Prof Dr. Diego Jacob: janeiro 2014

segunda-feira, 27 de janeiro de 2014

Como gerenciar uma equipe de vendas em várias cidades

A sua empresa precisa de ajuda para gerenciar equipes de vendas em várias cidades? Preparamos um pequeno guia para ajudar

O desafio dos gerentes comerciais muitas vezes tem proporções geográficas. O que fazer quando a sua equipe, não está distribuída em departamento ou bairros de uma cidade, mas sim em várias cidades e/ou estados?
Como acompanhar, gerenciar, aconselhar e medir a performance de seus vendedores, de suas equipes estando muitas vezes há centenas de quilômetros de distância?
Hoje, com os negócios estando cada vez mais online é muito comum profissionais se reportarem a seus chefes que estão em cidades e, muitas vezes até mesmo, estados diferentes.

As empresas sentem cada vez mais a necessidade de expandir o seu alcance em novos mercados, tanto nacional quanto internacionalmente.
Como resultado dessa expansão, cada vez mais líderes e gestores estão se esforçando para gerenciar vários locais e supervisionar funcionários em escritórios distantes.
Não importa o quanto esteja difundida uma empresa, o gestor ou gerente sempre vai precisar trabalhar duro para manter o espírito de equipe, independentemente do local de trabalho.
Para enfrentar esses desafios, os gestores precisam se concentrar em 3 áreas chave: sistemas, tecnologia e comunicação.

Criando sistemas para gerenciar vários locais de trabalho

Existe um velho ditado que diz que sistemas de gestão conduzem as empresas e as pessoas conduzem os sistemas.
Para isso, a sua empresa precisa ter sistemas para ser capaz de padronizar a qualidade de suas comunicações, produtos e resultados. Os sistemas lhe permitem duplicar escritórios e crescer mais rápido reduzindo o tempo de treinamento e supervisão.

Se a gestão de equipes dentro de um mesmo escritório já não é fácil, em várias cidades é mais difícil ainda.

A chave para isso é estabelecer responsabilidades, limites e autoridades.
Responsabilidades vagas criam rachaduras em toda as empresas, limites confusos criam desastres que vão desde problemas de pessoal até os problemas legais, enquanto a autoridade insuficiente pode se tornar uma fonte de atraso e desmotivação.
A questão então é fazer com que as responsabilidades de cada funcionário estejam claras através de uma estrutura organizacional combinada com um sistema que mede cada funcionário e monitora suas responsabilidades independente do local onde estejam.

Adotando tecnologias para gerenciar vários locais de trabalho

Com a internet, e o aumento no número de ferramentas colaborativas que tivemos a partir dela, a tecnologia tornou-se parte integrante para empresas se organizarem.
Embora muitas organizações dependam de plataformas e intranets, algumas ferramentas mais simples, e até mesmo gratuitas, podem ser utilizadas por pequenas empresas.
Algumas opções são:

Google Apps: fornecem e-mail, agendas e compartilhamento de arquivos para comunicação e treinamento interno.
Runrun.it: Uma ferramenta útil e simplificada de gerenciamento de projetos e tarefas.
Facebook: a mídia social mais usada do mundo pode ser útil para aplicações pessoais e até mesmo interação entre grupos e equipes.
Skype: permite que equipes de trabalho se comuniquem de maneira gratuita entre si e de maneira eficaz.
Agendor: O Agendor é um sistema de CRM para controle comerciais. Com o Agendor você pode controlar a equipe de vendas remotamente e colaborar em tempo real para a manutenção do pipeline de vendas da sua empresa.

A tecnologia ajuda não apenas o monitoramento entre equipes de trabalho e gestores, mas também a interação entre ambas, permitindo que trabalhem melhor e em conjunto para facilitar o trabalho e atingir as metas.

Torne a tecnologia sua aliada na gestão de equipes.

O foco na comunicação para gerenciar vários locais de trabalho

O sistema de gestão é uma obrigação de toda empresa, a tecnologia uma ferramenta importante para facilitar o trabalho, mas nenhuma delas irá funcionar se a comunicação falhar.
A comunicação é a chave para a colaboração com escritórios, filiais, colegas de trabalho e clientes.
Se você negligenciar este aspecto da gestão do negócio, o risco de algo dar errado é muito grande.
Dedique-se a ter um pouco de tempo com seus funcionários – nem que seja 1 vez ao ano apenas, mesmo que para isso você precisa passar um tempo se revezando entre escritórios.
Outras dicas para promover a comunicação entre funcionários baseados em diversos locais incluem:

Criar uma agenda de reunião semanal com toda a equipe via telefone ou webinar para reunir todo o grupo.
Se possível, tenha webcams para que os membros de sua equipe possam ver uns aos outros.
Transforme cada local em responsável por um tipo de trabalho específico, em vez de atribuir tarefas aleatórias.
Estabeleça reuniões semanais individualmente com cada grupo remoto.
Se possível, reúna todos os grupos presencialmente 1 ou 2 vezes ao ano para reuniões de equipes e brainstorming.

A força de trabalho global

Gerenciair vários locais de trabalho em um país como o Brasil, de dimensões continentais pode ser um desafio e tanto.
Mas, quando somamos a tudo isso um novo escritório em um novo país, você imediatamente adiciona uma série de novos desafios de comunicação que podem incluir:

Fuso horário: Muita coisa muda quando temos diferenças de fuso que, aumenta drasticamente nossa jornada (quando somamos a jornada de trabalho de cada país).
Idioma: Mesmo que todos tenham a linguagem em comum (inglês ou espanhol, por exemplo), as diferenças, sotaques, fluência no idioma e uso de gírias pode tornar a comunicação muito difícil.
Normas culturais: as diferenças culturais dos países podem causar tensão, constrangimento e falta de comunicação.
Férias: reuniões agendadas, prazos, fluxo de caixa e processos de negócios podem ser prejudicados ou atrasados com base na programação de férias em todos os locais da empresa.
Leis trabalhistas: leis sobre contratação, demissão de funcionários, horas extras, demissão e tudo que rege a legislação trabalhista difere de acordo com a legislação de cada país.
Etiqueta de negócios e ética: os negócios são guiados de maneiras muito diferentes em cada país.

Ao expandir para outros países, o desafio é ainda maior.

Uma tarefa nada fácil

Se parecia fácil administrar equipes remotamente, certamente você mudou a sua opinião. Diversos fatores mostram que a gestão de equipes em várias cidades envolvem vários detalhes e, uma organização completa por parte do gestor.
Por outro lado, depois que o processo estiver implementado e os resultados estiverem ocorrendo conforme planejado, fica mais fácil acompanha-lo e implementar os ajustes para que ele produza os resultados esperados.
Ao colocar essas diretrizes em prática, não esqueça de estabelecer uma metodologia para acompanha-las e mensurar se estão funcionando.
É muito importante saber se o plano de ação adotado está funcionando e, se algo não estiver dando certo, deverá ser substituído o quanto antes.
Agora que você já sabe por onde começar, e já sabe que existe um método para tornar a gestão de equipes à distância de maneira funcional, crie um plano de ação para a sua implementação e avaliação constante.
Com isso você não apenas aumenta a sua eficácia como líder, mas melhora o comportamento de toda equipe.

Cross Selling no E-commerce

Cross Selling no E-commerce. Aumente suas vendas

O conceito de Cross Selling no e-commerce foi uma das primeiras sacadas do marketing nas abas acessórias de lojas virtuais. Na verdade, não é nenhuma novidade. O cross selling é uma técnica aplicada há muitos anos no mundo físico que também encontrou na Internet sua versão digital.
Aplicando as técnicas de Cross Selling no e-commerce você pode conseguir um aumento considerável em seu ticket médio sem que sejam necessárias grandes alterações em termos de plataforma de e-commerce, inclusive, muitas delas já contam com tal funcionalidade em seu leque de recursos. No roteiro para criação de lojas virtuais que distribuimos em nosso curso de e-commerce, esse é um item de destaque na planilha para escolha de plataformas de e-commerce. O cross selling no varejo online é uma estratégia que já se incorporou aos padrões técnicos do negócio.

O que é Cross Selling no e-commerce

O Cross Selling é a técnica de venda onde se oferece um produto complementar ao que está sendo adquirido. No ambiente físico essa técnica funciona muito bem , basta ir a uma rede varejista de grande porte e aguardar na fila para ver uma série de “produtos complementares “ à sua compra sendo expostos em locais estratégicos.
Nos corredores de pagamento, sejam eles de supermercados ou redes varejistas, você é exposto a uma série de ofertas em prateleiras convenientemente dispostas no caminho da fila. Incrível, mas certamente simples assim, marketing de display com o pomposo nome de cross selling.
O cross selling em lojas virtuais funciona da mesma forma. A partir do momento em que o consumidor escolhe comprar um determinado produto, o sistema passa a apresentar uma série de outros produtos que complementam a compra inicial. O cross selling no comércio eletrônico é a reprodução digital da estratégia que dá muito certo no mundo físico.

Cross Selling no e-commerce não é empurrismo

Uma estratégia de Cross Selling no e-commerce deve estar fundamentada na filosofia de relacionamento com o cliente. Não faz o mínimo sentido, oferecer ao cliente, como compra complementar, um item que não faz o mínimo sentido dentro do contexto da compra que ele está efetuando.
Algumas plataformas de comércio eletrônico oferecem opções bem específicas sobre os produtos que devem ser exibidos como sugestões complementares àquela compra. Isso aumenta o Ticket Médio da loja, já que é um dos nossos principais objetivos em termos de gestão de e-commerce. Quanto mais segmentada e personalizada for a oferta do produto complementar, maior será a taxa de conversão dessas sugestões.

Cross Selling no E-commerce

Best Buy!

Uma outra forma de estabelecer um relacionamento com seu cliente é cumprimenta-lo por ter feito a melhor escolha. A forma é simples. Se o usuário entrou na sua loja e fez a escolha de um determinado artigo, ou artigos, que são percebidos pelo sistema como top de linha, não exiba outras opções de compra, e sim, uma mensagem de cumprimentos por ter escolhido um produto de alta performance.
Você pode até perder algumas vendas de novos visitantes, mas com aqueles consumidores que você conseguiu sensibilizar com um simples elogio ou menção na hora da escolha do produto, você terá um retorno a médio e longo prazo em função da criação de um certo grau de relacionamento que começa por ações simples assim.

Curiosidade do cross selling no comércio eletrônico

Em alguns segmentos do comércio on-line, o produto principal não apresenta uma margem de lucro razoável, mas seus produtos complementares oferecem margens bem mais interessantes em termos de retorno econômico. Nesse caso, vale a pena elaborar uma engenharia de venda que possibilite oferecer até mesmo um preço menor no produto principal e recompensar essa perda na aquisição dos produtos acessórios a serem oferecidos na estratégia de cross selling.
Alguns produtos acessórios, principalmente do tipo suprimento de manutenção, podem criar um fluxo de caixa tão estável, que podem justificar a redução do preço de aquisição do produto principal.
A implementação de uma boa esttratégia de cross selling no e-commerce pode ser uma medida que fará muita diferença no resultado da sua loja virtual.

Planejamento de Marketing Digital

Como posicionar sua empresa em mídias sociais, blogs, aplicativos móveis e sites

terça-feira, 21 de janeiro de 2014

Crie Apresentações como um Designer faria

21/01/14

O que é: O design de uma apresentação é a elaboração estética dos elementos que serão mostrados a um público, bem como a informação a ser transmitida nela. Envolve os gráficos, as fontes, as cores utilizadas na apresentação e a forma que elas são exibidas.

Por que fazer: Toda boa ideia precisa ser apresentada da melhor maneira possível. Uma apresentação bem elaborada graficamente ajuda a trazer importância ao conteúdo, além de facilitar a compreensão da mensagem a ser transmitida.

Mas como fazer boas apresentações sem domínio das ferramentas gráficas? Não é necessário ser especialista no assunto. Basta seguir os 5 passos abaixo para criar uma apresentação de sucesso:

1. Diagnostique o cenário

É essencial saber com quem você esta falando, qual o objetivo dessa apresentação e principalmente, como falar com a sua audiência. Se faça as seguintes perguntas:

· Defina o contexto – Qual o momento da apresentação? Reunião? Seminário?

· Qual o objetivo da apresentação?

· Quem vai assistir?

· Qual a linguagem mais apropriada para esse público?

2. Monte um roteiro

Essa é uma das etapas essenciais, por isso, não subestime essa parte. Aqui você define o conteúdo, como e quando deve ser abordado. Use as informações do diagnóstico para complementar o roteiro. Pegue uma folha de papel e responda as perguntas abaixo:

· De acordo com o diagnóstico, quais são as informações mais relevantes para vender sua ideia? Use palavras-chave para chegar ao que realmente importa. Por exemplo: “evolução semestral”, “pontos críticos”.

· Que tópicos poderiam ser levantados para instigar o público?

· Quanto tempo você tem disponível para falar com clareza sobre cada slide?

Por fim, divida um tópico importante por slide.

3. Montando os slides

Abra o Power Point, escolha um tema clicando em “Design” na Barra de Ferramentas. Você pode baixar mais temas no site da microsoft. Depois da escolha do tema, fonte, título e imagens de fundo vão aparecer padronizados. Adicione novos slides e coloque o título de cada tópico por slide, depois insira o conteúdo preparado.

4. O Apresentador

Após a apresentação estar pronta, é necessário cuidar do outro item principal: o seu desempenho. Por isso, separamos alguns elementos para prestar atenção e cuidar antes de começar a apresentação.

· Domine o assunto para ser capaz de defender depois.

· Seja objetivo: vá direto a mensagem principal e defenda com argumentos e dados.

· Humor facilita a aproximação com a sua audiência, use, mas cuide para não causar constrangimento.

· Use metáforas para explicar temas de alta complexidade.

· Após o momento que o problema é apresentado, mostre a melhor solução encontrada.

5. Como eu sei se a minha apresentação é satisfatória?

Após cuidar desses elementos, é importante avaliar o produto final de sua apresentação. Por isso, seja sincero e analise sua apresentação da seguinte forma:

· É simples de entender?

· É objetivo?

· Desperta curiosidade do público?

· É visualmente atrativa, com slides bem definidos?

· Desenhos, imagens e gráficos são fáceis de ler?

· Tema, fonte e cores estão padronizados?

· Estou preparado para falar sobre cada tópico?