Marketing e Vendas sempre foram alvo de inúmeras críticas. O Vendedor sempre foi visto com charlatão e o Profissional de Marketing, chamado de Marketeiro, sempre foi visto como aquele que maquia a realidade para ludibriar o consumidor. Será isso mesmo?
Atuando na área comercial há 11 anos, tenho estudado cada vez mais o comportamento do ser humano e suas relações sociais. Faz tempo que entendo que somente focar o aprendizado em técnicas de vendas não é mais suficiente para construir uma carreira de sucesso.
O ser humano sempre foi complexo, o que não era complexa era a nossa capacidade de compreensão de como as interações sociais funcionavam, o que fazia nossas relações comerciais serem superficiais, com baixa produtividade e credibilidade. Ao mesmo tempo, conseguíamos ver diferenças no resultado entre vendedores de uma mesma equipe. Mas o que eles faziam diferente? Por experiência de mercado ou por simples sensibilidade comportamental, diversos vendedores no passado obtiveram melhores resultados do que outros devido a sua simpatia, cordialidade e capacidade de fazer amigos, competências não tão valorizadas, ou melhor dizendo, pouco formatadas e tangibilizadas pelos gestores da área. Os gestores até conseguiam perceber essas características, porem não conseguiam replicá-las para outros que não as possuíam, de forma que apenas uma pequena parte da equipe atingias as metas de vendas.
Entendo que a área comercial não é mais lugar para os profissionais que atuavam de forma relacional, mas de forma empírica, como também não é lugar para aqueles atuavam somente com técnicas de vendas e abordagens superficiais.
Precisamos entender que as relações sociais estão cada vez mais estreitas e as experiências de compra estão sendo constantemente compartilhadas pela web. As redes sociais e meios de comunicação digitais revolucionaram a nossa sociedade, aumentando a nossa quantidade de interações humanas e complexidade dos assuntos e abordagens. Os profissionais da área comercial precisam desenvolver essas competências e precisam aprender a atuar de forma relacional, mas pautada por técnicas bem definidas. Eles precisam é se tornar Vendedores Consultivos!
Esses vendedores, precisam ser vistos de forma diferente do que sempre foram. A percepção de enganador e “trambiqueiro” tem que sair do imaginário das pessoas. Para isso o novo vendedor precisa atuar de forma consultiva, onde seu interesse é ajudar o cliente e não si mesmo. Ele vai ouvir o cliente, se interessar por ele e vai tratá-lo com gentileza e cordialidade como se fosse a pessoas mais importante da sua família. Dessa forma, o vendedor conseguirá entender o que realmente o cliente deseja e e procurará ofertar o melhor produto para que ele claramente perceba a dedicação e a atenção empregada. Essa atuação gerará credibilidade e uma relação de admiração e respeito, que com a continuidade pode até tornar-se uma bela amizade. Na minha visão isso é encantar o cliente. Qualquer coisa diferente disso é iludir o cliente com argumentações que exageram a qualidade dos produtos para atender as necessidades de vendedores e de empresas.
Alguns podem questionar que se não houver apelos emocionais que exageram as qualidades do produto e alteram a percepção de qualidade do clientes, eles não conseguirão vender. Se o questionamento for esse só posso dizer uma coisa: Seu produto está errado! Sua empresa não entende o que é Marketing e não sabe usar suas poderosas ferramentas. Talvez ainda pense que marketing é fazer anúncios e coletar recortes de notícias importantes sobre a concorrência, como faz a assessoria de imprensa. Quando sua empresa anuncia uma vaga para Analista de Marketing, pede como requisito, experiência com Photoshop e Corel Draw. Os gestores precisam entender que Marketing não é comunicação e muito menos vendas. Veja o que Peter Drucker diz sobre marketing e vendas:
“...sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto se adapte a ele e venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto disponível.”
Se você ou sua empresa estiver querendo atingir seus resultados somente com os esforços das equipes de vendas, você está fazendo isso errado!
Será necessário repensar como estamos gerindo nossas equipes de vendas e de marketing, pois tenho certeza que controlar os custos e ter ótimos processos produtivos, são importantíssimos e indispensáveis, porém pouco efetivos para os resultados se continuarmos a tratar marketing e vendas de forma errada.
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