Postado em 1 de July de 2013 por Guilherme Lito
Inspirado por muitas dúvidas que empreendedores nos enviam, resolvi gravar um rápido vídeo falando do básico de precificação, isto é, “quanto e como você vai cobrar?”. Espero que os ajude! Principais pontos com comentários abaixo do vídeo. Aproveitem!
Precificação não é um mero detalhe. Faz parte da estratégia do seu negócio. Uma forma criativa de cobrar pode ser o seu diferencial, um bom exemplo é a Netflix que revolucionou seu mercado ao simplesmente trocar sua forma de cobrar. Lembre-se, o preço faz parte do produto ou serviço, não é algo separado dele.
Normalmente não se deve fixar o preço após uma conta de planilha. A conta faz parte mas não é o principal. Além disso, não existe preço certo ou errado ou margem certa ou errada. A melhor forma de validar isso é com o cliente.
Mas a pergunta que fica então é: como precificar? Depende do que você quer. De qualquer forma sempre começamos do mesmo lugar, identificando quanto o produto custa. Isso nós fazemos definindo os custos do produto e custos fixos da sua empresa. É importante entender a lógica financeira da sua empresa fazendo a conta do ponto de equilíbrio. Chute quanto você acha que consegue vender e veja a qual preço isso te levaria ao ponto de equilíbrio. Depois estime qual preço você acha interessante e veja quantos produtos você deveria vender para chegar ao ponto de equilíbrio.
Geralmente negócios cujo diferencial é preço precificam utilizando essa conta e comparando-se com seus concorrentes. Negócios sociais, que tornam produtos ou serviços acessíveis para populações de baixa renda, geralmente também param por aqui e verificam se é possível seu público alvo pagar esse preço.
Se você não faz parte desses mercados, provavelmente não deve parar por aí. Seu produto/serviço gera um benefício. Esse benefício muitas vezes gera resultados mensuráveis (principalmente quando seu cliente é outra empresa). Será que você pode cobrar por resultado ou por atividade do seu cliente? Exemplo: agência de marketing digital que diz que vai fazer tudo do seu marketing digital e ganha 10% da sua venda. O empresário que não sabe muito de marketing digital, quer alavancar suas vendas e não quer ter estresse, pode arranjar um sócio para trabalhar com ele. Isso pode ser valioso para seu cliente. É um acordo do tipo ganha-ganha, onde uma parte ganha quando a outra ganha também. São especialmente interessantes para pequenas empresas, que passam mais credibilidade dessa forma.
Há também a precificação por valor. Ela é utilizada quando a empresa pensa em como maximizar seu lucro e posiciona o produto como o mais premium possível. Nesses casos seu cliente geralmente espera uma experiência de compra e uso do produto/serviço mais elaborada.
Por fim, produtos que visam uma nova forma de se trocar e a acessibilidade podem precificar de maneira colaborativa ou aberta. “Isso no Brasil nunca ia funcionar” é o que normalmente nos dizem quando explicamos esse método. Há padarias nos EUA em que você pode chegar, pedir qualquer coisa e pagar quanto quiser. Acredite, eles são auto sustentáveis financeiramente! Há muitas empresas e especialmente cursos e workshops inclusive no Brasil que são precificados de forma que seja acessível para todos de maneira criativa. Há diversas formas de fazer isso! Se seu cliente é do tipo que compartilha desses valores, pode ser uma forma de ter apaixonados na sua empresa.
Recomendamos que você embarque nessa jornada de entender por que você está cobrando como está cobrando e estude mais sobre o tema! Há muito mais conteúdo relevante como importância da assinatura na precificação, isca e anzol, venda cruzada, venda casada (a do tipo legal), entre outros.
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