CRM: aliado do e-commerce no relacionamento com os consumidores

 

por: Afonso Bazolli

 

24 de julho de 2013 - 19:25

A correta utilização do CRM pode ser um dos caminhos para que o comércio eletrônico entregue uma experiência diferenciada aos seus consumidores. As marcas que vendem pelo ambiente digital podem usar estas ferramentas para aumentar o diálogo com comprador e fortalecer o vínculo com ele no momento em que visita a loja virtual. Integrar o e-commerce ao CRM permite ainda uma maior personalização das ofertas para que os clientes sejam impactados por estímulos compatíveis com o seu interesse.

As lojas virtuais têm a sua disposição um volume de dados cada vez maior. Passados quase 10 anos desde que as estratégias de Customer Relationship Management ganharam destaque dentro do planejamento de Marketing das empresas. O desafio agora é implantar sistemas que sejam capazes de lidar com o grande volume de informações disponíveis e a personalização proporcionada por estes sistemas.

Boa parte das companhias, porém, ainda não consegue aproveitar de forma efetiva todas as informações que os usuários disponibilizam nas lojas virtuais e nos perfis das marcas nas redes sociais. “Nenhuma companhia despreza a sua base. A questão é que faltava capacidade técnica para processar toda esta informação. A empresa podia ter uma base enorme de clientes, mas não tinha condições de extrair informações simples”, avalia Jorge Toledo, Diretor de Produtos de CRM da Oracle para a América Latina, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Experiência no ambiente virtual deve ser customizada

Nas lojas virtuais, a experiência de compra tende a ser mais fria. Não existe interação com os vendedores, nem mesmo com outros visitantes. Por esta razão, as informações sobre o consumidor e sobre suas preferências são ainda mais relevantes, pois permitem a customização da entrega.  “A Netshoes é um case mundial neste aspecto. O mínimo que uma pessoa espera ao entrar em uma loja virtual é ser reconhecido e receber ofertas do seu interesse. A personalização tem que ser total. Esta é a palavra chave. Quanto mais forte for a personalização, mais fidelização a marca obtém”, explica o Diretor de Produtos de CRM da Oracle.

Esta experiência diferenciada deve ser a mesma em todos os canais onde o e-commerce estiver presente, mas a integração do CRM com estes meios ainda não é realidade em grande parte dos casos. “A loja deve estar preparada para entregar a mesma experiência de compra independente do dispositivo que o cliente usar: computador, tablet ou smartphone. Por isso os mecanismos de CRM devem estar integrados a todos estes ambientes”, afirma Jorge Toledo.

O CRM integrado ao comércio virtual tem também o objetivo de unir as bases de dados que antes estavam separadas em grupos distintos. Como estas bases não conversam entre si, a experiência personalizada na loja fica comprometida. “Estes silos de informação dificultavam o atendimento. Por isso todos os dados sobre os consumidores precisam estar guardados em um só lugar e funcionar de maneira integrada. É o que o mercado chama da Master Data Management. Quem tem a informação mais completa sobre quem é o cliente, o que ele faz e onde ele está, tem uma grande vantagem competitiva. Hoje o empresário tem mais ferramentas para fazer isso”, complementa o Diretor de Produtos de CRM da Oracle.

Transformando a venda online em uma venda de balcão

No Mercado Livre, o CRM é utilizado para aproximar os usuários e transformar as transações online quase em uma venda de balcão. A plataforma para compra e venda reúne 5 milhões de vendedores e 14 milhões de compradores apenas no Brasil. Em média, dois produtos são vendidos a cada segundo dentro do site. No primeiro semestre de 2012, foram 31 milhões de itens comercializados. As informações obtidas tanto de compradores quanto dos vendedores a partir de todas estas transações ajudam a empresa a segmentar suas ações e direcionar mensagens específicas para cada grupo.

A ideia de reproduzir no ambiente online a mesma experiência de compra de uma loja física faz parte do DNA da companhia desde a sua fundação. “Conseguimos entender a necessidade daquela pessoa e fazer uma ação individualizada com cada um. Isso é o mais próximo da vida real, onde o lojista interage com o visitante, e reflete na demanda, pois estamos sempre trazendo o cliente para novas compras”, explica Leandro Soares, Diretor de Marketplace do Mercado Livre, em entrevista ao portal.

Outro desafio para a empresa é fazer com que usuários do sistema, sejam compradores e vendedores, que tenham interesses similares, conversem entre si. Essas interações transformam o site quase em uma rede social voltada para compra e venda. “Precisamos sempre de tecnologias mais modernas para fazer tudo isso funcionar. Passamos 24 horas por dia e sete dias por semana pensando em como melhorar nossos sistemas. Os dados estão disponíveis, a informação existe, mas é a tecnologia que vai pegar tudo isso, analisar, comparar com outros grupos e daí concluir sobre o comportamento de diversos perfis. Isso não é trivial”, analisa o Diretor do Mercado Livre.

Integrando o CRM às redes sociais

Um desafio que as lojas virtuais têm pela frente é integrar os seus sistemas de CRM às redes sociais. Embora o social commerce ainda não tenha se massificado, a possibilidade de integrar a loja a plataformas como o Facebook ou permitir mecanismos de recomendação de acordo com o perfil, histórico e preferências de cada um contribui para customizar a experiência de compra e melhorar o relacionamento com cada público alvo.

Além disso, a integração permite que a visita a um e-commerce se transforme em algo que pode ser compartilhado e socializado, uma característica que atende principalmente aos anseios da nova geração de consumidores, que cresceu em contato direto com a internet e com a cultura do compartilhamento. “Para este grupo, apenas ter um site na web oferecendo produtos não quer dizer muita coisa. Isso é o básico. A dinâmica que eles esperam das empresas é totalmente diferente de quando o CRM ganhou força. Por isso é tão importante esta integração com as redes sociais. Isso permitirá às marcas conhecerem de fato cada um dos seus clientes”, explica Jorge Toledo, Diretor de Produtos de CRM da Oracle.

A união entre CRM e sites de relacionamento contribui para a fidelização. “As empresas estão com dificuldade em criar um relacionamento verdadeiro com seus consumidores. Elas começam a enviar uma série de e-mails diariamente e com isso não criam relevância para o cliente. A estratégia é criar relevância individualmente e reduzir a quantidade de mensagens que são enviadas para cada um. Temos que romper com os velhos paradigmas sobre como manter a base de dados fiel no ambiente digital”, avisa João Bernartt, CEO da Chaordic, empresa que oferece plataformas de customização do relacionamento para lojas virtuais como Saraiva, Compra Fácil e Ponto Frio, entre outros.

Segmentação: 5 dicas para criar negócios únicos

 

Então, se você pensa em empreender ou se está reavaliando seu negócio, o que fazer na prática? Veja minhas cinco sugestões

Marcelo Lombardo, Administradores.com, 23 de julho de 2013

 

Já parou para pensar no contexto em que, milênios atrás, um ancestral nosso começou a pintar cavernas? Penso que foi aí que nasceu o primeiro ser humano fora da curva. Afinal, o “normal” era caçar e não pintar. Podemos comparar o comportamento deste indivíduo com o de empreendedores capazes de cultivar a inovação e quebrar paradigmas.
A evolução permitiu ao ser humano o poder de empreender e buscar crescer em direções que antes eram impossíveis. O fato é que quanto mais ricos nos tornamos como espécie, menos “normais” acabamos sendo, pois temos oportunidade de fazermos mais e mais do que nos inspira.
Portanto, o processo de morte do “normal” é algo que vem acontecendo há muito tempo. Foi um longo caminho que percorremos entre a existência de um único modelo de automóvel até os dias de hoje, onde mais de cento e oitenta marcas de carros, cada uma com dezenas de modelos e cada modelo com dezenas de cores inundam o planeta. Temos cada vez mais escolhas personalizadas, e é por isso que vamos ao mercado e uma simples pasta de dente do mesmo fabricante pode ser encontrada em inúmeras versões.
Para colocar um pouquinho mais de tempero nesta história, a internet hoje é massivamente disseminada no mundo todo, em todas as classes sociais. Só no Brasil, são mais de 94 milhões de usuário ativos. O ritmo da falência do “normal” foi tremendamente acelerado pela rápida adoção do digital pelo consumidor.
Com a internet, cada um de nós pode dar vazão aos próprios gostos e preferências em termos de consumo e de comportamento com uma velocidade inesperadamente maior, e encontrar vários outros como nós mesmos mundo afora. O resultado disso é que temos cada vez mais coisas específicas para pequenos grupos de pessoas únicas. É a magia da segmentação.
O velho e bom “one size fits all” (expressão que significa “um modelo serve para todos”) já era, pelo simples motivo que hoje não existe um consumidor que queira ser tratado igual a outro. Consumidores querem uma experiência personalizada, e o maior erro que se pode cometer no planejamento de um negócio é tentar agradar a todos.
Então, se você pensa em empreender ou se está reavaliando seu negócio, o que fazer na prática? Veja minhas cinco sugestões:
1 - Reposicione-se. Não caia na armadilha de “sendo mais genérico eu atendo um público maior (o dito consumidor normal)”. Sendo generalista, a tendência é você atender de forma mediana ou parcial uma fatia do público que ainda tolera isso. Lembre-se que o consumidor “normal” está em extinção.
2 - Pense nos aspectos comerciais. Assim como existe um grupo de consumidores que curtem determinados recursos de um produto, existem aqueles que compram pela forma como ele é vendido. O que quero dizer é que a diferenciação pode estar na oferta comercial e não apenas no produto.
3 - Segmente sua atuação. Se está claro que você não atende a todo o mundo, quem você atende? Muitas vezes se faz confusão aqui. Segmentar é muito mais do que escolher um ramo de atividade como público alvo. Entram em questão critérios geográficos, psicográficos e até comportamentais.
4 - Faça tudo ao mesmo tempo. O ideal é que todas as frentes (produto, praça, preço e promoção) sejam diferenciadas ao mesmo tempo. Um produto inovador, para um público específico, ofertado de uma forma única. É disso que estamos falando!
5 - Use o marketing a seu favor. Marketing de massa virou um erro em si mesmo - ao menos para as pequenas empresas com recursos limitados para investir em divulgação. Se cada consumidor é único, a massa não é mais assim tão massa, e certamente boa parte do investimento (ou todo ele) será desperdiçado. Em suma, segmentando fica muito mais fácil descobrir onde está o seu cliente e dirigir seus esforços de forma mais eficiente.
Se você pensa em empreender, acreditem em mim: o mundo não precisa de mais gente medíocre fazendo coisas medianas para pessoas “normais”. Considere morto o “normal” e aproveite as grandes oportunidades que esse novo universo pode abrir. Viva a individualidade!
Marcelo Lombardo é sócio fundador da NWG Tech, e criador do Omiexperience, software de gestão para micro e pequenas empresas

O inusitado SAC da Viação Cometa

 

Social Media da Viação Cometa dá show na administração de crise. Já a diretoria... Bom humor, respeito ao cliente, pitadas ponderadas de ousadia e foco na solução revertem, o que poderia ter sido um problema, em admiração.

Nelson Gonçalves, 21 de julho de 2013

Nesses dias bicudos e tecnológicos, a velocidade e a destreza na resolução de um problema são vitais para a sobrevivência das empresas e para a manutenção de suas marcas – mesmo que elas já sejam muito admiradas. E foi isso que aconteceu nessa semana: um bom exemplo de administração do que poderia vir a ser, senão um problema, uma boa aporrinhação.

No domingo, 14/07, os visitantes e curtidores da fanpage da Viação Cometa S/A no Facebook se depararam com o seguinte post on.fb.me/13mkFMw, do publicitário, internauta e cliente, Hilário Júnior:

- Adorei ligar agora pra vocês e a atendente falar em alto e bom som:
“AI, QUERIA TANTO CHUPAR UMA ROLA!” Daí percebeu a “mancada” desligou na minha cara. RISOS! Melhor equipe de atendimento. RISOS!

Imagino, por observação, que a Viação Cometa S/A, não disponha de monitoramento das redes sociais nos fins de semana. Mas na segunda-feira, às 9h48, a social média postou um pedido de desculpas dirigido ao cliente - aberto para a rede - sugerindo que ele, se quisesse, fizesse contato “in box” para as providências cabíveis. Até aí nada de novo, qualquer empresa faz isso para se limpar de uma eventual lambança corporativa. O genial foi que, na sequência, a social média postou o seguinte: “a propósito, o episódio foi Hilário TUDUMM PISSSHIHHH” (sic) – se você souber o que significa isso, por favor, me informe! Rsrs.

Ao brincar com a situação e fazer o trocadilho com o nome do cliente, a social média quebrou o protocolo e neutralizou quaisquer investidas de internautas mais pudicos ou conservadores, porque o próprio cliente entrou na onda e replicou, na sua própria rede, o desdobramento. Mas o fato é que a estória “bombou” na página da Viação Cometa S/A. A social média foi interagindo com leveza, seriedade, um pouco de picardia e muito foco na dissipação do problema. O episódio acabou se transformando em um case de administração de crise na rede, com milhares de likes, compartilhamentos, comentários e cumprimentos à postura adotada pela empresa. Com tamanha repercussão, o fato foi parar no UOL http://ow.ly/n7U60 e certamente ainda tem fôlego pra muita discussão e análise.
Eu poderia parar por aqui. Já contei o ocorrido, dei o link da página onde o post que originou o caso foi publicado, o link da repercussão na imprensa e já fiz meu elogio para a empresa e à social média. Mas, a meu ver, tem um detalhe nessa estória que não dá liga. A postura da empresa no desdobramento do caso não combina com a agilidade e leveza da mediadora da fanpage.
Na terça-feira, prevendo a repercussão do fato e os ensinamentos que dele poderia tirar, resolvi aprofundar a análise e compartilhar as respostas que, eventualmente, eu obtivesse junto à empresa no fechamento do episódio. No tocante à atendente: ela seria demitida ou levaria apenas um pito, para aprender a reservar seus desejos para os momentos de folga? Gostaria de saber mais sobre a profissional (cismei que é uma mulher!) que, com seu talento e perspicácia, administrou o problema; queria saber o real impacto do ocorrido na rede (total de likes, compartilhamentos, comentários) e a avaliação da empresa sobre a atitude do cliente, que passou a defendê-la nos posts mais críticos, agindo como um mediador colaborativo, etc.
Mesmo tendo cobrado, por duas vezes, a empresa não me respondeu. Apenas a social média, agora, com bem menos agilidade, limitou-se a informar:“estou aguardando feedback da direção para saber se posso passar as informações para você. Assim que tiver retorno (ainda não tenho previsão) eu aviso”. Corroborando minha opinião quanto à postura da empresa, observei que o UOL, no dia 18/07, também não havia logrado êxito nem mesmo junto à assessoria de imprensa da mesma, que ignorou a demanda.
Agora estou a pensar com os meus botões: Não obstante a elogiável performance da social média, nesse episódio, será que a extrovertida atendente não estava apenas de SAC cheio?
Nelson Gonçalves é palestrante e jornalista

Marketing, consumo e conflito de gerações

 

Este artigo aborda aspectos do conflito de gerações e sua relação com o marketing e o consumo

Carlos Hilsdorf, 15 de julho de 2013

Recentemente, em uma entrevista para a televisão, uma jornalista me perguntou: - Carlos Hilsdorf como se resolve o conflito de gerações?
A resposta?
Não resolve!
Devemos aproveitar o conflito de gerações. Bem administrado ele é extremamente produtivo para a vida e os negócios. Deste conflito surge um atrito criativo, uma faísca que gera oportunidades em todas as direções.
Vejamos...
O conflito de gerações é uma realidade desde que o mundo é mundo, sempre existiu e sempre existirá. A simples diferença cronológica em termos de tempo vivido e experiências acumuladas entre duas gerações já basta para que estejam em momentos de maturidade psicológica diferentes, o que resulta em divergências.
A adolescência, tal qual a compreendemos atualmente, é o ritual de passagem da sociedade moderna, onde o cérebro matura seus mecanismos voltados à independência e sobrevivência, de onde deriva que este ser que se torna adulto, desvincule suas escolhas das de seus antecessores, que até então, não raro, decidiam por ele - fato que passa a incomodá-lo intensamente e é importante mecanismo evolutivo na individuação.
Portanto, o conflito, além de suas evidentes características temporais, culturais e antropológicas possui características neuropsicológicas importantíssimas!
Você pode me perguntar: por que, então, tanto estranhamento frente ao conflito de gerações quando ele envolve a geração Y? Qual a diferença deste conflito de gerações frente a todos os outros que o antecederam na história da humanidade? Como isso afeta o consumo e o marketing?
Três das várias diferenças:

1. A sucessão histórica, psicológica e mercadológica particular que envolveu a sequência baby boomers - geração X - geração Y.
2. O peso de uma revolução tecnológica onde a comunicação migrou da oralidade ancestral para a imagética moderna.
3. A organização de uma sociedade eminentemente urbana e construída ao redor do universo corporativo, no contexto da sociedade do consumo.

Os baby boomers cresceram ouvindo seus pais falando dos horrores da guerra e de como tinham que economizar para períodos de crise. A geração X cresceu ouvindo de seus pais que deviam estudar e trabalhar duro porque a prosperidade era fruto do número de horas dedicadas ao trabalho e que depois, ao se aposentarem, poderiam desfrutar a vida. Já a geração Y cresceu ouvindo de seus pais que poderiam ser o que quisessem na vida, se fossem originais, construíssem uma forte rede de relacionamentos e corressem atrás das oportunidades. Ouviram também que seus pais tinham dado um duro danado para lhes oferecer um futuro melhor e que tinham aberto mão de aproveitar a vida por conta disto.
Consequências...
A geração Y buscou a originalidade, a autoconfiança, prevaleceu-se da hiperinformação disponível e da conectividade para construir um excelente network, percebeu que a geração X dá muitas desculpas e reclama muito enquanto é possível fazer as coisas acontecerem mais rápido e, percebeu que seus pais não são assim “tão felizes”, porque adiaram demais os prazeres da vida. Daí deriva o caráter “imediatista” que se atribui à geração Y, que tem pressa de obter prosperidade em sincronismo com a época em que tem mais energia e disposição para curtir a vida!
Estas gerações juntas formam um mercado extremamente comprador e riquíssimo em oportunidades para novos produtos e serviços porque as três têm uma coisa muito importante em comum: decidiram que a hora de curtir a vida é agora!
Isso explica, em boa parte, o boom de turismo da melhor idade, o boom da construção civil de mais luxo e conforto da classe média e o estilo de consumo baseado em crédito adotado em massa pela geração Y que tem carro próprio, casa própria, viaja, conhece o mundo e só quer permanecer em empresas que lhe ofereçam oportunidades reais de aprendizagem e crescimento, pois aprenderam com os pais que ficar esperando promoções que nunca chegam costuma não compensar.
Tudo isso sem mencionar, mais a fundo, as gerações Z (os nativos digitais, filhos das gerações X e Y, pós a revolução WEB) e a geração Alpha (os nascidos a partir de 2010) que trarão ainda mais diferenças, particularidades e riqueza a este cenário plural e multitribal.
A história nunca foi tão rica e extraordinária em oportunidades de negócios!
Então, siga os hyperlinks e mentes à obra, pois “seguir em frente” e “mãos à obra” é da época dos baby boomers!

O segredo da criatividade

 

Para ser criativo é preciso desvencilhar-se do lugar-comum e procurar ideias menos óbvias. Isso não é segredo. Mas deveria ser!

Rodolfo Araújo, 12 de julho de 2013

Em Psicologia Experimental um dos maiores desafios na hora de desenhar um experimento é encontrar uma forma de disfarçar o real objetivo da investigação.
Isto é necessário porque, segundo explica Elliot Aronson em The Social Animal, se os participantes souberem o verdadeiro propósito da pesquisa, eles não se comportarão naturalmente. Em vez disto, tentarão agir de forma a se destacar individualmente ou, ainda, "ajudar" o pesquisador buscando um resultado compatível com o que eles acham que os pesquisadores esperam*.
No Experimento de Stanley Milgram, por exemplo, se os voluntários soubessem que o objetivo era medir os efeitos da autoridade - em vez de verificar o impacto das punições no aprendizado - certamente os resultados teriam sido bem diferentes dos registrados. E no Experimento de Solomon Asch, por conseguinte, se os participantes soubessem que o que estava sendo avaliado era a pressão exercida pelo grupo - e não a acuidade visual - a pesquisa também teria sido inútil.

O segredo é disfarçar

Mas esta técnica, de disfarçar os verdadeiros objetivos daquilo que se busca, também pode render frutos muito interessantes para o mundo corporativo. Em Sausalito, na Califórnia, a Lexicon Branding especializou-se em batizar empresas e produtos através de metodologias pouco ortodoxas.
Para criar nomes de sucessos como BlackBerry e Pentium, o fundador e CEO David Placek vale-se de um artifício parecido com o dos cientistas sociais: camuflar as verdadeiras finalidades de algumas tarefas confiadas a seus funcionários. Ele acredita que, desta forma, evita que eles tomem atalhos, sejam vítimas de viéses cognitivos, ou adotem ideias pré-concebidas e conceitos óbvios demais.
Segundo contam Dan e Chip Heath, no recém-lançado Decisive: How to Make Better Choices in Life and Work (Crown Business, 2013), para criar um nome para um novo produto da Colgate - uma mini escova de dentes descartável, que já vem com um creme dental que dispensa enxágue - Placek criou uma força-tarefa que trabalhou no escuro. Bem, quase no escuro...
Em vez de saírem a campo atrás de ideias para o nome de uma escova de dentes - o que inevitavelmente restringiria a busca a uma categoria pré-definida e já existente, prejudicando o caráter inovador do produto - a equipe foi levada a acreditar que o cliente era a marca de cosméticos Olay, que estaria introduzindo uma linha de higiene oral.
A escolha do cliente fictício tinha, também, uma razão de ser, pois a própria Olay lida com estética e beleza, conceitos importantes para a venda de uma escova de dentes.



Ao final do processo, prevaleceu a ideia central de algo leve e prático, em vez de associações mais óbvias relacionadas diretamente a produtos odontológicos. De analogias mais distantes e indiretas, surgiu o nome Wisp, que significa algo como um pequeno tufo, um feixe de cerdas, uma pequena e prática escova.
Muitas vezes, tudo o que precisamos é sair um pouco do óbvio, deixar de lado os conceitos imediatos e as ideias instantâneas. Quando tateamos no escuro, as chances de nos depararmos com algo novo e original acabam nos surpreendendo e trazendo ótimas novidades. Isto é que não deveria ser segredo para ninguém!

Os riscos de um merchandising mal feito

 

Depois de viralizar o vídeo da apresentadora falando “Ai, que bosta!” em um merchan exibido na rede católica TV Aparecida, o tema sobre a influência positiva e negativa do merchandising voltou à tona

Fábio Bandeira, 17 de julho de 2013

Aumentar as vendas. Essa é uma ação que vive permeando a cabeça de executivos, empreendedores e profissionais de boa parte do mundo dos negócios. Afinal, para qualquer empresa sobreviver é preciso oferecer e vender um produto ou serviço. Nessa hora, montar estratégias para arrebanhar novos clientes se torna um processo mais do que natural, seja o consumidor sendo uma pessoa ou até mesmo outra empresa. 

O objetivo geralmente é convencer aquele cliente que o produto oferecido pode ser mais vantajoso do que o divulgado pelo concorrente. Um dos pontos primordiais nesse processo é o merchandising e o uso de técnicas e ferramentas de mídia para a veiculação de campanhas publicitárias.

A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de pontos-de-venda que ajuda no estágio da compra. O merchandising tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (através de preços mais baixos ou brindes).

E não faltam exemplos delas espalhadas. Basta ligar a TV, em qualquer programa de auditório ou capítulo de novela, que um produto aparecerá sendo comentado. O problema, no entanto, é quando o merchandising aparece completamente fora do contexto ou algo inusitado acontece. Aquilo que era para ser um momento de persuasão da marca transforma-se em algo bizarro.

Entre os campeões estão marcas de xampus, produtos de beleza, comidas, eletrodomésticos, lojas de roupas, que são empurrados ladeira abaixo e acabam se transformando em motivo de chacota. Muitas vezes, a falta de planejamento, a correria do dia a dia, a imposição dos anunciantes são as grandes inimigas para um produto ou serviço aparecer sem sentido do resto do contexto. 

Um fato recente que se transformou rapidamente em um viral - e poder ser destacado como esse outro lado do merchandising - aconteceu quando uma apresentadora se descuidou e praguejou no ar. “Ai, que bosta!”, enquanto anunciava o “óleo de chia”. O fato, que já seria inusitado caso ocorresse em qualquer atração, tornou-se ainda mais bizarro por acontecer durante o programa religioso “Bem-vindo Romeiro”, exibido pela rede católica TV Aparecida e apresentado por padre Evaldo. Após o descuido da moça, o sacerdote, visivelmente constrangido, tenta dar continuidade ao programa. Veja o vídeo abaixo:


Danette e o Porta dos Fundos

Quem resolveu fazer uma sátira sobre a utilização (até comum) do merchandising mal feito foi o canal de humor Porta dos Fundos. A produtora resolveu demonstrar isso em forma de uma propaganda da sobremesa láctea Danette, fabricado pela Danone, no meio de uma situação de perigo durante as cenas. Veja como ficou:



Em tom de brincadeira, o programa "Toma Lá Dá Cá", na emissora Rede Globo, também já adotou uma ação tirando onda do uso do merchandising, mas “forçando a barra” entre os sorrisos dos atores. A propaganda era para destacar o "Duetto Magiclean", da Arno. Veja como ficou:



O debate

Recentemente, o portal Administradores levantou o debate de mais um case clássico de merchandising aplicado na marca Tecnomania e Tekpix. "Vamos falar de coisa boa, vamos falar da Tekpix". "Pode começar a ligar antes que as linhas congestionem". Com esse tipo de abordagem, as duas marcas se tornaram bem conhecidas no Brasil.



Mas será que funcionou? Como você avalia a estratégia de marketing da empresa? Elas cumprem o seu propósito? Pode ser considerado um merchandising mal feito ou bem feito?

O mapa da Transformação Digital

 

A grande questão que várias empresas hoje em dia se fazem não é mais se elas devem ou não aderir à transformação digital, mas de que forma podem implementar essa transição na prática. A resposta, nesse caso, é simples: comece com o que é mais importante.

Ricardo Pomeranz, 18 de julho de 2013

Empresas de vários setores da economia estão conscientes do poder da transformação digital para os seus negócios. São vários os casos na literatura que ilustram seus efeitos.
A Kodak, inventora da primeira câmera fotográfica digital no século passado, não soube antever o impacto da sua inovação e acabou sucumbindo frente aos novos players de mercado.
A Motorola, líder na fabricação de telefones celulares por muitos anos, demorou para migrar seus produtos analógicos para a plataforma digital, e perdeu sua posição em um mercado em contínua expansão.
A Xerox achou que as interfaces gráficas para os microcomputadores e o “mouse”, inovações criadas dentro de seus laboratórios, não tinham futuro, e preferiu se concentrar na área de copiadoras. A Apple e a Microsoft rapidamente se apropriaram das novas soluções e se tornaram os grandes ícones da informática.
Mais recentemente, um estudo da Capgemini Consulting mostra que empresas líderes com capacidade digital se sobressaem a seus concorrentes em todos os setores da economia, seja na maior receita, no lucro mais significativo ou no cálculo de seu valor de mercado.
A grande questão que várias empresas hoje em dia se fazem não é mais se elas devem ou não aderir à transformação digital, mas de que forma podem implementar essa transição na prática. A resposta, nesse caso, é simples: comece com o que é mais importante.
Parafraseando Peter Drucker, o pai da moderna gestão de empresas, “o objetivo dos negócios é criar o consumidor”. Portanto, a melhor estratégia é começar pelo consumidor, e a partir daí seguir para as demais áreas da empresa. Isso significa entender qual o real impacto para a empresa quando seus consumidores, potenciais e reais, começam a usar os canais digitais. Para isso, existem 3 passos principais: ouvir, interagir e co-criar.
Ouvir: os consumidores estão nas redes sociais, nos grupos de discussão da internet, nas salas virtuais de bate-papo, muitas vezes falando sobre produtos e serviços, sobre as empresa, seus competidores e a satisfação que eles têm, ou não têm, com relação às marcas. Essas informações, quando analisadas, podem ser uma fonte riquíssima de conhecimento para tomadas de decisão. As empresas que querem estar preparadas para o cenário digital precisam, antes de tudo, saber ouvir o que os consumidores pensam e falam e como eles agem.
Interagir: o modelo tradicional de comunicação sempre foi unidirecional. As empresas faziam suas campanhas na mídia, os consumidores assistiam e eram direcionados para o ponto de venda. No novo cenário digital, a comunicação é bidirecional. A empresa utiliza a internet para falar e ouvir. O consumidor também utiliza a internet para falar e ouvir. Eles interagem. O consumidor se transforma em prosumidor: além de consumir, ele também produz conteúdo e coloca nas redes sociais. Quando está satisfeito com a marca, ele a indica para outros. Quando não está, ele reclama. A diferença para o modelo tradicional é que, agora, milhares de internautas também podem ouvir.
Co-criar: várias empresas já integram os consumidores nos processos de design, criação e feedback sobre seus produtos e serviços. Plataformas conhecidas como crowd-sourcing e comunidades virtuais permitem colher a opinião das pessoas sobre quais produtos e serviços elas querem consumir e o feedback delas com relação aos protótipos criados ajuda a diminuir os grandes ciclos de desenvolvimento. É um modelo muito semelhante ao das startups digitais que utilizam a experimentação científica de forma rápida e o aprendizado sobre o que os consumidores realmente desejam. Isso permite às empresas mudar de direção com muita agilidade, ajustando os planos conforme as necessidades.
A implementação da transformação digital nas organizações não acontece por acaso. De um lado, ela requer liderança e visão de negócios. O envolvimento dos líderes é fundamental para conseguir a adesão e o engajamento dos colaboradores. De outro, ela demanda o investimento em capacitação para levar o conhecimento das novas tecnologias digitais a todos. Os funcionários precisam aprender como mexer com a nova tecnologia para aplicar no dia a dia. É claro, tudo isso demanda investimento, mas também apresenta um benefício real, e muito além do financeiro. Não se esqueçam daquelas empresas, líderes nos seus respectivos mercados, que deixaram de investir em inovação e hoje não existem mais.

A Inteligência Emocional aplicada aos negócios

 

Autor do best-seller Inteligência emocional e de mais de 10 livros sobre psicologia, educação, ciência e liderança, Daniel Goleman fala sobre a inteligência emocional no ambiente de trabalho

   

Eber Freitas e Jandiara Soares, Revista Administradores, 10 de julho de 2013

 

Testes de QI sempre foram tomados como parâmetros de mensuração da inteligência individual e, por tabela, ainda são um meio de um sujeito dizer que é mais inteligente do que os outros à sua volta. Mas o que as organizações, governos e a sociedade precisam é de líderes sensíveis, que saibam desenvolver uma empatia social com a sua equipe; essa competência é vital no frontdas crises, seja quais forem as suas proporções. Aqui entra o psicólogo Daniel Goleman e sua teoria da Inteligência Emocional.
A trilha acadêmica de Goleman é extensa, e o relato de sua experiência mais ainda. Começando pelo meio, ele concluiu os seus estudos de doutorado e pós-doutorado por Harvard após várias viagens pela Ásia estudando métodos ancestrais de psicologia, como a meditação. O trabalho resultou em seu primeiro livro, A mente meditativa, o primeiro de uma dezena. Mas o verdadeiro sucesso editorial veio com Inteligência emocional, concluído em 1995: cinco milhões de cópias vendidas, traduzido para mais de 40 línguas. Ele também é professor, consultor e jornalista científico, com 12 anos de contribuição para o The New York Times.
A teoria da inteligência emocional é um verdadeiro mantra da liderança, especialmente para os leitores corporativos. A forma como lidamos com as nossas emoções, atitudes e relacionamentos é capaz de dizer mais precisamente como agimos diante das situações profissionais, e isso importa muito mais do que testes padronizados. Como exemplo, o psicólogo cita a empatia social, a habilidade de compreender o ponto de vista ou perspectiva de outra pessoa, e assim sentir o que ela está sentindo. Confira a entrevista que ele concedeu com exclusividade à Administradores.
RA: Você diria que é possível motivar ou desenvolver empatia a partir de uma motivação puramente interna, ou é necessária uma força externa?
DG: Na verdade, a melhor motivação para desenvolver força mental e inteligência emocional é interna; você tem que ter o desejo de melhorar. Por exemplo, a empatia social, sua habilidade de compreender o ponto de vista ou perspectiva de outra pessoa e assim sentir o que ela está sentindo. Você pode receber mensagens sutis do mundo externo dizendo que você não é tão bom nisso quanto precisa, mas então só depende de você decidir o quanto se importa e o quanto está disposto a fazer para melhorar nesse aspecto. Somente motivado você pode desenvolver intencionalmente a sua força mental e a inteligência emocional.
Como podemos desenvolver a nossa inteligência emocional?
Existem cinco passos. Primeiro você tem que se perguntar: "Isso é realmente importante para mim?". Você tem que estar motivado, tem que visualizar seus objetivos, analisar seus valores e aonde você quer chegar na vida e na carreira. Se você responder a essa primeira pergunta, parta para o segundo passo: uma análise de 360 graus, como o ESCI (sigla em inglês para Inventário de Competências Emocionais e Sociais), assim conseguindo uma avaliação honesta.
Quando nos avaliamos, nossa visão pode ser distorcida pelos nossos pontos cegos. Mas em um 360º você recolhe confidencialmente e anonimamente as opiniões de pessoas que você respeita, chegando a uma média. O terceiro passo é olhar para esses resultados e identificar as suas habilidades de inteligência emocional e autoconsciência: a maneira que você se administra, como você empatiza com as pessoas, como você forma relações, sua persuasão, cooperação e capacidade de trabalho de equipe.
Onde quer que seja, identifique a área na qual você acredita que vale a pena o seu tempo e esforço para melhorar. Aí você estabelece um plano de mudança, um contrato consigo mesmo sobre um comportamento específico que você tentará mudar, como parar e ouvir atentamente o que está sendo dito, compreender completamente o que você está pensando antes de falar. Em um diálogo, isso melhora bastante a sua empatia. O quinto passo é tentar seguir este comportamento em todas as oportunidades que se apresentarem. Se você fizer isso durante três e seis meses, verá que as pessoas começarão a reagir e notará a sua melhora.
Existe algum tipo de teste usado para medir a inteligência emocional ou ela só pode ser identificada em situações práticas?
Acredito que todos podemos sentir a inteligência emocional de uma pessoa sempre que interagimos com ela. Temos meio que um radar natural para isso. Com algumas pessoas você sente essa atração, uma química, uma simpatia. Esse é um sinal claro de uma inteligência emocional desenvolvida; já com outras pessoasvocê não consegue estabelecer uma ligação, elas são um pouco diferentes. É um sinal de que precisam de ajuda com a sua inteligência emocional. Então, por um lado, todos nós temos um senso inato para isso, por outro, existem atualmente vários testes direcionados à inteligência emocional. Alguns não são muito bons, e outros são muito bons para propósitos específicos.
Se falarmos na esfera empresarial, no campo dos negócios, há testes assim?
No campo dos negócios existem testes que auxiliam na seleção para contratação e testes que facilitam notar aqueles que merecem ser promovidos a posições de liderança. Eu fui co-criador de um processo em 360 graus para desenvolver a inteligência emocional de líderes chamado ESCI. Ele foi criado para que tanto o indivíduo se autoanalise, como também para que aqueles que o conhecem bem o avaliem. Então você pode decidir em que área precisa de ajuda para desenvolver-se e pode usar o programa como um motivador para o seu próprio crescimento.
Em seu trabalho você discorre sobre cinco tipos de inteligência emocional: autoconhecimento emocional, o controle emocional, auto-motivação, o reconhecimento de emoções em outras pessoas e a habilidade de manter um relacionamento interpessoal. Cada um desses tipos serve como requisito para o outro? Para trabalhar essas inteligências emocionais, deve-se trabalhar os estágios anteriores?
Penso que a parte mais fundamental da inteligência emocional é a primeira, o autoconhecimento. A maneira como administramos a nós mesmos é a segunda parte. A terceira depende completamente do quanto nos conhecemos, assim como a nossa capacidade de estabelecer relacionamentos com os outros depende da habilidade de empatizar com eles. Cada uma das partes usa as anteriores como base.
Você mencionou anteriormente que as pessoas precisam descobrir o que querem para manterem-se motivadas. Como você propõe que façamos isso?
Para conhecer os seus próprios valores você precisa de autoconhecimento. Precisa saber o que importa para você, e trabalhar um senso próprio do que é certo e errado.
Em sua opinião, aqueles que têm uma vida mais saudável e feliz, marcadas por vários relacionamentos e vidas sociais mais intensas, são melhores em seu trabalho?
Diria que as pessoas geralmente mais positivas, extrovertidas e bem conectadas com outras nas suas vidas sociais podem trazer isso para o trabalho, tornando-se bons colaboradores, trabalhadores em equipe e possivelmente ótimos líderes. Então sim, com certeza.
Apesar do conceito de inteligência emocional ser algo recente, você acredita que ele já era familiar aos grandes líderes e filósofos da antiguidade?
Acredito que os elementos básicos da inteligência emocional sempre formaram líderes excepcionais desde a antiguidade até os tempos modernos. A diferença é que hoje nós entendemos a base cerebral, e temos maneiras de medir isso nas pessoas e de ajudá-las a desenvolver esses traços. Essa é uma prática antiga, mas um conhecimento completamente novo.
Assim como os arquétipos da morte e do herói estão presentes no inconsciente humano, a imagem do líder também figura no nosso imaginário. Você diria que essa imagem pode ser considerada um arquétipo?
Penso que a imagem de um líder é o que poderia ser chamada de um arquétipo fundamental, construído durante milhões de anos de evolução na mente inconsciente humana. O líder é como um pai em um sentido bastante primitivo: alguém em que nós procuramos segurança em tempos de crise, incerteza e estresse, assim como uma criança procura um pai.
Um bom líder não apenas é bom em delegar funções, ele precisa ser capaz de transmitir emoções. Qual a importância dessa função do líder?
O trabalho emocional de um líder é extremamente importante e consiste em ajudar as pessoas a chegar a um estado emocional ideal, em que elas consigam trabalhar melhor, e mantê-las nesse estado. Sinceramente, acredito que essa é a função mais importante de um líder.
Em várias situações o líder formal não é necessariamente o líder emocional de um grupo e isso pode criar vários problemas. Como resolver esses conflitos em uma empresa?A situação ideal é aquela onde aquela pessoa com o título de líder (o chefe, CEO, presidente etc.) é também a pessoa que desempenha o papel de líder emocional. Essa é a situação que você deseja. Quando esses dois papéis são ocupados por pessoas diferentes, você tem dificuldades sérias, porque as pessoas têm muita consideração pelo líder emocional, e se o suposto líder não tem o mesmo respeito ou a mesma importância, ele será bem menos eficiente do que deveria.
É difícil não comparar o conceito de inteligência emocional com o de inteligências múltiplas proposto por Howard Gardner. Existe alguma similaridade ou afinidade entre essas duas teorias?
Eu construí o meu próprio modelo. No trabalho de Howard Gardner ele fala de vários tipos de inteligência, duas das quais são chamadas intrapessoal e interpessoal. Intrapessoal é o autoconhecimento e interpessoal são nossas habilidades de estabelecer e manter relações pessoas. A inteligência emocional é uma maneira de examinar esse objeto de maneira mais detalhada, especialmente de uma forma que seja útil para o ambiente de trabalho e liderança.
E qual é a sua relação com Gardner? Vocês já trabalharam juntos?
Nós não trabalhamos juntos. Nós nos graduamos na Universidade juntos, nos conhecemos há bastante tempo e eu respeito profundamente o seu trabalho. Nós somos bons amigos, mas não fazemos pesquisas juntos.
Você lançou recentemente o livro O cérebro e a inteligência emocional (The brain and emotional intelligence, ainda sem versão em português). O que pode nos falar sobre esse trabalho?
Bem, quando eu escrevi o livro Inteligência emocionale vários outros, tentei sempre me manter o mais atualizado possível, especialmente no campo da pesquisa cerebral. Mas fazia vários anos desde a última vez que eu tinha escrito algo sobre liderança ou inteligência emocional, então achei que era um bom momento para analisar as descobertas mais recentes sobre o cérebro e o que elas significam para a pesquisa de inteligência emocional. Por isso que eu escrevi O cérebro e a inteligência emocional, e lá eu falo sobre criatividade e como um administrador pode criar condições que encorajem pensamento inovador.
Baseado em pesquisas recentes, pude descrever maneiras pelas quais os líderes podem criar circunstâncias que possibilitem às pessoas trabalharem melhor. Essa área de análise de performance deve muito a uma compreensão recente do relacionamento entre as emoções e o resto do cérebro. Assim, pude descrever várias situações importantes para o ambiente de trabalho e ver como a nova pesquisa cerebral pode nos ajudar.
Para encerrar, quais os resultados em uma empresa que cria esse ambiente harmônico e encoraja o desenvolvimento da inteligência emocional?
Melhores resultados financeiros, melhor nível de satisfação dos empregados, melhor motivação e uma maior retenção de talento, evitando que as pessoas mais importantes deixem a companhia.

5 passos para elaborar uma estratégia nas redes sociais e otimizar o ROI

 

As decisões de compra se tornaram cada vez mais influenciadas pelo que se diz nas redes sociais, de modo que o papel das recomendações por parte dos nossos «amigos» é muitas vezes determinante para a escolha de um produto em detrimento de outro

Carolina Afonso e Letícia Borges , www.administradores.com, 17 de julho de 2013

Com as redes sociais, a relação consumidor-marca deixou de ser uma experiência passiva, passando a ser não só ativa, mas também compartilhada e muito mais democrática. As decisões de compra se tornaram cada vez mais influenciadas pelo que «se diz» nas redes sociais, de modo que o papel das recomendações por parte dos nossos «amigos» é muitas vezes determinante para a escolha de um produto em detrimento de outro. 

Sob o ponto de vista empresarial…

Na perspectiva empresarial, as redes sociais apresentam um desafio e uma oportunidade. Todos os dias nos deparamos com estórias de sucesso de grandes e pequenas empresas que já incorporaram as redes sociais como parte da sua estratégia de marketing. E nos perguntamos como estas marcas chegaram aí? Como conseguiram criar buzz e influenciar positivamente aos seus consumidores? Foi simplesmente abrindo uma página no Facebook?
O caminho não é assim tão simples, e as redes sociais não são somente para “fazer amigos”. Criar uma conta no Facebook ou no Twitter, sem uma estratégia definida e sem objetivos estabelecidos gera desaproveitamento de recursos e pode revelar-se um erro fatal. Portanto, as empresas têm sempre que ponderar quais os seus objetivos estratégicos, os recursos disponíveis, e a sua missão.
Então por onde começar se uma empresa decide avançar com a sua estratégia de marketing nas redes sociais?

A estratégia em cinco passos para um resultado “bem-me-quer”

As marcas buscam sempre encantar ao seu público alvo, e pretendem ser desejadas, escolhidas e não preteridas e rejeitadas. Então, como no ritual dos namorados com as margaridas, onde o bem-me-quer, mal-me-quer revela um resultado desejado ou não, a estratégia consiste em cinco fases e é construída passo a passo, ou, para acrescentar um toque de storytelling, pétala a pétala.


1.Tudo começa com: Ouvir – O primeiro passo é escutar e aprender, conhecer a própria organização e o que ela oferece, o seu público-alvo, as diferentes redes sociais que frequenta e também como a concorrência está atuando.
2.Identificando os objetivos:Definir – Os objetivos devem ser claramente delineados e estar alinhados com os objetivos do negócio. É fundamental que sejam também mensuráveis e realistas para que seja possível realizar uma posterior análise do ROI e justificar o investimento.
3.Encontrando a mensagem adequada:Posicionar – É a etapa em que se realiza uma segmentação do mercado. Além de dados demográficos e de interesse, cada rede social pode ser sincronizada com as diferentes fases do processo de compra do consumidor (consumerjourney) e, portanto cada uma requer um call-to-action específico.
4.Colocando a mão na massa:Implementar – Nesta fase o verbo é “ação”o objetivo principal é criarengagement, ou seja, interação, despertar emoções e amplificar o diálogo gerado. Aqui, o tom, a linguagem e a planificação de conteúdosmerecem uma atenção especial.
5.Retorno sob o investimento:Analisar – Neste último passo é necessário realizar uma constante monitorização, uma análise abrangente e precisa dos resultados, e a integração dos mesmos na estratégia global do negócio.
Estes passos não se esgotam em si, as redes sociais são um terreno ainda novo eeste processo é altamente dinâmico. Por isso o esquema é circular e não deve ser estático nem sequencial, o recomendável é que exista flexibilidade e a capacidade de nunca fechar o ciclo, de realizar os cinco passos em uma constante adaptação.

Carolina Afonso e Letícia Borges – autoras do livro Social Target, da estratégia à Implementação – Como tirar partido das redes sociais e potenciar o seu negócio.

Comercial das Havaianas reúne propagandas antigas da marca

 

O filme relembra campanhas estreladas por Chico Anysio, Lázaro Ramos, Carolina Ferraz, Henri Castelli, Marcos Palmeira e outros

   

Redação, Administradores.com, 16 de julho de 2013

 

Para celebrar os 50 anos das Havaianas e o centésimo filme criado pela AlmapBBDO para a marca, a agência utilizou cenas de diversos comerciais das sandálias.
A propaganda começa com o garoto-propaganda das Havainas, o humorista Chico Anysio. Em seguida, aparecem figuras como Lázaro Ramos, Carolina Ferraz, Henri Castelli e Marcos Palmeira.
Intitulado “Casamento”, o comercial foi lançado na última segunda-feira (15)  e estará nas emissoras de TV aberta e a cabo, e na internet, via Youtube e redes sociais
Assista abaixo:

Redes Sociais de nicho: por que as marcas devem investir?

 

Plataformas que reúnem pessoas interessadas em assuntos específicos são uma oportunidade para que as empresas conheçam mais sobre seus consumidores e obtenham insights

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 22/07/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As redes sociais são canais de relacionamento estratégicos das marcas com os consumidores, mas além das mais conhecidas, como Facebook e Twitter, existem outras que são segmentadas e começam a chamar a atenção das empresas. As redes sociais de nicho são acessadas por um número menor de usuários, mas trazem como vantagem o fato de agruparem pessoas com interesses específicos em comum, o que é uma oportunidade para as marcas estarem em contato com quem realmente busca se informar e comentar sobre seu segmento.

O Skoob, por exemplo, oferece a possibilidade de os usuários criarem estantes virtuais de livros e compartilhar com amigos e familiares informações sobre publicações e autores. Já o Receitáculo foca em pessoas que gostam de gastronomia. No site é possível postar e ter acesso a diferentes receitas, além de crescer em nível hierárquico conforme os outros participantes se interessam pelo seu conteúdo. O usuário pode ir do título de “descascador de batatas” até “officiel debouche”.

Plataformas desse tipo estão cada vez mais em evidência e cabe às marcas saberem aproveitá-las para obter ideias e identificar boas oportunidades. “As pessoas estão ali discutindo sobre um produto ou sobre a categoria dessa marca, então se ela não fizer um monitoramento bastante consistente sobre o que é falado, perde a oportunidade de ter acesso a informações importantes que podem ajudá-la a gerar mais venda”, destaca Vitor Lima, Professor de Novas Mídias da ESPM e Sócio da Branded, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Dafiti investe em espaços segmentados
Dentre as redes sociais segmentadas, o Fashion.me é um dos mais conhecidos, com cerca de 1 milhão de cadastros. A plataforma voltada para o ramo da moda recebeu investimentos da Intel Capital em 2012 e buscou a internacionalização se lançando nos Estados Unidos. A Dafiti viu o potencial do negócio e começou a incluir sua marca em espaços disponíveis no site e buscar também outras redes sociais segmentadas.

A iniciativa faz parte da estratégia da empresa para atingir 100% do público alvo. “Apesar de serem plataformas menores, o volume total do retorno do investimento é representativo. Além disso, para nós é muito importante estar presente no máximo possível de espaços que nos permitem estar em contato com as pessoas interessadas em moda”, explica Gabriel Porto, Gerente de Marketing da Dafiti, em entrevista ao portal.

Além das redes sociais voltadas para moda, a companhia também busca outras com temas que tem relação com o perfil do público que buscam. “Um exemplo são os sites que tem relação com esportes. Hoje temos uma loja virtual focada em produtos esportivos, então é interessante estar onde as pessoas que gostam do tema estão”, avalia Gabriel Porto.

Lambidas no lugar de likes
As parcerias com as marcas são a principal forma de sobrevivência das redes sociais de nicho, por isso, a expectativa da rede social especializada em animais de estimação Farobook é estabelecer relações comerciais com o mercado pet em breve. Criada pelo eletricista Marcos Martins há cerca de um ano, a plataforma voltada para o compartilhamento de fotos e informações sobre bichos surgiu a partir do seu afeto pelos animais e pela sua cadela poodle Sammy. No início de 2013, no entanto, ele decidiu profissionalizar o projeto com a ajuda do amigo Mauro Carvalho, das esposas dos dois e de profissionais de programação.

Com isso, criaram ferramentas específicas, como uma voltada para encontrar bichos perdidos e a opção “lambida” em vez de “curtir”. Apenas agora, porém, o negócio começar a lucrar por meio da inserção de peças publicitárias. “Muitas marcas de pet shops e de ração nos procuram, mas estávamos primeiro estruturando o site. Agora iremos começar essa fase, com banners rotativos e outras opções”, conta Mauro Carvalho, responsável pelo Farobook, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O processo de profissionalização também foi enfrentado pela rede social de maquiagens Total Makeup. Apesar de continuar investindo em melhorias, a plataforma já oferece espaços publicitários a anunciantes. Criado por Alice Bussons, Paula Gontijo e Sara Teixeira há dois anos, o Total Makeup surgiu primeiramente como um portal e foi desenvolvido a partir da percepção das sócias de que não existia um espaço online que agrupasse a opinião de várias pessoas sobre produtos da categoria.

Avaliações qualitativas podem ser usadas pelas marcas
Hoje o Total Makeup reúne pouco mais de 13 mil usuários interessados em conhecer e avaliar itens como batons e bases. Apesar de ser majoritariamente composto por mulheres, também há muitos homens, principalmente maquiadores. Ao todo, 40 marcas foram cadastradas pelas sócias para que os usuários comentem sobre elas e para que incluam os produtos em suas “wish lists”.

A intenção das responsáveis pela rede social é que essas informações possam ser usadas no futuro pelas marcas para ações segmentadas para cada público. “As empresas têm um feedback qualitativo dos produtos porque conseguem ver quais são mais bem avaliados ou que problemas os consumidores enxergam. Além disso, também podem ter acesso a quais itens cada usuário tem interesse em ter”, analisa Sara Teixeira, Sócia do Total Makeup, em entrevista ao portal.

Mesmo com as possibilidades permitidas pela plataforma, até hoje só a marca Bless Cosmetics criou um perfil para se comunicar com os usuários, divulgar seu catálogo e lançamentos. “Os gestores normalmente olham esse agrupamento de gente altamente segmentada e qualificada para comprar o produto deles e a primeira coisa que pensam é botar uma propaganda para vender, mas o importante é escutar o que essas pessoas têm para falar. Ou seja, monitorar a comunidade, entender o que é valor para ela e a partir disso entregar valor por meio de produtos, serviços e experiências. Acredito que é um erro explorar um lugar que é pautado por troca de valor simbólico puramente de forma comercial”, avalia Vitor Lima, da Branded.

Veja a entrevista completa com Gabriel Porto, Gerente de Marketing da Dafiti, aqui. Na matéria, ele fala sobre a importância da segmentação na comunicação com cada cliente. Leia aqui.

Crianças cambojanas fazem paródia de 'Gangnam Style' por apoio a ações sociais

O vídeo foi criado pela ONG Taramana, com o objetivo de arrecadar doações para as crianças que vivem na periferia do país

   

Redação, Administradores.com, 2 de julho de 2013

Uma paródia do vídeo 'Gangnam Style', do rapper coreano Psy, está fazendo sucesso na internet. O vídeo conta com a participação de 160 crianças que vivem na periferia de Phnom Penh, a capital do Camboja e foi criado pela ONG Taramana, com o objetivo de arrecadar doações para a região.
O vídeo foi postado no YouTube pelo usuário Jean-Luc Nguyen. "O que acontece quando 160 crianças de uma perferia de Phnom Penh decidem fazer uma paródia de Gangnam Style? Esse vídeo maravilhoso e super engraçado. Essas crianças vivem em condições de extrema pobreza, mas são muito talentosas. Nós queremos que elas tenham oportunidade de se expressar em vídeos artísticos e engraçado. Elas não nos desapontaram", escreveu Nguyen na descrição vídeo.
Objetivo central do vídeo é chamar atenção para as condições em que vivem as crianças que participaram da paródia e conseguir apoio para ações da ONG que promove ações voltadas para elas. No final do clipe, o idealizador do projeto explica a proposta.
Assista ao vídeo abaixo:

Como nasce um vendedor

 

A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial

   

Enio Klein, Administradores.com, 3 de julho de 2013

 

 Com frequência, tenho citado em alguns dos meus artigos o livro “The Birth of a Salesman”, de Walter Friedman, e creio ter chegado o momento de agradecer ao autor por tantas referências, escrevendo uma resenha sobre este fantástico livro.
Não conhecia Walter Friedman até que, uns meses atrás, pesquisando sobre o aprendizado de vendas através dos tempos e lendo outro livro interessante, “The Art of The Sale”, de Philip Broughton, me deparei com uma citação do Professor Friedman que me chamou a atenção. Ela dizia: “enquanto escolas de negócio continuam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, normalmente em cursos de marketing mais abrangentes, não oferecem cursos em habilidades para o vendedorismo. O tópico continua tal como em 1910, mais adequado a livros de como fazer ou em memórias de um vendedor bem sucedido do que para cursos acadêmicos”.
Entre outras coisas, o que me chamou a atenção e me levou a ler o livro de Friedman foi a palavra vendedorismo (salesmanship, em inglês). Embora não seja propriamente um neologismo, não tinha ainda visto esta palavra ser usada da mesma forma que a frequente empreendedorismo.
A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial.  Nele, o vendedorismo é apresentado como um conceito paralelo, surgido no início do século XX, à então “nova ciência”  da produção em massa.
Em um ambiente onde pessoas tornam-se prospectas, suas casas transformam-se em territórios onde desde os primeiros vendedores de livros até os esforços da Ford e Chevrolet em desenvolver discursos eficazes para seus vendedores, passando pelas estruturas em pirâmide de John Patterson na NCR, Friedman descreve, com habilidade, a transformação da atividade de vendas de arte para ciência.
Bem escrito e bem documentado, o livro conta a história e a importância da atividade de vendas e do profissional de vendas na construção da moderna economia americana e de como as atuais práticas de venda, que hoje usamos, foram criadas e desenvolvidas, e da metamorfose do vendedor americano do amadorismo itinerante ao profissional especializado e treinado.  O próprio estudo da atividade de vendas em si acabou por se tornar uma indústria, produzindo disciplinas acadêmicas voltadas ao estudo do comportamento e psicologia do consumidor e marketing.
Quando hoje falamos em automação de vendas, a leitura torna-se ainda mais intrigante, pois fica bem claro que as bases metodológicas que suportam as atuais iniciativas foram construídas no início do século passado. A pergunta que fica é: será que não está na hora de darmos o próximo passo?
Recomendo a leitura a todos aqueles que, de alguma forma, estão envolvidos com a atividade de vendas. É um livro que mostra que o vendedorismo é uma profissão e uma carreira. Exige preparo e capacitação, mas, acima de tudo, é uma carreira fundamental para o crescimento e desenvolvimento de nossa sociedade.

Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Tempo de mudanças; tempo de oportunidades

 

Estamos cada vez mais conectados e a TV vai perdendo drasticamente a sua influência. Você está preparado para aproveitar as oportunidades e não ficar pra trás?

Flávio Augusto, 2 de julho de 2013   

 

Somos a geração da transição. Nascemos num mundo, vivemos em outro e provavelmente morreremos num planeta bem diferente do que conhecemos. Basta lembrarmos que, há menos de uma década, consumíamos conteúdo que meia dúzia de pessoas das emissoras de TV decidiam por nós. Hoje, na internet, decidimos o que queremos, na hora que desejamos e quantas vezes quisermos. Além disso, comentamos, criticamos, aplaudimos e compartilhamos o conteúdo para os nossos amigos, o que nos tornou o editor chefe das informações que circulam pela WEB.

Pra você ter ideia, hoje no Brasil já existem mais de 5 Milhões de residências que não possuem um aparelho sequer de TV, pois foram substituídos por computadores, tablets e ou smartphones. Se considerarmos uma média de 3 pessoas por residência, projetamos cerca de 15 milhões de pessoas, ou seja, 7,5% da população brasileira que não são impactados pela TV. Essa tendência cresce brutalmente e por isso estimo que nos próximos 5 anos esse percentual seja superior a 30%.

Um outro indício que não pode ser ignorado é a debandada da gigante holandesa Philips do setor de fabricação de TVs, depois de enormes prejuízos nos últimos 4 anos vendendo aparelhos de TV. Mas não é por acaso: somente em 2012 foram vendidos no Brasil um novo computador a cada 2 minutos, um tablet a cada 8 minutos e um smatphone a cada 1 minuto e meio. Em outras palavras, mais de 40 milhões de aparelhos conectáveis à internet contra apenas 10 milhões de novas TVs vendidas no mesmo período.

O resultado disso é que atualmente mais de 50% das pessoas que assistem TV estão simultaneamente digitando num computador, tablet ou smartphone. Esse novo hábito impacta profundamente no nível de dispersão do consumidor enquanto assiste TV, diminuindo drasticamente a influência televisiva e de suas mensagens publicitárias sobre a população. Em pouco tempo, os principais clientes das agências de publicidade vão retirar grande parte de seus investimentos que atualmente fazem na TV, o que poderá provocar uma grande crise no setor, gerando muitas demissões.

Que outro artista da TV fez mais sucesso recentemente do que o Fábio Porchat e sua trupe tem feito no YouTube? Que outro programa de TV alcança 16 milhões de pessoas em média por semana como a do Geração de Valor tem alcançado no Facebook?

Estamos em tempo de mudanças. Quem não perceber vai ficar pra trás. Isso significa uma enorme oportunidade para os que desejam encontrar o seu espaço, lançar novos empreendimentos e se lançarem em novos mercados. Como alguém já disse, em tempos de mudanças, enquanto uns choram outros vendem lenços.

5 exemplos de precificação para seu negócio

        

Postado em 2 de July de 2013 por Flávia Brandão

 

Existem algumas formas de se precificar, como o Guilherme falou no post de ontem. Esses tipos de precificação são:

• Por custo – são avaliados os custos fixos e variáveis, sendo colocada uma margem de lucro
• Por variável – identifica-se um benefício que o produto/serviço oferece ao cliente e o transforma em uma variável, cobrando então de acordo com essa variável.
• Colaborativa – conta-se com a colaboração dos clientes para definir o preço
• Por Valor – o preço é determinado baseado no valor gerado para o cliente. Em geral são produtos/serviços diferenciados.
• Dinâmica – o preço é determinado de acordo com demanda e estoque.

Dentre essas formas que a gente identificou, uma que é bem interessante é a precificação por variável. Nela, a empresa identifica um benefício que seu produto/serviço oferece ao cliente, vê o resultado que isso gera para o cliente e o transforma em variável.
Vamos ver 5 exemplos bacanas de empresas que adotaram esse tipo de precificação?



O Dropbox identificou que cada vez mais as a capacidade de armazenamento de dados é importante para as pessoas. Por isso, utiliza a variável byte para precificar seus planos de armazenamento.


A Kilo Fascion é uma empresa italiana que achou uma maneira diferente de vender moda, já que precifica suas roupas por quilo.



A Michelin é conhecida mundialmente pela venda de pneus, mas e começou a repensar sua forma de fazer negócio e decidiu não mais cobrar por pneu, mas por quilometragem. A empresa viu na variável quilômetro uma vantagem, pois ao fazer pneus que durem mais, maior a quilometragem e maior o preço pago pelos clientes. Já os clientes, saem ganhando, pois não precisam comprar pneus a toda hora.


A Google é uma empresa que utiliza bem a precificação por variável. Nos serviços em que oferece, como o Google Adwords, utiliza a varíável cliques para definir o preço que o cliente pagará.


A Priorité é Comunicação é uma assessoria de comunicação que percebeu que o benefício que seus serviços geravam era uma maior exposição do cliente à mídia. Logo, passou a cobrar por número de aparições na mídia ao invés de uma mensalidade sem resultados garantidos, como normalmente é feito no mercado.

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10 erros cometidos nas redes sociais pelas marcas e como evitá-los

 

Não investir em conteúdos relevantes para os usuários e compatíveis com a identidade da empresa são falhas que podem ser combatidas com alinhamento estratégico

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 01/07/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As redes sociais se tornaram importantes canais de comunicação das marcas com seus consumidores, mas gerenciar o conteúdo e lidar com as demandas das pessoas não são questões simples. Por causa da ausência de um objetivo claro, falta de treinamento da equipe ou desconexão com a identidade da empresa, o diálogo com o público pode se tornar defasado e até enfrentar crises.

Entre os erros mais comuns também estão a censura de comentários nos perfis sociais e a postagem de informações que não são relevantes para os usuários. Entender o perfil e as preferências dos consumidores com quem se pretende interagir é um dos passos mais importantes, já que a partir disso é possível elaborar a melhor estratégia para envolvê-lo.

Apesar de atualmente estes canais poderem funcionar como lojas virtuais, as marcas devem ir além da venda dos produtos para se diferenciar das concorrentes. “Quem interage está querendo conhecimento e informações interessantes, como de que forma pode fazer melhor uso de um produto ou serviço. Então a venda é uma consequência de uma boa comunicação apoiada também por outros canais”, opina Edson Barbieri, Diretor-Geral da ExactTarget Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Veja abaixo os principais erros cometidos pelas marcas ao gerenciar seus perfis nestas plataformas:

1- Não ter objetivos definidos
A utilização das redes sociais já faz parte do cotidiano dos profissionais de Marketing, mas a criação de uma página deve seguir metas e objetivos claros. A estratégia precisa estar embasada no que se pretende alcançar em relação ao número de seguidores e fãs, à porcentagem de engajamento esperada e, o mais importante, de que forma isso poderá ser convertido em um melhor relacionamento com o consumidor ou em maiores vendas. “O objetivo é a primeira coisa a ser pensada. Parece algo óbvio, mas na maioria das vezes os profissionais das empresas não sabem o que querem atingir”, avalia Bruno Chamma, Diretor Executivo da agência Kindle e Professor de Mídias Sociais na ESPM-RJ, em entrevista ao portal.

No caso de perfis dedicados a estreia de filmes específicos, normalmente a principal intenção é que os internautas vejam o trailer e sejam estimulados a assistir o filme nos cinemas. Apesar de a quantidade de fãs e seguidores ser algo que impacte no alcance das publicações, o perfil e a qualidade do público são ainda mais importantes. “Mesmo com vários curtidas na fanpage, o engajamento pode ser muito baixo. O melhor cenário é ter um trabalho de conteúdo bem feito, que envolva as pessoas, e uma base de fãs significativa”, destaca Bruno Chamma.

2- Incompatibilidade com a identidade da marca
A incompatibilidade com a identidade da marca é um erro comum das fanpages e outros perfis. Como as pessoas são impactadas por mensagens de diferentes canais e muitas vezes simultaneamente, a linguagem, o visual e o conteúdo passado por todos eles precisam criar uma unidade de percepção na mente do consumidor. Investir em um tratamento coloquial nas redes sociais, mas ser mais formal em outros meios de comunicação é um exemplo de falha. “O não alinhamento com outros canais induz as marcas a práticas não adequadas. Seja na abordagem ou na mensagem. O consumidor é o mesmo que verá uma ação no offline e que será impactado de outras formas, então ele não pode ser exposto a conteúdos conflitantes”, opina Edson Barbieri, da ExactTarget.

3- Postar conteúdos que não são relevantes para o público
Entender o que é importante para o público que se pretende atingir é o ponto inicial para desenvolver um conteúdo que estimule a identificação e o compartilhamento. Publicações muito focadas em produto, serviço e oferta nem sempre interessam. Por outro lado, surpreender com imagens chamativas e postagens que saem da rotina é positivo.

Os recursos permitidos pelo Facebook, por exemplo, permitem diferentes tipos de conteúdo, como enquetes, e nem sempre são explorados. “Desenvolver um conteúdo particular, proprietário, retém as pessoas e promove o relacionamento. Se a página usa muito conteúdo que veio de meios externos, a identidade dela se perde um pouco”, destaca Sabrina Almeida, Coordenadora de Conteúdo e Social Media da agência W3haus, em entrevista ao Mundo do Marketing. 

4- Interação defasada ou não adequada
Ao criar as páginas, a marca se propõe a estabelecer um diálogo com o consumidor. Não responder a um questionamento ou demorar muito para fazer isso pode irritar o usuário e ainda causar uma má impressão. O uso de respostas prontas, especialmente aquelas que soam robotizadas, também deve ser criterioso. O consumidor, ao ver inúmeras réplicas padrão, pode se sentir desvalorizado.

Tentar resolver problemas complexos das pessoas nos perfis, abrindo espaço para discussões, eventualmente também causa problemas. Dependendo do caso, a melhor opção é direcionar o cliente ao SAC. “Algumas dúvidas pontuais e que não atrapalham o desenvolvimento das conversas podem ser respondidas ali, até porque a proposta é essa. Só que cada interação merece uma atenção diferente que deve ser analisada para resolver o caso e não envolver outros usuários”, avalia Sabrina Almeida.

5- Censura
A comunicação transparente é a melhor forma de criar um bom relacionamento com o consumidor. Por isso, apagar comentários cria muitas vezes uma série de manifestações negativas e até transforma uma reclamação que seria facilmente resolvida em algo muito maior. A maioria das páginas tem termos de uso que preveem a exclusão de, por exemplo, palavrões e propagandas, mas isso não pode ser usado como desculpa para tirar comentários pouco favoráveis do perfil. “Se não for o caso, os outros vão saber”, pontua Bruno Chamma, da Kindle.

6- Não valorizar comentários positivos e usuários especiais
A preocupação com os comentários negativos e com dúvidas às vezes é tão forte que a valorização de mensagens positivas ou elogiosas fica em segundo plano. Mostrar ao usuário que o que ele escreveu foi lido e que a marca agradece também é algo importante. Os indivíduos que mais interagem, se destacando dos demais ao longo do tempo, merecem um tratamento especial. Dependendo da estratégia da marca, a pessoa pode ter uma foto que postou compartilhada na rede social ou até receber um kit com produtos.

7- Não prestar atenção ao momento da empresa e do país
Prestar atenção no momento pelo qual a empresa e o país passam e ter bom senso são pontos cruciais para evitar situações que podem manchar a imagem da marca. Comentários irônicos sobre tragédias ou situações que envolvam morte, discriminação ou sofrimento não são aceitáveis. Além disso, o contexto de cada publicação precisa ser analisado. “Nos Estados Unidos, houve o caso de um clube de tiro que agendou um post para o fim de semana estimulando os usuários a darem tiros naquele dia, mas foi justamente um dia depois de um grande massacre no país. Então algo que seria normal em outra situação tornou-se de mau gosto. Isso reforça que o agendamento de publicações também precisa ser cuidadoso”, avalia o Diretor Executivo da agência Kindle.
Da mesma forma, realizar uma ação que estimule as pessoas a falarem sobre a marca em um momento de crise da empresa tem grandes chances de abrir espaço para um grande volume de críticas. E, mesmo em um cenário normal, tais iniciativas devem ser bem avaliadas. O McDonald´s, por exemplo, lançou em 2012 uma campanha que consistia em estimular os fãs a contarem sobre boas experiências com a rede por meio da hashtag #McDStories, mas os clientes aproveitaram para fazer críticas e transformaram a ação em um anti-case.
8- Equipes despreparadas
Ter uma equipe bem preparada e uma gestão de conteúdo cuidadosa evita que as páginas cometam erros considerados graves, como postar respostas rudes. Mas ainda hoje algumas empresas delegam a função para profissionais inexperientes ou que não tem perfil para isso. “Informações negativas normalmente são mais compartilhadas do que aquelas que só levam mensagens boas, então o cuidado deve ser enorme. O analista não pode levar certas reclamações para o lado pessoal e iniciar uma troca de ofensas. Já vi após descontroles desse tipo o usuário dar print na conversa e compartilhar”, conta Sabrina Almeida, da W3haus.

9- Concursos culturais com brechas ou falhos
Os concursos culturais estão na moda, mas podem ser motivo de descontentamento dos participantes. O principal é ter um regulamento claro e alinhado com o departamento jurídico que pontue a desclassificação de perfis falsos ou de pessoas que burlem alguma regra. A divulgação do resultado também deve ser clara. Só que em alguns casos, as marcas podem optar por anunciar os vencedores, mas não revelar, por exemplo, frases vencedoras de uma iniciativa para não gerar críticas à escolha.

10- Pouco cuidado com a segurança dos perfis
Não são poucos os casos de marcas que tiveram seus perfis invadidos por hackers ou que permitiram acesso a determinados profissionais que postaram conteúdos que não deviam. Por isso, mudar a senha eventualmente e só incluir administradores aos perfis que sejam bem preparados é essencial. Por garantia, ex-funcionários não devem ter acesso ao gerenciamento do conteúdo, ainda que pouco tempo após o desligamento da empresa.
Leia aqui a entrevista completa com Edson Barbieri, Diretor-Geral da ExactTarget Brasil. Na matéria, ele fala sobre redes sociais e sobre a importância do Cross-channel.
Veja também o estudo Mídias Sociais: de modismo à ferramenta estratégica para as marcas.
Mídia Social se transformou em importantes canais para encurtar a distância entre as empresas e seus públicos-alvo. Leia aqui.