O que é storytelling e como vender mais com essa técnica

 

Por Equipe Exact  |    27 de Junho de 2019

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Certamente, já falamos muito sobre o fato de as vendas serem uma ciência exata. Isso porque é preciso estar sempre ligado nos números, métricas e relatórios que elas proporcionam: todos servem, afinal, para validar a efetividade de seus esforços como gestor. 

Entretanto, isso não é tudo. Por exemplo, o que é storytelling se não uma forma de arte? Hoje, sabemos que para ganhar o cliente são necessárias técnicas arrojadas e muita criatividade. Logo, metodologias lúdicas como o storytelling se mostram tão efetivas: através de histórias conseguimos tocar e encantar o cliente - o que acaba por gerar o rapport que é tão importante para garantir a venda.

Nesta postagem, explanaremos sobre o que é storytelling e como utilizar este método para aumentar a produtividade do departamento comercial. 

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Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

• O que é storytelling;
• Como usar storytelling para converter mais leads;
• Como usar storytelling para treinamentos internos do time Comercial.

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O que é storytelling?

Se você está meio perdido, já cansou de escutar essa palavra e ficar se perguntando “o que é storytelling?” vamos ajudá-lo a se situar. Por incrível que pareça, storytelling é algo que quase todos já conhecemos desde muito cedo. 

Lembra quando sua mãe contava a história de Chapeuzinho Vermelho e como lição de moral ensinava que você não deveria conversar com estranhos? Ou na escola quando, para ensinar matemática básica, a professora contava uma história sobre quantas frutas o Joãozinho precisava comprar? Tudo isso é storytelling sendo utilizado para auxiliá-lo a compreender informações de modo mais atraente e engajador.

A palavra vem do inglês e quer dizer “contação de histórias”. Ou seja, o ato de narrar fatos para comunicar algo para o seu ouvinte. Geralmente têm personagens, situações, tempo e locais definidos - através dos quais o ouvinte irá se identificar e nutrir mais interesse pela sua narrativa.

Por que o storytelling é tão eficiente?

Histórias são um recurso excelente para transmitir informações de modo compreensível, porque uma boa narrativa tem o poder de segurar nossa atenção como poucas coisas na vida. Basta pensar em quanto tempo destinamos a filmes e séries. 

Quando nos identificamos com uma história, ficamos mais próximos do contador e mais propensos a ouvir suas propostas e compreender sua argumentação. Além disso, boas histórias marcam nossa memória para sempre. 

O fato é  que as histórias encantam e encantamento é fundamental nos dias de hoje. Seu cliente quer mais do que um simples produto: ele quer se conectar com a empresa e acreditar em suas narrativas. 

Um excelente exemplo do que é storytelling e todas as suas vantagens está no vídeo abaixo. Trata-se de um vídeo promocional de uma organização focada na criação de estratégias de storytelling para empresas. No material, além de explicar o que é storytelling, eles ainda utilizam uma narrativa para contar os motivos pelos quais ela é tão importante:

Percebe como as narrativas fazem parte daquilo que somos e mobilizam nossos desejos? Então, está na hora de aprender como ensinar sua equipe a utilizar esta técnica interna e externamente! 

O que é storytelling no contexto da sua empresa?

Dentro de uma empresa, o storytelling pode ser usado em diferentes situações. 

É uma prática que serve tanto para auxiliar os profissionais de Vendas e Pré-vendas no contato com o cliente, quanto para treinamentos internos. De modo geral, a dica é: se você precisa passar algum tipo de informação, pode contar histórias para performar melhor.

Entenda melhor o uso adequado de narrativas em dois casos:

 

- Storytelling para clientes e leads:

Para tratar com os leads, o storytelling pode ser utilizado em diferentes etapas do processo comercial e de tração. 

O primeiro caso é na elaboração dos próprios conteúdos utilizados para atração e nutrição de leads. Seja por meio de vídeos, textos, podcasts, todos têm espaço para uma narrativa envolvente que chame a atenção dos seus futuros clientes! 

Um exemplo disto é o blog de conteúdo digital “Viver de blog”. Nele, cada conteúdo é um storytelling diferente e os resultados são muito interessantes.

Já no contato direto com o cliente, o storytelling precisa estar incorporado no próprio pitch do profissional. Seja na venda ou na pré-venda, o profissional precisa ter um raciocínio rápido para captar as informações que o lead oferece e transformá-las em pontos da sua história. 

Afinal, quanto mais próxima a história for da realidade do seu cliente, maiores serão as chances de gerar o engajamento. Partir das personas desenvolvidas é um bom começo, mas somente a escuta ativa ajudará o profissional a agregar aquele detalhe que escutou na ligação para tornar a narrativa realmente surpreendente. 

Seu lead contou que nasceu em determinado local? Incentive seus colaboradores a criar uma história sobre alguém que vivia no mesmo local ou em situação muito semelhante. Se ele gosta de carros, a regra também vale: tente incorporar algum detalhe envolvendo o universo automobilístico para gerar mais interesse.

 

- Storytelling para treinamentos e capacitações:

Para potencializar treinamentos e capacitações, as histórias servem em dois níveis.

Primeiramente, elas devem ser utilizadas pelo próprio capacitador. Como já comentamos, histórias ajudam a reter mais informação e, mais do que isso, a não esquecer o conteúdo no futuro. Quanto mais envolvente for a retórica dos capacitadores que oferecem cursos em sua empresa, melhores serão os resultados junto da equipe. 

Por isso, na hora de escolher quem aplicará o curso, busque pessoas com uma fala articulada e interessante. Ser engraçado também ajuda muito, mas não é essencial. O essencial é ser capaz de transformar quase tudo em narrativas e ter percepção do público para saber o que está funcionando e onde investir mais tempo em narrativas. 

O segundo nível consiste em ensinar seus colaboradores a contar boas histórias. Todo mundo sabe narrar, mas nem todo mundo narra bem. 

Você já deve ter passado pela experiência de ouvir a mesma história contada por dois amigos diferentes: um deles faz você rolar no chão de tanto dar risada, enquanto o outro faz parecer que o acontecimento não teve relevância alguma - tornando um acontecimento divertido em algo chato e cansativo de ouvir. 

Por mais que uns tenham mais facilidade que outros, com algum treino todos conseguem chegar lá. Para tanto, opte por capacitações para ensinar ao seu time o que é storytelling e os fundamentos de uma narrativa. 

Eles precisam entender que toda narrativa precisa de um começo, um meio e um fim. Além disso, é fundamental sempre apresentar um conflito. O personagem deseja algo, mas tem algum empecilho. E é na superação deste obstáculo e na resolução do problema que a narrativa se desenvolve. Sempre busque construir um clímax - aquele momento quando  acontece o que é mais importante para a história e onde você consegue surpreender sua audiência. 

Nunca se esqueça (e não deixe que seu time esqueça!) que vender é mudar uma história. É olhar para a situação atual do lead - que tem um problema e não sabe como resolver - e transformar sua realidade. Ao vender a solução, o objetivo é mudar sua jornada para melhor, resolvendo conflitos e entregando felicidade.

Para ajudá-lo a ensinar para seu time o que é storytelling e como usar este recurso com maestria, separamos três ótimas dicas! 

3 dicas para criar um bom storytelling

1. Conheça seu público

Nem toda história é envolvente para determinadas pessoas. Logo, ter conhecimento da causa é o ponto de partida. Se suas personas não costumam se interessar por aviação, não faz sentido contar algo ambientado nessa situação. Quanto maior for o conhecimento das personas, mais eficientes serão as metáforas utilizadas. 

2. Crie uma personalidade para sua empresa

Atualmente os clientes se ligam muito mais ao modo como uma empresa se apresenta do que à solução propriamente dita. Seus clientes devem se identificar com suas práticas, valores e narrativas. Por isso, crie uma personalidade que faça sentido para o seu nicho: mais jovial e divertida para públicos mais arrojados, mais séria e objetiva para um público focado em resultados, etc.

3. Evoque emoções e seja convincente

Por fim, não esqueça que histórias envolvem pessoas porque mexem com suas emoções. Não basta ter início, meio e fim: o mais importante é tocar fundo na personalidade de seus leads. É por isso que histórias de superação funcionam tão bem, todos temos lutas diárias e buscamos vitória. 

Esse é o motivo pelo qual narrativas de herói costumam convencer boa parte do público. Conhecendo sua persona, você também saberá como tocar o coração dela. Invista nesses temas e personagens para criar histórias emocionantes e convincentes para engajar mais leads.

Seja qual for a situação, usando metáforas e analogias você torna a comunicação mais agradável e memorável. E isso é tudo que o um gestor pode querer: clientes que lembram positivamente de sua empresa e profissionais que jamais esquecem o que foi aprendido! 

O ideal é unir boas narrativas na abordagem  com processos estruturados e tecnologia voltada para vendas. Assim, o conhecimento sobre os leads pode ser replicado entre os vendedores para enriquecer histórias e conquistar mais clientes, dentre outras vantagens.

No Webinar abaixo, temos um exemplo de storytelling que passa informações valiosas para quem deseja vender mais na era digital. 

Assista o webinar para entender como a transformação digital mudou a forma de vender e aproveite para observar como narrar fatos e comunicar o que é preciso!

Boas vendas!

Fonte: https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/o-que-e-storytelling

NEOSA: o método que revoluciona seu pitch

 Por Marketing

O cenário é o seguinte: você conseguiu um encontro com investidores da área da saúde, justamente o setor para o qual o seu produto é voltado. A felicidade toma conta até que você é informado que terá mais ou menos 1 minuto para falar com eles. 

Sim! 60 segundos para se apresentar, mostrar seu produto, seus diferenciais, seus anseios, qual realidade você quer mudar e como quer mudá-la. E mais, dentro desse tempo você também precisa mostrar por que eles devem apostar em seu produto.  

O momento descrito acima, apesar de ser fictício, certamente já foi realidade para muitas pessoas. E então, o que fazer? O primeiro passo é manter a calma! Se o relógio não está a seu favor, faça desse pequeno tempo que lhe foi cedido seu melhor amigo. 

O segundo passo é aplicar o mais novo método de pitch que surgiu para revolucionar a sua maneira de fazer apresentações curtas. Quer ser mais assertivo, ter empatia com sua audiência e levar o troféu da conquista para casa? Use o método NEOSA! 

Saiba tudo sobre ele neste artigo!

Sumário [Ocultar]

• O que é o método NEOSA? 
• O que significa a sigla NEOSA?
• Como aplicar o NEOSA para construir o pitch perfeito?
  • Nome
  • Experiência
  • Objetivo
  • Solução
  • Alívio
• O que diferencia o NEOSA de um pitch tradicional?

O que é o método NEOSA? 

O método NEOSA nada mais é do que uma maneira de construir um pitch de sucesso. Nele você encontra todos os pontos importantes a serem abordados durante uma apresentação na qual o tempo não está a seu favor.  

A sigla NEOSA carrega na sua essência a praticidade dos dias atuais para que você consiga fazer um pitch lembrando dos pilares principais de um discurso desse tipo. Caso seja seguido à risca, você falará sobre seu negócio em pouco tempo e assertivamente, com grandes chances de convencer o seu interlocutor.

O que significa a sigla NEOSA?

A sigla forma uma palavra que remete a um medicamento muito comum, utilizado por milhares de brasileiros. Isso foi proposital para que o método fosse assimilado facilmente por todos. Queremos que, com esse método, você cure a dor da sua audiência e atinja os seus objetivos. 

Então, vamos às palavras que formam a sigla: 

NEOSA: Nome, Experiência, Objetivo, Solução e Alívio.  

Esses cinco termos dão o tom do que realmente você precisa para criar uma ideia na cabeça da sua audiência apressada. Confira a seguir!

Como aplicar o NEOSA para construir o pitch perfeito?

Ter pouco tempo para falar é algo complicado e, por isso, os pitches são a escolha perfeita para fisgar investidores, por exemplo. Eles gostam de testar a segurança das pessoas e o poder de síntese para transmitir ideias complexas em pouco tempo.  

Com a metodologia NEOSA você consegue evoluir sua dinâmica de pitch usando os 5 ingredientes da sua essência. 

Vamos a eles!

Nome

Ninguém começa uma conversa, ou pelo menos não deveria, sem se apresentar. Em um encontro profissional não deve ser diferente. O nome diz muito mais do que pode parecer! 

Ele serve como identificação e, nesse caso, como referência de toda a informação que virá logo a seguir. Caso você queira demonstrar autoridade e apresentar-se de modo completo, adicione o cargo que você ocupa atualmente.

Experiência

É extremamente importante dizer de onde você veio! Isso dirá muito sobre onde você quer chegar. Não é preciso falar muito neste momento, mas a sua experiência mostrará que você está pronto para encarar os desafios aos quais está se propondo.

Na maioria das vezes, a associação na cabeça do seu público será direta com as palavras: competência e confiança!  

Objetivo

Vamos falar francamente agora: o que você pretende com seu produto ou serviço? Onde você quer chegar? Quais e quantas vidas você quer transformar? Todos esses questionamentos fazem parte dessa jornada que é entender o como seu produto vai ‘curar’ a dor do seu cliente.

Veja bem, às vezes pensamos nisso como algo simples: “quero vender guardanapos porque não quero que as pessoas sujem as mãos ao comer salgadinhos gordurosos”, por exemplo. O real objetivo de um produto nem sempre é tão simples.

Devemos tratar esse objetivo de forma mais ampla porque, para alguns, o guardanapo é apenas um papel quadrado ou retangular. Para outros, o uso do guardanapo é uma das formas de evitar contato com bactérias e vírus na hora de se alimentar. 

Viu a diferença? Pense sempre que o objetivo do seu negócio precisa e deve ser algo transformador. Afinal, a intenção é impactar o seu público. 

Solução

Quem nunca ouviu a seguinte frase: “eu entrego uma solução que vai revolucionar tal área”! Pois bem, esse conceito não é errado. Mas aqui a intenção é ir além. Seu produto ou serviço deve sair do campo do óbvio. 

Se você é pedreiro, você constrói casas. Se você é padeiro, faz pães. Se é jornalista, seu ofício é comunicar. Agora vamos ver os mesmos exemplos levando em consideração o que, de fato, cada solução resolve. 

Se você é pedreiro, sua solução não é construir casas, é entregar dignidade e proteção em forma de lar!

Se você é padeiro, sua solução não é fazer pães, é promover encontros saborosos ao redor de uma mesa de café!

Se você é jornalista, sua solução não é levar notícias, é transformar vidas por meio da informação! 

Viu só? Sua solução deve ir muito além do que aquilo que você vende de fato!

Alívio

Essa última palavra já fala por si. Ela funciona como a cartada final. Você já trouxe diversas informações importantes e agora é a hora de se posicionar e criar sinapses emocionais no cérebro da sua audiência. 

Então, esse é o momento de “vender seu peixe”, mas colocando o beneficiário sempre na frente. A pegada deve ser, “se você procura algo para otimizar X ou Y, conte comigo”. Essa abordagem fará com que o seu público entenda que investirá em algo transformador e que realmente mudará a vida de alguém. 

Ou seja, a ideia é mostrar que o seu produto ou serviço realmente alivia a dor das pessoas e que clientes para o seu negócio não faltarão. Lembre-se: você não está vendendo um produto, você está vendendo o que e como esse produto pode mudar a vida dos seus clientes.

Por fim, tente usar um tom que demonstre que você está sempre à disposição para dúvidas ou consultas. Assim, você captura a atenção e a simpatia de qualquer audiência de maneira mais assertiva, com menos chances de erro e de forma rápida.

O que diferencia o NEOSA de um pitch tradicional?

Ao pensar em pitch logo nos vem a ideia de uma apresentação direta e curta, daquelas cujo único objetivo parece ser falar o maior número de informações possível sobre sua empresa ou produto em um curto espaço de tempo.  

É nesse terreno que se fundamentam boa parte dos pitches tradicionais ou até mesmo as suas variações — como pitch de elevador, one-sentence pitch, pitch deck e outros.

O grande diferencial do NEOSA está na empatia que ele é capaz de gerar no ouvinte. Na criação dele foram usados elementos de Storytelling — arte de contar histórias — que funcionam como verdadeiros imãs de captura de atenção. 

Se no universo de um pitch tradicional você traz assuntos como mercado, diferenciais e até mesmo o tamanho da sua equipe, no NEOSA temos elementos como o seu propósito, a dor da audiência e, o mais importante, o alívio do cliente. 

No NEOSA, o objetivo principal é criar uma conexão com a audiência logo nos primeiros segundos de fala. Se isso acontece, o restante é assimilado de maneira instantânea pelos seus ouvintes.  

Quer entender melhor por que é uma boa ideia usar storytelling em um discurso pequeno e rápido? A resposta vem em forma de pesquisa: segundo especialistas em neurologia, o cérebro humano assimila melhor quando transformamos um amontoado de palavras em uma bela história com início, meio e fim.

Com isso, seu nome, sua experiência, seu objetivo e, principalmente, sua solução e o alívio que ela traz ficarão gravados no sistema límbico do seu público — parte do cérebro na qual residem as emoções e onde também são gravadas todas as experiências de vida mais marcantes.  

Todo isso torna o método NEOSA único e capaz de trazer a você a conexão que faltava com sua audiência! 

Fonte: https://smartalk.com.br/blog/metodologia-neosa/

Storytelling: como saber contar boas histórias pode ajudar sua carreira!

Por Tatyane Mendes

Usar boas narrativas de forma estratégica pode ajudar profissionais e empresas a ganharem mais destaque no mercado e conquistar o público. Descubra como funciona o storytelling e como ele pode auxiliar nesse processo!

   

Quem não gosta de uma boa história? Seja em conversas casuais, vendo filmes ou lendo livros, as narrativas estão presentes em vários momentos da vida de alguém. Mas essa habilidade também pode ser aproveitada na vida profissional. A prática do storytelling tem ganhado destaque no mundo corporativo como uma estratégia eficaz para melhorar a comunicação e garantir a conexão com vários públicos. Descubra mais sobre a prática!

O que é storytelling?

Especialista em storytelling e marketing digital, Anna Laura Neumann explica que, de forma geral, o storytelling é uma metodologia para contar histórias. “E a gente conta histórias desde a época dos homens das cavernas. De uns anos para cá, o mundo corporativo começou a enxergar as histórias de um jeito diferente. Hoje, o storytelling é utilizado para tornar a comunicação mais humana e empática, fazendo com que as marcas possam criar uma conexão com o público, com uma comunicação mais pautada pela emoção”, esclarece.

Comunicando com emoção, profissionais e empresas conseguem alcançar pessoas de forma diferente e impactar suas percepções e memórias, de acordo com Anna. “Se você só quer vender algo, ninguém ficará interessado e deixarão de prestar atenção. Mas contando uma história que cria conexão, você consegue a atenção, que hoje é rara e cara. Profissionais também ganham muito em suas carreiras com isso, inclusive para se posicionar no mercado e até conseguir uma vaga de emprego”, analisa.

Flávio Muniz, especialista em marketing digital e estratégias online pela Universidade de Harvard, complementa que o storytelling envolve a arte de empacotar e moldurar fatos em formas de narrativas. “Isso vale desde dados científicos, acadêmicos ou uma bula de remédio. Somos storytellers por natureza. Estudos mostram que lembramos um assunto em forma de história 22 vezes mais do que um fato solto. As narrativas, envoltas em emoção, conseguem criar uma atmosfera que traz o interlocutor para mais perto e torna assim a comunicação mais impactante”, ressalta.

E saber contar boas histórias pode alavancar a carreira de um profissionais, de acordo com Flávio. “Seja autônomos ou alocados dentro de uma empresa, os profissionais que sabem contar histórias conseguem facilitar a comunicação. E quem se comunica melhor, tem mais chances de crescer profissionalmente. Você ganha destaque no mercado com o storytelling, por fazer se entender de forma objetiva, e melhores resultados por conta da empatia e de uma compreensão maior com outras pessoas. É uma arma muito forte”, garante.

Desenvolvendo narrativas envolventes

Mas criar um bom storytelling não é uma tarefa nada fácil, que exige muito tempo e dedicação. “É um processo longo, uma maratona. De forma prática, depende muito do projeto. Já fiz o aniversário de uma empresa e criei um teatro com a história do fundador. No digital, você tem uma história a cada novo post. Posso falar de produto, serviço, um funcionário, cliente ou o fundador da empresa. Tudo isso são pontos de contato que ajudam a estruturar a história da marca. E todo mundo tem histórias incríveis para contar, a gente só precisa querer descobri-las”, garante Anna.

Mas ela ressalta que o storytelling não é só sobre histórias bonitas onde tudo dá certo. “É muito importante que o profissional tenha o entendimento que as histórias têm o momento ruim. A jornada do herói, uma das técnicas mais famosas, só acontece quando ele passa por momentos difíceis e depois se supera. É uma forma de se mostrar mais humano e isso nas redes sociais é muito importante. É preciso compartilhar também dificuldades e eventuais fracassos”, pondera.

Quando um profissional ou uma marca se posiciona como alguém capaz de errar, consegue se conectar melhor com sua audiência e se desculpar por eventuais falhas. “As pessoas tem um milhão de canais para reclamar e apontar onde alguém errou. Se você se torna mais humano, pode chegar e pedir desculpa, se retratar. Quando você conta uma história, vem uma informação, então as pessoas conseguem entender melhor o que você quer dizer. As histórias ajudam a tornar essas áreas mais duras, mais acessíveis”, explica.

Técnicas de narrativas eficazes

Flávio comenta que existe uma overdose de informações disponíveis e isso faz com que a atenção seja reduzida e empresas enfrentem dificuldades para serem notadas de forma eficaz. Nesse sentido, o storytelling pode ajudar. Para isso, é preciso ser específico para que a pessoa se transporte para o cenário desejado. É um detalhe dentro de inúmeros da narrativa que ajudam. Para auxiliar nesse processo, ele indica três técnicas que ajudam a criar um bom storytelling:

#1 Incluir histórias pessoais

O objetivo é que os detalhes engajem e tragam as pessoas para perto. Podem ser fatos sobre seu dia, rotina ou histórias do passado. “Com um simples detalhe, você consegue prender a atenção e trazer o ouvinte para dentro da história, com um laço mais profundo. Em 90% dos casos, isso gera identificação e as pessoas se conectam. Isso precisa acontecer logo de cara, porque se não a pessoa se cansa e perde o interesse. A história serve para que nesse começo haja essa ativação de conexão e a atenção seja conquistada”, esclarece.

#2 Use a regra dos 3

Muitas vezes é interpretada como o começo, meio e fim, mas vai além disso. A ideia é conectar a audiência com a história em 3 momentos. Flávio aponta que, segundo a neurociência, o cérebro processa melhor histórias com 3 elementos por padrões de reconhecimento. “Se eu te contar um caso, você talvez esqueça. Se resumir em dois pontos, também. Mas quando são três elementos, o cérebro automaticamente se conecta com mais facilidade. Não é à toa os sucessos como Os 3 Porquinhos, os 3 Mosqueteiros ou o Comer, Amar e Rezar. Todos respeitam essa regra. E você pode aplicar isso em uma argumentação, pitch ou reunião. Com 3 elementos, as pessoas ficam mais atentas por causa dos padrões cerebrais que temos há séculos”, ensina.

#3 Tenha altos e baixos

Como citado anteriormente, o storytelling não envolve apenas momentos bons. Flávio indica que se cada pessoa observar a própria vida, seja profissional ou pessoal, vai observar que não existe uma história linear. “Não somos vitoriosos e felizes o tempo todo. São os momentos de conflito e divergência que fazem as histórias interessantes e naturais. Conflitos são impactantes porque são histórias comuns a todas as pessoas, assim como fracassos e falhas. A conexão é imediata. Por isso temos heróis e vilões nas histórias, para trabalhar esses contrapontos”, afirma.

Como se tornar bom em storytelling

Anna recomenda consumir diversos conteúdos como livros, filmes e séries em diversas áreas do conhecimento. “Da ficção até sua área de atuação, busque coisas diferentes. O que você puder explorar vai dar asas para sua imaginação. Mas, o principal é querer ouvir e ter a vontade genuína de levar essas histórias adiante. O storyteller precisa ser curioso e ter uma empatia muito grande para querer conversar e conhecer as pessoas. No fim das contas, é sobre conexão”, garante.

Mas para isso, é preciso de muita prática, aponta Flávio. “Quando somos jovens, acabamos podando essa habilidade por conta de acontecimentos da vida. Mas isso está guardado dentro de nós. Conseguimos desenvolver essa competência quando contamos histórias para pessoas próximas. É uma forma de reaver essa habilidade. Observe também grandes narradores, vendo como utilizam pausas e artimanhas para deixar as histórias mais envolventes. Silvio Santos e o CEO da Pixar Ed Catmull são exemplos interessantes”, indica. Flávio também recomenda o trabalho de Carmine Gallo.

Anna finaliza garantindo que não existe fórmula perfeita para criar um bom storytelling por conta das diversas variáveis que podem estar envolvidas. Para quem quer se aprofundar mais no assunto, Anna recomenda estudar a técnica da jornada do herói e o livro O Guia Completo do Stortelling de Fernando Palacios e Martha Terenzzo. Ela ainda indica acompanhar o trabalho de Bruno Scartozzoni, pioneiro do storytelling corporativo no Brasil.

A nova era da jornada phygital

 

Como se adequar às mudanças de comportamento dos consumidores?

Por Stenio Souza - 29/09/2020

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Com o início do que chamamos de globalização a partir da popularização da internet na década de 90, o universo digital foi ganhando relevância e passou a ser visto como o futuro. Porém, ainda parecia existir uma grande distância e diferença de contextos entre o mundo da web e o real.

O surgimento dos smartphones equipados com o recurso da geolocalização foi uma contribuição decisiva para começar a integrar as situações digitais ao cotidiano físico e, desde então, toda a praticidade e conforto proporcionados por essa conexão passaram a pautar aquilo que se entende como necessidade prática também na rotina offline dos consumidores.

E de uma forma simplificada foi dessa maneira que surgiu a jornada phygital, em que os shoppers integram os ambientes online e offline nos seus processos de compra. O momento que estamos vivendo desde a instauração da pandemia de Covid-19 fez com que esse modelo se tornasse uma realidade latente, fazendo com que líderes de empresas ao redor do mundo quebrassem a cabeça para pensar em soluções que se adequassem a todas as mudanças na velocidade necessária.

A pandemia fez com que as marcas passassem a ter que conviver com o ambiente de convergência e traçar uma estratégia de multicanalidade efetiva, além da agilidade e fluidez na tomada de decisões que também passaram a ser fatores decisivos para obter sucesso no consumo. Em situações como a nossa atual é mandatório que adaptar os processos ao mesmo tempo em que as mudanças acontecem seja tão disruptivo quanto o desafio que se apresenta.

Para atingir o shopper da maneira correta é preciso ter um olhar crítico para o perfil de consumo de cada ambiente, fazendo com que a personalização da mensagem e adequação do uso do canal sejam essenciais. Ou seja, a mensagem certa, para o público certo no canal certo. A comunicação deve ser menos massificada neste momento, buscando a adequação ao propósito de cada indivíduo.

No período da pandemia algo que vem ganhando muita força é a disponibilização de promotores virtuais que, da mesma forma que realizam o atendimento nas lojas físicas, estão habilitados a tirar todas as dúvidas dos consumidores no ambiente online, proporcionando uma melhor jornada de compra, independente do canal.

A ACER, por exemplo, desde o início do isolamento social disponibilizou esses promotores treinados e preparados no canal online para fazer um atendimento personalizado, além de disponibilizar variedade nos produtos e promoções, para que a jornada de compra dos consumidores no ambiente online não fosse tão diferente da offline.

As grandes varejistas, como Magazine Luiza, podem também ser exemplo de rápida adequação à rotina do distanciamento, pois além da disponibilização de atendentes virtuais por WhatsApp e outros aplicativos, também começaram a incorporar itens de supermercado em seu portfólio, facilitando que os seus compradores fiéis encontrassem tudo em um mesmo ambiente.

Por fim, acredito que ainda agora o melhor caminho a se seguir seja a ativação constante por meio da comunicação, pois o fato da restrição da interação física não pode ser um fator limitante para o consumo. A distribuição de cupons, personalização das mensagens, produtos, ofertas e, principalmente, a disponibilização de conteúdos relevantes para as pessoas são essenciais para agregar um valor emocional ao produto ou serviço que você deseja promover.

Dessa forma, os consumidores vivenciam novas experiências a cada dia e retribuem com maior engajamento nas diferentes plataformas digitais, aumentando cada vez mais o alcance dos conteúdos e serviços.

Por: Stenio Souza

CEO da iTrade Smollan

DESAFIOS E EXPECTATIVAS PARA BLACK FRIDAY 2020

 

Com o boom do ecommerce nos últimos meses a expectativa é de um evento mais virtual que os anteriores, cenário que traz tanto oportunidades quanto desafios para os lojistas.

As expectativas para a Black Friday, que neste ano 2020 acontece no dia 27 de novembro, não poderiam ser maiores. Isso porque, com o isolamento social, o ecommerce em 5 meses apresentou um crescimento antes previsto para levar alguns anos. Segundo dados da Kearney, consultoria global de gestão estratégica, o faturamento previsto para o ecommerce esse ano é de R$ 69 bilhões a mais se comparada com projeções anteriores ao período da pandemia.

No Brasil isso não é diferente. A expectativa é que o faturamento do comércio virtual brasileiro fique na casa dos R$ 111 bilhões, um aumento de 49% em relação ao ano passado. De olho nesse crescimento e diante do baixo desempenho das lojas físicas, muitas marcas adiantaram suas ofertas já para setembro. Ainda assim, uma pesquisa realizada em conjunto entre a Tracy Loke Brasil e Behup traz que 63% dos brasileiros planejam aproveitar as ofertas da Black Friday.

Agora o desafio para os lojistas é conseguir chamar a atenção e se diferenciar em meio a um cenário totalmente novo e ainda mais competitivo.

O NOVO CONSUMIDOR

Os consumidores estão cada vez mais conectados e influenciados pelos sentimentos gerados pela pandemia, repensando questões como o excesso de produtos. Isso implica dizer que ele dará mais atenção a empresas que se mostrem firmes a um propósito (o combate ao coronavírus, por exemplo) ao invés daquelas que parecem tentar se aproveitar da situação.

Além disso, é importante estar preparado para atender um grande número de compradores inexperientes. Isso porque, segundo levantamento da Kantar, o número de pessoas que aumentaram o seu consumo online passou de 19% para 34%. Sites que passem confiança, com informações bem organizadas, navegação instintiva e diversas opções de formas de pagamento e frete devem levar vantagem junto a esse novo consumidor.

ITENS MAIS PROCURADOS

De acordo com o levantamento da Tracy Locke e da Behup, os itens mais procurados devem variar de acordo com a faixa etária. Mobília é o item mais desejado entre os jovens, que estão passando mais tempo dentro de casa. Entre os consumidores acima de 45 anos, a expectativa é de um aumento na procura por itens de tecnologia e informática.

Um estudo citado pelo Valor Econômico mostra que nos últimos cinco meses os setores que apresentaram maior crescimento no país foram os de brinquedos, supermercados, artigos esportivos, farmácias, games esportivos e entregas, então cabe ao vendedor estar atento às novas tendências.

O PAPEL DA LOJA FÍSICA

Com o isolamento não podemos esperar uma Black Friday com imensas filas nas lojas físicas. Mesmo assim, elas ainda podem ter um importante papel durante o evento. A retirada de produtos na loja, por exemplo, é uma opção conveniente para boa parte dos clientes. Além disso, elas podem ser convertidas em espécies de showrooms.

Em contraponto, o levantamento da Tracy Locke mostra que, para 59% dos entrevistados, a escolha entre loja física e virtual se dará de acordo com os descontos oferecidos por cada uma.

PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

A Black Friday é uma grande fonte de conteúdo tanto para as marcas quanto para os consumidores. Para a Winnin, martech brasileira de conteúdo, os conteúdos mais relevantes são aqueles focados em entretenimento, ao invés de pura divulgação, e que vão além da data em si, se mantendo ativos ainda por um determinado período.

PRINCIPAIS DESAFIOS DA BLACK FRIDAY 2020

• Infraestrutura: Com mais pessoas conectadas o movimento de vendas foi intensificado e a maioria das redes de internet, sobrecarregadas. Por isso, mais do que nunca, é necessária uma atenção especial a infraestrutura dos ecommerces para garantir que não aconteçam falhas no funcionamento ou que o serviço fique fora do ar. Na última edição do evento, problemas de infraestrutura levaram a prejuízos na casa dos R$ 132 milhões.
• Fraudes: Via de regra datas comemorativas tem o potencial de atrair fraudadores. No ano passado, segundo levantamento da E-commerce Brasil os itens mais visados pelos fraudadores eram os eletrônicos. Com o isolamento já foi registrado um grande aumento nas tentativas de golpes online, o que deve acender o sinal de alerta para os lojistas.
• Dólar: A desvalorização da moeda e a alta do dólar atingem em cheio a venda de artigos eletrônicos e dropshipping (justamente os itens mais procurados durante o evento). Além disso, empresas que possuem os preços atrelados ao dólar podem ter dificuldade em apresentar promoções competitivas.

Portanto é preciso um planejamento minucioso para a Black Friday, de forma a alcançar bons resultados sem prejudicar o lucro.

CONCLUSÃO

Com o aumento de pessoas conectadas a tendência é que tenhamos uma Black Friday muito mais virtual que as anteriores. O cenário atual traz novos desafios para os lojistas no que diz respeito à preparação e também a entender as necessidades dos clientes. De maneira geral, as perspectivas para a Black Friday 2020 são muito positivas. O evento já é uma data consolidada no calendário brasileiro, tendo apresentado um faturamento de R$ 3,21 bilhões apenas em 2019. A expectativa é que em 2020 seja bem maior.

fontes: Ecommerce Brasil, Mercado Pago e Consumidor Moderno

INSTAGRAM ADS: COMO ANUNCIAR, TIPOS DE ANÚNCIOS E DICAS PARA SUA ESTRATÉGIA

 Leitura de 15 minutos

Você é responsável por alguma empresa e busca aumentar a audiência e relevância para sua marca? Perfeito. A primeira indicação é começar a anunciar no Instagram, a rede mais queridinha do Brasil, que em 2018 atingiu a marca de 1 bilhão de usuários ativos.

Portanto, hoje meu objetivo é tirar todas as suas dúvidas, passar algumas estratégias e ensinar, através de um passo a passo como construir um anúncio no Instagram Ads.

Desde já, vamos deixar claro que este conteúdo foi criado para um nível iniciante, com um conteúdo completo, onde seremos bem didáticos, mostrando todos os detalhes e guiando você na elaboração de uma campanha estratégica no Instagram Ads.

O que é Instagram Ads e por que utilizar?

O Instagram Ads é uma ferramenta para publicar conteúdos patrocinados tanto no feed quanto nos stories na rede social do Facebook, o Instagram. 

Esses anúncios podem ser feitos com imagens, vídeos (que pode ser acompanhado por texto), carrossel e coleção. 

Todos os formatos podem ser usados com objetivos para ajudar a aumentar o reconhecimento da sua marca, gerar mais tráfego para o seu site, conquistar novos Leads, manter os atuais clientes envolvidos e engajados com o seu perfil.

A razão para você utilizar o Instagram Ads são alguns números que identificam essa rede social como uma das mais utilizadas no Brasil atualmente

• 69 milhões de usuários no país;
• 90% das contas seguem pelo menos um perfil de empresa;
• 83% dos usuários encontraram novos produtos e novas marcas na rede;
• 47% já compraram produtos indicados por alguém no Instagram.

Atenção: caso você ainda não tenha uma conta no Instagram comercial, dê uma conferida aqui e confira um passo a passo.

1. Criar uma conta no Facebook Business

Você precisará ter uma conta na plataforma de anúncios do Facebook Business. Sim, talvez seja novidade para você, mas usaremos uma conta de anúncios no Facebook para utilizar o Instagram Ads.

Se  você ainda não tem o Facebook Business, não se preocupe, vou te orientar no processo abaixo. Caso já tenha, indico que pule para o próximo item.

Para começar, acesse https://business.facebook.com/, e clique em “criar conta” e forneça as informações necessárias para abrir essa conta no Facebook Business.

Digite o nome da empresa, selecione a página principal e digite seu nome e endereço de e-mail do trabalho.

Preencha o restante do fluxo de integração inserindo o restante dos campos obrigatórios e clique em enviar.

2. Ativações no Gerenciador de Negócios

Agora, com o Facebook Business criado, o próximo passo é associar a Fanpage da sua empresa ao Gerenciador de Negócios. 

Para isso, clique no menu superior à esquerda “Gerenciador de Negócios’’ e vá em configuração do seu Gerenciador de Negócios.

Depois clique em “Páginas” e adicione a Fanpage da sua empresa.

Para adicionar uma Página, você deve ser administrador dela há mais de sete dias. Se você não for administrador da Página, terá que pedir a solicitação para administrá-la.

Insira o nome ou a URL da Página do Facebook.

Vincular o Instagram ao Gerenciador de Negócio

Para adicionar uma conta do Instagram ao Gerenciador de Negócios: clique em contas do Instagram. A seguir você adiciona a sua conta com seu usuário e senha.

Insira seu nome de usuário e senha do Instagram. Clique em Avançar.

Até aqui vencemos as etapas preliminares, e então arrisco a dizer que você deve estar bem ansioso(a) para começar a rodar a sua campanha, certo?

Vamos em frente.

3. Criando um anúncio para o Instagram

Para começarmos a utilizar o Instagram Ads, identifique e clique no botão verde “Criar”. Ele será o botão inicial para entrarmos nas configurações do anúncio que iremos desenvolver.

Aqui, vamos seguir juntos mostrando cada elemento, ok?

I – Escolha o objetivo da sua campanha

Agora, vamos para parte mais profunda de configuração que é criar uma campanha.

Escolha qual será o objetivo por trás do seu anúncio. Para facilitar a criação, podemos afirmar que os objetivos, esse primeiro passo, são nomeados de maneira autoexplicativa. Por exemplo:

• Precisa de reconhecimento da marca? Escolha a meta reconhecimento da marca.
• Precisa de tráfego? Selecione a meta tráfego.

Esses  objetivos da campanha estão divididos em três categorias: Consciência, Consideração e Conversão.

Os tipos de anúncios disponíveis para você escolher são:

• Reconhecimento de marca;
• Divulgação nas imediações;
• Alcance;
• Tráfego;
• Envolvimento;
• Instalações do aplicativo;
• Visualizações do vídeo;
• Geração de cadastros;
• Conversões;
• Vendas do catálogo de produtos;
• Tráfego para o estabelecimento.

Na prática, ao longo da rotina de anunciar, será comum você testar muitas dessas opções e descobrindo os resultados reais. Ads serão sempre testes, testes e mais testes.

Após escolher seu objetivo, a tela será ampliada para permitir que você dê um nome à sua campanha.

Caso queira, ative a opção de “criar teste A/B” para testar qual conjunto de anúncios vai funcionar melhor. Para quem está começando, indico evitar essas configurações “mais avançadas”.

O que você vai anunciar?
É mensal ou semanal?

Inclua o nome da sua promoção, crie um método de nomenclatura que funcione para você, isso vai te ajudar a encontrar facilmente seus anúncios para acompanhar o desempenho.

Exemplo: Aqui na Conexorama sempre usamos o começo Padrão de Nomenclatura. Sempre acrescentar o “(C)” para demarcar Conexorama nas campanhas. Ficando descrito assim:

(C) Materiais Topo | Conversão
(C) LP Orçamento | Tráfego

II. Configure seu público-alvo

Você precisa criar uma segmentação para seu público-alvo de maneira apropriada, a fim de  colocar seus anúncios na frente do público certo. Então, quanto mais você conhecer seu público mais terá uma campanha de sucesso.

Veja algumas opções de segmentação, que podem ser colocadas em camadas para obter um público-alvo preciso na sua campanha.

Local:  Você tem a opção de excluir ou incluir determinados lugares. Se você atende somente um estado ou cidade específica, o Facebook permite que você faça tudo isso e muito mais.

Idade: Permite segmentar entre de 13 a 65 anos ou mais.

Sexo: Escolha entre todos, homens ou mulheres.

Idiomas: A plataforma recomenda deixar em branco, a menos que o idioma que você está segmentando não seja comum ao local em que está segmentando.

Direcionamento detalhado: Uma opção de direcionamento disponível na seção “Público” da criação do conjunto de anúncios. Ele permite refinar o grupo de pessoas para as quais exibiremos os anúncios. Você pode fazer isso com informações como dados demográficos, interesses e comportamentos adicionais.

E aqui vale uma dica simples,  existe a opção de salvar esse público para utilizá-lo rapidamente e outras campanhas.

III. Escolha seus canais

Pronto! Seu público-alvo foi definido? Chegou a hora de escolher seus canais!

Por padrão, as campanhas são configuradas com posicionamentos automáticos (em todos os formatos) e a própria plataforma distribui os anúncios privilegiando os locais de melhor performance.

Como o nosso foco hoje é Instagram Ads, vamos definir apenas em posicionamentos manuais, para veicular o anúncio somente no Instagram. Basta desmarcar outros posicionamentos e deixar somente o da rede social ativo.

Você precisará desmarcar o Facebook, Audience Network e Messenger das plataformas para garantir que seu anúncio seja exibido apenas no Instagram.

A partir daqui, você pode especificar o Instagram como um canal e se deseja que esses anúncios sejam exibidos no feed/stories.

IV. Defina seu orçamento e programação de anúncios

Nesta etapa você define o orçamento e a programação de seus anúncios no Instagram. Primeiro de tudo, você precisa escolher entre um orçamento diário e um orçamento vitalício.

Qual a diferença?

Os orçamentos diários permitem que seus anúncios sejam exibidos indefinidamente, gastando até o valor alocado a cada dia (você ainda pode definir datas de início e término), enquanto os orçamentos vitalícios serão exibidos por um período de tempo definido.

Se você escolher um orçamento vitalício, também poderá selecionar uma programação específica para a exibição dos seus anúncios.

Talvez você queira que eles sejam mostrados apenas em dias de semana ou fins de semana. Você pode escolher manualmente os dias e horários em que seus anúncios serão exibidos para seu público-alvo.

V. Crie a chamada do seu anúncio no Instagram

Chegou a hora de criar a parte visual, a chamada, do seu anúncio. Espero que, depois de seguir as etapas acima, o conteúdo que você tem em mente para promover esteja interligado ao público selecionado.

Aqui você poderá escolher entre imagem ou vídeo, o formato que você quer veicular a mensagem do seu anúncio.

Ao selecionar o formato de anúncios, faça o carregamento da sua imagem como mostra abaixo:

Agora preencha nos campos Texto, Título e Descrição do link da sua URL.

Você pode escolher seu botão de chamada à ação. As opções para isso incluem, desde “Saiba mais” a “Solicitar agora” e “Enviar mensagem”. Escolha a que melhor reflete a ação que você deseja que seu público execute.

Depois de concluir as três últimas etapas, clique em continuar para acessar o painel de criação de anúncios. É aqui que você faz o upload do seu conteúdo, escreva sua cópia do anúncio e publique o seu anúncio.

Tudo configurado certinho? É só clicar em “confirmar” para publicar o anúncio.

[Extra] Dicas estratégicas para suas campanhas

Vou detalhar algumas sacadas interessantes para você considerar na hora de pensar na melhor estratégia para alcançar os seus objetivos em cada campanha.

1. Quer aumentar o número de seguidores no Instagram?

Se o seu objetivo é fazer o seu perfil crescer de forma mais rápida, alcançar mais pessoas com os seus conteúdos. 

Selecione algumas publicações para você “impulsionar” com o objetivo “engajamento”  como escolha nas configurações no início da criação da campanha.

2. Ainda para  crescimento de seguidores utilizando Instagram ads

Crie stories bem criativos e se você não tem dificuldades em gravar vídeos nos stories, esse é uma ótima maneira de impactar ainda mais pessoas com o seu conteúdo, em um formato muito utilizado no Instagram. 

Para essa estratégia você precisa selecionar o objetivo de “tráfego” ou “alcance”. 

3. Quer ter o famoso “arraste para cima”?

Sim, se você ainda não tem mais de 10k de seguidores e quer ter um storie com a função de arraste para cima, quando você cria um anúncio de stories no Instagram ads, é possível indicar um link para direcionar as pessoas quando elas fizerem o arraste para cima. 

Essa é uma dica que complementa a anterior e para utilizar essa estratégia você pode colocar um objetivo de “conversão” ou os que citei no item 2.

4. Fazer uma Enquete nos stories

Quer fazer uma pesquisa ou até mesmo deixar o seu stories muito mais atrativo e interativo? 

Você pode colocar uma pergunta para quem visualizar seus stories patrocinados, essa pergunta e as respostas podem ser editadas de acordo com a sua vontade.

A funcionalidade de enquete no Instagram funciona apenas para stories e você precisa utilizar um vídeo como criativo do anúncio. O resultado final é muito legal!

Para você entender mais sobre essa funcionalidade de enquete nos anúncios patrocinados, indico a leitura de um outro artigo que escrevi aqui com um passo a passo para você usar enquetes.

E se ainda está estudando sobre as possibilidades de fazer anúncios tanto no Facebook, quanto no Instagram, uma leitura complementar e que vai te levar a outro patamar de entendimento, é só você acessar este link sobre a ferramenta para Facebook ads e Instagram ads.

Agora é hora de colocar a mão na massa e botar em prática tudo isso! 

Garanto que você está cheio de ideias para fazer suas primeiras campanhas no Instagram e conquistar ainda mais resultados para os seus negócios.

Se surgir dúvidas durante o processo, deixe um comentário aqui abaixo e podemos bater um papo sobre suas campanhas. Fico te esperando!