segunda-feira, 22 de setembro de 2014

6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (E MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

 

sexta-feira, 5 de setembro de 2014

A inteligência competitiva e a metadologia científica

 

Francisco José, 
 
Tenho visto falar muito sobre Inteligência Competitiva nas redes sociais. Recentemente vi um vídeo no qual um determinado CEO falava sobre Inteligência Competitiva e fiquei preocupado. Bem, mas vamos relembrar o que significa essa sigla.
Segundo a Internet, CEO é a sigla inglesa de Chief Executive Officer, que significa, em Português, o Diretor Executivo. Ou seja, é a pessoa com maior autoridade na hierarquia operacional de uma empresa. É o responsável pelas estratégias a serem adotadas.
Bem, segundo Porter, praticar Inteligência Competitiva não é buscar a eliminação dos concorrentes. Isso é na guerra. Ou seja, muitas vezes fazemos comparações do mundo mercadológico com um campo de batalha e, nesses casos, citamos Sun Tzu. Mas isso é para mostrar a importância da estratégia, do levantamento de dados e da produção de conhecimentos que auxiliem os tomadores de decisões.
Ao se falar em Inteligência, o que se quer é esclarecer fatos ou situações que possam dar melhores condições para os tomadores de decisões. Fazer análises de ambientes e dos concorrentes. Tudo com a finalidade de melhor se posicionar no mundo competitivo. Para isso, o analista de Inteligência de qualquer tipo de empresa não pode deixar de conhecer a metodologia científica para a produção de conhecimentos. Tal metodologia é tratada no livro “Os Segredos da Inteligência Competitiva”.
Por diversas vezes, já expliquei que softwares não fazem análises, só coletam e integram dados, transformando-os em Informação. O conhecimento de Inteligência é produto de análise e interpretação. E para o analista de Inteligência produzir um conhecimento válido, faz-se necessário um entendimento sobre os métodos de raciocínio dedutivo e indutivo.
Segundo a Enciclopédia Delta Universal, o método dedutivo é o processo de raciocínio pelo qual tiramos conclusões por inferência lógica de premissas dadas. Então, vejamos um exemplo. Se começamos aceitando as proposições de que todos os gregos têm barba e Zenão é grego, concluiremos, validamente, que Zenão tem barba. Então, podemos nos referir às conclusões do raciocínio dedutivo como válidas e não verdadeiras. Ou seja, precisamos distinguir claramente entre o que foi deduzido logicamente, daquilo que é realmente certo. Ou seja, o analista tem que ter cuidado ao afirmar ser verdadeiro o significado de determinado fato ou situação, apenas por serem válidas as premissas analisadas.
Continua a Enciclopédia Delta Universal dizendo que as premissas iniciais podem ser dados confirmados ou suposições. Bem, antes de poder considerar as conclusões como válidas, tiradas dessas premissas, o analista precisa demonstrar que elas são coerentes entre si e com a premissa original. A obra citada acima apresenta como exemplos de disciplinas que utilizam muito o método dedutivo, a matemática e a lógica.
Ainda segundo a Enciclopédia, o método indutivo é o processo de raciocínio que, partindo-se de uma experiência particular, chega-se a generalizações. Por exemplo, posso afirmar que todas as maçãs que comi são doces. A partir dessa verificação, concluo que todas as maçãs são doces. Porém, a próxima maçã a ser experimentada pode não ser doce. Então aqui, o cuidado é ainda maior. O analista está lidando com uma ideia futura.
Enfim, entendemos que o método indutivo leva a probabilidades, não a certezas. Dessa forma, um analista busca se expressa ao produzir um conhecimento futuro. As palavras utilizadas são “provavelmente” ou “possivelmente”.
Na verdade, o analista de Inteligência pode utilizar em suas análises os métodos dedutivo e indutivo ou os dois. Sintetizamos então, que na dedução, o analista inicia com dados genéricos. Ato contínuo faz deduções particulares a partir de tais dados. Utilizando a indução, faz projeções futuras que poderão ou não ser concretizadas. A Enciclopédia Delta Universal afirma que com a combinação desses métodos, a metodologia científica estabelece uma união entre a teoria e a prática.

terça-feira, 26 de agosto de 2014

10 Dicas infalíveis para você captar clientes

 

20/08/2014, Por Silvio César de Oliveira
captacaodeclientesOlá caro leitor!
Se você está olhando para os resultados de venda da sua empresa e acredita que eles estão muito abaixo do que você precisa e também tem notado que captar novos clientes com qualidade está ficando cada vez mais difícil, então saiba que você não é o único que está enfrentando esses problemas. Isso está acontecendo por que, graças à internet, o mercado está mudando muito rapidamente e os seus clientes estão sendo “ativados” em excesso por diferentes tipos de conteúdo e mensagens de vendas, tanto por produtos concorrentes quanto não concorrentes ao seu, que dividem a atenção deles e que geralmente alteram o senso de urgência em relação a aquisição de produtos e serviços.
Além disso, as técnicas mais tradicionais de captação de clientes como: ligação de prospecção, email em massa, eventos, feiras, mídia offline, entre outras tem se tornado rapidamente obsoletas e ineficazes, mas principalmente todas essas técnicas tem se mostrado caras e com baixa taxa de retorno e conversão.
Diante disso, muitos empresários, meio sem pensar, tem se desesperado para resolver seus problemas de vendas e saem em busca de soluções milagrosas, investem ainda mais em publicidade, contratam agências, assessorias, recrutam diretores de marketing, mas alguns meses depois percebem que o resultado não está vindo. E o pior é que frente a todos esses investimentos, muitas vezes, os resultados da empresa ainda pioram e o lucro se esvai.
Mas o que fazer para solucionar esse problema de captação de novos clientes?
Com base na nossa experiência de anos de atuação em projetos de CRM marketing e marketing digital, elaboramos 10 dicas infalíveis para ajudar a solucionar esses problemas de atração de clientes e vamos entender cada uma delas:
11- Conheça bem o seu cliente (mapeamento de persona) - Se você não conhece os hábitos, os interesses e principalmente as dores, medos e objeções de quem você está buscando atingir, então esqueça a chance de você ter sucesso com a sua mensagem pois vivemos a era da segmentação, da comunicação 1 a 1 e todas as mensagens sem segmentação, passam completamente despercebidas aos olhos de qualquer pessoa, inclusive ao seu.
22- Ajuste o seu portfólio para gerar maior valor para as personas que você quer atender - Tenha certeza que seus produtos e serviços são a solução para uma ou mais dores do seu cliente e tenha certeza que a percepção de solução é clara para ele, mas novamente: não tente ter solução para qualquer pessoa, qualquer cliente em qualquer lugar do país. Busque entregar a solução com máximo valor para o cliente e menor esforço para a sua empresa.

33- Faça mídia segmentada: Depois de seguir as duas dicas acima, fazer mídia agora será uma tarefa muito mais simples, pois as ferramentas como Google Adwords, Facebook ads e Linkedin Ads, permitem anúncios segmentados por interesse, pesquisas, hábitos de navegação, geolocalização, idade, empresas que trabalham, cargo e muitas outras segmentações que se enquadram ao perfil exato do seu cliente. Ah! mas não esqueça de ter uma boa estratégia na construção da mensagem.
44- Crie um site amigável, inteligente e funcional: Certifique-se que o site que vai receber os cliques oriundos da sua publicidade web não é apenas bonito, mas também é adaptado a dispositivos móveis, que o conteúdo tem a ver com o anúncio divulgado e que ele é funcional, ou seja, ajudará o potencial cliente a dar o próximo passo automaticamente: que pode ser acessar um cupom de desconto, agendar uma visita, solicitar cotação, assinar uma lista, etc.
55- Utilize Marketing de conteúdo segmentado: Olhe a lixeira da sua caixa de email e você verá que os emails que você apagou ontem e hoje, tem características em comum e geralmente ou são propagandas ou são conteúdos que não te interessam, isso quer dizer que só ficariam na sua caixa de entrada as mensagens (sejam elas emails de venda ou não) que tenham utilidade para você e estejam adequadas ao seu perfil. Logo, com seu cliente não é diferente, sendo assim, construa conteúdos ricos, que informem e orientem o seu cliente sobre a sua solução para que ele reconheça a sua empresa como uma fonte relevante de informações. Afinal, sem isso a chance do seu email ser pescado entre os outros 300 emails que ele recebe diariamente é lotérica.
66- Crie uma régua de contatos com seu cliente: Automatize suas interações, ou seja, não confie à sua memória a obrigação de conversar com todos os seus prospects, tampouco saia invadindo a intimidade dele com ligações e visitas, crie um diálogo elegante e dê oportunidade para que ele a qualquer momento decida se quer uma ligação, uma visita ou uma cotação. Ah atenção! eu disse “automatize as interações” e não “automatize as mensagens”, pois ninguém precisa de textos padronizados enviados por robôs, ou seja, mensagens humanizadas, bem escritas e em tom de conversa, são a chave para que essa técnica dê certo.
77- Defina metas e um ciclo de qualificação por email, não gaste energia à toa: Utilizando a técnica anterior você poderá qualificar o interesse dos seus prospects por email utilizando formulários e ações na própria mensagem, ou seja, com isso você poderá aumentar a sua capacidade de qualificação de prospects e de fazer publicidade. Com essa técnica você conseguirá separar os curiosos e os prospects frios dos prospects quentes.
88- Defina produtos front-end e um funil de vendas: Comece o relacionamento rápido, ou seja, nem sempre o seu produto principal precisa ser vendido no primeiro contato, na prática se você tem produtos de entrada, utilize-os como “chamariz” para se aproximar do seu cliente e gerar novas necessidades através de um funil de vendas para que ele chegue até o seu produto principal. Lembre-se: é mais fácil falar e consequentemente vender para quem já é seu cliente, então facilite a entrada dele na sua carteira e depois vá crescendo lá dentro.
99- Crie uma experiência única para o seu cliente e apresente-se de forma profissional: Se o seu cliente chegou ao ponto de comprar algo de você ou solicitar uma reunião, garanta que o atendimento será diferenciado, afinal você já separou os curiosos e os prospects frios, quer dizer que você pode usar o tempo economizado em fazer um trabalho acima da média do mercado, então faça uma entrega de qualidade, uma apresentação profissional e garanta que o potencial cliente terá uma ótima impressão da sua empresa.
1010- Defina processos e treine sua equipe para vencer as objeções e fechar o negócio: E por último, nenhuma captação ou atração de clientes vai ser eficiente se na “hora do gol” sua equipe de vendas e atendimento não estiverem preparadas para vencer as objeções deles, fazerem uma negociação de qualidade e não fecharem o negócio. Por isso processos bem claros, definições de papeis e treinamentos da equipe são chave para que sua estratégia de vendas seja um sucesso.
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Enfim, captar novos prospects e atrair clientes tem se tornado cada vez mais uma ciência e um conjunto de atividades que funcionam conectadas a estratégia da sua empresa, ou seja, não é algo facilmente terceirizável para um agência ou limitada a uma campanha publicitária. Atrair clientes hoje é um processo decisivo para qualquer negócio. Para garantir que você não vai ficar pra trás compare os passos acima com as práticas da sua empresa e veja em que momento os elos dessa corrente estão se quebrando.
Não se desespere, captar clientes na internet e implementar uma solução eficiente marketing digital não é um “bicho de sete cabeças” e pode ser mais rápido do que você imagina, afinal a própria internet disponibiliza dezenas de ferramentas para solucionar cada um desses passos de forma rápida e simples.
Mas se você tiver dúvidas ou quiser discutir mais, então comente o post aí embaixo e curta a página da Wiki Consultoria no Facebook.
Um abraço e até a próxima.

Por que devo trocar o jornal mural pela TV Corporativa?

       
Utilizado como mecanismo de relacionamento entre empresa e funcionários, o jornal mural aparece entre as mais conhecidas ferramentas de comunicação corporativa. Com layouts simples e tradicionais e com linguagem direta, o velho jornalzinho da empresa é usado para tratar de assuntos como recursos humanos, saúde e segurança do trabalho, lazer e cultura, responsabilidade social, negócios da empresa, dentre outros temas.
Porém, os avanços tecnológicos – e com isso as novas formas de se relacionar por meio de variados dispositivos – trouxeram um novo olhar sobre o funcionamento dos sistemas de comunicação de uma empresa. Assim, a TV Corporativa, também chamada de jornal mural digital, aparece com uma linguagem moderna, de produção menos complexa e de maior alcance e adaptabilidade.
Preparamos para este post os principais benefícios de se trocar o jornal mural por uma TV Corporativa na empresa. Confira!

Novos formatos

Um sistema de TV Corporativa permite a transmissão de informações por meio de diversos modelos de mídia, ou seja, pelo monitor poderá passar imagens, vídeos, textos, fotos, notícias, entre outros, tornando seu formato de comunicação muito mais dinâmico e atrativo. Toda essa produção, por sua vez, pode ser feita de maneira rápida e simples, com processos de edição, formatação e divulgação online!

Novas soluções

Ao contrário do que se costuma ter com um jornal mural, que depende da compilação de informações, formatação de material, criação e montagem de layouts e só então a sua disponibilização ao público, o que demanda tempo e o trabalho conjunto de vários profissionais. Com uma TV Corporativa a atualização das informações é mais dinâmica, permitindo a troca de conteúdo mais rapidamente.

Vários pontos

A mensagem veiculada pela mídia digital pode ser disponibilizada em diversos pontos sem a necessidade de trabalho extra para isso, pois basta apenas ter uma conexão em rede. Ela evita o uso excessivo de materiais impressos, contribuindo para a responsabilidade social, e permite a veiculação de conteúdos mais abrangentes, que são assimilados mais facilmente pelos públicos alvos.
 
 

Mercado

Atualmente é possível encontrar no mercado diversos softwares que permitem o gerenciamento de uma TV Corporativa de maneira, simples, didática e eficiente. Entre as opções, por exemplo, está a Comunique-se SuaTV, um sistema integrante do software Workr, produzido pelo Grupo Comunique-se.
Com um dispositivo Android com acesso a internet e conectado a uma televisão é possível oferecer o conteúdo para os diversos públicos da empresa em tempo real de um único centro de controle, que também pode ser responsável pela elaboração de todo o material a ser disponibilizado. Além disso, o software é gerido por meio de uma nuvem, o que facilita a utilização do sistema.
Uma TV Corporativa é um canal extremamente eficiente para estreitar a comunicação seja com os seus funcionários ou com o público externo, pois ela oferece várias opções de abordagens para os mais diversos temas ligados ao seu ramo de atuação!
O que acha da implementação de uma TV Corporativa? Qual seria o engajamento do seu público com ela? Deixa sua opinão com a gente!
 
 

Piores Horários das Redes Sociais

 

 


Quando o Marketing Sem Gravata fez o infográfico  Instagram para Empresas, alguns me perguntaram sobre o dado do melhor horário para se postas nas redes sociais. Todos nós sabemos que há horários de pico em mídias sociais. Aqueles momentos em que uma grande quantidade de tráfego ativo está fluindo em determinados redes.

TOPO

Mas o que dizer dos piores momentos para usar a mídia social?

Para todos os profissionais de marketing que usam das mídias sociais, são dados importantes onde temos uma queda brusca do tráfego geral.  confira o infográfico abaixo.
piores_horarios_rede_social

Conferindo os piores horários para se postar nas redes: Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Google+ … Se você nunca ouviu falar de alguns dos sites de mídia social nesta lista, fica também a dica de descobrir novas plataformas.

Vale a pena lembrar quem tudo é muito relativo, ou seja, no infográfico acima falamos no tráfego geral dos sites, porém tudo pode variar de acordo com seu público-alvo. Por exemplo, estudantes universitários que estudam no período noturno tendem entrar mais nas redes sociais próximo às 23h. Vale a pena pensar nisso. Espero que este gráfico ajuda-lo com a sua próxima campanha!

sexta-feira, 22 de agosto de 2014

Novidade Facebook: Adicione cardápio na fanpage de seu restaurante ou bar



Ao ver um belo prato, é comum que as pessoas procurem no Facebook a localização do restaurante ou bar que oferece essa refeição, seu horário de funcionamento e seu cardápio. 

Facebook anunciou, há alguns meses, que agora o usuário pode adicionar cardápios nas páginas de bares e restaurantes da rede social. Esta é uma novidade bem útil para uma empresa do ramo, tendo em vista que disponibilizar o menu online para seus clientes vai ser um grande diferencial

Entenda como aproveitá-la no passo a passo abaixo:

Passo 1. Em sua página, vá ao menu “editar página” e selecione “editar configurações”

clique na imagem para ampliar

Passo 2. Acesse “informações da página”, e note que há a opção “cardápio” neste menu. É importante lembrar que ela só estará habilitada em fanpages cadastradas dentro da categoria “restaurantes e cafés”

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Passo 3. Clique na opção de cardápio e uma janela de envio de arquivo vai ser aberta. É só selecionar um arquivo PDF com no máximo 1 MB que tenha o seu cardápio e enviar;

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Passo 4. Aguarde o envio e quando a opção “salvar alterações” for liberada é porque o menu já foi convertido. Agora, é só clicar nela e pronto

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Passo 5. Voltando à página inicial da fanpage, clique em “sobre” e confira o menu na aba “informações básicas”.

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Eaí, gostaram? Caso tenham alguma dúvida, entre em contato que ajudarei, de grátis! rs ;)

quarta-feira, 13 de agosto de 2014

Aumento de críticas nas redes sociais impulsiona uso do cliente oculto

 

Contratar profissional para avaliar atendimento e produtos tem se tornado uma rotina para empresas que focam na excelência para o consumidor. Estratégia cresce no Brasil

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 12/08/2014

priscilla@mundodomarketing.com.br


Minimizar os riscos de problemas no relacionamento com um consumidor vem sendo um dos maiores pontos de concentração de esforços das empresas. Isso porque a premissa de que uma pessoa insatisfeita tende a falar mal de uma marca para 10 amigos continua válida e foi potencializada em tempos de internet. Com as redes sociais esse número chega a ser muito maior, o que leva as companhias a observarem e se preocuparem cada vez mais com essas críticas. O cliente oculto foi uma das estratégias encontradas por grande parte do mercado para identificar cedo as possíveis falhas e as corrigirem antes de haver um estrago maior.
Para evitar perder o freguês, o setor de serviços é um dos que mais vem aumentando a procura por esse tipo de avaliação. Segundo uma pesquisa da US News And World Report, empresa norte-americana especializada em comportamento dos consumidores, aproximadamente 68% das pessoas não voltam à loja ou não continuam a comprar determinado produto quando o atendimento é de má qualidade. Além da avaliação interna, que é importante para o bom rendimento dos negócios, observar o concorrente também gera a resposta que se precisa para oferecer algo cada vez melhor.
Colocar o público-alvo como driver de todas as ações traz resultado e efetividade no trabalho realizado pelos funcionários. “A relevância de atuar com o cliente misterioso é indiscutível. Envolve uma questão de compliance, abordagens, de venda, conversão do produto no ponto de venda, entre outros. A área de Marketing passa a saber como está a execução do projeto dela, se está sendo bem feita. A equipe tem a informação direta de um consumidor de como está a experiência dele. É ótimo porque identifica pontos fracos e fortes de imediato”, conta Patricia Rostock, Diretora de Auditoria de Serviços da GFK, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Soluções para a empresa
Ao contratar uma pessoa para testar os serviços, uma companhia tem que estar aberta a críticas e preparada para lidar com os infortúnios que podem ser relatados. Isso porque todo e qualquer detalhe será observado por esse cliente oculto. O olhar afiado do avaliador estará presente desde a quantidade de vezes em que o telefone toca antes de ser atendido até a qualidade dos alimentos servidos.
A falha, muitas vezes, aparece nas áreas em que o executivo menos espera. O passo seguinte é tentar solucioná-la em vez de minimizá-la. “Vivemos em um business em que boa parte das marcas não ouviu falar nisso, e as que conhecem ainda não trabalham com essa estratégia. Ou acha que dá para fazer internamente ou não liga para os resultados. Os empresários precisam amadurecer, porque essa ação, além de bonificá-los, é a base para o crescimento da empresa”, conta Patricia Rostock.
Quando um relatório é entregue com os problemas apontados, surge a oportunidade de rever todo o sistema do trabalho, uma vez que as áreas de uma organização em sua totalidade são impactadas com os resultados. “Quem trabalha com excelência em atendimento sabe que falhas impactam o resultado em geral da empresa”, conta Franck Pruvost, Diretor de Operação HotelServices Polo Econômico América do Sul da Accor Hoteis, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Retorno do investimento
Independente do ramo de serviços ou porte da companhia, utilizar essa estratégia, mesmo que em casos sazonais, evita gastos desnecessários no futuro. “Constantemente procuramos esse profissional para medir a qualidade e tentarmos manter o padrão da marca. O retorno é certo. Ocorrem mudanças no que está errado e ainda nos permite dar bônus às equipes com melhores rendimentos. A neutralidade que esse cliente tem é que faz a diferença e ouvi-lo é essencial. Se a auditoria disser que algo não está certo e nós não mudarmos isso, estaremos perdendo tempo e dinheiro”, conta Franck Pruvost.
Ainda que não seja um conceito novo – o primeiro registro que se tem é datado de meados de 1920, nos Estados Unidos –, poucos são os empresários que já aderiram à essa ação. A tendência é que a metodologia, ao se tornar mais conhecida, passe a despertar cada vez mais o interesse do mercado por buscar esse avaliador externo. Se, por um lado, as companhias aderiram às mídias sociais para ouvir o que o consumidor tinha para falar delas – bem ou mal -, por outro, naturalmente elas partirão para a ação que leve ao fim das queixas.
Na era digital, em que o menor dos problemas se torna um viral, antever um problema será um dos pilares do Marketing. “Ninguém quer ver seu produto sendo alvo de críticas. Estimamos um crescimento de 70% da nossa instituição em 2014, com as empresas passando a entender essa atividade melhor. Nos últimos três anos notamos uma maior procura. Quem trabalha com hospitalidade, principalmente, vai aderir mais, além do varejo e restaurantes. Acredito que a consciência do cliente oculto esteja aparecendo agora”, conta José Worcman, Sócio-Fundador da OnYou, em entrevista ao Mundo do Marketing.
O profissional
Cada vez mais estão surgindo novas consultorias que realizam o serviço de cliente oculto para as empresas, mostrando que há espaço para investir na categoria. Na Europa, há a cultura de uso desse profissional e o crescimento anual é de cerca de 5%. No Brasil, o segmento registra aumento de 20%. A ajuda especializada e fora da área de Marketing da companhia é essencial para um estudo isento, já que fica a cargo da contratada encontrar o perfil ideal para o mercado a ser estudado.
A escolha desse consumidor-avaliador envolve variáveis e análises de mercado. Não há vínculo empregatício, uma vez que as visitas e análises duram de três horas a três dias e não há repetição de pessoas numa mesma empresa contratante. “Quando os interessados em trabalhar com pesquisa se cadastram, montamos um desenho com as características dele e associamos ao serviço que vamos avaliar. Como temos muitos candidatos, procuramos variar dando chance a cada um. O pagamento é feito como uma bonificação e varia conforme a ação. Às vezes é só ajuda de custo para ir até o local, outras é uma quantia considerável, diante do relatório que ele terá que responder”, conta Worcman.
Não são apenas as companhias que lucram com essa estratégia. Cada parecer do cliente oculto gera uma renda para ele e há pessoas que se sustentam dessa forma. “Não temos como exigir que eles façam a tarefa deles, porque são voluntários. O incentivo que damos não é como um salário, mas é para motivá-los. O mesmo indivíduo não pode fazer mais de uma pesquisa para um segmento, mas é normal que ele procure outras consultorias e faça dessa função uma renda. Existem pessoas capacitadas e especializadas em gerar relatório de atendimento. Não adianta uma marca contratar uma pessoa para realizar o trabalho, porque ela acabará viciada nas mesmas questões”, avalia a Diretora de Auditoria de Serviços da GFK.