A sua indústria precisa colocar a casa em ordem para vender mais? Aqui está a maneira mais simples de fazer isso.
Organizar uma equipe comercial é sempre um desafio para gestores comerciais. Vendedores têm perfis e competências diferentes e precisam, acima de tudo, estarem entrosados dentro do processo comercial.
Como se já não bastasse, em algumas empresas, o desafio das vendas pode criar muito mais do que uma competição saudável entre os vendedores. No final, o atrito excessivo acaba atrapalhando o desempenho comercial.
Esse desafio costuma ser típico de um gestor comercial. Mas, como fazer para controlar uma empresa que possui vendedores, representantes comerciais e muitas vezes, vários segmentos de clientes.
Esse costuma ser o desafio de pequenas indústrias que, além de ter que administrar várias equipes de vendas, possuem vários segmentos de clientes com prazos decisórios, processo de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes.
Para compreender melhor isso, vamos dar um exemplo de uma indústria de circuitos.
Uma indústria de circuitos, mesmo que seja uma pequena indústria, pode ter como clientes outras indústrias que integrem esses circuitos em seus produtos, revendas que revendem os circuitos para empresas de reparo de produtos que possuem circuitos semelhantes, empresas de serviços de manutenção.
Dessa maneira, uma pequena indústria acaba vendendo para grande parte dos setores: comércio, serviços e indústria.
Tendo diversos clientes de diferentes segmentos, a indústria precisa segmentar sua equipe de vendas para que ela esteja preparada para atender a cada tipo de negociação e processo comercial.
Assim, a melhor coisa a fazer é segmentar a equipe comercial, dividindo e capacitando os vendedores para atenderem cada perfil de clientes da melhor maneira possível.
Os desafios de pequenas industrias.
Segmentando a equipe comercial
Quando uma indústria atende vários segmentos de clientes, o melhor a fazer é capacitar a equipe de vendas para lidar especificamente com apenas 1 segmento, ao invés de tentar fazer com que toda a equipe de vendas atenda os vários tipos de clientes.
Ao segmentar a equipe de vendas, cada vendedor se torna especialista no processo de vendas de cada tipo de cliente, conhecendo volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada um.
O resultado disso é o aumento da eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.
Como gestor comercial, o seu papel é criar processos únicos para cada segmento e capacitar os vendedores de acordo com as necessidades do mercado.
Aqui estão algumas ideias de como segmentar a equipe comercial:
- Entenda as diferenças de cada mercado.
- Elabore o processo de vendas focado no ciclo de compras de cada segmento.
- Divida a equipe de vendas para os diferentes mercados atendidos pela sua indústria.
- Capacite os vendedores de acordo com o ciclo de compras de cada segmento, de maneira que eles sejam especialistas em cada tipo de cliente.
Dessa maneira,
a equipe comercial de sua indústria estará fortalecida e preparada para entender cada cliente da melhor maneira possível.
Divida a sua equipe de vendas entre os setores que sua indústria atende.
Organizando os processos comerciais de sua indústria
Com uma equipe de vendas organizada e segmentada, sua indústria está pronta para usar o CRM para organizar os processos comerciais.
Aqui está o que fazer.
#1. Crie etapas personalizadas para as equipes de vendas
Como sabemos, cada mercado tem um processo decisório e maneiras diferentes de negociar os produtos.
A etapa de prospecção dentro de uma indústria é diferente de uma revenda e de empresas de serviços, bem como os volumes de vendas, periodicidade das compras e formas de pagamento, por exemplo.
No CRM, crie processos de vendas diferenciados de acordo com o mercado que cada equipe comercial atende.
Segmente as etapas de vendas por mercado, bem como as etapas essenciais para que a venda se concretize em cada mercado atendido pela sua empresa.
Com processos de vendas específicos, as equipes de vendas conseguem enxergar o processo comercial como um todo e entender as etapas pelas quais precisam passar até o fechamento.
Use o CRM para diferenciar cada processo de acordo com seus mercados.
Não faz sentido ter um processo comercial único quando se vende para diferentes perfis de clientes e mercados.
Nem todos os clientes possuem as mesmas etapas de vendas e isso sempre acaba prejudicando o cliente que precisa de mais tempo para decidir, ou o cliente que precisar ser educado sobre o que a sua indústria faz.
Crie etapas específicas a cada setor que a sua indústria atende.
#2. Crie metas específicas para cada equipe de vendas
Como dissemos, os diferentes segmentos para o qual uma indústria pode vender têm necessidades diferentes.
Já que os segmentos tem necessidades diferentes, nada mais justo do que estabelecer metas diferentes para as equipes de vendas.
Se uma indústria compra em maior volume do que uma empresa de revenda, ou de serviços, nada mais justo do que alinhar as metas ao comportamento de compra do mercado.
As metas de cada vendedor precisam estar ajustadas de acordo com o comportamento do mercado que ele atende. Caso contrário, metas que parecem muito altas para uma parte da equipe, poderão ser facilmente batidas por outra parte da equipe, apenas porque elas atendem segmentos de clientes diferentes.
As metas precisam ser adequadas para cada cenário específico. Isso vai ajudar com que todas as equipes deem o seu melhor para atingir metas que foram feitas levando em conta o comportamento de seus mercados.
Se a sua indústria vende para outra indústria,
certamente essas indústrias compram em um volume muito maior do que uma empresa de serviços de manutenção, por exemplo.
Imagine então ter uma meta de vendas única em sua indústria, em que o vendedor que trabalha juntamente às revendas nunca consegue atingir a meta, e aquele que atende outras indústrias bate antes do dia 10. Essa não é uma meta justa, nem uma meta adequada a cada perfil e comportamento do mercado.
Quando isso acontece, o vendedor que nunca vai atingir a meta acaba sendo desestimulado, diminuindo ainda mais o seu desempenho, uma vez que vai se conformar em nunca atingir a meta.
Por outro lado, o vendedor que bate a meta em 10 dias vai se acomodar, não explorando o seu potencial como deveria, diminuindo o seu desempenho.
Nos 2 casos, quem sai perdendo sempre é sua indústria, que está com a força de vendas limitada por conta de metas mal estabelecidas.
Todas as metas precisam ser objetivas e focadas na realidade de cada vendedor. Se você quer aprender a estabelecer metas objetivas para a sua indústria, dê uma passadinha no artigo “
10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas”. Lá você terá várias dicas sobre metas.
#3. Planeje diferentes rotinas de trabalho
Se cada mercado tem um tipo de comportamento, nada mais justo do que cada equipe tenha rotinas diferenciadas.
Por isso, é impossível que equipes que atendem mercados diferentes tenham a mesma rotina, atendam seus clientes da mesma maneira e cumpram os mesmos procedimentos.
Assim, é preciso organizar o trabalho, distribuindo o tempo e preparando uma agenda de cronogramas independentes.
Planeje as rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco em cada mercado diferente, levando em conta o que cada vendedor precisa fazer para atingir as metas.
Se equipes diferentes têm perfis diferentes de clientes, com rotinas diferentes e comportamentos diferentes, nada mais justo do que terem rotinas diferentes também.
Ser atendido por um comprador de uma grande indústria (potencial cliente da sua indústria), exigirá muito mais esforço presencial de seu vendedor, do que uma reunião com um
prospect de uma pequena revenda, ou a participação em uma licitação.
Cada segmento de empresa tem as suas características peculiares de compras e o vendedor precisa se adaptar a todas elas.
Isso significa que não adianta ter as mesmas regras para todos os integrantes de uma equipe. Muitas vezes, o que um vendedor que vende para empresas de serviços consegue agendar por telefone ou e-mails, um vendedor que atende outras indústrias provavelmente só conseguirá fazer pessoalmente.
Estabeleça rotinas adequadas para cada vendedor.
#4. Crie métricas de acompanhamento
Não adianta estabelecer metas específicas para cada tipo de cliente que a sua empresa atende, se cada equipe não tiver métricas únicas que asseguram que a meta geral será cumprida.
Isso significa que a rotina e a meta individual de um vendedor que vende para a indústria, precisa estar adequada aos hábitos desse mercado para que ele consiga bater a meta, cumprindo todas as métricas .
O mesmo vale para o vendedor que atende revendas e empresas de serviços. Ele precisa ter métricas e indicadores que garantam que se ele cumprir todas as etapas, a meta estará batida.
Métrica é o conjunto de indicadores que garantem que os vendedores estão caminhando em direção a uma meta. É como a rota de um GPS: o motorista só vai saber que chegou ao seu destino se seguir passo-a-passo a rota traçada pelo equipamento.
As metas são as coordenadas (o destino que você coloca no seu GPS) e as métricas são justamente as rotas (o passo-a-passo) que você precisa para chegar ao seu destino.
Sem métricas específicas para cada etapa da venda segmentada em cada mercado que a sua indústria atende, seus vendedores não serão capazes de bater a meta, por maior que sejam seus esforços.
Crie, para cada perfil de vendedor, métricas adequadas à meta de seu segmento e à sua rotina de trabalho. Isso vai dar direção e deixar claro o que ele precisa fazer para chegar onde precisa.
A métricas são como a rota do GPS.
Use essas técnicas para aumentar a performance de seus vendedores
O crescimento é um grande desafio para as indústrias. Explorar novos mercados pode ser um grande obstáculo quando a equipe comercial não tem direcionamento e não sabe para onde deve seguir.
Ao dividir a sua equipe comercial para superar os desafios de atuar em diferentes setores,
a sua indústria mostra que tem uma estratégia de vendas madura e alinhada com o discurso de cada mercado.
Capacitando os vendedores para serem experts em cada setor, mostra a preocupação maior da sua indústria em criar valor para os seus clientes, independentemente de qual seja o mercado.
Com essa atitude eles enxergam que, acima de qualquer meta e objetivo de crescimento da sua indústria, a sua estratégia comercial está focada em auxiliá-los a serem bem sucedidos e a superarem seus próprios desafios.
Quando seus clientes começarem a perceber isso, a sua equipe comercial será um grande diferencial na estratégia de crescimento de sua indústria.
