Postado em 1 de July de 2013 por Guilherme Lito
Inspirado por muitas dúvidas que empreendedores nos enviam, resolvi gravar um rápido vídeo falando do básico de precificação, isto é, “quanto e como você vai cobrar?”. Espero que os ajude! Principais pontos com comentários abaixo do vídeo. Aproveitem!
Precificação não é um mero detalhe. Faz parte da estratégia do seu negócio. Uma forma criativa de cobrar pode ser o seu diferencial, um bom exemplo é a Netflix que revolucionou seu mercado ao simplesmente trocar sua forma de cobrar. Lembre-se, o preço faz parte do produto ou serviço, não é algo separado dele.
Normalmente não se deve fixar o preço após uma conta de planilha. A conta faz parte mas não é o principal. Além disso, não existe preço certo ou errado ou margem certa ou errada. A melhor forma de validar isso é com o cliente.
Mas a pergunta que fica então é: como precificar? Depende do que você quer. De qualquer forma sempre começamos do mesmo lugar, identificando quanto o produto custa. Isso nós fazemos definindo os custos do produto e custos fixos da sua empresa. É importante entender a lógica financeira da sua empresa fazendo a conta do ponto de equilíbrio. Chute quanto você acha que consegue vender e veja a qual preço isso te levaria ao ponto de equilíbrio. Depois estime qual preço você acha interessante e veja quantos produtos você deveria vender para chegar ao ponto de equilíbrio.
Geralmente negócios cujo diferencial é preço precificam utilizando essa conta e comparando-se com seus concorrentes. Negócios sociais, que tornam produtos ou serviços acessíveis para populações de baixa renda, geralmente também param por aqui e verificam se é possível seu público alvo pagar esse preço.
Se você não faz parte desses mercados, provavelmente não deve parar por aí. Seu produto/serviço gera um benefício. Esse benefício muitas vezes gera resultados mensuráveis (principalmente quando seu cliente é outra empresa). Será que você pode cobrar por resultado ou por atividade do seu cliente? Exemplo: agência de marketing digital que diz que vai fazer tudo do seu marketing digital e ganha 10% da sua venda. O empresário que não sabe muito de marketing digital, quer alavancar suas vendas e não quer ter estresse, pode arranjar um sócio para trabalhar com ele. Isso pode ser valioso para seu cliente. É um acordo do tipo ganha-ganha, onde uma parte ganha quando a outra ganha também. São especialmente interessantes para pequenas empresas, que passam mais credibilidade dessa forma.
Há também a precificação por valor. Ela é utilizada quando a empresa pensa em como maximizar seu lucro e posiciona o produto como o mais premium possível. Nesses casos seu cliente geralmente espera uma experiência de compra e uso do produto/serviço mais elaborada.
Por fim, produtos que visam uma nova forma de se trocar e a acessibilidade podem precificar de maneira colaborativa ou aberta. “Isso no Brasil nunca ia funcionar” é o que normalmente nos dizem quando explicamos esse método. Há padarias nos EUA em que você pode chegar, pedir qualquer coisa e pagar quanto quiser. Acredite, eles são auto sustentáveis financeiramente! Há muitas empresas e especialmente cursos e workshops inclusive no Brasil que são precificados de forma que seja acessível para todos de maneira criativa. Há diversas formas de fazer isso! Se seu cliente é do tipo que compartilha desses valores, pode ser uma forma de ter apaixonados na sua empresa.
Recomendamos que você embarque nessa jornada de entender por que você está cobrando como está cobrando e estude mais sobre o tema! Há muito mais conteúdo relevante como importância da assinatura na precificação, isca e anzol, venda cruzada, venda casada (a do tipo legal), entre outros.
O Shopper Marketing ganha ainda mais espaço no Brasil: agências com tempo de mercado, outras recém criadas e empresas estrangeiras correm pela conquista de território. Em paralelo, algumas empresas de grande porte criam departamentos focados no tema. Agências com essa expertise como a Bullet Trade, Pop Trade e o grupo Toolbox que compreende as empresas Shopper Age e Toolbox, ganham força. Outra tendência é a criação de parcerias entre agências de publicidade e empresas internacionais, iniciada em 2010 com a união da Ponto de Criação ao grupo Integer e agora com a Leo Burnett e Young & Rubicam criando células especializadas. É o caso da Labstore que está em fase de prospecção de clientes e montagem da sua equipe brasileira. A empresa do grupo Newcomm chegou ao Brasil em abril e planeja expansão para outros países da América Latina ainda este ano.
O exemplo resume a importância do Shopper Marketing. Esta modalidade ganha o interesse das marcas pela sua capacidade de mensurar resultados e propor novos conceitos para a exposição e construção de ações no ponto de venda. “No Shopper Marketing é possível acionar um determinado insight que a empresa teve para transformá-lo em vendas. Quando você tem no mundo coorporativo um cenário de restrição de verbas, onde o dinheiro é direcionado de forma pragmática, esta área desponta por ser capaz de medir os resultados. É a resposta que todo mundo quer ouvir: quanto será colocado de dinheiro e quanto isso vai render. Uma resposta que a propaganda tradicional nunca deu”, comenta Rafael D’Andrea, Sócio Diretor do grupo Toolbox, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Reunindo todas estas ferramentas, é possível chegar a uma forma de fazer a ação baseada no olhar de quem compra. “Shopper Marketing é um jeito de pensar, executado por diversos jeitos de fazer. Ele é o cérebro e as várias disciplinas que o permeiam são as mãos. Para obter sucesso, as agências precisam possuir todas essas categorias ou se associar a outras empresas que possuam. No Brasil, o modelo deve crescer cada vez mais e se especializar. A tendência é vermos mais companhias nascendo exclusivamente para isso, outras se transformando e algumas vindo do exterior. Porém, neste mercado a entrega está muito relacionada ao resultado. Quem não entregar vai desaparecer”, analisa Fernando Figueiredo.
