segunda-feira, 8 de agosto de 2011
O que é valor para os seus clientes?
São Paulo - O objetivo do marketing é a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes. É função do gestor de marketing compreender o que significa valor para os clientes que a empresa pretende atender e garantir isso.
Assim, por exemplo, o comprador de uma caneta esferográfica certamente procura algo diferente do comprador de uma caneta fina, “de luxo”. As duas canetas servem para escrever, mas há diferenças enormes entre os dois produtos: preço, forma de distribuição e comunicação.
Para o comprador de uma caneta esferográfica, o valor pode ser a facilidade de comprar a caneta (tanto porque é fácil de encontrá-la quanto porque seu preço é baixo). Assim, o valor de uma caneta “descartável” é a conveniência. Já para o comprador de uma caneta “de luxo”, o valor deve ser a exclusividade (o preço elevado, os pontos de venda exclusivos e produtos com design diferenciado).
Fica claro que para entregar uma oferta de valor para os clientes, o empreendedor deve compreender claramente isso.
Valor para o cliente é uma conta feita de forma racional ou intuitiva. De um lado, ele pode enxergar pontos positivos, como imagem da marca, produto ofertado, serviços prestados e o valor das pessoas que vendem os produtos ou entregam os serviços.
Do outro lado, está aquilo que representa custo para o cliente, como o próprio custo financeiro, o tempo investido - que vai desde a ideia inicial até a aquisição e, muitas vezes, um longo período pós-venda - e a energia física empregada para a compra.
Daniela Khauaja é especialista em marketing pela Western International University de Londres e coordenadora da área de marketing de pós-graduação da ESPM.
20 dicas de como fazer um networking vencedor
Quem pensa que contatar pessoas somente em redes sociais ou distribuir cartões corporativos são garantias para um bom networking, está redondamente enganado.
É verdade, caro leitor. O termo network virou moda e está até bem banalizado. Frases como "Você precisa fazer um bom networking" ecoam entre os quatros cantos do mundo corporativo e dentro das empresas de qualquer porte. Mas isso não parece ser à toa.
Você sabia que 70% das contratações são resultados de um bom networking? Foi o que apontou um estudo elaborado recentemente pela Right Management, consultoria especializada em gestão de talentos e carreira. A pesquisa revelou que manter uma rede de relacionamento pode fazer a diferença na conquista de novos negócios e na procura por um emprego.
Porém, embora muito se fale sobre o tema, é comum encontrar pessoas que não sabem exatamente como por em prática seu network, ou como exatamente funciona isso. Não é suficiente apenas marcar encontros e trocar cartões para formar uma boa rede de contatos. É preciso estabelecer relações e compartilhar interesses e informações com outras pessoas.
"O networking surge não só como uma ferramenta extra nos negócios, mas sim como um talento diferencial de relacionamento", afirma Paulo Monteiro, diretor de vendas e operações de DealerNet. "Atualmente, não basta ter uma boa empresa e um bom discurso de apresentação de oferta, é preciso relacionar-se muito bem para atingir os objetivos", complementa.
Na prática, a maioria das pessoas só se dá conta da importância de sua rede de relacionamento – ou do quanto a negligenciaram – quando mais precisam, seja em um novo emprego ou no fechamento de algum negócio. É nessa escolha de momento que muitos erram. Especialistas são unânimes em rejeitar a ideia de pensar em network apenas quando se necessita de ajuda. E, pode ter certeza, há uma grande diferença entre uma relação interesseira e uma relação resultante de interesses.
O economista Eduardo Lago entendeu isso na pele. "Quando estava tudo bem, bom emprego, bom salário, vivia no meu 'mundinho fechado', mal me relacionava com as pessoas. Só que a mudança de diretoria – e a consequente demissão que sofri – fizeram com que eu procurasse aquelas pessoas que evitava no passado", relata Eduardo. Passados cinco anos do ocorrido e devidamente empregado, ele revela ter aprendido a lição. "Agora eu vejo que era um completo antissocial. Aprender a me relacionar mais com as pessoas não só me ajudou profissionalmente, mas também no meu comportamento como ser humano", destaca o economista.
Ponto de largada
O primeiro passo para um bom networking é fazer uma lista das pessoas que você conhece e avaliar qual é o seu nível de proximidade com elas, tanto do ponto de vista profissional quanto do pessoal. Lembre-se: é necessário investir tempo para cultivar as relações. Quando você tem uma rede de relacionamento forte, não precisa ser o "bam bam bam" em tudo. Possivelmente conhecerá alguém que poderá auxiliá-lo no assunto sem problemas.
Outro fator importante é frequentar novos lugares onde possa conhecer pessoas diferentes. Ir sempre aos mesmos eventos todos os anos vira mesmice e limita o alcance do seu grupo de contatos. Tenha em mente que congressos, palestras e reuniões com clientes não são os únicos lugares para trabalhar seu network. Bons relacionamentos profissionais podem ser construídos em uma mesa de bar, parques e em atividades de lazer.
Presencial e web
A tecnologia é também uma grande aliada na hora de gerenciar os contatos. Devido à correria do dia a dia e ao acúmulo de tarefas, redes como Linkedin, Facebook e até mesmo o MSN, são excelentes ferramentas para estabelecer uma troca de informações e interesses. Porém, adicionar contatos sem nenhum critério e se expressar inadequadamente não aumentarão seu poder de relacionamento.
"A internet e as redes sociais podem transmitir a sensação de informalidade. Mas é preciso prezar pelo bom senso, ética e saber bem a diferença existente entre a liberdade e a libertinagem", explica o palestrante comportamental Dalmir Sant'Anna. Para ele, "o respeito com sua base de contatos é essencial, não devendo enviar mensagens improdutivas, sem fundamentação e, principalmente, que possam gerar algum desvio da sua conduta ou imagem".
Outro fator importante é entender que, no network, quantidade não significa qualidade e não importa se os contatos foram estabelecidos presencialmente ou via web. Essa constatação foi feita em 2010 por cientistas da Universidade de Oxford, comandada pelo antropólogo inglês Robin Dunbar, ao realizarem uma detalhada análise sobre o tráfego de sites de relacionamento. O estudo apontou que uma pessoa interage, no período de um ano, com, no máximo, 150 contatos, independente da origem dessas relações – ou seja, pessoais ou on-line.
A pesquisa reforça a teoria de Robin Dunbar, que ficou conhecido nos anos 90. Para ele, o cérebro humano é capaz de estabelecer círculos de amizade com no máximo 150 pessoas. Então, cuidado na hora de apertar o botão "adicionar" em suas redes sociais. Lembre-se que é melhor ter 100 amigos conhecidos no Linkedln, com quem você verdadeiramente se relacione, do que ter 800 pessoas com as quais você nem troca um "oi".
Top 20
Com a ajuda de especialistas, preparamos um guia com 20 dicas para que você prepare um network vitorioso.
1) Saiba se expressar e seja claro para garantir que a pessoa esteja recebendo a informação correta;
2) Planeje antes de fazer o contato e o faça de maneira personalizada;
3) Cuide-se para ser uma pessoa interessante. Isso inclui ler, ir ao teatro, cinema, estar bem-informada, etc;
4) Estabeleça um link de relacionamento (um assunto em comum) com o outro contato;
5) Seja você mesmo e pratique seu network diariamente, de maneira natural;
6) Partilhe ideias e convide o interlocutor para opinar sobre elas;
7) Cuide da história que você está construindo;
8) Aproveite os momentos em que as coisas caminham bem para desenvolver relacionamentos e cultivá-los;
9) Reserve um horário para rever aquelas pessoas que não você encontra há algum tempo;
10) Não é de bom tom procurar seus contatos apenas quando precisa de um favor;
11) Não fale mal dos outros;
12) No caso de necessitar de um favor, perceba se a pessoa entendeu suas intenções;
13) Avalie se o novo contato vai lhe acrescentar algo. Lembre-se de que a relação é de troca;
14) Tenha à mão seus cartões pessoais;
15) Trate seu network como uma irmandade, em que existe fidelidade e ajuda mútua;
16) Respeite as regras básicas da ética corporativa: não use seu network para roubar outros contatos, clientes e ideias ou espalhar boatos sobre a concorrência;
17) Respeite a diversidade humana e compreenda que cada pessoa tem a sua maneira de pensar, agir e falar;
18) Entenda um pouco de tudo e não se restrinja apenas a sua área profissional;
19) Tenha em mente quais são as suas habilidades e competências;
20) Mantenha-se sempre aberto a novos contatos.
Por Fábio Bandeira de Mello
É verdade, caro leitor. O termo network virou moda e está até bem banalizado. Frases como "Você precisa fazer um bom networking" ecoam entre os quatros cantos do mundo corporativo e dentro das empresas de qualquer porte. Mas isso não parece ser à toa.
Você sabia que 70% das contratações são resultados de um bom networking? Foi o que apontou um estudo elaborado recentemente pela Right Management, consultoria especializada em gestão de talentos e carreira. A pesquisa revelou que manter uma rede de relacionamento pode fazer a diferença na conquista de novos negócios e na procura por um emprego.
Porém, embora muito se fale sobre o tema, é comum encontrar pessoas que não sabem exatamente como por em prática seu network, ou como exatamente funciona isso. Não é suficiente apenas marcar encontros e trocar cartões para formar uma boa rede de contatos. É preciso estabelecer relações e compartilhar interesses e informações com outras pessoas.
"O networking surge não só como uma ferramenta extra nos negócios, mas sim como um talento diferencial de relacionamento", afirma Paulo Monteiro, diretor de vendas e operações de DealerNet. "Atualmente, não basta ter uma boa empresa e um bom discurso de apresentação de oferta, é preciso relacionar-se muito bem para atingir os objetivos", complementa.
Na prática, a maioria das pessoas só se dá conta da importância de sua rede de relacionamento – ou do quanto a negligenciaram – quando mais precisam, seja em um novo emprego ou no fechamento de algum negócio. É nessa escolha de momento que muitos erram. Especialistas são unânimes em rejeitar a ideia de pensar em network apenas quando se necessita de ajuda. E, pode ter certeza, há uma grande diferença entre uma relação interesseira e uma relação resultante de interesses.
O economista Eduardo Lago entendeu isso na pele. "Quando estava tudo bem, bom emprego, bom salário, vivia no meu 'mundinho fechado', mal me relacionava com as pessoas. Só que a mudança de diretoria – e a consequente demissão que sofri – fizeram com que eu procurasse aquelas pessoas que evitava no passado", relata Eduardo. Passados cinco anos do ocorrido e devidamente empregado, ele revela ter aprendido a lição. "Agora eu vejo que era um completo antissocial. Aprender a me relacionar mais com as pessoas não só me ajudou profissionalmente, mas também no meu comportamento como ser humano", destaca o economista.
Ponto de largada
O primeiro passo para um bom networking é fazer uma lista das pessoas que você conhece e avaliar qual é o seu nível de proximidade com elas, tanto do ponto de vista profissional quanto do pessoal. Lembre-se: é necessário investir tempo para cultivar as relações. Quando você tem uma rede de relacionamento forte, não precisa ser o "bam bam bam" em tudo. Possivelmente conhecerá alguém que poderá auxiliá-lo no assunto sem problemas.
Outro fator importante é frequentar novos lugares onde possa conhecer pessoas diferentes. Ir sempre aos mesmos eventos todos os anos vira mesmice e limita o alcance do seu grupo de contatos. Tenha em mente que congressos, palestras e reuniões com clientes não são os únicos lugares para trabalhar seu network. Bons relacionamentos profissionais podem ser construídos em uma mesa de bar, parques e em atividades de lazer.
Presencial e web
A tecnologia é também uma grande aliada na hora de gerenciar os contatos. Devido à correria do dia a dia e ao acúmulo de tarefas, redes como Linkedin, Facebook e até mesmo o MSN, são excelentes ferramentas para estabelecer uma troca de informações e interesses. Porém, adicionar contatos sem nenhum critério e se expressar inadequadamente não aumentarão seu poder de relacionamento.
"A internet e as redes sociais podem transmitir a sensação de informalidade. Mas é preciso prezar pelo bom senso, ética e saber bem a diferença existente entre a liberdade e a libertinagem", explica o palestrante comportamental Dalmir Sant'Anna. Para ele, "o respeito com sua base de contatos é essencial, não devendo enviar mensagens improdutivas, sem fundamentação e, principalmente, que possam gerar algum desvio da sua conduta ou imagem".
Outro fator importante é entender que, no network, quantidade não significa qualidade e não importa se os contatos foram estabelecidos presencialmente ou via web. Essa constatação foi feita em 2010 por cientistas da Universidade de Oxford, comandada pelo antropólogo inglês Robin Dunbar, ao realizarem uma detalhada análise sobre o tráfego de sites de relacionamento. O estudo apontou que uma pessoa interage, no período de um ano, com, no máximo, 150 contatos, independente da origem dessas relações – ou seja, pessoais ou on-line.
A pesquisa reforça a teoria de Robin Dunbar, que ficou conhecido nos anos 90. Para ele, o cérebro humano é capaz de estabelecer círculos de amizade com no máximo 150 pessoas. Então, cuidado na hora de apertar o botão "adicionar" em suas redes sociais. Lembre-se que é melhor ter 100 amigos conhecidos no Linkedln, com quem você verdadeiramente se relacione, do que ter 800 pessoas com as quais você nem troca um "oi".
Top 20
Com a ajuda de especialistas, preparamos um guia com 20 dicas para que você prepare um network vitorioso.
1) Saiba se expressar e seja claro para garantir que a pessoa esteja recebendo a informação correta;
2) Planeje antes de fazer o contato e o faça de maneira personalizada;
3) Cuide-se para ser uma pessoa interessante. Isso inclui ler, ir ao teatro, cinema, estar bem-informada, etc;
4) Estabeleça um link de relacionamento (um assunto em comum) com o outro contato;
5) Seja você mesmo e pratique seu network diariamente, de maneira natural;
6) Partilhe ideias e convide o interlocutor para opinar sobre elas;
7) Cuide da história que você está construindo;
8) Aproveite os momentos em que as coisas caminham bem para desenvolver relacionamentos e cultivá-los;
9) Reserve um horário para rever aquelas pessoas que não você encontra há algum tempo;
10) Não é de bom tom procurar seus contatos apenas quando precisa de um favor;
11) Não fale mal dos outros;
12) No caso de necessitar de um favor, perceba se a pessoa entendeu suas intenções;
13) Avalie se o novo contato vai lhe acrescentar algo. Lembre-se de que a relação é de troca;
14) Tenha à mão seus cartões pessoais;
15) Trate seu network como uma irmandade, em que existe fidelidade e ajuda mútua;
16) Respeite as regras básicas da ética corporativa: não use seu network para roubar outros contatos, clientes e ideias ou espalhar boatos sobre a concorrência;
17) Respeite a diversidade humana e compreenda que cada pessoa tem a sua maneira de pensar, agir e falar;
18) Entenda um pouco de tudo e não se restrinja apenas a sua área profissional;
19) Tenha em mente quais são as suas habilidades e competências;
20) Mantenha-se sempre aberto a novos contatos.
quinta-feira, 4 de agosto de 2011
O botão emocional do custo zero
Barbara Dresch
Você já pegou bloco e canetas em congresso mesmo que não precisasse? Já entrou em alguma fila para trocar um brinde? Participou de algum sorteio por ter simplesmente preenchido um cupom? Comprou algum produto na modalidade pague 1 e leve 2? Se respondeu sim para uma das questões acima, significa que você já acionou pelo menos uma vez o seu botão emocional do custo zero.
Neste post vou relatar a experiência realizada por Dan Ariely que ilustra as escolhas e decisões que tomamos com o efeito FREE, GRÁTIS.
O estudo foi realizado com foco na venda de chocolates. Foi montada uma grande mesa em um prédio público e foram oferecidos dois tipos de bombons/trufas. Os chocolates eram o Lindt (cada um custa cerca de $0,50), produzido por uma empresa suiça, com alto valor emocional pois são consideradas as melhores trufas, são finamente cremosas e irrestíveis. O segundo era o Kisses da Hershey`s. São bombons gostosos, mas para quem conhece o Lindt sabe que não chega nem perto do sabor, realmente são inferiores.
O preço do Lindt era $0,15 e o do Kiss $0,01. Nesta primeira rodada 73% dos participantes escolheram a trufa e 27% escolheram o Kiss. Notamos que neste caso a escolha foi feita com a racionalidade, houve a comparação do preço x qualidade.
Na segunda rodada a trufa Lindt custava $0,14 e o Kiss, de graça. Vejam que cada um dos chocolates baixou em $0,01 o seu preço. Será que houve diferença? Tchan, tchan, tchan! Mas que diferença fez o GRÁTIS. O humilde Kiss tornou-se o o favorito! 69% dos clientes (que antes eram 27%) escolheram o Kiss grátis e abriram mão da oportunidade de comprar o Lindt por um preço irresistível. A trufa por sua vez teve uma brusca queda, de 73% para 31%.
O que isso quer dizer? Tudo muda quando o FREE se torna uma luta entre um objeto gratuito e outro objeto, mostrando que muitas vezes o grátis nos leva para uma decisão ruim. Segundo a teoria econômica convencional (uma simples análise de custo-benefício), a redução do preço não deveria induzir a nenhuma alteração de comportamento. Mas o que aconteceu foi que os clientes estavam abrindo caminho a cotoveladas porque o Kiss era grátis.
Mas o que há de tão sedutor no grátis? Porque sentimos essa necessidade de literalmente “pular” em cima do que é custo zero, mesmo quando não é o que queremos? A conclusão que se chega é a seguinte: Na maioria das compras que fazemos, sempre existe um lado positivo e outro negativo. Mas quando é free esquecemos o lado negativo. O grátis tem uma carga emocional tão grande que percebemos mais valor onde não tem. Além disso, não precisamos lidar com o risco da perda, do fracasso e do medo. Porque se for ruim não tem problema, não perdi nada porque não teve custo nenhum.
Por isso, no país dos preços, zero não é apenas mais um preço. Não há nada que supere a gratificação emocional do grátis. O efeito preço zero está em uma categoria que é só dele.
A Amazon.com há alguns anos atrás começou a oferecer frete grátis para pedidos superiores a um determinado preço. O cliente que comprava somente um livro pagava o valor do frete, mas se você comprasse dois livros o frete era grátis. O que aconteceu? Muitos consumidores compravam dois livros (mesmo não querendo) só para ganhar o frete. Muitas vezes o preço de dois livros era superior ao do frete, mas o efeito grátis ainda era o que predominava na compra.
Pense no poder dessa idéia. A diferença entre 1 e zero é enorme. Para atrair multidões, apresente algo grátis. Para conquistar um cliente, apresente algo grátis no seu projeto. Para vender mais produtos, torne grátis uma parte da compra. Isso comprovadamente funciona. Somos seres humanos e previsíveis.
quarta-feira, 3 de agosto de 2011
As oito verdades sobre o comportamento da classe C na internet
Levantamento da WMcCan foi realizado com 3.050 entrevistados de cinco países da América Latina.
Os consumidores emergentes não têm hábitos de navegação na internet diferentes da classe média tradicional. Hoje, o nível de maturidade entre os dois segmentos de mercado é bastante parecido, sendo as atividades mais frequentes a comunicação, o lazer, a interação e o compartilhamento. É o que indica uma pesquisa da WMcCann, que traçou o perfil dos internautas da classe C na América Latina e definiu oito verdades sobre as mais de 80 milhões de pessoas emergentes que acessam a web na região.
A primeira delas mostra que "A internet está tornando o sonho de Che Guevara real". Segundo o levantamento, o aumento do uso do meio digital promove igualdade social de forma mais rápida do que o aumento da renda e da qualidade da educação. "Ajuda oficial – nem sempre necessária na vida, tampouco na web": Esta é a segunda verdade classificada pela pesquisa e indica que o consumidor emergente vem desenvolvendo um alto nível de autonomia e independência no mundo digital.
Em terceiro lugar, aparece a afirmação "Não espere o óbvio. Esta é a terra do 'jogo bonito'", que aponta para uma mudança no uso original das plataformas online. Quando perguntados se as redes sociais são apenas para relacionamentos, por exemplo, os entrevistados informaram que também as utilizam para negócios, carreira e família. "Vive-se melhor, mas ainda há muito pelo que se rezar" aparece como a verdade 4 e refere-se ao espaço que pode ser preenchido pelas marcas que desejam construir vínculos mais fortes com este consumidor.
A quinta verdade, "Melhores pais, melhores filhos", mostra que para os emergentes a internet é um lugar para trocar preocupações e aprendizados. De acordo com a verdade 6 ("Internet e sedentarismo não combinam. Jura? Juro!"), os internautas da classe C também veem o digital como um aliado para a adoção de hábitos mais saudáveis, enquanto a afirmação de número sete diz que "Marcas são musas. Pessoas são juízas" e chama a atenção para o fato de que as marcas inspiram e as pessoas comuns e seu endosso são as melhores fonte para validação.
A oitava e última verdade traçada pela WMcCann aponta para um antagonismo: "Comprar bem é a bela, gerenciar é a fera", e sugere que o "brilho" de uma compra bem feita pode deixar os consumidores emergentes "cegos" diante das outras possibilidades da internet para ajudar em suas finanças. Gerenciar o dinheiro, por exemplo, assustaria e afastaria as pessoas. O Levantamento provém de 3.050 entrevistas em profundidade, realizadas em 26 cidades de cinco países (Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica e México), entre janeiro e fevereiro de 2011.
Por Sylvia de Sá
Os consumidores emergentes não têm hábitos de navegação na internet diferentes da classe média tradicional. Hoje, o nível de maturidade entre os dois segmentos de mercado é bastante parecido, sendo as atividades mais frequentes a comunicação, o lazer, a interação e o compartilhamento. É o que indica uma pesquisa da WMcCann, que traçou o perfil dos internautas da classe C na América Latina e definiu oito verdades sobre as mais de 80 milhões de pessoas emergentes que acessam a web na região.
A primeira delas mostra que "A internet está tornando o sonho de Che Guevara real". Segundo o levantamento, o aumento do uso do meio digital promove igualdade social de forma mais rápida do que o aumento da renda e da qualidade da educação. "Ajuda oficial – nem sempre necessária na vida, tampouco na web": Esta é a segunda verdade classificada pela pesquisa e indica que o consumidor emergente vem desenvolvendo um alto nível de autonomia e independência no mundo digital.
Em terceiro lugar, aparece a afirmação "Não espere o óbvio. Esta é a terra do 'jogo bonito'", que aponta para uma mudança no uso original das plataformas online. Quando perguntados se as redes sociais são apenas para relacionamentos, por exemplo, os entrevistados informaram que também as utilizam para negócios, carreira e família. "Vive-se melhor, mas ainda há muito pelo que se rezar" aparece como a verdade 4 e refere-se ao espaço que pode ser preenchido pelas marcas que desejam construir vínculos mais fortes com este consumidor.
A quinta verdade, "Melhores pais, melhores filhos", mostra que para os emergentes a internet é um lugar para trocar preocupações e aprendizados. De acordo com a verdade 6 ("Internet e sedentarismo não combinam. Jura? Juro!"), os internautas da classe C também veem o digital como um aliado para a adoção de hábitos mais saudáveis, enquanto a afirmação de número sete diz que "Marcas são musas. Pessoas são juízas" e chama a atenção para o fato de que as marcas inspiram e as pessoas comuns e seu endosso são as melhores fonte para validação.
A oitava e última verdade traçada pela WMcCann aponta para um antagonismo: "Comprar bem é a bela, gerenciar é a fera", e sugere que o "brilho" de uma compra bem feita pode deixar os consumidores emergentes "cegos" diante das outras possibilidades da internet para ajudar em suas finanças. Gerenciar o dinheiro, por exemplo, assustaria e afastaria as pessoas. O Levantamento provém de 3.050 entrevistas em profundidade, realizadas em 26 cidades de cinco países (Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica e México), entre janeiro e fevereiro de 2011.
A internet é uma rede de pessoas, não de computadores, afirma autor de "Google Marketing
Responsável pelo segundo livro mais vendido de marketing digital no Brasil, Conrado Adolpho explica por que simplesmente estar na web não é tudo e dá dicas sobre como as empresas devem se comportar no mundo digital.
A onipresença da internet nas sociedades contemporâneas tem gerado uma corrida desenfreada de empresas dos mais diversos perfis no sentido de ocupar um lugar no emaranhado de interações que se dão cotidianamente nesse espaço. A regra parece simples: se existem pessoas por lá, há consumidores. E onde estão os consumidores eu também devo estar.
A regra está correta. O problema, no entanto, é que a palavra "estar" na internet não tem exatamente o mesmo significado de quando é aplicada no mundo offline. Em um ambiente tão volátil como é o virtual, ocupar um espaço é mais que demarcar território e colocar uma placa em frente dizendo "estamos aqui, vendemos o produto x". Interação é a palavra chave.
"A internet é orgânica. Não dá para criar um site e deixá-lo lá para a eternidade. Ele vai ficar antigo, vai dar bug, vai sair do ar, a conta de e-mail vai dar problema. Depois de colocar o site no ar, seu trabalho nunca termina. É preciso trabalhar palavras-chaves, ver o que o seu consumidor quer e colocar lá para ele ver. Se você não cuida de tudo, vai parar de vender", explica Conrado Adolpho, autor do best-seller "Google Marketing".
"A internet não é uma rede de computadores, é uma rede de pessoas", destaca o especialista. E pessoas que não se contentam mais em, simplesmente, perguntar o preço. Elas querem muito mais e estão atentas a tudo. Por isso, para qualquer empresa que pretende atuar na web, antes de colocar um site no ar e sair adicionando um monte de gente nas redes sociais, uma dica: planeje cada passo.
"A coisa que mais acontece na internet é o retrabalho. Você faz um site, aquele site não é exatamente aquilo que você queria e aí você tem que fazer alguma coisa de novo, porque alguma funcionalidade não deu certo ou o público alvo não está gostando. Ou seja, se você não planeja, vai ter retrabalho. E, para muitas empresas, isso é fatal", afirma Adolpho.
Nas redes sociais, então, o planejamento é ainda mais indispensável. Alguns casos que ganharam grandes proporções nos últimos meses com repercussões bem negativas para marcas conhecidas do mercado brasileiro são exemplos de como ações mal desenvolvidas podem ser perigosas.
Como afirma Conrado Adolpho, nas redes sociais, "é preciso cuidar. Você tem que monitorar sua marca e estar com uma equipe mais ou menos de prontidão para agir rápido diante de qualquer problema".
"Rede social é mais uma forma de você mensurar o mercado do que, realmente, fazer campanha. Depois que mensurar, aí sim, você vai fazer campanha, entendendo quem é o seu consumidor", ressalta o especialista.
O especialista lembra ainda que, nas pequenas empresas, toda atividade - do planejamento ao acompanhamento - deve estar de acordo com as possibilidades financeiras. "O ideal é você planejar com o custo mínimo, sabendo o que quer. Na pequena empresa, o empresário tem que estudar, e estudar muito, para saber o que contratar e como contratar economizando dinheiro", afirma.
"O empresário não precisa saber programar, mas precisar saber diferenciar uma programação boa de uma ruim. Ele não precisa entender de design, mas tem que saber decidir se um projeto gráfico é bom ou não para o seu site", conclui.
Por Simão Mairins
A onipresença da internet nas sociedades contemporâneas tem gerado uma corrida desenfreada de empresas dos mais diversos perfis no sentido de ocupar um lugar no emaranhado de interações que se dão cotidianamente nesse espaço. A regra parece simples: se existem pessoas por lá, há consumidores. E onde estão os consumidores eu também devo estar.
A regra está correta. O problema, no entanto, é que a palavra "estar" na internet não tem exatamente o mesmo significado de quando é aplicada no mundo offline. Em um ambiente tão volátil como é o virtual, ocupar um espaço é mais que demarcar território e colocar uma placa em frente dizendo "estamos aqui, vendemos o produto x". Interação é a palavra chave.
"A internet é orgânica. Não dá para criar um site e deixá-lo lá para a eternidade. Ele vai ficar antigo, vai dar bug, vai sair do ar, a conta de e-mail vai dar problema. Depois de colocar o site no ar, seu trabalho nunca termina. É preciso trabalhar palavras-chaves, ver o que o seu consumidor quer e colocar lá para ele ver. Se você não cuida de tudo, vai parar de vender", explica Conrado Adolpho, autor do best-seller "Google Marketing".
"A internet não é uma rede de computadores, é uma rede de pessoas", destaca o especialista. E pessoas que não se contentam mais em, simplesmente, perguntar o preço. Elas querem muito mais e estão atentas a tudo. Por isso, para qualquer empresa que pretende atuar na web, antes de colocar um site no ar e sair adicionando um monte de gente nas redes sociais, uma dica: planeje cada passo.
"A coisa que mais acontece na internet é o retrabalho. Você faz um site, aquele site não é exatamente aquilo que você queria e aí você tem que fazer alguma coisa de novo, porque alguma funcionalidade não deu certo ou o público alvo não está gostando. Ou seja, se você não planeja, vai ter retrabalho. E, para muitas empresas, isso é fatal", afirma Adolpho.
Nas redes sociais, então, o planejamento é ainda mais indispensável. Alguns casos que ganharam grandes proporções nos últimos meses com repercussões bem negativas para marcas conhecidas do mercado brasileiro são exemplos de como ações mal desenvolvidas podem ser perigosas.
Como afirma Conrado Adolpho, nas redes sociais, "é preciso cuidar. Você tem que monitorar sua marca e estar com uma equipe mais ou menos de prontidão para agir rápido diante de qualquer problema".
"Rede social é mais uma forma de você mensurar o mercado do que, realmente, fazer campanha. Depois que mensurar, aí sim, você vai fazer campanha, entendendo quem é o seu consumidor", ressalta o especialista.
O especialista lembra ainda que, nas pequenas empresas, toda atividade - do planejamento ao acompanhamento - deve estar de acordo com as possibilidades financeiras. "O ideal é você planejar com o custo mínimo, sabendo o que quer. Na pequena empresa, o empresário tem que estudar, e estudar muito, para saber o que contratar e como contratar economizando dinheiro", afirma.
"O empresário não precisa saber programar, mas precisar saber diferenciar uma programação boa de uma ruim. Ele não precisa entender de design, mas tem que saber decidir se um projeto gráfico é bom ou não para o seu site", conclui.
terça-feira, 2 de agosto de 2011
Professor destaca quais os erros mais cometidos por quem monta um negócio e vai atrás de financiamento.
“Você pode aprender com os seus erros, mas, se possível, evite”. Foi com essa máxima que o professor Pablo Martin de Holan encerrou sua apresentação (assista aqui) a uma audiência de futuros empreendedores na última terça-feira (26/07), no auditório da FGV-EASP.
Diretor do departamento de Gestão Empreendedora da IE Business School, em Madri, ele apontou 10 erros estúpidos que muitos empreendedores cometem na hora de montar um negócio e ir atrás de financiamento. Saiba quais são eles.
1. Não saber qual é sua vantagem competitiva
“Você não pode ser tudo para todos”, destaca o professor. “Ou você compete pelo preço, e entra no cruel mundo das commodities, ou terá que ser diferente de uma maneira relevante para o cliente”, ele acrescenta. A solução para o problema é conhecer muito bem o seu marcado e os seus clientes. “Faça sua lição de casa”, recomenda.
2. Ser ingênuo em um mundo cínico
Muitos empreendedores acham que chegar primeiro em um mercado garantirá o sucesso do negócio, mas esta fórmula nem sempre dá certo. Muitos dos grandes players dos seus segmentos chegaram depois e aprenderam com os erros de quem se aventurou primeiro. É o caso da Apple, que não foi a primeira a vender tocadores de música digital, mas dominou rapidamente o mercado quando entrou nele. “Ser primeiro nem sempre ajuda”, diz Holan.
3. Esquecer que é preciso gerar valor
Se você vai entrar em um mercado em que já existem outros competidores, é fundamental mostrar a que veio. “Seu produto tem que gerar mais valor que a concorrência”, enfatiza o especialista. “O iPhone não é o primeiro smartphone a tocar música, acessar e-mail ou tirar foto. Mas ele tem algo a mais, algo que gera valor para o usuário”, explica ele. E se você vai vender algo que não existe, torna-se ainda mais fundamental provar que aquilo vai trazer algum valor para o cliente.
4. Minimizar a importância da execução
“Quando um investidor precisa escolher entre uma boa ideia e um bom time, ele escolhe o bom time”, diz Holan. Não basta ter uma boa ideia, é preciso mostrar que você é capaz de executar. Tenha pelo menos um protótipo antes de procurar um investidor, ele aconselha.
5. Achar que sua ideia é a melhor do mundo
Deixe o entusiasmo de lado e avalie quanto sua ideia realmente vale. Ter o pé no chão ajuda na hora de negociar com o investidor. “A avaliação de uma empresa é uma negociação”, destaca. Chegar à mesa achando que sua ideia é a melhor do mundo pode atravancar o processo.
6. Pedir demais pelo negócio
Uma consequência de achar que sua ideia é a melhor do mundo é pedir dinheiro demais por ela. Quem exagera na conta, pode sair de mãos abanando. “Você tem que entender o que é realista”, aconselha o professor.
7. Acreditar que o que está no plano de negócios é o que vai acontecer
Para ter sucesso no empreendedorismo, é preciso desafiar os parâmetros que você próprio definiu e mudar os rumos do negócio com agilidade. “É preciso ter flexibilidade para mudar quando as coisas mudam”, recomenda.
8. Procurar o investidor errado
Conhecer o perfil do investidor é importante para que a parceria dê certo. Para que a aliança seja proveitosa para os dois lados, é preciso saber quais são as expectativas dele e entender se elas estão alinhadas com a do negócio. “Tenha em mente que o investidor está preocupado com a saída. Muitos saem até antes de o negócio dar lucro”, destaca Holan. Se você está procurando um parceiro de longo prazo, aliar-se a um investidor com histórico de saídas rápidas pode não ser a melhor escolha.
9. Achar que você é “cool” e todo mundo quer ser seu aliado estratégico
Muitos empreendedores acham que vão resolver todos os seus problemas de escassez de recursos com alianças estratégicas. Seja realista. Você pode achar que uma parceria com o Google ou o Facebook é a solução para os seus problemas. Mas o que você tem a oferecer a eles? “Uma aliança implica uma troca. Você tem que ter algo que realmente interesse a eles. Se a relação for assimétrica, não ai acontecer”, adverte o especialista.
10. Acreditar que seus problemas são únicos
Achar que seus problemas são exclusivos é uma armadilha perigosa, porque faz com que o empreendedor deixe de olhar para os lados. “Aprenda com os outros”, aconselha o professor. Ler livros, fazer cursos e principalmente conversar com outros empreendedores pode ajudar a agilizar a solução de problemas.
Fonte: Exame
Diretor do departamento de Gestão Empreendedora da IE Business School, em Madri, ele apontou 10 erros estúpidos que muitos empreendedores cometem na hora de montar um negócio e ir atrás de financiamento. Saiba quais são eles.
1. Não saber qual é sua vantagem competitiva
“Você não pode ser tudo para todos”, destaca o professor. “Ou você compete pelo preço, e entra no cruel mundo das commodities, ou terá que ser diferente de uma maneira relevante para o cliente”, ele acrescenta. A solução para o problema é conhecer muito bem o seu marcado e os seus clientes. “Faça sua lição de casa”, recomenda.
2. Ser ingênuo em um mundo cínico
Muitos empreendedores acham que chegar primeiro em um mercado garantirá o sucesso do negócio, mas esta fórmula nem sempre dá certo. Muitos dos grandes players dos seus segmentos chegaram depois e aprenderam com os erros de quem se aventurou primeiro. É o caso da Apple, que não foi a primeira a vender tocadores de música digital, mas dominou rapidamente o mercado quando entrou nele. “Ser primeiro nem sempre ajuda”, diz Holan.
3. Esquecer que é preciso gerar valor
Se você vai entrar em um mercado em que já existem outros competidores, é fundamental mostrar a que veio. “Seu produto tem que gerar mais valor que a concorrência”, enfatiza o especialista. “O iPhone não é o primeiro smartphone a tocar música, acessar e-mail ou tirar foto. Mas ele tem algo a mais, algo que gera valor para o usuário”, explica ele. E se você vai vender algo que não existe, torna-se ainda mais fundamental provar que aquilo vai trazer algum valor para o cliente.
4. Minimizar a importância da execução
“Quando um investidor precisa escolher entre uma boa ideia e um bom time, ele escolhe o bom time”, diz Holan. Não basta ter uma boa ideia, é preciso mostrar que você é capaz de executar. Tenha pelo menos um protótipo antes de procurar um investidor, ele aconselha.
5. Achar que sua ideia é a melhor do mundo
Deixe o entusiasmo de lado e avalie quanto sua ideia realmente vale. Ter o pé no chão ajuda na hora de negociar com o investidor. “A avaliação de uma empresa é uma negociação”, destaca. Chegar à mesa achando que sua ideia é a melhor do mundo pode atravancar o processo.
6. Pedir demais pelo negócio
Uma consequência de achar que sua ideia é a melhor do mundo é pedir dinheiro demais por ela. Quem exagera na conta, pode sair de mãos abanando. “Você tem que entender o que é realista”, aconselha o professor.
7. Acreditar que o que está no plano de negócios é o que vai acontecer
Para ter sucesso no empreendedorismo, é preciso desafiar os parâmetros que você próprio definiu e mudar os rumos do negócio com agilidade. “É preciso ter flexibilidade para mudar quando as coisas mudam”, recomenda.
8. Procurar o investidor errado
Conhecer o perfil do investidor é importante para que a parceria dê certo. Para que a aliança seja proveitosa para os dois lados, é preciso saber quais são as expectativas dele e entender se elas estão alinhadas com a do negócio. “Tenha em mente que o investidor está preocupado com a saída. Muitos saem até antes de o negócio dar lucro”, destaca Holan. Se você está procurando um parceiro de longo prazo, aliar-se a um investidor com histórico de saídas rápidas pode não ser a melhor escolha.
9. Achar que você é “cool” e todo mundo quer ser seu aliado estratégico
Muitos empreendedores acham que vão resolver todos os seus problemas de escassez de recursos com alianças estratégicas. Seja realista. Você pode achar que uma parceria com o Google ou o Facebook é a solução para os seus problemas. Mas o que você tem a oferecer a eles? “Uma aliança implica uma troca. Você tem que ter algo que realmente interesse a eles. Se a relação for assimétrica, não ai acontecer”, adverte o especialista.
10. Acreditar que seus problemas são únicos
Achar que seus problemas são exclusivos é uma armadilha perigosa, porque faz com que o empreendedor deixe de olhar para os lados. “Aprenda com os outros”, aconselha o professor. Ler livros, fazer cursos e principalmente conversar com outros empreendedores pode ajudar a agilizar a solução de problemas.
Fonte: Exame
Novo consumidor do e-commerce é da baixa renda
Em média, a base da pirâmide gasta praticamente o mesmo que a classe AB a cada compra.
Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing
02/08/2011
sylvia@mundodomarketing.com.br
Engana-se quem pensa que o comércio eletrônico é um território pouco conhecido pela baixa renda. Mais do que pesquisas de preço, os consumidores emergentes têm utilizado a internet para adquirir produtos, especialmente de categorias como eletrodomésticos e eletrônicos. Os valores competitivos oferecidos na web e a facilidade de parcelamento são alguns dos fatores que têm motivado os consumidores destas classes a comprar online.
De acordo com um levantamento da e-bit, do total de pessoas que adquiriu um produto na internet pela primeira vez no primeiro semestre de 2011, 61% possui renda familiar igual ou menor a R$ 3 mil. Os números são um indicativo de que a base da pirâmide está mais conectada e consumindo: em 2009, 44,6% dos e-consumidores do mercado brasileiro pertenciam, na melhor das hipóteses, à classe C. Este quadro mudou e, no primeiro semestre deste ano, o percentual subiu para 46,5%, correspondendo a cerca de cinco milhões de novos consumidores.
“A popularização da internet e do comércio eletrônico atraiu um perfil de consumo mais amplo, que passa a fazer compra de produtos com ticket médio maior, como máquina de lavar e geladeira. O consumidor emergente tem ao seu lado o parcelamento, a percepção de preços menores e a comodidade”, explica Alexandre Umberti, Diretor de Marketing da e-bit, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Maioria feminina
Em relação ao perfil, a maioria dos novos consumidores é feminina, com 55% de mulheres do total de novos entrantes da classe C. Já a média de idade fica entre 35 e 49 anos, a faixa mais representativa também para o e-commerce como um todo. Ainda segundo a pesquisa da e-bit, a região Sudeste possui a maior fatia dos novos e-consumidores de baixa renda, com 64%, seguida pelo Nordeste e pelo Sul, com 14% e 12%, respectivamente.
O aumento de referências positivas sobre a experiência de consumir online, seja de amigos, parentes ou até mesmo usuários de redes sociais, vem contribuindo para o crescimento das compras realizadas na internet por parte das classes C e DE. Basicamente, a diferença entre estes consumidores e os do topo da pirâmide é a frequência de compras.
Enquanto o ticket médio geral do varejo eletrônico no primeiro semestre de 2011 foi de R$ 355,00, a baixa renda gastou R$ 320,00 a cada compra. Quando analisadas apenas as pessoas dessa faixa de renda que fizeram sua primeira compra no mesmo período, o valor médio é ainda maior: R$ 340,00, contra R$ 330,00 em 2009.
Grandes players emprestam credibilidade
Se por um lado os consumidores emergentes compram itens mais caros, com um intervalo de tempo maior, por outro, o topo da pirâmide está presente em praticamente todas as categorias do e-commerce, o que explica a proximidade do ticket médio. “A classe AB compra de tudo, desde os mesmos produtos que a C, como geladeiras e TV LCD, até itens mais corriqueiros, caso de medicamentos, perfumes, livros, CDs e DVDs”, conta o Diretor de Marketing da e-bit.
Apesar da similaridade no comportamento de todas as classes sociais, categorias como livros, revistas e jornais não são tão representativas entre a base da pirâmide, enquanto telefonia e celular ganham mais destaque nas compras dos consumidores dessa faixa de renda. Outro movimento importante para o aumento das compras online efetuadas pelos emergentes é a chegada de grandes players do varejo na internet.
Nos últimos três anos, os brasileiros viram redes como Casas Bahia, Walmart e Carrefour lançarem suas lojas virtuais. Mas, ao contrário do que a maioria possa pensar, as classes C e DE não estão inclinadas a comprar apenas em varejistas eletrônicos que estejam também presentes em pontos de venda físicos.
“Perceber a presença dessas marcas é importante. Os consumidores emergentes começam a desbravar a internet e entender que existem outras formas de confiar numa loja. Quando uma grande marca chega à web, o consumidor pensa que, se está na internet, é porque o ambiente online é seguro. A internet como um todo ganha credibilidade”, acredita Umberti.
Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing
02/08/2011
sylvia@mundodomarketing.com.br
Engana-se quem pensa que o comércio eletrônico é um território pouco conhecido pela baixa renda. Mais do que pesquisas de preço, os consumidores emergentes têm utilizado a internet para adquirir produtos, especialmente de categorias como eletrodomésticos e eletrônicos. Os valores competitivos oferecidos na web e a facilidade de parcelamento são alguns dos fatores que têm motivado os consumidores destas classes a comprar online.
De acordo com um levantamento da e-bit, do total de pessoas que adquiriu um produto na internet pela primeira vez no primeiro semestre de 2011, 61% possui renda familiar igual ou menor a R$ 3 mil. Os números são um indicativo de que a base da pirâmide está mais conectada e consumindo: em 2009, 44,6% dos e-consumidores do mercado brasileiro pertenciam, na melhor das hipóteses, à classe C. Este quadro mudou e, no primeiro semestre deste ano, o percentual subiu para 46,5%, correspondendo a cerca de cinco milhões de novos consumidores.
“A popularização da internet e do comércio eletrônico atraiu um perfil de consumo mais amplo, que passa a fazer compra de produtos com ticket médio maior, como máquina de lavar e geladeira. O consumidor emergente tem ao seu lado o parcelamento, a percepção de preços menores e a comodidade”, explica Alexandre Umberti, Diretor de Marketing da e-bit, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Maioria feminina
Em relação ao perfil, a maioria dos novos consumidores é feminina, com 55% de mulheres do total de novos entrantes da classe C. Já a média de idade fica entre 35 e 49 anos, a faixa mais representativa também para o e-commerce como um todo. Ainda segundo a pesquisa da e-bit, a região Sudeste possui a maior fatia dos novos e-consumidores de baixa renda, com 64%, seguida pelo Nordeste e pelo Sul, com 14% e 12%, respectivamente.
O aumento de referências positivas sobre a experiência de consumir online, seja de amigos, parentes ou até mesmo usuários de redes sociais, vem contribuindo para o crescimento das compras realizadas na internet por parte das classes C e DE. Basicamente, a diferença entre estes consumidores e os do topo da pirâmide é a frequência de compras.
Enquanto o ticket médio geral do varejo eletrônico no primeiro semestre de 2011 foi de R$ 355,00, a baixa renda gastou R$ 320,00 a cada compra. Quando analisadas apenas as pessoas dessa faixa de renda que fizeram sua primeira compra no mesmo período, o valor médio é ainda maior: R$ 340,00, contra R$ 330,00 em 2009.
Grandes players emprestam credibilidade
Se por um lado os consumidores emergentes compram itens mais caros, com um intervalo de tempo maior, por outro, o topo da pirâmide está presente em praticamente todas as categorias do e-commerce, o que explica a proximidade do ticket médio. “A classe AB compra de tudo, desde os mesmos produtos que a C, como geladeiras e TV LCD, até itens mais corriqueiros, caso de medicamentos, perfumes, livros, CDs e DVDs”, conta o Diretor de Marketing da e-bit.
Apesar da similaridade no comportamento de todas as classes sociais, categorias como livros, revistas e jornais não são tão representativas entre a base da pirâmide, enquanto telefonia e celular ganham mais destaque nas compras dos consumidores dessa faixa de renda. Outro movimento importante para o aumento das compras online efetuadas pelos emergentes é a chegada de grandes players do varejo na internet.
Nos últimos três anos, os brasileiros viram redes como Casas Bahia, Walmart e Carrefour lançarem suas lojas virtuais. Mas, ao contrário do que a maioria possa pensar, as classes C e DE não estão inclinadas a comprar apenas em varejistas eletrônicos que estejam também presentes em pontos de venda físicos.
“Perceber a presença dessas marcas é importante. Os consumidores emergentes começam a desbravar a internet e entender que existem outras formas de confiar numa loja. Quando uma grande marca chega à web, o consumidor pensa que, se está na internet, é porque o ambiente online é seguro. A internet como um todo ganha credibilidade”, acredita Umberti.
Assinar:
Postagens (Atom)