Prof Dr. Diego Jacob

sexta-feira, 9 de outubro de 2020

Storyselling: descubra o que é e como colocá-lo em prática

Se você chegou até aqui é porque deseja saber, de alguma maneira, como pode vender mais a partir da construção de narrativas, certo?

Afinal, este é o conceito de storyselling — em tradução livre, o termo quer dizer “histórias que vendem”.

Neste artigo você verá exatamente o que é storyselling, como estruturar um bom storyselling e as diferenças fundamentais entre storytelling e storyselling.

Boa leitura!

Storytelling e storyselling: quais são as diferenças?

Talvez você esteja se perguntando a diferença que um uma única letra pode fazer para dar origem a dois termos distintos, não é mesmo? Pois é!

Quanto a isso, vamos direto ao ponto: a diferença básica entre o “Tell” e o “Sell” é o objetivo dos discursos (contidos nos dois termos como “story”). Retenha essa informação! Nós voltaremos a isso mais adiante!

Caso você não esteja familiarizado com a expressão “storytelling”, este tópico tem a missão de esclarecê-la! O storytelling pode ser definido como a arte de contar histórias. Embora o termo tenha se popularizado em inglês, ele não foi inventado nos Estados Unidos.

O storytelling é algo que acompanha a evolução da humanidade desde o início dos tempos. Lá nas cavernas, quando nossos antepassados faziam desenhos nas pedras para registrar guerras e grandes caças, alguns dos pilares do storytelling já estavam presentes.

Atualmente, quando contamos casos, piadas, exemplo ou apenas quando narramos o nosso dia a um amigo, o storytelling também está presente. Todas as histórias que contamos, mesmo que não tenhamos consciência disso, são exemplos de storytelling.

Se ele está tão presente nas nossas vidas deve ser porque realmente traz algum valor para a nossa comunicação, certo? Corretíssimo: estudos apontam que, ao ouvir ou ler uma história, o nosso cérebro se conecta ao do narrador e isso leva à identificação e à fixação da mensagem transmitida.

Para que você conheça os 4 elementos fundamentais desse tipo de narrativa e saiba, posteriormente, como construir histórias que vendem, confira os tópicos abaixo!

Elementos do storytelling

Personagem

O personagem é fundamental para a sua história. Ele é como um fio condutor da trama a ser apresentada ao público. Além disso, é ele quem leva o espectador a conhecer os pormenores da história em questão.

É por meio dele que o público cria uma conexão, sente empatia e experimenta os mais diversos sentimentos. Para se ter uma ideia da importância do personagem, é só lembrar que sem ele não existe história!

Ambiente

Tão importante quando o personagem é o ambiente no qual ele se encontra para vivenciar a história. Para dar nexo a todo o enredo é preciso encaixar todas as peças e fazer com que cada detalhe faça sentido.

Quanto mais cheio de detalhes, nuances e singularidades, mais chances do espectador, ouvinte ou leitor de embarcar na sua “viagem”. Um ambiente detalhado minuciosamente deixa a história mais completa e pode aguçar a imaginação da audiência.

Conflito

Todo personagem tem um conflito. Ele eleva o protagonista ao patamar mais alto de verossimilhança e complexidade. Esses conflitos podem ser internos, externos e revelar as dualidades como amor e ódio, por exemplo.

O importante é que eles existam e que sirvam para deixar o enredo mais instigante. São os conflitos que colocam o personagem em situações únicas, capazes de gerar afirmações, imposições, questionamentos ou reflexões.

Mensagem

Toda história traz uma mensagem, seja ela positiva ou não. A reflexão sobre o caminho percorrido pelo personagem tem que vir à tona durante o enredo. Sabe a moral da história? Pois é, este é o nome popularesco para o recado final que toda boa história deve conter.

Lembre-se sempre de que a mensagem é primordial! O que se diz no final, ou até mesmo no meio de uma narrativa, certamente ficará gravado na memória do público. Muitas vezes até bem mais do que o próprio personagem da trama.

O que é storyselling

Várias pesquisas já apontaram que toda compra é emocional. Dessa maneira, o storytelling pode muito bem ser um ótimo aliado para vender, pois, como já mencionamos, ele gera empatia, identificação e conexão direta com as mensagens passadas por marcas e empresas.

É daí que surge o storyselling: da convergência entre conteúdo e comércio. Afinal, se queremos motivar decisões de compra, precisamos impactar emocionalmente os clientes e prospects.

Quer ver como as boas histórias agem nos cérebros da sua audiência? Só para contextualizar, nosso cérebro é dividido em quatro grandes partes: lobo frontal, lobo temporal, lobo parietal e lobo occipital. Esta última é a parte de trás do cérebro e comanda o nosso campo emocional.

Todos os gatilhos que usamos nas histórias que contamos (escassez, urgência, autoridade, prova social, novidade e de relação entre dor e prazer) têm como objetivo atingir essa área específica do cérebro para gerar emoções como:

ganância: “ao comprar este item eu serei recompensado com X”;
medo: “se não comprar este item agora, eu estou frito”;
altruísmo: “ao comprar este item eu posso ajudar os outros”;
inveja: “se eu não comprar este item agora ela irá ao baile mais bonita que eu”;
orgulho: “se eu comprar este item agora, vou parecer inteligente”;
vergonha: “se eu não comprar este item, vou parecer estúpido”.

Resumidamente, essa é essência do storyselling: usar argumentos de venda e gatilhos mentais dentro de histórias para impulsionar decisões de compra.

Confira o exemplo da campanha criada pela rede “The Fifties” para incentivar a doação de R$1,26 mensais pelo período de um ano a uma ONG e tente adivinhar a emoção que ela tenta causar no espectador.

https://www.youtube.com/watch?v=RumNjW4Ndrk&feature=emb_logo

Como estruturar um bom storyselling?

Antes de partir para a prática, vamos a um dado interessante. Uma pesquisa recente da Edelman Brasil, uma das maiores empresas de relações públicas do mundo, revelou que, para dois terços dos entrevistados, o relacionamento com as marcas são unilaterais e têm valor limitado. Além disso, 70% dos consumidores entendem que a única razão pela qual as marcas buscam o relacionamento é aumentar o próprio lucro.

Por isso, contar boas histórias pode ser determinante para dissolver esse pensamento e dissociar a sua marca da busca incessante pelo lucro. Afinal, como já dissemos, partir de histórias é conseguir conectar-se com a sua audiência de forma emocional criando um vínculo mais afetivo e efetivo.

Esse estudo também mostrou que 69% dos brasileiros boicotam produtos ou serviços devido ao posicionamento das empresas. Logo, saber relacionar-se bem com os clientes é essencial.

O levantamento traz, ainda, 5 passos essenciais para afinar a comunicação com os seus clientes e, com isso, vender mais. Veja quais são eles:

posicione a marca e alinhe-a ao seu propósito: escolha algo que tenha valor, que revele a verdade da marca e também uma verdade humana. Opte por assuntos que transmitam a essência do seu negócio;
antes de tudo, vivencie cada assunto proposto na prática com os colaboradores, fornecedores e, consequentemente, com os seus clientes;
comunique seu posicionamento por meio de conteúdos que sejam relevantes em todos seus pontos e canais de contato com a sua audiência;
fique atento às conversas que mais engajam o seu público e saiba como você pode inseri-las no seu storytelling;
busque aliados: consumidores satisfeitos e funcionários são os principais porta-vozes das suas mensagens. Saiba criar uma conexão especial com eles a partir das histórias que a sua marca conta!

Sem mais delongas, vamos às dicas para estruturar um bom storyselling. Lembre-se de levar em conta todos os elementos do storytelling e os gatilhos mentais que falamos anteriormente neste texto.

Conheça o seu público

Este é sempre o primeiro passo, pois orientará todos os outros processo. Preocupe-se sempre em analisar o perfil de todas as pessoas que compõem o seu público-alvo e agrupá-las em personas:

quais são os gostos e interesses das suas personas?
como elas procuram se informar?
em quais canais buscam informação?
por que elas necessitam do seu produto?

Todos esses detalhes e alguns outros ajudarão você a produzir conteúdo e a construir histórias que façam sentido, que sejam relevantes e que vendam.

Escolha os canais por onde a história será transmitida

A partir do que foi descoberto sobre suas personas, determine os canais de comunicação por onde você distribuirá as histórias da sua empresa. Entre eles você pode optar pelos tradicionais (TV, jornais, rádio) ou pelos digitais (redes sociais aplicativos de mensagens instantâneas e sites).

Em seguida, pense no formato ideal para a sua mensagem, pois isso impacta diretamente na narrativa a ser contada. A depender da sua estratégia de comunicação, há mais ou menos recursos à disposição e isso tende a alterar o enredo da narrativa.

Explore os diferenciais do seu produto

Faça um brainstorm para pensar em todas as características mais especiais do seu produto. Isso servirá para construir mensagens mais diretas e conectadas às necessidades do seu público. Uma boa ideia é contar a história de algum cliente fiel, mostrando como seu produto mudou a vida dele.

Coloque a transparência acima de tudo

Toda comunicação transparente é mais fácil de ser aceita. Por isso, aposte nessa ideia e esqueça as narrativas complexas e cheias de “vai e volta”. Prefira algo simples e que vá direto ao ponto: o lado emocional da sua audiência. Lembre-se sempre de que o intuito aqui é passar uma mensagem clara para incentivar a compra.

Aposte em autenticidade

O consumidor já chegou a um nível de entendimento tão grande que percebe exatamente quando um historia é “montada” demais. Por isso, preze sempre pela verdade. Histórias ‘fake’ podem abalar sua reputação e você pode causar o efeito contrário ao desejado: perder clientes e, consequentemente, vendas.

Siga a trilha: 4 passos para construir um uma história que vende

1. Não dê spoiler

Dar spoiler é trazer o final para o começo, dar detalhes de uma parte da história com a qual o espectador ainda não teve contato. Não faça isso! Não falar sobre sua empresa, produto ou serviço logo no início da história. Guarde o melhor para o final!

2. O protagonista é o cliente

O cliente deve estar sempre no centro das suas histórias. De alguma maneira ou de outra, suas histórias devem fazer com que ele se identifique com o personagem e com o conflito apresentados.

3. A dor e a busca do prazer

Não existe história sem desejo. Por isso os gatilhos são importantes: eles criam diferentes emoções que são as propulsoras do desejo. Busque sempre apresentar um problema do público que pode ser atendido pela sua solução.

4. Moral da história

Nessa parte o cliente já está preparado e conectado emocionalmente para ouvir sobre a sua solução. É preciso transformar as características do seu produto ou serviço em vantagens para o cliente.

Precisa vender uma ideia? Conheça o Método NEOSA!

Embora o método NEOSA seja formulado dentro das diretrizes do Storytelling, ele não é programado para orientar a venda de um produto, mas de uma ideia. É um excelente caminho das pedras para o sucesso do seu negócio.

O método NEOSA foi criado pela Smartalk para ajudar você a construir pitches curtos e diretos, capazes de convencer o seu interlocutor em pouquíssimo tempo. Caso precise vender uma ideia ou conceito para um investidor em um minuto, por exemplo, o NEOSA é a fórmula ideal.

A sigla foi idealizada para proporcionar praticidade a quem precisa criar um discurso desse tipo e não sabe por onde começar. A intenção é que você consiga transmitir de maneira brilhante o seu negócio em um curto espaço de tempo e, claro, convença os investidores de que o sua ideia é a melhor e merece ser impulsionada.

Conheça os 5 ingredientes desse tipo de pitch:

Nome

Ninguém inaugura uma conversa sem se apresentar, concorda? Em um encontro profissional não deve ser diferente.

O nome impõe presença e gera a primeira conexão. Para complementar com um toque de autoridade, informe a sua ocupação atual.

Experiência

Diga de onde você veio e isso dirá sobre onde você quer chegar. Fale para o seu prospect sobre como suas experiências profissionais e pessoais são importantes para ajudá-lo.

Não é preciso falar muito neste momento, mas a sua experiência mostrará que você está pronto para encarar os desafios aos quais está se propondo.

Objetivo

É importante que você deixe claro ao futuro comprador da sua ideia o seu objetivo. Não basta só falar qual é: na hora de explicá-lo, tente causar a sensação de que, juntos, vocês atingirão a tão desejada meta.

Solução

Neste momento você revela o produto e conta sobre suas funcionalidades e benefícios. No entanto, atenção! Seu produto ou serviço deve fugir do óbvio. Se você é pedreiro, você constrói casas.

Porém, sua solução não é construir casas, é entregar dignidade e proteção em forma de lar! Sentiu a diferença?

Alívio

Para finalizar, mostre como sua solução vai aliviar a “dor” do cliente, seja ela qual for!

Lembre-se: você não está vendendo um produto, você está vendendo o que e como esse essa novidade pode mudar a vida do seu cliente.

Conclusão

Ao longo deste artigo nós mostramos o que é storytelling e seus principais elementos, o que é storyselling, como colocá-lo em prática e como adotar o Método NEOSA para vender ideias em um curtíssimo intervalo de tempo.

Fonte: https://smartalk.com.br/blog/o-que-e-storyselling/

O que é storytelling e como vender mais com essa técnica

Por Equipe Exact | 27 de Junho de 2019

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Certamente, já falamos muito sobre o fato de as vendas serem uma ciência exata. Isso porque é preciso estar sempre ligado nos números, métricas e relatórios que elas proporcionam: todos servem, afinal, para validar a efetividade de seus esforços como gestor.

Entretanto, isso não é tudo. Por exemplo, o que é storytelling se não uma forma de arte? Hoje, sabemos que para ganhar o cliente são necessárias técnicas arrojadas e muita criatividade. Logo, metodologias lúdicas como o storytelling se mostram tão efetivas: através de histórias conseguimos tocar e encantar o cliente - o que acaba por gerar o rapport que é tão importante para garantir a venda.

Nesta postagem, explanaremos sobre o que é storytelling e como utilizar este método para aumentar a produtividade do departamento comercial.

Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

O que é storytelling;
Como usar storytelling para converter mais leads;
Como usar storytelling para treinamentos internos do time Comercial.

O que é storytelling?

Se você está meio perdido, já cansou de escutar essa palavra e ficar se perguntando “o que é storytelling?” vamos ajudá-lo a se situar. Por incrível que pareça, storytelling é algo que quase todos já conhecemos desde muito cedo.

Lembra quando sua mãe contava a história de Chapeuzinho Vermelho e como lição de moral ensinava que você não deveria conversar com estranhos? Ou na escola quando, para ensinar matemática básica, a professora contava uma história sobre quantas frutas o Joãozinho precisava comprar? Tudo isso é storytelling sendo utilizado para auxiliá-lo a compreender informações de modo mais atraente e engajador.

A palavra vem do inglês e quer dizer “contação de histórias”. Ou seja, o ato de narrar fatos para comunicar algo para o seu ouvinte. Geralmente têm personagens, situações, tempo e locais definidos - através dos quais o ouvinte irá se identificar e nutrir mais interesse pela sua narrativa.

Por que o storytelling é tão eficiente?

Histórias são um recurso excelente para transmitir informações de modo compreensível, porque uma boa narrativa tem o poder de segurar nossa atenção como poucas coisas na vida. Basta pensar em quanto tempo destinamos a filmes e séries.

Quando nos identificamos com uma história, ficamos mais próximos do contador e mais propensos a ouvir suas propostas e compreender sua argumentação. Além disso, boas histórias marcam nossa memória para sempre.

O fato é que as histórias encantam e encantamento é fundamental nos dias de hoje. Seu cliente quer mais do que um simples produto: ele quer se conectar com a empresa e acreditar em suas narrativas.

Um excelente exemplo do que é storytelling e todas as suas vantagens está no vídeo abaixo. Trata-se de um vídeo promocional de uma organização focada na criação de estratégias de storytelling para empresas. No material, além de explicar o que é storytelling, eles ainda utilizam uma narrativa para contar os motivos pelos quais ela é tão importante:

Percebe como as narrativas fazem parte daquilo que somos e mobilizam nossos desejos? Então, está na hora de aprender como ensinar sua equipe a utilizar esta técnica interna e externamente!

O que é storytelling no contexto da sua empresa?

Dentro de uma empresa, o storytelling pode ser usado em diferentes situações.

É uma prática que serve tanto para auxiliar os profissionais de Vendas e Pré-vendas no contato com o cliente, quanto para treinamentos internos. De modo geral, a dica é: se você precisa passar algum tipo de informação, pode contar histórias para performar melhor.

Entenda melhor o uso adequado de narrativas em dois casos:

- Storytelling para clientes e leads:

Para tratar com os leads, o storytelling pode ser utilizado em diferentes etapas do processo comercial e de tração.

O primeiro caso é na elaboração dos próprios conteúdos utilizados para atração e nutrição de leads. Seja por meio de vídeos, textos, podcasts, todos têm espaço para uma narrativa envolvente que chame a atenção dos seus futuros clientes!

Um exemplo disto é o blog de conteúdo digital “Viver de blog”. Nele, cada conteúdo é um storytelling diferente e os resultados são muito interessantes.

Já no contato direto com o cliente, o storytelling precisa estar incorporado no próprio pitch do profissional. Seja na venda ou na pré-venda, o profissional precisa ter um raciocínio rápido para captar as informações que o lead oferece e transformá-las em pontos da sua história.

Afinal, quanto mais próxima a história for da realidade do seu cliente, maiores serão as chances de gerar o engajamento. Partir das personas desenvolvidas é um bom começo, mas somente a escuta ativa ajudará o profissional a agregar aquele detalhe que escutou na ligação para tornar a narrativa realmente surpreendente.

Seu lead contou que nasceu em determinado local? Incentive seus colaboradores a criar uma história sobre alguém que vivia no mesmo local ou em situação muito semelhante. Se ele gosta de carros, a regra também vale: tente incorporar algum detalhe envolvendo o universo automobilístico para gerar mais interesse.

- Storytelling para treinamentos e capacitações:

Para potencializar treinamentos e capacitações, as histórias servem em dois níveis.

Primeiramente, elas devem ser utilizadas pelo próprio capacitador. Como já comentamos, histórias ajudam a reter mais informação e, mais do que isso, a não esquecer o conteúdo no futuro. Quanto mais envolvente for a retórica dos capacitadores que oferecem cursos em sua empresa, melhores serão os resultados junto da equipe.

Por isso, na hora de escolher quem aplicará o curso, busque pessoas com uma fala articulada e interessante. Ser engraçado também ajuda muito, mas não é essencial. O essencial é ser capaz de transformar quase tudo em narrativas e ter percepção do público para saber o que está funcionando e onde investir mais tempo em narrativas.

O segundo nível consiste em ensinar seus colaboradores a contar boas histórias. Todo mundo sabe narrar, mas nem todo mundo narra bem.

Você já deve ter passado pela experiência de ouvir a mesma história contada por dois amigos diferentes: um deles faz você rolar no chão de tanto dar risada, enquanto o outro faz parecer que o acontecimento não teve relevância alguma - tornando um acontecimento divertido em algo chato e cansativo de ouvir.

Por mais que uns tenham mais facilidade que outros, com algum treino todos conseguem chegar lá. Para tanto, opte por capacitações para ensinar ao seu time o que é storytelling e os fundamentos de uma narrativa.

Eles precisam entender que toda narrativa precisa de um começo, um meio e um fim. Além disso, é fundamental sempre apresentar um conflito. O personagem deseja algo, mas tem algum empecilho. E é na superação deste obstáculo e na resolução do problema que a narrativa se desenvolve. Sempre busque construir um clímax - aquele momento quando acontece o que é mais importante para a história e onde você consegue surpreender sua audiência.

Nunca se esqueça (e não deixe que seu time esqueça!) que vender é mudar uma história. É olhar para a situação atual do lead - que tem um problema e não sabe como resolver - e transformar sua realidade. Ao vender a solução, o objetivo é mudar sua jornada para melhor, resolvendo conflitos e entregando felicidade.

Para ajudá-lo a ensinar para seu time o que é storytelling e como usar este recurso com maestria, separamos três ótimas dicas!

3 dicas para criar um bom storytelling

1. Conheça seu público

Nem toda história é envolvente para determinadas pessoas. Logo, ter conhecimento da causa é o ponto de partida. Se suas personas não costumam se interessar por aviação, não faz sentido contar algo ambientado nessa situação. Quanto maior for o conhecimento das personas, mais eficientes serão as metáforas utilizadas.

2. Crie uma personalidade para sua empresa

Atualmente os clientes se ligam muito mais ao modo como uma empresa se apresenta do que à solução propriamente dita. Seus clientes devem se identificar com suas práticas, valores e narrativas. Por isso, crie uma personalidade que faça sentido para o seu nicho: mais jovial e divertida para públicos mais arrojados, mais séria e objetiva para um público focado em resultados, etc.

3. Evoque emoções e seja convincente

Por fim, não esqueça que histórias envolvem pessoas porque mexem com suas emoções. Não basta ter início, meio e fim: o mais importante é tocar fundo na personalidade de seus leads. É por isso que histórias de superação funcionam tão bem, todos temos lutas diárias e buscamos vitória.

Esse é o motivo pelo qual narrativas de herói costumam convencer boa parte do público. Conhecendo sua persona, você também saberá como tocar o coração dela. Invista nesses temas e personagens para criar histórias emocionantes e convincentes para engajar mais leads.

Seja qual for a situação, usando metáforas e analogias você torna a comunicação mais agradável e memorável. E isso é tudo que o um gestor pode querer: clientes que lembram positivamente de sua empresa e profissionais que jamais esquecem o que foi aprendido!

O ideal é unir boas narrativas na abordagem com processos estruturados e tecnologia voltada para vendas. Assim, o conhecimento sobre os leads pode ser replicado entre os vendedores para enriquecer histórias e conquistar mais clientes, dentre outras vantagens.

No Webinar abaixo, temos um exemplo de storytelling que passa informações valiosas para quem deseja vender mais na era digital.

Assista o webinar para entender como a transformação digital mudou a forma de vender e aproveite para observar como narrar fatos e comunicar o que é preciso!

Boas vendas!

Fonte: https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/o-que-e-storytelling

NEOSA: o método que revoluciona seu pitch

Por Marketing

O cenário é o seguinte: você conseguiu um encontro com investidores da área da saúde, justamente o setor para o qual o seu produto é voltado. A felicidade toma conta até que você é informado que terá mais ou menos 1 minuto para falar com eles.

Sim! 60 segundos para se apresentar, mostrar seu produto, seus diferenciais, seus anseios, qual realidade você quer mudar e como quer mudá-la. E mais, dentro desse tempo você também precisa mostrar por que eles devem apostar em seu produto.

O momento descrito acima, apesar de ser fictício, certamente já foi realidade para muitas pessoas. E então, o que fazer? O primeiro passo é manter a calma! Se o relógio não está a seu favor, faça desse pequeno tempo que lhe foi cedido seu melhor amigo.

O segundo passo é aplicar o mais novo método de pitch que surgiu para revolucionar a sua maneira de fazer apresentações curtas. Quer ser mais assertivo, ter empatia com sua audiência e levar o troféu da conquista para casa? Use o método NEOSA!

Saiba tudo sobre ele neste artigo!

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O que é o método NEOSA?

O método NEOSA nada mais é do que uma maneira de construir um pitch de sucesso. Nele você encontra todos os pontos importantes a serem abordados durante uma apresentação na qual o tempo não está a seu favor.

A sigla NEOSA carrega na sua essência a praticidade dos dias atuais para que você consiga fazer um pitch lembrando dos pilares principais de um discurso desse tipo. Caso seja seguido à risca, você falará sobre seu negócio em pouco tempo e assertivamente, com grandes chances de convencer o seu interlocutor.

O que significa a sigla NEOSA?

A sigla forma uma palavra que remete a um medicamento muito comum, utilizado por milhares de brasileiros. Isso foi proposital para que o método fosse assimilado facilmente por todos. Queremos que, com esse método, você cure a dor da sua audiência e atinja os seus objetivos.

Então, vamos às palavras que formam a sigla:

NEOSA: Nome, Experiência, Objetivo, Solução e Alívio.

Esses cinco termos dão o tom do que realmente você precisa para criar uma ideia na cabeça da sua audiência apressada. Confira a seguir!

Como aplicar o NEOSA para construir o pitch perfeito?

Ter pouco tempo para falar é algo complicado e, por isso, os pitches são a escolha perfeita para fisgar investidores, por exemplo. Eles gostam de testar a segurança das pessoas e o poder de síntese para transmitir ideias complexas em pouco tempo.

Com a metodologia NEOSA você consegue evoluir sua dinâmica de pitch usando os 5 ingredientes da sua essência.

Vamos a eles!

Nome

Ninguém começa uma conversa, ou pelo menos não deveria, sem se apresentar. Em um encontro profissional não deve ser diferente. O nome diz muito mais do que pode parecer!

Ele serve como identificação e, nesse caso, como referência de toda a informação que virá logo a seguir. Caso você queira demonstrar autoridade e apresentar-se de modo completo, adicione o cargo que você ocupa atualmente.

Experiência

É extremamente importante dizer de onde você veio! Isso dirá muito sobre onde você quer chegar. Não é preciso falar muito neste momento, mas a sua experiência mostrará que você está pronto para encarar os desafios aos quais está se propondo.

Na maioria das vezes, a associação na cabeça do seu público será direta com as palavras: competência e confiança!

Objetivo

Vamos falar francamente agora: o que você pretende com seu produto ou serviço? Onde você quer chegar? Quais e quantas vidas você quer transformar? Todos esses questionamentos fazem parte dessa jornada que é entender o como seu produto vai ‘curar’ a dor do seu cliente.

Veja bem, às vezes pensamos nisso como algo simples: “quero vender guardanapos porque não quero que as pessoas sujem as mãos ao comer salgadinhos gordurosos”, por exemplo. O real objetivo de um produto nem sempre é tão simples.

Devemos tratar esse objetivo de forma mais ampla porque, para alguns, o guardanapo é apenas um papel quadrado ou retangular. Para outros, o uso do guardanapo é uma das formas de evitar contato com bactérias e vírus na hora de se alimentar.

Viu a diferença? Pense sempre que o objetivo do seu negócio precisa e deve ser algo transformador. Afinal, a intenção é impactar o seu público.

Solução

Quem nunca ouviu a seguinte frase: “eu entrego uma solução que vai revolucionar tal área”! Pois bem, esse conceito não é errado. Mas aqui a intenção é ir além. Seu produto ou serviço deve sair do campo do óbvio.

Se você é pedreiro, você constrói casas. Se você é padeiro, faz pães. Se é jornalista, seu ofício é comunicar. Agora vamos ver os mesmos exemplos levando em consideração o que, de fato, cada solução resolve.

Se você é pedreiro, sua solução não é construir casas, é entregar dignidade e proteção em forma de lar!

Se você é padeiro, sua solução não é fazer pães, é promover encontros saborosos ao redor de uma mesa de café!

Se você é jornalista, sua solução não é levar notícias, é transformar vidas por meio da informação!

Viu só? Sua solução deve ir muito além do que aquilo que você vende de fato!

Alívio

Essa última palavra já fala por si. Ela funciona como a cartada final. Você já trouxe diversas informações importantes e agora é a hora de se posicionar e criar sinapses emocionais no cérebro da sua audiência.

Então, esse é o momento de “vender seu peixe”, mas colocando o beneficiário sempre na frente. A pegada deve ser, “se você procura algo para otimizar X ou Y, conte comigo”. Essa abordagem fará com que o seu público entenda que investirá em algo transformador e que realmente mudará a vida de alguém.

Ou seja, a ideia é mostrar que o seu produto ou serviço realmente alivia a dor das pessoas e que clientes para o seu negócio não faltarão. Lembre-se: você não está vendendo um produto, você está vendendo o que e como esse produto pode mudar a vida dos seus clientes.

Por fim, tente usar um tom que demonstre que você está sempre à disposição para dúvidas ou consultas. Assim, você captura a atenção e a simpatia de qualquer audiência de maneira mais assertiva, com menos chances de erro e de forma rápida.

O que diferencia o NEOSA de um pitch tradicional?

Ao pensar em pitch logo nos vem a ideia de uma apresentação direta e curta, daquelas cujo único objetivo parece ser falar o maior número de informações possível sobre sua empresa ou produto em um curto espaço de tempo.

É nesse terreno que se fundamentam boa parte dos pitches tradicionais ou até mesmo as suas variações — como pitch de elevador, one-sentence pitch, pitch deck e outros.

O grande diferencial do NEOSA está na empatia que ele é capaz de gerar no ouvinte. Na criação dele foram usados elementos de Storytelling — arte de contar histórias — que funcionam como verdadeiros imãs de captura de atenção.

Se no universo de um pitch tradicional você traz assuntos como mercado, diferenciais e até mesmo o tamanho da sua equipe, no NEOSA temos elementos como o seu propósito, a dor da audiência e, o mais importante, o alívio do cliente.

No NEOSA, o objetivo principal é criar uma conexão com a audiência logo nos primeiros segundos de fala. Se isso acontece, o restante é assimilado de maneira instantânea pelos seus ouvintes.

Quer entender melhor por que é uma boa ideia usar storytelling em um discurso pequeno e rápido? A resposta vem em forma de pesquisa: segundo especialistas em neurologia, o cérebro humano assimila melhor quando transformamos um amontoado de palavras em uma bela história com início, meio e fim.

Com isso, seu nome, sua experiência, seu objetivo e, principalmente, sua solução e o alívio que ela traz ficarão gravados no sistema límbico do seu público — parte do cérebro na qual residem as emoções e onde também são gravadas todas as experiências de vida mais marcantes.

Todo isso torna o método NEOSA único e capaz de trazer a você a conexão que faltava com sua audiência!

Fonte: https://smartalk.com.br/blog/metodologia-neosa/

segunda-feira, 5 de outubro de 2020

Storytelling: como saber contar boas histórias pode ajudar sua carreira!

Por Tatyane Mendes

Usar boas narrativas de forma estratégica pode ajudar profissionais e empresas a ganharem mais destaque no mercado e conquistar o público. Descubra como funciona o storytelling e como ele pode auxiliar nesse processo!

Quem não gosta de uma boa história? Seja em conversas casuais, vendo filmes ou lendo livros, as narrativas estão presentes em vários momentos da vida de alguém. Mas essa habilidade também pode ser aproveitada na vida profissional. A prática do storytelling tem ganhado destaque no mundo corporativo como uma estratégia eficaz para melhorar a comunicação e garantir a conexão com vários públicos. Descubra mais sobre a prática!

O que é storytelling?

Especialista em storytelling e marketing digital, Anna Laura Neumann explica que, de forma geral, o storytelling é uma metodologia para contar histórias. “E a gente conta histórias desde a época dos homens das cavernas. De uns anos para cá, o mundo corporativo começou a enxergar as histórias de um jeito diferente. Hoje, o storytelling é utilizado para tornar a comunicação mais humana e empática, fazendo com que as marcas possam criar uma conexão com o público, com uma comunicação mais pautada pela emoção”, esclarece.

Comunicando com emoção, profissionais e empresas conseguem alcançar pessoas de forma diferente e impactar suas percepções e memórias, de acordo com Anna. “Se você só quer vender algo, ninguém ficará interessado e deixarão de prestar atenção. Mas contando uma história que cria conexão, você consegue a atenção, que hoje é rara e cara. Profissionais também ganham muito em suas carreiras com isso, inclusive para se posicionar no mercado e até conseguir uma vaga de emprego”, analisa.

Flávio Muniz, especialista em marketing digital e estratégias online pela Universidade de Harvard, complementa que o storytelling envolve a arte de empacotar e moldurar fatos em formas de narrativas. “Isso vale desde dados científicos, acadêmicos ou uma bula de remédio. Somos storytellers por natureza. Estudos mostram que lembramos um assunto em forma de história 22 vezes mais do que um fato solto. As narrativas, envoltas em emoção, conseguem criar uma atmosfera que traz o interlocutor para mais perto e torna assim a comunicação mais impactante”, ressalta.

E saber contar boas histórias pode alavancar a carreira de um profissionais, de acordo com Flávio. “Seja autônomos ou alocados dentro de uma empresa, os profissionais que sabem contar histórias conseguem facilitar a comunicação. E quem se comunica melhor, tem mais chances de crescer profissionalmente. Você ganha destaque no mercado com o storytelling, por fazer se entender de forma objetiva, e melhores resultados por conta da empatia e de uma compreensão maior com outras pessoas. É uma arma muito forte”, garante.

Desenvolvendo narrativas envolventes

Mas criar um bom storytelling não é uma tarefa nada fácil, que exige muito tempo e dedicação. “É um processo longo, uma maratona. De forma prática, depende muito do projeto. Já fiz o aniversário de uma empresa e criei um teatro com a história do fundador. No digital, você tem uma história a cada novo post. Posso falar de produto, serviço, um funcionário, cliente ou o fundador da empresa. Tudo isso são pontos de contato que ajudam a estruturar a história da marca. E todo mundo tem histórias incríveis para contar, a gente só precisa querer descobri-las”, garante Anna.

Mas ela ressalta que o storytelling não é só sobre histórias bonitas onde tudo dá certo. “É muito importante que o profissional tenha o entendimento que as histórias têm o momento ruim. A jornada do herói, uma das técnicas mais famosas, só acontece quando ele passa por momentos difíceis e depois se supera. É uma forma de se mostrar mais humano e isso nas redes sociais é muito importante. É preciso compartilhar também dificuldades e eventuais fracassos”, pondera.

Quando um profissional ou uma marca se posiciona como alguém capaz de errar, consegue se conectar melhor com sua audiência e se desculpar por eventuais falhas. “As pessoas tem um milhão de canais para reclamar e apontar onde alguém errou. Se você se torna mais humano, pode chegar e pedir desculpa, se retratar. Quando você conta uma história, vem uma informação, então as pessoas conseguem entender melhor o que você quer dizer. As histórias ajudam a tornar essas áreas mais duras, mais acessíveis”, explica.

Técnicas de narrativas eficazes

Flávio comenta que existe uma overdose de informações disponíveis e isso faz com que a atenção seja reduzida e empresas enfrentem dificuldades para serem notadas de forma eficaz. Nesse sentido, o storytelling pode ajudar. Para isso, é preciso ser específico para que a pessoa se transporte para o cenário desejado. É um detalhe dentro de inúmeros da narrativa que ajudam. Para auxiliar nesse processo, ele indica três técnicas que ajudam a criar um bom storytelling:

#1 Incluir histórias pessoais

O objetivo é que os detalhes engajem e tragam as pessoas para perto. Podem ser fatos sobre seu dia, rotina ou histórias do passado. “Com um simples detalhe, você consegue prender a atenção e trazer o ouvinte para dentro da história, com um laço mais profundo. Em 90% dos casos, isso gera identificação e as pessoas se conectam. Isso precisa acontecer logo de cara, porque se não a pessoa se cansa e perde o interesse. A história serve para que nesse começo haja essa ativação de conexão e a atenção seja conquistada”, esclarece.

#2 Use a regra dos 3

Muitas vezes é interpretada como o começo, meio e fim, mas vai além disso. A ideia é conectar a audiência com a história em 3 momentos. Flávio aponta que, segundo a neurociência, o cérebro processa melhor histórias com 3 elementos por padrões de reconhecimento. “Se eu te contar um caso, você talvez esqueça. Se resumir em dois pontos, também. Mas quando são três elementos, o cérebro automaticamente se conecta com mais facilidade. Não é à toa os sucessos como Os 3 Porquinhos, os 3 Mosqueteiros ou o Comer, Amar e Rezar. Todos respeitam essa regra. E você pode aplicar isso em uma argumentação, pitch ou reunião. Com 3 elementos, as pessoas ficam mais atentas por causa dos padrões cerebrais que temos há séculos”, ensina.

#3 Tenha altos e baixos

Como citado anteriormente, o storytelling não envolve apenas momentos bons. Flávio indica que se cada pessoa observar a própria vida, seja profissional ou pessoal, vai observar que não existe uma história linear. “Não somos vitoriosos e felizes o tempo todo. São os momentos de conflito e divergência que fazem as histórias interessantes e naturais. Conflitos são impactantes porque são histórias comuns a todas as pessoas, assim como fracassos e falhas. A conexão é imediata. Por isso temos heróis e vilões nas histórias, para trabalhar esses contrapontos”, afirma.

Como se tornar bom em storytelling

Anna recomenda consumir diversos conteúdos como livros, filmes e séries em diversas áreas do conhecimento. “Da ficção até sua área de atuação, busque coisas diferentes. O que você puder explorar vai dar asas para sua imaginação. Mas, o principal é querer ouvir e ter a vontade genuína de levar essas histórias adiante. O storyteller precisa ser curioso e ter uma empatia muito grande para querer conversar e conhecer as pessoas. No fim das contas, é sobre conexão”, garante.

Mas para isso, é preciso de muita prática, aponta Flávio. “Quando somos jovens, acabamos podando essa habilidade por conta de acontecimentos da vida. Mas isso está guardado dentro de nós. Conseguimos desenvolver essa competência quando contamos histórias para pessoas próximas. É uma forma de reaver essa habilidade. Observe também grandes narradores, vendo como utilizam pausas e artimanhas para deixar as histórias mais envolventes. Silvio Santos e o CEO da Pixar Ed Catmull são exemplos interessantes”, indica. Flávio também recomenda o trabalho de Carmine Gallo.

Anna finaliza garantindo que não existe fórmula perfeita para criar um bom storytelling por conta das diversas variáveis que podem estar envolvidas. Para quem quer se aprofundar mais no assunto, Anna recomenda estudar a técnica da jornada do herói e o livro O Guia Completo do Stortelling de Fernando Palacios e Martha Terenzzo. Ela ainda indica acompanhar o trabalho de Bruno Scartozzoni, pioneiro do storytelling corporativo no Brasil.

A nova era da jornada phygital

Como se adequar às mudanças de comportamento dos consumidores?

Por Stenio Souza - 29/09/2020

Com o início do que chamamos de globalização a partir da popularização da internet na década de 90, o universo digital foi ganhando relevância e passou a ser visto como o futuro. Porém, ainda parecia existir uma grande distância e diferença de contextos entre o mundo da web e o real.

O surgimento dos smartphones equipados com o recurso da geolocalização foi uma contribuição decisiva para começar a integrar as situações digitais ao cotidiano físico e, desde então, toda a praticidade e conforto proporcionados por essa conexão passaram a pautar aquilo que se entende como necessidade prática também na rotina offline dos consumidores.

E de uma forma simplificada foi dessa maneira que surgiu a jornada phygital, em que os shoppers integram os ambientes online e offline nos seus processos de compra. O momento que estamos vivendo desde a instauração da pandemia de Covid-19 fez com que esse modelo se tornasse uma realidade latente, fazendo com que líderes de empresas ao redor do mundo quebrassem a cabeça para pensar em soluções que se adequassem a todas as mudanças na velocidade necessária.

A pandemia fez com que as marcas passassem a ter que conviver com o ambiente de convergência e traçar uma estratégia de multicanalidade efetiva, além da agilidade e fluidez na tomada de decisões que também passaram a ser fatores decisivos para obter sucesso no consumo. Em situações como a nossa atual é mandatório que adaptar os processos ao mesmo tempo em que as mudanças acontecem seja tão disruptivo quanto o desafio que se apresenta.

Para atingir o shopper da maneira correta é preciso ter um olhar crítico para o perfil de consumo de cada ambiente, fazendo com que a personalização da mensagem e adequação do uso do canal sejam essenciais. Ou seja, a mensagem certa, para o público certo no canal certo. A comunicação deve ser menos massificada neste momento, buscando a adequação ao propósito de cada indivíduo.

No período da pandemia algo que vem ganhando muita força é a disponibilização de promotores virtuais que, da mesma forma que realizam o atendimento nas lojas físicas, estão habilitados a tirar todas as dúvidas dos consumidores no ambiente online, proporcionando uma melhor jornada de compra, independente do canal.

A ACER, por exemplo, desde o início do isolamento social disponibilizou esses promotores treinados e preparados no canal online para fazer um atendimento personalizado, além de disponibilizar variedade nos produtos e promoções, para que a jornada de compra dos consumidores no ambiente online não fosse tão diferente da offline.

As grandes varejistas, como Magazine Luiza, podem também ser exemplo de rápida adequação à rotina do distanciamento, pois além da disponibilização de atendentes virtuais por WhatsApp e outros aplicativos, também começaram a incorporar itens de supermercado em seu portfólio, facilitando que os seus compradores fiéis encontrassem tudo em um mesmo ambiente.

Por fim, acredito que ainda agora o melhor caminho a se seguir seja a ativação constante por meio da comunicação, pois o fato da restrição da interação física não pode ser um fator limitante para o consumo. A distribuição de cupons, personalização das mensagens, produtos, ofertas e, principalmente, a disponibilização de conteúdos relevantes para as pessoas são essenciais para agregar um valor emocional ao produto ou serviço que você deseja promover.

Dessa forma, os consumidores vivenciam novas experiências a cada dia e retribuem com maior engajamento nas diferentes plataformas digitais, aumentando cada vez mais o alcance dos conteúdos e serviços.

Por: Stenio Souza

CEO da iTrade Smollan

DESAFIOS E EXPECTATIVAS PARA BLACK FRIDAY 2020

Com o boom do ecommerce nos últimos meses a expectativa é de um evento mais virtual que os anteriores, cenário que traz tanto oportunidades quanto desafios para os lojistas.

As expectativas para a Black Friday, que neste ano 2020 acontece no dia 27 de novembro, não poderiam ser maiores. Isso porque, com o isolamento social, o ecommerce em 5 meses apresentou um crescimento antes previsto para levar alguns anos. Segundo dados da Kearney, consultoria global de gestão estratégica, o faturamento previsto para o ecommerce esse ano é de R$ 69 bilhões a mais se comparada com projeções anteriores ao período da pandemia.

No Brasil isso não é diferente. A expectativa é que o faturamento do comércio virtual brasileiro fique na casa dos R$ 111 bilhões, um aumento de 49% em relação ao ano passado. De olho nesse crescimento e diante do baixo desempenho das lojas físicas, muitas marcas adiantaram suas ofertas já para setembro. Ainda assim, uma pesquisa realizada em conjunto entre a Tracy Loke Brasil e Behup traz que 63% dos brasileiros planejam aproveitar as ofertas da Black Friday.

Agora o desafio para os lojistas é conseguir chamar a atenção e se diferenciar em meio a um cenário totalmente novo e ainda mais competitivo.

O NOVO CONSUMIDOR

Os consumidores estão cada vez mais conectados e influenciados pelos sentimentos gerados pela pandemia, repensando questões como o excesso de produtos. Isso implica dizer que ele dará mais atenção a empresas que se mostrem firmes a um propósito (o combate ao coronavírus, por exemplo) ao invés daquelas que parecem tentar se aproveitar da situação.

Além disso, é importante estar preparado para atender um grande número de compradores inexperientes. Isso porque, segundo levantamento da Kantar, o número de pessoas que aumentaram o seu consumo online passou de 19% para 34%. Sites que passem confiança, com informações bem organizadas, navegação instintiva e diversas opções de formas de pagamento e frete devem levar vantagem junto a esse novo consumidor.

ITENS MAIS PROCURADOS

De acordo com o levantamento da Tracy Locke e da Behup, os itens mais procurados devem variar de acordo com a faixa etária. Mobília é o item mais desejado entre os jovens, que estão passando mais tempo dentro de casa. Entre os consumidores acima de 45 anos, a expectativa é de um aumento na procura por itens de tecnologia e informática.

Um estudo citado pelo Valor Econômico mostra que nos últimos cinco meses os setores que apresentaram maior crescimento no país foram os de brinquedos, supermercados, artigos esportivos, farmácias, games esportivos e entregas, então cabe ao vendedor estar atento às novas tendências.

O PAPEL DA LOJA FÍSICA

Com o isolamento não podemos esperar uma Black Friday com imensas filas nas lojas físicas. Mesmo assim, elas ainda podem ter um importante papel durante o evento. A retirada de produtos na loja, por exemplo, é uma opção conveniente para boa parte dos clientes. Além disso, elas podem ser convertidas em espécies de showrooms.

Em contraponto, o levantamento da Tracy Locke mostra que, para 59% dos entrevistados, a escolha entre loja física e virtual se dará de acordo com os descontos oferecidos por cada uma.

PRODUÇÃO DE CONTEÚDO

A Black Friday é uma grande fonte de conteúdo tanto para as marcas quanto para os consumidores. Para a Winnin, martech brasileira de conteúdo, os conteúdos mais relevantes são aqueles focados em entretenimento, ao invés de pura divulgação, e que vão além da data em si, se mantendo ativos ainda por um determinado período.

PRINCIPAIS DESAFIOS DA BLACK FRIDAY 2020

Infraestrutura: Com mais pessoas conectadas o movimento de vendas foi intensificado e a maioria das redes de internet, sobrecarregadas. Por isso, mais do que nunca, é necessária uma atenção especial a infraestrutura dos ecommerces para garantir que não aconteçam falhas no funcionamento ou que o serviço fique fora do ar. Na última edição do evento, problemas de infraestrutura levaram a prejuízos na casa dos R$ 132 milhões.
Fraudes: Via de regra datas comemorativas tem o potencial de atrair fraudadores. No ano passado, segundo levantamento da E-commerce Brasil os itens mais visados pelos fraudadores eram os eletrônicos. Com o isolamento já foi registrado um grande aumento nas tentativas de golpes online, o que deve acender o sinal de alerta para os lojistas.
Dólar: A desvalorização da moeda e a alta do dólar atingem em cheio a venda de artigos eletrônicos e dropshipping (justamente os itens mais procurados durante o evento). Além disso, empresas que possuem os preços atrelados ao dólar podem ter dificuldade em apresentar promoções competitivas.

Portanto é preciso um planejamento minucioso para a Black Friday, de forma a alcançar bons resultados sem prejudicar o lucro.

CONCLUSÃO

Com o aumento de pessoas conectadas a tendência é que tenhamos uma Black Friday muito mais virtual que as anteriores. O cenário atual traz novos desafios para os lojistas no que diz respeito à preparação e também a entender as necessidades dos clientes. De maneira geral, as perspectivas para a Black Friday 2020 são muito positivas. O evento já é uma data consolidada no calendário brasileiro, tendo apresentado um faturamento de R$ 3,21 bilhões apenas em 2019. A expectativa é que em 2020 seja bem maior.

fontes: Ecommerce Brasil, Mercado Pago e Consumidor Moderno