Como construir a buyer persona para sua empresa

Escrito por Saulo Medeiros

@saulomedeiros

Certamente você já ouviu o conceito de público-alvo, mas vamos conversar aqui sobre um aprofundamento desse conceito. Falamos de persona, que é um elemento que pode potencializar a sua estratégia de marketing e contribuir para o aumento das vendas.

Crie sua própria persona com nossa ferramenta gratuita
Infelizmente essa ainda não é uma prática adotada por 100% das empresas, principalmente por não saberem como executar tal processo. Como consequência, a maior parte desses negócios acaba tendo dificuldades para conquistar novos clientes e alcançar os resultados desejados e planejados.

Mais importante do que conhecer o conceito e entender sua importância é saber como praticá-lo — que como falamos, é a grande dificuldade das organizações. Esse é justamente o objetivo deste artigo: ajudar você, passo a passo, a construir a persona do seu negócio. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!

O que é uma persona?

Iniciando pelo básico, persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal, ou seja, uma descrição mais detalhada do seu público-alvo. Essa representação semificcional ajuda a empresa na definição e na execução das suas diversas estratégias de marketing, uma vez que, por meio da persona, é possível compreender melhor quem é o seu cliente e quais são as dores dele.

Esse detalhamento é importante para que você consiga calibrar melhor a sua mensagem — não somente no sentido da abordagem, mas em relação à linguagem, aos interesses, aos ambientes, horários e formatos. Dessa forma, é possível obter mais retornos com as ações de marketing. 

Além disso, é importante dizer que uma mesma empresa pode ter mais de uma persona. 

Persona, muito além do público-alvo

Ainda há confusões entre os conceitos de público-alvo e persona. O primeiro termo está relacionado a um grupo de pessoas que o negócio deseja atingir. Ele descreve questões sociais, demográficas e de gênero, por exemplo. 

Por outro lado, como já colocamos, a persona é uma forma mais humanizada e que traz informações mais detalhadas sobre o seu cliente ideal, como nome, idade, hábitos e hobbies. 

De maneira geral, é importante ter conhecimento tanto sobre o seu público-alvo quanto sobre a sua persona. Entretanto, ter uma persona desenhada permite a construção de uma estratégia de marketing direcionada a um personagem que representa o seu cliente ideal — o que ajuda a atingir melhores resultados.

Persona negativa

Assim como é possível criar uma representação do cliente ideal, também é comum a criação das chamadas personas negativas, ou seja, a figura de quem que você não deseja como cliente. 

A construção de personas negativas é interessante para otimizar esforços do time de vendas com leads gerados a partir da sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Isso acontece porque são disponibilizados materiais com informações detalhadas sobre um assunto específico. Como consequência, há o controle do custo de aquisição de leads e clientes, e o retorno do investimento em campanhas de marketing aumenta.

Qual é a importância de construir uma persona?

Sua empresa pode se tornar líder do seu mercado desenvolvendo suas características de Inbound e credibilidade. Para começar e evitar os erros mais comuns de marketing, é preciso ir além do conceito de público-alvo e desenvolver suas personas. 

A explicação para isso é muito simples: o desenvolvimento de personas permite a compreensão total de quem são e quais são os hábitos dos seus clientes. Essas são informações verdadeiras e compartilhadas pelos seus próprios clientes.

Esse detalhamento é importante para que você consiga calibrar melhor a sua mensagem, não somente no sentido da abordagem, mas a linguagem, os interesses, os ambientes, os horários e o formato.

Com esse conhecimento, a equipe de marketing consegue definir com mais precisão:

• quais conteúdos precisam ser produzidos;
• qual é o melhor formato de conteúdo para a persona;
• o tom de voz da marca;
• como, quando e em quais canais de comunicação a empresa precisa se fazer presente. 

Como consequência disso, a geração de leads aumenta, sendo estes mais qualificados. Além do crescimento de receita com menos esforço por parte dos seus times de vendas e marketing, há uma redução do CAC e o aumento do retorno do investimento feito (ROI).

Por que o Dia dos Namorados é em junho no Brasil e em fevereiro no resto do mundo?

• 12 junho 2020
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Direito de imagemGETTY IMAGES

Image captionO Dia dos Namorados é comemorado em 12 de junho no Brasil

Qual é a origem do Dia dos Namorados no Brasil? Enquanto os Estados Unidos e a Europa comemoram o chamado "Valentine's Day" (ou Dia de São Valentim), em 14 de fevereiro, por aqui, o feriado do romance é celebrado em 12 de junho desde 1948.

E o motivo é exclusivamente comercial.

A ideia de estabelecer a comemoração veio do publicitário João Doria, pai do governador de São Paulo João Doria Jr. Dono da agência Standart Propaganda, ele foi contratado pela loja Exposição Clipper com o objetivo de melhorar o resultado das vendas em junho, que sempre eram muito fracas.

Inspirado pelo sucesso do Dia das Mães, Doria instituiu outra data para trocar presentes no ano: o Dia dos Namorados.

Direito de imagemAFP

Image captionOutros países celebram a data em fevereiro

Junho foi escolhido porque era justamente o mês de desaquecimento das vendas. O dia 12 foi escolhido por ser véspera da celebração de Santo Antônio, que já era famoso no Brasil por ser o santo casamenteiro.

Unindo, então, o útil ao agradável, Doria criou a primeira propaganda que instituiria a data no país.

"Não é só com beijos que se prova o amor!", dizia um slogan do primeiro Dia dos Namorados brasileiro. "Não se esqueçam: amor com amor se paga", afirmava outro. A propaganda foi julgada a melhor do ano pela Associação Paulista de Propaganda à época.

Direito de imagemTEXTO DE JOÃO DORIA, ARTE DE FRITZ LESSIN

Image captionSlogan de propaganda do Dia dos Namorados criada por João Doria

A data começou a "pegar" no Brasil no ano seguinte, quando mais regiões começaram a aderir - posteriormente, a comemoração se tornou nacional.

Atualmente, o Dia dos Namorados já é a terceira melhor data para o comércio no país - atrás apenas do Natal e do Dia das Mães. A média do faturamento do dia romântico já chega perto de R$ 1,5 bilhão.

Direito de imagemGETTY IMAGES

Image captionCom o incentivo à troca de presentes entre namorados, a data ajudou a aumentar as vendas do comércio em junho

Dia de São Valentim

A origem do Valentine's Day (Dia de São Valentim), celebrado nos Estados Unidos e na Europa, é muito anterior ao Dia dos Namorados no Brasil. A data começou a ser celebrada no século 5.

Há algumas explicações para a história, mas a mais famosa é a de que São Valentim era um padre de Roma que foi condenado à pena de morte no século 3.

Segundo esse relato, o imperador Claudio 2 baniu os casamentos naquele século por acreditar que homens casados se tornavam soldados piores - a ideia dele era de que solteiros, sem qualquer responsabilidade familiar, poderiam render melhor no exército.

Valentim, porém, defendeu que o casamento era parte do plano de Deus e dava sentido ao mundo. Por isso, ele passou a quebrar a lei e organizar cerimônias em segredo.

Direito de imagemGETTY IMAGES

Image captionNo Brasil, Santo Antônio é mais famoso como casamenteiro do que São Valentim

Quando o imperador descobriu, o padre foi preso e sentenciado à morte no ano 270 d.C.

Mas, durante o período em que ficou preso, Valentim se apaixonou pela filha de um carcereiro. No dia do cumprimento da sentença, ele enviou uma carta de amor à moça assinando "do seu Valentim" – o que originou a prática moderna de enviar cartões para a pessoa amada no dia 14 de fevereiro.

Foi apenas dois séculos depois que a data passou a ser efetivamente comemorada, quando o papa Gelásio instituiu o Dia de São Valentim, classificando-o como símbolo dos namorados.

A comemoração foi criada quando a Igreja transformou em festa cristã uma antiga tradição pagã – um festival romano de três dias chamado Lupercalia. O evento, ocorrido no meio de fevereiro, celebrava a fertilidade. Seu objetivo era marcar o início oficial da primavera.

Direito de imagemREUTERS

Image captionDia de São Valentim é famoso até mesmo em alguns países muçulmanos - onde gera polêmica e protestos, muitas vezes

Mas há ao menos outras duas figuras históricas que disputaram o título de São Valentim associado a essa data. Uma delas é um bispo de uma cidade próxima a Roma - na região da atual Terni - e a outra, um mártir do norte da África. Como não se sabe muito sobre essas duas outras figuras, o padre de Roma acabou se tornando o mais conhecido dos padroeiros dos namorados.

fonte: https://www.bbc.com/portuguese/curiosidades-44444417?utm_medium=10todaybr.20200612&utm_source=email&utm_content=article&utm_campaign=10today

O que o marketing tem a ver com a seleção brasileira de futebol

Falta o elemento surpresa. Nessas horas que você consegue engajar a sua audiência e trazer resultados duradouros. É no drible inesperado, na ideia fora da caixa. É no chapéu no adversário, na palavra certa usada para o lançamento daquele produto

Por Fernanda Filgueiras - 08/06/2020

Em um passado não tão distante, o marketing era visto como uma linha de custo para as empresas. Era muito difícil medir com precisão os resultados das iniciativas da área baseado na quantidade de pessoas que viu um outdoor ou os panfletos que foram distribuídos. De todo modo, as empresas reconheciam que era necessário se comunicar e falavam até que "a propaganda é a alma do negócio".  

Hoje, com o avanço do marketing digital, uma das grandes vantagens é a capacidade de mensurar o resultado de ações e estratégias de marketing e, consequentemente, calcular o ROI (retorno sobre investimento). 

Cada vez mais é exigido do profissional de marketing uma visão analítica, com decisões baseadas em dados, já que, atualmente, é possível medir praticamente tudo que o usuário faz. A dificuldade chega a ser o oposto daquela do passado: são tantas informações disponíveis que a dúvida é saber quais delas utilizar para tomar a melhor decisão naquele momento. Arrisco dizer que, hoje em dia, há mais oportunidades para estudantes de engenharia e estatística no marketing do que propriamente os publicitários que se formaram em um ensino ainda preso aos 4P´s do Marketing tradicional (Produto, Preço, Praça e Promoção).  

A dupla de redação e criação foi substituída pela dupla do BI (Business Intelligence) e mídia, que passam o dia analisando os números em diversas ferramentas para fornecer ao time insights para a tomada de decisão.

Nesse momento de incertezas que vivemos com a crise do Covid-19, os dados chegam a ser uma das poucas esperanças para tentar prever o que está por vir e como cada segmento irá se comportar nos próximos dias e até mesmo no pós crise. Por um lado, isso deu para a área de marketing um papel muito mais importante e empoderado dentro das empresas, muitas vezes também assumindo o posto de área de vendas, principalmente nas empresas 100% digitais. 

Por outro, sinto um mercado cada vez mais carente da genialidade de grandes ideias criativas de comunicação, como algumas que já conquistaram o mundo e a boca do povo no passado. Será que com as dezenas de testes A/B e todos os dados de comportamento online dos usuários, hoje, seria possível criar o jargão das 1001 utilidades do Bombril, que é lembrado até os dias atuais?

Mergulhados em uma tela de computador analisando planilhas e sem nenhum insight emocional, será que a Mastercard teria conseguido ter tanto sucesso com a campanha "Priceless"? Isso sem falar do bordão que ainda é reconhecido como um jeito de expressar que uma coisa é muito, muito boa. Ou, na versão negativa – "não é assiiim... uma Brastemp". Teria sido possível?

É claro que são outros tempos, com diferentes canais de comunicação, muito mais estímulos recebidos pela audiência e uma disputa muito maior pelo tempo. Reforço ainda que todos os dados do mundo digital que existem hoje à nossa disposição, quando bem utilizados, são muito importantes para as tomadas de decisão e, com certeza, colaboram para as boas escolhas.

Mas, mesmo com tudo isso, acredito que não podemos ignorar a criação de boas histórias, as sacadas, o lado do ser humano e, quando a quarentena passar, do olho no olho, os encontros presenciais com a nossa audiência, os gatilhos mentais e o contato direto. 

Segundo o artigo da Harvard Business Review "Desvendando o mistério da colaboração", os algoritmos de inteligência artificial e máquinas não são capazes de lidar com ambiguidades e possíveis variáveis do mundo externo.

Ou seja, o que nos permite não ser substituídos por um robô é justamente o fato de não sermos um robô. Precisamos saber explorar esse nosso lado humano, entendendo, no mundo real, as necessidades, anseios e sentimentos da nossa audiência e buscando uma forma de nos relacionar cada vez mais com ela, seja na crise ou fora dela. 

Mas o que isso tudo tem a ver com o futebol? Falando sobre a seleção brasileira, não é segredo pra ninguém que ela não engaja mais o público quanto às épocas de ouro do passado. É claro que o fato de estarmos há 18 anos sem ganhar uma copa do mundo e com atuações duvidosas nas últimas duas, agrava esse sentimento. Além disso, outro fator que afasta a torcida é que o elenco é formado, em sua maioria, por jogadores que atuam fora do país e, o principal deles, divide fortes opiniões e não colabora para mudar essa realidade.

Sei que é muito complexa essa relação que o brasileiro tem com a seleção, porque envolve aspectos históricos e contextuais importantes, inclusive interesses políticos estimulados, ou não, pela grande mídia. 

A questão é que essa relação envolve uma identificação com o time e é um fato que ela está se perdendo ao longo do tempo. Recentemente, assisti à série do Amazon Prime TUDO ou NADA. Achei incrível poder ver mais de perto os bastidores da Copa América. Como amante do esporte, eu adorei assistir às decisões que são tomadas por trás da escalação de cada jogador nas etapas da competição, ver os gráficos de performance e a comparação do nível de preparo físico entre eles. 

No paralelo com o marketing nos dias de hoje, esses seriam alguns dos dados fornecidos pelas diversas ferramentas, que, cruzados com os resultados do negócio, me dariam as respostas de quem seria o melhor atacante ou o melhor zagueiro da vez.

Mas, o fato é que, mesmo depois de todos esses detalhes, isso não despertou em mim aquela sensação de volta do amor à seleção e aos jogadores, assim como não impactou os meus colegas que também curtem o esporte. Pra mim, ainda falta a alegria de assistir à genialidade das jogadas do Ronaldinho Gaúcho e a confiança na capacidade de decisão do Ronaldo fenômeno. 

Segundo Rivellino, no podcast Personalidades do Esporte, "o futebol ficou muito sem graça. Você faz o gol, não pode vibrar porque está ofendendo alguém. Se driblar, está menosprezando o adversário." Já o Falcão, fala também que o futebol passa por uma fase de pouco brilho. "A ousadia, a criatividade, o poder de improviso e outras características que encantaram o mundo, estão cada vez mais raras", afirma ele.

Em fevereiro desse ano, antes das partidas de futebol serem adiadas por conta da pandemia, Neymar tentou uma lambreta pelo PSG em cima do Montpellier e levou cartão amarelo por isso. Apesar das várias ressalvas quanto ao comportamento dele dentro e fora de campo, não podemos deixar de reconhecer que o drible faz parte desse esporte, principalmente, do futebol arte que sempre encantou e engajou o povo brasileiro. 

Quando foi perguntado pro Falcão se o futebol brasileiro está muito previsível, ele respondeu: "Sim. 99% dos treinadores jogam de uma mesma maneira, só tem dois ou três que têm uma proposta de jogo diferente." O risco é de todo mundo fazer igual. Não podemos deixar que isso aconteça no marketing das nossas empresas. Um mesmo padrão de comunicação, fórmulas prontas de sucesso, ferramentas que dão resultados e planos de ação prontos. 

Está faltando o elemento surpresa. E é nessas horas que você consegue engajar a sua audiência e trazer resultados duradouros. É no drible inesperado, na ideia fora da caixa. É no chapéu no adversário, na palavra certa usada para o lançamento daquele produto. É em toda a narrativa daquele gol. É em toda a narrativa da história da sua marca. É em aproveitar o momento de crise para testar algo novo, se reinventar, ser mais humano.

Mas quando perguntado para o Falcão: "tem uma maneira de jogar que você considera ideal?" Ele responde: "o fundamental é você arrumar um esquema de jogo que se adapte ao jogador que você tem." 

Assim como no futebol, o líder de marketing precisa conhecer bem o seu time, identificando, entre outras características, talentos analíticos e criativos, para se adaptar ao jogo de acordo com as qualidades e fortalezas de cada um. 

Afinal, um jogo feito só de firulas também é decepcionante. Uma jogada só é genial por completo se ela vier acompanhada de um gol e, mais ainda, de uma vitória do seu time (e da sua empresa), dentro e fora de campo. 

Por: Fernanda Filgueiras

Como fazer um webinar? Passo a passo para criar o seu evento online

Escrito por Rodrigo Souto

@rigso

De todas as estratégias de marketing interativas, os webinars estão entre os mais relevantes. Isso, porque entregam um conteúdo rico ao público interessado, melhorando a geração e qualificação de leads. 

Entretanto, com o cenário causado pela Covid-19, empresas que faziam eventos presenciais precisaram se reinventar de forma rápida. Moral da história? Tornou-se uma necessidade básica saber como fazer um webinar.

Além de possibilitar a migração de eventos presenciais para o digital, os webinars trazem uma percepção de marca mais forte: 75% dos profissionais de marketing concordam que essas conferências online os ajudam na presença digital. 

Dessa maneira, é preciso entregar os melhores eventos, e nós trazemos um passo a passo prático para isso!

Passo a passo de como fazer um webinar

1. Opte pelo tema certeiro;
2. decida se será ao vivo ou gravado;
3. estudo o modelo ideal;
4. escolha uma ferramenta;
5. faça o roteiro;
6. prepare os materiais necessários;
7. escolha o melhor dia para transmiti-lo;
8. divulgue o webinar;
9. entenda a opinião de quem assistiu ao evento.

Opte pelo tema certeiro

Fazer um webinar sobre um tópico que gere valor aos seus clientes é o caminho do sucesso. Reúna as principais dúvidas que chegam até sua empresa e trabalhe a partir delas. Por exemplo, supondo que você venda softwares para e-commerce, o webinar pode tratar de um assunto pertinente ao momento, seja sobre a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), seja sobre técnicas para melhorar as vendas.

O objetivo de um webinar é trazer mais relevância à sua marca, transformando-a em autoridade no assunto. Além disso, ele permite gerar, qualificar e engajar leads mais prontos para fechar negócio — e isso é possível quando você oferece à audiência um conteúdo rico.

Decida se será ao vivo ou gravado

Um cuidado fundamental é refletir sobre fazer ao vivo ou gravar, já que a preparação pede algumas particularidades. Um webinar ao vivo precisa de divulgação extra, para garantir que as pessoas estarão conectadas na hora certa. 

Já o modelo gravado permite edições em caso de erros. Os dois tipos podem ser usados posteriormente na estratégia de marketing digital, enviando o material por e-mail ou possibilitando o download em Landing Pages.

Estude o modelo ideal

Não existe uma equação exata de como fazer um webinar — isso varia de acordo com o público, o tema a ser tratado e os seus recursos. Mas é fato que alguns tipos fazem bastante sucesso. Veja só:

• entrevista: esta opção pede dois participantes, um deles como o entrevistador, e o outro como o especialista no tema. As perguntas devem se basear em dúvidas preexistentes ou coletadas via redes sociais, o que permite mais engajamento das pessoas;
• perguntas e respostas: parecido com o anterior, mas, aqui, o palestrante responde às perguntas do público. Mesmo se se optar pela versão ao vivo, é interessante colher as dúvidas antes ,para se preparar em questão de tempo e informações. Ao final, você pode abrir para novos questionamentos;
• aula: imagine contar com um especialista em e-commerces que traz informações sobre como empresas e empreendedores podem alavancar as vendas online. Essa conferência vai agir diretamente sobre a dor da persona. A aula também pode ser usada para apresentar os benefícios de novos produtos;
• painel: funciona como um painel de discussão, com vários palestrantes que falam sobre um tópico predeterminado. Um moderador deve facilitar essa conversa.

Escolha a ferramenta mais apropriada

O mercado está repleto de opções de ferramentas com funcionalidades específicas. A escolha daquela que mais vai agregar à sua produção envolve um estudo de features, valores e curva de aprendizado. A seguir, trazemos algumas das mais usadas:

• Zoom;
• WebEx;
• WebinarJam;
• GoToWebinar;
• ClickMeeting.

Faça o roteiro antes

Você não precisa decorar cada frase, até porque a falta de espontaneidade gera pouca conexão com as pessoas, dificultando o engajamento. A ideia é que o roteiro sirva como um guia dos assuntos que não podem ser esquecidos.

Estudar esse planejamento significa trazer apontamentos e insights que você precisa abordar na conferência digital, sempre com naturalidade. Também é importante treinar a fala, para ganhar mais desenvoltura, sobretudo nos casos de quem tem pouca experiência em fazer webinar.

Prepare os materiais necessários

Além do roteiro, o jeito de fazer um webinar pode envolver apresentações de slides, vídeos ou infográficos, que vão enriquecer o material. Dessa forma, pense em quais recursos serão necessários e adiante essa produção.

Escolha o melhor dia para transmiti-lo

Alguns estudos ajudam você a transmitir o webinar no dia e no horário que mais favorecem a participação em massa. De acordo com relatório da ON24, o melhor momento para isso é às 10h da manhã das terças-feiras.

Já segundo pesquisa da Webinar Success, terças, quartas e quintas-feiras, tanto pela manhã quanto à tarde, podem ser bons momentos. O melhor horário, neste caso, seria às 15h.

Divulgue o webinar

Fazer um webinar significa também se preocupar com a quantidade de pessoas que vão assistir a ele. Quanto maior esse número, mais possibilidades ao time de vendas e mais notoriedade à marca. Essa divulgação pode ser feita pelas redes da empresa e pelas do especialista, quando ele tem uma fama relevante. Veja algumas formas de otimizar este passo:

• crie uma Landing Page com tema, data, hora e palestrantes, para que as pessoas possam se inscrever;
• coloque um banner ou anúncio na página inicial do seu site, para que os visitantes lembrem-se do webinar;
• aposte nas redes sociais para uma divulgação mais maciça. A criação de hashtags e peças que chamem a atenção dos interessados serão úteis;
• faça uma campanha de e-mail com lembretes periódicos do webinar. Você pode começar com um save the date e partir para uma contagem regressiva. No dia do webinar, dispare um e-mail com o link direto para ele.

Entenda a opinião de quem assistiu ao evento

Uma pesquisa de satisfação após finalizado o webinar vai trazer ótimos insights, que poderão ser trabalhados no próximo evento e, ainda, prolongar o engajamento dos participantes. Uma boa prática é um e-mail de follow-up com a pesquisa e, também, o link para a gravação do webinar, pensando nas pessoas que não puderam acompanhá-lo.

O sucesso do evento digital está relacionado ao cuidado em cada um dos passos. Tanto a divulgação quanto a preparação do webinar fazem toda a diferença, assim como ouvir o que o público tem a dizer após a realização. Usar métricas para os novos leads gerados e para a qualificação deles também permite uma noção mais ampla da performance da estratégia.

Com as opções de ferramentas existentes hoje, fazer um webinar se tornou uma prática mais simples. Por isso, é preciso produzir um conteúdo rico e relevante, para garantir que a sua estratégia se destaque.

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