Como vender qualquer coisa em 3 segundos (ou menos!)

 

Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio

   

Simão Mairins, Administradores.com , 18 de setembro de 2014, às 14h41     

 

Para garantir uma oferta, o vendedor precisa saber: a oferta tem que ser irresistível.

 

O mundo está uma loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo, inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer. Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.
Irresistível...
De acordo com Joyner, o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade.
... mas sem vender a alma
“A oferta irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de ‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.
Os três elementos da oferta irresistível
Definido o pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:
1 – Oferta factível
“As pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”, afirma Mark Joyner.
2 - Alto retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)
Sua oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso contrário, sua tática está falha e precisa mudar.
3 – Seja criterioso ao oferecer
Os consumidores são bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar. Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro, breve e simples.

Previsão de demanda: meu produto é inovador, e agora?

 

Por Valmir Mondejar  

• Qual é o comportamento dos consumidores frente a um novo produto?
• Como provocar o interesse no momento do lançamento de sua inovação?
• Qual a estratégia de marketing produto a adotar?
• Como fazer sua nova oferta ser conhecida?

Quando lançamos um produto realmente inovador devemos estabelecer uma curva da previsão das vendas e definir os alvos, e mais precisamente os consumidores potenciais. Esta curva permite vislumbrar onde você está no processo de conquista de mercado e qual é seu próximo alvo.

Para avaliar a velocidade e a dificuldade da adoção de um novo produto devemos conhecer a taxa média de adoção. Sua equipe de marketing definirá seus alvos e, de maneira ainda mais precisa, os consumidores potenciais.

A tipologia dos consumidores no ato da compra

A curva de adoção de um produto representa o comportamento de compra frente a uma inovação. Ela se subdivide em 5 categorias relativas aos tipos de consumidores.

1. Prescritor: os prescritores, verdadeiros inovadores, serão seus primeiros clientes. Adotam suas inovações logo no lançamento e adoram compartilhar sua experiência de compra. Não escondem seu desejo de mostrar que estão sempre up to date com as tecnologias e realizam as compras sem necessitar de recomendações.
2. Visionário: são rapidamente convencidos por sua inovação e as adotam sem maiores reflexões. O simples fato de descobrir a existência ou de ver uma publicidade sobre um novo produto os levam rapidamente ao ato de comprar.
3. Maioridade precoce: estes aguardam as experiências e comentários dos Prescritores e Visionários antes de concretizar seu ato de compra. Os membros de sua família, seus amigos, e colegas de trabalho exercerão alguma influencia sobre sua decisão.
4. Maioridade tardia: são aqueles que aguardam que a inovação seja largamente utilizada antes de comprá-la. Seu produto deve ter alto grau de exposição para que eles se sintam seguros em adotá-la. Eles necessitarão de muitas pessoas testemunhando que seu produto responde totalmente às suas expectativas.
5. Retardatário: será o último grupo a comprar seu produto inovador. Eles adotarão sua solução quando a grande maioria de seu ambiente de influencia já tenha comprado e testado.

Como lançar um produto realmente inovador?

Será preciso que você considere e de a real importância a 4 fatores: 

• o ciclo de vida do produto: considere que um produto realmente inovador tem um ciclo mais curto uma vez que a concorrência será mais forte e reativa (através do lançamento de cópias, genéricos, similares, etc).
• a necessidade do ROI (retorno sobre o investimento): seu diretor ou gerente financeiro te fará lembrar a todo instante que a empresa está esperando um rápido retorno sobre o investimento realizado. Esta rentabilidade deverá vir o mais rápido possível porque: a concorrência pode acordar do sono a qualquer momento, os investidores (ou proprietários) não são geralmente muito pacientes, outras inovações podem chegar tornando a sua obsoleta.
• que você está inserido em um mercado global: a concorrência pode chegar de qualquer lugar, ela hoje é internacional. Um lançamento no Brasil pode ter um similar criado a um custo menor na China. Certifique-se de protegê-lo de cópia mediante o depósito de uma patente. Sugiro aqui leitura complementar: A proteção da inovação.
• que existe um mercado desigual: os mercados nacionais são algumas vezes diferentes em termos de adoção de produtos inovadores. Tablets, por exemplo, foram integrados ao dia a dia das pessoas em velocidades e países não exatamente na mesma intensidade e no mesmo momento. Sua inovação, caso seja lançada em vários países, pode ser lançada país a país, região a região, estado a estado segundo a maturidade dos mercados, ou de forma global. 

Como você pode ver, previsão de demanda e de vendas não são exercícios de adivinhação. Para que tenham alto nível de acuracidade demandam técnicas e conhecimento do mercado.

E como tenho o hábito de dizer que não pretendo esgotar o tema, sugiro que você leia os demais textos e artigos de nosso site, que você opine e critique. Só não deixe de interagir !

Inovar como nos anos 50? – Netflix

 

Estudo de caso sobre o business da TV, produção de conteúdos e hardware. Tem como objetivo demonstrar como erros se perpetuam apesar dos múltiplos casos, novas literaturas e teóricos: o prazer doentio de inovar por inovar, simplesmente para mostrar do que se é capaz de produzir, ao invés de inovar para responder a necessidades manifestas ou não pelo consumidor.

O tipo de ciclo de inovação que descrevi no artigo “Inovar como nos anos 50? – MiniDisc”, com a velha história da musica digital, existe em todos os mercados voltados ao consumidor.

Volto à Sony substituindo Napster por Netflix, ok? Agora deixamos os anos 90 para trás e nos encontramos em 2014 falando sobre TV.

Este mercado, carente de inovação, procura ainda uma nova lógica, ainda que funcione com regulamentações e regras obsoletas e absurdas. Desde a chegada da Internet de alta velocidade, os canais de TV e os fabricantes de hardware conseguiram matar no nascedouro todas as formas de inovação séria. Mas agora algumas raras aventuras, como Netflix, conseguem sobreviver no modo Desafio, tomando partes de mercado significativas e começando a ter sucessos marcantes, enquanto Líderes Cegos estão preocupados se……………………. o lago está queimando.

Uma série como House of Cards causou grande impacto: inteiramente produzida pela Netflix, se tornou símbolo dentro de um monopólio de produção de conteúdo, de qualidade e que acaba de acontecer. E tem mais, tudo acessível na TV conectada ao videogame de casa, no notebook, telefone, no carro, onibus, trem, metro e porque não na praia?

O mais interessante é observar até que ponto a regulamentação é uma arma a serviço dos interesses de quem deseja reduzir o impacto ou a chegada da inovação e da manutenção do status quo:

Claro, você sempre terá a possibilidade de mudar de País se fizer questão de usar a Netflix, caso o seu não autorize a operação. Estas ocorrências ainda são muito atuais.

Agora deixo um pouco de lado o osso do “como” e pego o osso do “o que”.

Ao invés de investir na pesquisa sobre novos formatos, aqueles que controlam a indústria da TV se debruçam em desenvolver novas formas (“o que”). Vejamos o que eles estão produzindo.

Se você teve algum tempo a perder, pode ver matérias sobre novas formas de TV feitas pela Samsung, Sony, LG e etc.

Mais uma vez, mesmo os jornalistas que atuam na área de tecnologia entregaram as armas, e todos em uníssono admitem que esta seja provavelmente a ideia mais estúpida desde o refrigerador conectado a Internet. E só não é uma TV menos estúpida porque é a maior já fabricada no mundo. Como se estivéssemos indo às ruas clamando por uma TV côncava e gigante para nossos lares, cada vez menores.

É mais um bom exemplo de tecnologia desenvolvida simplesmente para demonstrar a capacidade de desenvolver objetos fantásticos. É exatamente o que você mais vê nas casas e apartamentos, paredes curvas? Não, claro que não.

Hipocrisia à parte, ninguém pensa em produzir monitores côncavos simplesmente para se diferenciar dos demais. Eles foram além e se dedicaram a ampliar a resolução, a qualidade das imagens.

Li esta semana uma matéria, do início deste ano, onde o diretor de um grande fabricante mundial falava da TV 8K. Para aqueles que desconhecem, 8K torna obsoleta a 4K que ainda não substituiu as a LED-3D, LED e 1080p (HD), que ainda sofre para substituir todas as demais versões anteriores (todas as “não HD”, passando por Plasma até chegar às TV de tubo) ainda funcionando em milhões de lares.

E disse mais, que as próximas TV 8K estariam prontas para os Jogos Olímpicos do Japão, em 2020, e que elas eram fabulosas porque sua resolução vai ser superior à capacidade visual do olho humano.

Neste momento deixo a você julgar a necessidade de ter em sua casa:

• um monitor côncavo, gigante, onde a qualidade de imagem vai além da capacidade do olho humano (pensando em fazer um upgrade cérebro-olho?)
• um produto de um fabricante com nenhum compromisso com a sustentabilidade, provocando a contínua e prematura obsolescência de seus produtos, muito antes de seu fim de vida.

Perfeito, talvez eu esteja um tanto ácido em relação a estas iniciativas de anti-marketing ou então seja fácil demais criticar o setor de TV. Mas aquilo que mais me inquieta é ter a nítida sensação, deixando de lado a estética, que nós estamos ainda pensando este mercado (consumidor, seus hábitos e costumes) como nos anos 50.

E a questão que vale alguns milhões de dólares será para quem identificar um líder capaz de considerar o mercado como ele é em 2014, e agir considerando consumidores, com hábitos e costumes como a imagem abaixo nos sugere:

Ações eficazes para a construção de um plano de vendas

 

Todo profissional de vendas precisa desenvolver seu plano de ação para ter sucesso nesse mercado super competitivo, onde todos oferecem produtos tão similares.
A arte do varejo exige do profissional de vendas muito estudo, atenção, técnica, desenvoltura pessoal, além do conhecimento pleno do produto que ele representa. Informações como características, vantagens e benefícios são informações primoridias na hora da demonstração do produto ao cliente.

Tudo isso ainda precisa ter como aliados as habilidades e percepções pessoais. Conquistar a atenção do cliente é um desafio diário para esse profissional. A sua influência verbal e sua capacidade de persuasão são pontos de extrema relevância para que o cliente seja bem atendido e escolha a sua empresa para atender suas necessidades e desejos.
Jeremy Cassell e Tom Bird em seu Livro “Vendas”, publicado pela Editora HSM, provoca esse profissional no ponto do aperfeiçoamento e desenvolvimento das habilidades profissionais contínuas. Os autores apresentam a preocupação do “saber”, do “fazer e do “falar”. Jeremy e Tom descrevem uma breve análise pessoal com o objetivo de fortalecer o desafio acima citado.
Perguntas, como – eu tenho a personalidade certa para vender? Existem aspectos específicos de minha personalidade qe contribuem com meu desempenho o prejudicam? Como as minhas convicções impactam os resultados para o bem ou para o mal? Em que devo focar se quiser me aperfeiçoar de forma contínua?
Realmente, esses questionamentos merecem atenção e destaque para o pleno desenvolvimento das habilidades pessoais para quem trabalha com venda direta com o cliente.
São pontos fundamentais para desenvolver um plano de venas eficaz, com um direcionamento orentado pelos conceitos do marketing, levando em consideração as novas tendências e quebras nos paradigmas existentes do marketing na era do consumidor forte. Vou abordar alguns pontos que merecem uma atenção especial na hora da construção do plano de vendas.
O plano de vendas nada mais é do que a construção do processo de atendimento com o objetivo de traçar o caminho certo, para levar o produto certo, com o preço certo, para o cliente certo.
Esse processo deve levar em consideração as análises do mercado, seus concorrentes, suas forças (pontos fortes e pontos fracos), pontos de posicionamento e o compromisso coma a dinâmica da experimentação adaptativa.
Michael D. Eisner cita em seu Livro “O Jeito Disney de Encantar os Clientes” o seguinte conceito:
“No ciclo de atendimento de qualidade, os processos são as políticas, as tarefas e os procedimentos utilizados para prestar o atendimeno.”
Para essa construção precisamos levar em consideração os seguintes pontos: a definição clara do público alvo. Isso é um dos pontos de suma importância na busca pela construção de um relacionamento contínuo e duradouro, levando em consideração clientes frequentes e sazonais.
Dentro dessa definição de público será importante pesquisar e compreender seus hábitos e costumes, necessidades e desejos, estilo de vida e edisposição para a compra, o preço que costumam pagar, quais produtos existem para a demanda, ou seja, deve-se mapear bem o seu público e o comportamento para o consumo.
Para conseguir esse mapeamento com sucesso, fazer um exercício de segmentação do mercado é relevante para a construção acertiva da identificação do seu público. Valer-se de critérios geográficos, pscográficos, demográficos, classificando por idade, renda, sexo, classe social etc, são quesitos que facilitarão a compreensão e a construção desse mapeamento.
Depois disso, para o trabalho de oferecer o produto certo, para o público certo, se faz necessário a definição dos canais de comunicação de que a sua empresa irá dispôr para levar as informações necessárias, a fim de chamar atenção dos seus clientes.
Mapeado o mercado, definido os canais de comunicação e a estratégia do conteúdo e da abordagem da promoção do produto, o treinamento da equipe de vendas é um fator relevante para o sucesso dentro do seu plano de vendas.
Outras questões, como a geração motivacional, a busca cosntante do casamento entre o desempenho combinado e o desempenho de cada parte do processo, o trabalho com foco e a análise dos resultados, tratam-se de um processo permanente e auxiliarão e muito o varrejista na construção eficaz do processo do atendimento.
Ter um Plano de vendas é ter uma ferramenta voltada para o crescimento contínuo e para a construção de um atendimento excepcional.

8 dicas para vender um novo produto ou reinventar um velho

 

Conhecer o mercado, entender os clientes e aprender com os erros são algumas das recomendações de especialista em marketing e vendas

   

  

Torne o produto ou serviço conhecido. Não adianta ter um bom produto ou serviço se ninguém conhece

 

Para as empresas que trabalham com produtos ou serviços, sejam eles tangíveis ou intangíveis, ser o melhor não é suficiente, também é preciso saber vender. Por isso, é importante definir uma estratégia de vendas, que inclui os canais de venda, a pessoa ou equipe responsável e os atributos do produto que se deseja destacar.
Na sequência, Ángeles Batlle, gerente de marketing da AvalChile, organização que ajuda as Pequenas e Médias Empresas do Chile na obtenção de financiamentos, deu algumas dicas para otimizar esse processo.
Torne o produto ou serviço conhecido
Não adianta ter um bom produto ou serviço se ninguém conhece. Os produtos não se vendem sozinhos, alguém precisa vendê-los, e para isso é importante ser convincente, usar argumentos pertinentes para o que está sendo vendido e ser transparente em todos os momentos. A chave para isso é ter uma ou mais reuniões com a equipe de vendas, para posicionar e definir quais são as características do produto e o que será destacado para o cliente. Os atributos escolhidos devem deixar claro porque o produto é útil para o cliente, que necessidades ele atende e porque é o melhor da concorrência.
Conheça a indústria
Algumas empresas correm para vender um produto sem conhecer sua indústria, ou seja, a oferta e a demanda, a concorrência, os parceiros e até mesmo recursos-chave. Esta é uma das principais causas do fracasso de novos produtos e é sintomático de um modelo de negócio mal estruturado.
Para evitar essa situação, deve-se primeiro estudar a indústria em que o produto será introduzido. Isso deve ser feito necessariamente antes de definir a estratégia de vendas e ações táticas subsequentes.
Acerte os clientes
É importante assegurar que a oferta é dirigida para as pessoas certas, ou seja, aqueles que precisam de seu produto ou serviço. Estudos de mercado, incluindo pesquisas, grupos de foco e/ou entrevista pessoal, são de grande ajuda porque permitem compreender melhor os potenciais clientes, saber onde e como encontrá-los e como obter a sua atenção. Também ajudam a saber como eles fazem decisões de compra, quais as características que mais valorizam em um produto, como preço, qualidade e embalagem, entre outras coisas que são muito importantes na concepção e venda do produto.
Aceite falhas
Antes do sucesso vêm alguns fracassos, e é importante levá-los como parte de um processo de aprendizagem que permitirá receber feedback dos clientes e melhorar o produto ou serviço.
Tenha clareza nos canais de vendas
Se você não tem um canal de distribuição estabelecido, deve criar um. Vários mecanismos podem ser úteis: aproveitar intermediários que fazem parte do canal escolhido; encontrar vendedores que têm uma base de clientes de produtos semelhantes ou complementares aos que você irá comercializar; contratar vendedores que passem a oferecer seus produtos para os consumidores ou outros corretores de negócios. E, claro, você tem que migrar para a internet, tanto em seu site e quanto em outros onde você possa promover o produto.
Use tecnologias
Tudo isso acrescenta-se. Estude a melhor maneira de utilizar as novas ferramentas tecnológicas e as mídias sociais para promover os produtos e informar sobre os seus benefícios, mas também tenha cuidado para não perseguir ou cansar o cliente. As redes sociais são um canal de mão dupla, onde a empresa não só fala com o cliente, o cliente também pode se comunicar com a empresa por essa via, por isso é muito importante ser receptivo, ouvir e se encarregar do que se é dito sobre a empresa na internet.
Seja honesto
Não deve-se mentir ou esconder informação do cliente. É fundamental destacar os atributos do produto de forma explicativa e didática, isso será o suficiente para chamar a atenção do público e aumentar as expectativas do que está sendo oferecido.
Melhore o produto
Se depois de todas as tentativas você não conseguir melhorar as vendas, será tempo para a reflexão. Estude novamente as características de seu produto e como o público reage diante dele. Tudo isso para lançar versões melhoradas.

6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (E MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

 

by Vanessa Alkmim · 07/08/2014

         

Este é o primeiro artigo do Negócios em Detalhe, as 6 lições básicas de marketing para pequenas empresas, e é um prazer enorme escrevê-lo.
O NED (como gostamos de chamar o Negócios em Detalhe) surgiu com a missão de ajudar micro e pequenos empresários a consolidar suas empresas.
E, por isso, vamos começar com o básico! Primeiro vamos falar do feijão com arroz, para só depois navegarmos por entre assuntos mais complexos.
Muitas das informações publicadas nos blogs pela internet são bem gerais e, na prática, pouco ensinam. O que acontece, com frequência, é o bombardeio exaustivo de materiais informativos que não informam e só confundem mais. O empreendedor fica sem saber o que fazer e por onde começar.
A proposta do NED é fazer ao contrário, é disponibilizar o passo a passo, os detalhes, o “como fazer”. Ajudando micro e pequenos empresários a trilhar um caminho de sucesso para seu negócio.
E como todo sucesso precisa de uma base sólida, é nisso que nos propomos a ajudar inicialmente.
Enfim, vamos ao que interessa.

6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

O significado da palavra BÁSICO, de acordo com o dicionário é:
Adj. Que serve de base; fundamental; essencial; basilar.
Simples, sem sofisticação.
Sinônimo de básico: capital, essencial, fundamental, imprescindível, indispensável, obrigatório, substancial e vital.
Pois é exatamente este significado que vamos ter em mente. Neste primeiro artigo, trataremos do indispensável, do imprescindível.
As 6 lições básicas de marketing para pequenas empresas lhe darão uma base do que você precisa saber para tirar seus planos do papel e começar a trabalhar o marketing da sua empresa ainda hoje.

LIÇÃO 1: DEFINA OBJETIVOS, METAS E PRAZOS

Uma das coisas mais importantes que você precisa fazer é definir objetivos e estabelecer metas e prazos para alcançá-los.
Sejam de curto ou longo prazo, as metas fornecem uma compreensão clara do que a empresa está se esforçando para realizar.
A definição de metas para alcançar objetivos é a chave do sucesso para os negócios.
Quando o seu negócio está prosperando, os objetivos ajudam a manter ou aumentar os bons tempos, e podem preservar a empresa em momentos de quedas inevitáveis.
Ou, quando seu negócio está em meio a uma crise, pequenas metas podem ter um impacto bem positivo para fazer as coisas melhorarem.
Ter objetivos não é fazer afirmações do tipo “minha empresa vai ganhar muito dinheiro neste semestre”. Essa é só uma “vontade” não um objetivo concreto.
É preciso definir valores, porcentagens, prazos. E, o mais importante, definir qual o caminho percorrer para chegar lá. Caso contrário, seus objetivos serão meros desejos intangíveis.
Abaixo segue um pequeno roteiro com 7 passos para te orientar na construção de seus objetivos e metas.

1. Tenha objetivos claros.

Certifique-se de que os seus objetivos estão claramente definidos, e em seguida, defina metas menores para alcançar esse objetivo.
Se você tiver um objetivo e não souber como trabalhar as metas ao longo do caminho para alcançá-lo, você não chegará lá.

2. Seus objetivos precisam ser mensuráveis.

A capacidade de medir o progresso é uma parte importante da definição de metas. Se você não souber o quanto progrediu, como saberá se alcançou um objetivo ou não? Caso você ainda não conte com um sistema de gestão, faça os controles e análises por planilhas e gráficos. Mas não deixe de fazer!

3. Seja realista.

Metas inalcançáveis só frustram e decepcionam a todos, além de levar um objetivo ao fracasso. Certifique-se de que seus objetivos são realistas e atingíveis. Por exemplo, “aumentar as vendas em 60% este mês”, geralmente não é uma meta realista, pois a porcentagem de aumento é muito alta. Já “aumentar as vendas em 10% este mês”, pode ser um bom objetivo.

4. Metas precisam ter relevância.

Ao estabelecer metas, identifique de que forma elas o ajudará a alcançar seu objetivo. Não desperdice seu tempo definindo metas que não irão te aproximar do resultado esperado.

5. Defina prazos.

Objetivo sem prazo não vale de nada, pois como você irá mensurá-lo? Você pode ter um objetivo a longo prazo e vários outros a curto prazo, que podem ser alcançados em semanas ou meses. Para os dois, é importantíssimo definir prazos.

6. Anote seus objetivos em um lugar visível.

Escreva suas metas já estabelecidas em um lugar onde você irá vê-las todos os dias, assim você não se esquece de nenhuma delas.

7. Compartilhe seus objetivos.

É importante que as pessoas em sua empresa tenham conhecimento dos seus objetivos. Isso pode resultar em um trabalho de equipe e em um sentimento de responsabilidade e camaradagem.
O estabelecimento de metas precisa ser um processo contínuo.
Os mercados mudam, as pessoas mudam, a economia e as vendas oscilam.
Você, um empreendedor atento, deve aprender a tirar proveito de cada situação.

LIÇÃO 2: CONTE A HISTÓRIA DA SUA EMPRESA. O QUE É ÚNICO NELA?

A história que originou a sua empresa tem mais poder do que você pode imaginar. Ela pode ter começado em uma garagem (Apple, Microsoft, Google), em um dormitório (Facebook, Dell) ou em qualquer outro lugar.
Ela sempre terá uma história.
Dessa forma, pergunte a si mesmo: Quem você é? De onde você veio? Por que você decidiu empreender? Quais foram suas dificuldades? Como surgiu sua empresa?
Toda empresa possui uma história interessante sobre sua fundação. E isso é o início de tudo que a diferencia das outras empresas.
Quando você conta sua história, você prende a atenção das pessoas. Você faz com que elas se sintam parte de algo maior. Uma empresa sem história, sem cicatrizes, sem paixão, sem rostos não inspira e não envolve.
Conte sua história para todas as pessoas dentro da sua empresa, do cargo mais simples ao mais complexo. Cada funcionário que você tem é um embaixador da sua marca.
Conte sua história para seus clientes, assim você terá a oportunidade de conectar pessoas à sua marca. De mantê-la viva, verdadeira e relevante.
Isto é mais do que disponibilizar em seu site sua missão, visão e valores. Não que não seja importante estabelecer essas definições, mas estes textos são, normalmente, frios demais.
Você precisa traduzir os valores da sua empresa em termos humanos, que envolvam e encantem.
Ou seja, não escreva apenas sobre o que você quer vender, mas sim sobre como você quer ajudar. Em que você acredita. O que está tentando fazer no mundo. Como você faz a vida dos outros melhor.
O que há de único em sua empresa é o porquê você a criou e o porquê ela existe.
A transparência nos seus negócios repercute nos clientes, por isso, fale abertamente sobre suas lutas e sucessos.
Repense o que exatamente você está vendendo. Com tantos produtos lá fora é a sua história o que realmente pode diferenciá-lo da concorrência.
Então, conte-a aos seus clientes de 3 simples maneiras.

1-Dê mais destaque a sua história no site e blog.

Dê mais destaque a história da sua empresa em uma página com melhor visualização. Ela é especial demais para ficar escondida no rodapé.
Por exemplo, ao invés de apenas escrever um texto na sessão “Nossa História”, publique um vídeo. Conte tudo e, no final, peça a seus funcionários para falarem por que eles trabalham com você e como eles esperam que os produtos e serviços da sua empresa ajudem os clientes.
Importante: Faça vídeos rápidos, de no máximo 15 minutos cada, e não se esqueça de torná-los bem pessoais e espontâneos. Nada de falas decoradas e artificiais.
Seu blog também é uma ótima opção para destacar sua história. Aproveite-o!

2- Publique fotos em seu site e redes sociais.

Se você tem uma loja ou escritório bacana, mostre-o. Além disso, você pode postar fotos de clientes e da sua equipe, destacando as pessoas por trás do sucesso da sua marca.
Veja como a Imaginarium faz isso de forma excelente:

3- Adicione depoimentos.

Pegue o depoimento de sua equipe, clientes e parceiros e transforme-os em pequenas citações de fácil entendimento, que ajudem a contar o valor da sua história.
Algumas empresas colocam em seus sites longos depoimentos que ninguém tem paciência de ler, mas você pode fazer diferente disso. Transforme-o em frases que realmente te ajudem a contar sua história e publique-as com um efeito visual bem atrativo.
Agora é hora de pensar: Qual é a sua história? Escreva-a!

LIÇÃO 3: CONVERSE COM SEUS CLIENTES E DISPONIBILIZE CONTEÚDO DE VALOR

Esta dica vale também para blogs e redes sociais.
Ao contrário do que você possa pensar, seus clientes não estão interessados em saber sobre as características técnicas do seu ultra mega power novo produto.
Mas sim, sobre como este produto pode transformar suas vidas.
E é por isso, que muitas empresas precisam mudar a forma como falam com seus clientes, já.
O mundo hoje é um oceano de informações. E a internet então, nem se fala.
Existe uma verdadeira guerra pela atenção das pessoas nas redes sociais.
E sabe quem ganhará essa batalha?
Não é a postagem que fala sobre o quanto a sua empresa é boa ou sobre sua incrível equipe de profissionais altamente qualificados.
Mas sim, a informação que compartilhar algum valor, algo útil, que faça a diferença na vida daquela pessoa.
É imprescindível oferecer ao seu público conteúdo relevante a ele.
É como manter uma conversa, se você for interessante prestarão atenção em você. Se não for, adeus!
Veja algumas postagens interessantes na fanpage da Ponto Help, uma empresa de manutenção de computadores em Belo Horizonte:

Ao invés de falar exaustivamente sobre seus serviços de manutenção, a empresa percebeu que pode entregar algo a mais para seus seguidores e assim atrair mais pessoas para o seu negócio. E esta estratégia dá certo!
Percebeu como pode ser simples?
Se você conseguir prender a atenção do seu público por um instante, não pode desperdiçá-la, de jeito nenhum. Porque essa pode ser a sua primeira oportunidade de fazê-lo interagir com o seu conteúdo, com a sua marca.
Aos poucos, de tanto disponibilizar conteúdo relevante, interagir e conversar, seu cliente entenderá que você tem muito conhecimento e a sua empresa se tornará referência no mercado. Uma fonte de consultas, quando seu cliente precisar de algo relacionado ao seu negócio.
Quanto mais pessoas te enxergarem assim, naturalmente mais competente sua empresa parecerá.
Sem que você precise dizer o tempo todo como seus produtos e serviços são os melhores do mundo, seus clientes dirão isso por você.
IMPORTANTE: Não se esqueça de ter sempre canais que facilitem o diálogo com seus clientes. Responda suas solicitações, esclareça suas dúvidas, cative-os.
Disponibilizando conteúdo de valor, conversando com seu cliente e se tornando uma referência, sua empresa será lembrada quando as pessoas pensarem em adquirir produtos ou serviços do seu segmento de mercado.
Desta forma, você será lembrado quando o seu potencial cliente pensar em adquirir um produto ou serviço do seu segmento.
Veja outro exemplo de conteúdo de valor:

Perceba que o texto é todo informativo e só no final o autor faz menção ao produto que a empresa oferece.
Inspire-se e coloque essa lição em prática.

LIÇÃO 4: FIQUE DE OLHO NO QUE OS SEUS CONCORRENTES ESTÃO FAZENDO

Você com certeza já ouviu alguém falar sobre a importância de conhecer seus concorrentes.
Não se trata de espionagem, muito longe disso. Mas sim, um estudo, uma análise.
Faça uma relação dos seus principais concorrentes e veja, por exemplo:

•  quais os pontos fortes e fracos?
•  quais os tipos de produtos e serviços ele oferece e como oferece.
•  quais as formas de pagamento.
•  prazo de entrega ou de execução do serviço.
•  se eles fazem anúncios.
•  possuem sites bem estruturados?
•  vendem online?
•  atuam nas redes sociais (como, quais canais, são ativos, interagem, quais tipos de postagem eles fazem?)
•  se oferecem ao público algum conteúdo educativo, ou relevante.
•  alguns dos seus clientes também compram com a concorrência?
•  como eles engajam seus clientes?
•  que tipo de informações e conteúdos compartilham.

Você pode organizar as informações em tabelas, como abaixo:

A medida que você for estudando seu mercado, acrescente novas colunas e observações.
Faça dessa análise uma rotina: semanal, quinzenal ou mensal. Mas não deixe de fazer.
Você pode se diferenciar ao oferecer o que seus concorrentes não oferecem. Aprender com os erros e com as boas práticas, detectar novas oportunidades de mercado.
Por isso esse acompanhamento é tão importante.

LIÇÃO 5: TENHA UM SITE, PARECE ÓBVIO MAS NÃO É

Sim, esta lição é básica! Mas não é tão óbvia para muitos empreendedores.
Existem muitas, mas muitas micro e pequenas empresas por aí que não possuem um site.
Por isso, sua empresa não é pequena demais para ter um site, acredite em mim.
Para te convencer disso, vamos ver alguns números da internet no Brasil:

• Segundo o Ibope Media (em relatório de 10/2013), somos 105 milhões de internautas brasileiros.
• O Brasil é o 5º país com o maior número de conexões à Internet.
• 57,2 milhões de usuários acessam regularmente a Internet.
• 87% dos internautas brasileiros entram na internet pelo menos uma vez por semana.
• A internet é tornou o terceiro veículo de maior alcance no Brasil, atrás apenas de rádio e TV.
• 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.
• Antes de comprar, 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas conhecidas, enquanto 70% confiam em opiniões expressas online.

Todos esses dados expressam o poder da internet no nosso país, inclusive seu enorme potencial para gerar negócios.
Um dado apenas já precisa ser o suficiente para te convencer a criar um site para a sua empresa o mais rápido possível:
-87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.
87% de 105 milhões de usuários são mais de 91 milhões de pessoas.
E estes números comprovam: Se você não é encontrado online, você perde negócios.
Uma empresa sem presença online está correndo o risco de perder 87% dos seus potenciais clientes.
Perder clientes com intenção de compra, que buscam por seu produto ou serviço pela internet, simplesmente pelo fato de que você não será encontrado.
Essa porcentagem é muito alta. Impossível ignorá-la.
Mesmo que o seu negócio seja local, a exemplo da Ponto Help que citamos acima (a empresa de manutenção de computadores), e você pense “a internet não é pra mim”, eu te digo que “é sim”.
Serviços locais precisam de clientes locais, que também estão na internet e fazem parte dos 87% das pessoas que usam a rede para encontrar produtos e serviços.
Por exemplo, se eu precisar de manutenção no meu computador, provavelmente vou procurar no Google por “manutenção de computadores em BH” ou “manutenção de computadores no bairro X”.
E quais empresas eu irei encontrar? Somente as que estejam disponíveis na internet. Por isso, as que não estão ou que estejam de forma pouco efetiva, sempre perderão negócios.
Vale lembrar também que não adianta ter um site “meia boca”, ele precisa ser de fácil navegação e ter um design atrativo e intuitivo.
Seu site pode ser o primeiro contato do cliente com a sua empresa, então você precisa gerar uma boa experiência.
Impactá-lo para o bem e não para o mal.
Caso o seu negócio ainda não tenha um bom site, providencie! O mais rápido possível.

LIÇÃO 6: PARTICIPE DAS MÍDIAS SOCIAIS, DE FORMA ATIVA E INTERATIVA

Estar ou não presente no mundo das mídias sociais não é mais uma escolha. A sua empresa precisa estar presente!
Pois, se você não estiver, poderá perder clientes potenciais e oportunidades de negócio.
Não importa o tamanho da sua empresa, você pode obter muita vantagem de plataformas como Facebook, Twitter, Google +, LinkedIn, Instragram, Pinterest.
Mas, sua presença digital não pode se dar de qualquer forma. Você precisa ser ativo e interativo.
Ativo porque as pessoas esperam que suas mídias estejam sempre atualizadas, e se não estiverem, isso pegará mal para a credibilidade da sua empresa.
Interativo porque seus clientes esperam que as plataformas digitais sejam mais um canal de contato e relacionamento com você. Se você não interagir nos comentários e não responder as perguntas e solicitações, gerará uma grande insatisfação.

Como começar:

Antes de tudo, o mais importante é que você saiba quem é o seu publico. Quem é o seu potencial cliente.
Faça essas perguntas:

• Qual a sua faixa etária?
• O que ele faz?
• Como ele se comunica?
• Qual linguagem devo usar com ele, casual ou um pouco mais formal (lembrando que as mídias digitais não aceitam formalidade demais, ok?)
• Qual o tipo de mensagem certa?
• Quais seus desejos? Seus medos? Dúvidas e necessidades?
• Que tipo de informação você pode fornecer para tornar a sua vida mais fácil, prática e prazerosa?
• Qual imagem da sua empresa você quer transmitir para ele?
• Como você quer que ele perceba seus produtos e serviços?

Pegue uma folha de papel ou digite essas perguntas no seu Word (Excel, bloco de notas) e as responda.
Se ficar em dúvida para responder alguma, consulte o histórico da sua empresa, as vendas, os dados dos clientes que você possui.
Esta atividade inicial irá esclarecer como você deve trabalhar, quais passos seguir e que tipo de informação oferecer aos seus seguidores.

Atenção ao conteúdo

Assim como vimos na dica #3, não adianta postar qualquer coisa. Você precisa disponibilizar conteúdo relevante, que entregue algum valor.
Na fanpage do NED, por exemplo, nós disponibilizamos uma imagem de inspiração diária. Essas imagens têm grande aceitação e se espalham com facilidade na internet. E não importa quantas vezes sejam compartilhadas, o logotipo da nossa empresa estará sempre lá.

A inteligência competitiva e a metadologia científica

 

Francisco José, 1 de setembro de 2014

 

 

Tenho visto falar muito sobre Inteligência Competitiva nas redes sociais. Recentemente vi um vídeo no qual um determinado CEO falava sobre Inteligência Competitiva e fiquei preocupado. Bem, mas vamos relembrar o que significa essa sigla.

Segundo a Internet, CEO é a sigla inglesa de Chief Executive Officer, que significa, em Português, o Diretor Executivo. Ou seja, é a pessoa com maior autoridade na hierarquia operacional de uma empresa. É o responsável pelas estratégias a serem adotadas.

Bem, segundo Porter, praticar Inteligência Competitiva não é buscar a eliminação dos concorrentes. Isso é na guerra. Ou seja, muitas vezes fazemos comparações do mundo mercadológico com um campo de batalha e, nesses casos, citamos Sun Tzu. Mas isso é para mostrar a importância da estratégia, do levantamento de dados e da produção de conhecimentos que auxiliem os tomadores de decisões.

Ao se falar em Inteligência, o que se quer é esclarecer fatos ou situações que possam dar melhores condições para os tomadores de decisões. Fazer análises de ambientes e dos concorrentes. Tudo com a finalidade de melhor se posicionar no mundo competitivo. Para isso, o analista de Inteligência de qualquer tipo de empresa não pode deixar de conhecer a metodologia científica para a produção de conhecimentos. Tal metodologia é tratada no livro “Os Segredos da Inteligência Competitiva”.

Por diversas vezes, já expliquei que softwares não fazem análises, só coletam e integram dados, transformando-os em Informação. O conhecimento de Inteligência é produto de análise e interpretação. E para o analista de Inteligência produzir um conhecimento válido, faz-se necessário um entendimento sobre os métodos de raciocínio dedutivo e indutivo.

Segundo a Enciclopédia Delta Universal, o método dedutivo é o processo de raciocínio pelo qual tiramos conclusões por inferência lógica de premissas dadas. Então, vejamos um exemplo. Se começamos aceitando as proposições de que todos os gregos têm barba e Zenão é grego, concluiremos, validamente, que Zenão tem barba. Então, podemos nos referir às conclusões do raciocínio dedutivo como válidas e não verdadeiras. Ou seja, precisamos distinguir claramente entre o que foi deduzido logicamente, daquilo que é realmente certo. Ou seja, o analista tem que ter cuidado ao afirmar ser verdadeiro o significado de determinado fato ou situação, apenas por serem válidas as premissas analisadas.

Continua a Enciclopédia Delta Universal dizendo que as premissas iniciais podem ser dados confirmados ou suposições. Bem, antes de poder considerar as conclusões como válidas, tiradas dessas premissas, o analista precisa demonstrar que elas são coerentes entre si e com a premissa original. A obra citada acima apresenta como exemplos de disciplinas que utilizam muito o método dedutivo, a matemática e a lógica.

Ainda segundo a Enciclopédia, o método indutivo é o processo de raciocínio que, partindo-se de uma experiência particular, chega-se a generalizações. Por exemplo, posso afirmar que todas as maçãs que comi são doces. A partir dessa verificação, concluo que todas as maçãs são doces. Porém, a próxima maçã a ser experimentada pode não ser doce. Então aqui, o cuidado é ainda maior. O analista está lidando com uma ideia futura.

Enfim, entendemos que o método indutivo leva a probabilidades, não a certezas. Dessa forma, um analista busca se expressa ao produzir um conhecimento futuro. As palavras utilizadas são “provavelmente” ou “possivelmente”.

Na verdade, o analista de Inteligência pode utilizar em suas análises os métodos dedutivo e indutivo ou os dois. Sintetizamos então, que na dedução, o analista inicia com dados genéricos. Ato contínuo faz deduções particulares a partir de tais dados. Utilizando a indução, faz projeções futuras que poderão ou não ser concretizadas. A Enciclopédia Delta Universal afirma que com a combinação desses métodos, a metodologia científica estabelece uma união entre a teoria e a prática.