segunda-feira, 22 de setembro de 2014

8 dicas para vender um novo produto ou reinventar um velho

Conhecer o mercado, entender os clientes e aprender com os erros são algumas das recomendações de especialista em marketing e vendas

Torne o produto ou serviço conhecido. Não adianta ter um bom produto ou serviço se ninguém conhece

Para as empresas que trabalham com produtos ou serviços, sejam eles tangíveis ou intangíveis, ser o melhor não é suficiente, também é preciso saber vender. Por isso, é importante definir uma estratégia de vendas, que inclui os canais de venda, a pessoa ou equipe responsável e os atributos do produto que se deseja destacar.
Na sequência, Ángeles Batlle, gerente de marketing da AvalChile, organização que ajuda as Pequenas e Médias Empresas do Chile na obtenção de financiamentos, deu algumas dicas para otimizar esse processo.
Torne o produto ou serviço conhecido
Não adianta ter um bom produto ou serviço se ninguém conhece. Os produtos não se vendem sozinhos, alguém precisa vendê-los, e para isso é importante ser convincente, usar argumentos pertinentes para o que está sendo vendido e ser transparente em todos os momentos. A chave para isso é ter uma ou mais reuniões com a equipe de vendas, para posicionar e definir quais são as características do produto e o que será destacado para o cliente. Os atributos escolhidos devem deixar claro porque o produto é útil para o cliente, que necessidades ele atende e porque é o melhor da concorrência.
Conheça a indústria
Algumas empresas correm para vender um produto sem conhecer sua indústria, ou seja, a oferta e a demanda, a concorrência, os parceiros e até mesmo recursos-chave. Esta é uma das principais causas do fracasso de novos produtos e é sintomático de um modelo de negócio mal estruturado.
Para evitar essa situação, deve-se primeiro estudar a indústria em que o produto será introduzido. Isso deve ser feito necessariamente antes de definir a estratégia de vendas e ações táticas subsequentes.
Acerte os clientes
É importante assegurar que a oferta é dirigida para as pessoas certas, ou seja, aqueles que precisam de seu produto ou serviço. Estudos de mercado, incluindo pesquisas, grupos de foco e/ou entrevista pessoal, são de grande ajuda porque permitem compreender melhor os potenciais clientes, saber onde e como encontrá-los e como obter a sua atenção. Também ajudam a saber como eles fazem decisões de compra, quais as características que mais valorizam em um produto, como preço, qualidade e embalagem, entre outras coisas que são muito importantes na concepção e venda do produto.
Aceite falhas
Antes do sucesso vêm alguns fracassos, e é importante levá-los como parte de um processo de aprendizagem que permitirá receber feedback dos clientes e melhorar o produto ou serviço.
Tenha clareza nos canais de vendas
Se você não tem um canal de distribuição estabelecido, deve criar um. Vários mecanismos podem ser úteis: aproveitar intermediários que fazem parte do canal escolhido; encontrar vendedores que têm uma base de clientes de produtos semelhantes ou complementares aos que você irá comercializar; contratar vendedores que passem a oferecer seus produtos para os consumidores ou outros corretores de negócios. E, claro, você tem que migrar para a internet, tanto em seu site e quanto em outros onde você possa promover o produto.
Use tecnologias
Tudo isso acrescenta-se. Estude a melhor maneira de utilizar as novas ferramentas tecnológicas e as mídias sociais para promover os produtos e informar sobre os seus benefícios, mas também tenha cuidado para não perseguir ou cansar o cliente. As redes sociais são um canal de mão dupla, onde a empresa não só fala com o cliente, o cliente também pode se comunicar com a empresa por essa via, por isso é muito importante ser receptivo, ouvir e se encarregar do que se é dito sobre a empresa na internet.
Seja honesto
Não deve-se mentir ou esconder informação do cliente. É fundamental destacar os atributos do produto de forma explicativa e didática, isso será o suficiente para chamar a atenção do público e aumentar as expectativas do que está sendo oferecido.
Melhore o produto
Se depois de todas as tentativas você não conseguir melhorar as vendas, será tempo para a reflexão. Estude novamente as características de seu produto e como o público reage diante dele. Tudo isso para lançar versões melhoradas.

6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (E MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

by Vanessa Alkmim · 07/08/2014

Este é o primeiro artigo do Negócios em Detalhe, as 6 lições básicas de marketing para pequenas empresas, e é um prazer enorme escrevê-lo.
O NED (como gostamos de chamar o Negócios em Detalhe) surgiu com a missão de ajudar micro e pequenos empresários a consolidar suas empresas.
E, por isso, vamos começar com o básico! Primeiro vamos falar do feijão com arroz, para só depois navegarmos por entre assuntos mais complexos.
Muitas das informações publicadas nos blogs pela internet são bem gerais e, na prática, pouco ensinam. O que acontece, com frequência, é o bombardeio exaustivo de materiais informativos que não informam e só confundem mais. O empreendedor fica sem saber o que fazer e por onde começar.
A proposta do NED é fazer ao contrário, é disponibilizar o passo a passo, os detalhes, o “como fazer”. Ajudando micro e pequenos empresários a trilhar um caminho de sucesso para seu negócio.
E como todo sucesso precisa de uma base sólida, é nisso que nos propomos a ajudar inicialmente.
Enfim, vamos ao que interessa.

6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

O significado da palavra BÁSICO, de acordo com o dicionário é:
Adj. Que serve de base; fundamental; essencial; basilar.
Simples, sem sofisticação.
Sinônimo de básico: capital, essencial, fundamental, imprescindível, indispensável, obrigatório, substancial e vital.
Pois é exatamente este significado que vamos ter em mente. Neste primeiro artigo, trataremos do indispensável, do imprescindível.
As 6 lições básicas de marketing para pequenas empresas lhe darão uma base do que você precisa saber para tirar seus planos do papel e começar a trabalhar o marketing da sua empresa ainda hoje.

LIÇÃO 1: DEFINA OBJETIVOS, METAS E PRAZOS

Uma das coisas mais importantes que você precisa fazer é definir objetivos e estabelecer metas e prazos para alcançá-los.
Sejam de curto ou longo prazo, as metas fornecem uma compreensão clara do que a empresa está se esforçando para realizar.
A definição de metas para alcançar objetivos é a chave do sucesso para os negócios.
Quando o seu negócio está prosperando, os objetivos ajudam a manter ou aumentar os bons tempos, e podem preservar a empresa em momentos de quedas inevitáveis.
Ou, quando seu negócio está em meio a uma crise, pequenas metas podem ter um impacto bem positivo para fazer as coisas melhorarem.
Ter objetivos não é fazer afirmações do tipo “minha empresa vai ganhar muito dinheiro neste semestre”. Essa é só uma “vontade” não um objetivo concreto.
É preciso definir valores, porcentagens, prazos. E, o mais importante, definir qual o caminho percorrer para chegar lá. Caso contrário, seus objetivos serão meros desejos intangíveis.
Abaixo segue um pequeno roteiro com 7 passos para te orientar na construção de seus objetivos e metas.

1. Tenha objetivos claros.

Certifique-se de que os seus objetivos estão claramente definidos, e em seguida, defina metas menores para alcançar esse objetivo.
Se você tiver um objetivo e não souber como trabalhar as metas ao longo do caminho para alcançá-lo, você não chegará lá.

2. Seus objetivos precisam ser mensuráveis.

A capacidade de medir o progresso é uma parte importante da definição de metas. Se você não souber o quanto progrediu, como saberá se alcançou um objetivo ou não? Caso você ainda não conte com um sistema de gestão, faça os controles e análises por planilhas e gráficos. Mas não deixe de fazer!

3. Seja realista.

Metas inalcançáveis só frustram e decepcionam a todos, além de levar um objetivo ao fracasso. Certifique-se de que seus objetivos são realistas e atingíveis. Por exemplo, “aumentar as vendas em 60% este mês”, geralmente não é uma meta realista, pois a porcentagem de aumento é muito alta. Já “aumentar as vendas em 10% este mês”, pode ser um bom objetivo.

4. Metas precisam ter relevância.

Ao estabelecer metas, identifique de que forma elas o ajudará a alcançar seu objetivo. Não desperdice seu tempo definindo metas que não irão te aproximar do resultado esperado.

5. Defina prazos.

Objetivo sem prazo não vale de nada, pois como você irá mensurá-lo? Você pode ter um objetivo a longo prazo e vários outros a curto prazo, que podem ser alcançados em semanas ou meses. Para os dois, é importantíssimo definir prazos.

6. Anote seus objetivos em um lugar visível.

Escreva suas metas já estabelecidas em um lugar onde você irá vê-las todos os dias, assim você não se esquece de nenhuma delas.

7. Compartilhe seus objetivos.

É importante que as pessoas em sua empresa tenham conhecimento dos seus objetivos. Isso pode resultar em um trabalho de equipe e em um sentimento de responsabilidade e camaradagem.
O estabelecimento de metas precisa ser um processo contínuo.
Os mercados mudam, as pessoas mudam, a economia e as vendas oscilam.
Você, um empreendedor atento, deve aprender a tirar proveito de cada situação.

LIÇÃO 2: CONTE A HISTÓRIA DA SUA EMPRESA. O QUE É ÚNICO NELA?

A história que originou a sua empresa tem mais poder do que você pode imaginar. Ela pode ter começado em uma garagem (Apple, Microsoft, Google), em um dormitório (Facebook, Dell) ou em qualquer outro lugar.
Ela sempre terá uma história.
Dessa forma, pergunte a si mesmo: Quem você é? De onde você veio? Por que você decidiu empreender? Quais foram suas dificuldades? Como surgiu sua empresa?
Toda empresa possui uma história interessante sobre sua fundação. E isso é o início de tudo que a diferencia das outras empresas.
Quando você conta sua história, você prende a atenção das pessoas. Você faz com que elas se sintam parte de algo maior. Uma empresa sem história, sem cicatrizes, sem paixão, sem rostos não inspira e não envolve.
Conte sua história para todas as pessoas dentro da sua empresa, do cargo mais simples ao mais complexo. Cada funcionário que você tem é um embaixador da sua marca.
Conte sua história para seus clientes, assim você terá a oportunidade de conectar pessoas à sua marca. De mantê-la viva, verdadeira e relevante.
Isto é mais do que disponibilizar em seu site sua missão, visão e valores. Não que não seja importante estabelecer essas definições, mas estes textos são, normalmente, frios demais.
Você precisa traduzir os valores da sua empresa em termos humanos, que envolvam e encantem.
Ou seja, não escreva apenas sobre o que você quer vender, mas sim sobre como você quer ajudar. Em que você acredita. O que está tentando fazer no mundo. Como você faz a vida dos outros melhor.
O que há de único em sua empresa é o porquê você a criou e o porquê ela existe.
A transparência nos seus negócios repercute nos clientes, por isso, fale abertamente sobre suas lutas e sucessos.
Repense o que exatamente você está vendendo. Com tantos produtos lá fora é a sua história o que realmente pode diferenciá-lo da concorrência.
Então, conte-a aos seus clientes de 3 simples maneiras.

1-Dê mais destaque a sua história no site e blog.

Dê mais destaque a história da sua empresa em uma página com melhor visualização. Ela é especial demais para ficar escondida no rodapé.
Por exemplo, ao invés de apenas escrever um texto na sessão “Nossa História”, publique um vídeo. Conte tudo e, no final, peça a seus funcionários para falarem por que eles trabalham com você e como eles esperam que os produtos e serviços da sua empresa ajudem os clientes.
Importante: Faça vídeos rápidos, de no máximo 15 minutos cada, e não se esqueça de torná-los bem pessoais e espontâneos. Nada de falas decoradas e artificiais.
Seu blog também é uma ótima opção para destacar sua história. Aproveite-o!

2- Publique fotos em seu site e redes sociais.

Se você tem uma loja ou escritório bacana, mostre-o. Além disso, você pode postar fotos de clientes e da sua equipe, destacando as pessoas por trás do sucesso da sua marca.
Veja como a Imaginarium faz isso de forma excelente:

3- Adicione depoimentos.

Pegue o depoimento de sua equipe, clientes e parceiros e transforme-os em pequenas citações de fácil entendimento, que ajudem a contar o valor da sua história.
Algumas empresas colocam em seus sites longos depoimentos que ninguém tem paciência de ler, mas você pode fazer diferente disso. Transforme-o em frases que realmente te ajudem a contar sua história e publique-as com um efeito visual bem atrativo.
Agora é hora de pensar: Qual é a sua história? Escreva-a!

LIÇÃO 3: CONVERSE COM SEUS CLIENTES E DISPONIBILIZE CONTEÚDO DE VALOR

Esta dica vale também para blogs e redes sociais.
Ao contrário do que você possa pensar, seus clientes não estão interessados em saber sobre as características técnicas do seu ultra mega power novo produto.
Mas sim, sobre como este produto pode transformar suas vidas.
E é por isso, que muitas empresas precisam mudar a forma como falam com seus clientes, já.
O mundo hoje é um oceano de informações. E a internet então, nem se fala.
Existe uma verdadeira guerra pela atenção das pessoas nas redes sociais.
E sabe quem ganhará essa batalha?
Não é a postagem que fala sobre o quanto a sua empresa é boa ou sobre sua incrível equipe de profissionais altamente qualificados.
Mas sim, a informação que compartilhar algum valor, algo útil, que faça a diferença na vida daquela pessoa.
É imprescindível oferecer ao seu público conteúdo relevante a ele.
É como manter uma conversa, se você for interessante prestarão atenção em você. Se não for, adeus!
Veja algumas postagens interessantes na fanpage da Ponto Help, uma empresa de manutenção de computadores em Belo Horizonte:

Ao invés de falar exaustivamente sobre seus serviços de manutenção, a empresa percebeu que pode entregar algo a mais para seus seguidores e assim atrair mais pessoas para o seu negócio. E esta estratégia dá certo!
Percebeu como pode ser simples?
Se você conseguir prender a atenção do seu público por um instante, não pode desperdiçá-la, de jeito nenhum. Porque essa pode ser a sua primeira oportunidade de fazê-lo interagir com o seu conteúdo, com a sua marca.
Aos poucos, de tanto disponibilizar conteúdo relevante, interagir e conversar, seu cliente entenderá que você tem muito conhecimento e a sua empresa se tornará referência no mercado. Uma fonte de consultas, quando seu cliente precisar de algo relacionado ao seu negócio.
Quanto mais pessoas te enxergarem assim, naturalmente mais competente sua empresa parecerá.
Sem que você precise dizer o tempo todo como seus produtos e serviços são os melhores do mundo, seus clientes dirão isso por você.
IMPORTANTE: Não se esqueça de ter sempre canais que facilitem o diálogo com seus clientes. Responda suas solicitações, esclareça suas dúvidas, cative-os.
Disponibilizando conteúdo de valor, conversando com seu cliente e se tornando uma referência, sua empresa será lembrada quando as pessoas pensarem em adquirir produtos ou serviços do seu segmento de mercado.
Desta forma, você será lembrado quando o seu potencial cliente pensar em adquirir um produto ou serviço do seu segmento.
Veja outro exemplo de conteúdo de valor:

Perceba que o texto é todo informativo e só no final o autor faz menção ao produto que a empresa oferece.
Inspire-se e coloque essa lição em prática.

LIÇÃO 4: FIQUE DE OLHO NO QUE OS SEUS CONCORRENTES ESTÃO FAZENDO

Você com certeza já ouviu alguém falar sobre a importância de conhecer seus concorrentes.
Não se trata de espionagem, muito longe disso. Mas sim, um estudo, uma análise.
Faça uma relação dos seus principais concorrentes e veja, por exemplo:

quais os pontos fortes e fracos?
quais os tipos de produtos e serviços ele oferece e como oferece.
quais as formas de pagamento.
prazo de entrega ou de execução do serviço.
se eles fazem anúncios.
possuem sites bem estruturados?
vendem online?
atuam nas redes sociais (como, quais canais, são ativos, interagem, quais tipos de postagem eles fazem?)
se oferecem ao público algum conteúdo educativo, ou relevante.
alguns dos seus clientes também compram com a concorrência?
como eles engajam seus clientes?
que tipo de informações e conteúdos compartilham.

Você pode organizar as informações em tabelas, como abaixo:

A medida que você for estudando seu mercado, acrescente novas colunas e observações.
Faça dessa análise uma rotina: semanal, quinzenal ou mensal. Mas não deixe de fazer.
Você pode se diferenciar ao oferecer o que seus concorrentes não oferecem. Aprender com os erros e com as boas práticas, detectar novas oportunidades de mercado.
Por isso esse acompanhamento é tão importante.

LIÇÃO 5: TENHA UM SITE, PARECE ÓBVIO MAS NÃO É

Sim, esta lição é básica! Mas não é tão óbvia para muitos empreendedores.
Existem muitas, mas muitas micro e pequenas empresas por aí que não possuem um site.
Por isso, sua empresa não é pequena demais para ter um site, acredite em mim.
Para te convencer disso, vamos ver alguns números da internet no Brasil:

Segundo o Ibope Media (em relatório de 10/2013), somos 105 milhões de internautas brasileiros.
O Brasil é o 5º país com o maior número de conexões à Internet.
57,2 milhões de usuários acessam regularmente a Internet.
87% dos internautas brasileiros entram na internet pelo menos uma vez por semana.
A internet é tornou o terceiro veículo de maior alcance no Brasil, atrás apenas de rádio e TV.
87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.
Antes de comprar, 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas conhecidas, enquanto 70% confiam em opiniões expressas online.

Todos esses dados expressam o poder da internet no nosso país, inclusive seu enorme potencial para gerar negócios.
Um dado apenas já precisa ser o suficiente para te convencer a criar um site para a sua empresa o mais rápido possível:
-87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.
87% de 105 milhões de usuários são mais de 91 milhões de pessoas.
E estes números comprovam: Se você não é encontrado online, você perde negócios.
Uma empresa sem presença online está correndo o risco de perder 87% dos seus potenciais clientes.
Perder clientes com intenção de compra, que buscam por seu produto ou serviço pela internet, simplesmente pelo fato de que você não será encontrado.
Essa porcentagem é muito alta. Impossível ignorá-la.
Mesmo que o seu negócio seja local, a exemplo da Ponto Help que citamos acima (a empresa de manutenção de computadores), e você pense “a internet não é pra mim”, eu te digo que “é sim”.
Serviços locais precisam de clientes locais, que também estão na internet e fazem parte dos 87% das pessoas que usam a rede para encontrar produtos e serviços.
Por exemplo, se eu precisar de manutenção no meu computador, provavelmente vou procurar no Google por “manutenção de computadores em BH” ou “manutenção de computadores no bairro X”.
E quais empresas eu irei encontrar? Somente as que estejam disponíveis na internet. Por isso, as que não estão ou que estejam de forma pouco efetiva, sempre perderão negócios.
Vale lembrar também que não adianta ter um site “meia boca”, ele precisa ser de fácil navegação e ter um design atrativo e intuitivo.
Seu site pode ser o primeiro contato do cliente com a sua empresa, então você precisa gerar uma boa experiência.
Impactá-lo para o bem e não para o mal.
Caso o seu negócio ainda não tenha um bom site, providencie! O mais rápido possível.

LIÇÃO 6: PARTICIPE DAS MÍDIAS SOCIAIS, DE FORMA ATIVA E INTERATIVA

Estar ou não presente no mundo das mídias sociais não é mais uma escolha. A sua empresa precisa estar presente!
Pois, se você não estiver, poderá perder clientes potenciais e oportunidades de negócio.
Não importa o tamanho da sua empresa, você pode obter muita vantagem de plataformas como Facebook, Twitter, Google +, LinkedIn, Instragram, Pinterest.
Mas, sua presença digital não pode se dar de qualquer forma. Você precisa ser ativo e interativo.
Ativo porque as pessoas esperam que suas mídias estejam sempre atualizadas, e se não estiverem, isso pegará mal para a credibilidade da sua empresa.
Interativo porque seus clientes esperam que as plataformas digitais sejam mais um canal de contato e relacionamento com você. Se você não interagir nos comentários e não responder as perguntas e solicitações, gerará uma grande insatisfação.

Como começar:

Antes de tudo, o mais importante é que você saiba quem é o seu publico. Quem é o seu potencial cliente.
Faça essas perguntas:

Qual a sua faixa etária?
O que ele faz?
Como ele se comunica?
Qual linguagem devo usar com ele, casual ou um pouco mais formal (lembrando que as mídias digitais não aceitam formalidade demais, ok?)
Qual o tipo de mensagem certa?
Quais seus desejos? Seus medos? Dúvidas e necessidades?
Que tipo de informação você pode fornecer para tornar a sua vida mais fácil, prática e prazerosa?
Qual imagem da sua empresa você quer transmitir para ele?
Como você quer que ele perceba seus produtos e serviços?

Pegue uma folha de papel ou digite essas perguntas no seu Word (Excel, bloco de notas) e as responda.
Se ficar em dúvida para responder alguma, consulte o histórico da sua empresa, as vendas, os dados dos clientes que você possui.
Esta atividade inicial irá esclarecer como você deve trabalhar, quais passos seguir e que tipo de informação oferecer aos seus seguidores.

Atenção ao conteúdo

Assim como vimos na dica #3, não adianta postar qualquer coisa. Você precisa disponibilizar conteúdo relevante, que entregue algum valor.
Na fanpage do NED, por exemplo, nós disponibilizamos uma imagem de inspiração diária. Essas imagens têm grande aceitação e se espalham com facilidade na internet. E não importa quantas vezes sejam compartilhadas, o logotipo da nossa empresa estará sempre lá.

sexta-feira, 5 de setembro de 2014

A inteligência competitiva e a metadologia científica

Tenho visto falar muito sobre Inteligência Competitiva nas redes sociais. Recentemente vi um vídeo no qual um determinado CEO falava sobre Inteligência Competitiva e fiquei preocupado. Bem, mas vamos relembrar o que significa essa sigla.

Segundo a Internet, CEO é a sigla inglesa de Chief Executive Officer, que significa, em Português, o Diretor Executivo. Ou seja, é a pessoa com maior autoridade na hierarquia operacional de uma empresa. É o responsável pelas estratégias a serem adotadas.

Bem, segundo Porter, praticar Inteligência Competitiva não é buscar a eliminação dos concorrentes. Isso é na guerra. Ou seja, muitas vezes fazemos comparações do mundo mercadológico com um campo de batalha e, nesses casos, citamos Sun Tzu. Mas isso é para mostrar a importância da estratégia, do levantamento de dados e da produção de conhecimentos que auxiliem os tomadores de decisões.

Ao se falar em Inteligência, o que se quer é esclarecer fatos ou situações que possam dar melhores condições para os tomadores de decisões. Fazer análises de ambientes e dos concorrentes. Tudo com a finalidade de melhor se posicionar no mundo competitivo. Para isso, o analista de Inteligência de qualquer tipo de empresa não pode deixar de conhecer a metodologia científica para a produção de conhecimentos. Tal metodologia é tratada no livro “Os Segredos da Inteligência Competitiva”.

Por diversas vezes, já expliquei que softwares não fazem análises, só coletam e integram dados, transformando-os em Informação. O conhecimento de Inteligência é produto de análise e interpretação. E para o analista de Inteligência produzir um conhecimento válido, faz-se necessário um entendimento sobre os métodos de raciocínio dedutivo e indutivo.

Segundo a Enciclopédia Delta Universal, o método dedutivo é o processo de raciocínio pelo qual tiramos conclusões por inferência lógica de premissas dadas. Então, vejamos um exemplo. Se começamos aceitando as proposições de que todos os gregos têm barba e Zenão é grego, concluiremos, validamente, que Zenão tem barba. Então, podemos nos referir às conclusões do raciocínio dedutivo como válidas e não verdadeiras. Ou seja, precisamos distinguir claramente entre o que foi deduzido logicamente, daquilo que é realmente certo. Ou seja, o analista tem que ter cuidado ao afirmar ser verdadeiro o significado de determinado fato ou situação, apenas por serem válidas as premissas analisadas.

Continua a Enciclopédia Delta Universal dizendo que as premissas iniciais podem ser dados confirmados ou suposições. Bem, antes de poder considerar as conclusões como válidas, tiradas dessas premissas, o analista precisa demonstrar que elas são coerentes entre si e com a premissa original. A obra citada acima apresenta como exemplos de disciplinas que utilizam muito o método dedutivo, a matemática e a lógica.

Ainda segundo a Enciclopédia, o método indutivo é o processo de raciocínio que, partindo-se de uma experiência particular, chega-se a generalizações. Por exemplo, posso afirmar que todas as maçãs que comi são doces. A partir dessa verificação, concluo que todas as maçãs são doces. Porém, a próxima maçã a ser experimentada pode não ser doce. Então aqui, o cuidado é ainda maior. O analista está lidando com uma ideia futura.

Enfim, entendemos que o método indutivo leva a probabilidades, não a certezas. Dessa forma, um analista busca se expressa ao produzir um conhecimento futuro. As palavras utilizadas são “provavelmente” ou “possivelmente”.

Na verdade, o analista de Inteligência pode utilizar em suas análises os métodos dedutivo e indutivo ou os dois. Sintetizamos então, que na dedução, o analista inicia com dados genéricos. Ato contínuo faz deduções particulares a partir de tais dados. Utilizando a indução, faz projeções futuras que poderão ou não ser concretizadas. A Enciclopédia Delta Universal afirma que com a combinação desses métodos, a metodologia científica estabelece uma união entre a teoria e a prática.

terça-feira, 26 de agosto de 2014

10 Dicas infalíveis para você captar clientes

20/08/2014, Por Silvio César de Oliveira

Olá caro leitor!
Se você está olhando para os resultados de venda da sua empresa e acredita que eles estão muito abaixo do que você precisa e também tem notado que captar novos clientes com qualidade está ficando cada vez mais difícil, então saiba que você não é o único que está enfrentando esses problemas. Isso está acontecendo por que, graças à internet, o mercado está mudando muito rapidamente e os seus clientes estão sendo “ativados” em excesso por diferentes tipos de conteúdo e mensagens de vendas, tanto por produtos concorrentes quanto não concorrentes ao seu, que dividem a atenção deles e que geralmente alteram o senso de urgência em relação a aquisição de produtos e serviços.
Além disso, as técnicas mais tradicionais de captação de clientes como: ligação de prospecção, email em massa, eventos, feiras, mídia offline, entre outras tem se tornado rapidamente obsoletas e ineficazes, mas principalmente todas essas técnicas tem se mostrado caras e com baixa taxa de retorno e conversão.
Diante disso, muitos empresários, meio sem pensar, tem se desesperado para resolver seus problemas de vendas e saem em busca de soluções milagrosas, investem ainda mais em publicidade, contratam agências, assessorias, recrutam diretores de marketing, mas alguns meses depois percebem que o resultado não está vindo. E o pior é que frente a todos esses investimentos, muitas vezes, os resultados da empresa ainda pioram e o lucro se esvai.
Mas o que fazer para solucionar esse problema de captação de novos clientes?
Com base na nossa experiência de anos de atuação em projetos de CRM marketing e marketing digital, elaboramos 10 dicas infalíveis para ajudar a solucionar esses problemas de atração de clientes e vamos entender cada uma delas:
1- Conheça bem o seu cliente (mapeamento de persona) - Se você não conhece os hábitos, os interesses e principalmente as dores, medos e objeções de quem você está buscando atingir, então esqueça a chance de você ter sucesso com a sua mensagem pois vivemos a era da segmentação, da comunicação 1 a 1 e todas as mensagens sem segmentação, passam completamente despercebidas aos olhos de qualquer pessoa, inclusive ao seu.
2- Ajuste o seu portfólio para gerar maior valor para as personas que você quer atender - Tenha certeza que seus produtos e serviços são a solução para uma ou mais dores do seu cliente e tenha certeza que a percepção de solução é clara para ele, mas novamente: não tente ter solução para qualquer pessoa, qualquer cliente em qualquer lugar do país. Busque entregar a solução com máximo valor para o cliente e menor esforço para a sua empresa.

3- Faça mídia segmentada: Depois de seguir as duas dicas acima, fazer mídia agora será uma tarefa muito mais simples, pois as ferramentas como Google Adwords, Facebook ads e Linkedin Ads, permitem anúncios segmentados por interesse, pesquisas, hábitos de navegação, geolocalização, idade, empresas que trabalham, cargo e muitas outras segmentações que se enquadram ao perfil exato do seu cliente. Ah! mas não esqueça de ter uma boa estratégia na construção da mensagem.
4- Crie um site amigável, inteligente e funcional: Certifique-se que o site que vai receber os cliques oriundos da sua publicidade web não é apenas bonito, mas também é adaptado a dispositivos móveis, que o conteúdo tem a ver com o anúncio divulgado e que ele é funcional, ou seja, ajudará o potencial cliente a dar o próximo passo automaticamente: que pode ser acessar um cupom de desconto, agendar uma visita, solicitar cotação, assinar uma lista, etc.
5- Utilize Marketing de conteúdo segmentado: Olhe a lixeira da sua caixa de email e você verá que os emails que você apagou ontem e hoje, tem características em comum e geralmente ou são propagandas ou são conteúdos que não te interessam, isso quer dizer que só ficariam na sua caixa de entrada as mensagens (sejam elas emails de venda ou não) que tenham utilidade para você e estejam adequadas ao seu perfil. Logo, com seu cliente não é diferente, sendo assim, construa conteúdos ricos, que informem e orientem o seu cliente sobre a sua solução para que ele reconheça a sua empresa como uma fonte relevante de informações. Afinal, sem isso a chance do seu email ser pescado entre os outros 300 emails que ele recebe diariamente é lotérica.
6- Crie uma régua de contatos com seu cliente: Automatize suas interações, ou seja, não confie à sua memória a obrigação de conversar com todos os seus prospects, tampouco saia invadindo a intimidade dele com ligações e visitas, crie um diálogo elegante e dê oportunidade para que ele a qualquer momento decida se quer uma ligação, uma visita ou uma cotação. Ah atenção! eu disse “automatize as interações” e não “automatize as mensagens”, pois ninguém precisa de textos padronizados enviados por robôs, ou seja, mensagens humanizadas, bem escritas e em tom de conversa, são a chave para que essa técnica dê certo.
7- Defina metas e um ciclo de qualificação por email, não gaste energia à toa: Utilizando a técnica anterior você poderá qualificar o interesse dos seus prospects por email utilizando formulários e ações na própria mensagem, ou seja, com isso você poderá aumentar a sua capacidade de qualificação de prospects e de fazer publicidade. Com essa técnica você conseguirá separar os curiosos e os prospects frios dos prospects quentes.
8- Defina produtos front-end e um funil de vendas: Comece o relacionamento rápido, ou seja, nem sempre o seu produto principal precisa ser vendido no primeiro contato, na prática se você tem produtos de entrada, utilize-os como “chamariz” para se aproximar do seu cliente e gerar novas necessidades através de um funil de vendas para que ele chegue até o seu produto principal. Lembre-se: é mais fácil falar e consequentemente vender para quem já é seu cliente, então facilite a entrada dele na sua carteira e depois vá crescendo lá dentro.
9- Crie uma experiência única para o seu cliente e apresente-se de forma profissional: Se o seu cliente chegou ao ponto de comprar algo de você ou solicitar uma reunião, garanta que o atendimento será diferenciado, afinal você já separou os curiosos e os prospects frios, quer dizer que você pode usar o tempo economizado em fazer um trabalho acima da média do mercado, então faça uma entrega de qualidade, uma apresentação profissional e garanta que o potencial cliente terá uma ótima impressão da sua empresa.
10- Defina processos e treine sua equipe para vencer as objeções e fechar o negócio: E por último, nenhuma captação ou atração de clientes vai ser eficiente se na “hora do gol” sua equipe de vendas e atendimento não estiverem preparadas para vencer as objeções deles, fazerem uma negociação de qualidade e não fecharem o negócio. Por isso processos bem claros, definições de papeis e treinamentos da equipe são chave para que sua estratégia de vendas seja um sucesso.

Enfim, captar novos prospects e atrair clientes tem se tornado cada vez mais uma ciência e um conjunto de atividades que funcionam conectadas a estratégia da sua empresa, ou seja, não é algo facilmente terceirizável para um agência ou limitada a uma campanha publicitária. Atrair clientes hoje é um processo decisivo para qualquer negócio. Para garantir que você não vai ficar pra trás compare os passos acima com as práticas da sua empresa e veja em que momento os elos dessa corrente estão se quebrando.
Não se desespere, captar clientes na internet e implementar uma solução eficiente marketing digital não é um “bicho de sete cabeças” e pode ser mais rápido do que você imagina, afinal a própria internet disponibiliza dezenas de ferramentas para solucionar cada um desses passos de forma rápida e simples.
Mas se você tiver dúvidas ou quiser discutir mais, então comente o post aí embaixo e curta a página da Wiki Consultoria no Facebook.
Um abraço e até a próxima.

Por que devo trocar o jornal mural pela TV Corporativa?

Por:Diego Favero
Data:25/08/2014

Utilizado como mecanismo de relacionamento entre empresa e funcionários, o jornal mural aparece entre as mais conhecidas ferramentas de comunicação corporativa. Com layouts simples e tradicionais e com linguagem direta, o velho jornalzinho da empresa é usado para tratar de assuntos como recursos humanos, saúde e segurança do trabalho, lazer e cultura, responsabilidade social, negócios da empresa, dentre outros temas.

Porém, os avanços tecnológicos – e com isso as novas formas de se relacionar por meio de variados dispositivos – trouxeram um novo olhar sobre o funcionamento dos sistemas de comunicação de uma empresa. Assim, a TV Corporativa, também chamada de jornal mural digital, aparece com uma linguagem moderna, de produção menos complexa e de maior alcance e adaptabilidade.

Preparamos para este post os principais benefícios de se trocar o jornal mural por uma TV Corporativa na empresa. Confira!

Novos formatos

Um sistema de TV Corporativa permite a transmissão de informações por meio de diversos modelos de mídia, ou seja, pelo monitor poderá passar imagens, vídeos, textos, fotos, notícias, entre outros, tornando seu formato de comunicação muito mais dinâmico e atrativo. Toda essa produção, por sua vez, pode ser feita de maneira rápida e simples, com processos de edição, formatação e divulgação online!

Novas soluções

Ao contrário do que se costuma ter com um jornal mural, que depende da compilação de informações, formatação de material, criação e montagem de layouts e só então a sua disponibilização ao público, o que demanda tempo e o trabalho conjunto de vários profissionais. Com uma TV Corporativa a atualização das informações é mais dinâmica, permitindo a troca de conteúdo mais rapidamente.

Vários pontos

A mensagem veiculada pela mídia digital pode ser disponibilizada em diversos pontos sem a necessidade de trabalho extra para isso, pois basta apenas ter uma conexão em rede. Ela evita o uso excessivo de materiais impressos, contribuindo para a responsabilidade social, e permite a veiculação de conteúdos mais abrangentes, que são assimilados mais facilmente pelos públicos alvos.

Mercado

Atualmente é possível encontrar no mercado diversos softwares que permitem o gerenciamento de uma TV Corporativa de maneira, simples, didática e eficiente. Entre as opções, por exemplo, está a Comunique-se SuaTV, um sistema integrante do software Workr, produzido pelo Grupo Comunique-se.

Com um dispositivo Android com acesso a internet e conectado a uma televisão é possível oferecer o conteúdo para os diversos públicos da empresa em tempo real de um único centro de controle, que também pode ser responsável pela elaboração de todo o material a ser disponibilizado. Além disso, o software é gerido por meio de uma nuvem, o que facilita a utilização do sistema.

Uma TV Corporativa é um canal extremamente eficiente para estreitar a comunicação seja com os seus funcionários ou com o público externo, pois ela oferece várias opções de abordagens para os mais diversos temas ligados ao seu ramo de atuação!

O que acha da implementação de uma TV Corporativa? Qual seria o engajamento do seu público com ela? Deixa sua opinão com a gente!

Piores Horários das Redes Sociais

Quando o Marketing Sem Gravata fez o infográfico Instagram para Empresas, alguns me perguntaram sobre o dado do melhor horário para se postas nas redes sociais. Todos nós sabemos que há horários de pico em mídias sociais. Aqueles momentos em que uma grande quantidade de tráfego ativo está fluindo em determinados redes.

Mas o que dizer dos piores momentos para usar a mídia social?

Para todos os profissionais de marketing que usam das mídias sociais, são dados importantes onde temos uma queda brusca do tráfego geral. confira o infográfico abaixo.

Conferindo os piores horários para se postar nas redes: Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Google+ … Se você nunca ouviu falar de alguns dos sites de mídia social nesta lista, fica também a dica de descobrir novas plataformas.

Vale a pena lembrar quem tudo é muito relativo, ou seja, no infográfico acima falamos no tráfego geral dos sites, porém tudo pode variar de acordo com seu público-alvo. Por exemplo, estudantes universitários que estudam no período noturno tendem entrar mais nas redes sociais próximo às 23h. Vale a pena pensar nisso. Espero que este gráfico ajuda-lo com a sua próxima campanha!

sexta-feira, 22 de agosto de 2014

Novidade Facebook: Adicione cardápio na fanpage de seu restaurante ou bar

Por Veronica Gomes

Ao ver um belo prato, é comum que as pessoas procurem no Facebook a localização do restaurante ou bar que oferece essa refeição, seu horário de funcionamento e seu cardápio.

Facebook anunciou, há alguns meses, que agora o usuário pode adicionar cardápios nas páginas de bares e restaurantes da rede social. Esta é uma novidade bem útil para uma empresa do ramo, tendo em vista que disponibilizar o menu online para seus clientes vai ser um grande diferencial.

Entenda como aproveitá-la no passo a passo abaixo:

Passo 1. Em sua página, vá ao menu “editar página” e selecione “editar configurações”