Regra básica para posicionar sua marca: cumpra o que foi prometido

Posicionamento não é o que eu digo que sou, mas sim o que o outro (mercado) percebe

Fernando Coelho, 5 de junho de 2014

 

 O titulo deste post é muitas vezes (em algumas, sempre) descumprido pelas marcas de todos os segmentos – muitas empresas desconhecem, ou mesmo conhecendo, por pensarem em curto prazo, não buscam se posicionar na mente (e coração) de seus consumidores.

Apenas para lembrar, posicionamento não é o que eu digo que sou, mas sim o que o outro (mercado) percebe, logo, em marketing, percepção é mais importante que a realidade, todavia, a realidade precisa andar de mãos dadas com a percepção.

Para ser mais claro, a regra é básica: um bom posicionamento é construído por promessas, cumprimento de promessas e percepção – ou seja, se a marca prometeu ela tem que cumprir.

No marketing 3.0 Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan nos apresentam uma nova forma para conquistar o público-foco, é preciso alcançar a mente, coração e espirito; é fundamental entender os consumidores em sua totalidade humana e suprir suas expectativas.

O que acontece muitas vezes é que as expectativas dos clientes são formadas com base em promessas, e ai, os autores nos colocam os 3 I’s como solução: identidade, integridade e imagem. Às empresas caberá identificar as necessidades e desejos dos consumidores para serem capazes de orientar suas mentes, corações e espíritos traduzidos em promessas e ações.

Essencialmente os 3 I’s seria destrinchados da seguinte maneira:

·         Identidade – aquilo que sou e prometo entregar;

·         Integridade – o cumprimento do que foi prometido, a marca agindo de forma honesta com o consumidor;

·         Imagem – promessas e ações se comungam e, portanto formam uma boa imagem diante do atendimento das expectativas criadas.

Em resumo, tenha palavra e faça o impossível para cumpri-la, mesmo que isso represente prejuízo no curto prazo, com absoluta certeza, sua imagem vale muito mais.

Ser ético e responsável são atitudes fundamentais para um bom posicionamento de mercado.

 

O que faz de você vencedor ou perdedor

 

Campeões sabem do seu valor e não se desencorajam quando a sociedade os vê com desprezo e como parte de uma grande massa desqualificada por não terem um sobrenome

Flávio Augusto, 9 de junho de 2014

 

Thinkstock

Mas, afinal, o que é ser um campeão? É cumprir sua missão

 

Ande com os campeões.
Espelhe-se nos campeões.
Pense como os campeões.
Comporte-se como os campeões.
E, de preferência, seja um campeão.

Mas, afinal, o que é ser um campeão?

É cumprir sua missão.
É não mudar de lado por conveniência.
É guardar a fé até o fim.
É ter raízes profundas.
É jamais desistir.
É cumprir suas metas e propósitos.

Afaste-se dos perdedores

Aprenda com seus erros.
Não ceda à filosofia coitadista dos perdedores.
Rejeite seus valores.
E, de preferência, não seja um perdedor.

Mas, afinal, o que é ser um perdedor?

É não ter um ideal pelo qual lutar, deixando a vida levar.
É alterar seu comportamento e valores por conveniência.
É se sentir vítima em vez de autor de sua história.
É ter uma desculpa na ponta da língua para não cumprir seus compromissos.
É sempre desistir pelo calor das primeiras dificuldades.
Campeões puxam a responsabilidade para si. Perdedores acreditam que dependem de terceiros e têm uma frase preferida: "Não é bem assim. Na teoria, é muito fácil falar, mas, na prática..."
Campeões são as melhores companhias da superação. Perdedores param porque está doendo.
Campeões sentem-se estimulados pelos abutres que tentam lhes desmotivar. Perdedores sentem-se consolados pelos abutres, porque encontram argumentos compreensivos para sua fraqueza.
Campeões têm seu foco no troféu e na recompensa. Perdedores têm seu foco no processo, nas dificuldades e naquilo em que eles não sentem prazer durante sua jornada. A frase muito utilizada pelos perdedores para desistir é: "Eu preciso fazer algo que eu amo". Campeões amam a vitória, ainda que, em alguns momentos, a jornada não seja tão prazerosa quanto eles gostariam.
Campeões fazem a diferença no mundo. Perdedores fazem parte de uma grande massa de descontentes que desfruta dos avanços promovidos pelos campeões.
Temos campeões em missões humanitárias, na área científica, no teatro, nos esportes, em assistência social e em todas os setores da sociedade. Campeões sempre são recompensados, mas não necessariamente com dinheiro, a depender da missão escolhida por cada um.
Temos perdedores na política, na medicina, no mundo dos negócios, na classe operária, nas universidades. Há muitos perdedores ricos, em especial os incompetentes que desviaram dinheiro público e que, por isso, engrossam as filas dos consultórios psiquiátricos para consumir drogas antidepressivas para aliviar sua dor de consciência ao descobrirem que, de fato, o crime não compensa.
Nossa conta bancária não é capaz de nos fazer campeões, nem os nossos bens, diplomas ou títulos. Quando cumprimos nossa missão e estamos dispostos a dar a nossa vida por nosso ideal, frequentemente alcançamos os resultados necessários para sermos reconhecidos dentro do seleto grupo dos campeões.
Campeões sabem do seu valor e não se desencorajam quando a sociedade os vê com desprezo e como parte de uma grande massa desqualificada por não terem um sobrenome. Por outro lado, os campeões também não se iludem, mesmo depois de seu sucesso, quando essa mesma sociedade passa a lhe dar tapinhas nas costas e a puxar seu saco, tentando lhe convencer, dizendo: "você é o cara". Os campeões sabem exatamente quem eles são e o que sempre foram. Sabem que já eram campeões mesmo na baixa, dentro de um transporte coletivo lotado, da mesma maneira que são campeões durante a alta, dentro de um jato executivo.
O reconhecimento da sociedade não altera a identidade de um verdadeiro campeão por uma razão muito simples: os campeões sabem que essa sociedade é hipócrita.

 

Supermercados ganham características de shoppings para atrair clientes

 

Momento de abastecimento do lar adquire ares de lazer, em espaços que reúnem varejo de alimentos, entretenimento, lojas e restaurantes. Consumidor ganha em conveniência

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 16/06/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

Os supermercados já não são mais apenas lugares para fazer compras e abastecer a casa. Eles passaram a agregar lojas, restaurantes, serviços variados, agências bancárias e opções de entretenimento, criando em torno de si centros comerciais focados em conveniência. O movimento é resultado de mudanças significativas no comportamento dos clientes, que após o controle da inflação substituíram as compras de mês por visitas recorrentes aos empreendimentos, chegando até a abrir mão de dispensas cheias em favor de produtos frescos.
A diversificação da oferta de produtos e serviços nesses locais permitiu aos consumidores acrescentarem à ida ao supermercado outras tarefas cotidianas, como lavar roupas, fazer as unhas, frequentar academias de ginástica e pagar contas em bancos. O maior atrativo é a possibilidade de resolver diversas pendências em um único lugar. Para atender a esta demanda, o grupo GPA passou a investir nos shoppings de vizinhança, com a bandeira Conviva. No modelo, uma loja Pão de Açúcar é o centro da operação, que agrega ao seu redor serviços típicos de um shopping, em menores proporções e de forma mais despojada. A intenção é atrair os moradores do entorno, agregando as funcionalidades de um centro comercial à simplicidade de um supermercado.
A nova configuração dos supermercados deu ares de lazer à jornada de compras. O Pão de Açúcar identificou este comportamento entre as moradoras da Tijuca, bairro onde a empresa planeja abrir o seu próximo shopping de vizinhança. “Descobrimos que muitas consumidoras chamam as amigas para passear no supermercado. Há alguns anos era inimaginável que o momento de abastecimento do lar fosse encarado como uma experiência prazerosa e até de lazer”, aponta Isadora Brissa Campos, Diretora de Marketing e Operações do GPA Malls, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Passeio com as amigas, cinema e kart no mercado
O varejo de alimentos está aprendendo com os shoppings centers a entregar experiência, além de utilidades. O desafio agora é encantar o shopper, mesmo durante a compra de itens considerados básicos. “Antes, ir ao mercado era obrigação e zero diversão. Agora, o cliente saiu da ideia de um lugar chato para algo com uma proposta diferente. O processo fica mais prazeroso e isso passa pela possibilidade de interagir com outras pessoas, degustar produtos e ter um bom atendimento”, avalia Maurício Morgado, Professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da FGV, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A mesma tendência está presente em hipermercados como o Carrefour e o Extra que incluem em suas estruturas espaços como salas de cinema, pistas de patinação no gelo e kart. As atrações anexas aumentam o volume de visitantes em busca das atrações e, ao mesmo tempo, facilitam a rotina das donas de casa. Muitas buscam serviços que sirvam para entreterem seus maridos e filhos, enquanto estão no mercado.
Se para os clientes a junção entre diversão e necessidade serve para otimizar o tempo, para os estabelecimentos o ganho é na rentabilidade. Além da venda direta de produtos, o aluguel de lojas se torna uma nova receita para as redes. “O varejo de alimentos trabalha com margens cada vez mais apertadas e otimizar os espaços é uma alternativa eficaz para lucrar”, comenta Márcia Sola, Diretora de Geonegócios do Ibope Media, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Conveniência no varejo de alimentos
Para os lojistas, os benefícios em se associarem aos supermercados são semelhantes aos oferecidos pelos shoppings, mas com a vantagem dos custos operacionais reduzidos. Entre os atrativos estão o alto fluxo de clientes, infraestrutura e segurança. Essa nova opção faz parte de um contexto mais amplo, que envolve a descentralização do varejo, movimento já latente nos grandes centros.
O trânsito caótico intensificou a escolha das marcas por regiões mais residenciais, onde os supermercados já possuem, tradicionalmente, operações consolidadas. Esses bairros se tornam um terreno fértil para quem deseja investir em unidades menores com foco em conveniência. “As pessoas querem resolver um pouco de tudo a pé e de chinelo, sem se preocupar com escova no cabelo e salto alto”, comenta Isadora Brissa.
O que acontece é um resgate do comércio de vizinhança com produtos e serviços próximos de casa. A palavra de ordem é poupar tempo, ainda que saia mais caro. “As pessoas estão aprendendo a fazer uma conta de tempo versos qualidade de vida: quanto vale os 15 minutos lavando verdura, se pudessem ser utilizados para ficar com a família? Quanto eu ganho de tempo livre por não ter que dirigir para comprar pão?”, questiona Maurício Morgado.
Para atender a estas exigências dos consumidores, os supermercados também investem em mudanças no seu layout interno, os corredores paralelos com produtos empilhados ganham atrativos gourmet e traços de shopping. O GPA Malls foi a campo estudar o que dizia o consumidor. Segundo os relatos dos clientes, eles desejavam um espaço que ainda não enxergavam como possível: uma área sem os problemas próprios dos grandes shoppings centers, como dificuldade de achar vagas de estacionamento e, ao mesmo tempo, com um mercado à disposição.
Shoppings aproveitam fluxo de hipermercados
Os shoppings também não querem ficar de fora desta migração do consumo. O plano é expandir para as mais diversas regiões da cidade. Como muitos destes bairros não contam com a mesma concentração de pessoas da área central, uma estratégia que vem crescendo é colocar super e hipermercados como âncoras desses empreendimentos. “As partes mais adensadas da cidade, além de estarem saturadas, se tornaram muito caras. Os shoppings começam a migrar para as margens e usar uma bandeira conhecida, especialmente de hipermercado, para atrair clientes”, avalia a Diretora de Geonegócios do IBOPE Media.
Esta tendência ainda é relativamente nova para o Sudeste, mas já está presente em 41% dos centros comerciais de grande porte brasileiros, de acordo com uma pesquisa do Ibope. Embora sua expansão ocorra atualmente de modo mais significativo, o modelo já é antigo e familiar ao consumidor no Nordeste, onde 61% dos shoppings agregam hipermercados. Nesta região, o varejo de alimentos teve protagonismo na implantação dos primeiros centros comerciais. Os primeiros shoppings nasceram ao redor de supermercado, especialmente da rede Bom Preço.
Nacionalmente, a expectativa é de que este modelo represente 50% dos novos projetos inaugurados até 2016. A principal aposta é de que a proximidade entre o centro de compras e os hipermercados coloque o endereço na rota dos consumidores. “Quem optar por ir ao hipermercado vai encarar filas grandes, corredores largos e carregar sacolas para o carro, enquanto quem vai ao shopping está mais descontraído. Fazer compras de mercado dentro do shopping faz com que o cliente se lembre do espaço em mais ocasiões”, complementa Maurício Morgado.

Leia também: Análise do mercado shopping centers. Pesquisa do Mundo do Marketing Inteligência.

7 dicas para montar uma apresentação de sucesso em pouco tempo

Segundo Eduardo Adas, um dos sócios da SOAP, utilizar humor, suspense, drama e fazer questionamentos auxilia na construção e sucesso de uma apresentação

Redação, Administradores.com, 2 de junho de 2014, às 18h40 

 

Frequentemente os jovens profissionais ou universitários são desafiados a realizarem apresentações em público. Como o velho modelo de Power Point ficou saturado, as apresentações passaram a ficar repetitivas e chatas -- ao estilo "ler os slides".
Mas é possível fazer diferente. “Achamos que as pessoas podem utilizar esse material com um verdadeiro “check-list” para que economizem tempo e tenham sucesso em suas negociações”, explica Eduardo Adas, um dos sócios da consultoria Soap. Para auxiliar os profissionais a montar uma apresentação de sucesso de forma rápida e objetiva, Adas aponta sete práticas que ajudam a criar uma apresentação perfeita.
Confira abaixo 7 dicas para uma apresentação de sucesso:
1. Questione-se
Fazer perguntas sobre o real objetivo da apresentação, o perfil da audiência, pontos principais que pretende deixar na memória da audiência e outras perguntas, são imprescindíveis para fazer o diagnóstico e definir os rumos de uma boa apresentação, explica Rogério Chequer, sócio da SOAP.
2. Pense no "como"
Use linguagem direta e objetiva, metáforas que tenham algum tipo de relação com o tema. Além disso, segundo Eduardo Adas, utilizar humor, suspense, drama e fazer questionamentos, auxilia na construção e sucesso de uma apresentação.
3. Contextualize
Crie uma conexão emocional com a audiência. Para isso, ambiente sua história e traga à tona dificuldades ou problemas enfrentados pela audiência, dentro do tema a ser explorado na apresentação. Caso o público se familiarize com o problema ou contexto apresentado, ficará até o final para saber a conclusão. “Esse é o momento em que você ganha ou perde a audiência, portanto, é preciso prestar atenção”, explica Eduardo Adas.
4. Confirme as informações
Este é o momento no qual você deve sustentar tudo o que colocou no primeiro ato e envolver a audiência. “Explique o porquê, mostre dados que confirmem a veracidade da informação, exponha conflitos, os prós e contras”, ensina Rogerio Chequer.
5. Apresente as soluções
Esse é o clímax de sua história, portanto, mostre como você poderá ajudar na solução dos problemas.  “Desta forma, você não terá necessidade de falar quem você é e nem o que faz, pois a audiência deduzirá automaticamente os seus diferenciais e benefícios”, pontua Rogerio Chequer.
6. Ajuste o discurso
Para que a apresentação fique mais dinâmica, pense em ganchos que ajudarão a lembrar o próximo slide.
7. Treine
É aconselhável montar a apresentação para que possa ocorrer uma familiarização com o conteúdo e formato. É necessário entender o fluxo e decorar os links para que, no momento da apresentação, tudo saia de forma natural. “Treinar muito, esse é o segredo. De nada adianta uma boa construção de conteúdo se, ao final, ela não for estudada pelo apresentador”, conclui Rogerio Chequer.

O que faz de você vencedor ou perdedor

Campeões sabem do seu valor e não se desencorajam quando a sociedade os vê com desprezo e como parte de uma grande massa desqualificada por não terem um sobrenome

Mas, afinal, o que é ser um campeão? É cumprir sua missão

Ande com os campeões.
Espelhe-se nos campeões.
Pense como os campeões.
Comporte-se como os campeões.
E, de preferência, seja um campeão.

Mas, afinal, o que é ser um campeão?

É cumprir sua missão.
É não mudar de lado por conveniência.
É guardar a fé até o fim.
É ter raízes profundas.
É jamais desistir.
É cumprir suas metas e propósitos.

Afaste-se dos perdedores

Aprenda com seus erros.
Não ceda à filosofia coitadista dos perdedores.
Rejeite seus valores.
E, de preferência, não seja um perdedor.

Mas, afinal, o que é ser um perdedor?

É não ter um ideal pelo qual lutar, deixando a vida levar.
É alterar seu comportamento e valores por conveniência.
É se sentir vítima em vez de autor de sua história.
É ter uma desculpa na ponta da língua para não cumprir seus compromissos.
É sempre desistir pelo calor das primeiras dificuldades.
Campeões puxam a responsabilidade para si. Perdedores acreditam que dependem de terceiros e têm uma frase preferida: "Não é bem assim. Na teoria, é muito fácil falar, mas, na prática..."
Campeões são as melhores companhias da superação. Perdedores param porque está doendo.
Campeões sentem-se estimulados pelos abutres que tentam lhes desmotivar. Perdedores sentem-se consolados pelos abutres, porque encontram argumentos compreensivos para sua fraqueza.
Campeões têm seu foco no troféu e na recompensa. Perdedores têm seu foco no processo, nas dificuldades e naquilo em que eles não sentem prazer durante sua jornada. A frase muito utilizada pelos perdedores para desistir é: "Eu preciso fazer algo que eu amo". Campeões amam a vitória, ainda que, em alguns momentos, a jornada não seja tão prazerosa quanto eles gostariam.
Campeões fazem a diferença no mundo. Perdedores fazem parte de uma grande massa de descontentes que desfruta dos avanços promovidos pelos campeões.
Temos campeões em missões humanitárias, na área científica, no teatro, nos esportes, em assistência social e em todas os setores da sociedade. Campeões sempre são recompensados, mas não necessariamente com dinheiro, a depender da missão escolhida por cada um.
Temos perdedores na política, na medicina, no mundo dos negócios, na classe operária, nas universidades. Há muitos perdedores ricos, em especial os incompetentes que desviaram dinheiro público e que, por isso, engrossam as filas dos consultórios psiquiátricos para consumir drogas antidepressivas para aliviar sua dor de consciência ao descobrirem que, de fato, o crime não compensa.
Nossa conta bancária não é capaz de nos fazer campeões, nem os nossos bens, diplomas ou títulos. Quando cumprimos nossa missão e estamos dispostos a dar a nossa vida por nosso ideal, frequentemente alcançamos os resultados necessários para sermos reconhecidos dentro do seleto grupo dos campeões.
Campeões sabem do seu valor e não se desencorajam quando a sociedade os vê com desprezo e como parte de uma grande massa desqualificada por não terem um sobrenome. Por outro lado, os campeões também não se iludem, mesmo depois de seu sucesso, quando essa mesma sociedade passa a lhe dar tapinhas nas costas e a puxar seu saco, tentando lhe convencer, dizendo: "você é o cara". Os campeões sabem exatamente quem eles são e o que sempre foram. Sabem que já eram campeões mesmo na baixa, dentro de um transporte coletivo lotado, da mesma maneira que são campeões durante a alta, dentro de um jato executivo.
O reconhecimento da sociedade não altera a identidade de um verdadeiro campeão por uma razão muito simples: os campeões sabem que essa sociedade é hipócrita.

A importância de se ter uma estratégia voltada para dados

Marcio Fuzzato e Max Ribeiro

Muitas empresas enfrentam problemas quando se trata de incorporar de forma eficaz análises de dados em sua estratégia de Marketing: não conseguem ter as respostas que querem, a menos que façam as perguntas certas. E saber fazer as perguntas certas aos dados é a única maneira de se conseguir resultados mensuráveis.

Um estudo recente da Oracle indica que as empresas não estão utilizando os dados que elas passaram tanto tempo coletando. Seus dados constituem um ativo de negócios extremamente valioso – que está sendo desperdiçado.

O Big Data oferece a oportunidade de estudar causa e efeito e descobrir as relações não aparentes. O Small Data permite conectar as pessoas com insights oportunos e significativos (derivados de grandes dados e / ou fontes “locais”), organizados e embalados – muitas vezes visualmente – para serem acessíveis, compreensíveis e acionáveis para as tarefas diárias.

Os dados são uma ferramenta valiosa, mas dependem do processo de interpretá-los e julgar, do que foi rastreado, o que é racional ou irracional. É bom poder ter apoio e confiar em abraçar a gestão orientada a dados, mas bons cientistas de dados devem ser sempre céticos em relação ao contexto dos dados, relevância e abrangência nas conclusões que estão sendo feitas. Nem sempre o que funcionou no passado continua funcionando no presente. Para sair do dilema, é preciso considerar dados diferentes. A questão não é se os dados estão certos, mas se os dados utilizados são os corretos.

Se sua empresa quiser começar a utilizar dados e incorporá-los em sua estratégia de Marketing de forma efetiva, apresentamos exemplos de respostas que se poderá obter para perguntas do tipo:

Por que / quando os clientes estão nos deixando?

Analise os dados de clientes que partiram e descubra padrões de comportamentos compartilhados semelhantes em ciclos de faturamento, blogs e canais de mídia social. Através da análise da rota inversa desses clientes, é possível identificar várias características, como fatores de risco (número de reclamações de clientes, atraso no pagamento, má experiências de serviço ao cliente, tempo gasto pela empresa, respostas às pesquisas etc.).

A partir daí pode-se estabelecer padrões de comportamento, criar um sistema de alerta de risco desses clientes e intervir de forma eficaz quando alguns dessas características aparecem, diminuindo a taxa de cancelamentos, por exemplo.

Qual é a eficácia do nosso marketing social?

Através do rastreamento das métricas sociais (menções, comentários, respostas, cliques e visualizações de imagens para medir as taxas de engajamento e picos de tráfego, visitas, páginas vistas, pedidos e receitas que vêm dos canais sociais, a fim de rastrear a conversão e receita) e compilação de todos os dados para descobrir a melhor frequência, hora do dia, dia da semana e tipo de conteúdo das mensagens em todos os canais sociais, pode-se adequar frequência e conteúdo em função do comportamento dos usuários e aumentar o faturamento da empresa gerado pelas mídias sociais.

O que nossos clientes realmente querem?

Saber o que os clientes querem pode evitar que se faça grandes investimentos em produtos ou serviços que parecem bons, mas que ninguém está muito interessado… ou de perder a oportunidade que deve ser aproveitada imediatamente.

Antes de uma furada dessas, é possível enviar pesquisas perguntando quais são os produtos favoritos ou enviar pesquisas diretamente depois que um cliente recebeu um produto / serviço e perguntar o que ele gostou ou não gostou e o que ela gostaria de ver a mais. Você pode então usar esses dados para rastrear as preferências dos clientes e prever o que funcionará ou não no futuro.

Uma estratégia voltada para dados precisa se apoiar em cinco elementos principais:

1 - Interações dos prospects e clientes com a empresa

Mapeie e compreenda a jornada do comprador, desde o primeiro contato, por todo o caminho, até a compra e o relacionamento pós-venda. Em seguida, identifique as mudanças que precisam ocorrer em sua empresa através dos departamentos, sistemas e dados para transformar e cumprir seu plano de engajamento do cliente.

2 - Ferramentas de análise

Existem três principais categorias de análise: análise de negócios, análise preditiva e análises prescritivas. Como os dados e tecnologia alimentarão o analytics, é preciso determinar onde se está atualmente e qual o tipo de análise que é preciso para competir e melhorar a posição de sua organização nesta época de ruptura digital.

3 - Tratamento dos dados

O desenvolvimento de uma estratégia de dados em toda a empresa é absolutamente crítico. Para que a sua estratégia de dados seja acionável, ela precisa permear a empresa, e isso precisa ser levado como uma parceria entre TI, Marketing e outras funções de negócios. Além disso, a estratégia de dados precisa estar alinhada aos objetivos globais do negócio, obter patrocínio do nível sênior e atentar para as questões de gestão de dados, tais como a higiene de dados e considerações de conformidade, além de ter a certeza de ter o talento organizacional para executar.

4 - Desenho da organização

Uma vez que os dados transcendem as paredes departamentais e desafia as abordagens convencionais, provoca uma disruptura nas estruturas e silos organizacionais tradicionais. Como resultado, o C-levelprecisa trabalhar em conjunto para rever modelos organizacionais, avaliar as estruturas atuais e criar novas abordagens para maximizar o crescimento das receitas neste novo mundo.

5 - Tecnologia

As organizações bem sucedidas não só cultivam parcerias estratégicas entre o CMO e CIO, mas também casam a estratégia de negócios com a tecnologia. Então, quando debates ou obstáculos surgem nessas empresas, o CIO e CMO podem usar uma visão mais ampla para continuar a conduzir o processo de mudança.

A importância de se ter uma estratégia voltada para dados

Marcio Fuzzato e Max Ribeiro

Muitas empresas enfrentam problemas quando se trata de incorporar de forma eficaz análises de dados em sua estratégia de Marketing: não conseguem ter as respostas que querem, a menos que façam as perguntas certas. E saber fazer as perguntas certas aos dados é a única maneira de se conseguir resultados mensuráveis.

Um estudo recente da Oracle indica que as empresas não estão utilizando os dados que elas passaram tanto tempo coletando. Seus dados constituem um ativo de negócios extremamente valioso – que está sendo desperdiçado.

O Big Data oferece a oportunidade de estudar causa e efeito e descobrir as relações não aparentes. O Small Data permite conectar as pessoas com insights oportunos e significativos (derivados de grandes dados e / ou fontes “locais”), organizados e embalados – muitas vezes visualmente – para serem acessíveis, compreensíveis e acionáveis para as tarefas diárias.

Os dados são uma ferramenta valiosa, mas dependem do processo de interpretá-los e julgar, do que foi rastreado, o que é racional ou irracional. É bom poder ter apoio e confiar em abraçar a gestão orientada a dados, mas bons cientistas de dados devem ser sempre céticos em relação ao contexto dos dados, relevância e abrangência nas conclusões que estão sendo feitas. Nem sempre o que funcionou no passado continua funcionando no presente. Para sair do dilema, é preciso considerar dados diferentes. A questão não é se os dados estão certos, mas se os dados utilizados são os corretos.

Se sua empresa quiser começar a utilizar dados e incorporá-los em sua estratégia de Marketing de forma efetiva, apresentamos exemplos de respostas que se poderá obter para perguntas do tipo:

Por que / quando os clientes estão nos deixando?

Analise os dados de clientes que partiram e descubra padrões de comportamentos compartilhados semelhantes em ciclos de faturamento, blogs e canais de mídia social. Através da análise da rota inversa desses clientes, é possível identificar várias características, como fatores de risco (número de reclamações de clientes, atraso no pagamento, má experiências de serviço ao cliente, tempo gasto pela empresa, respostas às pesquisas etc.).

A partir daí pode-se estabelecer padrões de comportamento, criar um sistema de alerta de risco desses clientes e intervir de forma eficaz quando alguns dessas características aparecem, diminuindo a taxa de cancelamentos, por exemplo.

Qual é a eficácia do nosso marketing social?

Através do rastreamento das métricas sociais (menções, comentários, respostas, cliques e visualizações de imagens para medir as taxas de engajamento e picos de tráfego, visitas, páginas vistas, pedidos e receitas que vêm dos canais sociais, a fim de rastrear a conversão e receita) e compilação de todos os dados para descobrir a melhor frequência, hora do dia, dia da semana e tipo de conteúdo das mensagens em todos os canais sociais, pode-se adequar frequência e conteúdo em função do comportamento dos usuários e aumentar o faturamento da empresa gerado pelas mídias sociais.

O que nossos clientes realmente querem?

Saber o que os clientes querem pode evitar que se faça grandes investimentos em produtos ou serviços que parecem bons, mas que ninguém está muito interessado… ou de perder a oportunidade que deve ser aproveitada imediatamente.

Antes de uma furada dessas, é possível enviar pesquisas perguntando quais são os produtos favoritos ou enviar pesquisas diretamente depois que um cliente recebeu um produto / serviço e perguntar o que ele gostou ou não gostou e o que ela gostaria de ver a mais. Você pode então usar esses dados para rastrear as preferências dos clientes e prever o que funcionará ou não no futuro.

Uma estratégia voltada para dados precisa se apoiar em cinco elementos principais:

1 - Interações dos prospects e clientes com a empresa

Mapeie e compreenda a jornada do comprador, desde o primeiro contato, por todo o caminho, até a compra e o relacionamento pós-venda. Em seguida, identifique as mudanças que precisam ocorrer em sua empresa através dos departamentos, sistemas e dados para transformar e cumprir seu plano de engajamento do cliente.

2 - Ferramentas de análise

Existem três principais categorias de análise: análise de negócios, análise preditiva e análises prescritivas. Como os dados e tecnologia alimentarão o analytics, é preciso determinar onde se está atualmente e qual o tipo de análise que é preciso para competir e melhorar a posição de sua organização nesta época de ruptura digital.

3 - Tratamento dos dados

O desenvolvimento de uma estratégia de dados em toda a empresa é absolutamente crítico. Para que a sua estratégia de dados seja acionável, ela precisa permear a empresa, e isso precisa ser levado como uma parceria entre TI, Marketing e outras funções de negócios. Além disso, a estratégia de dados precisa estar alinhada aos objetivos globais do negócio, obter patrocínio do nível sênior e atentar para as questões de gestão de dados, tais como a higiene de dados e considerações de conformidade, além de ter a certeza de ter o talento organizacional para executar.

4 - Desenho da organização

Uma vez que os dados transcendem as paredes departamentais e desafia as abordagens convencionais, provoca uma disruptura nas estruturas e silos organizacionais tradicionais. Como resultado, o C-levelprecisa trabalhar em conjunto para rever modelos organizacionais, avaliar as estruturas atuais e criar novas abordagens para maximizar o crescimento das receitas neste novo mundo.

5 - Tecnologia

As organizações bem sucedidas não só cultivam parcerias estratégicas entre o CMO e CIO, mas também casam a estratégia de negócios com a tecnologia. Então, quando debates ou obstáculos surgem nessas empresas, o CIO e CMO podem usar uma visão mais ampla para continuar a conduzir o processo de mudança.