Muitas empresas enfrentam problemas
quando se trata de incorporar de forma eficaz análises de dados em sua
estratégia de Marketing: não conseguem ter as respostas que querem, a
menos que façam as perguntas certas. E saber fazer as perguntas certas
aos dados é a única maneira de se conseguir resultados mensuráveis.
Um estudo recente da Oracle indica que
as empresas não estão utilizando os dados que elas passaram tanto tempo
coletando. Seus dados constituem um ativo de negócios extremamente
valioso – que está sendo desperdiçado.
O Big Data oferece a oportunidade de
estudar causa e efeito e descobrir as relações não aparentes. O Small
Data permite conectar as pessoas com insights oportunos e significativos
(derivados de grandes dados e / ou fontes “locais”), organizados e
embalados – muitas vezes visualmente – para serem acessíveis,
compreensíveis e acionáveis para as tarefas diárias.
Os dados são uma ferramenta valiosa, mas
dependem do processo de interpretá-los e julgar, do que foi rastreado, o
que é racional ou irracional. É bom poder ter apoio e confiar em
abraçar a gestão orientada a dados, mas bons cientistas de dados devem
ser sempre céticos em relação ao contexto dos dados, relevância e
abrangência nas conclusões que estão sendo feitas. Nem sempre o que
funcionou no passado continua funcionando no presente. Para sair do
dilema, é preciso considerar dados diferentes. A questão não é se os
dados estão certos, mas se os dados utilizados são os corretos.
Se sua empresa quiser começar a utilizar
dados e incorporá-los em sua estratégia de Marketing de forma efetiva,
apresentamos exemplos de respostas que se poderá obter para perguntas do
tipo:
Por que / quando os clientes estão nos deixando?
Analise os dados de clientes que
partiram e descubra padrões de comportamentos compartilhados semelhantes
em ciclos de faturamento, blogs e canais de mídia social. Através da
análise da rota inversa desses clientes, é possível identificar várias
características, como fatores de risco (número de reclamações de
clientes, atraso no pagamento, má experiências de serviço ao cliente,
tempo gasto pela empresa, respostas às pesquisas etc.).
A partir daí pode-se estabelecer padrões
de comportamento, criar um sistema de alerta de risco desses clientes e
intervir de forma eficaz quando alguns dessas características aparecem,
diminuindo a taxa de cancelamentos, por exemplo.
Qual é a eficácia do nosso marketing social?
Através do rastreamento das métricas
sociais (menções, comentários, respostas, cliques e visualizações de
imagens para medir as taxas de engajamento e picos de tráfego, visitas,
páginas vistas, pedidos e receitas que vêm dos canais sociais, a fim de
rastrear a conversão e receita) e compilação de todos os dados para
descobrir a melhor frequência, hora do dia, dia da semana e tipo de
conteúdo das mensagens em todos os canais sociais, pode-se adequar
frequência e conteúdo em função do comportamento dos usuários e aumentar
o faturamento da empresa gerado pelas mídias sociais.
O que nossos clientes realmente querem?
Saber o que os clientes querem pode
evitar que se faça grandes investimentos em produtos ou serviços que
parecem bons, mas que ninguém está muito interessado… ou de perder a
oportunidade que deve ser aproveitada imediatamente.
Antes de uma furada dessas, é possível enviar pesquisas perguntando
quais são os produtos favoritos ou enviar pesquisas diretamente depois
que um cliente recebeu um produto / serviço e perguntar o que ele gostou
ou não gostou e o que ela gostaria de ver a mais. Você pode então usar
esses dados para rastrear as preferências dos clientes e prever o que
funcionará ou não no futuro.Uma estratégia voltada para dados precisa se apoiar em cinco elementos principais:
1 - Interações dos prospects e clientes com a empresa
Mapeie e compreenda a jornada do
comprador, desde o primeiro contato, por todo o caminho, até a compra e o
relacionamento pós-venda. Em seguida, identifique as mudanças que
precisam ocorrer em sua empresa através dos departamentos, sistemas e
dados para transformar e cumprir seu plano de engajamento do cliente.
2 - Ferramentas de análise
Existem três principais categorias de
análise: análise de negócios, análise preditiva e análises prescritivas.
Como os dados e tecnologia alimentarão o analytics, é preciso
determinar onde se está atualmente e qual o tipo de análise que é
preciso para competir e melhorar a posição de sua organização nesta
época de ruptura digital.
3 - Tratamento dos dados
O desenvolvimento de uma estratégia de
dados em toda a empresa é absolutamente crítico. Para que a sua
estratégia de dados seja acionável, ela precisa permear a empresa, e
isso precisa ser levado como uma parceria entre TI, Marketing e outras
funções de negócios. Além disso, a estratégia de dados precisa estar
alinhada aos objetivos globais do negócio, obter patrocínio do nível
sênior e atentar para as questões de gestão de dados, tais como a
higiene de dados e considerações de conformidade, além de ter a certeza
de ter o talento organizacional para executar.
4 - Desenho da organização
Uma vez que os dados transcendem as
paredes departamentais e desafia as abordagens convencionais, provoca
uma disruptura nas estruturas e silos organizacionais tradicionais. Como
resultado, o C-levelprecisa trabalhar em conjunto para rever modelos
organizacionais, avaliar as estruturas atuais e criar novas abordagens
para maximizar o crescimento das receitas neste novo mundo.
5 - Tecnologia
As organizações bem sucedidas não só
cultivam parcerias estratégicas entre o CMO e CIO, mas também casam a
estratégia de negócios com a tecnologia. Então, quando debates ou
obstáculos surgem nessas empresas, o CIO e CMO podem usar uma visão mais
ampla para continuar a conduzir o processo de mudança.
