sexta-feira, 13 de junho de 2014
quinta-feira, 5 de junho de 2014
Como o Marketing Digital pode ajudar sua empresa na guerra de preços
Em diversos tipos de mercados dá pra notar em empreendedores/gestores algum desânimo em frases como “Não dá, nosso mercado está muito prostituído” ou “A gente faz um excelente trabalho, mas o cliente não se importa e acaba querendo só o que é mais barato. O que ele quer é preço”.
O problema é que começar uma empresa hoje está cada vez mais acessível e a competição (e a guerra de preços) só tende a ficar maior ao longo do tempo. O cenário é irreversível e não há outra saída viável a não ser criar mecanismos para lidar melhor com isso.
Um trabalho bem feito em Marketing Digital tende a ajudar muito sua empresa. Vamos falar nesse post sobre quatro frentes de ataque que mais podem fazer a diferença:
Educar o cliente para que ele possa julgar adequadamente
O que faz o cliente escolher a opção mais barata, em boa parte das vezes, é justamente a falta de conhecimento sobre o tema e o mercado.Eu não me importo em pagar um pouco mais para ter um bom computador, já que gosto e conheço um pouco do assunto. Para o meu pai, que não entende quase nada, qualquer opção está de ótimo tamanho. Por esse motivo, a tendência é que ele escolha o mais barato.
Se um empresário quer contratar uma empresa ou agência para fazer seu site e não entende a importância do design orientado à conversão ou não conhece as boas práticas de arquitetura e código em um site, é provável que ele não compre a melhor opção. Ele analisa apenas o aspecto que conhece (uma boa estética, por exemplo), muitas vezes optando por um serviço menos profissional e mais barato, justamente por não saber julgar ou não ver o valor das opções mais caras.
Não adianta desenvolver produtos ou serviços incríveis se sua empresa não capacitar os clientes, não prepará-los para perceber o valor daquilo que sua empresa oferece.
O Marketing Digital é uma ótima forma de fazer essa educação. O conteúdo de um blog ou materiais gratuitos como eBooks e Webinars, por exemplo, podem ficar disponíveis continuamente, sem limite de tempo ou espaço para quantidade de informações, a custos extremamente baixos.
Além disso, com as ferramentas de busca e as mídias sociais, é muito mais fácil espalhar a mensagem e fazer com que novas pessoas continuem chegando até esse conteúdo e aprendendo cada vez mais.
Conquistar a posição de autoridade no mercado
Há outros fatores, além do conhecimento de mercado que acabei de mencionar, que podem fazer o seu cliente pagar mais pelo produto/serviço.Se sua empresa for vista como uma grande autoridade no mercado, acaba recebendo um valor extra. Há uma brincadeira no meio corporativo que diz que “nunca ninguém foi demitido por contratar a IBM”. É esse o status que recebe uma empresa que se torna autoridade. Ela recebe o “direito” de cobrar um pouco mais, em troca de uma efetividade vista como garantida e de apresentar um risco baixo.
A Apple tem preços notadamente maiores que a concorrência e, ainda assim, vende o suficiente para ser considerada a empresa mais valiosa do mundo.
Novamente, o conteúdo educativo pode te ajudar muito. Se sua empresa estiver o tempo todo se colocando à prova, mostrando o quanto conhece do assunto e do problema, são grandes as chances de ser encarado pelo potencial cliente como a referência, como um verdadeiro professor do assunto.
Manter um relacionamento próximo dos potenciais clientes
Mesmo que sua empresa não consiga ser “A referência”, ela pode, através de um bom relacionamento, mostrar que é boa o suficiente.Seja por ganhar confiança ou até mesmo por comodidade, é mais comum fazemos negócios com empresas ou pessoas com as quais já temos algum relacionamento.
Através de estratégias inteligentes de Email Marketing e de uma presença ativa em mídis sociais, é possível conquistar essa proximidade.
O mais interessante é que esse relacionamento, se feito com muito conteúdo educativo, vai contribuir também nos dois itens que mencionamos anteriormente.
Diminuir o custo de aquisição de clientes
Por fim, além das opções acima ajudarem o seu cliente a ver mais valor no seu produto/serviço, há um benefício extra de uma boa estratégia online.Diversas pesquisas já indicaram que a geração de Leads inbound (os Leads gerados a partir de produção de conteúdo, otimização para ferramentas de busca e mídias sociais) custa em média 60% a menos do que os Leads gerados por meios tradicionais.
Com um custo menor na aquisição de clientes, sua empresa ganha a opção de ter uma margem de lucros maior ou, ainda, de diminuir o preço e ficar mais próximo da concorrência, facilitando a contratação.
Dedicação para superar a concorrência
Como você pôde perceber, uma boa estratégia de Marketing Digital pode ajudar sua empresa tanto a diminuir o preço quanto como manter-se na mente do consumidor entre as principais opções de compra, ainda que o preço de seus produtos e serviços não esteja entre os mais baratos do mercado.Além de investir na produção de conteúdo relevante, de qualidade e com uma boa frequência, é importante dedicar-se à interação com os Leads e clientes que sua empresa já conseguiu atrair. Esse relacionamento em médio e longo prazo é que será a base para suas futuras vendas.
Saiba mais:
quarta-feira, 4 de junho de 2014
Entre as 10 marcas preferidas dos brasileiros, apenas 3 são nacionais
O Boticário, Natura e Havaianas são mais amadas. Entre as estrangeiras estão Louis Vuitton e Nestlé. Preferências coincidem entre classes sociais em diversas categorias
Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 03/06/2014
luisa@mundodomarketing.com.br
Entre as 10 marcas mais amadas pelos brasileiros apenas três são nacionais. Elas, entretanto, ocupam o topo do ranking, de acordo com uma pesquisa feita pela Officina Sophia. A lista aponta O Boticário como a campeã na preferência, seguida por Natura. A terceira marca nacional a aparecer entre as amadas é a Havaianas, que ocupa a quinta posição.
As estrangeiras estão presentes em maior número na admiração do público. Entre elas estão: Louis Vuitton, em terceiro lugar, Nestlé, em quarto, Prada ocupa a sexta posição, seguida por Rolex e Gucci, que ficam empatadas no sétimo lugar. A oitava entre as mais amadas é a suíça Mont Blanc. Na sequência aparecem Tommy Hilfiger e Samsung, como nona e décima mais citadas.
As preferências e relações de afetividade com as marcas podem surgir tanto pelo uso de seus produtos quanto pela aspiração. Essa proximidade ocorre quando a identificação entre consumidor e discurso da empresa produz uma sensação de pertencimento a um grupo.
Semelhanças entre classes sociais
A percepção emocional das classes sociais com relação às marcas é a mesma em quase metade das categorias avaliadas. Os consumidores que vão desde a classe C até a Classe A são unânimes ao apontar a Coca-Cola, por exemplo, como a marca mais amada de refrigerantes. Em artigos esportivos, todos os grupos citam a Nike como preferida. O mesmo acontece com a Sky, que é igualmente apontada pelos consumidores de diferentes camadas socioeconômicas como o melhor serviço de TV a cabo.
Entre as categorias em que a preferência não coincide estão os cosméticos. As classes mais populares preferem O Boticário, enquanto as mais altas se identificam com a L’âncome. Para notebooks, os consumidores mais ricos preferem a Sony enquanto os demais escolhem a Apple.
As estrangeiras estão presentes em maior número na admiração do público. Entre elas estão: Louis Vuitton, em terceiro lugar, Nestlé, em quarto, Prada ocupa a sexta posição, seguida por Rolex e Gucci, que ficam empatadas no sétimo lugar. A oitava entre as mais amadas é a suíça Mont Blanc. Na sequência aparecem Tommy Hilfiger e Samsung, como nona e décima mais citadas.
As preferências e relações de afetividade com as marcas podem surgir tanto pelo uso de seus produtos quanto pela aspiração. Essa proximidade ocorre quando a identificação entre consumidor e discurso da empresa produz uma sensação de pertencimento a um grupo.
Semelhanças entre classes sociais
A percepção emocional das classes sociais com relação às marcas é a mesma em quase metade das categorias avaliadas. Os consumidores que vão desde a classe C até a Classe A são unânimes ao apontar a Coca-Cola, por exemplo, como a marca mais amada de refrigerantes. Em artigos esportivos, todos os grupos citam a Nike como preferida. O mesmo acontece com a Sky, que é igualmente apontada pelos consumidores de diferentes camadas socioeconômicas como o melhor serviço de TV a cabo.
Entre as categorias em que a preferência não coincide estão os cosméticos. As classes mais populares preferem O Boticário, enquanto as mais altas se identificam com a L’âncome. Para notebooks, os consumidores mais ricos preferem a Sony enquanto os demais escolhem a Apple.
A diferença entre o Marketing Digital B2B e B2C
O autor identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:
Na maioria dos eventos e publicações sobre Marketing Digital, o que costumamos ver são cases e dicas de grandes empresas que vendem para consumidor final (B2C). O problema é que essas técnicas são replicadas – normalmente sem sucesso – para empresas B2B. A pirâmide acima vai nos ajudar a entender a principal razão para esse fracasso.
O Marketing Digital B2C
Muita gente já deve ter ouvido falar de como a Dell vendeu mais de US$ 3 mi em notebooks nos EUA através seu perfil no Twitter e então tirou a conclusão que vender em 140 caracteres era a solução de todos os problemas.O problema é que essa abordagem direta funciona apenas para o topo da pirâmide, ou seja, para os 10% que já estão comprando ou dispostos a ouvir. No exemplo acima, essa abordagem direta faz sentido em termos de números somente porque o mercado de interessados em notebooks é gigante e cíclico. Os 10% comprando agora ou dispostos a ouvir são um número mais do que suficiente para gerar um volume imenso de vendas.
Ainda, para muitos produtos B2C a demanda já é latente. As pessoas já sentem a necessidade do produto e basta um estímulo (ex. promoção) para que elas tomem a ação da compra. Cabe às empresas B2C criarem awareness e desejo dos consumidores pela sua marca, e depois garantirem que suas ofertas sejam “encontráveis” pelas pessoas que já estão neste estágio da compra. Claro, tudo isso sempre acompanhado de uma oferta competitiva.
Para marcas como a Dell, oferecer um atrativo (no caso, preço) é o suficiente para que a oferta se torne famosa e um percentual relevante de pessoas acabe comprando. Outro exemplo é o sucesso das compras coletivas, que reúnem boas ofertas em um único local e aceleram a compra por impulso.
Outro ótimo exemplo de Marketing Digital B2C no varejo brasileiro é a Netshoes. Seus links patrocinados e banners personalizados em sites de esportes são extremamente efetivos para gerar e capturar demanda.
Reparem que nos exemplos acima as empresas possuem canais de venda direta pela própria Internet. Há ainda uma infinidade de outras empresas B2C que estão longe disso e usam o Marketing Digital basicamente da mesma forma que no marketing tradicional (em TV, rádio, etc.): para gerar afinidade com a marca e demanda no ponto de venda.
Por isso vemos cases como o da página no Facebook do Guaraná Antártica ou histórias emocionantes como Eduardo e Mônica, da Vivo. Nesse caso, é tudo uma grande aposta, já que há pouca mensuração de quanto uma ação desse tipo de fato contribui para vendas.
Cabe aqui uma observação importante: vendas B2C mais complexas, como por exemplo apartamentos, carros e investimentos financeiros, tendem a ser mais racionais e podem ser tratadas da mesma forma que o Marketing B2B, que vemos a seguir.
O Marketing Digital B2B
Em B2B geralmente acontece o contrário. Os produtos têm uma venda complexa e ciclo mais longo. Como a demanda concreta e um mercado consolidado muitas vezes nem existe, cabe às empresas vendedoras atuarem como evangelistas da solução.Voltando à pirâmide, também podemos pensar no seguinte: o número de pessoas querendo tomar refrigerante ou comprar computador é incomparavelmente maior que o número de empresas contratando uma consultoria ou um software de CRM, por exemplo. Assim, focar na venda direta para o topo da pirâmide já não alcança um número muito alto de clientes.
A situação é ainda pior se lembrarmos que as vendas B2B não são levadas pela emoção, diferentemente de B2C. Há muito mais risco, pessoas, pesquisas e análises envolvidas no processo, o que torna a confiança no fornecedor essencial.
Como alcançar então um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convida os leitores para responder à seguinte pergunta: imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?
Grande parte das pessoas responde apresentando a história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora.
Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog, Twitter e Facebook, etc. – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo.
Não é à toa que você vai ler em nosso blog, por exemplo, posts sobre como aumentar a geração de Leads e vendas através do marketing digital, mas não vai encontrar um post sobre as funcionalidades e benefícios do nosso software. Esse conteúdo educativo, relevante e capaz de ajudar as empresas de nossos leitores tem um potencial muito maior de atrair e reter pessoas em todos estágios da pirâmide.
Também é importante usar o Marketing Digital para relacionamento com os potenciais clientes. Assim é possível criar credibilidade ao longo do tempo e ser lembrado como referência quando chegar o momento da compra pelo cliente.
Por fim, outro efeito benéfico dessa estratégia é acelerar o processo da venda. Ao fazer esse trabalho de educação e evangelização, os clientes movem mais rápido da parte de baixo para a parte de cima da pirâmide.
Obs.: O livro citado apresenta apenas a pirâmide e a abordagem indireta de vendas. A implicação disso nas diferenças entre B2B e B2C é uma adição minha.
terça-feira, 3 de junho de 2014
Qual o impacto do seu estilo de vida em seu bolso?
Não sei dizer se é causa ou consequência, mas somos bombardeados a cada minuto com novas informações, propagandas, produtos novos, produtos indispensáveis, produtos encantadores, produtos...
Não sei dizer se é causa ou consequência, mas somos bombardeados a cada minuto com novas informações, propagandas, produtos novos, produtos indispensáveis, produtos encantadores, produtos... Espere um momento. E lá vem a primeira pergunta em minha cabeça: Será que eu tenho mesmo que comprar esse produto? E logo vem a segunda: Ele é tão indispensável que eu não possa viver sem ele? E a terceira: Mesmo que isso seja útil, eu preciso dele agora?
Aproveite, respire fundo... Mais uma vez. Essas perguntas vieram em um momento de paciência. E irei mostrar como esses momentos podem salvar os nossos hábitos financeiros.
Um passeio pelo shopping
Ao se levar pelo impulso das informações que temos em todos os lugares, acabamos fazendo o que não queremos. Um exemplo muito comum: um passeio no shopping. Normalmente, ele se torna algo maior, uma tarde de compras. Uma pessoa resolve sair um pouco, mudar de ambiente e decide ir ao shopping para passear, um programa que distrai e não gasta dinheiro.Ao chegar ao shopping, cartazes, outdoors e propagandas gigantes atacam sua visão e pode ser que uma delas atraia a atenção dessa pessoa. Ela olha, acha legal, visualiza-se usando um daqueles itens da loja até que se convence de que não pode deixar passar. Qual é o problema? Ela pode parcelar, Só que para usar aquele item, vai precisar complementar com aquele outro. Então, vai naquela loja X, porque na semana passada ela viu exatamente o produto que vai combinar com o primeiro. Mas agora deve parar, não está sobrando tanto para gastar assim no shopping.
Previsto x real
Em educação financeira, é muito comum comparar o previsto com o realizado, para saber se o que foi planejado está sendo cumprido. Vamos refletir sobre o exemplo acima:Previsão 1: PASSEAR NO SHOPPING
Realizado 1: COMPRAS FEITAS NO SHOPPING
Previsão 2: NÃO GASTAR
Realizado 2: GASTOS
Previsão 3: TER CONTROLE SOBRE O IMPULSO DE COMPRAR
Realizado 3: CONTROLADO PELO IMPULSO DE COMPRAR
Resultado: Você faz o que não quer, compra o que não precisa com o dinheiro que não tem.
Armadilhas do atual estilo de vida
O exemplo acima mostra que existem algumas armadilhas que nos atraem e que se não tivermos o controle sobre as nossas vontades, facilmente seremos capturados por elas.
ARMADILHA 1 – AS MARCAS VÃO PROVAR QUE VOCÊ TEM QUE TER O PRODUTO DELES
As marcas irão provar que você precisa do produto que elas estão oferecendo e vão provar que é melhor do que o do concorrente. Isso é ótimo, pois estimula a concorrência a fabricar produtos cada vez melhores e mais competitivos para a sociedade. O problema está em quando você não precisa do produto, mas mesmo assim compra.
ARMADILHA 2 – AS FACILIDADES APRESENTADAS PELAS LOJAS
Hoje é possível comprar um produto de diversas formas. E com certeza uma delas estará disponível quando você encontrar algo de que goste. Cartões, cheques, limites especiais, descontos e muitas outras. É preciso ter cuidado nessa hora, principalmente com limites de cheque especial e cartões de crédito. É comum as pessoas pensarem que aquele dinheiro está disponível, porém o que acontece é que você acaba pegando emprestado esse dinheiro do banco por uma taxa de juros absurda. E claro que o banco adora que você faça isso. Em alguns casos você paga até 2 vezes mais do que o produto vale. Isso com certeza não é uma boa compra.
ARMADILHA 3 – PADRÕES IDEAIS DA SOCIEDADE
Tudo o que é apresentado no mercado gera uma tendência que favoreça o consumo de certo produto, serviço ou até mesmo uma imagem. E é comum encontrar pessoas que tentam se parecer com outras usando o mesmo tipo de roupa, os mesmo acessórios, o mesmo corte de cabelo. Mas em alguns casos isso pode levar ao exagero e você acaba entrando em um estilo de vida que não pode sustentar. Liberte-se, crie o seu próprio estilo, seja você mesmo e, com o que tem, você será mais autêntico e isso não tem preço.
O resultado no bolso
Todas essas armadilhas impactam um único lugar, seu bolso. E seu bolso impacta muitos aspectos de sua vida. Portanto, essas armadilhas podem prejudicar muitos aspectos de sua vida. Entende a importância de ter o controle sobre os gastos impulsivos e sem planejamento? Dica: antes de cair nas armadilhas, entre no estado de paciência e pergunte-se: Eu preciso mesmo desse produto? Ele é realmente indispensável, como o vendedor está me dizendo?
A partir do treinamento desse hábito, você muda o estilo de vida e o resultado disso é grande e sólido, diferente do estilo atual que estamos vendo todos os dias, superficial e imediato.
6 palavras que você deve banir do seu vocabulário
Se você ainda não está ciente do poder que as palavras exercem sobre seus potenciais clientes, pense no que eles leem em suas páginas da internet. Há muitas palavras com conotações negativas?
Administradores.com,
O Business Insider listou seis que você deve banir do seu vocabulário. Confira abaixo:
"Na verdade" e "mas"
Carolyn Kopprasch, executiva do Buffer, recentemente disse que quando se trata de atendimento ao cliente, palavras inofensivas podem criar uma grande distância entre você e seu cliente. Como exemplo, ela cita: "Na verdade, você pode fazer isso em 'Configurações'". Assim, você parece dizer que o cliente estava errado sobre alguma coisa. Já para a palavra "mas", ela diz que remover essa preposição ajuda na fluidez do discurso e a torna mais positiva.
"Apenas"
Essa palavra soa sempre, não importando o contexto, como negativa. Como, por exemplo, em: "Você pode esperar apenas um minuto?" Parece que você tem outras coisas mais importantes em vez de ajudar aquela pessoa.
"Sempre" e "nunca"
Ambas são palavras limitantes. Afirmar veementemente que você nunca ou sempre vai fazer algo pode soar negativamente dentro do contexto de uma conversa com clientes em potencial, desencorajando-os a contribuir com novas ideias - mostra que você tem uma visão de mundo limitada e não está aberto a novas opções.
"Deveria"
É claro que há coisas que você poderia fazer de forma diferente, mas não é por isso que deva ficar se julgando. Passar tempo demais pensando nas possibilidades do que poderia/deveria ter acontecido pode causar pensamentos negativos que não ajudam na sua ascensão profissional.
segunda-feira, 2 de junho de 2014
7 erros comuns que inviabilizam o bom marketing em vendas diretas
Postado por Marcelo Alves - 02/06/2014
Ainda que seja uma atividade consolidada, e que a cada ano vem permitindo a adoção de um novo canal de distribuição para os segmentos mais diversificados de mercado, o Marketing da venda direta não está isento de ser distorcido por práticas que podem inviabilizar toda uma operação comercial.
Podemos destacar aqui os sete erros mais comuns na implantação de uma operação de venda direta, consequência de desconhecimento e até mesmo descaso para com os pilares desse modelo de negócio:
1) Gap entre o discurso comercial e os processos de Marketing adotados pela empresa
A fim de criar uma operação “alinhada” ou copiada dos demais players do mercado, sem a necessária sustentação, alguns negócios são criados a partir da crença distorcida de que práticas clássicas adotadas por grandes empresas, como os processos de responsabilidade socioambiental e a divulgação de indicadores de qualidade no ambiente de trabalho não passam de discurso, deixando de refletir em seu processo interno a realidade sinalizada em sua estratégia de comunicação. Não apenas o mercado e os consumidores rapidamente identificam isso, como a própria equipe de colaboradores inevitavelmente espelhará essa triste realidade em sua conduta perante o mercado e os clientes.
2) Incoerência entre as metas e expectativas de resultado em relação aos recursos operacionais disponibilizados para equipe interna
Muitas empresas orgulham-se em adotar um processo de estabelecimento de metas e projeção de resultados agressivos, apoiados por critérios rigorosos de cobrança desses resultados, sem se preocupar em garantir uma operação bem azeitada e gerenciada, a partir de processos igualmente rigorosos e criteriosos de produção, e controle de processos, inclusive no que tange à gestão e reconhecimento de resultados.
3) Desconsiderar o poder de uma estratégia de branding
O acesso aos recursos de marketing, que ajudam a criar e disseminar uma cultura de marca forte, transparente, confiável e alinhada com as necessidades e expectativas dos consumidores, está cada vez mais fácil, justamente devido à ampliação do entendimento desse importante processo dentro dos fluxos relacionados ao marketing das empresas dos mais diferentes segmentos e portes. Essa demanda crescente e as facilidades propiciadas pela tecnologia derrubam por terra a procrastinação para contratar um trabalho profissional que crie uma marca focada na solidez e nos reais atributos da empresa.
4) Falta de integração entre os processos que deveriam ser relacionados entre si
Muitos negócios de venda direta se perdem no caos de suas operações, pois infelizmente já nascem da expectativa, pelos seus criadores, de que as áreas podem, por autonomia, experiência e formação acadêmica de seus quadros, resolver sozinhas questões críticas e estratégicas que deveriam ser moderadas pelos criadores do negócio, reforçando continuamente suas crenças, valores, missão e visão, sem perder o foco no “apagar de incêndios” que se tornam a cada dia mais constantes, em consequência da sensação de distanciamento dos colaboradores e suas atividades, em relação ao negócio-fim e às expectativas dos gestores do negócio.
5) Desvalorização do investimento em capacitação de pessoas
Como um complemento ao “erro número 4”, essas organizações colocam em segundo plano os investimentos em capacitação e educação continuada de seus colaboradores, criando um negócio no qual o conhecimento se perde e/ouse desatualiza, enquanto a empresa passa a ser constantemente atingida pelos movimentos dos concorrentes que valorizam a melhoria das práticas de trabalho a partir da capacitação de suas equipes, preparando-as para os desafios e mudanças tecnológicas e de comportamento brutais às quais o mercado atualmente está sujeito.
6) Ausência de lideranças internas comprometidas com os pilares do negócio
Como mais uma variável integrada aos “erros 4 e 5”, um negócio de venda direta definitivamente não sobreviverá, se além de não alocar processos de gestão voltada a integrar os processos e atribui-los a pessoal capacitado for incapaz de identificar e desenvolver lideranças internas que dominem os processos, conheçam a empresa, o negócio e seu mercado, de forma a conduzir todas as equipes internas (comercial, sistemas, operação, recursos humanos, comunicação, logística e financeiro) no mesmo sentido e em conformidade com as diretrizes e expectativas dos fundadores.
7) Desconhecimento da diferença entre o marketing de produtos e o marketing do canal na venda direta
Já abordamos esse conceito anteriormente, pois é uma característica que não pode ser negligenciada, e que é uma característica gravada no DNA de qualquer operação que atue no marketing de venda direta: é necessário desenvolver processos e estratégias diferentes para a divulgação e gestão do ciclo de vida e venda de produtos, na mesma medida em que é necessário alocar uma gestão específica e diferenciada para o canal de venda direta, que, tratado como um “produto”, irá se desenvolver, expandindo a atratividade da oportunidade perante potenciais revendedores, aumentar sua eficiência em relação ao ticket médio dos clientes fidelizados e garantir menos esforço na captação de novos membros, pois a competência nos processos de reconhecimento e remuneração indireta desse público garantirá sua permanência e comprometimento inclusive em trazer novos membros, quase que por inércia.
Em um ano conturbado, no qual as empresas chegam à virada do primeiro semestre lutando pelos resultados diante dos desafios de se manterem produtivas, ao competir pela atenção e confiança dos consumidores sob o bombardeio midiático originado pelos movimentos populares, como a Copa do Mundo e a corrida eleitoral, evitar esses erros pode fazer muita diferença para ingressar em um segundo semestre de forma mais estável e competente.
Podemos destacar aqui os sete erros mais comuns na implantação de uma operação de venda direta, consequência de desconhecimento e até mesmo descaso para com os pilares desse modelo de negócio:
1) Gap entre o discurso comercial e os processos de Marketing adotados pela empresa
A fim de criar uma operação “alinhada” ou copiada dos demais players do mercado, sem a necessária sustentação, alguns negócios são criados a partir da crença distorcida de que práticas clássicas adotadas por grandes empresas, como os processos de responsabilidade socioambiental e a divulgação de indicadores de qualidade no ambiente de trabalho não passam de discurso, deixando de refletir em seu processo interno a realidade sinalizada em sua estratégia de comunicação. Não apenas o mercado e os consumidores rapidamente identificam isso, como a própria equipe de colaboradores inevitavelmente espelhará essa triste realidade em sua conduta perante o mercado e os clientes.
2) Incoerência entre as metas e expectativas de resultado em relação aos recursos operacionais disponibilizados para equipe interna
Muitas empresas orgulham-se em adotar um processo de estabelecimento de metas e projeção de resultados agressivos, apoiados por critérios rigorosos de cobrança desses resultados, sem se preocupar em garantir uma operação bem azeitada e gerenciada, a partir de processos igualmente rigorosos e criteriosos de produção, e controle de processos, inclusive no que tange à gestão e reconhecimento de resultados.
3) Desconsiderar o poder de uma estratégia de branding
O acesso aos recursos de marketing, que ajudam a criar e disseminar uma cultura de marca forte, transparente, confiável e alinhada com as necessidades e expectativas dos consumidores, está cada vez mais fácil, justamente devido à ampliação do entendimento desse importante processo dentro dos fluxos relacionados ao marketing das empresas dos mais diferentes segmentos e portes. Essa demanda crescente e as facilidades propiciadas pela tecnologia derrubam por terra a procrastinação para contratar um trabalho profissional que crie uma marca focada na solidez e nos reais atributos da empresa.
4) Falta de integração entre os processos que deveriam ser relacionados entre si
Muitos negócios de venda direta se perdem no caos de suas operações, pois infelizmente já nascem da expectativa, pelos seus criadores, de que as áreas podem, por autonomia, experiência e formação acadêmica de seus quadros, resolver sozinhas questões críticas e estratégicas que deveriam ser moderadas pelos criadores do negócio, reforçando continuamente suas crenças, valores, missão e visão, sem perder o foco no “apagar de incêndios” que se tornam a cada dia mais constantes, em consequência da sensação de distanciamento dos colaboradores e suas atividades, em relação ao negócio-fim e às expectativas dos gestores do negócio.
5) Desvalorização do investimento em capacitação de pessoas
Como um complemento ao “erro número 4”, essas organizações colocam em segundo plano os investimentos em capacitação e educação continuada de seus colaboradores, criando um negócio no qual o conhecimento se perde e/ouse desatualiza, enquanto a empresa passa a ser constantemente atingida pelos movimentos dos concorrentes que valorizam a melhoria das práticas de trabalho a partir da capacitação de suas equipes, preparando-as para os desafios e mudanças tecnológicas e de comportamento brutais às quais o mercado atualmente está sujeito.
6) Ausência de lideranças internas comprometidas com os pilares do negócio
Como mais uma variável integrada aos “erros 4 e 5”, um negócio de venda direta definitivamente não sobreviverá, se além de não alocar processos de gestão voltada a integrar os processos e atribui-los a pessoal capacitado for incapaz de identificar e desenvolver lideranças internas que dominem os processos, conheçam a empresa, o negócio e seu mercado, de forma a conduzir todas as equipes internas (comercial, sistemas, operação, recursos humanos, comunicação, logística e financeiro) no mesmo sentido e em conformidade com as diretrizes e expectativas dos fundadores.
7) Desconhecimento da diferença entre o marketing de produtos e o marketing do canal na venda direta
Já abordamos esse conceito anteriormente, pois é uma característica que não pode ser negligenciada, e que é uma característica gravada no DNA de qualquer operação que atue no marketing de venda direta: é necessário desenvolver processos e estratégias diferentes para a divulgação e gestão do ciclo de vida e venda de produtos, na mesma medida em que é necessário alocar uma gestão específica e diferenciada para o canal de venda direta, que, tratado como um “produto”, irá se desenvolver, expandindo a atratividade da oportunidade perante potenciais revendedores, aumentar sua eficiência em relação ao ticket médio dos clientes fidelizados e garantir menos esforço na captação de novos membros, pois a competência nos processos de reconhecimento e remuneração indireta desse público garantirá sua permanência e comprometimento inclusive em trazer novos membros, quase que por inércia.
Em um ano conturbado, no qual as empresas chegam à virada do primeiro semestre lutando pelos resultados diante dos desafios de se manterem produtivas, ao competir pela atenção e confiança dos consumidores sob o bombardeio midiático originado pelos movimentos populares, como a Copa do Mundo e a corrida eleitoral, evitar esses erros pode fazer muita diferença para ingressar em um segundo semestre de forma mais estável e competente.
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