5 tendências para o segmento de shopping centers

 

Empreendimentos comerciais deixaram se ser ambientes apenas para compras e se transformaram em pontos de encontro. As vendas são apenas consequência

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 28/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

É de se espantar que, décadas atrás, os shopping centers tenham se questionado quanto aos ganhos de se inserir salas de cinema nos empreendimentos. Na época, muitos lojistas e gestores pensavam que poderia ser um desperdício disponibilizar uma vaga do estacionamento por algumas horas para uma pessoa que permaneceria durante esse tempo sentada diante de um telão sem comprar nada. Hoje, no entanto, o pensamento se inverteu. Cada vez mais os centros comerciais percebem as vendas como consequência de uma experiência muito mais abrangente.
Esse movimento é resultado de uma mudança no comportamento do consumidor, que deixou de enxergar os shopping centers como um simples conjunto de vitrines e ofertas. Os empreendimentos se tornaram importantes espaços de convivência. O público procura esses locais para trabalhar, se encontrar com amigos, comer, se divertir e, por que não, comprar. A primeira tendência apontada nas palestras do Recon 2014 – evento mundial do segmento que aconteceu entre os dias 13 e 22 deste mês em Chicago e Las Vegas, nos Estados Unidos – refere-se à necessidade de se contar com bares, restaurantes gourmet e entretenimento para se conquistar clientes.
São justamente esses atrativos que mantém o público por mais tempo dentro do empreendimento. “A expressão Shoppping Center, em sua tradução literal de centro de compras, já não representa mais o que realmente são esses espaços. Eles são hoje um social hub, um local procurado pelas pessoas para socialização, onde elas querem passar bons momentos, se distrair e ver as novidades. Isso está levando mudanças grandes para a arquitetura, o mix de lojas e a conveniência que os shoppings oferecem aos consumidores”, explica Luiz Alberto Marinho, Sócio-Diretor da GS&BW, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Novos formatos
O especialista participará do evento Pós-Recon, organizado pela consultoria, na próxima quinta-feira, dia 29 de maio, em São Paulo. Lá, ele contará o que viu nos Estados Unidos, onde, ainda mais do que aqui, os shoppings se aparelham com áreas de descanso, restaurantes e espaços de entretenimento para receber as pessoas com mais comodidade e serviço. “A intenção é de que elas fiquem por mais tempo dentro do empreendimento e consequentemente acabem comprando”, resume Marinho.
A segunda tendência já clara nos Estados Unidos e em mercados mais maduros é a diversificação dos formatos de shoppings. Ganharam espaço nos últimos anos os modelos de vizinhança, os outlets e empreendimentos temáticos, focados em determinados segmentos de consumo. Há também os shoppings ancorados por conjuntos residenciais e aqueles que mesclam lojas tradicionais com escritórios de empresas, os chamados multiuso.
O destaque no Brasil ainda são os shoppings tradicionais, que respondem por 83% do total de centros comerciais, mas já existe um movimento que aponta para mudanças nesse perfil. Os novos empreendimentos estão sendo construídos de modo a aproveitar o potencial da combinação de vocações em um único lugar. Um exemplo é o Palladium Shopping Center, localizado em Curitiba, no Paraná. Inaugurado em 2008, o espaço com 182.400 metros quadrados e três pavimentos é ligado a prédios comerciais por uma entrada localizada dentro do centro comercial.

No lugar das praças
O ponto de encontro conta, por exemplo, com uma área administrativa do Banco do Brasil e com laboratórios médicos. “O Palladium já foi projetado no conceito multiuso. Não é só um centro de compras. Hoje, as pessoas não precisam ir a um shopping necessariamente para comprar. Existe uma relação com a falta de espaços comuns nas cidades, como as praças, que não têm conforto, nem segurança, atributos que passaram a ser oferecidos pelos shoppings”, pontua Maria Aparecida de Oliveira, Gerende de Marketing do Palladium Shopping Center, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Surge, nesse contexto, a terceira tendência de novas atrações cumprirem o papel de âncoras nos centros comerciais, dividindo essa função com as tradicionais grandes lojas de departamento e com as marcas fortes. No Palladium, um curso de inglês é um dos responsáveis por grande parte do fluxo de clientes no estabelecimento. Além dos próprios alunos, ele atrai para o local os pais, que muitas vezes ficam aguardando o término da aula caminhando pelos corredores e, adivinha, comprando.
Ofertas de entretenimento também ganham destaque. O Shopping The Linq, em Las Vegas, é ancorado por uma roda gigante. Do alto dela, é possível admirar a vista panorâmica de boa parte da cidade. Seguindo essas tendências, as lojas também investem em experiências diferenciadas, oferecendo serviços os mais inusitados.
Valor do design
A quarta tendência é o investimento em design. Já não basta ter um grande bloco de concreto com diversas marcas dentro para satisfazer o consumidor. Ele está atrás de um ambiente agradável, diferenciado e confortável. “Já existem shoppings decorados com obras de arte e que investem em arquitetura, com atenção para a iluminação e os jardins. Num primeiro momento, chegou-se a pensar que os estabelecimentos fechados iriam acabar, permanecendo apenas os abertos, mas hoje vemos que a arquitetura dos shoppings não tem um modelo único. Ela precisa apenas se adequar ao público-alvo”, ressalta Marinho, da GS&BW.
O Pátio Savassi, em Belo Horizonte, foi construído há 10 anos com áreas abertas, o que influencia sua vocação. O estabelecimento é hoje muito procurado por jovens e conta com cafés em todos os pisos, incentivando a reunião de amigos. “Estarmos num polo cultural nos levou a nos apropriarmos da questão. Temos um anfiteatro no shopping e fazemos diversos eventos com música. Eles são importantes para trazer a família e criar vínculos com os clientes”, relata Rejane Duarte, Gerente de Marketing do Pátio Savassi, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A oferta crescente de serviços nos shoppings, sejam eles culturais ou não, é a quinta tendência percebida no mercado. As praças de alimentação ganharam importância nos empreendimentos, ao longo dos anos, da mesma forma que itens hoje indispensáveis, como estacionamento amplo e coberto, fraldário e espaço para amamentação. Ambientes voltados para crianças também se tornaram fundamentais para distrair os pequenos enquanto os pais vão às compras.
Desconto no estacionamento
Oferecer diferenciais no serviço é tão importante a ponto de alguns estabelecimentos abrirem mão de parte de receitas importantes para isso. Para estimular a ida de clientes ao Shopping Grande Rio, no Rio de Janeiro, na hora do almoço, o empreendimento reduziu o valor do estacionamento no período. Quem for ao local e consumir no mínimo R$ 15,00 em lojas participantes do segmento de alimentação pagará apenas R$ 3,00 na tarifa. A ação é válida de segunda a sexta-feira, das 12h às 15h (exceto aos feriados).
O mercado brasileiro, embora já esteja atento à maioria dessas tendências, ainda engatinha se comparado com a realidade de países como os Estados Unidos, onde já existem mais de 100 mil shoppings, ante os nossos cerca de 500 daqui. “Lá, esse segmento vem se desenvolvendo desde 1922, enquanto nós temos apenas 45 anos de centros comerciais. Ainda temos um espaço enorme para crescimento e veremos muitos novos empreendimentos serem abertos”, analisa Marinho.
Nos últimos anos, o país assistiu a um movimento de expansão das redes e de lançamento de novas unidades em áreas mais remotas, distantes do tradicional eixo Rio-São Paulo. “Estamos vivendo um momento interessante de democratização e expansão para outras cidades. Eu mesmo estive em Roraima, Sobral, Macapá, Porto Velho. É bom ver as mudanças que os shoppings estão levando para essas regiões. Vi recentemente, por exemplo, um Shopping de Alagoas levar o primeiro McDonald’s para a cidade”, lembra Marinho.
Assista à entrevista de Marinho à TV Mundo do Marketing.

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

A linguagem corporal pode ser uma importante vantagem nas negociações. Veja como tirar proveito dela

Dizem que, a negociação é a arma dos grandes vendedores. Saber negociar é, para muitos um diferencial único para conseguir inovar e implementar grandes avanços.

Podemos parar e pensar, por exemplo, no estilo duro de Jeff Bezos se posicionar ao fazer contratos para a Amazon junto a grandes editoras e livrarias, para que ele possa ter as melhores condições de vendas de livros, seja para o Kindle ou em versão impressa.

Por outro lado, temos o estilo do finado Steve Jobs, de fazer exigências sigilosas até na contratação de funcionários para que seus lançamentos e invenções não fossem descobertos antes da hora.

No outro lado da ponta, temos até Vito Corleone, com a célebre “vou fazer uma proposta que você não pode recusar”, que mostra a sua maneira única e peculiar de negociar com parceiros e até mesmo concorrentes.

Mas existe um fator muito importante quando o assunto é negociação, e muitos se esquecem disso: a linguagem corporal.

Certamente os maiores negociadores do mundo não deixaram passar desapercebido a postura de seus oponentes e negociadores durante uma conversa séria.

A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente sobre o que está sentindo.

Tentar ler uma pessoa por completo é quase impossível, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se “diagnosticadas” de maneira errada, significarem coisas completamente diferentes.

Mas a grande verdade é que ter uma noção sobre a linguagem corporal pode valer como uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações.

E, quando falamos em vendas, qualquer vantagem que possamos ter para compreender melhor nossos potenciais clientes, melhor.

Antes de mais nada, não acreditamos que a mesa de negociação é uma mesa de conflito. Nós acreditamos que a negociação é o momento onde cliente e empresa podem conhecer um pouco mais sobre seus trabalhos e, um pouco mais sobre quem são, além de alinhar expectativas, dúvidas e promessas.

Uma boa negociação é feita com relacionamento, quando vendedores sabem o que seus potenciais clientes esperam e, por isso deixam claro o que podem fazer por eles.

Mas, muitas vezes as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.

É nesse momento que temos que usar a linguagem corporal para entender um pouco mais do que se passa com nossos clientes.

Por isso, preste atenção nessas 3 sugestões ou gestos ao fazer uma venda ou acordo.

Muitos não percebem que a negociação não é apenas sobre algo que você diz. Há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais das pessoas.

Especialistas dizem que a linguagem corporal das pessoas responde por mais de 90% da nossa impressão deles e supera as palavras que usam. Acontece que, muitas vezes não nos damos conta disso e, achamos que nossas impressões são fruto do instinto ou “uma pulga atrás da orelha”.

Com isso em mente, aqui estão 3 dicas sobre linguagem corporal não tão óbvias que podem ajudá-lo a ter vantagem e entender melhor o que seus potenciais clientes esperam de você em sua próxima negociação.

Jeff Bezos, Steve Jobs e até mesmo Vito Corleone usam suas estratégias infalíveis de negociação.

#1. As pupilas

Dizem que os olhos são a “janela da alma”, e isso certamente é uma verdade em negociação.

Você pode aprender muito sobre o estado da mente de uma pessoa observando o tamanho das suas pupilas.

De acordo com especialistas em linguagem corporal, quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.

Então, se você está vendo as pupilas do negociador encolherem, é hora de mudar as coisas e tentar um novo rumo. Se as pupilas continuarem a estarem em evidência, você pode estar perto de uma resolução.

Preste atenção aos olhos e pupilas de seus clientes: eles dizem muitas coisas.

#2. As mãos torre

As mãos em formato de torre, como se estivesse rezando – tendem a ser um gesto de força e confiança.

Mas a torre pode ser uma faca de dois gumes: ela também pode transmitir arrogância ou soberba em alguns casos.

Nas negociações, use com moderação. Se você precisa mostrar força, você pode usá-la, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.

#3. Os toques enganosos

Lembre-se dos 3 macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal”?

São tipicamente descritos cobrindo os olhos, ouvidos e boca, respectivamente. Pense naqueles macacos na próxima vez que estiver em uma negociação, porque quando o seu negociador fizer um gesto semelhante – um rápido toque na boca, olhos ou ouvidos.

O seu potencial cliente pode estar tentando enganá-lo (ou não tem certeza do que diz), de acordo com especialistas em linguagem corporal.

Quando as pessoas fazem os mesmos gestos, mas com uma duração mais longa – e às vezes usando a mão inteira em vez de um dedo – isso significa que elas acham que as pessoas que estão ouvindo não são verdadeiras, ou podem estar pensando na honestidade das palavras.

Não escuto, não vejo e não digo nada.

Preste atenção nesses 3 gestos simples

Em, “A linguagem das emoções”, Paul Ekman demonstra como podemos compreender melhor as emoções das pessoas e interagir com elas, ganhando influência, através da linguagem corporal.

Ekman é um psicólogo americano que é pioneiro no estudo das emoções e expressões faciais.

O método desenvolvido por ele já foi aplicado no FBI para encontrar traços de psicopatia em suspeitos e para conseguir arrancar confissões de criminosos. O seriado americano “Lie to Me” foi baseado nos estudos de Paul Ekman.

Isso demonstra que, a linguagem corporal e nossas expressões não são apenas simples acaso. Elas são resultado de coisas que passam pela nossa cabeça quando somos questionados ou confrontados com alguma situação.

Os estudos de Paul Ekman mostram que, o corpo deixa bem claro nossos sentimentos e opiniões sobre as coisas, mesmo que digamos o contrário.

Os 3 sinais que mencionamos acima são simples, mas se você mantê-los em mente na próxima vez que você entrar em uma negociação de qualquer tipo, você pode ver que eles lhe darão uma significativa vantagem.

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

Panasonic se reinventa e busca dobrar faturamento no país até 2018

 

Japonesa deixa as TVs e a linha branca um pouco de lado para focar no mercado B2B, enxergando nas Olimpíadas uma oportunidade para se aproximar de potenciais clientes

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 27/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Velha conhecida dos brasileiros, a japonesa Panasonic perdeu espaço nas vendas de televisores no país diante do aumento da competitividade do mercado, com a presença de marcas como Samsung, Sony e LG. O cenário, no entanto, não inibe o audacioso plano da companhia de dobrar seu faturamento por aqui até 2018, ano em que completa um centenário de atividades no mundo. Seu foco hoje é outro. Apesar de ainda vender aparelhos de televisão e equipamentos da linha branca, a aposta da empresa é no mercado B2B.
A realização dos Jogos Olímpicos no Rio de Janeiro é a grande oportunidade para a Panasonic se aproximar dos clientes brasileiros e comprovar a qualidade de seus produtos. A japonesa é patrocinadora oficial do evento desde 1988 e acaba de inaugurar um escritório na cidade-sede para coordenar os trabalhos junto ao COI. Ela será responsável pelas soluções em vídeo, áudio e segurança que equiparão a Vila Olímpica e as arenas esportivas durante a competição.
O desafio da filial é contribuir para as metas da japonesa de elevar seu resultado global de US$ 77 bilhões, registrado em 2013, para R$ 100 bilhões, até 2018. “Fornecemos basicamente sistemas de B2B para as Olimpíadas e isso deve ajudar a Panasonic a trazer mais projetos nessa área para o país. Nossa ideia é equipar cada vez mais as arenas esportivas brasileiras e nos aproximar também dos setores hoteleiros e de transporte”, explica Masahiro Shinada, Vice-Presidente da Panasonic do Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Atuação na Copa
A companhia não vai esperar pelo maior evento esportivo do mundo para mostrar sua força. Ela já forneceu telões e câmeras de segurança para a Arena Pantanal, em Cuiabá, e para a Arena da Baixada, em Curitiba, ambos palcos da Copa do Mundo. Também firmou contrato de patrocínio de quatro anos com o estádio de Curitiba, outro local de jogos do mundial.
A companhia não é patrocinadora do mundial, mas ganha visibilidade por contar com o jogador Neymar como garoto-propaganda de sua linha marrom. Já o rosto por trás das divulgações da linha branca da marca é a apresentadora Fernanda Lima, que também está atrelada ao evento por ter feito sucesso como mestre de cerimônia no sorteio dos grupos de times no fim do ano passado.
A abertura do novo escritório no Rio busca tanto potencializar os investimentos temporários para a realização dos jogos, quanto os posteriores ao evento. “Sempre estivemos muito direcionados para o segmento de áudio e vídeo para o consumidor final, mas agora nosso objetivo é ampliar a atuação na relação empresa-empresa, com foco especial no setor automotivo. O novo escritório é estratégico para isso”, ressalta Chairman da Panasonic Corporation, Nagae Shusaku, que veio pela primeira vez ao Brasil para a abertura do novo espaço, na Zona Portuária do Rio de Janeiro.
Consolidação da imagem da marca
Os resultados dos investimentos devem extrapolar o simples fornecimento de equipamentos.  “Esperamos também projetar e consolidar a imagem da Panasonic como marca. Ao nos aproximarmos dos parceiros e clientes, teremos a oportunidade de fazer com que eles conheçam melhor os negócios da empresa”, afirma Yorihisa Shiokawa, Presidente da Panasonic Latin America, em entrevista concedida no novo escritório da companhia.
A grande novidade tecnológica prevista para as Olimpíadas está nos equipamentos com resolução em 4K, que permitem a percepção de detalhes mais próximos aos captados pelo olho humano, em relação às imagens disponíveis hoje nas transmissões. Para abastecer o Brasil com seus produtos, a Panasonic conta hoje com três fábricas no país, empregando cerca de 1.800 pessoas nelas.
Uma delas está localizada em Extrema (MG) e atua na produção da linha branca. A unidade de Manaus se dedica a TVs, equipamentos de áudio, como mini systems e car áudios para as montadoras, e telefones de uso residencial. A companhia pretende aumentar a linha de produção desta fábrica, tanto em relação à capacidade quanto à variedade, incluindo micro-ondas comerciais. Já a unidade mais antiga da marca no Brasil fica em São José dos Campos e há 44 anos é responsável pelas pilhas vendidas pela japonesa.
Continente americano em destaque
A reestruturação focada na ampliação da venda de produtos para outras empresas levou a companhia a ter lucro operacional global de cerca de US$ 6,7 bilhões no ano fiscal de 2013/2014, que terminou em 31 de março. As contribuições da operação brasileira para esse resultado ainda é muito pequeno, já que nos últimos anos o grupo aportou capital prioritariamente em mercados na Ásia e na África. O continente americano agora passa a ser apontado como importante território para no novo direcionamento dos investimentos.
O Brasil responde hoje por metade do faturamento na América Latina. Para se aproximar dos compradores daqui, a marca tem investido forte também na produção de vídeos para a internet. “A web é um dos melhores canais disponíveis para explicarmos melhor para o consumidor o diferencial de nossos produtos em relação à tecnologia. É nela que temos respostas em tempo real e disponibilizamos tutoriais com informação mais clara e precisa. Apesar de não podermos abandonar as mídias tradicionais de massa, o digital é hoje visto por nós como o melhor caminho”, ressalta Renata Assis, gerente de Marketing no Brasil da Panasonic, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A marca tem investido também na aproximação aos varejistas, desde que fechou o showroom que existia em São Paulo. “Percebemos que o efeito da loja era muito pontual, atingia apenas uma parte de São Paulo. Optamos por direcionar esforços para as regiões em que nossa atuação é mais representativa, como Centro-Oeste, Norte, Nordeste e Sul. No Sudeste, temos importante parceria com a Fast Shop, que não deixa de funcionar como uma espécie de showroom. Buscamos desenvolver material de ponto de venda convidativo e conquistar bons espaços de exposição em revendedores estratégicos”, acrescenta Renata.
Linha branca e de TVs
Apesar do foco B2B, desde fevereiro, o portfólio da linha branca fabricado pela Panasonic em Extrema foi ampliado, com o início da produção de lavadoras de roupa. A empresa também espera vender 30% mais TVs este ano por conta do aquecimento do mercado com a Copa do Mundo da FIFA. A Panasonic não adianta as expectativas com as Olimpíadas, nem as ações de Marketing previstas, apenas que algumas delas devem ser realizadas em parceria com outras patrocinadoras.
A marca perdeu espaço nas casas no país nos últimos tempos, mas ainda tem boa aceitação por aqui, como demonstrou pesquisa realizada pela CVA Solutions em fevereiro do ano passado. O estudo apontou a Panasonic como a companhia com melhor valor percebido, considerando-se a relação custo-benefício percebido pelos clientes. Em seguida aparecem Samsung, Sony e Philco. As concorrentes se destacam em relação a força de marca (atração menos rejeição) com destaque para Sony, seguida de Samsung, LG e Philips.
A filial brasileira busca aumentar suas receitas também exportando para países vizinhos, como já está fazendo com parte da produção de máquinas de lavar e geladeiras de Extrema. A empresa enfrenta as barreiras impostas no ambiente político e econômico da Venezuela e da Argentina, o que leva a japonesa a apostar ainda mais no Brasil para seus investimentos. O apito já soou para a fabricante, que trabalha para garantir uma goleada e poder comemorar o aniversário de 100 anos em grande estilo.

De drone a realidade aumentada. Construtoras apostam em tecnologia

 

Empresas apostam em experiências lúdicas de imersão para atrair compradores para empreendimentos de luxo. Investimentos costumam equivaler ao valor de uma unidade do prédio

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 26/05/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

Os preços altos dos imóveis e a inflação estão levando a compra da casa própria para o final da lista de prioridades de muitos brasileiros. As imobiliárias, por sua vez, focam em quem ainda tem potencial de compra e, para atingir essa parcela da população, investem em empreendimentos de alto padrão, com apartamentos que variam de 100 a 900 metros quadrados, inseridos em estruturas de serviços e lazer diversificados. Para driblar a insegurança dos consumidores e continuar vendendo, as empresas do ramo lançam mão de tecnologias de ponta para gerar experiência e convencer por meio da emoção.
Os novos dispositivos e a proximidade com o universo digital abrem caminho para as vendas em capitais como São Paulo, Rio de Janeiro e Recife, onde um apartamento novo de 50 metros quadrados não saiu por menos de R$ 300 mil em 2013. Comprar uma unidade na planta custou 9% mais caro do que no ano anterior, de acordo com uma pesquisa da Lopes Consultoria e Intermediação Imobiliária. Em 2014, ao contrário do que os consumidores desejam, o mercado ainda não dá sinais de queda nos preços e as regiões mais procuradas mantem a valorização.  Na jornada de convencimento do shopper, as equipes de venda somam aspectos técnicos como metragem, mapas, infraestrutura e condições de pagamento a experiências lúdicas.
As companhias investem em simuladores de voo, realidade aumentada, imagens aéreas e cinema 3D. “Em 2014, as vendas de imóveis de primeira locação já estão cerca de 30% abaixo do acumulado dos quatro primeiros meses do ano passado. As tecnologias fazem com que o cliente se sinta especial, estimulando a compra de um produto caro e que não será palpável de imediato. O que impera é a ideia do encantamento”, diz Gilberto Braga Professor de Finanças do IBMEC Rio, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A personalização é essencial
As experiências inusitadas, na maioria dos casos, ainda estão restritas ao carro-chefe das maiores construtoras. Isso acontece porque o novo investimento equivale em média ao preço de uma unidade do projeto. Sendo assim, as construtoras dão preferência aos projetos maiores e com tíquete médio mais elevado por unidade. “Os valores não são absurdos quando comparados com anúncios em televisão ou jornais de grande circulação, mas mesmo assim o investimento em tecnologia representa uma mudança no mix de divulgação”, diz Gilberto Braga.
Seis meses de uma ativação com projeção em 3D, por exemplo, podem custar até R$ 900 mil. Esse é o preço da personalização que diferencia o empreendimento dos demais. O aumento da demanda já leva companhias a se especializarem na criação de espaços interativos para stands de vendas, como a Volcano Hotmind. Entre as experiências de imersão criadas pela empresa está uma cúpula de projeção de vídeos em 360º feita para a Odebrecht. O projeto garante ao cliente a sensação de estar dentro do projeto, antes mesmo da obra ser iniciada.
Todas as soluções são pensadas de forma individual. “Ao desenvolvermos um estande de venda, não oferecemos à construtora produtos prontos, de prateleira. Somos uma empresa de criação e produzimos a partir do problema que o cliente nos apresenta de forma individualizada”, comenta Paulo Blassioli, Sócio e Diretor de Projetos da Volcano Hotmind, em entrevista ao Mundo do Marketing.

De olho no cliente conectado
Esse posicionamento tecnológico pretende fundir o processo de compra nos ambientes on e offline para se aproximar do comportamento dos consumidores contemporâneos e, assim, atender melhor às suas demandas. “As pessoas estão diariamente conectadas, o que levou o mercado a sentir a necessidade de se adaptar e trazer ferramentas que saíssem do papel e estivessem alinhadas a um DNA inovador. Na Gafisa, todas as ações pensadas para o ponto de venda são automaticamente adaptadas para as redes sociais e para os dispositivos móveis. O consumidor está mais exigente e é menos impactado pela mídia tradicional”, analisa Érika Fugiwara, Gerente Geral de Marketing da Gafisa, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para chegar ao bolso do consumidor, as construtoras focam primeiro no seu coração. Na divulgação de um novo projeto, os tradicionais banners, maquetes e apartamentos decorados não são mais suficientes. As construtoras passam a competir entre si para surpreender o consumidor e lançam mão de estratégias que misturam games, realidade aumentada e entretenimento. “A visita a um projeto se torna divertida. A experiência agrada desde crianças de cinco ou seis anos que vão junto com os pais até a terceira idade. É como ir à Disney, todo mundo gosta”, comenta Paulo Blassioli.
Para a Gafisa, a solução foi a simulação de um voo de balão em 3D que permitia conhecer a área verde e as particularidades do bairro de Vila São Francisco, em São Paulo, onde o empreendimento Lorian Boulevard estava sendo erguido. “O cliente entra com outro humor no stand e fica mais aberto a negociação porque já teve uma experiência legal. Oferecemos outra visão do stand, o que viabiliza uma aproximação diferenciada por parte do corretor”, diz o Sócio e Diretor de Projetos da Volcano Hotmind.

Mercado de luxo tem corretores cada vez mais sutis
A experimentação prévia do consumidor em simuladores online e as consultorias por meio de chats elevam a expectativa com relação ao atendimento físico, especialmente para os empreendimentos de luxo. A construtora HDauff, que tem seu foco neste tipo de imóvel, também investiu na criação de entusiasmo nos clientes por meio de um vídeo em 3D que simula um tour pelo empreendimento. A produção foi semelhante a de um filme para o cinema com direito a reuniões de roteiro e produção. O investimento se justifica à medida que o cliente começa a visualizar o empreendimento de forma mais realista.
O contato pessoal com a construtora não tem mais apenas a função de informar sobre os processos de compra e sim de gerar experiências emocionais e sensoriais. “Atualmente o consumidor tem bastante informação sobre o mercado imobiliário. Quando chega ao stand já sabe como é o bairro, se tem padaria e escolas boas e quanto custarão as parcelas do apartamento”, aponta Rafael Hawilla.
Esse novo padrão de comportamento tem demandas para além de questões tecnológicas e exige um novo posicionamento das equipes de vendas para se alcançar o convencimento. “Cada vez que lançamos um projeto, ocorre um novo treinamento para os consultores. No momento do contato interpessoal, a equipe de vendas deve ser sutil e evitar aspectos muito técnicos. Este é o momento de tocar na emoção, porque é o sentimento que impulsiona a decisão”, analisa o Rafael Hawilla é Diretor Vice Presidente da HDauff.

O pós-venda também merece atenção
A aproximação entre as empresas e os compradores dos imóveis não fica mais restrita ao momento da compra. A manutenção do diálogo durante o processo de construção ajuda a minimizar a ansiedade dos futuros moradores e a solidificar a confiança na marca. A Tecnisa, que já investe em incrementos digitais desde 2002, quando iniciou suas vendas pela internet, agora aposta em inovação para o relacionamento com o consumidor. “Na prática do mercado, depois da venda, a única comunicação que o consumidor tem com as construtoras é o boleto que chega todos os meses”, diz Gustavo Reis, Gerente de Marketing e Ambientes Digitais da Tecnisa, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para se diferenciar a empresa passou a investir em rodadas de Fast Dating com foco em inovação. A ideia consiste na apresentação de projetos de empresas de pequeno porte para executivos da Tecnisa com a intenção de serem aplicados para melhorar diferentes áreas dentro da companhia. Um dos projetos mais recentes consiste na documentação da evolução da obra por meio de vídeos captados por drones. “De cara ficou evidente que valia a pena juntar esta tecnologia com relacionamento com o cliente, possibilitando que ele recebesse mensalmente um material com o que tem de novo na obra”, conta Gustavo Reis.
Os robôs fazem imagens aéreas das fases de construção. Essa é uma evolução digital das vistorias físicas que a construtora sempre promoveu com os clientes em seus canteiros de obra. A expectativa é de que em pouco tempo os compradores possam identificar particularidades de sua unidade com imagens reais da obra, por meio do smartphone ou do computador. “Isso é importante porque este é predominantemente o bem mais caro que a pessoa vai comprar na vida e existem muitas expectativas envolvidas. Antes, se alguém queria saber como estava uma obra, precisava passar em frente ao prédio”, aponta o Gerente de Marketing e Ambientes Digitais da Tecnisa.
Veja as imagens captadas pelo drone da Tecnisa no empreendimento Parque Jardim das Perdizes:

[Coluna SAC 2.0] Qual é a importância do SAC como estratégia no marketing de relacionamento?

 

O SAC 2.0 não é a solução de todos os problemas de relacionamento, nem a salvação do produto ou marca, mas será uma estratégia importante no processo de relacionamento empresa-consumidor.

Postado por Ana Paula Morais 22 de maio de 2014

 

Não há como negar que o Marketing de Relacionamento tem se tornado peça estratégica para as empresas B2C, nos últimos anos. A conquista e a manutenção de clientes estão cada vez mais difíceis, pois além da concorrência ter aumentado, o novo consumidor tem um senso critico muito mais acentuado. Essas mudanças de cenário ampliaram a interação sobre produtos e marcas na internet transformando a relação empresa-consumidor e exigindo das empresas um olhar estratégico para o SAC 2.O.
Conquistar e fidelizar clientes são duas ações que não se faz mais por publicidade em mídias tradicionais, mas pelo boca a boca proporcionado pela interação nas redes sociais, e principalmente, pela experiência no relacionamento das empresas no ambiente 2.0 com seus futuros ou atuais clientes.
Penso que cada vez mais, empresas B2C tem no SAC 2.0 uma estratégia importantíssima de relacionamento com seus clientes, não só na venda, mas no pós-venda que é fundamental para a fidelização. Nem todas as empresas despertaram para este movimento do consumidor, mas quem não despertar vai perder a oportunidade de prospectar e fidelizar clientes.
Algumas empresas saíram à frente e já implementam ações e soluções propostas por seus clientes. Essas empresas estão ganhando mercado e clientes satisfeitos. O SAC 2.0 faz a aproximação entre empresa-consumidor que foi pretendida pelo SAC convencional e não foi alcançada por diversos motivos.
Atrair, manter e melhorar as relações com os clientes fazem parte das necessidades de qualquer empresa e o SAC 2.0 tem se mostrado uma ferramenta importante neste processo, pois por meio dele podemos prever, construir e manter relacionamentos bem próximos a longo prazo.
O SAC 2.0 permite a contribuição dos consumidores no aprimoramento de produtos e serviços e na maneira de fazer negócios. Os consumidores estão dispostos a contribuir com as empresas para a melhoria de produtos e serviços. Ouvir o cliente passou a ser fator de sobrevivência em alguns nichos de mercado, onde a concorrência é mais acirrada e a melhoria do produto ou serviço é o fator diferencial. Quem melhor do que o consumidor para propor a melhoria continua do produto que usa?
Algumas empresas ainda não se ligaram que essa é uma ótima oportunidade de conquistar seus consumidores, perder o timing pode significar perder mercado, principalmente em mercados mais competitivos. O SAC 2.0 não é a solução de todos os problemas de relacionamento, nem a salvação do produto ou marca, mas será uma estratégia importante no processo de relacionamento empresa-consumidor.
Alguns setores já perceberam que a interação com o cliente é uma estratégia eficiente, como o bancário, cosméticos, varejo. Alguns desses nichos criaram uma relação tão forte com seus consumidores, que mantém uma legião de consumidores-fãs-defensores de seus produtos e serviços. Essas empresas perceberam a importância de se engajar com seus clientes e criaram algo maior do que número de vendas, mas um relacionamento forte e comprometido com seus clientes.
Alguns setores ainda estão tateando na internet sem saber o que fazer, pois ouvir o consumidor falar sobre seus produtos e serviços não é uma tarefa das mais fáceis. Exige uma disposição extra em compreender o que o consumidor quer e o que a empresa está oferecendo. Pior, mudar toda a estratégia de marketing que a empresa tinha certeza de que era a que o consumidor queria.
Paradigmas vão sendo quebrados à medida que as empresas se abrem aos consumidores. Eles podem garantir a sobrevivência do negócio, da empresa e até da necessidade dos consumidores. Tudo isso pode ser input recebido pelo SAC 2.0 e tratado nos processos internos, estratégias e ambiente competitivo.
E lembre-se: com a tecnologia atual, a cópia de um produto é algo fácil de fazer, inclusive na briga desleal com produtos piratas, mas a cópia de um bom relacionamento com o cliente, isso sim é quase impossível copiar e muitas vezes é o maior valor agregado percebido pelo cliente.
Ana Paula Morais é  coordenadora de Mídias Sociais da Cemig, cliente do Scup.

Após pedidos, lata de Leite Moça terá abridor

 

07 de maio de 2014 · Atualizado às 09h11

 

 

Após pedidos, lata de Leite Moça terá abridor (Reprodução)

Leite Moça, a mais tradicional marca de leite condensado do Brasil, anuncia a chegada de sua nova lata, em formato slim e sistema Abre Fácil, características inéditas na categoria, que chegam ao produto a pedido de seus consumidores. A novidade estará nas prateleiras de todo o País a partir deste mês, 10 anos depois da última mudança.
“A marca sempre valorizou a proximidade com seus clientes e reforça esta conexão com mais uma inovação”, comemora Daniele Novaes, gerente de Marketing de Leite Moça.
O novo formato da lata – que traz a mesma quantidade de produto (395g) – é mais moderno e mais ergonômico, tornando a embalagem mais fácil de ser manuseada.
A marca também anuncia a retomada de uma tradição: as receitas no rótulo. Além de tais novidades, os consumidores também ganham um novo jeito de se relacionar com a marca. O QR Code na embalagem direciona para conteúdos exclusivos na nova plataforma digital da empresa.

Redação Adnews

Como desenvolver a inovação no modelo de negócio?

 

Descubra quais as principais barreiras que os empreendedores enfrentam na hora de inovar para executar seu modelo de negócio com excelência

Solange Mata, 15 de maio de 2014          

  

"As empresas que querem ser bem sucedidas no século XXI precisam rever continuamente o seu modelo de negócio e redefini-lo sempre que for necessário"

 

O ambiente corporativo está cada vez mais complexo e com mudanças a cada dia mais aceleradas, obrigando as empresas a se questionarem continuamente sobre o seu modelo de negócio. Hoje, existem diferentes tipos de modelos de negócio dentro do mesmo segmento de mercado, e sua evolução é rápida e constante. Considere o setor de supermercados, por exemplo. Os supermercados há uns 20 anos se concentravam em oferecer para os seus clientes os produtos necessários para a alimentação e limpeza de uma casa. Hoje, eles ampliaram o seu modelo de negócio e oferecem eletrodomésticos, móveis, roupas, restaurantes, farmácias, serviços de jardinagem, serviços para carros, e esta lista só cresce. As redes de farmácias, como a rede Onofre, estão ampliando os seus serviços e inserindo nas suas lojas a estética e o salão de beleza. As empresas que querem ser bem sucedidas neste ambiente do século XXI precisam rever continuamente o seu modelo de negócio e redefini-lo sempre que for necessário.
Afinal o que é um modelo de negócio?
Um modelo de negócio responde três perguntas fundamentais. Quem é o seu cliente? Qual a proposta de valor para responder às necessidades do seu cliente? Quais são os processos e recursos necessários para entregar a proposta de valor? Simples? Não é! Definir uma proposta de valor diferenciada nem sempre é fácil. A proposta de valor responde a uma necessidade existente no mercado e, por isto, cria valor para o consumidor. Para um produto ser valoroso ele despertará no consumidor os pensamentos: “eu quero”, “nada se compara” e “eu acredito”. Além disto, no modelo de negócio, a interação entre os processos de entrega e de produção geram lucro para a empresa. Inovação de modelo de negócio gera valor e não novos produtos!
Quais são as principais barreiras para se inovar no modelo de negócio?
Muitas empresas têm dificuldades de se adaptar rapidamente ao ambiente em constante mudança. As principais razões para esta dificuldade podem ser resumidas nas seguintes justificativas: 1) a inovação de um novo modelo de negócio pode canibalizar o negócio atual; 2) a inovação foca somente nos atuais clientes da empresa; 3) os executivos da empresa estão instintivamente orientados para o “status quo”, ou seja, estão voltados para minimizar o risco e a variabilidade; 4) os executivos são complacentes depois de anos de sucesso do negócio atual, ou 5) os executivos se concentram somente nas áreas de competências atuais do negócio.
Quais as possíveis dimensões para se criar inovação de modelo de negócio?
Podemos distinguir quatro dimensões principais para se inovar no modelo de negócios: 1) a oferta: As ofertas são os produtos e serviços inovadores que levam valor para os consumidores. O IPod, IPad ou Itunes, por exemplo, são produtos inovadores. Ainda podemos ter as inovações nas plataformas e as soluções integradas. A Nissan criou uma plataforma de componentes para criar novas linhas de carros e utilitários. A Disney é outro exemplo de plataforma: com os seus personagens a empresa cria uma série de novos produtos e serviços. Nas soluções, encontramos as ofertas integradas desde a concepção até a implantação de produtos e serviços.
2) os consumidores:Na dimensão de consumidores pode-se inovar achando novos segmentos de consumidores ou redefinir as interações existentes em cada ponto de contato para criar novas formas de receitas. Toda a gama de serviços que foi criada para servir ao segmento de baixa renda é um exemplo da criação de novos segmentos de mercado.
3) os processos:Na dimensão de processos podem-se criar novas linhas de produtos e serviços utilizando as competências centrais da empresa, como a Honda fez com a sua linha de produtos – moto-serra, cortador de grama, motocicletas, carros, etc. Ou envolver o seus fornecedores na criação de valor como a Boeing ou a Embraer.
4) os canais de entrega:Nos canais de entrega a empresa pode buscar novas formas de distribuir e interagir com os consumidores criando um relacionamento inteligente e criativo. O e-commerce criou uma gama enorme de novos modelos de negócio.
Como executar com sucesso os novos modelos de negócio?
Para executar novos modelos de negócio é necessário fazer escolhas quanto à estrutura, a equipe, o sistema e a cultura. É necessário desenvolver um novo DNA para o novo projeto. Avaliar o quanto se precisa “esquecer” para criar o novo ou o quanto se precisa “emprestar” do negócio existente para inovar. Um modelo de negócio disruptivo pode utilizar as competências e recursos da empresa existente – “emprestar alto” – e ao mesmo tempo desenvolver novas competências com um “esquecer alto”. A escolha deste novo DNA é fundamental para a execução e o sucesso de um novo modelo de negócio.
Para executar a inovação de modelo de negócios, a empresa precisa mudar a sua maneira de pensar e aprender a trabalhar com a experimentação, cujos resultados podem levar algum tempo para serem obtidos. Quando o futuro é incerto e desconhecido, é no aprendizado contínuo que florescem as chances para inovar.

Artigo publicado originalmente no site da Endeavor Brasil e cedido gentilmente ao Administradores.com.