Como uma pequena indústria pode organizar a sua equipe comercial

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

A sua indústria precisa colocar a casa em ordem para vender mais? Aqui está a maneira mais simples de fazer isso.

Organizar uma equipe comercial é sempre um desafio para gestores comerciais. Vendedores têm perfis e competências diferentes e precisam, acima de tudo, estarem entrosados dentro do processo comercial.

Como se já não bastasse, em algumas empresas, o desafio das vendas pode criar muito mais do que uma competição saudável entre os vendedores. No final, o atrito excessivo acaba atrapalhando o desempenho comercial.

Esse desafio costuma ser típico de um gestor comercial. Mas, como fazer para controlar uma empresa que possui vendedores, representantes comerciais e muitas vezes, vários segmentos de clientes.

Esse costuma ser o desafio de pequenas indústrias que, além de ter que administrar várias equipes de vendas, possuem vários segmentos de clientes com prazos decisórios, processo de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes.

Para compreender melhor isso, vamos dar um exemplo de uma indústria de circuitos.

Uma indústria de circuitos, mesmo que seja uma pequena indústria, pode ter como clientes outras indústrias que integrem esses circuitos em seus produtos, revendas que revendem os circuitos para empresas de reparo de produtos que possuem circuitos semelhantes, empresas de serviços de manutenção.

Dessa maneira, uma pequena indústria acaba vendendo para grande parte dos setores: comércio, serviços e indústria.

Tendo diversos clientes de diferentes segmentos, a indústria precisa segmentar sua equipe de vendas para que ela esteja preparada para atender a cada tipo de negociação e processo comercial.

Assim, a melhor coisa a fazer é segmentar a equipe comercial, dividindo e capacitando os vendedores para atenderem cada perfil de clientes da melhor maneira possível.

Os desafios de pequenas industrias.

Segmentando a equipe comercial

Quando uma indústria atende vários segmentos de clientes, o melhor a fazer é capacitar a equipe de vendas para lidar especificamente com apenas 1 segmento, ao invés de tentar fazer com que toda a equipe de vendas atenda os vários tipos de clientes.

Ao segmentar a equipe de vendas, cada vendedor se torna especialista no processo de vendas de cada tipo de cliente, conhecendo volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada um.

O resultado disso é o aumento da eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.

Como gestor comercial, o seu papel é criar processos únicos para cada segmento e capacitar os vendedores de acordo com as necessidades do mercado.

Aqui estão algumas ideias de como segmentar a equipe comercial:

• Entenda as diferenças de cada mercado.
• Elabore o processo de vendas focado no ciclo de compras de cada segmento.
• Divida a equipe de vendas para os diferentes mercados atendidos pela sua indústria.
• Capacite os vendedores de acordo com o ciclo de compras de cada segmento, de maneira que eles sejam especialistas em cada tipo de cliente.

Dessa maneira, a equipe comercial de sua indústria estará fortalecida e preparada para entender cada cliente da melhor maneira possível.

Divida a sua equipe de vendas entre os setores que sua indústria atende.

Organizando os processos comerciais de sua indústria

Com uma equipe de vendas organizada e segmentada, sua indústria está pronta para usar o CRM para organizar os processos comerciais.
Aqui está o que fazer.

#1. Crie etapas personalizadas para as equipes de vendas

Como sabemos, cada mercado tem um processo decisório e maneiras diferentes de negociar os produtos.
A etapa de prospecção dentro de uma indústria é diferente de uma revenda e de empresas de serviços, bem como os volumes de vendas, periodicidade das compras e formas de pagamento, por exemplo.
No CRM, crie processos de vendas diferenciados de acordo com o mercado que cada equipe comercial atende.
Segmente as etapas de vendas por mercado, bem como as etapas essenciais para que a venda se concretize em cada mercado atendido pela sua empresa.
Com processos de vendas específicos, as equipes de vendas conseguem enxergar o processo comercial como um todo e entender as etapas pelas quais precisam passar até o fechamento.
Use o CRM para diferenciar cada processo de acordo com seus mercados. Não faz sentido ter um processo comercial único quando se vende para diferentes perfis de clientes e mercados.
Nem todos os clientes possuem as mesmas etapas de vendas e isso sempre acaba prejudicando o cliente que precisa de mais tempo para decidir, ou o cliente que precisar ser educado sobre o que a sua indústria faz.

Crie etapas específicas a cada setor que a sua indústria atende.

#2. Crie metas específicas para cada equipe de vendas

Como dissemos, os diferentes segmentos para o qual uma indústria pode vender têm necessidades diferentes.
Já que os segmentos tem necessidades diferentes, nada mais justo do que estabelecer metas diferentes para as equipes de vendas.
Se uma indústria compra em maior volume do que uma empresa de revenda, ou de serviços, nada mais justo do que alinhar as metas ao comportamento de compra do mercado.
As metas de cada vendedor precisam estar ajustadas de acordo com o comportamento do mercado que ele atende. Caso contrário, metas que parecem muito altas para uma parte da equipe, poderão ser facilmente batidas por outra parte da equipe, apenas porque elas atendem segmentos de clientes diferentes.
As metas precisam ser adequadas para cada cenário específico. Isso vai ajudar com que todas as equipes deem o seu melhor para atingir metas que foram feitas levando em conta o comportamento de seus mercados.
Se a sua indústria vende para outra indústria, certamente essas indústrias compram em um volume muito maior do que uma empresa de serviços de manutenção, por exemplo.
Imagine então ter uma meta de vendas única em sua indústria, em que o vendedor que trabalha juntamente às revendas nunca consegue atingir a meta, e aquele que atende outras indústrias bate antes do dia 10. Essa não é uma meta justa, nem uma meta adequada a cada perfil e comportamento do mercado.
Quando isso acontece, o vendedor que nunca vai atingir a meta acaba sendo desestimulado, diminuindo ainda mais o seu desempenho, uma vez que vai se conformar em nunca atingir a meta.
Por outro lado, o vendedor que bate a meta em 10 dias vai se acomodar, não explorando o seu potencial como deveria, diminuindo o seu desempenho.
Nos 2 casos, quem sai perdendo sempre é sua indústria, que está com a força de vendas limitada por conta de metas mal estabelecidas.
Todas as metas precisam ser objetivas e focadas na realidade de cada vendedor. Se você quer aprender a estabelecer metas objetivas para a sua indústria, dê uma passadinha no artigo “10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas”. Lá você terá várias dicas sobre metas.

#3. Planeje diferentes rotinas de trabalho

Se cada mercado tem um tipo de comportamento, nada mais justo do que cada equipe tenha rotinas diferenciadas.
Por isso, é impossível que equipes que atendem mercados diferentes tenham a mesma rotina, atendam seus clientes da mesma maneira e cumpram os mesmos procedimentos.
Assim, é preciso organizar o trabalho, distribuindo o tempo e preparando uma agenda de cronogramas independentes.
Planeje as rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco em cada mercado diferente, levando em conta o que cada vendedor precisa fazer para atingir as metas.
Se equipes diferentes têm perfis diferentes de clientes, com rotinas diferentes e comportamentos diferentes, nada mais justo do que terem rotinas diferentes também.
Ser atendido por um comprador de uma grande indústria (potencial cliente da sua indústria), exigirá muito mais esforço presencial de seu vendedor, do que uma reunião com um prospect de uma pequena revenda, ou a participação em uma licitação.
Cada segmento de empresa tem as suas características peculiares de compras e o vendedor precisa se adaptar a todas elas.
Isso significa que não adianta ter as mesmas regras para todos os integrantes de uma equipe. Muitas vezes, o que um vendedor que vende para empresas de serviços consegue agendar por telefone ou e-mails, um vendedor que atende outras indústrias provavelmente só conseguirá fazer pessoalmente.

Estabeleça rotinas adequadas para cada vendedor.

#4. Crie métricas de acompanhamento

Não adianta estabelecer metas específicas para cada tipo de cliente que a sua empresa atende, se cada equipe não tiver métricas únicas que asseguram que a meta geral será cumprida.
Isso significa que a rotina e a meta individual de um vendedor que vende para a indústria, precisa estar adequada aos hábitos desse mercado para que ele consiga bater a meta, cumprindo todas as métricas .
O mesmo vale para o vendedor que atende revendas e empresas de serviços. Ele precisa ter métricas e indicadores que garantam que se ele cumprir todas as etapas, a meta estará batida.
Métrica é o conjunto de indicadores que garantem que os vendedores estão caminhando em direção a uma meta. É como a rota de um GPS: o motorista só vai saber que chegou ao seu destino se seguir passo-a-passo a rota traçada pelo equipamento.
As metas são as coordenadas (o destino que você coloca no seu GPS) e as métricas são justamente as rotas (o passo-a-passo) que você precisa para chegar ao seu destino.
Sem métricas específicas para cada etapa da venda segmentada em cada mercado que a sua indústria atende, seus vendedores não serão capazes de bater a meta, por maior que sejam seus esforços.
Crie, para cada perfil de vendedor, métricas adequadas à meta de seu segmento e à sua rotina de trabalho. Isso vai dar direção e deixar claro o que ele precisa fazer para chegar onde precisa.

A métricas são como a rota do GPS.

Use essas técnicas para aumentar a performance de seus vendedores

O crescimento é um grande desafio para as indústrias. Explorar novos mercados pode ser um grande obstáculo quando a equipe comercial não tem direcionamento e não sabe para onde deve seguir.
Ao dividir a sua equipe comercial para superar os desafios de atuar em diferentes setores, a sua indústria mostra que tem uma estratégia de vendas madura e alinhada com o discurso de cada mercado.
Capacitando os vendedores para serem experts em cada setor, mostra a preocupação maior da sua indústria em criar valor para os seus clientes, independentemente de qual seja o mercado.
Com essa atitude eles enxergam que, acima de qualquer meta e objetivo de crescimento da sua indústria, a sua estratégia comercial está focada em auxiliá-los a serem bem sucedidos e a superarem seus próprios desafios.
Quando seus clientes começarem a perceber isso, a sua equipe comercial será um grande diferencial na estratégia de crescimento de sua indústria.

Como Usar uma Planilha em Mais de um Computador

 

08/05/14

Antigamente, planilhas só podiam ser utilizadas, de maneira compartilhada, dentro da própria rede local da empresa. Por essa razão, os gestores normalmente, quando precisavam se deslocar, levavam-a em um pen-drive, HD externo ou até mesmo mandavam a planilha para seus e-mails. 
No entanto, hoje em dia, através de novos serviços que surgiram, é possível ter a sua planilha compartilhada com todas as pessoas necessárias, com acesso on-line e off-line e backup automático! Assim, a sua planilha ganha alcance e segurança, sem necessariamente gerar um custo extra. Após ler esse post, você vai poder aposentar o pen-drive e a sua rede interna e nunca mais se preocupar com perder planilhas, pen-drives ou HDs.
1) Dropbox    
A primeira sugestão que damos para nossos clientes é o uso de sistemas de compartilhamento de arquivos on-line como o Dropbox. Nele, a rede da sua empresa vai ficar disponível no site www.dropbox.com e também terá uma cópia no computador de cada funcionário com acesso aos arquivos. Assim, se você mexer na planilha da sua casa, o arquivo será sincronizado com todas as outras máquinas conectadas. Além disso, se você quiser mexer off-line na planilha no seu computador, depois de conectar na internet ele atualiza também o arquivo, avisando todos envolvidos.

2) Google Drive
Outra boa opção, principalmente para quem usa o Gmail, é o serviço também de compartilhamentos de arquivo do Google. Diferentemente do Dropbox, ele tem um ponto negativo e positivo. O negativo é que não existe uma cópia dos arquivos no seu computador que lhe permita o uso off-line. O positivo é que ele é integrado com o Google Docs e permite usar planilhas ao mesmo tempo que os seus funcionários, editando direto no navegador.

Fonte: - See more at: http://blog.luz.vc/operacoes/como-usar-uma-planilha-em-mais-de-um-computador/?utm_source=LUZ.vc+%7C+Blog&utm_campaign=f33b1f5b8a-RSS_EMAIL_CAMPAIGN&utm_medium=email&utm_term=0_16cade68b1-f33b1f5b8a-295015693#sthash.luxRtKVV.dpuf

Como convencer alguém em 60 segundos?

 

Se você quiser criar uma primeira impressão impactante, este artigo vai lhe ajudar substancialmente. Três elementos estratégicos, unidos à sua linguagem não verbal, possibilitarão que você construa conexões de significado com as pessoas

Marcelo Sousa, 22 de abril de 2014

 

Antes de tentar vender qualquer coisa, ou oferecer algum serviço, você precisa estabelecer uma conexão de confiança com as pessoas. Para isso, é necessário convencê-las. Convencer alguém vai muito além de persuadir ou influenciar as pessoas a fazerem o que você quer. A etimologia da palavra diz muito: "convencer" vem de convictus, que significa "vencer junto". Logo, só convence quem quer que o outro também vença. Se você for capaz de dar o seu melhor, ajudar, oferecer uma solução ou um produto que vai satisfazer alguém verdadeiramente, você é capaz de convencer.
E como as pessoas que não lhe conhecem podem confiar em você? Você precisará criar conexões de significado. Simon Sinek desenvolveu um método simples e poderoso conhecido como Why, How, What. Ele entendeu que as pessoas não compram apenas o que você faz, compram, principalmente, o porquê você faz. Essa “compra” se refere à adesão. Portanto, para aderirem à sua ideia, você precisa ter um motivo, ou uma causa muito forte para fazer o que você faz. Isso significa que pessoas aderem à sua crença. Para elas acreditarem em você, você precisa acreditar muito no que você faz, ser convicto. Para convencer alguém, você precisar estar realmente convencido.
1. Why? Comece pelo porquê. Por que você decidiu fazer o que faz? O que lhe motivou a vender isso? No que você realmente acredita? Que relação isso tem com o seu trabalho? Percebi que os artistas são bons nisso, pois transmitem o que realmente acreditam, ou seja, são autênticos. Por isso, eles têm fãs, transmitindo uma ideia que vivem, consequentemente eles têm seguidores dela. O que eles fazem começa pelo o que realmente acreditam. As ideias dos artistas são transmitidas numa música, peça teatral, pintura, ou num livro. O seu empreendimento pode ser a sua obra. Então, eu entendi que o empreendedorismo, a sua carreira ou o seu negócio também podem ser uma arte se você realmente acreditar no que faz.
2. How? Agora defina o como. Como você faz o que realmente acredita? Como você entrega o que faz? Como resolve o problema do cliente? O “how” é a ponte entre você e o seu cliente, ou seja, é um método. Inclusive, o termo vem do latim methodus e significa “caminho”. Se existe uma maneira de você ajudar o seu cliente a resolver um problema, então diga como será.
3. What? Qual o nome da solução que você oferecerá ao seu cliente? Qual o nome do seu produto? Que resultado o seu cliente terá? Quais os resultados que os seus clientes já tiveram? Waldez Ludwig percebeu que o cliente compra um sentimento. O cliente pode até entender como funciona o seu serviço, mas se ele não acreditar, não tem valor para ele. O valor é um sentimento que ele vai construir quando aderir à sua ideia, ou o seu produto. Pode ser a credibilidade, a confiança, ou a esperança, por exemplo. O sentimento também é gerado como resultado final do consumo do seu produto, podendo ser a satisfação ou o prazer.
Vale ressaltar que você precisa transmitir o que faz com entusiasmo e convicção. Seu corpo, a voz e o significado de cada uma das palavras precisam estar coerentes com a sua crença. Mehrabian constatou que 55% do poder da comunicação dependem da linguagem corporal (gestos, expressão facial, olhar), 38% da sua voz (tom de voz, eloquência) e 7% do conteúdo (o texto, as palavras). Isso significa que 93% da sua comunicação depende de como você fala. Suas palavras podem ganhar vida, dependendo da maneira que você fala.
Quando as pessoas perguntam o que eu faço, ou como é o meu trabalho, eu respondo: “eu acredito que qualquer pessoa pode ser uma grande empreendedora no próprio negócio ou na carreira, pois eu vivo isso desde os 17 anos. Baseado nessa experiência, desenvolvi uma metodologia chamada Business Coaching que ajudou mais de 60 pequenos empreendedores, 20 executivos e 13 empresas a conquistarem resultados extraordinários em curto espaço de tempo.” Esse é o meu Why, How, What. Com ele, eu consigo despertar pelo menos o interesse e a atenção de qualquer cliente em potencial. Daí eu o convido para tomar um café sem compromisso algum e explico com mais detalhes a minha metodologia.
Qual é o seu Why, How, What? Reflita, escreva e ensaie. Transmita-o para as pessoas e surpreenda-se com o nível de interesse delas. Você já deve ter percebido que só consegue fazer este exercício quem tem amor pelo que faz. Se você ainda não encontrou um sentimento verdadeiro pelo que faz, vale a pena buscar um trabalho que tenha vocação e que acredita. As pessoas perceberão isso no brilho dos seus olhos. A partir de agora, você pode maximizar qualquer oportunidade de negócio até numa conversa de elevador.

8 características dos antiempreendedores

 

Pessoal, muito se fala sobre os empreendedores corporativos. Aqueles que mesmo não sendo donos dos próprios negócios, atuam de forma empreendedora nas empresas onde trabalham. Corajosos, merecem toda atenção, holofotes e o justo reconhecimento.
Mas hoje falaremos sobre os antiempreendedores corporativos. Lamentavelmente, eles estão presentes em todos os lugares. Da pequena empresa até a mais prestigiosa corporação, a sua trajetória de não realização, embromação e sabotagem deixa um rastro com pistas inquestionáveis da sua presença. Mas nessa hora o pior já aconteceu, ou seja, eles já atuaram.
Mais uma vez, a prevenção é a melhor política. Pensando nisso e conversando com gente competente que tem pavor da categoria, decidimos reunir aqui algumas características comuns da espécie.
Antes é preciso deixar muito claro: antiempreendedores corporativos são diferentes de pessoas que não são empreendedoras. O primeiro é engajado e luta contra o empreendedorismo, o segundo legitimamente não tem perfil pra coisa e escolheu outro caminho.
Vamos lá, o antiempreendedor:

É fanático por modismos de gestão

Como forma de compensar a incapacidade natural, se utiliza disso para criar uma falsa imagem de dinamismo e engajamento empresarial.

Adora frases feitas

Com aversão a qualquer tipo de risco e enfrentamento, opta por equipar o vocabulário com o obvio ululante, como forma de conseguir exposição e visibilidade falando muito e não dizendo nada.

Gosta de performar

Da mesma família da embromação, significa parecer fazer algo, mas sem nada conclusivo ou concreto. Trata-se apenas de um jogo de cena.

É bajulador

Inseguro por natureza, e consciente de que o seu disfarce mais cedo ou mais tarde será revelado, adora agradar. Ninguém escapa. Chefes, chefes dos chefes, secretárias dos chefes, colegas, amigos e inimigos. Ele estará sempre lá, elogiando qualquer coisa e dizendo o que se deseja escutar.

É incapaz de demonstrar descontentamento

Questionado sobre como vão as coisas, responde recorrendo imediatamente ao seu arsenal de auto-ajuda corporativa. Algo como “Está tudo ótimo, a cada dia melhor!“, ou, “Desafios foram feitos para serem vencidos!“.

Se espanta com posturas francas e verdadeiras

Acostumado a atuar ao invés de trabalhar, não consegue entender os colegas que não agem como se estivessem num palco.

Idolatra superiores, gurus e ícones empresariais

Como não consegue ter uma postura crítica e construtiva sobre o mundo empresarial ao seu redor, perde a capacidade de encarar essas pessoas como seres humanos falíveis.

Odeia os realizadores e obstinados

Estes são os seus maiores inimigos, a origem de toda a pressão do dia-a-dia.
Mas não se preocupe, ao desconfiar de alguém nas suas baias, mostre este texto e observe a sua reação. Se o sorriso for assim… meio amarelo, parabéns! Você o identificou.
Abraços,

Gustavo Chierighini, da Plataforma Brasil no Saia do Lugar

5 tendências que podem reinventar o varejo tradicional

Comércio aposta em novos formatos para competir com e-commerce. Canal precisa absorver conveniência do digital, adotar estruturas móveis e investir na educação do cliente

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 07/05/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

O varejo vive um momento de reinvenção. Os pontos de venda físicos não só disputam a clientela com as lojas virtuais, como também precisam aprender a transitar entre o consumidor omnichanel. Com a adesão às compras pela internet, o público encontrou uma forma prática, rápida e na maioria das vezes mais barata de adquirir produtos. O e-commerce, contudo, ainda fica devendo para as lojas físicas em quesitos como contato interpessoal e encantamento. Sabendo disso, o varejo passa a focar em seus pontos favoráveis para se destacar e se inspira no universo online para somar novas competências. Cindo tendências ficam claras nesse movimento de modernização do comércio.
O desafio atual é agregar conveniência ao formato de vendas, para competir com as lojas online, às quais esse atributo é inerente. Já o diferencial do varejo deve estar no desenvolvimento da experiência de compra que se perdeu em meio à tecnologia. Se antes o consumidor precisava reservar um tempo para se deslocar até um ponto de venda, pesquisar, escolher e adquirir o produto desejado, agora, isso pode ser sintetizado em poucos cliques. A possibilidade de comprar a qualquer hora, a partir de todo lugar, reduziu a urgência do ritual de compra que levava o target até a loja.
Se o consumidor não precisa mais se deslocar ao comércio por necessidade, as empresas devem fazer com que o público escolha visitar o seu ponto de venda.  Para continuar encantando e atraindo, as empresas diversificam seus pontos de contato. “Existe uma banalização do consumo, feito em qualquer lugar. Antes existia o ritual de sair para comprar no sábado à tarde, por exemplo, e isso acabou. O online trouxe conveniência e agora o ponto de venda físico tem que ir além do comercial, entregando o charme e o glamour que o e-commerce não tem”, diz Luciana Stein, Head of South & Central America da Trend Watching, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Varejo sobre rodas
Se o consumidor não vai até a loja, ela vai até o cliente. A primeira grande tendência apontada pelo estudo “Retail Retold”, da Trend Watching, é o investimento no varejo sobre rodas. A floricultura colombiana Botánicus apostou no formato ao customizar caminhões para vender plantas nos bairros de Bogotá. Os clientes ainda podem agendar a entrega pelo site da empresa. No México, os trailers que abrigam lanchonetes se tornam cada vez mais populares. Quase um quinto dos moradores do país fez ao menos uma refeição em estabelecimentos com esse formato no ano passado, de acordo com o estudo da consultoria.
A tendência das lojas se desprenderem de estruturas fixas e irem ao encontro dos seus consumidores alia conveniência ao fator surpresa. Essa fórmula impacta ao gerar curiosidade. Primeiro surge um interesse pelo espaço, que em seguida acaba também incentivando as compras por impulso. “Antigamente, tínhamos cada tipo de produto sendo vendido em um tipo de frente. Tudo será vendido em todos os lugares. Modelos que eram desprezados começam a ganhar uma nova roupagem e a serem aprimorados”, aponta Luciana Stein.
Para se posicionar no lugar certo e na hora certa, a marca deve enxergar as redes sociais como uma importante aliada. Elas são um terreno fértil para a coleta desses dados. A função dessas ferramentas é a de ser um medidor para identificar o melhor momento e forma de intervir e gerar consumo. “No Facebook, as pessoas dividem com o mundo seu estado de ânimo, suas emoções e sua localização física”, diz Luciana Stein.
Busca por interação personalizada
Todo conteúdo gerado pelo consumidor está diretamente relacionado ao seu repertório pessoal e deixa pistas das demandas dele. Apesar do monitoramento desta produção já ser uma realidade para muitas companhias, a reação e resposta das empresas ainda é massiva. A meta é que as interações sejam personalizadas e individuais para gerar proximidade. “As marcas têm que aprender a escutar os consumidores e conversar pessoalmente por meio do que publicam nas suas redes sociais. A proposta é oferecer agrados, soluções e propostas de venda pertinentes, que vão de alguma forma suavizar a dor e melhorar o dia daquele consumidor”, analisa a Head da Trend Watching.
No Brasil, as marcas ainda não se relacionam, em sua maioria, de forma individualizada porque empregam muito esforço em lidar com a demanda de novos consumidores, em crescimento exponencial nos últimos anos. Para que a teoria do diálogo um a um se torne prática, as marcas precisam se empenhar em sair da posição de poder total sobre o seu discurso e adotar uma postura empática e solidária de cooperação com o consumidor. “A vulnerabilidade é um valor muito importante a ser agregado, pois se trata da capacidade de se colocar no mesmo lugar de quem sente a dor. É preciso se alinhar com as pessoas com que se está falando com autenticidade”, diz Luciana Stein.
À medida que o varejo analisa comportamentos e desejos por meio das redes sociais e aplica isso em seus produtos e no seu ponto de vendas as fronteiras se alargam. O mundo ideal do varejo contemporâneo seria a fusão entre os recursos do online e o contato obtido no off-line. “Não é uma disputa. Cada vez mais são duas camadas de realidade que serão costuradas. Todas as tendências que vemos no varejo físico atualmente são reações ao e-commerce, de tentar suprir suas deficiências e se igualar em suas qualidades”, aponta a Head da Trend Watching.
Lojas no caminho
A segunda tendência é atrair consumidores durante seus deslocamentos diários. As marcas que criarem combinações inesperadas entre transporte e varejo, colocando fim a qualquer “tempo morto” no dia das pessoas, sairão à frente. Um trajeto típico de um habitante de São Paulo, Cidade do México, Buenos Aires, Bogotá ou Lima dura uma hora e 28 minutos, período que não pode ser desconsiderado pelas empresas.
A rede Los Paleteros notou essa oportunidade ao lançar seu drive-thru. O modelo, que já é comum em fast foods, ganhou uma versão para a entrega de paletas mexicanas. O serviço foi incluído na sua unidade de Sorocaba, em São Paulo. As vending machines, por sua vez, deixam de entregar apenas snacks e refrigerantes. A marca Coquetel de revistas de passatempo adotou o modelo de vendas, assim como a Beauty Bazar que oferece por meio do equipamento itens como lixas, esmaltes, unhas postiças e adesivos.
O delivery também ganha espaço e supera as entregas de refeições, supermercado e itens de farmácia. O sistema passa a ser aplicado também para suprir a falta de tempo das clientes de irem até os salões de beleza. Criada há seis meses, a Nail Delivery leva serviços de manicure e depilação para escritórios e residências em um raio de 2,5 km na região do Jardins, em São Paulo. “Quando uma cliente solicita a manicure, a espera é de no máximo 20 minutos pelo serviço. No futuro tudo será delivery, não só a manicure. As empresas precisam se inserir no contexto do consumidor. Tudo vai estar ao alcance do cliente a qualquer hora” , diz Silvio Vallim, Diretor da Nail Delivery, em entrevista ao Mundo do Marketing.
O que todos esses modelos têm em comum é a entrega criativa. As empresas enxergaram em métodos antes considerados secundários a chance de atenderem ao seu cliente dentro da rotina cotidiana. Em vez de o consumidor ir até o produto ou serviço, são as marcas que se colocam no caminho dele. “O Brasil ainda é visto como inspiração para o varejo da América Latina, mas cada vez mais devemos olhar para modelos considerados primitivos como os carroceiros e os vendedores de porta em porta”, aponta Luciana Stein.
Integração off e on
A terceira tendência  aponta para o fim das barreiras entre off-line e online, diante de consumidores grudados em seus smartphones. Eles agora querem que as plataformas de e-commerce ofereçam o melhor dos dois mundos: a sociabilidade e a mão na massa do atendimento ao cliente da loja física, e a conveniência e os benefícios dos preços online. “Estamos em um mundo onde tudo é conectado e interligado. As barreiras dos canais começam a cair e criar uma liberdade de experimentação”, garante Luciana.
As expectativas crescem na medida em que as tecnologias avançam e chegam ao Brasil. As melhorias do 3G e da banda larga possibilitam mais rapidez nas experiências online e a integração entre os espaços digital e físico. Segundo a Trend Watching, a receita do varejo online no Brasil, na Argentina e no México vai mais que dobrar, passando de US$ 20 bilhões em 2013 para US$ 47 bilhões em 2018.
Uma das inovações nesta área é o iLove Mall, shopping virtual que imita a experiência no ambiente físico, com visualizações em 3D de lojas de e-commerce.  Os varejistas participantes contam com corredores e vitrines virtuais. A plataforma ainda será lançada este ano com até 720 lojas. Outra que embarcou na tendência foi a Leica, que passou a oferecer aos consumidores brasileiros a possibilidade de comprarem a câmera da marca pelo Instagram. As pessoas tinham que se registrar na plataforma Arco, que conecta a conta da rede social com a do PayPal, e então apenas digitavam “comprar” no comentário da foto do perfil @LeicaBrasil.
Lojas sociais
Os consumidores são cada vez mais atraídos pelo e-commerce, mas isso não significa que as lojas físicas tenham perdido seus encantos. A quarta tendência surge com o amor das pessoas por varejistas que se engajam em questões locais e ambientais e que promovam mudanças positivas. De acordo com a Trend Watching, 95% dos compradores mexicanos que têm vasto conhecimento, são influentes e adquirem itens com regularidade acreditam que as empresas têm a mesma responsabilidade que governos de gerar impactos sociais no entorno.
Há exemplos de marcas que estão aproveitando para cativar as pessoas com esse atributo, como é o caso do varejista chileno que criou uma loja no festival de música Lollapalooza, em Santiago, para estimular participantes a trocarem roupas velhas por prêmios. As doações eram recompensadas com cortes de cabelo, camisetas customizadas e fotos. As peças deixadas no local foram entregues a uma ONG que ajuda mulheres empreendedoras.
Ensinar em vez de pregar
Diante do lançamento frequente de produtos inovadores, surge a quinta tendência: o Edu commerce. Mais do que nunca, o varejo deve ensinar, aconselhar e orientar seus clientes quanto a produtos e serviços. Acabou o tempo em que bastava se pregar os benefícios dos itens à venda, senão as pessoas não saberão como extrair o máximo de valor deles.
A tendência não serve apenas às empresas especializadas em tecnologia. Em Lima, no Peru, uma agência bancária incluiu em seu ambiente áreas destinadas especificamente para o aprendizado. Lá, os clientes podem conhecer as melhores formas de otimizar suas finanças, em vez de ficarem aguardando em filas. Quando chega a hora do atendimento da pessoa, ela é acionada por SMS.

Pesquisa analisa hábitos dos usuários de smartphones

 

Whatsapp sobe de 53% para 74% de usuários desde setembro

Redação, Administradores.com, 1 de maio de 2014, às 14h08

Usuários mais jovens usam mais whatsapp do que facebook

 

A Mobile Marketing Association e a Nielsen Ibope, a cada trimestre, lançam pesquisa sobre o mercado e comportamento do consumidor de smartphones. Nesta edição, a pesquisa, que teve o patrocínio da Vivo, Spring Mobile Solutions, Agência Ginga e Fidelity Mobile, levantou dados importantes. Um exemplo é o aumento significativo de 95% nas vendas de smartphones em 2013 (em comparação ao ano de 2012).
A distribuição da tecnologia ainda está com a maioria (51,2%) no 3G e apenas 1,2% no 4G; Andróid tem penetração de 73% enquanto IOS 14%. Windows phone 8%. Blackberry perdeu força e só tem 1% de penetração no mercado. 33% das pessoas usam o smartphones como principal meio de acesso à internet. Em primeiro lugar usam email, praticamente empatado com as redes sociais (77%). Em seguida usam mais vídeos (54%); os três momentos em que os usuários mais conectam em seus dispositivos: 52% em momento de espera (médico, trânsito e cinema). 48% antes de dormir e 42% logo após acordar.
Confira outros dados:

· 6% entram em redes sociais por meio de aplicativos; 15% entram por navegador e 33%, por ambos.
· Nos últimos 30 dias, 14% dos donos de smartphone fizeram alguma compra pelo aparelho
· Dos que compraram, 27% gastaram mais de 300 reais.
· Em dezembro foram vendidos mais smartphones do que outros tipos. 55% smart, 22% multimídia, 23% feature
· Tablets: aumento no varejo de vendas em 2013 foi de 312%
· Os abaixo de 1000,00 aumentaram 509% e já representam 87% do mercado.
· Mais mulheres que homens usam smartphones em faixa etária mais jovem. Acima de 50 anos a tendência se inverte e mais homens usam.
· Whatsapp foi o que mais cresceu. Em setembro 53% dos usuários de smartphones usavam. Hoje são 74%.
· Mais jovens usam mais whatsapp do que facebook.
· 29% dos usuários lembram de terem visto produto ou marca anunciados em smartphones nos últimos trinta dias.

A verdade sobre seus pontos fortes

 

Entenda por que fazer algo de maneira excelente nem sempre pode ser considerado um ponto forte

Gisele Meter, 28 de abril de 2014

 

Durante muito tempo acreditei que ponto forte era algo que se sabia fazer bem feito, ao passo que ponto fraco era algo que precisava ser desenvolvido.

Estudando um pouco mais sobre o tema, percebi que tudo o que imaginava se tratava de um grande equívoco, pois o que sempre acreditei ser um ponto forte era na verdade uma habilidade bem desenvolvida.

Sendo assim, podemos pensar de maneira mais simplificada o que é visto como ponto fraco, ponto forte e habilidade. Dentre as várias definições para ponto fraco, a que mais me identifico é aquela que denomina ser qualquer atividade que te faça se sentir mais fraco, entediado e desmotivado, mesmo que seu desempenho seja excelente, pois é algo que esgota energias e causa tédio ou faz com que você se desvie de seu objetivo principal, aquele idealizado por você ao longo dos anos. Ponto fraco é aquela atividade que só em pensar causa desânimo, angústia ou tristeza. Vemos muito isso a nossa volta. Um emprego enfadonho pode sim ser o ponto fraco de alguém – algo que enfraquece, mesmo que seja realizado de maneira excelente e inquestionável.

Já o ponto forte é algo que como o próprio nome diz, faz sentir mais fortalecido, é aquilo que desperta a vontade em fazer, que motiva e que não precisa de esforço para manter a concentração, porque é prazeroso, realiza e faz bem. Algo que quando é concluído, gera uma sensação imensa de bem estar.

Muitas pessoas confundem ponto forte com habilidades bem desenvolvidas e é aí que mora o perigo, pois podem acabar por anos a fio fazendo o que no fundo não suportam simplesmente porque consideram que aquilo é o ponto forte delas, não percebendo que levaram anos treinando tal habilidade para serem exímios executores daquilo que fazem de maneira quase que automática.

Deve ser por isso que vemos tantas pessoas infelizes no trabalho, na carreira e na vida de forma geral, porque passam grande parte do tempo focando nas habilidades e não nos pontos fortes. Fazendo isso, geram insatisfação, potencializando ainda mais os pontos fracos. Parece algo contraditório, mas é totalmente válido e real. Basta olhar a sua volta ou pior – e espero que este não seja o seu caso – basta olhar para si mesmo.

É preciso entender que habilidade desperdiçada com algo que você não gosta de realizar acaba se transformando em ponto fraco, trazendo uma sensação de angústia, frustração e até mesmo desespero, como se você estivesse sempre no lugar errado, andando em círculos sem caminhar para a direção que sonhou um dia.

É quase assustador pensar que se pode passar uma vida profissional distante de seus pontos fortes, apenas alimentando suas fraquezas – mas é isto que torna um profissional medíocre, a falta de reflexão acerca daquilo que realiza.

Talvez por acomodação ou falta de coragem as pessoas acabam vivendo de maneira medíocre, em um emprego que não agrega, não desenvolve e não realiza e por fim desperdiçam toda sua energia em algo que não faz bem. Sabemos que estamos desenvolvendo um ponto forte, quando ao final do dia, temos aquela sensação de missão cumprida, de ser valioso e principalmente de sentir que está no lugar certo, fazendo o que é certo, sem procurar atender expectativas alheias ou aquilo que os outros acham que você faz bem. Ninguém sabe melhor de suas potencialidades do que você mesmo.

E lembre-se, ponto forte não é aquilo que você faz bem, isto é habilidade. Ponto forte é aquilo que te fortalece e te faz sentir realizado, o resto é apenas uma tentativa frustrada de agradar aos outros e enganar a si mesmo.