Cross-selling o que é? Quais são seus benefícios?

                             

Vender, vender e vender. Nosso intuito em qualquer empresa é ter crescimento e isso só acontece por contas das vendas que ocorrem. De forma direta ou indireta, todos trabalhamos para um aumento no orçamento, um crescimento produtivo da empresa.

Estilos Comportamentais – liderando através das diferenças humanas

 

Muitos de nós, quando mal humorados ou afetados pelo estresse que toma conta do cotidiano, provavelmente preferiríamos trabalhar com um punhado de robôs, ao invés de colegas e subordinados, ou seja, gente. 

Quem um dia já não teve um pensamento como esse? Afinal, robôs bem programados responderiam sem questionar, sem cara-feia e seriam neutros aos nossos dias de mau humor.

 

Parece chocante, entretanto, a maioria de nós já pensou em algo análogo! Somos humanos, sujeitos a quaisquer pensamentos. Porém, é preciso ficarmos atento. Se frequentes, tais atitudes podem trazer prejuízos em vários âmbitos da sua vida, dos quais gostaria de destacar três:

 

1. 1) Pessoal – afetará sua saúde física e mental;
2. 2) Profissional – como líder, por exemplo, você sedimentará uma cultura de prostração e reatividade, instalando a desmotivação;
3. 3) Relacionamento interpessoal – as pessoas se afastarão de você.

 

Muitas organizações não conseguem quantificar o que isso pode significar e o que isso pode representar em perdas financeiras. Isso mesmo,financeiras! 

 

Estudos mostram que, em ambientes desmotivados e reativos, há 34% mais paradas de máquinas provocadas por colisões e falhas humanas que poderiam ser evitadas se o clima fosse motivador e se houvesse respeito às características individuais.

 

Quando pensamos que as pessoas poderiam ser robôs, deveríamos nos perguntar também – Por que eu estou pensando isto? Se identificarmos os motivos, sem preconceitos ou pré-julgamentos iremos perceber que muitas vezes isso decorre da nossa dificuldade em lidar com as diferenças humanas. Afinal ao longo de nossas vidas aprendemos que diferente é igual a errado.

 

Exercitando a inteligência emocional, oxigenando ou revendo aspectos que podem influenciar os relacionamentos e a motivação, poderemos atingir um novo paradigma e aprender que diferente é igual a diferente e que isso é muito saudável para a vida. 

 

Estabelecer esse novo paradigma exige um exercício que pode fazer muita diferença na vida das organizações. Gostaria de compartilhar três passos para aprender a lidar com as diferenças humanas:

 

1. 1) Conheça seu estilo predominante – faça um exercício de reflexão: você é mais racional ou emocional, prefere lidar com concreto ou possibilidades, analisar detalhes ou o quadro geral, trabalhar só ou com pessoas, analisar ou organizar, ser lógico ou intuitivo? E as pessoas que te cercam, o que causam em você? Por que? 

Quando se observar e observar o outro, identificará reações diferentes diante dos mesmos estímulos. Isso porque recebem e processam informações de maneiras diferentes.

 

1. 2) Identifique as preferencias das pessoas – da mesma maneira que buscou o autoconhecimento, compreenda as características emocionais e racionais dos que convivem com você. Busque começar, principalmente, com aquelas pessoas com quem você possui mais dificuldade de relacionar-se, mas isso só será possível se você fizer esse exercício sem pré-julgamentos.

 

 

1. 3) Ação – utilize os resultados anteriores para desenvolver sua capacidade de lidar com as diferenças e respeitá-las. Não utilize suas preferências como escudo diante dos outros, mantendo-se em uma zona de conforto. Enfrente as dificuldades. Encontre pessoas com preferências opostas às suas e utilize-as como modelo de desenvolvimento de suas habilidades mais vulneráveis. São pessoas que, involuntariamente, você prejulga, estereotipa ou foge quando ouve a voz. 

 

Reflexão – quem sabe um dia, quando estiver em um momento ruim, você possa mudar seu mapa mental e, conseguir espontaneamente, pensar ou dizer - “gostaria de encontrar pessoas dispostas e motivadas, ao invés de continuar agindo como um robô fechado às diferenças individuais”. 

 

Quando compreendemos as pessoas elas respondem as nossas perguntas e entendem nossos dias de mau humor. Se estiver disposto a contribuir com as pessoas e desenvolver sua inteligência emocional, através delas, certamente terá maior facilidade para encontrar o seu próprio “quem somos nós”.

 

Pedro Luiz de Almeida Alves – Sócio da ACT – AÇÃO CONSULTORIA E TREINAMENT

Como Publicar nos Grupos do Face sem ser um Chato!

 

by neimaia on 8 de janeiro de 2014

Dias atrás eu li uma solicitação de uma colega de um dos grupos do Facebook do qual eu faço parte.
Ela perguntou pro pessoal como ela poderia postar uma mensagem em algum grupo que ela fizesse parte e ao mesmo tempo essa publicação fosse para o feed de notícias ou pelo menos para o seu mural.
Coincidentemente eu havia há uns 10 dias atrás comprado o AutoSender PRO BOT, um software especialmente desenvolvido para a plataforma Facebook. E esse produto permite que a publicação seja também inserida no mural. Além disso, automatiza as publicações permitindo que a mensagem seja disparada ( a cada 2 minutos) para até 60 grupos.
Pois bem,
Recomendei a ela o produto.
Algum dias depois li um comentário (muito pertinente, por sinal) sobre minha recomendação e com o qual concordei, em partes.
Um participante escreveu que não concorda com produtos que automatizam as postagens pois as pessoas estão publicando seus produtos indiscriminadamente, sem ao menos terem interesse em interagir com o grupo do qual fazem parte.
Respondi a ele que concordo sim com esse aspecto e isso acontece mesmo na maior parte dos grupos relacionados a marketing de rede, renda extra ou similares.
Ou seja, essas pessoas, na ânsia de ganhar dinheiro com seus produtos ou produtos de afiliados estão esquecendo de contribuir de outras formas com os grupos aos quais pertencem. E esse é o aspecto da crítica com o qual concordo.

Agora o outro lado da moeda!

E se você tem produtos para vender e participa de grupos cujo perfil das pessoas tenha tudo a ver com o seu produto?

E se você tem cuidado em saber se aquele grupo permite (e tem alguns que até incentivam) a divulgação de produtos e serviços?

Concluindo,
Abaixo deixo duas sugestões que podem contribuir para que alguém não se torne um CHATO ao fazer publicações em grupos!
Frequência – Publicar cada anúncio a cada 02 horas de intervalo, no mínimo.
Conteúdo – Alternar anúncio de produtos com conteúdo de valor para os participantes do grupo.
E você, publica com frequência nos grupos dos quais participa? Tem algo a acrescentar sobre esse assunto?

Perspectivas 2014: mudanças rápidas e mensuração precisa no digital

 

Possibilidade de mensuração faz da web uma ferramenta de inteligência competitiva, mas mercado exigirá profissionais cada vez mais qualificados e adaptáveis

Por Lilian Calmon, do Mundo do Marketing | 08/01/2014

lilian@mundodomarketing.com.br

No Marketing Digital, a principal tendência para 2014 é de mudanças cada vez mais rápidas nas tecnologias e possibilidades de mensuração mais precisas e complexas. Nesse cenário, o profissional de Marketing precisa estar preparado tecnicamente e pronto para usar de criatividade, ganhando agilidade nas decisões. A maior complexidade do ambiente cria uma dependência e necessidade de colaboração e multidisciplinaridade, não como uma opção, mas por questão de sobrevivência.

De maneira resumida, as cinco macrotendências para esse ano são mobile, data economy, tempo real, social e sustentabilidade. Cada uma delas pode ser subdividida em 20 ou 30 microtendências, que também estão interligadas. Para dar conta de tantas vertentes, os profissionais que atuam nesta área devem se preparar com atualizações constantes, mas também com jogo de cintura para lidar com o novo.
Embora seja difícil dizer se o ano é do mobile, dos dispositivos vestíveis ou do Big Data, é possível afirmar que essas macrotendências servem como pistas do que virá daqui para frente. “O mobile é a primeira tendência e alavanca uma série de outras. O acesso aos smartphones começou em 2011, mas só como a pontinha do iceberg. Agora começamos a usar tablets, a ter uma cultura de uso de aplicativos e uma banda melhor e isso tem afetado consideravelmente o comportamento das pessoas”, diz Martha Gabriel, autora do best seller Marketing na Era Digital, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
Maturidade do mercado digital
O amadurecimento do mercado passa pela educação de quem compra, vende e faz Marketing Digital. Atualmente, as companhias sabem que devem adquirir produtos e serviços de qualidade para serem competitivas no mercado. As agências, por sua vez, já entenderam que o comprador está mais experiente e buscam profissionais que dominem o assunto. “Acho que esse processo de amadurecimento vem acontecendo desde 2012. Com esse movimento cíclico, começamos a andar a passos mais largos na evolução do mercado, o que é bom para todos”, afirma Nino Carvalho, Coordenador dos Programas de MBA e pós-MBA de Marketing Digital da FGV e CEO da Nino Carvalho Consultoria, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Em diversas áreas do digital, as pessoas já sabem qual é o tipo de serviço prestado, para que serve e até podem optar por contratar algo mais barato, mas dificilmente serão enganadas. “Imagina quando você vai consertar um carro. Se não entende nada do assunto, até perceber que o veículo está todo arrebentado, passará anos andando de carro ruim e o problema acaba sendo ainda maior”, compara Nino Carvalho.
Em 2013, montadoras como Hyundai, Toyota e GM realizaram concorrências para escolher suas agências digitais. “Isso ocorreu num setor altamente conservador como o das montadoras. Acho que em 2014, vamos ter uma consolidação desse ciclo virtuoso, com uma separação maior entre o joio e o trigo. O mercado começa a ser contagiado de uma forma positiva e todos são estimulados a melhorar”, prevê o Coordenador dos Programas de MBA em Marketing Digital da FGV.
Qualificação cada vez mais exigida
Embora o mercado de Marketing Digital ainda seja emergente, ele vem evoluindo bastante e, por essa razão, a demanda por bons profissionais cresce. “O Big Data é uma grande tendência, mas não é tão simples de aproveitar se não tivermos uma ferramenta e pessoas preparadas para isso. Capacitação e infraestrutura são dois grandes gargalos. Poucas empresas se digitalizaram tanto no Brasil quanto no mundo”, comenta Martha Gabriel.
A suposta urgência das organizações para estarem presentes na web provocou o aparecimento tanto de profissionais competentes como de outros que não sabiam o que faziam. “No Brasil, quem comprava adquiria o que aparecia sem pensar, porque não tinha conhecimento, mas via urgência. E uma urgência que acho ilusória. Trabalho com internet há 15 anos e quais companhias, inclusive as grandes, tiveram suas vidas transformadas com a internet?”, questiona Nino Carvalho.
Hoje as empresas estão mais estruturadas e investem mais recursos em Marketing, mas o mercado ainda não é um bom pagador. “Ao contrário do que esperava, vejo pessoas com qualificação interessante que reclamam dos salários, porque isso ainda é um resquício das agências que vendiam gato por lebre”, avalia.
Demanda por inteligência e mensuração
No digital, as empresas anunciantes hoje demandam mais inteligência do que simplesmente a execução do trabalho. “Vejo as agências comentando que o cliente agora pede planejamento e esse movimento começou muito forte em novembro do ano passado. Acho que, pela primeira vez, a preocupação com estratégia vai superar a preocupação com design, tecnologia e com estrutura técnica. Aqueles que investirem nisso vão se diferenciar em 2014”, pontua Gustavo Pereira, Presidente da Associação Brasileira de Agências Digitais do Rio de Janeiro (Abradi-RJ) e CEO da NoBlind, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A possibilidade de mensuração dos esforços de Marketing na web faz dela uma ferramenta de inteligência competitiva, como não existia antes. “Nunca nenhum instrumento foi tão eficiente, potente, forte, correto e transparente. Antes era sempre um achismo, aquela coisa de que, já que não sei como mensurar, falo que é branding”, afirma Nino Carvalho, CEO da Nino Carvalho Consultoria.
Ao mensurar as ações, aprende-se mais sobre o mercado e, consequentemente, é possível direcioná-las da melhor maneira. “Com isso, o cliente consegue falar para a agência que pagará pelo o que ela trouxer de retorno. Essa ideia está tão evoluída que, em 2013, uma grande multinacional brasileira me pediu uma pesquisa para ver qual é a forma de remuneração adotada pelas grandes agências para mídia online. Por que isso? Porque ela tem milhões para investir em publicidade online e quer se aparceirar com quem trabalhe com base na competência e entrega”, conta Nino Carvalho.
Aproveite e leia também: Entrevista com Nino Carvalho, Coordenador dos Programas de MBA e pós-MBA de Marketing Digital da FGV e CEO da Nino Carvalho Consultoria. Conteúdo exclusivo para assinantes + Mundo do Marketing. Acesse aqui.

Vendedor não vale nada

 

Bem vindo! Você está na área de vendas - a faixa de Gaza do mundo corporativo

Fabricio Medeiros, 6 de janeiro de 2014

 

O bom de trabalhar na área de vendas é saber que no primeiro dia do ano você não vale absolutamente nada. Você vai ter que construir um 2014 do ZERO. É assim que a banda toca.
Se você sente um gosto de enxofre na boca, receios e medos, bem vindo! Você está na área de vendas, a faixa de Gaza do mundo corporativo. Ter a obrigação de se reinventar todos os anos para provar que você é bom é tão excitante quanto ganhar um closet repleto de sandálias, certo meninas?
Vendedor vacinado que arrebentou no ano anterior já sabe que a roda gigante vai começar novamente. O primeiro ranking do ano já serve como ponto de partida e se vosso nome não estiver no topo é bem provável que seu chefe já inicie o ano achando que você ainda está de ressaca.
O grande dilema de um gestor na área de vendas é saber qual será sua performance no ano que começa. Muitos focam nos números da economia, informações de mercado, boatos e até mesmo o esoterismo.
Eu olho os números, claro, mas salvo raras exceções de crises mundiais complexas eu acredito que a chave da meta está na equipe, principalmente na forma como analisamos, escalamos e delegamos as metas.

Como ter um indício de que você vai arrebentar em 2014?

Eu uso um critério para alinhar minhas expectativas sobre a galera de vendas e com isso eu tenho a noção clara de quem vai continuar andando na roda gigante e quem vai sair da cadeirinha. Meu método consiste inicialmente em segmentar a equipe em 4 categorias:
Os vendedores de pico – nesse grupo estão os caras que fecham um grande pedido no ano anterior, mas não têm histórico e verticalizam a venda. Esses são os piores porque um único pedido pode maquiar o ano inteiro e iludir o vendedor, que deixa de formar uma carteira consistente e vive como um morcego que conseguiu abater uma vaca gorda. Esses vendedores são como um  sismógrafo de um vulcão, que entre em erupção em um mês e no mês seguinte volta a dormir.
Os vendedores regulares – esses caras vendem sempre a mesma coisa, a variação é pequena, mas não quer dizer que são bons, eles podem ser regulares em vender sempre abaixo da meta, a única diferença é que não variam muito. É um grupo perigoso, pois entra na zona de conforto e faz você confundir o mercado achando que se as vendas são regulares é porque o mercado em que atuam tem realmente aquele tamanho.
Os vendedores potenciais – São caras mais novos que entraram na empresa agora ou há pouco tempo. Eles têm um mercado potencial pela frente, que normalmente pode apresentar grande variação em decorrência da atuação dos mesmo. Os vendedores potenciais podem ser a válvula de escape para momentos em que os mercados mais conhecidos apresentarem estagnação.
Os vendedores #FacaNaCaveira – Esse grupo é o mais forte e o melhor para trabalhar porque seus membros crescem sua carteira de forma sistemática e sempre realizam resultados superiores às metas propostas. Mas não se engane, eles não fazem resultados estratosféricos, isso inclusive pode ser nocivo para a organização, só vendedores amadores trabalham com grandes “mangas”. A venda boa, por incrível que pareça, é justamente aquela que bate a meta ou a ultrapassa levemente.
Bater uma meta de forma desproporcional é um desconforto para a produção e para todo o planejamento que foi feito pela empresa no ano anterior. Muitos se vangloriam de terem ultrapassado substancialmente a meta. Esse é um tipo de comemoração errada. Você no mínimo denota que enganou a empresa, maquiou os números e só pensou em você.
Após segmentar, você pode focar sua atenção em executar três ações estratégicas:
1.  Coloque alguns vendedores #FacaNaCaveira para treinar os vendedores potenciais. Uma maneira bacana é mudar o nome do cargo para (vendedor- apoiador) por exemplo. Remunere e reconheça de alguma forma essa nova atribuição desse vendedor especial.
2.  Ajuste a meta dos vendedores regulares com foco no potencial do mercado e não no histórico que ele vem fazendo. Coloque um supervisor na cola para que os resultados possam crescer sistematicamente. Lance um incentivo de vendas focado em recuperar clientes e abertura de novos.
3.  Selecione os piores vendedores de pico e mande com carta de recomendação para concorrência. Cole um supervisor no que sobrar e peça metas de produtividade focadas em mais visitas, clientes novos e número de pedidos. Aposte na venda horizontal para que esse cidadão "gaste a sola do sapato".
Eu sei que todo mundo quer transformar sua equipe em um time de elite. Quem não quer ver o BOPE defendendo sua marca? Mas você sabe como é: não é todo mundo que é #FacaNaCaveira, não é todo mundo que aguenta pressão, não é todo mundo que deseja provar ano após ano que é bom. Acostume-se! Muita gente vai pedir para sair.
O ano começou agora, acabei de fazer uma venda, ora bolas! Já estou valendo alguma coisa.
Welcome to the jungle! Boas vendas!

O SEGREDO DO MAIOR VENDEDOR DO MUNDO

 

dezembro 19, 2013 · por sucessonasmpresas · em GESTÃO EMPRESARIAL, VENDAS. ·

O SEGREDO DO MAIOR VENDEDOR DO MUNDO

Artigo publicado na revista Venda Mais – Agosto 2004

Este é um mês especial para nós vendedores, é quando exaltamos o Vendedor. Pensei, então, porque não escrever sobre um vendedor, mas não um vendedor comum e sim o Maior Vendedor do Mundo. Ele foi eleito, em 1997, pelo Guiness Book ® – o famoso livro dos recordes, como O Maior Vendedor do Mundo, pela magnífica marca alcançada vendendo automóveis.

Este homem vendia sozinho mais automóvel que a concessionária inteira junta; enquanto um vendedor comum leva em média 5 anos para vender 600 automóveis ele vendeu em um ano mais de 600 carros, só com indicações.

Este fenômeno em vendas chama-se Joe Girard, e quando perguntaram a ele qual seria o seu segredo, ele disse:

- A venda não acaba quando o cliente compra, ela está apenas começando… Joe, como gosta de ser chamado mantinha um forte relacionamento com seus clientes, após cada venda ele fazia um rápido registro de seus clientes com informações básicas e iniciava o seu pós-venda através do envio de correspondências simples, ex: . Aniversário de seu cliente: “Caro John, feliz aniversário que você seja muito feliz! Um abraço Tio Joe”. .

Aniversário do filho do John: “Olá pequeno John Jr., parabéns e muitas felicidades, tenho certeza que quando crescer você será como seu pai, um homem de muito sucesso! Um abraço Tio Joe”. .

Dia de Natal: “Amigo John, desejo a você e toda sua família um ótimo Natal com muito amor e que Deus ilumine a todos! Tio Joe”. .

Dia das mães: ”Prezada Sra. Mary (mãe de John), parabéns a senhora nesta data tão especial, que Deus lhe saúde e muitos anos de vida para poder acompanhar de perto o sucesso de seus filhos e netos, atenciosamente Tio Joe”.

Agora eu lhe pergunto: Quando o John for trocar o carro, ele irá procurar quem? Quando o filho dele for comprar o primeiro carro, após ter recebido cartas de feliz aniversário durante anos seguidos, ele irá procurar quem? Quando o pai dele for trocar de carro irá procurar quem? Quando um amigo de John comentar que está pensando em trocar de carro quem ele indicará? E quando a amiga da mãe de John comentar, que está precisando trocar aquele traste que tem em casa (estou falando do carro velho não do marido), quem ela indicará?

Provavelmente você deve ter respondido Tio Joe às perguntas acima e notado o poder desse tipo de atitude, que gera uma reação em cadeia.

Agora que você já conhece o segredo de Tio Joe, faça o mesmo com seus clientes e tenho certeza que daqui alguns anos estarei aqui escrevendo um artigo sobre você.

Boas Vendas e Sucesso! César Frazão

Como escolher o horário e o dia de envio do e-mail marketing

 

Por Renata Moreira em 7 de dezembro de 2013 · 1 Comentário

O dia e horário em que o e-mail será enviado são elementos críticos que estão intimamente ligados à taxa de leitura que o e-mail marketing irá alcançar. São decisões que devem ser pensadas de forma estratégica, para que o e-mail chegue na caixa de entrada do cliente em um momento oportuno e propício para captar a atenção do leitor. A escolha do horário e do dia de envio podem ser o fator decisivo e de diferença entre o sucesso e o fracasso da sua campanha.

 

 Não existe formula mágica que irá garantir a leitura do e-mail marketing, contudo, existem alguns fatores que podem influenciar o resultado final. Tente pensar no perfil e na rotina do seu público alvo, é importante conhecer bem quem você deseja impactar, pois seus hábitos podem fornecer dicas importantes para se desvendar os melhores horários possíveis para conquistar sua atenção.

 

 Ele trabalha home office ou na rua? Trabalha dentro do horário comercial? Se ele trabalha em escritório, seu e-mail tem mais chances de ser lido no horário comercial, se trabalha na rua, talvez seja melhor enviar um pouco antes do fim do horário comercial. Essas respostas ajudam a traçar um plano estratégico para garantir o sucesso da campanha. Existem também algumas pesquisas que ajudam a fornecer insights sobre os horários que costumam ter um índice de leitura maior e/ou menor, comumente, de manhã é o melhor horário de leitura.

 

 Por fim, não existe melhor forma de desvendar quais os piores e melhores dias e horários que a prática. Faça testes de envio, compare os resultados e tente entender quais dias e horários irão funcionar e otimizar as taxas de leitura e de interação com o seu público alvo.