Ser empreendedor é uma vocação?

 

Ser empreendedor é uma vocação?

Invariavelmente, em algum momento da vida profissional, cedo ou tarde, uma enorme parcela das pessoas sentirá uma grande vontade de empreender. Seja dentro da empresa, como funcionário (intraempreendedor), ou seja, se arriscando um pouco mais e montando um negócio próprio.
Começa com uma energia boa, que contagia e as pessoas à sua volta, e o leva por diversas experiências, algumas muito boas, outras nem tanto, mas todas extremamente válidas. Ao longo da jornada, sempre fica uma cicatriz, que vai simbolizar sua experiência, sua sabedoria, sua jornada.
Depois torna-se um chamado, uma vocação, onde você sente que precisa dividir com as pessoas suas crenças, habilidades, diferenciais, produtos e serviços. Só entende quem já passou por isso.
Então, se você já abriu ou está pensando em abrir um negócio próprio, não deixe de levar em consideração os P’s do empreendedor:

Perícia – Saiba o que e como fazer

Você tem experiências anteriores como empreendedor? Já gerenciou pessoas? Sabe delegar? É importante saber pensar estrategicamente além de ser somente um grande executor. As duas habilidades são muito valiosas, mas sozinhas, sobrevivem por muito pouco tempo.

Planejamento – Tenha sempre um plano de ação

Simule cenários otimistas e pessimistas. Conheça o mercado onde está entrando, seus concorrentes, quantas lojas existem na região onde atuará, etc… Verifique todos os recursos disponíveis: dinheiro, pessoas, conhecimento, tempo, relacionamento, etc… Dinheiro não é a única variável importante.

Prudência – Espere pela hora certa de entrar no mercado

Muitas vezes somos obrigados a interromper um projeto em virtude de mudanças conjunturais como política ou economia que oscilaram demasiadamente. Espere. Talvez seja necessário até redesenhar o negócio para que volte a ser viável.
Tente saber se esse segmento existe em outros estados ou países. Levante informações como quanto tempo durou, se ainda existe, se evoluiu para outro tipo de negócio.

Paciência – Todo negócio tem seu prazo de maturação. Aceite e respeite isso

Seja paciente. Pesquise quanto tempo as empresas já estabelecidas no mercado demoraram para decolar e quais os principais obstáculos. Assim você pode evitá-los.
Não seja ansioso. A ansiedade está relacionada com insegurança e se o seu plano de negócios está bem feito, não tem razão para isso. Você tem um plano de negócios, não é?

Perseverança – Insista e persevere. Seja determinado

Nenhum negócio termina na primeira venda mal feita. Muitas vezes nos desiludimos por um grande negócio que não fechamos ou pela demora na construção de uma sólida carteira de clientes. Se serve de consolo, para ser sólida, a carteira deve ser construída cuidadosamente, para que não venha a ruir com a empresa a pleno vapor. Nada acontece em menos de um ano. Assim, esteja preparado para se motivar por longos 365 dias, pelo menos.
Bem agora é com você: canalize a energia e vá em frente. E claro, tenha cicatrizes!

Por Alessandro Saade

Como Realizar a Formação de Preço para Produtos

 

08/10/10 

 

O que é: Precificação é o processo de definir o valor da sua produção. Em indústrias, esse processo deve ser feito continuamente, pois  existe uma grande influência dos custos no preço e, tipicamente, grandes variações.
Características Específicas: Os produtos, diferentemente dos serviços, dependem igualmente do custo de pessoal e de matéria-prima. Em alguns casos, este último é ainda mais relevante. Além disso, processos produtivos normalmente envolvem grandes estruturas e maquinário, custos que devem ser amortizados e projetados. No mais, ainda existem custos de diferentes naturezas que devem ser devidamente categorizados e rateados.
Como fazer: A precificação de produtos é bem específica, pois envolve não apenas o cálculo unitário, mas também algumas projeções maiores para amortizar grandes investimentos. Além disso, são mercados muitas vezes dominados pelo custo, ou seja, o preço do produto é tão baixo quanto o custo permitir. De maneira didática, podemos dividir o processo em 3 etapas: Custo Unitário de Produção, Projeção de Ponto de Equilíbrio e Concorrência:
I) Custo Unitário de Produção
O primeiro passo quando se está projetando preço de produtos é saber o custo unitário. Para tal, deve-se conseguir separar os custos diretos e indiretos daquela produção em especial. Vamos usar um produto fictício para exemplificar, a famosa: PARAFUSETA.
Vamos dizer que as Parafusetas são feitas com ferro e elas passam pelas máquinas A e B.

Na imagem acima, temos uma versão resumida do que seria o custo unitário da Parafuseta.
Ferro: R$0,20 | Esse valor deve ser achado através do preço do quilo do ferro dividido pela quantidade utilizada na produção de um produto. Hipoteticamente, o KG do ferro custa R$1,00 e utilizamos 200 gramas. Portanto, R$0,20.
Mão de obra: R$20,00 | Esse cálculo deve ser feito estimando as horas gastas pelo pessoal envolvido e multiplicando-as pelo custo dessas horas. No caso, utilizamos R$10,00/hora e 2 horas de trabalho.
Custo Máquina A: R$5,00 | Estamos levando em consideração que a máquina A é um custo direto (ou seja, esse é o único produto que utiliza essa máquina). Sendo assim, o cálculo feito é uma divisão da manutenção mensal da máquina pela quantidade que ela consegue produzir de Parafusetas. Utilizamos a seguinte lógica: R$5.000,00/mês de manutenção e consegue fazer 1.000 produtos. Assim, o custo unitário fica em R$5,00.
Custo Máquina B: R$2,30 | Nesta máquina, consideramos que ela é um custo indireto, pois outros produtos também utilizam-a. Sendo assim, estamos considerando que ela usa apenas 50% da máquina e o rateio vai seguir essa lógica. Sendo o custo mensal da máquina R$4.600,00/mês e ela também faz 1.000 produtos, o custo fica em R$4,60 por unidade. Levando em consideração que o rateio é de 50% chegamos ao valor de R$2,30.
Concluindo, cada Parafuseta custa R$27,50 para ser produzida e agora temos que analisar o seu preço através de uma projeção geral da empresa.
II) Projeção de Ponto de Equilíbrio
Como dito anteriormente, normalmente existem custos altos na aquisição de maquinário e estrutura física na fabricação de produtos. Portanto, é importante fazer uma projeção financeira levando em consideração não apenas os custos variáveis (R$27,50), mas também custos fixos e um projeção de volume de vendas.
Custos Fixos: Neste caso, sugerimos que sejam inseridos no custo fixo não apenas elementos típicos como aluguel, energia, salários, mas também a parcela de amortização das máquinas ou outros custos de longo prazo como financiamento do terreno.
Projeção de Vendas: Outro ponto essencial é fazer uma estimativa de venda por mês para o produto. Isso deve ser feito atrás de algumas premissas de mercado que serão tratadas em um posto futuro.
Preço de Venda: Por fim, trabalhar com essas variáveis vai ajudar a fazer simulações diferentes com o preço para chegar a um cenário realista de retorno com determinado nível de vendas e preço.
Resumidamente, o cálculo de ponto de equilíbrio pode ser entendido com a explicação abaixo. Para realizar o cálculo, basta você multiplicar o preço de venda  (PV) que você já estipulou pela quantidade de produtos que pretende vender (Q). Isso será igual aos custos fixos (CF) + os custos variáveis  X quantidade de produtos (CV.Q). Veja a fórmula abaixo:
PV.Q = CF + (CV.Q)
Se você vende uma caixa de bombom, veja como ficaria o exemplo:
PV (R$10); Q (o que quero saber); CF(R$10); CV (R$5)
10xQ = 10 +(5xQ)
10Q – 5Q = 10Q=2
Então você precisa vender 2 produtos para ficar no zero a zero. A partir daí você começa lucrar.

III) Concorrência
Por fim, deve-se, assim como na formação de preço de serviços, realizar um comparativo com a concorrência para garantir que o valor estipulado está dentro dos padrões de mercado ou, pelo menos, condizente com o posicionamento do negócio.

Esse post esclareceu como fazer a precificação do seu produto?

Aqui na LUZ, oferecemos ferramentas de gestão para empresas, incluindo uma planilha em excel pronta para precificação de produtos!

 

6 regras de ouro do empreendedorismo

 

 

A melhor maneira de aprender sobre como criar negócios de sucesso é aprender com quem já fez isso. Aqui estão os conselhos de 6 empreendedores bem sucedidos

Empreendedorismo é mais fácil dizer do que fazer. Com a maioria das coisas na vida, ele tem o seu próprio conjunto de regras.
Não importa que tipo de negócio que você desenvolve, se você está buscando por financiamento de risco ou se você está usando o seu próprio dinheiro, ainda existem regras.
Aqui estão 6 regras de empreendedorismo que deve ajudar a lembra-lo do maravilhoso passeio que o empreendedorismo realmente é.
Você vai aprender mais com essas 6 histórias de luta empreendedora do que aprenderia lendo 6 diferentes livros. Vamos começar com as histórias.

Regras do empreendedorismo

Ray Kroc, fundador do McDonalds: “eu vou persistir”

A persistência é a palavra que muitas vezes falta no empreendedorismo. Ray Kroc é um testemunho da persistência.
Ele vendia utensílios de cozinha quando teve problemas de saúde aos 52 anos e, em 1954 comprou um restaurante familiar. E, ao fazê-lo criou uma das marcas mais icônicas do mundo.
O menu foi limitado ao fast food e essa foi uma aposta inteligente. A ideia era simples, mas elegante no momento. Embora um pouco monótono em comparação às startups de hoeje em dia, essa é uma lição valiosa.

Lição

Corra com a sua imaginação. Leve a sua ideia adiante e transforme-a em algo grande. Rompa com o status quo.

Richard Branson, fundador do Virgin Group: “dane-se, vamos fazer”

Todos nós sabemos que Richard Branson é um homem de negócios astuto com o estilo de uma nova estrela de Nova Iorque.
Ele é charmoso, social, e completamente imprevisível. E sua personalidade se infiltra através de seu negócio. Ele é um homem de ação e um empreendedor implacável.
Seu primeiro empreendimento foi uma revista que nunca decolou. Mais tarde ele encontrou uma nova maneira para as pessoas ouvirem música: ouvir os discos antes de comprar.
O empreendimento se transformou na Virgin Records. Empreendedor em série como ele é, ele passou a criar ainda mais empresas. Algumas falharam, outras deram (muito) certo.
De qualquer forma, ele nunca parou para lamentar o que aconteceu. Ele apenas continuou seguindo em frente.

Lição

Levante-se e faça algo com a sua ideia. Os sonhos não são nada se você não se preocupar com eles. Dane-se as consequências, basta realiza-los.
Não importa o que aconteça.

Steve Jobs, fundador da Apple: “eu vou seguir em frente e dar o meu melhor, não importa o que aconteça comigo

O fundador de uma das marcas mais populares na indústria da tecnologia não tem um caminho fácil. Do início humilde, Jobs lutou com grandes desafios e revés para alcançar seus objetivos ambiciosos.
A Apple começou como uma pequena empresa, cresceu como ume empresa pequena, mas rentável, e veio a público por uma luta de poder interna pelo controle da direção da Apple, empresa que Jobs fundou.
A maioria dos empreendedores teriam simplesmente virado as costas para o passado e simplesmente começado uma nova empresa.
Jobs, no entanto, fez a Apple chegar até ele. Ele começou uma empresa chamada Next, que acabou sendo comprada pela Apple e, no meio disso tudo ainda conseguiu fundar a Pixar Studios, agora Disney Pixar.
Para Jobs, a vida sempre foi sobre o projeto, os belos produto e o grande valor derramado em tudo que a sua empresa fez. A Apple fez isso. A Pixar fez isso.

Lição

Mantenha-se fiel à qualidade dos produtos e serviços que você oferece mesmo durante os tempos difíceis. Não desista. Não importa qual seja o obstáculo.

Lewis Howes, autor, consultor e palestrante americano: “nada me para. Nem mesmo a falta de um produto para vender”

Lewis Howes foi um atleta profissional. Mas, um pulso quebrado acabou com a sua carreira. Em vez de lamentar, Howes simplesmente começou outra carreira.
Apesar de não ter 1 centavo para fazer isso.
O problema é que ele não tinha nenhum produto para o mercado. Mas, assistindo webinarse se educando sobre a combinações de ideias e ações necessárias para construir uma empresa de sucesso, Howes foi capaz de construir um nível de conhecimento que permitiu que ele compartilhasse com outras pessoas o que sabia.

Lição

Não ter um produto para vender é uma desculpa. Quando você não tem produtos, você tem serviços.
Quando você não tem tempo ou recursos para prestar serviços, você pode ensinar ou treinar, como Lewis faz.
Empreendedorismo é mais sobre a criação, inovação e fazer coisas acontecerem do que encontrar um produto para vender.

Brian Morgan, aventureiro: “tenha 3 mil, paixão e coragem. Comece”

Obviamente você não precisa começar com uma aventura também. Mas queremos apresentar a você Brian Morgan, do Adventure Life. Ele é um viciado em aventuras, viajante e empreendedor.
Morgan começou a sua empresa em 998 com apenas 3 mil dólares no bolso. Em 2008 a empresa já tinha arrecadado 11milhões em receitas e tinha 16 funcionários.
Adventure Life é uma agência de viagens especializadas em experiências inspiradoras e autênticas. A paixão de seus colaboradores tornou-se o grandioso diferencial nas excursões que oferecem por todo mundo.

Lição

Você pode transformar um hobby em um negócio. Basta ter paixão, uma ideia e partir para execução rumo ao sucesso.

Scott Heiferman, CEO da Meetup.com: “você não tem que fazer tudo”

Empreendedores sofrem com problemas de controle, incluindo a capacidade de deixar as coisas acontecerem e confiarem nos outros.
No entanto, Scott Heiferman, que dirige o Meetup.com, um servidor de reuniões online, com mais de 15 milhões de membros e 136 mil grupos em todos os 196 países é um especialista em fazer isso.
Em uma entrevista com Chris Dixon no TechCrunch ele deu 1 conselho: dividir e conquistar. Faça o que você sabe fazer melhor e deixe que os outros cuidem do resto.
Cada pessoa deve se concentrar em seus pontos fortes.

Lição

Terceirize, contrate, escolha os melhores cérebros para o seu negócio. Isso tem um preço, mas é uma ninharia em comparação com os lucros que você obtém.
Aprenda a arte da delegação.

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Este artigo foi adaptado do original, “6 Rules of Entrepreneurship from Founders in the Trenches”, do Small Business Trends.

60 anos de Pepsi no Brasil. Marca não desiste da busca pela liderança

Ao brincar com segunda posição, empresa reduz rejeição dos consumidores. Complementa a estratégia investimentos de mais de R$26 milhões em novas fábricas

Por Luisa Medeiros | 08/10/2013

luisa@mundodomarketing.com.br

A Pepsi completa 60 anos de atuação no Brasil e continua apostando no “Pode Ser?”. A irreverência e o tom bem humorado são fatores fundamentais na conquista mais recente da empresa que foi a quebra da frustração do consumidor pela falta da Coca-Cola no ponto de venda. A empresa passou a tratar sua segunda posição no mercado nacional no segmento de colas de maneira leve, focada no público jovem e com a proposta de experimentação. Como continuidade dos esforços pelo primeiro lugar do pódio, a companhia amplia os esforços de produção e distribuição da bebida. Desde 2011, a empresa investiu R$2 bilhões em reformas, ampliações e instalações de novas fábricas e planeja investimentos de mais de R$26 milhões em duas novas unidades no próximo ano, sendo uma em Águas Claras, no Rio Grande do Sul e outra em Ponta Grossa, no Paraná.

A companhia que chegou ao país pelas mãos do advogado português Heitor Pires, conta atualmente com 43 fábricas que envasam e distribuem a bebida, cada uma produzindo 110 milhões de litros de refrigerante por ano. O empresário largou o direito para difundir a marca a partir da cidade de Porto Alegre, no Rio Grande do Sul, com um investimento de R$ 13 milhões fornecido pela comunidade portuguesa. Com o lema “Nenhum ponto sem Pepsi”, passou a oferecer pessoalmente o produto porta a porta nos estabelecimentos e logo alargou as entregas para os estados vizinhos de Paraná e Santa Catarina.

Seis décadas depois a empresa quer que a Pepsi seja vista como uma novidade, propondo ao público uma escolha diferente da habitual. Este conceito está presente nas comemorações de aniversário que contam com a primeira visita à fábrica da marca, revitalização de áreas públicas, apoio a projetos sociais, shows de música e lançamento de latas comemorativas com estilo retro que remontam as embalagens desde a década de 1950. “Buscamos ações que traduzam o “Pode ser?”“, que proporcionem momentos diferentes ao consumidor. Falar de felicidade pode ser muito bom. Mas uma marca que brinca consigo mesma, é no mínimo ousada e inteligente e isso pode ser bastante atrativo”, comenta Nora Mirazon, Diretora de Marketing da PepsiCo, responsável por Pepsi.

O conceito do “Pode ser?”
Com base em cenas do cotidiano do consumidor diante da oferta de Pepsi a marca mudou em 2010 sua abordagem para o Brasil, que até então focava em celebridades com participações de nomes como Madonna, Michael Jackson, Britney Spears, Beyoncé, Mariah Carey e Shakira. A companhia tira os famosos de cena e passa a brincar com a resistência de alguns consumidores ao produto. Toda a comunicação migrou para o tema “Pode Ser?” difundida por meio de uma série de vídeos e estendida para a linguagem digital e impressa da empresa. A mudança resultou em buzz positivo na internet e após o lançamento do primeiro vídeo, a Pepsi ficou entre os trending topics do Twitter, gerando mais de 10 milhões de comentários na internet.

A estratégia surgiu após uma pesquisa em bares e restaurantes de capitais como Rio de Janeiro e São Paulo. Uma equipe de produtores com câmeras escondidas iam aos estabelecimentos como clientes e pediam uma Coca-Cola para acompanhar a refeição. Ao serem informados pelo atendente que só tinha Pepsi, surgia a pergunta: “Só tem Pepsi, pode ser?”. A partir destes insights surgiu o reposicionamento, passando a adotar um olhar realista sobre a percepção da marca. “Não falamos que éramos os melhores, sugerimos testar coisas novas, mostramos que somos diferentes e que o diferente pode ser uma oportunidade”, conta Nora Mirazon.

Os personagens dos filmes refletem as sensações dos consumidores com relação à bebida: no início a atitude é reflexiva, mas na sequência os imprevistos são encarados com humor. “O pode ser virou piada e essa descontração aproximou o consumidor do produto. Agora quando o garçom pergunta o “pode ser”, o cliente abre um sorriso e se torna mais apto a aceitar. A frutração se transformou em bom humor”, diz a Diretora.

Refrigerante Gaúcho
Os esforços da marca de aproximação do consumidor ganham particularidades junto ao público gaúcho com foco na memória afetiva e no regionalismo. Este público sente orgulho de ter sido a porta de entrada da marca no país, valorização que já rendeu até a publicação de um livro o “Pepsi-Tchê, a grande vitória da Pepsi na guerra das colas”. A publicação é um reflexo da percepção dos consumidores do estado que apresenta as maiores taxas de consumo da bebida no Brasil. Um exemplo dessa relação é o garçom Sérgio Pereira, de 70 anos, que se lembra do refrigerante como seu presente de aniversário preferido durante a infância. “Meu pai era leiteiro. Ele retornava para a casa em dias de festa levando dentro dos tonéis de leite garrafas de vidro de Pepsi. Na época morávamos no interior e aquele era o melhor presente”, conta o garçom, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A aproximação específica deste público ainda é reflexo da primeira estratégia de comunicação adotada pela marca no Brasil. O empresário Heitor Pires pintava as fachadas de restaurantes e bares da cidade com as cores e logos da marca. Em seguida, caminhões personalizados passaram a fazer as entregas, familiarizando ainda mais o público com a identidade visual. O mito da brasilidade se fortaleceu ainda mais após a criação do jingle que dizia: o melhor refri, meu guri, é feito aqui, pelo gaúcho. Esta valorização do regionalismo foi o impulso para o sucesso da estratégia, pois todas as ações eram planejadas para parecer que o refrigerante tinha nascido no Rio Grande do Sul. “Temos depoimentos de pessoas que se maravilharam quando iam ao exterior e viam a Pepsi. Elas realmente achavam que tinha sido exportado e se sentiam orgulhosas disso”, destaca Ana keinner, Gerentede Marketing da Pepsi, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Dando continuidade à tradição, a companhia desenvolve iniciativas específicas na região como a primeira casa com naming rights, a Pepsi On Stage, e a instalação de quadras esportivas e projetos de paisagismo em pontos turísticos como as margens do Rio Guaíba, ambos na capital gaúcha. “Quando o gaúcho vê a Pepsi cuidando do seu local de lazer ou trazendo atrações musicais para a cidade, ele reconhece o logo e se aproxima ainda mais da empresa”, analisa Felipe Gargiulo, Gerente de Produtos Pepsi, em entrevista ao Portal.
Ações sociais nas comemorações
As comemorações dos 60 anos da marca contam ainda com ações sociais e ambientais. Como o apoio a ONG Operação Sorriso que providencia cirurgias corretivas para crianças com lábio leporino. Os funcionários das fábricas cooperam com trabalho voluntário e doações em dinheiro, para cada real doado a empresa dobra a quantia. A iniciativa ganhou versão digital na fanpage da marca aonde os internautas podem fazer doações clicando nas fotos das crianças beneficiadas pelo projeto. “Temos dois pilares que regem nossa operação: sustentabilidade humana por meio de uma vida equilibrada e sustentabilidade ambiental com preservação de recursos naturais”, diz Nora Marizon.

Alinhada a este pensamento, a marca se compromete a reduzir o gasto de água em todo seu processo produtivo, gastando em média 1,5 de água para cada litro de produto. Outra iniciativa é a associação a cooperativas de reciclagem. “ Todas as nossas fábricas têm projetos de fornecimento de equipamentos e fardos de pet para associações que trabalham com este material”, conta André Stolf ,Diretor de operações da regional Sul da Ambev, em entrevista ao Mundo do Marketing.
* A repórter viajou a Porto Alegre à convite da empresa.
Leia a entrevista completa com Nora Mirazon, Diretora de Marketing da PepsiCo, responsável por Pepsi.

Reposicionando o concorrente

Postado em 01/02/2013

Originalmente publicado no portal no Mundo do Marketing 

A arte de reposicionar o adversário é um artifício refinado, lindo e raro no marketing. Nos tempos atuais, principalmente com o enfraquecimento da propaganda de massa, essa prática não é para amadores mambembes, definitivamente. Leia-se por reposicionar o concorrente, caríssimos leitores, o ato de remover a percepção que o consumidor tem de uma marca e imputar um novo conceito na mente do público em questão. Você deixa de contar sua própria história de uma maneira linear e convencional (fortalecendo assim a narrativa de uma forma muito mais arrojada), coloca seu “inimigo na defensiva” e começa a traçar e comandar o formato de toda conversa da categoria. Anos atrás, por exemplo, a Tylenol resolveu “atacar” a clássica Aspirina, alegando que o medicamento, criado no final do século XIX, provocava dores de estômago. Na época, as vendas de aspirina caíram significativamente.  A Pringles, marca da Procter & Gamble, foi reposicionada (depois conseguiu mudar isso) como “artificial demais”, por concorrentes mais antigos como a Borden’s Wise. A batata da P & G caiu de 18% de mercado para 10%.

Também, anos atrás, a BMW, por exemplo, foi bem sucedida reposicionando a Mercedes como a melhor máquina para ficar sentado. Naquela época a Mercedes estava realmente produzindo carros grandes que pareciam limousines. A “sala de estar do automobilismo.” A BMW aproveitou o flanco, atacou e criou seu famoso slogan “The ultimate driving machine”. Um antagonismo aos atributos dos automóveis da Mercedes. Há outros casos. A Listerine e a Lenox também vivenciaram ataques semelhantes

Dica: A reformatação do concorrente é mais eficiente quando faz parte de um esforço conjunto para mudar a maneira que ele é percebido num grande contexto. Comunicação comparativa pode funcionar, mas um trabalho melhor articulado em diferentes canais (utilizando storytelling) tende a ser mais poderoso. Neste conceito, os profissionais norte-americanos de política muitas vezes dão show. Eles adotam medidas que nem sempre são inéditas, mas sabem usá-las de forma criativa, meticulosa e no momento certo. Isto ficou claro com a campanha de Barack Obama em 2012. Já antes das prévias, a equipe do democrata iniciou um trabalho intenso de reposicionamento do seu adversário, Mitt Romney. A campanha de Romney baseou-se no fato de que a economia estava em apuros e defendia a terceirização de negócios e empregos. Obama agiu rápido e reposicionou seu concorrente como aquele que destruiria a oferta de empregos para os norte-americanos. Boa parte da campanha e dos recursos financeiros foram alocados para caracterizar o republicano como insensível em relação aos milhares de desempregados. Xeque-mate: Romney já não tinha muito mais tempo para pensar em outra estratégia. E muito mais do que isso: a campanha de Obama saiu fortalecida e o presidente passou a ser identificado como um incentivador de criação de empregos e da parceria governamental com empresas para solucionar o problema. A narrativa da marca Obama foi extremamente enriquecida.

A Salesforce também utilizou essa estratégia para garantir o sucesso do seu CRM, que contava com a tão conhecida computação em nuvem (“software como serviço”). Iniciaram uma campanha contra a concorrente Siebel (e alguns outros), que, apesar de ter um produto semelhante, líder de mercado, passou a ser divulgada como antiquada e obsoleta. Claro que a Salesforce também estava oferecendo um software, muito semelhante, mas a forma era diferente, pois destacava uma pseudo nova geração do produto. E, apesar de semelhante, o produto realmente era um avanço em tecnologia. Sim, é necessário estar preparado para o contra-ataque. No caso da Salesforce, quando a Siebel passou a ser comandada pela Oracle, o ataque virou, abordando a segurança dos usuários.

A era digital trouxe novos desafios para o branding e, com certeza, um deles foi a elevada dificuldade de reposicionar o adversário mercadológico. Marcas estáticas, que acreditam que podem prever o mercado, estão mortas. Aquelas que quiserem sobreviver em um futuro bem próximo terão de evoluir diariamente, injetando dinamismo e energia. Esse constante movimento de marcas agindo como verbos foi batizado de “Diferenciação Energizada” por Gerzema e Lebar (A bolha da marca, 2008). Marcas agora são direções. Não são lugares. O novo consumidor (mutante e controlador do relacionamento em um ambiente conectado por valiosas microinterações) olha pro futuro. Ele trata suas opções de modo similar a um investidor na Bolsa de Valores. Quer ser surpreendido positivamente e cada vez mais depositará seu interesse num “portfólio” restrito de marcas com propostas dinâmicas, visionárias e criativas. Se já possui uma promessa fincada, precisa arrancá-la muitas vezes. O novo consumidor quer ser levado para novas estradas.  Não adianta mais segurar uma plaquinha com sua promessa por muito tempo. O que isso nos diz? Muitas vezes uma empresa/marca gasta recursos e muito esforço reposicionando um concorrente, mas o seu próprio posicionamento acaba tornando-se irrelevante. Desta forma não é tão benéfico reposicionar o outro.

Há momentos que reposicionar a concorrência não significa negativar ela na mente e coração do consumidor. Também é possível reposicionar seu adversário antes mesmo de posicionar sua marca. Há diversas opções.  Estas são pequenas pílulas. Há muito mais. A beleza e a raridade deste marketing move, como podemos ver, são diretamente proporcionais.  Empresas e marcas no Brasil estão apenas começando a entender o poder de tudo isso. Que aprendam definitivamente.

Gabriel Rossi é palestrante e especialista em marketing

A pesquisa de marketing como ferramenta competitiva para microempresas

O presente artigo aborda como a pesquisa de marketing pode ajudar as microempresas a se diferenciarem e terem uma vantagem competitiva no mercado

Marli Márcia, 3 de outubro de 2013

 

Percebe-se que atualmente o mercado encontra-se bastante competitivo, fazendo com que as empresas procurem meios de diferenciação. Diversas estratégias são traçadas. Alcançar competitividade torna-se um desafio a ser superado, pois quem não se diferencia será devorado pelo o mercado.
 O marketing torna-se uma competência essencial para aumentar a capacidade competitiva da empresa. Essa capacidade competitiva só será concretizada quando as empresas compreenderem a importância de estarem informadas quanto aos mercados em que devem atuar os clientes,  segmentos, concorrentes, ou seja, descobrirem dados importantes sobre a situação em que se encontram.
Neste contexto, a pesquisa de marketing torna-se crucial para o processo de tomada de decisão para as microempresas que, assim como as de grande porte, desejam o sucesso em sua administração e a tão sonhada competitividade.
Com o aumento constante das microempresas e da concorrência, é necessário que o empreendedor tenha um espírito criativo e inovador, além de proatividade, boas estratégias, inovação, utilize as ferramentas de marketing disponíveis para que gere lucros, aumente a vantagem competitiva,expanda seu negócio e garanta sua  sobrevivência. Muitos empreendimentos fecham no país pelo o fato dos seus administradores não terem conhecimento adequado sobre o mercado em que está atuando, não analisarem o ambiente antes da implantação, não terem um bom plano de negócio, não calcularem os riscos, etc.  
A vantagem competitiva é de fundamental importância para o crescimento da organização e sua permanência no mercado. A empresa deve definir bem sua missão, visão, objetivos, oferecer os produtos e serviços desejados por seus clientes de modo que obtenha um posicionamento melhor em relação a seus concorrentes, tornando-se importante para o cliente de  modo que seja mantido um relacionamento tão forte que jamais este escolha outra empresa.
As empresas precisam planejar suas estratégias e seus objetivos de acordo com o mercado em que estão inseridas, conhecendo-o a fundo, estudando o ambiente interno e externo, identificando assim, seus pontos fracos e fortes, as oportunidades e ameaças. Conhecer o cliente tornou-se fator-chave de sucesso para a sobrevivência de toda organização.
A pesquisa de marketing é crucial no desenvolvimento de estratégias e tomada de decisões. Através da pesquisa, a empresa coletará informações acerca do que os clientes pensam, de que eles gostam o que eles querem e como chegar até eles da maneira mais eficaz possível.Uma empresa não pode tomar decisões sem antes pesquisar o mercado em que está atuando ou que pretende atuar; qualquer ação que a empresa pretende executar deve estar baseada em pesquisas; é portanto, a principal ferramenta para identificar as oportunidades do mercado. 
A pesquisa de marketing deve ser conduzida para responder um problema identificado pela a empresa, com o objetivo de solucioná-lo e melhorar seu posicionamento. O empreendedor que está sempre buscando novos caminhos e novas soluções focando sempre no atendimento da necessidade do cliente deve entender claramente os objetivos de uma pesquisa, não permitindo jamais que esta seja feita de maneira inadequada para comprovar um fato que ele já sabe ou pra responder uma curiosidade; deve, portanto definir bem o problema a ser pesquisado,pois o problema identificado irá nortear toda a pesquisa e se ele for identificado incorretamente, irá resultar em gasto de tempo e dinheiro, sem atingir os objetivos desejados pela a organização.
Tudo deve ser focado em pesquisa, pois uma decisão precipitada causará perdas significativas para a empresa. Algumas microempresas criam barreiras à realização de pesquisas por acharem caras ou por seus administradores não terem um bom conhecimento da importância desta para a empresa, no entanto, muitas devem amadurecer em termos de pesquisa, pois não precisa investir demasiadamente caro.
A pesquisa  pode ser realizada de maneira simples e objetiva, por exemplo, fazendo a visita regularmente aos concorrentes e de maneira disfarçada ela obterá dados surpreendentes, como o tipo de produto/serviço oferecido aos clientes, a qualidade, as práticas de atração e retenção, o tipo de relacionamento, podendo portanto tentar aplicar essas estratégias em sua empresa.
São das simples coisas que nascem as grandes ideias. Com essas simples observações, as microempresas podem descobrir se podem ou não investir no crescimento, pode descobrir as ameaças de concorrentes atuais e entrantes, descobrem o desejo dos clientes e, oferecerá os produtos/ serviços desejados por ele da melhor forma possível. Se cada microempresa descobrisse a eficácia de uma boa pesquisa de marketing, jamais deixaria de fazê-la. O investimento que se tem em uma pesquisa não se compara aos benefícios que ela trará
Portanto, várias práticas podem ser feitas com o uso do resultado de uma pesquisa de marketing e como há microempresas que não investem na pesquisa de marketing por causa do fator custo ou por acharem que não é tão importante, a empresa que a realiza tem um grande potencial e possibilidade de crescer, cabendo  ao administrador interpretar bem as oportunidades oferecidas pelo o mercado, conhecer o comportamento e preferências do consumidor e criar a melhor estratégia e utilizando a pesquisa de marketing como uma grande vantagem competitiva, deixando assim, as alternativas do seu concorrente irrelevantes.

Administração e o empreendedorismo no ensino acadêmico brasileiro

 

A formação profissional universitária no Brasil direciona os profissionais para se colocarem no mercado de trabalho como empregados, em outros países a formação está sendo direcionada para o desenvolvimento do empreendedorismo.

Marco Antonio, 30 de setembro de 2013

 

As universidades brasileiras formam médicos, engenheiros, psicólogos, advogados e outros profissionais para se inserirem no mercado de trabalho, como empregados em organizações; questionamos quando teremos um projeto pedagógico que inclua não somente disciplinas de gestão, mas principalmente que despertem o espírito empreendedor. O aluno deve refletir sobre o empreendedorismo, se realmente é o caminho que deseja seguir, e se possui capacidade de desenvolver o empreendedorismo.
Peter Drucker escreveu o livro Inovação e Espírito Empreendedor (1984) sendo que o mesmo em relação ao empreendedorismo, dizia-se não possuir o talento necessário, e se denominava consultor e escritor, mas não seria a pesquisa e publicação sobre administração e gestão uma forma inovadora de empreendedorismo?
O termo empreender significa fazer, realizar ou executar. Mesmo grandes organizações já totalmente estruturadas, talvez a execução, seja uma das ações mais complexas, pois é o momento de reunir os recursos e fazê-los trabalhar de forma organizada e integrada para atingir as metas estabelecidas.
Ser empreendedor no Brasil com carga tributária em torno de 40% conforme prof. Stephen Kanitz, consultor brasileiro mestre em administração pela Harvard Business School, além de aumentarem os impostos, reduziram os prazos de pagamento desses impostos de 120 para 15 dias;ou em qualquer lugar do mundo, não é tarefa fácil, além dos conhecimentos convencionais de gestão, do negócio, são necessárias características pessoais de persistência, ousadia, relacionamento, criatividade, inovação, coragem para correr riscos, identificar oportunidades, visão para saber qual a direção a seguir e principalmente ter paixão pelo que faz.
O empreendedorismo é um dos principais fatores de promoção de desenvolvimento econômico e social, observe-se que no Brasil aproximadamente 99% das organizações estão classificadas entre as micro e pequenos negócios, de acordo com a RAIS 2011, sendo 80% no setor de comércio e serviços, as mpes geram empregos privados de 51,6% de acordo com o Anuário do Trabalho 2011 Dieese/Sebrae.
Os dados do SEBRAE apontam a mortalidade das mpes está em torno de 50%, porém há 10 anos estava em uma faixa de 65% a 70%, o encerramento do negócio ocorre nos três a quatro anos iniciais da organização. Esta melhora de rendimento se deve a melhor preparação dos novos empreendedores.
Uma recente pesquisa realizada pelo Endeavor apontou que 76% dos brasileiros gostariam de ter a própria empresa, de acordo com o instituto, é a segunda mais alta taxa do mundo, porém apenas 19% dos entrevistados demonstraram real pretensão de abrir um negócio, nos próximos anos.
Porém, a preparação técnica com um plano de negócios bem estruturado, conhecimentos de gestão, definições do negócio, mercado a ser atingido, estrutura da organização, análise da viabilidade econômica e planejamento estratégico não sejam suficientes para garantir as estatísticas positivas dos micro e pequenos negócios.
Drucker defini os empreendedores como aqueles que aproveitam as oportunidades para criar as mudanças.
Os estudos sobre o perfil do empreendedor na área do empreendedorismo mostram que as características do empreendedor ou do espírito empreendedor, não são um traço de personalidade. Para Meredith, Nelson e Neck (apud UFSC/LED 2000 p. 51) “empreendedores são pessoas que têm a habilidade de ver e avaliar oportunidades de negócios; prover recursos necessários para pô-los em vantagens; e iniciar ação apropriada para assegurar o sucesso. São orientadas para a ação, altamente motivados; assumem riscos para atingirem seus objetivos”.
Essas qualidades ajudam a vencer a competitividade dos tempos modernos. Pela experiência pode-se afirmar que a maioria das pessoas, se estimuladas, podem desenvolver habilidades empreendedoras. Gerber (2004) apresenta algumas diferenças dos três personagens que correspondem a papéis organizacionais, os mesmos se aplicam no intra-empreendedorismo:
a) o empreendedor, que transforma a situação mais trivial em uma oportunidade excepcional, é visionário, sonhador; vive no futuro, nunca no passado e raramente no presente; nos negócios é o inovador, criador de novos métodos para penetrar nos novos mercados;
b) o administrador, que observa os cenários mercadológicos, planeja, organiza e controla a organização visando aumentar sua produtividade e sua inserção no mercado.
c) o técnico, que é o executor, adora consertar coisas, vive no presente, fica satisfeito no controle do fluxo de trabalho e é um individualista determinado.
Pesquisas recentes realizadas nos Estados Unidos mostram que o sucesso nos negócios depende principalmente dos comportamentos, características e atitudes, e não tanto do conhecimento técnico de gestão. No Brasil, apenas 14% dos empreendedores têm formação superior e 30% sequer concluíram o ensino fundamental, enquanto que nos países desenvolvidos, 58% dos empreendedores possuem formação superior. Quanto mais alto for o nível de escolaridade de um país, maior será a proporção de empreendedorismo de acordo com dados do Global Entrepreneurship Monitor, em 2011. No Brasil em uma pesquisa da Universia em parceria com Trabalhando.com 82% dos jovens universitários, de uma amostra 8.170, desejam ser empreendedores, porém 55% vem como obstáculos a carga tributária e a falta de crédito, e 44% dizem que não há projetos de apoio nas universidades onde estudam.
Ainda nos EUA, o Babson College tornou-se um dos mais importantes pólos de dinamização do espírito empreendedor com enfoque no ensino de empreendedorismo na graduação e pós-graduação, com base na valorização da oportunidade e da superação de obstáculos, conectando teoria com a prática. Introduzindo a educação para o empreendedorismo através do currículo e das atividades extracurriculares. É notória a atual ênfase dada ao empreendedorismo e a inovação como temas centrais nas melhores universidades norte-americanas.
O prof. Vicente Falconi, um dos principais pensadores da administração do Brasil, defende: se não seria o caso de se incluir disciplinas de administração e empreendedorismo nos currículos de engenharia, direito, medicina, sociologia? Assim, se os profissionais trabalham para as organizações podem entendê-las melhor e obter mais proveito em seus relacionamentos. Aulas de empreendedorismo poderiam, por exemplo, explicar a um dentista como construir uma equipe de trabalho ou iniciar seu próprio negócio com uma clínica odontológica.
Este ensino certamente reduziria o índice de mortalidade dos empreendimentos, que hoje ainda é tão alto no Brasil. Em um mundo novo e mutável, as oportunidades estão aí para serem localizadas e aproveitadas, mas elas requerem conhecimento e espírito empreendedor para que possam se transformar em realidade.