A Inteligência Emocional aplicada aos negócios

 

Autor do best-seller Inteligência emocional e de mais de 10 livros sobre psicologia, educação, ciência e liderança, Daniel Goleman fala sobre a inteligência emocional no ambiente de trabalho

   

Eber Freitas e Jandiara Soares, Revista Administradores, 10 de julho de 2013

 

Testes de QI sempre foram tomados como parâmetros de mensuração da inteligência individual e, por tabela, ainda são um meio de um sujeito dizer que é mais inteligente do que os outros à sua volta. Mas o que as organizações, governos e a sociedade precisam é de líderes sensíveis, que saibam desenvolver uma empatia social com a sua equipe; essa competência é vital no frontdas crises, seja quais forem as suas proporções. Aqui entra o psicólogo Daniel Goleman e sua teoria da Inteligência Emocional.
A trilha acadêmica de Goleman é extensa, e o relato de sua experiência mais ainda. Começando pelo meio, ele concluiu os seus estudos de doutorado e pós-doutorado por Harvard após várias viagens pela Ásia estudando métodos ancestrais de psicologia, como a meditação. O trabalho resultou em seu primeiro livro, A mente meditativa, o primeiro de uma dezena. Mas o verdadeiro sucesso editorial veio com Inteligência emocional, concluído em 1995: cinco milhões de cópias vendidas, traduzido para mais de 40 línguas. Ele também é professor, consultor e jornalista científico, com 12 anos de contribuição para o The New York Times.
A teoria da inteligência emocional é um verdadeiro mantra da liderança, especialmente para os leitores corporativos. A forma como lidamos com as nossas emoções, atitudes e relacionamentos é capaz de dizer mais precisamente como agimos diante das situações profissionais, e isso importa muito mais do que testes padronizados. Como exemplo, o psicólogo cita a empatia social, a habilidade de compreender o ponto de vista ou perspectiva de outra pessoa, e assim sentir o que ela está sentindo. Confira a entrevista que ele concedeu com exclusividade à Administradores.
RA: Você diria que é possível motivar ou desenvolver empatia a partir de uma motivação puramente interna, ou é necessária uma força externa?
DG: Na verdade, a melhor motivação para desenvolver força mental e inteligência emocional é interna; você tem que ter o desejo de melhorar. Por exemplo, a empatia social, sua habilidade de compreender o ponto de vista ou perspectiva de outra pessoa e assim sentir o que ela está sentindo. Você pode receber mensagens sutis do mundo externo dizendo que você não é tão bom nisso quanto precisa, mas então só depende de você decidir o quanto se importa e o quanto está disposto a fazer para melhorar nesse aspecto. Somente motivado você pode desenvolver intencionalmente a sua força mental e a inteligência emocional.
Como podemos desenvolver a nossa inteligência emocional?
Existem cinco passos. Primeiro você tem que se perguntar: "Isso é realmente importante para mim?". Você tem que estar motivado, tem que visualizar seus objetivos, analisar seus valores e aonde você quer chegar na vida e na carreira. Se você responder a essa primeira pergunta, parta para o segundo passo: uma análise de 360 graus, como o ESCI (sigla em inglês para Inventário de Competências Emocionais e Sociais), assim conseguindo uma avaliação honesta.
Quando nos avaliamos, nossa visão pode ser distorcida pelos nossos pontos cegos. Mas em um 360º você recolhe confidencialmente e anonimamente as opiniões de pessoas que você respeita, chegando a uma média. O terceiro passo é olhar para esses resultados e identificar as suas habilidades de inteligência emocional e autoconsciência: a maneira que você se administra, como você empatiza com as pessoas, como você forma relações, sua persuasão, cooperação e capacidade de trabalho de equipe.
Onde quer que seja, identifique a área na qual você acredita que vale a pena o seu tempo e esforço para melhorar. Aí você estabelece um plano de mudança, um contrato consigo mesmo sobre um comportamento específico que você tentará mudar, como parar e ouvir atentamente o que está sendo dito, compreender completamente o que você está pensando antes de falar. Em um diálogo, isso melhora bastante a sua empatia. O quinto passo é tentar seguir este comportamento em todas as oportunidades que se apresentarem. Se você fizer isso durante três e seis meses, verá que as pessoas começarão a reagir e notará a sua melhora.
Existe algum tipo de teste usado para medir a inteligência emocional ou ela só pode ser identificada em situações práticas?
Acredito que todos podemos sentir a inteligência emocional de uma pessoa sempre que interagimos com ela. Temos meio que um radar natural para isso. Com algumas pessoas você sente essa atração, uma química, uma simpatia. Esse é um sinal claro de uma inteligência emocional desenvolvida; já com outras pessoasvocê não consegue estabelecer uma ligação, elas são um pouco diferentes. É um sinal de que precisam de ajuda com a sua inteligência emocional. Então, por um lado, todos nós temos um senso inato para isso, por outro, existem atualmente vários testes direcionados à inteligência emocional. Alguns não são muito bons, e outros são muito bons para propósitos específicos.
Se falarmos na esfera empresarial, no campo dos negócios, há testes assim?
No campo dos negócios existem testes que auxiliam na seleção para contratação e testes que facilitam notar aqueles que merecem ser promovidos a posições de liderança. Eu fui co-criador de um processo em 360 graus para desenvolver a inteligência emocional de líderes chamado ESCI. Ele foi criado para que tanto o indivíduo se autoanalise, como também para que aqueles que o conhecem bem o avaliem. Então você pode decidir em que área precisa de ajuda para desenvolver-se e pode usar o programa como um motivador para o seu próprio crescimento.
Em seu trabalho você discorre sobre cinco tipos de inteligência emocional: autoconhecimento emocional, o controle emocional, auto-motivação, o reconhecimento de emoções em outras pessoas e a habilidade de manter um relacionamento interpessoal. Cada um desses tipos serve como requisito para o outro? Para trabalhar essas inteligências emocionais, deve-se trabalhar os estágios anteriores?
Penso que a parte mais fundamental da inteligência emocional é a primeira, o autoconhecimento. A maneira como administramos a nós mesmos é a segunda parte. A terceira depende completamente do quanto nos conhecemos, assim como a nossa capacidade de estabelecer relacionamentos com os outros depende da habilidade de empatizar com eles. Cada uma das partes usa as anteriores como base.
Você mencionou anteriormente que as pessoas precisam descobrir o que querem para manterem-se motivadas. Como você propõe que façamos isso?
Para conhecer os seus próprios valores você precisa de autoconhecimento. Precisa saber o que importa para você, e trabalhar um senso próprio do que é certo e errado.
Em sua opinião, aqueles que têm uma vida mais saudável e feliz, marcadas por vários relacionamentos e vidas sociais mais intensas, são melhores em seu trabalho?
Diria que as pessoas geralmente mais positivas, extrovertidas e bem conectadas com outras nas suas vidas sociais podem trazer isso para o trabalho, tornando-se bons colaboradores, trabalhadores em equipe e possivelmente ótimos líderes. Então sim, com certeza.
Apesar do conceito de inteligência emocional ser algo recente, você acredita que ele já era familiar aos grandes líderes e filósofos da antiguidade?
Acredito que os elementos básicos da inteligência emocional sempre formaram líderes excepcionais desde a antiguidade até os tempos modernos. A diferença é que hoje nós entendemos a base cerebral, e temos maneiras de medir isso nas pessoas e de ajudá-las a desenvolver esses traços. Essa é uma prática antiga, mas um conhecimento completamente novo.
Assim como os arquétipos da morte e do herói estão presentes no inconsciente humano, a imagem do líder também figura no nosso imaginário. Você diria que essa imagem pode ser considerada um arquétipo?
Penso que a imagem de um líder é o que poderia ser chamada de um arquétipo fundamental, construído durante milhões de anos de evolução na mente inconsciente humana. O líder é como um pai em um sentido bastante primitivo: alguém em que nós procuramos segurança em tempos de crise, incerteza e estresse, assim como uma criança procura um pai.
Um bom líder não apenas é bom em delegar funções, ele precisa ser capaz de transmitir emoções. Qual a importância dessa função do líder?
O trabalho emocional de um líder é extremamente importante e consiste em ajudar as pessoas a chegar a um estado emocional ideal, em que elas consigam trabalhar melhor, e mantê-las nesse estado. Sinceramente, acredito que essa é a função mais importante de um líder.
Em várias situações o líder formal não é necessariamente o líder emocional de um grupo e isso pode criar vários problemas. Como resolver esses conflitos em uma empresa?A situação ideal é aquela onde aquela pessoa com o título de líder (o chefe, CEO, presidente etc.) é também a pessoa que desempenha o papel de líder emocional. Essa é a situação que você deseja. Quando esses dois papéis são ocupados por pessoas diferentes, você tem dificuldades sérias, porque as pessoas têm muita consideração pelo líder emocional, e se o suposto líder não tem o mesmo respeito ou a mesma importância, ele será bem menos eficiente do que deveria.
É difícil não comparar o conceito de inteligência emocional com o de inteligências múltiplas proposto por Howard Gardner. Existe alguma similaridade ou afinidade entre essas duas teorias?
Eu construí o meu próprio modelo. No trabalho de Howard Gardner ele fala de vários tipos de inteligência, duas das quais são chamadas intrapessoal e interpessoal. Intrapessoal é o autoconhecimento e interpessoal são nossas habilidades de estabelecer e manter relações pessoas. A inteligência emocional é uma maneira de examinar esse objeto de maneira mais detalhada, especialmente de uma forma que seja útil para o ambiente de trabalho e liderança.
E qual é a sua relação com Gardner? Vocês já trabalharam juntos?
Nós não trabalhamos juntos. Nós nos graduamos na Universidade juntos, nos conhecemos há bastante tempo e eu respeito profundamente o seu trabalho. Nós somos bons amigos, mas não fazemos pesquisas juntos.
Você lançou recentemente o livro O cérebro e a inteligência emocional (The brain and emotional intelligence, ainda sem versão em português). O que pode nos falar sobre esse trabalho?
Bem, quando eu escrevi o livro Inteligência emocionale vários outros, tentei sempre me manter o mais atualizado possível, especialmente no campo da pesquisa cerebral. Mas fazia vários anos desde a última vez que eu tinha escrito algo sobre liderança ou inteligência emocional, então achei que era um bom momento para analisar as descobertas mais recentes sobre o cérebro e o que elas significam para a pesquisa de inteligência emocional. Por isso que eu escrevi O cérebro e a inteligência emocional, e lá eu falo sobre criatividade e como um administrador pode criar condições que encorajem pensamento inovador.
Baseado em pesquisas recentes, pude descrever maneiras pelas quais os líderes podem criar circunstâncias que possibilitem às pessoas trabalharem melhor. Essa área de análise de performance deve muito a uma compreensão recente do relacionamento entre as emoções e o resto do cérebro. Assim, pude descrever várias situações importantes para o ambiente de trabalho e ver como a nova pesquisa cerebral pode nos ajudar.
Para encerrar, quais os resultados em uma empresa que cria esse ambiente harmônico e encoraja o desenvolvimento da inteligência emocional?
Melhores resultados financeiros, melhor nível de satisfação dos empregados, melhor motivação e uma maior retenção de talento, evitando que as pessoas mais importantes deixem a companhia.

5 passos para elaborar uma estratégia nas redes sociais e otimizar o ROI

 

As decisões de compra se tornaram cada vez mais influenciadas pelo que se diz nas redes sociais, de modo que o papel das recomendações por parte dos nossos «amigos» é muitas vezes determinante para a escolha de um produto em detrimento de outro

Carolina Afonso e Letícia Borges , www.administradores.com, 17 de julho de 2013

Com as redes sociais, a relação consumidor-marca deixou de ser uma experiência passiva, passando a ser não só ativa, mas também compartilhada e muito mais democrática. As decisões de compra se tornaram cada vez mais influenciadas pelo que «se diz» nas redes sociais, de modo que o papel das recomendações por parte dos nossos «amigos» é muitas vezes determinante para a escolha de um produto em detrimento de outro. 

Sob o ponto de vista empresarial…

Na perspectiva empresarial, as redes sociais apresentam um desafio e uma oportunidade. Todos os dias nos deparamos com estórias de sucesso de grandes e pequenas empresas que já incorporaram as redes sociais como parte da sua estratégia de marketing. E nos perguntamos como estas marcas chegaram aí? Como conseguiram criar buzz e influenciar positivamente aos seus consumidores? Foi simplesmente abrindo uma página no Facebook?
O caminho não é assim tão simples, e as redes sociais não são somente para “fazer amigos”. Criar uma conta no Facebook ou no Twitter, sem uma estratégia definida e sem objetivos estabelecidos gera desaproveitamento de recursos e pode revelar-se um erro fatal. Portanto, as empresas têm sempre que ponderar quais os seus objetivos estratégicos, os recursos disponíveis, e a sua missão.
Então por onde começar se uma empresa decide avançar com a sua estratégia de marketing nas redes sociais?

A estratégia em cinco passos para um resultado “bem-me-quer”

As marcas buscam sempre encantar ao seu público alvo, e pretendem ser desejadas, escolhidas e não preteridas e rejeitadas. Então, como no ritual dos namorados com as margaridas, onde o bem-me-quer, mal-me-quer revela um resultado desejado ou não, a estratégia consiste em cinco fases e é construída passo a passo, ou, para acrescentar um toque de storytelling, pétala a pétala.


1.Tudo começa com: Ouvir – O primeiro passo é escutar e aprender, conhecer a própria organização e o que ela oferece, o seu público-alvo, as diferentes redes sociais que frequenta e também como a concorrência está atuando.
2.Identificando os objetivos:Definir – Os objetivos devem ser claramente delineados e estar alinhados com os objetivos do negócio. É fundamental que sejam também mensuráveis e realistas para que seja possível realizar uma posterior análise do ROI e justificar o investimento.
3.Encontrando a mensagem adequada:Posicionar – É a etapa em que se realiza uma segmentação do mercado. Além de dados demográficos e de interesse, cada rede social pode ser sincronizada com as diferentes fases do processo de compra do consumidor (consumerjourney) e, portanto cada uma requer um call-to-action específico.
4.Colocando a mão na massa:Implementar – Nesta fase o verbo é “ação”o objetivo principal é criarengagement, ou seja, interação, despertar emoções e amplificar o diálogo gerado. Aqui, o tom, a linguagem e a planificação de conteúdosmerecem uma atenção especial.
5.Retorno sob o investimento:Analisar – Neste último passo é necessário realizar uma constante monitorização, uma análise abrangente e precisa dos resultados, e a integração dos mesmos na estratégia global do negócio.
Estes passos não se esgotam em si, as redes sociais são um terreno ainda novo eeste processo é altamente dinâmico. Por isso o esquema é circular e não deve ser estático nem sequencial, o recomendável é que exista flexibilidade e a capacidade de nunca fechar o ciclo, de realizar os cinco passos em uma constante adaptação.

Carolina Afonso e Letícia Borges – autoras do livro Social Target, da estratégia à Implementação – Como tirar partido das redes sociais e potenciar o seu negócio.

Comercial das Havaianas reúne propagandas antigas da marca

 

O filme relembra campanhas estreladas por Chico Anysio, Lázaro Ramos, Carolina Ferraz, Henri Castelli, Marcos Palmeira e outros

   

Redação, Administradores.com, 16 de julho de 2013

 

Para celebrar os 50 anos das Havaianas e o centésimo filme criado pela AlmapBBDO para a marca, a agência utilizou cenas de diversos comerciais das sandálias.
A propaganda começa com o garoto-propaganda das Havainas, o humorista Chico Anysio. Em seguida, aparecem figuras como Lázaro Ramos, Carolina Ferraz, Henri Castelli e Marcos Palmeira.
Intitulado “Casamento”, o comercial foi lançado na última segunda-feira (15)  e estará nas emissoras de TV aberta e a cabo, e na internet, via Youtube e redes sociais
Assista abaixo:

Redes Sociais de nicho: por que as marcas devem investir?

 

Plataformas que reúnem pessoas interessadas em assuntos específicos são uma oportunidade para que as empresas conheçam mais sobre seus consumidores e obtenham insights

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 22/07/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As redes sociais são canais de relacionamento estratégicos das marcas com os consumidores, mas além das mais conhecidas, como Facebook e Twitter, existem outras que são segmentadas e começam a chamar a atenção das empresas. As redes sociais de nicho são acessadas por um número menor de usuários, mas trazem como vantagem o fato de agruparem pessoas com interesses específicos em comum, o que é uma oportunidade para as marcas estarem em contato com quem realmente busca se informar e comentar sobre seu segmento.

O Skoob, por exemplo, oferece a possibilidade de os usuários criarem estantes virtuais de livros e compartilhar com amigos e familiares informações sobre publicações e autores. Já o Receitáculo foca em pessoas que gostam de gastronomia. No site é possível postar e ter acesso a diferentes receitas, além de crescer em nível hierárquico conforme os outros participantes se interessam pelo seu conteúdo. O usuário pode ir do título de “descascador de batatas” até “officiel debouche”.

Plataformas desse tipo estão cada vez mais em evidência e cabe às marcas saberem aproveitá-las para obter ideias e identificar boas oportunidades. “As pessoas estão ali discutindo sobre um produto ou sobre a categoria dessa marca, então se ela não fizer um monitoramento bastante consistente sobre o que é falado, perde a oportunidade de ter acesso a informações importantes que podem ajudá-la a gerar mais venda”, destaca Vitor Lima, Professor de Novas Mídias da ESPM e Sócio da Branded, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Dafiti investe em espaços segmentados
Dentre as redes sociais segmentadas, o Fashion.me é um dos mais conhecidos, com cerca de 1 milhão de cadastros. A plataforma voltada para o ramo da moda recebeu investimentos da Intel Capital em 2012 e buscou a internacionalização se lançando nos Estados Unidos. A Dafiti viu o potencial do negócio e começou a incluir sua marca em espaços disponíveis no site e buscar também outras redes sociais segmentadas.

A iniciativa faz parte da estratégia da empresa para atingir 100% do público alvo. “Apesar de serem plataformas menores, o volume total do retorno do investimento é representativo. Além disso, para nós é muito importante estar presente no máximo possível de espaços que nos permitem estar em contato com as pessoas interessadas em moda”, explica Gabriel Porto, Gerente de Marketing da Dafiti, em entrevista ao portal.

Além das redes sociais voltadas para moda, a companhia também busca outras com temas que tem relação com o perfil do público que buscam. “Um exemplo são os sites que tem relação com esportes. Hoje temos uma loja virtual focada em produtos esportivos, então é interessante estar onde as pessoas que gostam do tema estão”, avalia Gabriel Porto.

Lambidas no lugar de likes
As parcerias com as marcas são a principal forma de sobrevivência das redes sociais de nicho, por isso, a expectativa da rede social especializada em animais de estimação Farobook é estabelecer relações comerciais com o mercado pet em breve. Criada pelo eletricista Marcos Martins há cerca de um ano, a plataforma voltada para o compartilhamento de fotos e informações sobre bichos surgiu a partir do seu afeto pelos animais e pela sua cadela poodle Sammy. No início de 2013, no entanto, ele decidiu profissionalizar o projeto com a ajuda do amigo Mauro Carvalho, das esposas dos dois e de profissionais de programação.

Com isso, criaram ferramentas específicas, como uma voltada para encontrar bichos perdidos e a opção “lambida” em vez de “curtir”. Apenas agora, porém, o negócio começar a lucrar por meio da inserção de peças publicitárias. “Muitas marcas de pet shops e de ração nos procuram, mas estávamos primeiro estruturando o site. Agora iremos começar essa fase, com banners rotativos e outras opções”, conta Mauro Carvalho, responsável pelo Farobook, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O processo de profissionalização também foi enfrentado pela rede social de maquiagens Total Makeup. Apesar de continuar investindo em melhorias, a plataforma já oferece espaços publicitários a anunciantes. Criado por Alice Bussons, Paula Gontijo e Sara Teixeira há dois anos, o Total Makeup surgiu primeiramente como um portal e foi desenvolvido a partir da percepção das sócias de que não existia um espaço online que agrupasse a opinião de várias pessoas sobre produtos da categoria.

Avaliações qualitativas podem ser usadas pelas marcas
Hoje o Total Makeup reúne pouco mais de 13 mil usuários interessados em conhecer e avaliar itens como batons e bases. Apesar de ser majoritariamente composto por mulheres, também há muitos homens, principalmente maquiadores. Ao todo, 40 marcas foram cadastradas pelas sócias para que os usuários comentem sobre elas e para que incluam os produtos em suas “wish lists”.

A intenção das responsáveis pela rede social é que essas informações possam ser usadas no futuro pelas marcas para ações segmentadas para cada público. “As empresas têm um feedback qualitativo dos produtos porque conseguem ver quais são mais bem avaliados ou que problemas os consumidores enxergam. Além disso, também podem ter acesso a quais itens cada usuário tem interesse em ter”, analisa Sara Teixeira, Sócia do Total Makeup, em entrevista ao portal.

Mesmo com as possibilidades permitidas pela plataforma, até hoje só a marca Bless Cosmetics criou um perfil para se comunicar com os usuários, divulgar seu catálogo e lançamentos. “Os gestores normalmente olham esse agrupamento de gente altamente segmentada e qualificada para comprar o produto deles e a primeira coisa que pensam é botar uma propaganda para vender, mas o importante é escutar o que essas pessoas têm para falar. Ou seja, monitorar a comunidade, entender o que é valor para ela e a partir disso entregar valor por meio de produtos, serviços e experiências. Acredito que é um erro explorar um lugar que é pautado por troca de valor simbólico puramente de forma comercial”, avalia Vitor Lima, da Branded.

Veja a entrevista completa com Gabriel Porto, Gerente de Marketing da Dafiti, aqui. Na matéria, ele fala sobre a importância da segmentação na comunicação com cada cliente. Leia aqui.

Crianças cambojanas fazem paródia de 'Gangnam Style' por apoio a ações sociais

O vídeo foi criado pela ONG Taramana, com o objetivo de arrecadar doações para as crianças que vivem na periferia do país

   

Redação, Administradores.com, 2 de julho de 2013

Uma paródia do vídeo 'Gangnam Style', do rapper coreano Psy, está fazendo sucesso na internet. O vídeo conta com a participação de 160 crianças que vivem na periferia de Phnom Penh, a capital do Camboja e foi criado pela ONG Taramana, com o objetivo de arrecadar doações para a região.
O vídeo foi postado no YouTube pelo usuário Jean-Luc Nguyen. "O que acontece quando 160 crianças de uma perferia de Phnom Penh decidem fazer uma paródia de Gangnam Style? Esse vídeo maravilhoso e super engraçado. Essas crianças vivem em condições de extrema pobreza, mas são muito talentosas. Nós queremos que elas tenham oportunidade de se expressar em vídeos artísticos e engraçado. Elas não nos desapontaram", escreveu Nguyen na descrição vídeo.
Objetivo central do vídeo é chamar atenção para as condições em que vivem as crianças que participaram da paródia e conseguir apoio para ações da ONG que promove ações voltadas para elas. No final do clipe, o idealizador do projeto explica a proposta.
Assista ao vídeo abaixo:

Como nasce um vendedor

 

A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial

   

Enio Klein, Administradores.com, 3 de julho de 2013

 

 Com frequência, tenho citado em alguns dos meus artigos o livro “The Birth of a Salesman”, de Walter Friedman, e creio ter chegado o momento de agradecer ao autor por tantas referências, escrevendo uma resenha sobre este fantástico livro.
Não conhecia Walter Friedman até que, uns meses atrás, pesquisando sobre o aprendizado de vendas através dos tempos e lendo outro livro interessante, “The Art of The Sale”, de Philip Broughton, me deparei com uma citação do Professor Friedman que me chamou a atenção. Ela dizia: “enquanto escolas de negócio continuam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, normalmente em cursos de marketing mais abrangentes, não oferecem cursos em habilidades para o vendedorismo. O tópico continua tal como em 1910, mais adequado a livros de como fazer ou em memórias de um vendedor bem sucedido do que para cursos acadêmicos”.
Entre outras coisas, o que me chamou a atenção e me levou a ler o livro de Friedman foi a palavra vendedorismo (salesmanship, em inglês). Embora não seja propriamente um neologismo, não tinha ainda visto esta palavra ser usada da mesma forma que a frequente empreendedorismo.
A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial.  Nele, o vendedorismo é apresentado como um conceito paralelo, surgido no início do século XX, à então “nova ciência”  da produção em massa.
Em um ambiente onde pessoas tornam-se prospectas, suas casas transformam-se em territórios onde desde os primeiros vendedores de livros até os esforços da Ford e Chevrolet em desenvolver discursos eficazes para seus vendedores, passando pelas estruturas em pirâmide de John Patterson na NCR, Friedman descreve, com habilidade, a transformação da atividade de vendas de arte para ciência.
Bem escrito e bem documentado, o livro conta a história e a importância da atividade de vendas e do profissional de vendas na construção da moderna economia americana e de como as atuais práticas de venda, que hoje usamos, foram criadas e desenvolvidas, e da metamorfose do vendedor americano do amadorismo itinerante ao profissional especializado e treinado.  O próprio estudo da atividade de vendas em si acabou por se tornar uma indústria, produzindo disciplinas acadêmicas voltadas ao estudo do comportamento e psicologia do consumidor e marketing.
Quando hoje falamos em automação de vendas, a leitura torna-se ainda mais intrigante, pois fica bem claro que as bases metodológicas que suportam as atuais iniciativas foram construídas no início do século passado. A pergunta que fica é: será que não está na hora de darmos o próximo passo?
Recomendo a leitura a todos aqueles que, de alguma forma, estão envolvidos com a atividade de vendas. É um livro que mostra que o vendedorismo é uma profissão e uma carreira. Exige preparo e capacitação, mas, acima de tudo, é uma carreira fundamental para o crescimento e desenvolvimento de nossa sociedade.

Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Tempo de mudanças; tempo de oportunidades

 

Estamos cada vez mais conectados e a TV vai perdendo drasticamente a sua influência. Você está preparado para aproveitar as oportunidades e não ficar pra trás?

Flávio Augusto, 2 de julho de 2013   

 

Somos a geração da transição. Nascemos num mundo, vivemos em outro e provavelmente morreremos num planeta bem diferente do que conhecemos. Basta lembrarmos que, há menos de uma década, consumíamos conteúdo que meia dúzia de pessoas das emissoras de TV decidiam por nós. Hoje, na internet, decidimos o que queremos, na hora que desejamos e quantas vezes quisermos. Além disso, comentamos, criticamos, aplaudimos e compartilhamos o conteúdo para os nossos amigos, o que nos tornou o editor chefe das informações que circulam pela WEB.

Pra você ter ideia, hoje no Brasil já existem mais de 5 Milhões de residências que não possuem um aparelho sequer de TV, pois foram substituídos por computadores, tablets e ou smartphones. Se considerarmos uma média de 3 pessoas por residência, projetamos cerca de 15 milhões de pessoas, ou seja, 7,5% da população brasileira que não são impactados pela TV. Essa tendência cresce brutalmente e por isso estimo que nos próximos 5 anos esse percentual seja superior a 30%.

Um outro indício que não pode ser ignorado é a debandada da gigante holandesa Philips do setor de fabricação de TVs, depois de enormes prejuízos nos últimos 4 anos vendendo aparelhos de TV. Mas não é por acaso: somente em 2012 foram vendidos no Brasil um novo computador a cada 2 minutos, um tablet a cada 8 minutos e um smatphone a cada 1 minuto e meio. Em outras palavras, mais de 40 milhões de aparelhos conectáveis à internet contra apenas 10 milhões de novas TVs vendidas no mesmo período.

O resultado disso é que atualmente mais de 50% das pessoas que assistem TV estão simultaneamente digitando num computador, tablet ou smartphone. Esse novo hábito impacta profundamente no nível de dispersão do consumidor enquanto assiste TV, diminuindo drasticamente a influência televisiva e de suas mensagens publicitárias sobre a população. Em pouco tempo, os principais clientes das agências de publicidade vão retirar grande parte de seus investimentos que atualmente fazem na TV, o que poderá provocar uma grande crise no setor, gerando muitas demissões.

Que outro artista da TV fez mais sucesso recentemente do que o Fábio Porchat e sua trupe tem feito no YouTube? Que outro programa de TV alcança 16 milhões de pessoas em média por semana como a do Geração de Valor tem alcançado no Facebook?

Estamos em tempo de mudanças. Quem não perceber vai ficar pra trás. Isso significa uma enorme oportunidade para os que desejam encontrar o seu espaço, lançar novos empreendimentos e se lançarem em novos mercados. Como alguém já disse, em tempos de mudanças, enquanto uns choram outros vendem lenços.