Como nasce um vendedor

 

A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial

   

Enio Klein, Administradores.com, 3 de julho de 2013

 

 Com frequência, tenho citado em alguns dos meus artigos o livro “The Birth of a Salesman”, de Walter Friedman, e creio ter chegado o momento de agradecer ao autor por tantas referências, escrevendo uma resenha sobre este fantástico livro.
Não conhecia Walter Friedman até que, uns meses atrás, pesquisando sobre o aprendizado de vendas através dos tempos e lendo outro livro interessante, “The Art of The Sale”, de Philip Broughton, me deparei com uma citação do Professor Friedman que me chamou a atenção. Ela dizia: “enquanto escolas de negócio continuam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, normalmente em cursos de marketing mais abrangentes, não oferecem cursos em habilidades para o vendedorismo. O tópico continua tal como em 1910, mais adequado a livros de como fazer ou em memórias de um vendedor bem sucedido do que para cursos acadêmicos”.
Entre outras coisas, o que me chamou a atenção e me levou a ler o livro de Friedman foi a palavra vendedorismo (salesmanship, em inglês). Embora não seja propriamente um neologismo, não tinha ainda visto esta palavra ser usada da mesma forma que a frequente empreendedorismo.
A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial.  Nele, o vendedorismo é apresentado como um conceito paralelo, surgido no início do século XX, à então “nova ciência”  da produção em massa.
Em um ambiente onde pessoas tornam-se prospectas, suas casas transformam-se em territórios onde desde os primeiros vendedores de livros até os esforços da Ford e Chevrolet em desenvolver discursos eficazes para seus vendedores, passando pelas estruturas em pirâmide de John Patterson na NCR, Friedman descreve, com habilidade, a transformação da atividade de vendas de arte para ciência.
Bem escrito e bem documentado, o livro conta a história e a importância da atividade de vendas e do profissional de vendas na construção da moderna economia americana e de como as atuais práticas de venda, que hoje usamos, foram criadas e desenvolvidas, e da metamorfose do vendedor americano do amadorismo itinerante ao profissional especializado e treinado.  O próprio estudo da atividade de vendas em si acabou por se tornar uma indústria, produzindo disciplinas acadêmicas voltadas ao estudo do comportamento e psicologia do consumidor e marketing.
Quando hoje falamos em automação de vendas, a leitura torna-se ainda mais intrigante, pois fica bem claro que as bases metodológicas que suportam as atuais iniciativas foram construídas no início do século passado. A pergunta que fica é: será que não está na hora de darmos o próximo passo?
Recomendo a leitura a todos aqueles que, de alguma forma, estão envolvidos com a atividade de vendas. É um livro que mostra que o vendedorismo é uma profissão e uma carreira. Exige preparo e capacitação, mas, acima de tudo, é uma carreira fundamental para o crescimento e desenvolvimento de nossa sociedade.

Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Tempo de mudanças; tempo de oportunidades

 

Estamos cada vez mais conectados e a TV vai perdendo drasticamente a sua influência. Você está preparado para aproveitar as oportunidades e não ficar pra trás?

Flávio Augusto, 2 de julho de 2013   

 

Somos a geração da transição. Nascemos num mundo, vivemos em outro e provavelmente morreremos num planeta bem diferente do que conhecemos. Basta lembrarmos que, há menos de uma década, consumíamos conteúdo que meia dúzia de pessoas das emissoras de TV decidiam por nós. Hoje, na internet, decidimos o que queremos, na hora que desejamos e quantas vezes quisermos. Além disso, comentamos, criticamos, aplaudimos e compartilhamos o conteúdo para os nossos amigos, o que nos tornou o editor chefe das informações que circulam pela WEB.

Pra você ter ideia, hoje no Brasil já existem mais de 5 Milhões de residências que não possuem um aparelho sequer de TV, pois foram substituídos por computadores, tablets e ou smartphones. Se considerarmos uma média de 3 pessoas por residência, projetamos cerca de 15 milhões de pessoas, ou seja, 7,5% da população brasileira que não são impactados pela TV. Essa tendência cresce brutalmente e por isso estimo que nos próximos 5 anos esse percentual seja superior a 30%.

Um outro indício que não pode ser ignorado é a debandada da gigante holandesa Philips do setor de fabricação de TVs, depois de enormes prejuízos nos últimos 4 anos vendendo aparelhos de TV. Mas não é por acaso: somente em 2012 foram vendidos no Brasil um novo computador a cada 2 minutos, um tablet a cada 8 minutos e um smatphone a cada 1 minuto e meio. Em outras palavras, mais de 40 milhões de aparelhos conectáveis à internet contra apenas 10 milhões de novas TVs vendidas no mesmo período.

O resultado disso é que atualmente mais de 50% das pessoas que assistem TV estão simultaneamente digitando num computador, tablet ou smartphone. Esse novo hábito impacta profundamente no nível de dispersão do consumidor enquanto assiste TV, diminuindo drasticamente a influência televisiva e de suas mensagens publicitárias sobre a população. Em pouco tempo, os principais clientes das agências de publicidade vão retirar grande parte de seus investimentos que atualmente fazem na TV, o que poderá provocar uma grande crise no setor, gerando muitas demissões.

Que outro artista da TV fez mais sucesso recentemente do que o Fábio Porchat e sua trupe tem feito no YouTube? Que outro programa de TV alcança 16 milhões de pessoas em média por semana como a do Geração de Valor tem alcançado no Facebook?

Estamos em tempo de mudanças. Quem não perceber vai ficar pra trás. Isso significa uma enorme oportunidade para os que desejam encontrar o seu espaço, lançar novos empreendimentos e se lançarem em novos mercados. Como alguém já disse, em tempos de mudanças, enquanto uns choram outros vendem lenços.

5 exemplos de precificação para seu negócio

        

Postado em 2 de July de 2013 por Flávia Brandão

 

Existem algumas formas de se precificar, como o Guilherme falou no post de ontem. Esses tipos de precificação são:

• Por custo – são avaliados os custos fixos e variáveis, sendo colocada uma margem de lucro
• Por variável – identifica-se um benefício que o produto/serviço oferece ao cliente e o transforma em uma variável, cobrando então de acordo com essa variável.
• Colaborativa – conta-se com a colaboração dos clientes para definir o preço
• Por Valor – o preço é determinado baseado no valor gerado para o cliente. Em geral são produtos/serviços diferenciados.
• Dinâmica – o preço é determinado de acordo com demanda e estoque.

Dentre essas formas que a gente identificou, uma que é bem interessante é a precificação por variável. Nela, a empresa identifica um benefício que seu produto/serviço oferece ao cliente, vê o resultado que isso gera para o cliente e o transforma em variável.
Vamos ver 5 exemplos bacanas de empresas que adotaram esse tipo de precificação?



O Dropbox identificou que cada vez mais as a capacidade de armazenamento de dados é importante para as pessoas. Por isso, utiliza a variável byte para precificar seus planos de armazenamento.


A Kilo Fascion é uma empresa italiana que achou uma maneira diferente de vender moda, já que precifica suas roupas por quilo.



A Michelin é conhecida mundialmente pela venda de pneus, mas e começou a repensar sua forma de fazer negócio e decidiu não mais cobrar por pneu, mas por quilometragem. A empresa viu na variável quilômetro uma vantagem, pois ao fazer pneus que durem mais, maior a quilometragem e maior o preço pago pelos clientes. Já os clientes, saem ganhando, pois não precisam comprar pneus a toda hora.


A Google é uma empresa que utiliza bem a precificação por variável. Nos serviços em que oferece, como o Google Adwords, utiliza a varíável cliques para definir o preço que o cliente pagará.


A Priorité é Comunicação é uma assessoria de comunicação que percebeu que o benefício que seus serviços geravam era uma maior exposição do cliente à mídia. Logo, passou a cobrar por número de aparições na mídia ao invés de uma mensalidade sem resultados garantidos, como normalmente é feito no mercado.

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10 erros cometidos nas redes sociais pelas marcas e como evitá-los

 

Não investir em conteúdos relevantes para os usuários e compatíveis com a identidade da empresa são falhas que podem ser combatidas com alinhamento estratégico

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 01/07/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As redes sociais se tornaram importantes canais de comunicação das marcas com seus consumidores, mas gerenciar o conteúdo e lidar com as demandas das pessoas não são questões simples. Por causa da ausência de um objetivo claro, falta de treinamento da equipe ou desconexão com a identidade da empresa, o diálogo com o público pode se tornar defasado e até enfrentar crises.

Entre os erros mais comuns também estão a censura de comentários nos perfis sociais e a postagem de informações que não são relevantes para os usuários. Entender o perfil e as preferências dos consumidores com quem se pretende interagir é um dos passos mais importantes, já que a partir disso é possível elaborar a melhor estratégia para envolvê-lo.

Apesar de atualmente estes canais poderem funcionar como lojas virtuais, as marcas devem ir além da venda dos produtos para se diferenciar das concorrentes. “Quem interage está querendo conhecimento e informações interessantes, como de que forma pode fazer melhor uso de um produto ou serviço. Então a venda é uma consequência de uma boa comunicação apoiada também por outros canais”, opina Edson Barbieri, Diretor-Geral da ExactTarget Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Veja abaixo os principais erros cometidos pelas marcas ao gerenciar seus perfis nestas plataformas:

1- Não ter objetivos definidos
A utilização das redes sociais já faz parte do cotidiano dos profissionais de Marketing, mas a criação de uma página deve seguir metas e objetivos claros. A estratégia precisa estar embasada no que se pretende alcançar em relação ao número de seguidores e fãs, à porcentagem de engajamento esperada e, o mais importante, de que forma isso poderá ser convertido em um melhor relacionamento com o consumidor ou em maiores vendas. “O objetivo é a primeira coisa a ser pensada. Parece algo óbvio, mas na maioria das vezes os profissionais das empresas não sabem o que querem atingir”, avalia Bruno Chamma, Diretor Executivo da agência Kindle e Professor de Mídias Sociais na ESPM-RJ, em entrevista ao portal.

No caso de perfis dedicados a estreia de filmes específicos, normalmente a principal intenção é que os internautas vejam o trailer e sejam estimulados a assistir o filme nos cinemas. Apesar de a quantidade de fãs e seguidores ser algo que impacte no alcance das publicações, o perfil e a qualidade do público são ainda mais importantes. “Mesmo com vários curtidas na fanpage, o engajamento pode ser muito baixo. O melhor cenário é ter um trabalho de conteúdo bem feito, que envolva as pessoas, e uma base de fãs significativa”, destaca Bruno Chamma.

2- Incompatibilidade com a identidade da marca
A incompatibilidade com a identidade da marca é um erro comum das fanpages e outros perfis. Como as pessoas são impactadas por mensagens de diferentes canais e muitas vezes simultaneamente, a linguagem, o visual e o conteúdo passado por todos eles precisam criar uma unidade de percepção na mente do consumidor. Investir em um tratamento coloquial nas redes sociais, mas ser mais formal em outros meios de comunicação é um exemplo de falha. “O não alinhamento com outros canais induz as marcas a práticas não adequadas. Seja na abordagem ou na mensagem. O consumidor é o mesmo que verá uma ação no offline e que será impactado de outras formas, então ele não pode ser exposto a conteúdos conflitantes”, opina Edson Barbieri, da ExactTarget.

3- Postar conteúdos que não são relevantes para o público
Entender o que é importante para o público que se pretende atingir é o ponto inicial para desenvolver um conteúdo que estimule a identificação e o compartilhamento. Publicações muito focadas em produto, serviço e oferta nem sempre interessam. Por outro lado, surpreender com imagens chamativas e postagens que saem da rotina é positivo.

Os recursos permitidos pelo Facebook, por exemplo, permitem diferentes tipos de conteúdo, como enquetes, e nem sempre são explorados. “Desenvolver um conteúdo particular, proprietário, retém as pessoas e promove o relacionamento. Se a página usa muito conteúdo que veio de meios externos, a identidade dela se perde um pouco”, destaca Sabrina Almeida, Coordenadora de Conteúdo e Social Media da agência W3haus, em entrevista ao Mundo do Marketing. 

4- Interação defasada ou não adequada
Ao criar as páginas, a marca se propõe a estabelecer um diálogo com o consumidor. Não responder a um questionamento ou demorar muito para fazer isso pode irritar o usuário e ainda causar uma má impressão. O uso de respostas prontas, especialmente aquelas que soam robotizadas, também deve ser criterioso. O consumidor, ao ver inúmeras réplicas padrão, pode se sentir desvalorizado.

Tentar resolver problemas complexos das pessoas nos perfis, abrindo espaço para discussões, eventualmente também causa problemas. Dependendo do caso, a melhor opção é direcionar o cliente ao SAC. “Algumas dúvidas pontuais e que não atrapalham o desenvolvimento das conversas podem ser respondidas ali, até porque a proposta é essa. Só que cada interação merece uma atenção diferente que deve ser analisada para resolver o caso e não envolver outros usuários”, avalia Sabrina Almeida.

5- Censura
A comunicação transparente é a melhor forma de criar um bom relacionamento com o consumidor. Por isso, apagar comentários cria muitas vezes uma série de manifestações negativas e até transforma uma reclamação que seria facilmente resolvida em algo muito maior. A maioria das páginas tem termos de uso que preveem a exclusão de, por exemplo, palavrões e propagandas, mas isso não pode ser usado como desculpa para tirar comentários pouco favoráveis do perfil. “Se não for o caso, os outros vão saber”, pontua Bruno Chamma, da Kindle.

6- Não valorizar comentários positivos e usuários especiais
A preocupação com os comentários negativos e com dúvidas às vezes é tão forte que a valorização de mensagens positivas ou elogiosas fica em segundo plano. Mostrar ao usuário que o que ele escreveu foi lido e que a marca agradece também é algo importante. Os indivíduos que mais interagem, se destacando dos demais ao longo do tempo, merecem um tratamento especial. Dependendo da estratégia da marca, a pessoa pode ter uma foto que postou compartilhada na rede social ou até receber um kit com produtos.

7- Não prestar atenção ao momento da empresa e do país
Prestar atenção no momento pelo qual a empresa e o país passam e ter bom senso são pontos cruciais para evitar situações que podem manchar a imagem da marca. Comentários irônicos sobre tragédias ou situações que envolvam morte, discriminação ou sofrimento não são aceitáveis. Além disso, o contexto de cada publicação precisa ser analisado. “Nos Estados Unidos, houve o caso de um clube de tiro que agendou um post para o fim de semana estimulando os usuários a darem tiros naquele dia, mas foi justamente um dia depois de um grande massacre no país. Então algo que seria normal em outra situação tornou-se de mau gosto. Isso reforça que o agendamento de publicações também precisa ser cuidadoso”, avalia o Diretor Executivo da agência Kindle.
Da mesma forma, realizar uma ação que estimule as pessoas a falarem sobre a marca em um momento de crise da empresa tem grandes chances de abrir espaço para um grande volume de críticas. E, mesmo em um cenário normal, tais iniciativas devem ser bem avaliadas. O McDonald´s, por exemplo, lançou em 2012 uma campanha que consistia em estimular os fãs a contarem sobre boas experiências com a rede por meio da hashtag #McDStories, mas os clientes aproveitaram para fazer críticas e transformaram a ação em um anti-case.
8- Equipes despreparadas
Ter uma equipe bem preparada e uma gestão de conteúdo cuidadosa evita que as páginas cometam erros considerados graves, como postar respostas rudes. Mas ainda hoje algumas empresas delegam a função para profissionais inexperientes ou que não tem perfil para isso. “Informações negativas normalmente são mais compartilhadas do que aquelas que só levam mensagens boas, então o cuidado deve ser enorme. O analista não pode levar certas reclamações para o lado pessoal e iniciar uma troca de ofensas. Já vi após descontroles desse tipo o usuário dar print na conversa e compartilhar”, conta Sabrina Almeida, da W3haus.

9- Concursos culturais com brechas ou falhos
Os concursos culturais estão na moda, mas podem ser motivo de descontentamento dos participantes. O principal é ter um regulamento claro e alinhado com o departamento jurídico que pontue a desclassificação de perfis falsos ou de pessoas que burlem alguma regra. A divulgação do resultado também deve ser clara. Só que em alguns casos, as marcas podem optar por anunciar os vencedores, mas não revelar, por exemplo, frases vencedoras de uma iniciativa para não gerar críticas à escolha.

10- Pouco cuidado com a segurança dos perfis
Não são poucos os casos de marcas que tiveram seus perfis invadidos por hackers ou que permitiram acesso a determinados profissionais que postaram conteúdos que não deviam. Por isso, mudar a senha eventualmente e só incluir administradores aos perfis que sejam bem preparados é essencial. Por garantia, ex-funcionários não devem ter acesso ao gerenciamento do conteúdo, ainda que pouco tempo após o desligamento da empresa.
Leia aqui a entrevista completa com Edson Barbieri, Diretor-Geral da ExactTarget Brasil. Na matéria, ele fala sobre redes sociais e sobre a importância do Cross-channel.
Veja também o estudo Mídias Sociais: de modismo à ferramenta estratégica para as marcas.
Mídia Social se transformou em importantes canais para encurtar a distância entre as empresas e seus públicos-alvo. Leia aqui.

Quanto cobrar pelo seu produto/serviço?

   

Postado em 1 de July de 2013 por Guilherme Lito

           
Inspirado por muitas dúvidas que empreendedores nos enviam, resolvi gravar um rápido vídeo falando do básico de precificação, isto é, “quanto e como você vai cobrar?”. Espero que os ajude! Principais pontos com comentários abaixo do vídeo. Aproveitem!

Precificação não é um mero detalhe. Faz parte da estratégia do seu negócio. Uma forma criativa de cobrar pode ser o seu diferencial, um bom exemplo é a Netflix que revolucionou seu mercado ao simplesmente trocar sua forma de cobrar. Lembre-se, o preço faz parte do produto ou serviço, não é algo separado dele. 
Normalmente não se deve fixar o preço após uma conta de planilha. A conta faz parte mas não é o principal. Além disso, não existe preço certo ou errado ou margem certa ou errada. A melhor forma de validar isso é com o cliente.
Mas a pergunta que fica então é: como precificar? Depende do que você quer. De qualquer forma sempre começamos do mesmo lugar, identificando quanto o produto custa. Isso nós fazemos definindo os custos do produto e custos fixos da sua empresa. É importante entender a lógica financeira da sua empresa fazendo a conta do ponto de equilíbrio. Chute quanto você acha que consegue vender e veja a qual preço isso te levaria ao ponto de equilíbrio. Depois estime qual preço você acha interessante e veja quantos produtos você deveria vender para chegar ao ponto de equilíbrio.
Geralmente negócios cujo diferencial é preço precificam utilizando essa conta e comparando-se com seus concorrentes. Negócios sociais, que tornam produtos ou serviços acessíveis para populações de baixa renda, geralmente também param por aqui e verificam se é possível seu público alvo pagar esse preço.
Se você não faz parte desses mercados, provavelmente não deve parar por aí. Seu produto/serviço gera um benefício. Esse benefício muitas vezes gera resultados mensuráveis (principalmente quando seu cliente é outra empresa). Será que você pode cobrar por resultado ou por atividade do seu cliente? Exemplo: agência de marketing digital que diz que vai fazer tudo do seu marketing digital e ganha 10% da sua venda. O empresário que não sabe muito de marketing digital, quer alavancar suas vendas e não quer ter estresse, pode arranjar um sócio para trabalhar com ele. Isso pode ser valioso para seu cliente. É um acordo do tipo ganha-ganha, onde uma parte ganha quando a outra ganha também. São especialmente interessantes para pequenas empresas, que passam mais credibilidade dessa forma.
Há também a precificação por valor. Ela é utilizada quando a empresa pensa em como maximizar seu lucro e posiciona o produto como o mais premium possível. Nesses casos seu cliente geralmente espera uma experiência de compra e uso do produto/serviço mais elaborada.
Por fim, produtos que visam uma nova forma de se trocar e a acessibilidade podem precificar de maneira colaborativa ou aberta. “Isso no Brasil nunca ia funcionar” é o que normalmente nos dizem quando explicamos esse método. Há padarias nos EUA em que você pode chegar, pedir qualquer coisa e pagar quanto quiser. Acredite, eles são auto sustentáveis financeiramente! Há muitas empresas e especialmente cursos e workshops inclusive no Brasil que são precificados de forma que seja acessível para todos de maneira criativa. Há diversas formas de fazer isso! Se seu cliente é do tipo que compartilha desses valores, pode ser uma forma de ter apaixonados na sua empresa.
Recomendamos que você embarque nessa jornada de entender por que você está cobrando como está cobrando e estude mais sobre o tema! Há muito mais conteúdo relevante como importância da assinatura na precificação, isca e anzol, venda cruzada, venda casada (a do tipo legal), entre outros.

Greenpeace acusa Coca-Cola de pressionar emissora a retirar comercial produzido pela ONG

 

A propaganda ataca diretamente a marca de refrigerantes

 

O Greenpeace está acusando a tradicional emissora australiana Channel Nine's de ceder a pressões da Coca-Cola para retirar do ar um comercial polêmico sobre reciclagem. O filme ataca diretamente a marca de bebidas.
A propaganda começa com o mesmo estilo das criadas para a Coca-Cola, com uma mulher na praia bebendo o refrigerante. Enquanto ela bebe, vários pássaros caem mortos do céu.
O vídeo teve meio milhão de visualizações no Youtube e, conseguiu arrecadar U$ 20 mil dólares para ser exibido durante um  jogo de futebol na emissora.
Um porta-voz do Greenpeace afirmou que a decisão do Channel Nine's faz sentido, considerando "o poder da Coca-Cola em termos de publicidade".
A Coca-Cola divulgou uma nota negando as acusações do Greenpeace e afirmou que não pressionou o canal. Já a emissora alegou que decidiu parar de veicular o comercial por considerá-lo "ofensivo".

Assista ao comercial abaixo:

Com informações ABC e Greenpeace

Qual a hora certa para enviar o seu email?

            

Postado em 27 de June de 2013 por Rafael Ávila

 

Para quem acompanha a nossa newsletter, deve ter percebido que eu estou fazendo alguns testes de horários nessa semana. Se você não acompanha ela, está perdendo uma série de vantagens, recomendo fortemente que você coloque seu email no campo ao lado (no menu lateral).

A questão é que se você é o responsável pelo email marketing da sua empresa ou é o gestor que toca tudo por ai, deve saber que determinar a hora certa de envio pode ser a diferença entre uma boa taxa de abertura (e consequentemente cliques e vendas) de um email esquecido e quase não aberto por ninguém. Por isso, vale a pena dar uma olhada nesse infográfico:

 

 

Eu não sou nem um pouco fã de fórmulas prontas e que falam a verdade absoluta (por isso mesmo estou fazendo esses testes), mas o infográfico acima já é um bom ponto de partida para você pensar quais horários testar de acordo com a realidade da sua empresa. Já fez testes? Quais são os melhores horários para o seu negócio?