Gestão de Pessoas, Capacitação e Estratégias Empresariais

 

by Mariana Melissa on Mai 7, 2013

 

Uma estratégia empresarial só será de fato eficiente quando o core business for solidamente definido e todas as ações posteriores estiverem alinhadas com o seu propósito.

 

 

O que Gestão de Pessoas, Capacitação e Estratégias Empresariais tem a ver com a decisão de abrir uma empresa? Exatamente tudo! No momento em que se abrem as portas de uma empresa, esses três pilares precisaram estar totalmente alinhados, independente do segmento escolhido.

O mercado empresarial está carente de planos estratégicos voltados para as pessoas das organizações. Planejamento com foco em pessoas não abrange apenas periódicas ações motivacionais, afinal, não é apenas de motivação que se vive um ser humano. Como sabemos, motivação vem de fatores intrínsecos, porém para que seja possível obter o tão desejado engajamento é necessário criar ambientes favoráveis a tais resultados.

Mas, então, por onde começar?

Após ter participado do Capacitarh 2013, evento focado em práticas e estratégias de Gestão de Pessoas, pude concentrar uma porção de informações pertinentes ao tema e que poderão facilitar a compreensão da minha linha de raciocínio.

O primeiro passo é definir qual é o objetivo do negócio, todos os outros passos a seguir deverão estar em torno da definição estabelecida aqui. Uma estratégia empresarial só será de fato eficiente quando o core business for solidamente definido e todas as ações posteriores estiverem alinhadas com o seu propósito. “Não adianta fazer nada por fazer, tem que fazer para render” – uma das frases muito bem aplicadas no evento e que exprime o que disse acima.

Depois disso, conheça quem compõe sua equipe. A equipe que digo não inclui apenas seus companheiros de escritório e a alta direção e sim quem faz a magia acontecer. Conheça quem está por trás do operacional, quais são suas necessidades, o que faz parte de sua rotina, o que influencia em sua produtividade. Não tenha medo de arregaçar as mangas nessa etapa. Busque entender e aprender como funciona o núcleo da sua empresa. Essa vivência lhe dará dados de uma pesquisa riquíssima, basta saber o que fazer com todas essas informações. Segundo Hermine Schreiner, diretora de RH da empresa Pormade, premiada como uma das 10 RH’s mais admiradas do Brasil e uma das palestrantes presente no evento “o valor é percebido por quem recebe e não por quem dá”, por isso, descubra o que realmente tem valor para seu cliente interno.

Muitas vezes discutida nas diversas palestras do evento, a verdadeira função do setor de recursos humanos ficou clara: o RH deve fazer parte de todas as estratégias empresariais e não deve ser tratado como mais uma das operações realizadas na empresa. Que as obrigações do departamento de RH não se limitam apenas em execução de folha de pagamento, contratação e demissão não é novidade. Porém, o que tem sido bastante questionado é por quem realmente o setor é responsável. Se você pensou que os profissionais de RH são responsáveis por todas as pessoas da organização e por suas respectivas sensações de satisfação, você está enganado.

O valor é percebido por quem recebe e não por quem dá

O setor de recursos humanos abrange a estratégia interna na empresa. É ele quem direciona as ações que devem ser realizadas na organização no geral, que guia os gestores departamentais a agirem alinhados com os propósitos do negócio para com os colaboradores e avaliam os parâmetros e indicadores de satisfação na companhia. O RH fornece todas as ferramentas, as condições e a sustentação para que os líderes de cada setor possam disseminar a cultura e os valores da empresa no dia a dia com suas equipes.

As estratégias empresariais norteadas pela Gestão de Pessoas englobam também questões educacionais. Sim, pois se você deseja mirar para uma única direção, todos devem falar a mesma língua, entender o mesmo pensamento e seguir a mesma estratégia.
Centros de treinamentos e Universidades Corporativas são excelentes aliados no que diz respeito à educação e capacitação profissional. Infelizmente o sistema educacional brasileiro não é satisfatório na entrega de cidadãos completos e prontos para o mercado de trabalho e, por isso a educação profissional tornou-se responsabilidade empresarial.

Para atender exatamente a necessidade educacional de seu público interno, a etapa de conhecer a fundo sua equipe é fundamental para elaborar cursos, treinamentos e atividades personalizadas para a realidade de cada parte do todo. Não tenha dó de investir na capacitação de seu pessoal, lembre-se que cada esforço direcionado a eles foi estrategicamente pensado no retorno do negócio.

Para encerrar esse artigo, gostaria de enfatizar a importância ao incentivo constante das organizações para com seus funcionários a participarem de eventos de atualização profissional e especialização. Entenda que cada colaborador é uma fração do seu negócio e, permitir que seu pessoal fique estacionado no tempo é a mesma coisa que entregar de bandeja a linha de chegada para a concorrência.

O Capacitarh realizou sua terceira edição esse ano e tenho certeza que levou muita novidade para dentro de muitas empresas. O que determina uma boa estratégia são as suas atitudes, portanto MEXA-SE!

Você pode escolher: buscar novas maneiras de caminhar e transformar seus colaboradores em embaixadores de sua empresa ou continuar no mesmo patamar apenas seguindo a massa e ouvindo seu funcionário lamentar da segunda-feira. Não se esqueça que quanto mais iguais formos, menos necessários seremos, então, por que não tentar fazer diferente?

Marketing digital por e-mail e por redes sociais: 15 grandes dicas e a lição da Curva de Laffer

Apresentamos 15 dicas para usar melhor o marketing digital por mensagens, ou mailling marketing, ou marketing de e-mail. As ideias podem ser aplicadas também nas redes sociais. A partir de dados de uma pesquisa, propomos uma relação entre as estratégias de mailling marketing e a Curva de Laffer

Ricardo Teixeira, 9 de maio de 2013

Empresas de todos os portes têm investido cada vez mais no "marketing mailling", ou "mail marketing", que é o marketing realizado a partir de bancos de dados principalmente em meio digital (internet). É a forma de marketing digital que entrega mensagens a clientes individualizados.
Algumas pessoas entendem o marketing mailling como "marketing de e-mail", isto é, a divulgação comercial que é feita por e-mail. Uma visão mais abrangente inclui também outras redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, RSS/Feed etc.), desde que as mensagens sejam enviadas a um banco de dados de pessoas "amigas" ou cadastradas. Dentro deste conceito, até mesmo mensagens via SMS ou por via postal poderiam ser inclusas.
Às vezes, empresas compram listas de contato, sem filtro (listas de e-mails "pescados" ao acaso na internet ou em listas) ou com filtro (contatos de entidades de classes, de outras empresas etc.), mas essa estratégia não costuma trazer um bom custo-benefício, podendo, em alguns casos, ter um efeito negativo (um "de-marketing") perante o mercado. É melhor que sua empresa só envie e-mails a quem queira receber.
O ideal é que a empresa tenha um "banco de dados espontâneo", isto é, de pessoas que se cadastram por iniciativa própria e que, uma vez cadastradas, possam se descadastrar com facilidade. Isso é possível quando a empresa tem uma boa estratégia de marketing digital, especialmente por meio de serviços, informações, descontos ou brindes oferecidos "gratuitamente" (na verdade, esses itens são oferecidos em troca do cadastro ou em troca de divulgação viral em redes sociais).
Especificamente quanto ao marketing de e-mails, pesquisa realizada em 2013 pela BlueHornet & Flagship Research demonstrou que o envio excessivo de e-mails é a principal razão para cancelamentos de cadastro por parte de clientes ou potenciais clientes. Ou seja, as empresas poderiam estar se esforçando para ampliar a base de cadastros e, num segundo momento, estariam perdendo boa parte desses contatos, pelo excesso de e-mail. As empresas teriam que batalhar para reconstituir seu banco de dados: o resultado é uma rotatividade muito grande de pessoas cadastradas.
A versão de 2012 desta Pesquisa havia mostrado que a falta de relevância do assunto (para 31% dos entrevistados) e a frequência excessiva de mensagens (30%) eram as principais razões para as pessoas desistirem de receber e-mail dessas empresas. A mesma pesquisa indicou que promoções, brindes e descontos são os motivos que mantêm os clientes interessados em prosseguir com o cadastro (83%), bem à frente de outras razões, como a fidelidade à marca (7%), o interesse por saber por atualizações da empresa (6%) e o interesse em participar de pesquisas de opinião (3%).
Além de se manterem cadastrados, o interesse pelo teor da mensagem também se eleva, quando o cliente percebe que a informação é útil para a sua vida (marketing de conteúdo) e que terá proveitos comerciais ou pessoais (descontos e brindes).
Obviamente, a mesma lógica aplicada ao marketing de e-mails vale para outras formas de marketing na internet, sobretudo nas redes sociais.
Como conclusão deste artigo, temos 15 dicas que podem orientar as ações de uma empresa quanto ao mailling marketing:
1. Só envie e-mails e mensagens a quem queira recebê-los;
2. Lute para criar um banco de dados espontâneo;
3. Estimule o cadastro espontâneo através de brindes, promoções e dicas;
4. Fidelize o canal de comunicação que está sendo criado, mostrando ao cliente que a empresa dá valor a esse canal e que o cliente vai ser beneficiado com esta comunicação;
5. Coloque títulos ou assuntos bem chamativos nos e-mails e mensagens;
6. Seja direto e objetivo na comunicação;
7. Desenvolva uma boa programação visual (boa diagramação, boas imagens, sem deixar a comunicação muito pesada);
8. Mantenha a pessoa cadastrada fornecendo-lhe brindes, promoções e dicas (coisas úteis aos clientes);
9. Evite o excesso de e-mails e mensagens;
10. Estabeleça uma constância razoável (semanal, quinzenal, mensal, isso pode variar, dependendo do público-alvo), mas não mande mensagens só para "cumprir tabela", quando não houver nada de importante a dizer ou a oferecer.
11. Contrate programas ou serviços de "entrega" de mensagens que fornecem estatísticas (quantas pessoas abriram as mensagens, quais os links mais clicados).
12. Monitore os resultados: tenha estatísticas sobre quantas pessoas se cadatraram/descadastraram a cada período, que tipo de prêmio promoveu mais cadastros, o que funcionou nas melhores campanhas, o que não funcionou nas piores campanhas etc.
13. Crie campanhas coerentes: cada mensagem deve ser vista como uma campanha de marketing, não só porque quer vender algo aos cadastrados, mais também porque quer que eles se sintam beneficiados;
14. Crie uma estrutura de boletim ou de newsletter: seus leitores devem ir se acostumando sobre qual lugar da mensagem vai estar a dica, qual lugar vai estar a promoção ou brinde etc.
15. Facilite o descadastro, isto é, mantenha um link bem visível para a pessoa se descadastrar sem burocracia.
Nesse artigo, vemos um caso de aplicação da famosa Curva de Laffer no marketing digital. Esta "curva", originariamente aplicada ao mundo da tributação, pode encontrar aplicação em outros campos. Tem como princípio que o excesso de uma iniciativa pode trazer resultados menores do que se essa iniciativa fosse aplicada de forma mais ponderada. A curva tem o formato de uma montanha: mais iniciativa gera mais resultado no começo, até o ponto de saturação (o início do declínio), em que mais iniciativa provoca menos resultados.
Um exemplo do funcionamento da curva de Laffer: o governo pode arrecadar mais se aumentar a alíquota de um imposto de 15% para 20%; porém, se aumentar para 25%, pode arrecadar menos do que arrecadaria com a alíquota a 15%, pois a alíquota elevada estimula a sonegação e desestimula a realização de negócios que geram os impostos (números meramente exemplificativos). Um outro exemplo, também numa área diferente que a do marketing digital: uma empresa pode ganhar mais se colocar um produto a venda por R$ 180,00 e conseguindo vender cinco unidades diariamente, do que se colocar o mesmo produto a venda por R$ 200 e vender só uma unidade / dia.
Aplicando a Curva de Laffer ao tema do nosso artigo, podemos dizer que a empresa estará perdendo clientes e realizando campanhas menos efetivas se disparar uma sobrecarga de mensagens, sobretudo se essas mensagens forem "ocas".

10 dicas para controlar o processo de vendas

 

Escrito por
Gu Paulillo

Ok, sua equipe tem um processo de vendas. Mas eles entendem a engrenagem desse processo?

Todo gestor e empreendedor tem pela frente o desafio de obter maiores resultados ao implementar um processo de vendas focado no cliente. O grande papel de um processo de vendas é justamente esse: dar mais eficiência ao processo comercial, fazendo com que a equipe de vendas tenha um maior resultado junto aos clientes.

Mas afinal, o que significa um processo de vendas?

O processo de vendas é nada mais que, as etapas entre a equipe de vendas prospectar o cliente e o tempo dele comprar – ou não – da sua empresa.

Esse ciclo é o que chamamos de processo de vendas, ou ciclo de vendas, ou funil de vendas. Na verdade, nomes para esse processo é o que não faltam. Faltam maneiras de medir e criar parâmetros para que uma equipe de vendas tenha claro o processo de vendas, que precisa ser sempre focado no comportamento do cliente, e não de sua empresa.

Existem 2 maneiras de estabelecer um processo de vendas. A primeira, mantém o foco do processo nas etapas da empresa: prospecção, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

Nem sempre o cliente está em uma etapa ou em outra. E nem sempre essa é a etapa que pensamos. Uma etapa de apresentação para sua empresa, pode ser apenas um conhecimento do produto nas etapas do cliente. Ou ele pode, por exemplo, começar a negociar valores e condições imediatamente após a apresentação, sem dar tempo de sua empresa pensar em uma estratégia de negociação.

A empresa precisa estar focada no tempo do cliente. E isso significa entender o processo de vendas como um processo de decisão do cliente, e não como um processo da empresa vendendo alguma coisa para o cliente.

Você está a favor ou contra o cliente?

A primeira etapa que você precisa entender em relações comerciais é que a queda de braço entre vendedores e clientes não existe mais. A ideia de que cada um está defendendo o seu lado e, por conta disso, alguém tem que ceder, não existe mais.

Hoje em dia, se o vendedor não jogar sempre a favor do cliente, mesmo antes e depois da venda, certamente ele nunca terá a possibilidade de vender direito. O papel do vendedor em uma negociação comercial é justamente esse: trabalhar a favor do cliente.

É por esse motivo que os vendedores hoje são chamados de advogados de clientes, uma vez que o papel da equipe de vendas não é apenas forçar o cliente a comprar, mas lutar pelo cliente.

No final do processo de vendas, os clientes querem pessoas e empresas que lutam para que suas soluções melhorem seus processos. Afinal, como já é sabido, as pessoas não compram produtos, mas sim o problema que eles solucionam.

Sua equipe de vendas joga a favor ou contra o cliente?

10 dicas para controlar o processo de vendas

Quando falamos em controlar o processo de vendas, a primeira coisa que vem à mente das pessoas é controlar o desempenho dos vendedores.

Mas não é sobre isso que estamos falando.

Estamos falando sobre controlar o processo de vendas focado nas necessidades do cliente e com isso, obter o melhor resultado para ambos: empresa e cliente. A relação comercial, quando entendida como uma parceria, é a melhor maneira de levar aos dois lados da transação um relacionamento duradouro e frutífero.

Sendo assim, selecionamos 10 dicas para sua empresa controlar o processo comercial e nunca deixar de lutar para que os seus clientes sejam bem sucedidos quando procuram pela sua solução.

#1. Tudo ao seu tempo

Tudo ao seu tempo não significa esperar o cliente decidir no seu tempo. Significa não pressionar o cliente em momento algum.

Se o cliente não recebeu o seu e-mail, ele vai mandar um e-mail dizendo que não recebeu. Se o cliente quer pensar, ele vai dizer que quer pensar. Se você sentir insegurança, diga ao cliente que entende, que sabe que ele precisa pensar.

Independente se o que a sua equipe de vendas vende é de alto ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa é o valor que o cliente enxerga. Se você acha o seu produto barato e quer empurrá-lo a todo custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa quer é vender (ao invés de resolver o que o cliente precisa).

Todo relacionamento começa com respeito.

Em um processo comercial, isso é o mínimo que a sua empresa pode fazer pelo cliente. Isso significa que, se o cliente tem um tempo, tem burocracia, é indeciso, a única coisa que a sua equipe de vendas pode fazer por ele é esperar.

Qualquer método de vendas que prometa contornar a dúvida dos clientes é uma mentira e, estará invadindo o espaço e o tempo de decisão que ele precisa.

Com isso, ele vai sempre estar inseguro, acreditando que está sendo coagido a comprar uma coisa que provavelmente não precisa. Dê a mão para seu cliente e, mostre a ele que estar inseguro, que estar em dúvida, que pensar é completamente aceitável. Em qualquer relacionamento, não se passa da fase 1 para a fase 10 sem a fase de maturação.

Nos negócios não seria diferente. Não force a barra.

#2. Não perca o fio da meada

Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo cliente.
Quando alguém some, depois de um cliente pede para pensar, o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele estava sendo enganado.

Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, dê 16 dias e mostre que está sempre presente, pronto para ajudar, se necessário e pronto para começar o processo do marco zero. Não fique agindo como se tivesse tomado um pé na bunda.

Mas, não se esqueça do cliente apenas porque ele disse que precisava pensar, ou apenas porque ele disse que ainda não era a hora. A oportunidade da venda só acaba em 2 situações: quando o cliente compra com você; e quando o cliente compra com a concorrência.

Caso contrário, enquanto o cliente ainda não se decidiu (a favor, ou contra você), você ainda pode chegar e concluir o negócio. Deixe o cliente saber que você está por perto. Mande e-mails que mostre a ele que você está sempre trabalhando no tempo dele.

Certamente isso vai ajudar a construir a confiança do cliente na equipe de vendas. Eduque sua equipe de vendas a não sumir depois que o cliente der um passo para trás.

Acompanhe seus clientes até o final.

#3. Elimine etapas fixas do processo de vendas

Na cabeça de qualquer gestor comercial, o que importa é se a venda foi fechada ou não. E para o gestor de vendas, muitas vezes não importa qual é o tempo do cliente, o que ele quer é o contrato assinado.

E, para isso, o gestor comercial cria etapas do processo para que o vendedor vá andando com o cliente até que ele diga que não vai comprar. Quando precisamos rotular o cliente dentro de uma situação de compra ou não, muitas etapas acabam passando despercebidas pela equipe de vendas, já que ao determinar que o cliente está em uma fase, o vendedor trabalha apenas com argumentos para empurrá-lo à fase seguinte.

Para isso, a primeira coisa que o gestor precisa para estimular a venda é eliminar os processos fixos. Foque em conseguir o sim do cliente e para isso evite rótulos.

Toda vez em que algum comportamento único de um cliente é rotulado como parte de um padrão, estamos tratando o cliente como estatística e passando por cima da individualidade de cada cliente.

Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento da prospecção e apresentação para o cliente, pergunte abertamente como funciona o processo decisório na empresa dele e crie conjuntamente um processo comercial único.
Além de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas estão focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um processo único, ele verá que está sendo tratado de maneira única, e não dentro de um padrão.

#4. Deixe claras suas decisões

O controle comercial é um desafio de muitos gestores. E, baseado no controle sobre a equipe comercial, eles implementam o sistema de CRM como uma maneira de monitorar o comportamento da equipe de vendas.

Mas, o verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa é saber o que, quando, como e onde, uma nova ação de relacionamento precisa ser feita em um cliente. E, quando falamos cliente, não estamos apenas falando em clientes que compram, mas sim, qualquer pessoa que esteja no processo decisório.

O verdadeiro pós-venda não consiste em dispensar um tratamento diferenciado depois que alguém compra da sua empresa, mas em dar um tratamento igual ao cliente antes, durante e depois da compra.

Por isso, saiba sempre qual será o próximo passo depois de uma reunião com o cliente.

O mais importante no relacionamento com o cliente é: saber o que foi feito e qual é o próximo passo…

#5. Não se precipite

A precipitação é um fator que atrapalha muitas negociações. E, por incrível que pareça, os vendedores, a cada dia, se precipitam mais.

Um vendedor que não presta atenção ao processo do cliente e acredita ter a venda na mão, perde a venda.

Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se precipita, perde o cliente e a credibilidade.

Nunca tome uma atitude sem ter a confirmação do cliente que ele está pronto para o próximo passo. Se o cliente não confirmar que podemos ir pra próximo passo, continue alimentando o relacionamento.

Não dê o próximo passo sem a confirmação explicita do cliente.

#6. Tenha consciência do poder do cliente

Não importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para conseguir o contrato, o poder sempre está na mão do cliente.

Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. Mas isso é um grande erro, e o pior dos enganos.

A palavra final sempre é do cliente e, como tal, ele é que diz se a sua empresa satisfez a expectativa dele.

Portanto, antes de se precipitar, antes de chorar para que ele compre, antes de passar por cima das necessidades dele, e antes de tentar uma venda que, você ainda não tem certeza que vai acontecer, lembre-se que, é a sua atitude durante o processo que vai influenciar a decisão do cliente.

O vendedor é coadjuvante no processo de vendas. Ele ajuda o personagem principal (o cliente) a tomar uma decisão.

E, o máximo que a equipe de vendas pode fazer é auxiliar nesse processo. O vendedor despreparado pode atrapalhar tudo. Mas, o vendedor que conhece isso vai fazer o máximo para que o protagonista escolha a sua empresa.

#7. Não subestime os intermediários

Toda a equipe de vendas quer falar com o dono, o CEO, o presidente de uma empresa. Ou então, com quem decide a compra.

Muitas vezes, quando a equipe de vendas prospecta, ela quer falar com a última instância da hierarquia e não quer falar com intermediários dentro do processo.

Isso é um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir espaço para a sua equipe de vendas em uma empresa é a secretária, o gerente, o supervisor.

E, quando você simplesmente ignora essas pessoas, você pode colocar tudo a perder e não concretizar a venda.

Acredite, muitas pessoas conseguiram contratos milionários porque souberam tratar secretárias e com assim, conseguiram brechas na agenda de presidentes, CEOs e investidores.

Toda vez que o seu vendedor for atendido pelo intermediário, lembre a ele que aquilo é um teste.

Será a maneira que o seu vendedor trata o gerente médio, a secretária ou o supervisor que determina a maneira com que a empresa decidirá contra ou a favor de fazer negócios com você.

#8. Saiba conduzir

A melhor maneira de conduzir uma reunião, uma negociação não é apenas sanando dúvidas do cliente e aceitando suas condições. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo sabem que só ganharam um cliente e um contrato porque souberam conduzir o processo comercial.

É justamente a habilidade de controlar as reuniões de vendas, respeitando o espaço do cliente e mostrando interesse pelas suas necessidades, que determinará a maneira como ele irá sentir a confiança em sua equipe de vendas.

E, se por um lado o vendedor precisa saber que é coadjuvante no processo de vendas, por outro, ele precisa ter a consciência de que é o elo entre a necessidade do cliente e a venda.

A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda realizada é justamente o comportamento do vendedor.

E a melhor maneira de conduzir o processo comercial é fazendo as perguntas certas. São as perguntas certas que vão levar o cliente de um possível comprador a um cliente satisfeito.

Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as perguntas certas. Elas são 90% de todo o processo comercial.

Saiba fazer as perguntas certas. Isso muda tudo.

#9. Eles precisam do que você vende?

O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem interesse é dinheiro jogado fora. Por isso que o vendedor precisa metralhar o possível comprador com perguntas.

Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz.
Nunca prossiga com um cliente que não quer comprar. Nunca perca o tempo da sua equipe com um cliente que não tem certeza se o que você faz é pra ele.

Certifique-se que você tem possibilidades reais de vender para um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.

#10. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solução

Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam ter uma Ferrari. Mas essa vontade não nos torna um potencial cliente de Ferrari.

Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de que todos podem pagar. Repetindo o que foi dito no tópico acima, o tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem dinheiro é desperdício.

Concentre a energia de sua equipe de vendas nessas dicas.

Essas dicas não apenas questionam o processo comercial como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras que quem manda sempre é o cliente.

Apesar disso ser óbvio, muitas equipes de vendas não aceitam essa verdade e acham que elas são as protagonistas do processo de vendas.

Aceitar e entender essas dicas demonstram que os vendedores não são o centro do processo comercial, mas que ainda assim, têm uma grande influência no resultado.

Portanto, trabalhe a equipe de vendas para que essas 10 dicas estejam cada vez mais inseridas na rotina de vendas.

Como Marketing pode vencer desafios e gerar receitas

by Max Ribeiro e Marcio Fuzzato

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Segundo pesquisa da MarketingSherpa com 1.745 empresas de B2B no mercado norte  americano, os principais desafios dessas empresas entre 2009 e 2011 foram pela ordem:

• Gerar leads qualficados;

• Gerar volume alto de leads;

• Gerar valor percebido nos benefícios dos produtos de ponta;

• Competir na geração de leads via múltipos canais;

• Gerar comentários via RP "boca a boca";

• Implantar programas de Marketing ao longo do ciclo de vendas;

• Implantar programas de Marketing para um número crescente de envolvidos no processo de compra;

Está ficando cada vez mais difícil alcançar resultados com as mesmas ferramentas e atividades tradicionais (contato direto, envios em massa de e-mail marketing, telemarketing, feiras, RP, mala direta, impressos e outros).

Apesar do aumento dos desafios do meio ambiente, faltou ao Marketing gerenciar melhor e otimizar os seus funis.
 

• 68% dos profissionais de marketing B2B não identificaram seus funis de Marketing e Vendas;

• 61% enviam os leads diretamente para Vendas;

• 79% não definiram critérios de qualificação de leads;

• 65% não fazem nutrição de leads;

 
Em um mercado onde os leads evitam contato com vendedores até se sentirem suficientemente informados, como fazer com que sua empresa os mantenha engajados ao longo do ciclo de compra?

A resposta é: através do gerenciamento dos funis de Marketing e Vendas, com a tática de NUTRIÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE LEADS.

É preciso gerar leads através de múltiplos canais e direcioná-los para uma landing page bem elaborada, com chamadas para ação (calls- to-action/CTAs), oferecendo informação de valor para o público alvo.

Depois que o prospect se cadastra, ele vai receber automaticamente uma série de e-mails com informações pertinentes, educativas/ informativas, e não promocionais, com calls-to-action que trarão razões - imperdíveis, únicas, que valham a pena - para assistir um demo, testar sem custo por um prazo determinado, ou entrar em contato com um representante.

Em função de seu perfil demográfico (preenchimento do formulários de cadastramento) e de seu comportamento em relação a abertura de emails, visitas ao website, participação em eventos, etc., ele vai recebendo uma pontuação.

Quando o lead chega a uma determinada pontuação (acordada entre Marketing e Vendas como sendo um lead qualificado), o sistema gera um aviso e passa este lead do SAM para o CRM. Regras de negócio podem ser estabelecidas para a atribuição do lead a um determinado gerente ou representante de vendas.

Ao otimizar o funil de Marketing, sua empresa consegue:

• Gerar maior volume de leads qualificados para Vendas;

• Reduzir drasticamente as frustrações dos vendedores;

• Melhorar o alinhamento entre Vendas e Marketing;

• Aumentar a eficácia de Vendas;

• Acelere o desempenho do funil de vendas;

• Em última análise, aumentar as receitas globais;

3 motivos para usar vídeos online no ambiente corporativo

 

Existem diversas formas de usar vídeos online na sua empresa. Mas qual é a mais adequada para o público interno? Destacamos as três mais utilizadas

Por Publicidade, do Mundo do Marketing | 03/05/2013

publicidade@mundodomarketing.com.br

Quando falamos de público-alvo, toda empresa tem que olhar para os dois lados. Primeiro o público externo: clientes, prospects e mercado; e interno, que engloba os colaboradores em geral. Se a estratégia de comunicação para o público externo depende de cada segmento e atuação, manter os funcionários treinados e informados sobre suas tarefas é algo comum a todas as companhias.

Nesse cenário, os vídeos online podem ser um importante aliado para difundir o conhecimento e circular a mensagem internamente. Assistir vídeos na internet já se é algo que faz parte do cotidiano das pessoas e trazer esse hábito para o ambiente corporativo é uma forma de tornar a informação mais atrativa.

Ao produzir vídeos diversos sobre treinamentos , sua empresa pode criar um “Youtube Interno”, que será a sua TV Corporativa, centralizando a informação e tornando-a acessível à todos os funcionários. Além disso, esse canal contribui para uma comunicação constante com os colaboradores onde quer que eles estejam, além de ser uma ferramenta para difundir a cultura interna corporativa e manter a mensagem e discurso alinhados.

Existem diversas formas de usar vídeos online na sua empresa. Mas qual é a mais adequada para o público interno? Destacamos as três mais utilizadas.

1- Treinamentos: Novos produtos? Um vídeo de demostração pode ser gravado e disponibilizado no seu canal interno para vendedores e demais colaboradores espalhados pelo país. Novo funcionário? Conteúdo de treinamento em vídeo pode ser acessado pelos colaboradores sob demanda. Com agilidade e eficiência, é possível garantir que a capacitação da sua empresa se torne recorrente, atemporal e mais produtiva.

2- Transmissão ao vivo: Eventos internos, palestras e a “Palavra do Presidente” podem ser transmitidos em tempo real para a rede interna fazendo com que a mensagem chegue à todos os colaboradores sem a necessidade de deslocamento físico.

3- Conteúdo Gerado pelo Colaborador: Aproxime os funcionários permitindo que eles compartilhem vídeos dentro da corporação. Tudo isso de maneira controlada e com fluxo de aprovação/moderação pela matriz.

É importante ressaltar que as ferramentas escolhidas devem estar adequadas com a política e estratégia de comunicação corporativa da empresa e que nem todas elas se encaixam de imediato no perfil de comunicação de algumas companhias. Mas as que forem implementadas corretamente, certamente, se mostrarão valiosas para difundir o conhecimento internamente, melhorar a eficiência comercial e a capacitação dos colaboradores.

Mais do que simplesmente o aumento da produtividade, os vídeos online podem significar corte de custos para as empresa. Confira os benefícios.

● O treinamento dos colaboradores torna-se muito mais constante e intuitivo;
● Corte de custos estimados em até 40% envolvendo logística de hospedagem e deslocamento;
● Redução do tempo de treinamento em até 20%;
● Aproximação dos colaboradores e gestores;
● Mensagem segmentada com restrição de acesso por cargo, região geográfica ou área funcional da empresa.

Foi pensando nesses benefícios que a Samba Tech desenvolveu uma tecnologia para hospedar, gerenciar e distribuir os vídeos dentro de empresas em geral. Com clientes como O Boticário, TIM Brasil e Localiza, a empresa garante:

● Segurança: Proteção dos vídeos à acessos externos: DRM, Token, SWF Verification, etc.
● Plug-and-Play: Integração rápida e simples com sites, Media Centers, Intranets ou CMS/LMS já utilizados.
● Mobilidade: Distribuição dos vídeos para qualquer device conectado à internet como smartphones e tablets.
● Escala: Entrega dos vídeos, sob demanda ou ao vivo, independente do volume de acesso.
● Segmentação de acesso: Disponibilização dos vídeos de maneira segmentada por região ou cargo dos funcionários.
● Relatórios: Acompanhamento do acesso dos vídeos, permitindo medir o engajamento dos funcionários com o conteúdo produzido.
● Interatividade: Sincronização de vídeos com Apresentação de Slides (PowerPoint), enriquecendo a experiência ao consumir o conteúdo.

Deixe a Samba Tech turbinar a sua estratégia de comunicação interna. Acesse aqui o nosso hotsite e deixe o seu contato para conhecer melhor a nossa tecnologia.
  
* Por Pedro Filizzola, responsável pela Comunicação da Samba Tech.

Marketing Verde: estratégia eficaz ou modismo?

by Marcos Holanda on Abr 11, 2013

Qualquer estratégia de marketing será eficaz se honrar com os princípios  não apenas na teoria, mas também na prática.

Hoje em dia, é gritante a necessidade de pensar no ecologicamente correto. Vemos que o planeta tem passando por desastres ambientais imensos e ubíquos e, que ninguém mais pode fechar os olhos para isso. Cada pessoa é responsável por atos cada vez menos nocivos ao meio ambiente e, as empresas também se enquadram nesse cenário, pois são grandes responsáveis pelo sofrimento ambiental.

Com o Marketing Verde as empresas aproveitaram uma oportunidade de unir duas necessidades: a de ter uma estratégia de marketing e a de “pensar” no meio ambiente como algo de extrema vitalidade não só para elas, mas também, para o público-consumidor. E, claro, para tudo isto, o cliente precisa ver essas atitudes ecologicamente corretas acontecendo para que o Marketing Verde seja realmente eficaz para ambos.

 

Mas será que o Marketing Verde é tão puro quanto o nome? Se este termo é bastante utilizado atualmente, deve-se a sua eficácia que não deixa a desejar. Ao mesmo tempo, tornou-se moda e fala-se nisso por todas as áreas profissionais, nas relações sociais, em encontros familiares, etc… Pensando nisso, há casos de utilização desta estratégia que se encaixam no simples momento da oportunidade. Ou seja, o momento é ser ecologicamente correto. Aproveitar este termo é uma oportunidade de marketing, mas pode não passar de modismo para algumas empresas.

O marketing nunca deixará de trabalhar em prol da relação de troca entre empresa e cliente e, a questão ecológica atual entra nessa relação com grande peso de influência. Qualquer estratégia de marketing será eficaz se honrar com os princípios  não apenas na teoria, mas também na prática.

Pensar que este tipo de estratégia é modismo é válido, pois nunca se falou tanto neste assunto. Este alerta ambiental deve ser usufruído pelo marketing, assim, as organizações não estarão ajudando somente o meio ambiente e criando uma imagem de “boa empresa”, mas as vantagens deste pensamento serão refletidas por toda a organização. Suas consequências afetam o planeta e todos os seus habitantes sentem suas atitudes. Através de todo o processo de Marketing Verde, é reorganizado o posicionamento da empresa atuante em suas mentes, concluindo desse modo, em um resultado positivo para todos.

Que o Marketing Verde hoje é um modismo é certo. Um modismo eficaz a partir do momento em que é utilizado com consciência e de maneira adequada, onde não seja só um termo para desencargo de consciência empresarial que denigre a natureza para seus ofícios, ou com o intuito de tentar mudar a  imagem e a adequar-se ao “modismo ecológico”.

As ações e os fatos são muito mais poderosos em qualquer estratégia. É isso que o atual cliente e o cliente em potencial esperam de uma organização que se autointitula “verde”.

Como fazer Marketing para as crianças de hoje? Indo para o Digital

 

Conteúdo deve ser relevante, aprovado pelos pais e divertido. Marcas conseguem passar a mensagem que desejam inserindo seus conceitos e produtos de forma sutil

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 06/05/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As crianças de hoje nasceram em uma era digital, acompanhando as novidades tecnológicas com interesse e aprendendo rápido a utilizá-las. De acordo com um estudo do Ibope feito em 2012, por volta de 5,2 milhões de meninos e meninas de 2 a 11 anos navegam na internet em lares brasileiros. A audiência cada vez maior, a grade restrita para publicidade nos canais abertos em horários infantis e o alto preço da veiculação em outras mídias tornam o meio digital atrativo para as marcas se aproximarem deste público.

O contato com estes canais desde cedo faz com que as crianças interajam com tablets e smartphones com mais intimidade e desenvoltura que muitos adultos. Ávido por novidade, este grupo troca de personagens e jogos favoritos com grande velocidade e, para fasciná-lo, é preciso oferecer algo diferente, acessível, com linguagem simples e design divertido.

Além disso, o conteúdo disponibilizado deve se provar relevante para que os pais deem a permissão e incentivem seu consumo. A inserção sutil da marca nesse contexto faz com que os adultos vejam as ações desenvolvidas como iniciativas agregadoras e não apenas com finalidade comercial. “As marcas olham para as crianças, mas também para os pais. Dependendo da estratégia, dialogam e criam canais específicos para os pais para tê-los como parceiros e também porque são decisores”, analisa Alexandre Ravagnani, Diretor Executivo de Criação da F.biz, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Visibilidade e preço acessível
Muitos aspectos fazem do digital um meio relevante para as empresas que focam em crianças, mas três em particular são grandes influenciadores. A realidade contemporânea, em que não estar online pode abrir brechas para a concorrência, os altos preços da veiculação nas mídias tradicionais quando comparadas à internet, e o espaço limitado para publicidade infantil na televisão. Mesmo com as diversas opções em canais fechados, as marcas que desejam falar com um público de classes mais diversificadas encontram emissoras e horários restritos para isso.

A TV Globo, por exemplo, deixou de ter programação infanto-juvenil durante a semana, concentrando-a nas manhãs de sábado, e, com exceção do SBT, poucas emissoras de canal aberto têm blocos focados em desenhos ou produções atrativas para faixas etárias menores. “A concorrência ficou brutal ali, então as marcas infantis precisam buscar outras alternativas de visibilidade. Especialmente porque a TV a cabo tem uma penetração muito mais baixa no Brasil do que em outros países da América Latina, como Colômbia e Argentina”, destaca Marcus Macedo, Diretor do Grupo Exim Licensing Brasil, em entrevista ao portal.

Devido a todos os benefícios oferecidos pela plataforma digital, o Grupo Exim, que licencia marcas como Kung Fu Panda e Ursinhos Carinhosos, está investindo mais nos portais dos personagens e em aplicativos móveis. Enquanto alguns são traduções de versões oficiais estrangeiras, outros necessitam de conteúdos mais personalizados. Pica Pau, por exemplo, ganhará um portal exclusivo no país até 2014 acompanhando o modelo desenvolvido para a personagem Moranguinho.

Conteúdo adequado
O mercado brasileiro é o mais forte mundialmente para a personagem de cabelos rosas, mas  até pouco tempo seu site não trazia elementos da cultura brasileira. O canal em português seguia o padrão dos Estados Unidos e da Europa, mas as crianças brasileiras desejavam uma interação diferente com a personagem. Por isso, foi criado um portal com mais opções de entretenimento e uma linguagem mais próxima. “O site que temos hoje dos Power Rangers, por exemplo, atende bem aos meninos mesmo sendo uma versão, mas no caso de Moranguinho, vimos que não podíamos padronizar”, conta Marcus Macedo.

A linguagem e o design são essenciais para chamar a atenção das crianças e dialogar com o universo delas. Além disso, a preocupação com a acessibilidade é ainda maior do que em conteúdos para idades mais avançadas. Sites ou aplicativos complexos são logo descartados. “As cores e os símbolos estimulam muito as crianças. Trabalhar, por exemplo, com um ícone que remete às cores e às imagens presentes no aplicativo as ajudam a fazer a conexão entre as duas coisas”, explica David Reck, Fundador e CEO da agência Enken, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O poder que os jogos e outros tipos de formas de interatividade exercem sobre a criança é grande, por isso, as empresas têm um compromisso com a ética e um cuidado redobrado. Mesmo a internet não tendo uma fiscalização tão forte, alguns reguladores estão atentos às ações desenvolvidas. Caso do Instituto Alana, organização civil sem fins lucrativos que monitora possíveis desrespeitos a este público. “As próprias agências e companhias devem se preocupar com determinados detalhes. Até onde deve-se usar termos imperativos, como “compre” ou “peça”, é uma questão a ser levada em conta. Não reter dados de quem tem menos de 13 anos é outra”, exemplifica David Reck. 

Foco em pais e filhos
Apesar de as empresas criarem conteúdos com o objetivo de se aproximarem das crianças, a inserção da marca não precisa ser agressiva. Ao fazer uso de Marketing integrado é possível criar uma identificação mesmo sem que o logo apareça. A Lifebuoy, por exemplo, disponibiliza duas músicas em parceria com a Galinha Pintadinha sem mencionar o produto. As canções “Lava Mão” e “Bolha de Sabão” mostram crianças tomando banho com um sabonete vermelho que remete à marca e trazem um conteúdo que dialoga diretamente com a principal mensagem frisada pela empresa: o hábito de lavar mãos cinco vezes por dia.

Assim, e por meio de vinhetas e aplicativos que destacam a cor da marca e a importância da higiene, a Lifebuoy espera passar seus conceitos sem precisar falar diretamente sobre si. “A intenção das marcas deve ser se relacionar, não apenas vender. Isso é importante e perceptível para os pais. Eles é que autorizam e levam o conteúdo para os filhos, então, obviamente vão oferecer algo que seja relevante”, avalia Alexandre Ravagnani, da F.biz, agência responsável pelas ações digitais da marca da Unilever.

Ao interagir com os filhos, as companhias também estão dialogando com os pais e responsáveis, já que são eles que não somente decidem o que as crianças consomem, como compram e determinam as formas de uso. O Toddynho usou o impacto que poderia gerar em ambos os targets a seu favor, estimulando que pais e filhos brincassem juntos por meio de um game que propõem atividades fora do meio virtual. “É algo que começa no digital, mas vai além e incentiva a convivência, ou seja, vai além do produto e entrega valor aos consumidores”, opina Alexandre Ravagnani.
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