Seu cliente só quer saber de preço? Veja o que você pode fazer a respeito.

        by SandroSan

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Esses dias recebi um e-mail de um dos amigos da nossa comunidade comentando sobre um debate que se passava no Linkedin que gostaria de compartilhar com vocês.

Sandro San! Bom dia!

Estou no Linked’In como sempre faço no começo do dia, leio alguns tópicos e enfim encontrei esse aqui que achei muito interessante resolvi compartilhar contigo.

Meus compradores me tratam como cachorro, só querem preço e nem me dão a oportunidade de expor meu produto ou serviço. Como vende desse jeito?

O Reynaldo tocou num ponto interessante: dependendo da área em que você atua, as empresas só compram através de compradores profissionais (às vezes terceirizados, via outra empresa). Esses compradores só querem preço, não dão chances para você expor seus diferenciais, te tratam como cachorro sem dono e, pior, mudam o tempo todo (não dá tempo para estabelecer um bom relacionamento).

Como fazer para vender e vencer num ambiente econômico como esse?

Fui dar uma conferida lá no Linkedin e ver o que os demais colegas estavam propondo como solução para o caso acima e de uma forma geral vou resumir aqui as sugestões dadas:

a)      Fazer uma parceria com uma empresa concorrente, oferecendo uma condição especial (muitas vezes até reduzindo a comissão) para chamar a atenção do comprador.

b)      Buscar conhecer a real “necessidade” do cliente de modo a conquistá-lo pelo atendimento.

c)       Não perder  tempo com compradores desse tipo;

d)      Buscar entender como o negócio como um todo funciona (incluindo o comportamento do comprador) e agir preventivamente.

Ao se deparar com esse cenário todo, somos tentados a discutir quais das estratégias ou táticas listadas seriam mais adequadas para o caso acima, revendo vantagens e desvantagens de cada uma.  Mas o que eu queria aqui, era propor outra reflexão, sobre algo que esta diretamente ligado ao modo como muitos compradores lidam com vendedores que é a questão da ATITUDE que gera uma MENTALIDADE DE NEGÓCIOS.

E claro que existem pessoas grossas e mal educadas em todos os lugares, mas não podemos negar que o grande responsável por esse tipo de comportamento de muitos compradores é o tipo de experiência a que eles foram submetidos ao lidarem com vendedores totalmente despreparados.  No melhor dos cenários esses profissionais quando  sabem descrever as vantagens e benefícios que seus produtos oferecem (acredite muitos nem isso sabem) raramente são capazes de demonstrar COMO essas vantagens e benefícios podem ser utilizados para trazerem RESULTADOS para o NEGÓCIO do cliente, e em não sendo capaz disso, mesmo o melhor dos produtos deixa de agregar valor se tornando apenas mais um produto qualquer.

Ao não ser capaz de compreender como O SEU produto pode TRAZER RESULTADOS diferentes de um outro produto concorrente a tendência do comprador é igualar a todos e buscar aquele que oferece o MENOR PREÇO.  É como se ele pensasse assim: “ Bom, como não sei qual dos produtos vai me trazer mais resultado, é melhor escolher o mais barato, pois se eu fizer uma escolha errada o prejuízo é menor.”

Resumindo, o comprador (como todos nós) está buscando fazer um negócio onde tenha o MENOR RISCO possível, para ele uma decisão errada pode significar desde prejuízo financeiro até uma demissão.  Compradores com foco no negócio não estão em busca de fazer relacionamentos, nem tão pouco estão interessados nas vantagens e benefícios que o seu produto oferece.  O que eles realmente QUEREM SABER de você é só uma coisa:

Como o seu produto ou serviço, pode trazer RESULTADOS para o negócio dele.

Mas como fazer isso, você deve estar se perguntando, mas o que eu posso adiantar é que existe algumas formas mas nenhuma delas é fácil, você tem que se preparar, você tem que se dedicar, você tem que aprender e principalmente você tem que aplicar, mas uma coisa é certa, com esse tipo de ATITUDE, é mais provável que ao invés de um cachorro seu cliente o trate como um leão afinal, ninguém quer perder um bom negócio não é mesmo?

Os Desafios da Mensuração de Resultados Online

 

Postado por Sandra Turchi - 21/03/2013

 

“Não podemos gerenciar o que não podemos medir”. Esta é uma famosa frase de Peter Drucker, considerado por muitos o maior guru da administração do século XX, que nos aproxima do objetivo deste artigo: entender melhor como e o que precisa ser medido para gerenciar resultados online, afinal decisões precisam se basear em fatos.

Com a crescente - e irreversível - digitalização de muitas das ações cotidianas das pessoas, incluindo aí seus hábitos de pesquisa de compra e a compra propriamente dita, é natural que as empresas destinem orçamentos de comunicação e marketing cada vez maiores aos canais digitais. E, ao terem maior peso na alocação de verbas, a atenção aos resultados oriundos desses investimentos é muito maior. A boa notícia é que a internet é um excelente ambiente para registrar e medir as ações e interações dos usuários, o que facilita a obtenção de dados. Mas é também nesse ponto que começam os maiores desafios dos gestores de marketing online.

Quando usamos algum tipo de mensuração como base para a tomada de decisões, é imprescindível que estejamos medindo as coisas certas. Pode parecer óbvio, mas não é. Em se tratando de comportamento de usuários online, uma medição tende a ter certa relatividade, e só uma análise mais aprofundada dos dados (fatos) podem fazer com que cheguemos à conclusão de que um resultado foi positivo ou negativo.

Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado para nos ajudar com a tarefa de medir o impacto das ações online. As principais delas possuem uma gama de relatórios pré-definidos que são comumente os mais utilizados para aferir o sucesso ou fracasso de determinado esforço de marketing. Mas é justamente essa camada inicial que devemos atravessar com a finalidade de obter uma interpretação verdadeira dos fatos.

Quantos usuários visitaram um site, quantas vezes uma página foi visualizada, qual o tempo médio de navegação do usuário em uma página, são alguns exemplos de relatórios largamente utilizados como indicadores de desempenho. À primeira vista, podem parecer muito interessantes, mas será que de fato demonstram o que realmente desejamos medir? Vejamos alguns exemplos a seguir.

O número de páginas visitadas de um portal teve aumento de 50% após a implantação do novo design. A partir desta medição, o projeto pode ser considerado um êxito? A resposta é... talvez. Será que o aumento da estatística deu-se pelo fato dos usuários terem aprovado o novo design, ou simplesmente porque não conseguiram achar o que estavam procurando e ficaram navegando sem rumo dentro do portal? O relatório nos mostra o dado, mas não o porquê.

Outro exemplo: Iniciada uma campanha de publicidade no Google, o número de novos visitantes de um site aumentou em 200%. A campanha pode ser considerada um sucesso? Novamente a resposta é: talvez! Que tipos de usuários foram atingidos pela campanha? Quais foram os resultados concretos obtidos através destes novos visitantes? Houve aumento nas conversões das visitas em venda? Nem sempre o crescimento de um indicador vem acompanhado do efetivo resultado esperado.

Para medir o verdadeiro desempenho de canais digitais é necessário focar no objetivo de negócio do canal, na razão pelo qual ele foi criado. O objetivo de um site de comércio eletrônico pode ser atingir 200 mil reais por mês em vendas, ou aumentar em 20% a carteira de clientes. Um portal institucional pode ter o objetivo de “atrair novos talentos” através de um formulário “trabalhe conosco”. Para saber se os objetivos dos canais digitais foram alcançados, precisamos de uma combinação de criatividade, ferramentas analíticas e programação. Cada caso é diferente e, por isso, pode precisar de adequações customizadas.

Uma das formas mais eficientes de se aferir o desempenho real de um canal é via “Relatórios de Conversão”, disponíveis nas principais ferramentas analíticas. No Google Analytics, por exemplo, é possível definir relatórios de conversão baseados em metas a serem atingidas. Esses relatórios medem o percentual de usuários que chegaram a determinadas páginas, gerando assim dados estatísticos a respeito dos objetivos alcançados dentro do canal.

Por exemplo, para apoiar o objetivo de reduzir os custos com ligações telefônicas do Serviço de Atendimento ao Cliente, medir quantos usuários chegaram à página: “Sim, tive a minha dúvida esclarecida”, na seção de “Perguntas e Respostas” de um site, pode ser o ponto de partida para um relatório que detalhe o Nível de Atendimento x Economia Almejada. Lembre-se que os canais digitais devem estar a serviço dos objetivos da empresa. E sempre há uma forma de medir. O importante é saber medir as coisas certas.

*Com Barry Koot, Economista, com mestrado em Sistemas de Informação e fundador da empresa DigiSales.

Coca-Cola lança propaganda provocativa e desafia público a mudar de postura

 

Com o mote: ”E se nos levantarmos?”, Coca-Cola incentiva as pessoas a agirem diferente de sua rotina

Redação Administradores, Redação Administradores , 21 de março de 2013

 

 

Sem o clichê de “músicas animadas” e “pessoas felizes”, a Coca-Cola fez uma propaganda para lá de provocativa e com um discurso contundente para divulgação na Espanha.
O objetivo central foi mostrar um posicionamento da Coca-Cola na luta contra a obesidade, mas na realidade, pode servir de um alerta direto para quem está inserido no mundo da Administração e para o próprio comportamento dos profissionais em seu dia a dia.
Na propaganda, um garoto trabalha até mais tarde e ouve uma voz que o chama até a sala do chefe. Ele vai até lá e recebe a ordem para sentar, enquanto a cadeira presidente está virada para o lado oposto. Começa o discurso: ”Você sabe quem nós somos? Nós somos o poder. Estamos nos grandes centros de decisão. Por séculos temos controlado você, no trabalho, quando você está em casa, quando você sai… nós controlamos tudo. Nós somos… as cadeiras. E agora é hora de conquistar você”.
No entanto, o garoto questiona: ”E se nos levantarmos?”,mostrando que ter uma simples atitude pode fazer a diferença para uma vida mais saudável. O interessante do comercial é que a Coca-cola tira o foco do refrigerante e joga o peso da responsabilidade da obesidade no comodismo do próprio consumidor. A ideia foi destacar que, quem decide se vai ou não ser“conquistado” pela cadeira, seria nós mesmos.
Além da questão da obesidade, o comercial pode ser muito bem encaixado para a própria vida das pessoas no geral, seja ela quando vai fazer um negócio, no trabalho, com a família ou em outras situações. O belo discurso colocado de que a “cadeira” (o comodismo) domina o mundo e que apenas nós mesmos podemos alterar esse quadro pode ser bem inspirador. A publicidade foi produzida pela Publicis Espanha e ainda dá uma alfinetada na ação divulgada pelo Facebook, em outubro de 2012, mostrando a importância das cadeiras.

Marketing sem custos: isso é possível?

Não só é viável, como é muito comum. E existem ao menos quatro maneiras para as empresas fazerem isso. Inclusive, fique atento! Se você ainda não implementou algumas dessas estratégias, pode estar perdendo clientes em potencial

 

Fábio Bandeira de Mello, Revista Administradores, 18 de março de 2013

 

Equipe da Zappos

Parece o sonho de qualquer dono de empresa: o negócio ou produto começa a ser falado pelos consumidores e veículos de comunicação sem nenhum custo com marketing ou com um investimento bem pequeno. A marca vai ganhando um destaque de forma espontânea, o que permite o seu reconhecimento diante o seu público.


O que pode parecer um “sonho” para alguns, na verdade já é usado por muitas empresas em seu suporte de divulgação e disseminação de negócio. E não existe apenas uma forma de fazer isso. Há, ao menos, quatro diferentes estratégias que compõem um cenário favorável para aqueles que desejam ter espaço sem necessariamente desembolsarem milhões. Ficou interessado? Então, continue lendo!

1 - A tal mídia espontânea

Veículos de comunicação tem algo em comum. Eles destacam informações e notícias que geralmente possuem pelo menos uma dessas três características: ineditismo, atualidade ou interesse geral. E é nessa hora que as empresas podem conseguir uma “casquinha” no espaço midiático, digamos, de forma mais natural.


Pode ser através da apresentação de um produto inovador, um fato inusitado que desperta curiosidade nas pessoas, uma mudança estratégica da organização que tem impacto em algum setor, e por aí vai. Inclusive, executivos ou funcionários de empresas, de tanto viverem aquele mercado, podem virar potenciais especialistas no segmento e representar seu negócio em entrevistas. Normalmente essas informações são trabalhadas pelas assessorias de imprensa que divulgam as notícias como sugestões de matérias jornalísticas.


Esse tipo de estratégia pode atrair os olhares de mais gente do que esperado, não só o público-alvo, fazendo com que a marca e o produto sejam expostos numa escala muito maior. Inclusive, com a internet e a consolidação de novos veículos de comunicação de nicho, essa aproximação de empresas com a mídia pode ser utilizada cada vez mais com frequência nas estratégias de negócios.


“A comunicação não é um mero modismo nas folhas de investimento corporativo, ela ajuda a empresa a crescer, se desenvolver, ter contato com aqueles de quem ela precisa no mundo a fora e também no contato com o público interno”, afirma a jornalista Clarice Pereira, responsável pela agência LINK Portal da Comunicação.

2 - Fala que eu te escuto

Uma das mais poderosas formas de chegar a novos clientes é através de novos clientes. Empresas que já entenderam isso, com certeza, possuem um diferencial competitivo dos concorrentes que não levam isso a sério.


Ela funciona, basicamente, através de recomendações: quando alguém comenta com outra pessoa que está satisfeito ou insatisfeito com um produto ou com um serviço que adquiriu. Afinal, esse comportamento de compartilhar experiência e repartir incertezas é uma característica marcante do ser humano.


O especialista norte-americano Andy Sernovitz, que atua há mais de 20 anos com consultorias em marketing boca-a-boca, relata que não existe setores específicos para a utilização dessa estratégia, pois ela funciona para qualquer empresa.


“Mas apenas se essas companhias forem fantásticas e o produto valha a pena ser comentado. Se o seu produto ou serviço for ruim, pessoas ainda falarão sobre ele, mas não dirão coisas positivas. Essa é a beleza do boca a boca: os bons profissionais e produtos vencem e os ruins perdem”, destaca Andy, que também é autor do livro Marketing boca-a-boca.


E não faltam exemplos no mercado de como é possível usar o cérebro e não a carteira para despertar comentários reais dos consumidores, segundo o consultor. “A Zappos, que vende sapatos on-line, possui um suporte ao cliente incrível. Eles oferecem frete grátis e permitem que você devolva o produto com até um ano de uso. E se eles não têm o sapato que o cliente está procurando, eles o direcionam a uma concorrente que tenha. Já a Southwest Airlines é outra favorita em uma indústria que todos amam odiar. Eles possuem um orçamento mais baixo, mas ganham milhares de fãs todos os dias sem gastar. Como? Eles contratam bons profissionais, os tratam com respeito e incentivam que eles tratem o cliente bem, em ações como cantar durante as instruções de segurança. Além disso, eles não exploram os consumidores com tarifas ridículas”, indica Andy Sernovitz.




O mundo virtual do boca-a-boca

Dentro de segmento boca-a-boca, um espaço que virou a “galinha dos ovos de ouro” da maioria das empresas do mundo são as redes sociais. A facilidade de estar em contato direto com o seu público-alvo, além de ter um alcance sem fronteiras a partir do compartilhamento dos próprios consumidores, nunca tinha tomado proporções tão gigantes.


A Butter Toffees, uma das principais marcas do portfólio de balas da Arcor, é um exemplo disso. A empresa chega a conquistar em média quatro mil fãs por dia no Facebook e, com pouco mais de sete meses no ar, a fanpage da marca ultrapassou mais de 750 mil curtidores.


“Temos realmente muitas participações espontâneas declarando amor à marca diariamente. Mas, pra isso, é preciso uma estratégia bem completa que envolve um plano de mídia muito bem executado, cuidado diariamente para atingir exatamente esse público e que conversa diretamente com nosso conteúdo”, destaca Vitor Elman, diretor de arte da Cappuccino Digital, agência responsável pela rede social da Butter Toffees.


Para Vitor, o mais importante nas postagens está na forma como se fala com o internauta. “São frases, enquetes e, principalmente, imagens bem trabalhadas que expressem todo esse sentimento em volta de momentos das nossas vidas que acabam tocando fundo e fazendo com que a gente se identifique, interaja e queira mostrar para os amigos. Esse é o nosso diferencial, trocar as tradicionais métricas de impressões, por expressões, engajamento”, explica o diretor de arte da Cappuccino Digital.


Mas fique alerta: a mídia espontânea pode ser tão boa quanto cruel. Da mesma forma que ela pode destacar produtos interessantes, ela “adora” ressaltar aqueles que sofrem problema. E estar no lado sombrio da força, nesse caso, pode ter certeza, não é tão interessante.

3 - A la Che Guevara

Marketing de Guerrilha é um tema, de certa forma, frequente na revista Administradores. Virou seção fixa na editoria de Curiosidade (pág. 58) e foi a reportagem de capa na edição de Maio de 2011 (Você não viu? Então pode ler – depois de terminar essa matéria).


No entanto, se você ainda assim não está familiarizado sobre o tema, aí vai uma definição: “O marketing de guerrilha tem como objetivo fazer a marca ser falada. Enquanto a publicidade faz uma campanha tradicional para ser assistida, o marketing de guerrilha cria uma história inusitada para ser contada, falada e compartilhada”, destaca Wagner Martins, sócio e diretor de planejamento da Espalhe, principal agência do país nesse segmento.


E na Guerrilha o que vale é a criatividade. Seja ela uma intervenção urbana - utilizando postes, faixas e calçadas -, seja através do corpo a corpo, quando atores e modelos abordam o público promovendo a interação com a marca, seja na própria internet ou, sério mesmo, seja o que a imaginação permitir.


“Em 2011, a Espalhe criou o case que divulgou a volta do Halls Uva Verde, que tinha saído do mercado em 2010 mas, por conta de uma grande movimentação de fãs nas redes sociais, a Kraft Foods decidiu relançar o produto. Através de uma ação inusitada, transformamos os principais fãs e engajadores para a volta do drops em bustos produzidos com a matéria-prima do próprio Halls Uva Verde”, conta Wagner Martins .





Outro exemplo, mas usando as redes sociais, foi a ação para Guaraná Antarctica em comemoração aos cinco milhões de fãs na fanpage da marca. O número, atingido em junho de 2012, foi comemorado pela marca com um jogo entre a Seleção de Guaraná Antarctica e a Costa Rica. O time da marca foi selecionado por Mano Menezes, ex-técnico da seleção brasileira, através de vídeos enviados por jovens de todo o Brasil. “A ação ‘Seleção Amigos do Guaraná Antarctica’ foi a primeira seleção a ser escalada pelo Facebook”, relata o sócio da Espalhe.


A estratégia, porém, não é bem aceita por todos, principalmente em grandes eventos. Nas Olimpíadas, por exemplo, para garantir a exposição limpa dos patrocinadores oficiais, o governo chinês e, recentemente o de Londres, prepararam uma ação de guerra contra a guerrilha, criando um livro de regras sobre Marketing na Olimpíada. Na China, 100.000 policiais, guardas-civis e voluntários ficaram responsáveis pela fiscalização de violações ao direito dos patrocinadores.

4 - Incentivos fiscais

Poucas empresas sabem, mas o fomento à cultura, ao audiovisual e ao esporte pode contribuir significativamente para a imagem e a lembrança da sua marca. E tem um detalhe: elas podem sair de graças se utilizadas às leis de incentivo.


A Lei Rouanet, por exemplo, possibilita que cidadãos (pessoa física) e empresas (pessoa jurídica) apliquem parte do Imposto de Renda devido em ações culturais. Assim, além de ter benefícios fiscais sobre o valor do incentivo, esses apoiadores fortalecem iniciativas culturais que não se enquadram em programas do Ministério da Cultura.


Desse modo, o investimento em cultura pode ser visto como uma oportunidade para as empresas participarem do processo de incremento dos valores culturais da sociedade e, principalmente, a possibilidade de construir uma imagem forte e bem posicionada para o consumidor.


“Sempre que uma companhia se associa a uma iniciativa bacana – seja arte ou esporte – tendemos a olhar para ela com novas lentes: ‘Puxa, que legal, a empresa XYZ bancou esta ação’. Essa frase não tem preço e é difícil de mensurar. Quando o seu cliente enxerga sua organização com essa admiração, não há orçamento publicitário que cause benefício comparável”, indica João Ribeiro, que atua na área de Comunicação Integrada Organizacional.

Está esperando o quê?

Agora que você está terminando de ler esta matéria e viu algumas formas para intensificar o marketing em sua empresa sem gastar muito dinheiro, que tal colocar a mão na massa? As coisas só acontecem para quem sabe aproveitar as oportunidades, transformando-as em ferramentas de negócio e promoção participativa e interativa no mundo dos negócios, esteja on-line ou não.

Revertendo reclamações em marketing

Ninguém gosta de receber reclamações, no entanto, é preciso entender que esta é apenas mais uma forma de contato expressa pelo consumidor. Além disso, as reclamações devem sempre ser vistas como uma nova oportunidade de negócio e inovação

Felipe Martins, 19 de março de 2013

Ninguém gosta de receber reclamações, no entanto, é preciso entender que esta é apenas mais uma forma de contato expressa pelo consumidor. Além disso, as reclamações devem sempre ser vistas como uma nova oportunidade de negócio e inovação.

Teoricamente parece fácil, eu sei. Mas na prática esta postura deve ser aplicada sempre, pois além de resultar em crescimento para sua empresa, em relacionamento duradouro com seu consumidor, fazer da reclamação uma oportunidade ampliará, também, o marketing de sua loja virtual. Veja algumas dicas para obter tais resultados:

É preciso saber agir ao receber uma reclamação. É indispensável, ao receber uma reclamação, rever a questão, mesmo que você saiba tudo a respeito da situação ou do cliente. Essa postura fará você refletir e, consequentemente, tomar decisões mais acertadas. Tendo em mente que uma reclamação é uma ótima oportunidade para divulgar sua empresa positivamente, é necessário manter a calma e avaliar a ocorrência com profissionalismo.

É preciso ir além da reclamação do cliente. Quais expectativas do cliente não foram atendidas? Há alguma outra situação semelhante que precisa ser melhorada? Estas são perguntas que podem revolucionar a forma de enxergar a reclamação. Apenas corrigir um erro ou desculpar-se com o cliente não garante eficácia diante de uma queixa. Por isso, mude o contexto para que tal ocorrência não se repita, aja com responsabilidade e compromisso com seu consumidor; mude de postura.

É preciso interessar-se pela situação. Colocar-se no lugar do cliente não é a atitude mais tomada atualmente, mas é essencial para solucionar um problema. Como você agiria se a mesma situação acontecesse com você? Diante disso, vale solucionar o problema com eficiência, desfazendo os vestígios de outra situação semelhante para apresentar ao cliente uma nova proposta com desculpas sinceras.

Toda empresa passa por dificuldades, imprevistos, reclamações e críticas. Mas o segredo para transformar tais circunstâncias em bons comentários e divulgações positivas é saber como lidar, como corrigir, como se reposicionar. Por isso, reavalie sua postura e, se necessário, mude! Passe a ver os problemas como mais uma oportunidade de provar para o mercado virtual que você possui, sim, um e-commerce de sucesso!

Empreenda mais e melhor com a Lei do Foco

Encontre uma palavra que seja facilmente identificada com o seu produto ou serviço e nunca mais saia da cabeça do cliente

Jerônimo Mendes, 10 de março de 2013

Qual é a palavra que representa sua empresa na mente do consumidor? Se fosse possível resumir toda sua expertise acumulada em anos de trabalho e projeção no mercado em apenas uma palavra, qual seria? Qual é o atributo mais importante ou a vantagem competitiva mais evidente do seu negócio?
Segundo Al Ries e Jack Trout, autoridades mundiais em posicionamento, quando se trata de marketing, o mais poderoso conceito é representar uma palavra na mente do consumidor. É a Lei do Foco. Você “marca” seu caminho para a mente e resume o negócio em uma única palavra ou conceito. É o sacrifício definitivo de marketing.
Nesse sentido, não estamos falando de uma palavra complicada nem inventada, mas, de uma palavra derivada da utilidade dos seus produtos e serviços percebida pelo cliente. Segundo Ries e Trout, as palavras simples são as melhores, aquelas retiradas diretamente do dicionário.
Isso vale para empresas e para os profissionais em geral. Já discorremos sobre isso em outros artigos, entretanto, para variar o exemplo, tente imaginar o que lhe vem à mente quando você ouve falar de liderança, estratégia, posicionamento, vendas e marketing.
No meu caso, por afinidade e experiência no assunto, seria, na mesma ordem, o seguinte: Ken Blanchard, Michael Porter, Al Ries, Jeffrey Gitomer e Philip Kotler. No Brasil, Cesar Souza, Clemente Nóbrega, Arthur Bender, Raúl Candeloro e, para publicidade e marketing, Washington Olivetto.
Em nosso país, quando se trata de produtos e serviços, é possível associar algumas empresas a determinados atributos: Volvo: segurança; Kopenhagen: chocolates finos; Band: o canal do esporte; Duracell: pilhas que duram: Casas Bahia: preço baixo; Xerox: xerox mesmo. 3M: inovação.
Veja como é interessante o caso da Xerox. Onde quer que você vá, a copiadora utilizada pode ser Brother, Ricoh, Canon, não importa, o que você pede? Dez“xerox” desse documento, por favor. Xerox é sinônimo de fotocópia e não há como mudar isso.
A palavra Häagen-Dazs®, por exemplo, difícil de explicar, acabou sendo associada facilmente a sorvetes finos e caros, porém, isso não importa. O que vale mesmo é ocupar um lugar na mente do consumidor e se diferenciar da concorrência. Nem é tão gostoso assim, além de caro. O da Sorveteria Formiga, de Curitiba, é melhor, entretanto, fora de Curitiba, poucos a conhecem.
Para aplicar a Lei do Foco, é necessário encontrar um nicho e dominá-lo, como fazem as empresas grandes: Apple, Cacau Show, Crocs, Localiza, Montblanc, 3M, Natura, Havaianas e tantas outras.
Muitos empreendedores tentar evitar nichos de mercado e se perdem tentando copiar a concorrência. A Lei do Foco diz que você deve encontrar e associar um atributo específico para sua empresa, diferente da concorrência.
Muito bem! Como fazer, então? Será que existe um atributo específico que possa ser associado ao seu produto ou serviço e trabalhado para conquistar um bom posicionamento no mercado? Sem pensar muito, qual é a palavra que representa a sua empresa na mente do consumidor?
Com base nos estudos de John Doerr e Guy Kawasaki, além de algumas percepções colhidas com base em minha experiência profissional, aqui estão os quatro pontos que vão ajuda-lo a aplicar a Lei do Foco e a se posicionar melhor no mercado:
1. Seja significativo: a melhor razão para se começar um empreendimento é ser significativo, ou seja, criar produtos e serviços para tornar o mundo e a vida das pessoas melhor. Nada de imitar nem destruir a concorrência. O que a empresa pretende de fato? Consertar algo errado? Erradicar a pobreza da região? Elevar a qualidade de vida? Exemplo: Disney – fazer as pessoas mais felizes. Médicos sem Fronteiras: prestar ajuda a quem mais precisa.
2. Associe um atributo ou vantagem competitiva: tente estreitar o foco e definir uma qualidade ou vantagem competitiva clara para o cliente. Será que o cliente consegue lembrar-se de sua empresa ou do seu produto com uma única palavra? Exemplo: GE – Energia. Duracell: Durabilidade. Excell: Planilha eletrônica. Gol (o carro): econômico. Microsoft: Windows. Google: pesquisa.
3. Crie um mantra ou um slogan: a questão mais difícil para o cliente é deduzir o que a empresa faz ou oferece, portanto, enquanto o nome da empresa ainda não contempla essa possibilidade, pelo menos um mantra ou slogan a empresa deve contemplar. Mantra é uma fórmula sagrada que se repete em prece, meditação ou encantamento. Exemplo: UOL – O melhor conteúdo. IBM – Pense. Nike – Just do it. Cacau Show – Pra vida ficar mais show. Sony –Make believe.
4. Defina o seu Modelo de Negócio: esse foi o tema do meu artigo anterior. Na prática, seja qual for o tipo de empresa que deseja construir, deve encontrar uma forma para ganhar dinheiro, portanto, independentemente da ideia, da tecnologia, do produto ou serviço, nada servirá se o modelo de negócio não for sustentável a longo prazo. Perguntas-chave: em que negócio você está? O que você realmente vende? Qual é o seu público-alvo? Qual é o seu diferencial competitivo?
A missão da Starbucks é inspirar e nutrir o espírito humano – uma pessoa, uma xícara de café e uma comunidade de cada vez. Contudo, lema da organização é“recompensando os momentos diários”. Qual dos dois é mais fácil de ser lembrado?
Esqueça os chavões da qualidade, excelência, liderança, clientes ou algo parecido. Isso é repetitivo na maioria das declarações de missão das empresas, portanto, ser significativo também significa ser diferente.
Em resumo, encontre uma palavra que seja facilmente identificada com o seu produto ou serviço e nunca mais saia da cabeça do cliente. Talvez a Xerox quebre um dia, mas, o mundo vai continuar pedindo xerox ou, então, como sempre diria minha mãe, “não é uma Brastemp”, mas, tudo bem”.
Pense nisso, empreenda mais e melhor!

Saiba como fazer uma Análise SWOT

Existem várias ferramentas que servem de auxílio na hora de planejar os passos do presente e do futuro da companhia. Uma delas é a Análise Swot, que é utilizada durante a realização do planejamento estratégico para auxiliar na compreensão do cenário em que se encontra a companhia
 

Mayara Chaves, Revista Administradores, 13 de março de 2013

 

Planejamento. Para que uma empresa consiga estipular e atingir suas metas de visibilidade, crescimento, produção e aumento de lucros, é necessário analisar diversas variáveis que, de modo direto ou indireto, estão ligadas a essa palavra e podem contribuir para a evolução e o desempenho de um negócio.
Existem várias ferramentas que servem de auxílio na hora de planejar os passos do presente e do futuro da companhia. Uma delas é a Análise Swot, que é utilizada durante a realização do planejamento estratégico para auxiliar na compreensão do cenário em que se encontra a companhia.
A palavra Swot é uma sigla em inglês originária das palavras Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) e dá nome a uma matriz que facilita a visualização destas quatro características, que são inerentes aos mais variados tipos de empresas.
Através desses dados, é possível ter uma maior noção dos pontos fracos e fortes, do cenário em que a empresa está inserida, além de servir como auxílio para que profissionais e empresários fiquem atentos ao movimento do mercado. Confira abaixo o passo a passo para a realização da Análise Swot.

1 – Divida o cenário empresarial em duas partes

Com o objetivo de entender melhor o cenário em que a empresa está inserida, é necessário dividi-lo em ambiente externo (variáveis que afetam a empresa de fora para dentro) e ambiente interno (variáveis que partem da companhia, de dentro para fora).

2 – Defina o ambiente interno

No ambiente interno, é necessário determinar as forças e fraquezas de uma companhia em comparação com outras empresas do mesmo ramo de atuação. Tais variáveis são determinadas por meio do próprio contexto da companhia, das ações realizadas, e devem ser sanadas pelos líderes e suas equipes. Por exemplo, as forças e fraquezas podem ser medidas diante da quantidade e qualidade de recursos de uma empresa em face aos concorrentes, como mão de obra qualificada e receita.

3 – Determine o ambiente externo

As oportunidades e ameaças estão dentro do chamado ambiente externo. Elas variam de acordo com o mercado em que o empreendimento está inserido. Por exemplo, uma oportunidade para uma empresa é o crescimento do setor do qual faz parte e o surgimento de novos nichos de consumidores. Já as ameaças podem ser a expansão ou o lançamento de novas tecnologias por uma concorrente do mesmo segmento.

4 – Coloque os dados em formato de diagrama

Determinados os dados do ambiente interno e do ambiente externo, colocam-se as informações numa tabela 2x2, com duas colunas e duas linhas. Confira abaixo um exemplo do diagrama Swot:

	Pontos fortes	Pontos Fracos
Ambiente interno	S Forças	W Fraquezas
Ambiente externo	O Oportunidades	T Ameaças

5 – Analise o cenário encontrado

A análise Swot ajuda a ter clareza do negócio, possibilitando que se identifiquem quais pontos fortes explorar e quais pontos a trabalhar no âmbito de toda a gestão empresarial. Essa ferramenta ajuda a determinar a posição atual da empresa e antecipar o futuro, visando as oportunidades e precavendo as ameaças.
| Colaboraram com essa edição Bernardo Gussen (sócio da BC Office) e Ana Paula Lobato (proprietária da Anpla Comunicação).