Saiba como impulsionar os negócios sem deteriorar margens ou deixar clientes insatisfeitos
Camila Almeida
Se não é o mercado que sinaliza que o momento é propício para aumentar as vendas, é o faturamento da empresa que deixa a desejar. Quando um dos lados indica que é preciso agitar o negócio, é hora estudar como impulsionar o aumento nas vendas.
No entanto, antes mesmo de colocar em prática qualquer estratégia, o trabalho mais penoso é identificar as competências e carências da empresa. Apenas ativar o mercado sem se preparar para atender à demanda pode afastar a clientela.
O sócio fundador da SaleSolution, Renato Romeo, e o professor especializado em PME da Fundação Instituto de Administração (FIA), Antônio Lage Terassovich, citam pontos importantes para o empreendedor considerar na hora de fomentar o aumento das vendas:
1. Evite atropelos
Pode parecer óbvio, mas ainda há muitos empreendedores que passam por cima do planejamento e tomam decisões mal pensadas. Agir por impulso, simplesmente reduzindo preços, sem estudar o cliente ou adotar qualquer estratégia, pode trazer resultados catastróficos em vez de solucionar o problema. Mas não confunda cautela com morosidade. Depois de decidido o caminho, uma implantação rápida pode ser um passo decisiva para o sucesso.
2. Arrume a casa
Antes de pressionar os vendedores por mais resultados, reveja os processos da companhia. A má gestão dos recursos pode acabar comprometendo os números, mesmo com um bom time de vendas atuando na ponta. Não basta improvisar, procure a ajuda de especialistas. “O empreendedor precisa entender que a empresa tem necessidade de conhecimento”, diz o professor da FIA, Antônio Lage Terassovich. Noções de gestão de pessoas e de contabilidade, por exemplo, são competências essenciais que o gestor de uma pequena ou média empresa deve possuir. “Se ele não tem umas das competências, ele tem três alternativas: contrata, terceiriza ou arruma um sócio”, recomenda o especialista.
3. Trabalhe no seu diferencial
Atirar para todos os lados pode acabar comprometendo o desempenho da empresa. Para potencializar as chances de sucesso, identifique o diferencial competitivo do negócio – como preço ou qualidade - e aposte nele. Também é fundamental entender o que o seu cliente busca. “Ao focar no público, a empresa se torna competente e adquire o seu diferencial”, destaca Terassovich.
4. Faça uma análise 360º
Fatores internos e externos podem influenciar o desempenho das vendas da empresa. Portanto, não basta olhar para dentro de casa, é preciso olhar ao redor também. Segundo Renato Romeo, o empreendedor deve analisar se o mercado está favorável ou em crise. "Se as empresas da minha área vão bem e a minha não, tem algo de errado com ela", diz Romeo. A concorrência também deve ser estudada, para identificar em que ponto ela é mais competente.
5. Entenda o seu cliente
Identificar o que o cliente quer é a melhor maneira de trazer mais ofertas relevantes para ele. Segundo Terassovich, é preciso entender se ele prioriza qualidade, preço, atendimento ou todos os fatores. Também é importante entender quais são as demandas de todos os elos da cadeia. No caso de uma empresa fabricante de roupas, ela deve entender as necessidades do atacadista – com a frequência de troca de coleções ou volume necessário para cada compra -, mas também deve estar atenta ao gosto do cliente final, ajustando seu produto ao público alvo.
6. Amplie seu mercado
Expandir o negócio para outros mercados é um caminho para engordar as receitas. Expandir geograficamente ou buscar novos públicos pode colocar a empresa em outro patamar de faturamento, segundo o professor da FIA. É fundamental, no entanto, fazer uma checagem completa para avaliar se o caixa da empresa está saudável o suficiente para financiar a expansão.
7. Qualifique seus vendedores
"A capacitação do profissional de vendas é o que dá o retorno imediato à empresa", destaca Romeo. Ele afirma que a prática não é adotada no Brasil como é em outros países, pois o empreendedor vê a capacitação como uma despesa. "O pequeno e médio empresário é ainda muito preso aos custos." Encare a qualificação como investimento e treine sua força de vendas, seja com ações internas ou recorrendo à ajuda de terceiros.
8. Tome cuidado ao mexer com preços
Embora pareça uma estratégia óbvia para atrair mais clientes, a ideia de baixar os preços nem sempre é a mais inteligente. "Baixar é fácil, mas depois que aumentar, como explicar para o cliente?", questiona Romeo. Trabalhar o preço traz retorno imediato ao fluxo de caixa, mas nada impede que a concorrência também se mexa para atrair consumidores. O professor Terassovich afirma que a precificação é uma das estratégias mais delicadas. “É fácil de mexer, mas difícil de entender”, diz sobre a associação de preço e qualidade, especialmente quando se fala de serviços.
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As ações pretendem manter o bom desempenho da marca no Brasil, que é a segunda de requeijão no mercado nacional, atrás apenas da Vigor, e registrou um crescimento de 20% no faturamento em 2011, alcançando R$ 250 milhões anuais. Para 2012, a expectativa é expandir em 15%. Com produtos exportados para os Estados Unidos e o Japão, a companhia amadurece projetos para países da América Latina, como Chile e Paraguai.
