Por que é preciso investir em treinamentos?

Patrícia Bispo

Nos últimos anos, o mundo corporativo observou que tanto as competências técnicas quanto as comportamentais tornaram-se um diferencial para quem deseja manter-se competitivo. Dentro desse contexto, surge em cena a presença da área de Treinamento e Desenvolvimento que virou uma peça-chave quando se analisa onde e em quem os investimentos serão aplicados. No entanto, apesar de ganhar notoriedade no universo organizacional muitos investimentos em T&D não conseguem obter resultados satisfatórios nem para as empresas e tampouco para os próprios colaboradores. Onde estará o erro? Para responder essa e outras questões, além de destacar como os treinamentos podem ter rendimentos significativos, o RH.com.br entrevistou Dieter Kelber, gestor de programas pedagógicos e diretor executivo do Instituto Avançado de Desenvolvimento Intelectual (INSADI). "As pessoas freqüentam os cursos, mas não exercitam os novos conhecimentos. Sem praticar, não sedimentamos os conhecimentos", afirma Kelber. Confira a entrevista na íntegra e boa leitura! RH.COM.BR - O capital intelectual tornou-se um diferencial para as organizações e o resultado é que cada vez mais as empresas buscam trabalhar as potencialidades de suas equipes. Qual a importância dos treinamentos dentro desse contexto? Dieter Kelber - A velocidade como os cenários mudam e as exigências para o aumento da eficiência e eficácia das operações empresariais, obrigam que suas equipes estejam constantemente passando por um processo de desenvolvimento de conhecimento e respectivas competências. Só com pessoas atualizadas é possível conseguir-se criar um clima de inovação que possa levar as empresas a vencerem os constantes desafios que são colocados pelas mudanças nos mercados. A grande tarefa das empresas é proporcionar a oportunidade aos colaboradores de exercitarem um constante auto-desenvolvimento. RH - Hoje, observamos que algumas empresas disponibilizam recursos significativos para a área de T&D e, no entanto, não conseguem obter resultados satisfatórios. Por que isso acontece?

Dieter Kelber - Possivelmente porque não há um foco específico para esses treinamentos. O desenvolvimento das pessoas tem que se antecipar à concretização da implementação das estratégias fixadas pela alta direção. Muitas vezes os treinamentos estão desvinculados dessas estratégias. Um outro aspecto que notamos, é que as pessoas não aprenderam a aprender. Ou seja, freqüentam um curso, mas depois não exercitam os novos conhecimentos e, assim, não adquirem as competências necessárias e desejadas pelas empresas. Sem praticar, não sedimentamos os conhecimentos. RH - Qual a estratégia mais adequada que uma empresa pode adotar para investir no desenvolvimento dos colaboradores?

Dieter Kelber - O primeiro passo é ter os traços vocacionais da pessoa para efetivamente conhecer suas potencialidades inatas. Investir nas potencialidades tem sido a melhor estratégia, já que os colaboradores estarão trabalhando em equipes. Um segundo aspecto, como mencionamos anteriormente, é motivar as pessoas para o aprendizado constante. As tecnologias, as metodologias de gestão e os processos estão em constante mudança na busca do aperfeiçoamento e aumento da produtividade. Aqui é fundamental que se busque cada vez mais a multidisciplinaridade, o que permite uma atuação nos mais diversos ambientes e funções. RH - Além da preocupação com o currículo do instrutor, que outros cuidados a organização deve ter ao promover um treinamento?

Dieter Kelber - O currículo do instrutor é importante, mas a organização a qual ele está vinculado talvez seja muito mais importante. As instituições que atuam na área têm um histórico que permite avaliar o seu comprometimento com o desenvolvimento das pessoas, o resultado e principalmente o que estão fazendo em termos de inovação nas suas áreas de atuação. Um treinamento hoje envolve muito mais que apenas ter-se um bom instrutor. Seja no material didático, nas metodologias, nos conteúdos, nos exemplos práticos, na interdisciplinaridade, vamos encontrar vários aspectos que precisam ser considerados. RH - O resultado do treinamento pode ser influenciado significativamente pelo ambiente onde ele é realizado?

RH - Sim, pois como em qualquer atividade é necessário haver todo um clima voltado para o foco do treinamento e o espaço é um dos componentes fundamentais. Ele não pode desviar a atenção dos alunos, ele deve caracterizar um momento de transmissão de conhecimento. Seu conforto deve ser relativo para que não haja uma tendência de acomodamento e desvio de atenção. Para cada tipo de treinamento devemos escolher o local mais apropriado em termos de infra-estrutura e o clima que necessitamos para obter os melhores resultados. RH - Quais os recursos e as atividades que o Sr. indicaria como sendo indispensáveis para um melhor aproveitamento de um treinamento?

Dieter Kelber - Entendo que os treinamentos devem ter um forte conteúdo pedagógico onde a dialógica entre o instrutor e os alunos deve estar presente o tempo inteiro. A prática associativa de atividades lógicas com as vivenciais são extremamente importantes para a fixação dos conhecimentos. Hoje o relacionamento humano é peça-chave no sucesso das empresas. As pessoas precisam achar um equilíbrio entre o racional e o comportamental. Essa visão deve estar presente nos treinamentos. RH - O Sr. acredita que apenas os treinamentos tradicionais que ocorrem em salas de aulas são suficientes para melhorar o desenvolvimento profissional?

Dieter Kelber - Se olharmos sob o prisma de um desenvolvimento holístico, não. A sala de aula me dá um clima para o desenvolvimento da lógica, do racional, mesclado com a construção de uma ponte para o equilíbrio da razão com a emoção. Para desenvolver a ponte ao contrário, ou seja da emoção para a razão, é preciso levar as pessoas para um ambiente que proporcione um clima introspectivo, de meditação e reflexão. A partir daí, com workshops específicos construímos a ponte para o conhecimento mais racional. As pessoas para se auto-conhecerem e conhecerem os outros precisam estar num ambiente de qualidade máxima, e esse ambiente só encontramos na natureza intocada. RH - Atualmente, as vivências tornaram-se um diferencial na área de T&D. O Sr. é favorável a essas práticas?

Dieter Kelber - As vivências em treinamento não são novidades. Já são praticadas de longa data. O diferencial que vemos hoje é uma ligação profunda entre o treinamento ativo e a reflexão correspondente do que se vivenciou. A busca do equilíbrio entre as atividades mais racionais com as comportamentais deve ser uma constante. As vivências permitem as pessoas se descobrirem. Permitem elas tomarem conhecimento de suas potencialidades e investirem nelas. Certamente iremos conseguir sempre melhores resultados nas atividades para as quais temos melhores inclinações e habilidades. É importante buscarmos o alinhamento entre as nossas motivações internas e as atividades que precisamos executar. E conhecer as nossas motivações internas fica bastante facilitado quando participamos de jogos vivenciais que misturam as atividades com reflexões para a internalização do aprendizado. RH - Em que situações os treinamentos tradicionais e os vivenciais são mais indicados?

Dieter Kelber - Os treinamentos tradicionais, na sala de aula, têm como foco principal desenvolver conhecimentos mais lógicos, racionais, com uma certa mescla de uma dialógica motivacional. Já os treinamentos vivenciais têm um foco mais voltado para o lado emotivo, comportamental e principalmente do auto-conhecimento e das potencialidades do indivíduo. Aqui mesclamos com parcelas de treinamentos tradicionais. Como mencionamos anteriormente, os treinamentos não devem ser conduzidos em assimetria. É preciso buscar um alinhamento entre as competências e as motivações internas. As primeiras alavancamos em grande parte com os treinamentos tradicionais e as segundas com os vivenciais. No nosso entendimento, treinamentos que juntam ambas as formas são os mais recomendados nos dias de hoje.

O que fazer quando falam mal da sua marca na web?

Existe alguma marca que gosta quando as pessoas falam mal dela? Dificilmente essa resposta seria positiva, entretanto, controlar o que as pessoas falam na web é uma tarefa impossível.



Recentemente eu tive uma experiência assim – sem citar cliente, agência ou marca – tentar passar o meu grande aprendizado nessa ação e como na minha modesta opinião as marcas devem gerenciar essa crise.



A decisão

Quando uma marca decide que ela quer impactar públicos-alvos, sejam consumidores, formadores de opinião, potenciais consumidores ou influenciadores, ela decide que deve fazer uma campanha de publicidade.



A marca vai para a TV, Rádio, Jornal, Revistas, Outdoor. Vai para a mídia! Antes do crescimento da web, as campanhas de marcas eram assim. Quando uma pessoa não gostava da campanha, ela simplesmente não comprava o produto ou no máximo comentava com seu ciclo familiar ou amigos sobre isso. E o assunto não era tão discutido, ele simplesmente era citado e pronto. Dali 10 minutos o assunto era outro.



A internet mudou isso. Hoje quando uma pessoa não gosta de uma campanha, produto ou marca ela comenta em seu Blog, Twitter, Orkut, Facebook, MSN… enfim, ele consegue atingir cerca de 150 pessoas (número estimado) de pessoas.



Vamos supor, que dessas 150, 45 pessoas decidem pegar essa mensagem e repassar para 10 amigos, desses 10 amigos, 3 resolvem passar para mais 10 e por ai vai. Pronto, a mensagem foi espalhada, foi viralizada e a marca não tem mais o que fazer, deve acompanhar tudo, claro, entender o que está acontecendo e pensar em como gerenciar isso.



Contornando o problema

O primeiro impulso é entrar em contato com cada uma dessas pessoas que estão falando mal e responder a altura. Confesso que você lê tanta bobagem que tem realmente a vontade de não só responder como mandar essas pessoas para tudo quanto é lugar possível, mas se fizer isso, será um grande erro!



O segundo impulso é pensar em criar perfis fakes (perfis de mentira) em Redes Sociais e entrar em cada uma das comunidades para defender a campanha ou marca com unhas e dentes. Outro terrível erro! Chega-se a pensar em desistir de tudo, novamente outro mega erro!



Mas o que fazer?

Simples, deixem falar! As pessoas têm Orkut, Facebook, MSN, Twitter porque elas querem falar! Podemos até pensar que 90% das mensagens trocadas nessas redes não têm valor nenhum; entender que a web é feita por muitas pessoas que não entende nada de marketing e adoram falar do que não sabem; entender que o brasileiro é um povo altamente brincalhão e gosta de pegar uma onda para continuar tirando um sarro, fazer o maior número de brincadeiras possíveis. É da cultura do nosso povo, e os gestores de marca e campanha, e nesse caso entra os profissionais de planejamento estratégico digital, devem entender e saber trabalhar com isso.



Por mais que diversas pessoas falem mal da sua marca, querer responder a altura não é a melhor das formas; o que pode ser feito é monitorar as Redes Sociais, ver qual a relevância da mensagem, entender o poder de viralização de cada post contra e se achar relevante, entrar em contato com o dono do post dizendo: “Oi, eu sou a marca X, em que posso ajudá-lo”; isso fará com que – se você for sincero – possa gerar um outro tipo de relacionamento e converter essa ou essas pessoas que estavam manchando a marca, para uma possível defensora. Acredite, isso é possível e esse foi um grande aprendizado para mim.



Diálogo

Quando as marcas deixam de lado seus consumidores, eles se sentem abandonados, sentem que as marcas só querem falar com ele para vender, só o tratam bem quando querem seu dinheiro; quando a marca se mostra disposta a conversar com ele, dialogar, a marca mostra que se importa com o que ele pensa, concorda e não o recrimina, apenas mostra o seu ponto de vista.



Por isso, o ideal para quando você está gerenciando uma marca ou campanha na web é analisar muito bem quando as pessoas estão falando mal, entender o porque, tomar uma boa dose de calma, e ver quais são os mais relevantes para que seja interessante responder.



Jamais será possível e necessário responder a todos sobre o que cada um fala, está ai a regra do jogo, entender que hoje as marcas estão “nuas” quem constrói as marcas são as pessoas, a web é a principal ferramenta para que elas façam isso, você como planner precisa entender isso, preparar os gestores da marca para saber como trabalhar e entender quais as melhores estratégias, não esquecendo que as vezes a melhor estratégia é simplesmente ficar quieto e dar foco naqueles que estão falando bem de você, pois em muitos casos, quem está falando mal da sua marca não são seus consumidores, podem ser de agências e/ou clientes concorrentes ou simplesmente pessoas que pegaram o “bonde andando” e querem ter seus 15 minutos de fama, ou são simplesmente consumidores carentes que querem mais atenção da marca.



Erros acontecem

Importante para você planner é saber que se a campanha é sua, você tem que assumir “a bronca”, tomar uma posição de analisar o em que você errou, em que acertou e consertar esses erros para futuras campanhas. Jamais ser arrogante em acreditar que você é tão bom que não errou, que você sabe tudo e que as pessoas que estão falando de você são “meia dúzia de Zé Mané”; não, não são! São influenciadores, são formadores de opinião, são pessoas que se sentiram ofendidas e são pessoas que você tem que começar um relacionamento sincero e honesto. Talvez você a transforme em consumidor, talvez você a deixe mais irritada, ou talvez essa pessoa simplesmente pare de falar de você e vá falar de outros assuntos, nunca se sabe, mas é preciso tentar!



Todos ainda estão aprendendo a trabalhar mídias sociais, e blogueiros são – em muitos casos – pessoas difíceis de se trabalhar, que acreditam que por ter um endereço na web tem o poder do mundo nas mãos; entretanto tem muito blogueiro disposto a trabalhar com você por acreditar na marca, por acreditar na campanha, por ser usuário da marca ou porque querem gerar mais visitas ao seu blog. É preciso analisar muito bem isso.



Outro assunto a se analisar: Quando for fazer uma campanha com blogs analise o conteúdo de cada um. Não entre em contato com blogs que não tenham a menor relevância com o produto a qual você está trabalhando só para ter mais audiência; entenda como cada blog escreve, como cada blog aborda os temas que escreve. É muito melhor que 10 blogs de alta relevância com o produto ou a marca falem de você do que 50 blogs falando qualquer coisa de qualquer forma.



Jamais, nunca, em hipótese nenhuma fale de que forma o blog deverá escrever. Se o Blog XPTO aceitou entrar na parceria com você e divulgar seus produtos ou marcas, saiba que ele fará isso da forma que ele quiser: não envie um texto para ele publicar na íntegra. Envie um release de no máximo 5 linhas explicando o produto, marca e campanha.



Cada blog tem a sua forma de escrever e vai – aliás deve – fazer dessa forma; se o blog quiser escrever que esse é um post pago, deixe. Ações em blogs ou redes sociais devem ser honestas sempre, ou as chances de criar ações falando mal da marca serão maiores.



Ações em Redes Sociais é algo em que o brasileiro está ainda se acostumando. Alguns acham um absurdo, outros acham interessante e outros querem muito participar, é um assunto polêmico e toda a polêmica gera um “burburinho” mas o mais importante é ir em frente, pois acontece tanta coisa nesse país, que as pessoas vão falar mal de você hoje e amanhã. Depois todo mundo esquece, é a famosa falta de memória do brasileiro, e a sua campanha continua!



E você? Já teve um consumidor falando mal da sua empresa pelas mídias sociais? Deixe seu comentário e mantenha-se informado(a) assinando nosso Boletim Informativo.


Fonte: Empreendedor Onlin

7 dicas para escolher o nome certo para sua empresa

Confira dicas de um especialista para dar um nome vencedor para o seu negócio.

Daniela Moreira, de Justin Sullivan / Getty Images

São Paulo – Criar um bom nome para um negócio não é tarefa fácil. O processo pode ser tão complexo que a consultoria GlobalBrands cobra nada menos do que US$ 50 mil para desenvolver uma marca vencedora para seus clientes.

Mas aqui em EXAME.com, você pode conferir algumas dicas grátis de José Roberto Martins, fundador da consultoria, para escolher um nome matador para a sua empresa. Anote:

1. Pense no posicionamento da marca

Um erro muito cometido por empreendedores é criar um nome para o negócio juntando iniciais dos nomes dos sócios ou simplesmente escolhendo a esmo uma palavra pela qual se tenha simpatia ou que pareça “inteligente”. O nome da empresa deve remeter à sua atividade principal e, ao mesmo tempo, diferenciá-la dos concorrentes que atuam no mesmo ramo, recomenda o especialista.

2. Simplifique as coisas

Nike, Apple, Twitter, eBay. O que todas essas empresas têm em comum, além de uma trajetória de tremendo sucesso? Poucas sílabas em seu nome. “Os melhores nomes são curtos, fáceis de memorizar e pronunciar”, sentencia Martins. Evite nomes muito longos ou complexos, que possam acabar confundindo seus clientes.

3. Evite associações impróprias

Evite nomes que possam ter uma conotação negativa na sua língua, se o negócio for local, e em outras culturas, se for global. “O Ford Pinto foi um mico”, exemplifica Martins. Em alguns casos, a falta de cuidado pode levar não só a situações embaraçosas, como esta, mas até a gafes mais sérias, como o infeliz caso de uma empresa asiática que adotou a sigla KKK – acrônimo da seita racista Ku Klux Klan nos Estados Unidos – como nome.



4. Fuja dos modismos

Fuja dos clichês que indicam “modernidade” no momento da escolha do nome, pois se o negócio vingar e durar muitos anos, ele pode acabar ficando datado. “Muitas empresas colocaram ‘tel’ e ‘digi’ para associar seus negócios a tecnologias que estavam no auge e seus nomes hoje soam ultrapassados para nós”, aponta o especialista. “Uma boa olhada na lista telefônica mostra que esses prefixos ou sufixos não trazem nenhum diferencial a uma marca”, acrescenta.

5. Fique atento à pronuncia

Uma boa marca não funciona apenas no papel. Ela deve ser fácil de pronunciar, afinal você vai querer que seus clientes sejam capazes de falar sobre o seu negócio sem gaguejar ou tropeçar nas próprias palavras. Nomes cuja pronuncia não corresponde à grafia também podem causar confusão na hora que alguém for tentar achar seu site ou procurar referências sobre sua empresa na internet. Nomes que possam “soar” esquisitos em outras línguas também devem ser evitados. Quem se lembra do malfadado mecanismo de buscas lançado pela Microsoft em 2008? Seu nome era Cuil. Para começar, ninguém, sabia ao certo como pronunciá-lo em português. Quando finalmente chegou-se à conclusão que a pronuncia correta era algo como “cool” (que, em português, soa perigosamente como uma certa palavra de baixo calão), as piadas foram inevitáveis.

6. Solte a imaginação

Muitas empresas de sucesso da nova geração de negócios online criaram palavras completamente novas para batizar seus empreendimentos. Nomes como Google e Flickr desafiaram o dicionário e se transformaram em grandes sucessos. Para Martins, cada vez mais as empresas terão que pensar fora da caixa se quiserem se destacar. “Um bom dicionário possui, em média, 400 mil verbetes. Desses, não mais que 50 mil poderiam ser utilizados como marcas ou nomes de empresas. As opções estão cada vez mais escassas”, aponta ele.



7. Verifique a disponibilidade

Depois de chegar ao veredito final, comece a pesquisa para ver se você realmente tem em mãos um nome para chamar de seu. Vá ao Registro.br e visite sites estrangeiros de registro de domínios – afinal, você pode querer expandir seus negócios para o exterior em algum momento – para verificar se já não existe na internet um endereço com o futuro nome do seu negócio. Se o domínio já foi registrado, quer dizer que alguém provavelmente chegou antes que você, tanto no mundo real quanto no virtual. Se o endereço estiver disponível, parta então para uma busca no bando de marcas do Inpi (Instituto Nacional da Propriedade Intelectual). Caso a marca esteja disponível para registro, faça logo o processo. “Muitas empresas vão deixando isso de lado e depois acabam tendo um prejuízo enorme porque algum oportunista foi lá e registrou a marca delas para faturar em cima”, alerta Martins.



http://exame.abril.com.br/pme/noticias/7-dicas-para-escolher-o-nome-certo-para-sua-empresa?page=1&slug_name=7-dicas-para-escolher-o-nome-certo-para-sua-empresa

A influência de celebridades no comportamento de compra

Por Carla Simone Castro*

Os seres humanos ao longo da nossa história consomem bens e serviços de acordo com o contexto onde estão inseridos motivados por uma série de estímulos. As mais diversas técnicas de persuasão vêm sendo empregadas através dos tempos intencionando capturar a intenção de compra, exercer controle sobre o comportamento do consumidor e mapear seus passos a fim de prever o seu comportamento. Analisar o comportamento do consumidor neste contexto torna-se o alvo principal de atenção das empresas para lançamento de novos produtos e manutenção daqueles que já estão à disposição do mercado, verificando se estes necessitam de adaptações para sustentar o seu posicionamento de marca e share.



Conhecer os anseios dos consumidores, dentro das categorias de inserção de cada grupo de indivíduos e suas particularidades de consumo descortina para os profissionais de comunicação um importante enigma quanto ao significado do consumo. Segundo Solomon (2008), as pessoas não compram produtos pelo que eles fazem, mas principalmente pelo que significam. Uma marca é a união dos atributos tangíveis e intangíveis, gerenciados de forma adequada, que criam influência e geram valor (Martins, 2004). Marcas fortes e bem posicionadas na economia de marketing do nosso tempo constituem um bem imaterial para os seus detentores. É a questão mais importante da economia moderna (Passarelli, 2010).



Em sentido amplo, o papel da propagada é influenciar os consumidores para a aquisição de um produto, devendo chamar a atenção, despertar interesse, estimular o desejo, criar convicção e induzir a ação. A propaganda comunicando os atributos e benefícios da marca de maneira lúdica, como em narrativa ficcionada, fazendo uso de personagens, lugares e situações de modo a favorecer o envolvimento do consumidor (Randazzo, 1997). “O fato é que todas as marcas possuem uma imagem associada a elas, marcas boas as formatam em termos de significado e diferenciação” (Zyman e Miller, 2001).



A análise funcional do comportamento é o instrumento básico de trabalho dos analistas do comportamento. Para conduzi-la, consideram-se a história passada do indivíduo, as contingências mantenedoras atuais; dessa forma, é possível prever, ou mesmo, controlar o comportamento futuro dadas as condições de sua ocorrência. A importância de fazer a análise funcional está na possibilidade de identificar os elementos envolvidos (antecedentes, respostas e consequências) e verificar se existe ou não a relação de dependência.



Para a análise do comportamento, mudanças na probabilidade de respostas só podem ocorrer por meio das mudanças nas contingências mantenedoras, sejam nos eventos antecedentes, sejam nos estímulos consequentes. É possível propor, criar ou estabelecer relações de contingências para o desenvolvimento de certos comportamentos. A propaganda é uma ferramenta poderosa que articula a busca da identificação com a história de determinado grupo de indivíduos integrados em um determinado meio cultural. Para criar propaganda de efeito no consumidor e eficaz na questão de mudança de hábitos de consumo, é essencial considerar diversos aspectos: conhecer o público-alvo e a cultura na qual se insere esse público e, em termos comportamentais, definir quais estímulos são reforçadores e quais são aversivos para o público em questão.



Por esta razão, torna-se valioso investigar como a publicidade elabora os comerciais de televisão, utilizando recursos da psicologia para fundamentar sua estratégia. Nesse aspecto, a análise do comportamento parece ter papel de grande importância, se aplicada à publicidade. Assim, é possível propor análises funcionais das propagandas de forma a observar quais processos e comportamentais estão envolvidos. Lipovetisky&Roux (2005) pontuam que identificação imprime diferenciação em relação a grupos ou em uma lógica de distinção de classes e servem como emblema para compradores que reivindicam determinados códigos sociais, seu pertencimento real ou simbólico.



A publicidade se caracteriza pela apresentação de diversos estímulos que provocam uma identificação do publico alvo com o produto ou serviço ofertado. Elege-se um target e então um caminho é traçado para atingir aquele grupo focal. Muitas vezes são usados recursos da psicologia para fundamentar a idéia, ainda que de maneira precária, mas alguns estímulos são apresentados e manipulados como: cor, sons, ambiente a fim de contextualizar a mensagem dentro da ótica do consumidor. A publicidade é uma forma de criar mitos. Ela aproveita o poder do mito e dos símbolos para criar e manter marcas de sucesso. Esses mitos remetem à história da origem do homem e do mundo, permitem que um indivíduo sinta-se identificado com um grupo além de fornecer estrutura e ordem às suas vidas (GILLMAN, 2007).



Uma das técnicas comumente utilizadas é o emprego de celebridades como estímulo discriminativo, ou seja, um estimulo que antecede o comportamento, neste caso de consumir, através de um processo de identificação com o referido personagem que se torna porta voz da mensagem. A utilização da técnica visa transferir alguns atributos do porta voz da mensagem para o produto, através do emparelhamento de estímulos. Esta técnica se baseia na mitologia cultural, criando mitologias de marca que refletem e consolidam as mesmas imagens que tradicionalmente vêm dominando a nossa cultura. As imagens femininas, baseadas na Grande Mãe ou na donzela sedutora (virgem tentadora) ou as masculinas reforçando os arquétipos do Grande Pai ou do Guerreiro (Randazzo, 1997).



Se alguma coisa pode ser utilizada, é porque ela pode representar alguma coisa, exercendo sua função sígnica. A propaganda de forma geral, procura estimular o desejo do leitor e criar a convicção sobre a qualidade produto anunciada, a partir de ilustração, imagem ou slogan associado. (Vestergaard & Schoder,1996). A técnica de identificação é bem mais eficaz para ensinar novos hábitos – mostrando pessoas com as quais eu estou envolvido por meio de meus sentimentos, usando novas marcas ou novos tipos de produtos – do que a abordagem direta, argumentativa e racional. A abordagem racional traz à tona todas as habilidades críticas das pessoas" (GILL, 1997). Para este mesmo autor, identificação significa fazer com que o consumidor se coloque no lugar de outra pessoa, no caso, a celebridade ou a personagem da propaganda.



Isso implica a transferência de propósitos, ideais, emoções, sentimentos. A identificação é de extrema valia para a propaganda. Se o consumidor conseguir identificar-se com os usuários do produto e se puder ver-se na mesma situação, então a propaganda tem mais probabilidade de mudar o comportamento de compra desse consumidor (ZYMAN, 2002/2003; GILL, 1956.). Em linguagem comportamental, a identificação ocorre quando o indivíduo discrimina no modelo certas características que também observa em si mesmo. Neste sentido, o indivíduo pode passar a ser controlado por reforçadores que mantêm o comportamento do modelo. Em outras palavras, se um ator ou personagem (um modelo) tem comportamento reforçado por um produto em uma propaganda, o produto pode passar a exercer função reforçadora sobre o comportamento do indivíduo, quando este se identifica com o modelo.



Se o modelo em questão for uma celebridade, isso significa pegar emprestada a personalidade e a percepção da celebridade para dar relevância a uma marca ou produto. O público deixa de ver o produto como “comum” e passa a vinculá-lo às qualidades que associam à celebridade. A mensagem do modelo, especialmente quando se trata de celebridades, é: “eu sou bem-sucedido, famoso e rico e, realmente, utilizo esse produto; se você comprá-lo, poderá ser igual a mim’ ou ‘pessoas interessantes e legais iguais a mim usam esse produto; se você não comprar, ficará de fora. (Zyman, 2003).



Mas por que consideramos determinadas celebridades estímulos discriminativos? O poder que cada estímulo tem de influenciar o comportamento vai depender da história do indivíduo com este estímulo ou estímulos semelhantes a este. Para a cultura ocidental, artistas, e nessa categoria podemos incluir todos aqueles cuja profissão experimenta o estado da arte, em seu sentido mais abrangente, tais como cantores, atores, pintores, bailarinos, modelos, teriam sido “abençoados" com a iluminação, que seria o reconhecimento da sua “radiância” em meios as coisas que sejam julgadas, na visão temporal, boas ou más, na sua revelação da verdade (Campbell, 1990).



A existência de estímulos relevantes à história de reforçamento do consumidor na propaganda pode aumentar a probabilidade de consumir o produto veiculado que provoca nos consumidores essa identificação e um processo claro de “endeusamento” destes personagens. Temos uma necessidade intrínseca de constituição de “mhytos”, que segundo Grimal (1983) é a palavra grega que se presta para designar “toda a história que se conta”. Portanto, não se espera que um mito comprove racionalmente coisa alguma. Por natureza o mito não precisa demonstrar sua veracidade. A “verdade” é intrínseca a ele, para aqueles que o recebem como tal.



Joseph Campbell no livro (O poder do mito - 1990), quando afirma que cada indivíduo deve encontrar um aspecto do mito que se relacione com a sua própria vida, divide o mito em quatro funções básicas:



1 - A função mística. Os mitos abrem o mundo para a dimensão do mistério, para a consciência do mistério que subjaz a todas as formas. Ai percebemos o fenônemo do fascínio, experiência sensorial experimentada pelos que cultivam o mito, uma constatação de que esses seres são a imagem do bem e do mal. Como se escolhidos para um “ olímpo” imaginário.



2 - A dimensão cosmológica, da qual a ciência se ocupa – mostrando qual é a forma do universo, mas fazendo-o de tal maneira que o mistério, outra vez, se manifesta.



3- A sociológica, suporte e validação de determinada ordem social. Aí percebe-se a questão da aceitação, da necessidade de pertencer a um determinado grupo social cujas particularidades fazem a busca pela segmentação tribal contemporânea, provocar a criação de “guetos” urbanos em todos os níveis sociais.



4- A função pedagógica, como viver uma vida humana sob qualquer circunstância e reconfirmadas pela interação social. Neste sentido, o mercado é fonte de autoridade, possui legitimidade para definir a validade das ações individuais, orientando-as nesta ou naquela direção.



Analisando esta visão pela ótica da analise comportamento, sabemos que o comportamento do individuo é fruto de seu processo de aprendizagem e história pessoal. Consumir bens permite satisfazer necessidades materiais e sociais. Os grupos sociais identificam-se por atitudes, maneiras, jeito de falar e hábitos de consumo. Assim, aquilo que é usado ou consumido deixa de ser mero objeto de uso para transformar-se em veículo de informação sobre o tipo de pessoa que o consumidor é ou gostaria de ser. Para Baum (1994/1999), as histórias e os mitos de uma cultura estão relacionados às regras porque também se referem a contingências de reforço e punição.



Estamos inseridos em um contexto social, fruto de toda a carga histórica e cultural que carregamos nossas crenças, nossos valores, nosso padrão de comportamento é fruto de um processo de aprendizagem ancestral. Se nossos ancestrais acreditavam em determinados mitos, cultos, acabamos por acreditar nos mesmos, pois nosso comportamento foi modelado dentro dessa formatação, assim como o comportamento de nosso antepassados foi modelados pelos que os precederam.



A definição de cultura cunhada inicialmente pelo antropólogo Edward Burnett Taylor são práticas e ações culturais que seguem um padrão determinado no espaço. Esse processo de transformação das chamadas celebridades em “mhytos” obedece este contexo histórico por um processo de contigência, ou seja, um sistema que envolve um comportamento, o estímulo discriminativo que o possibilita e a consequência que esse comportamento recebe do ambiente (no qual estão incluídas as outras pessoas), o que contribui em nossa formação enquanto indivíduos acarretará uma carga significativa na constituição de nosso comportamento.



Skinner (1953/2000) já afirmava que há três grandes determinantes do comportamento: a filogênese, a ontogênese e a cultura. A história filogenética, pela seleção das espécies, produz, no indivíduo, repertório comportamental inato, composto de um conjunto de reflexos incondicionados. Além disso, propicia características fisiológicas que influenciarão a interação do indivíduo com seu ambiente durante a sua vida. A história ontogenética individual, por outro lado, diz respeito à interação do indivíduo diretamente com o ambiente durante a sua vida, estabelecendo comportamentos e funções de estímulos. Já a cultura vai estabelecer comportamentos por contingências sociais de reforço e punição, além de modificar a probabilidade de respostas pela modelação e pelo controle por meio de regras.



Todorov e Moreira (2004), de forma resumida, afirmam que as práticas culturais também são selecionadas ao longo do tempo: diversos comportamentos individuais são incentivados e mantidos, através de rituais e outros dispositivos, em prol de um objetivo comum em longo prazo. Nossa formação cultural impreterivelmente passa por um processo histórico do homem pela constituição de “mhytos”, há uma carga simbólica contida nesse enquadramento a qual não podemos negar e inevitavelmente nosso comportamento de consumo esta carregado dessas práticas culturais.



Constituímos celebridades como figuras dotadas de carga mítica, sobrenatural, como se elas pudessem atravessar um portal proibido aos mortais comuns. O grande agente transformador de pessoas comuns em mitos é a mídia, que nos transporta através do tempo e do espaço, num mergulho surreal de poder, beleza, glamour, atributos distantes dos simples mortais, que perseguem o belo e que pela repetição da ação reforçam a cada dia este fenômeno cultural.



*Carla Simone Castro é mercadóloga, pesquisadora, especialista em marketing com ênfase em comportamento do consumidor e mestre em Psicologia comportamental pela ( PUC – GO ). É diretora de Planejamento da Societá Comunicação Integrada e consultora de marketing.

O que é valor para os seus clientes?

São Paulo - O objetivo do marketing é a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes. É função do gestor de marketing compreender o que significa valor para os clientes que a empresa pretende atender e garantir isso.

Assim, por exemplo, o comprador de uma caneta esferográfica certamente procura algo diferente do comprador de uma caneta fina, “de luxo”. As duas canetas servem para escrever, mas há diferenças enormes entre os dois produtos: preço, forma de distribuição e comunicação.

Para o comprador de uma caneta esferográfica, o valor pode ser a facilidade de comprar a caneta (tanto porque é fácil de encontrá-la quanto porque seu preço é baixo). Assim, o valor de uma caneta “descartável” é a conveniência. Já para o comprador de uma caneta “de luxo”, o valor deve ser a exclusividade (o preço elevado, os pontos de venda exclusivos e produtos com design diferenciado).

Fica claro que para entregar uma oferta de valor para os clientes, o empreendedor deve compreender claramente isso.

Valor para o cliente é uma conta feita de forma racional ou intuitiva. De um lado, ele pode enxergar pontos positivos, como imagem da marca, produto ofertado, serviços prestados e o valor das pessoas que vendem os produtos ou entregam os serviços.

Do outro lado, está aquilo que representa custo para o cliente, como o próprio custo financeiro, o tempo investido - que vai desde a ideia inicial até a aquisição e, muitas vezes, um longo período pós-venda - e a energia física empregada para a compra.



Daniela Khauaja é especialista em marketing pela Western International University de Londres e coordenadora da área de marketing de pós-graduação da ESPM.

20 dicas de como fazer um networking vencedor

Quem pensa que contatar pessoas somente em redes sociais ou distribuir cartões corporativos são garantias para um bom networking, está redondamente enganado.

Por Fábio Bandeira de Mello

 
É verdade, caro leitor. O termo network virou moda e está até bem banalizado. Frases como "Você precisa fazer um bom networking" ecoam entre os quatros cantos do mundo corporativo e dentro das empresas de qualquer porte. Mas isso não parece ser à toa.




Você sabia que 70% das contratações são resultados de um bom networking? Foi o que apontou um estudo elaborado recentemente pela Right Management, consultoria especializada em gestão de talentos e carreira. A pesquisa revelou que manter uma rede de relacionamento pode fazer a diferença na conquista de novos negócios e na procura por um emprego.



Porém, embora muito se fale sobre o tema, é comum encontrar pessoas que não sabem exatamente como por em prática seu network, ou como exatamente funciona isso. Não é suficiente apenas marcar encontros e trocar cartões para formar uma boa rede de contatos. É preciso estabelecer relações e compartilhar interesses e informações com outras pessoas.



"O networking surge não só como uma ferramenta extra nos negócios, mas sim como um talento diferencial de relacionamento", afirma Paulo Monteiro, diretor de vendas e operações de DealerNet. "Atualmente, não basta ter uma boa empresa e um bom discurso de apresentação de oferta, é preciso relacionar-se muito bem para atingir os objetivos", complementa.



Na prática, a maioria das pessoas só se dá conta da importância de sua rede de relacionamento – ou do quanto a negligenciaram – quando mais precisam, seja em um novo emprego ou no fechamento de algum negócio. É nessa escolha de momento que muitos erram. Especialistas são unânimes em rejeitar a ideia de pensar em network apenas quando se necessita de ajuda. E, pode ter certeza, há uma grande diferença entre uma relação interesseira e uma relação resultante de interesses.



O economista Eduardo Lago entendeu isso na pele. "Quando estava tudo bem, bom emprego, bom salário, vivia no meu 'mundinho fechado', mal me relacionava com as pessoas. Só que a mudança de diretoria – e a consequente demissão que sofri – fizeram com que eu procurasse aquelas pessoas que evitava no passado", relata Eduardo. Passados cinco anos do ocorrido e devidamente empregado, ele revela ter aprendido a lição. "Agora eu vejo que era um completo antissocial. Aprender a me relacionar mais com as pessoas não só me ajudou profissionalmente, mas também no meu comportamento como ser humano", destaca o economista.



Ponto de largada



O primeiro passo para um bom networking é fazer uma lista das pessoas que você conhece e avaliar qual é o seu nível de proximidade com elas, tanto do ponto de vista profissional quanto do pessoal. Lembre-se: é necessário investir tempo para cultivar as relações. Quando você tem uma rede de relacionamento forte, não precisa ser o "bam bam bam" em tudo. Possivelmente conhecerá alguém que poderá auxiliá-lo no assunto sem problemas.



Outro fator importante é frequentar novos lugares onde possa conhecer pessoas diferentes. Ir sempre aos mesmos eventos todos os anos vira mesmice e limita o alcance do seu grupo de contatos. Tenha em mente que congressos, palestras e reuniões com clientes não são os únicos lugares para trabalhar seu network. Bons relacionamentos profissionais podem ser construídos em uma mesa de bar, parques e em atividades de lazer.



Presencial e web



A tecnologia é também uma grande aliada na hora de gerenciar os contatos. Devido à correria do dia a dia e ao acúmulo de tarefas, redes como Linkedin, Facebook e até mesmo o MSN, são excelentes ferramentas para estabelecer uma troca de informações e interesses. Porém, adicionar contatos sem nenhum critério e se expressar inadequadamente não aumentarão seu poder de relacionamento.



"A internet e as redes sociais podem transmitir a sensação de informalidade. Mas é preciso prezar pelo bom senso, ética e saber bem a diferença existente entre a liberdade e a libertinagem", explica o palestrante comportamental Dalmir Sant'Anna. Para ele, "o respeito com sua base de contatos é essencial, não devendo enviar mensagens improdutivas, sem fundamentação e, principalmente, que possam gerar algum desvio da sua conduta ou imagem".



Outro fator importante é entender que, no network, quantidade não significa qualidade e não importa se os contatos foram estabelecidos presencialmente ou via web. Essa constatação foi feita em 2010 por cientistas da Universidade de Oxford, comandada pelo antropólogo inglês Robin Dunbar, ao realizarem uma detalhada análise sobre o tráfego de sites de relacionamento. O estudo apontou que uma pessoa interage, no período de um ano, com, no máximo, 150 contatos, independente da origem dessas relações – ou seja, pessoais ou on-line.



A pesquisa reforça a teoria de Robin Dunbar, que ficou conhecido nos anos 90. Para ele, o cérebro humano é capaz de estabelecer círculos de amizade com no máximo 150 pessoas. Então, cuidado na hora de apertar o botão "adicionar" em suas redes sociais. Lembre-se que é melhor ter 100 amigos conhecidos no Linkedln, com quem você verdadeiramente se relacione, do que ter 800 pessoas com as quais você nem troca um "oi".



Top 20



Com a ajuda de especialistas, preparamos um guia com 20 dicas para que você prepare um network vitorioso.



1) Saiba se expressar e seja claro para garantir que a pessoa esteja recebendo a informação correta;



2) Planeje antes de fazer o contato e o faça de maneira personalizada;



3) Cuide-se para ser uma pessoa interessante. Isso inclui ler, ir ao teatro, cinema, estar bem-informada, etc;



4) Estabeleça um link de relacionamento (um assunto em comum) com o outro contato;



5) Seja você mesmo e pratique seu network diariamente, de maneira natural;



6) Partilhe ideias e convide o interlocutor para opinar sobre elas;



7) Cuide da história que você está construindo;



8) Aproveite os momentos em que as coisas caminham bem para desenvolver relacionamentos e cultivá-los;



9) Reserve um horário para rever aquelas pessoas que não você encontra há algum tempo;



10) Não é de bom tom procurar seus contatos apenas quando precisa de um favor;



11) Não fale mal dos outros;



12) No caso de necessitar de um favor, perceba se a pessoa entendeu suas intenções;



13) Avalie se o novo contato vai lhe acrescentar algo. Lembre-se de que a relação é de troca;



14) Tenha à mão seus cartões pessoais;



15) Trate seu network como uma irmandade, em que existe fidelidade e ajuda mútua;



16) Respeite as regras básicas da ética corporativa: não use seu network para roubar outros contatos, clientes e ideias ou espalhar boatos sobre a concorrência;



17) Respeite a diversidade humana e compreenda que cada pessoa tem a sua maneira de pensar, agir e falar;



18) Entenda um pouco de tudo e não se restrinja apenas a sua área profissional;



19) Tenha em mente quais são as suas habilidades e competências;



20) Mantenha-se sempre aberto a novos contatos.

O botão emocional do custo zero

Barbara Dresch

Você já pegou bloco e canetas em congresso mesmo que não precisasse? Já entrou em alguma fila para trocar um brinde? Participou de algum sorteio por ter simplesmente preenchido um cupom? Comprou algum produto na modalidade pague 1 e leve 2? Se respondeu sim para uma das questões acima, significa que você já acionou pelo menos uma vez o seu botão emocional do custo zero.

Neste post vou relatar a experiência realizada por Dan Ariely que ilustra as escolhas e decisões que tomamos com o efeito FREE, GRÁTIS.

O estudo foi realizado com foco na venda de chocolates. Foi montada uma grande mesa em um prédio público e foram oferecidos dois tipos de bombons/trufas. Os chocolates eram o Lindt (cada um custa cerca de $0,50), produzido por uma empresa suiça, com alto valor emocional pois são consideradas as melhores trufas, são finamente cremosas e irrestíveis. O segundo era o Kisses da Hershey`s. São bombons gostosos, mas para quem conhece o Lindt sabe que não chega nem perto do sabor, realmente são inferiores.

O preço do Lindt era $0,15 e o do Kiss $0,01. Nesta primeira rodada 73% dos participantes escolheram a trufa e 27% escolheram o Kiss. Notamos que neste caso a escolha foi feita com a racionalidade, houve a comparação do preço x qualidade.

Na segunda rodada a trufa Lindt custava $0,14 e o Kiss, de graça. Vejam que cada um dos chocolates baixou em $0,01 o seu preço. Será que houve diferença? Tchan, tchan, tchan! Mas que diferença fez o GRÁTIS. O humilde Kiss tornou-se o o favorito! 69% dos clientes (que antes eram 27%) escolheram o Kiss grátis e abriram mão da oportunidade de comprar o Lindt por um preço irresistível. A trufa por sua vez teve uma brusca queda, de 73% para 31%.



O que isso quer dizer? Tudo muda quando o FREE se torna uma luta entre um objeto gratuito e outro objeto, mostrando que muitas vezes o grátis nos leva para uma decisão ruim. Segundo a teoria econômica convencional (uma simples análise de custo-benefício), a redução do preço não deveria induzir a nenhuma alteração de comportamento. Mas o que aconteceu foi que os clientes estavam abrindo caminho a cotoveladas porque o Kiss era grátis.

Mas o que há de tão sedutor no grátis? Porque sentimos essa necessidade de literalmente “pular” em cima do que é custo zero, mesmo quando não é o que queremos? A conclusão que se chega é a seguinte: Na maioria das compras que fazemos, sempre existe um lado positivo e outro negativo. Mas quando é free esquecemos o lado negativo. O grátis tem uma carga emocional tão grande que percebemos mais valor onde não tem. Além disso, não precisamos lidar com o risco da perda, do fracasso e do medo. Porque se for ruim não tem problema, não perdi nada porque não teve custo nenhum.

Por isso, no país dos preços, zero não é apenas mais um preço. Não há nada que supere a gratificação emocional do grátis. O efeito preço zero está em uma categoria que é só dele.

A Amazon.com há alguns anos atrás começou a oferecer frete grátis para pedidos superiores a um determinado preço. O cliente que comprava somente um livro pagava o valor do frete, mas se você comprasse dois livros o frete era grátis. O que aconteceu? Muitos consumidores compravam dois livros (mesmo não querendo) só para ganhar o frete. Muitas vezes o preço de dois livros era superior ao do frete, mas o efeito grátis ainda era o que predominava na compra.

Pense no poder dessa idéia. A diferença entre 1 e zero é enorme. Para atrair multidões, apresente algo grátis. Para conquistar um cliente, apresente algo grátis no seu projeto. Para vender mais produtos, torne grátis uma parte da compra. Isso comprovadamente funciona. Somos seres humanos e previsíveis.