Segmentação Digital: Behavioral Targeting e Remarketing

 

Postado por Sandra Turchi - 28/10/2013

                       

A publicidade na Internet é muito mais rica e eficiente do que apenas uma publicação de banners. Não basta obter cliques em massa ou atrair uma grande quantidade de visitantes para um site sem selecionar o seu público e praticar estratégias de bom relacionamento. A Internet é um meio que possibilita essa segmentação pois permite encontrar, se relacionar com inúmeros públicos e criar sites customizados com ofertas específicas para cada tipo de público (cliente e novos possíveis clientes), de acordo com o perfil ou histórico de compras.

Há duas formas de realizar essa segmentação na publicidade digital. A primeira é a mais básica de todas, que é a segmentação demográfica (sexo, idade e classe social) e/ou geográfica (estado e cidade), onde os veículos de mídia conseguem acessar o cadastro realizado pelo usuário, principalmente em áreas logadas, como o email, e apresentar um banner com base nessas informações. Nas demais áreas do site, não logadas, como páginas internas e home, são realizadas apenas a segmentação geográfica, com base no IP do usuário.

A segunda é a segmentação comportamental, que pode ser feita por Behavioral Targeting e Remarketing. O Behavioral Targeting se refere à segmentação baseada no comportamento de navegação do usuário nos sites, ou seja, os conteúdos acessados como entretenimento, esportes, notícias e viagens. Exemplo, um usuário que navega em conteúdos ou sites de esportes, será categorizado como interessado em “esportes” e, a partir daí, pode ser impactado por banners que ofereçam produtos relacionados com esse assunto, como a Netshoes.

Já o Remarketing, também conhecido como Retargeting, refere-se à segmentação comportamental baseada no comportamento de navegação dos usuários que visitaram seu site anteriormente, ou seja, essa segmentação permite atingir a pessoa certa, na hora certa e com a mensagem certa, de forma eficiente e em larga escala. Para isso, basta que os usuários sejam marcados com um "cookie", arquivo criado por um site quando o internauta o visita e, assim, controlar o histórico de visualização do consumidor. Com isso, o anunciante vai manter o registro, permitindo apresentar um banner para este consumidor quando ele acessar os sites que contenham uma mídia comprada por esta empresa.

Um exemplo de empresa, que faz esse tipo de ação, é a Netshoes - após uma visita em um produto do seu site, ao acessar páginas, mesmo que não relacionadas ao segmento esportivo, como, por exemplo, blogs de culinária ou mesmo o Facebook, será apresentado um banner da empresa com o mesmo produto visto pelo usuário nas diversas cores disponíveis. Ainda seria possível melhorar os resultados desta campanha ao identificar o usuário que já realizou a compra deste produto e oferecer produtos relacionados, realizando um cross-selling.

As principais vantagens do Remarketing é a assertividade com o público, o que significa uma segmentação mais precisa, já que a marca atinge os usuários que demonstraram interesse nos seus produtos ou serviços, permitindo uma alta frequência, que é a divulgação para o mesmo usuário por diversas vezes até a sua conversão, além de dar para sua campanha uma escala de percepção grande e gerar economia devido a sua efetividade. Afinal, em média, 98% dos visitantes navegam em sites de e-commerce sem converter.

O mais interessante é que a ação de Remarketing permite à marca orientar sua estratégia de comunicação com base no interesse do usuário, já que é possível alterar as peças de comunicação se baseando no conhecimento que a empresa obtém do usuário, como a identificação do produto que o usuário está interessado, seu estágio no carrinho de compra, se ele é cliente, ou possível cliente, para apresentar uma oferta customizada e, também, conceder desconto promocional para os consumidores que não finalizaram a compra, tornando a oferta mais agressiva, além de fazer com que seus clientes retornem e efetuem mais compras. Enfim, é uma estratégia importante, que dá trabalho, mas que, consequentemente, dá muito mais resultado.

* com Renata Benigna, profissional de Mídia Online e Offline no segmento de telecomunicações e é especialista em Marketing Digital. Pós-graduada em Administração em Marketing pela FAAP e Comunicação com o Mercado pela ESPM, atualmente é professora do curso de extensão em Comunicação e Marketing Digital da ESPM.

Quer entender o consumo? Estude a cultura!

 

Por que fogão no Brasil tem tampa? Você gosta de catchup na pizza? Qual a cor preferida das crianças? Entenda como fatores culturais influenciam decisões de consumo e por que toda marca precisa compreender isso

Marcos Hiller, 23 de outubro de 2013

A Unilever, por exemplo, trabalha suas marcas de sorvete de maneira particular em cada país. Com as aquisições, o tradicional coração é absorvido, mas os nomes originais são mantidos

Só no Brasil fogão tem tampa. No sul do Brasil, uma parcela da população come pizza com maionese. No Rio de Janeiro, se tem o hábito de colocar catchup na pizza. Peça catchup numa pizzaria tradicional da cidade de São Paulo para você ver a olhada de repressão que o garçom te dará. Em algumas regiões do Nordeste se tem o costume de comer catchup no meio do feijão com arroz. Só no Brasil, alguns carros modelo SUV, como a EcoSport, por exemplo, possuem aquele pneu do step afixado na traseira do veículo à mostra para os demais motoristas da rua verem e, geralmente, envolvidos com capas estilizadas ou até personalizadas.
Só no Brasil máquina de lavar tem a abertura na parte superior e, geralmente com tampa de vidro, para a dona de casa brasileira poder ver a roupa revirando pra lá e pra cá, limpando e lavando. Há quem diga que uma parcela de pessoas que usam dentadura no estado de Mato Grosso do Sul tem o costume de colocar aparelho dentário na dentadura, justamente para que o fato de possuir aparelho tente negar a existência de uma prótese dentária. No Brasil, a cor do luto é o preto e no Japão a cor do luto é o branco (vi isso outro dia numa cena de funeral em um dos filmes do Bruce Lee).

Todos esses fatos, por mais esquisitos e até mesmo pitorescos que possam parecer, se dão fortemente por conta de um elemento chamado cultura. Estudar marketing, comunicação, branding e práticas do consumo em geral nos requer cada vez mais, na contemporaneidade, que compreendamos a cultura do consumidor. E o que é a cultura? Nada mais é do que esse acervo de conhecimentos que modela e modula boa parte das relações entre as pessoas. Cultura é aquele elemento central formado por uma mistura de questões sociais, econômicas, políticas de um determinado grupo.
É na cultura onde encontramos as respostas mais profundas para desafios e dilemas do processo de marketing hoje em dia. Ferramentas mercadológicas, teoremas de Paretto, cinco forças de Porter, teorias de estratégia competitiva, os exaustivos quatro “pês” de marketing, entre outros modelos são fundamentais para entender os processos de marketing e consumo em dia? Acho que sim. Mas quer compreender um pouco mais a fundo as verdadeiras motivações, desejos e comportamentos das pessoas? Vá estudar a cultura. Tire o snorkel e coloque o tubo de oxigênio. Mergulhe. E nada melhor do que se ancorar em outras áreas do conhecimento.

Vamos com outro exemplo! Recentemente um amigo que trabalha na área de pesquisa de mercado da Kibon/Unilever me disse que fizeram algumas seções de pesquisa, por meio da técnica de grupo focal (ou focus group, como habitualmente se fala no mercado), com grupos de crianças para se detectar novas cores de picolé que a Kibon deveria lançar no Brasil. E após as discussões com a criançada, quais foram as cores preferidas? Rosa? Laranja? Vermelho? Verde? Amarelo? Azul? Quem respondeu alguma dessas, errou. A cor favorita da molecada foi o preto. Sim, um picolé de cor preta. Absolutamente imprevisível e inusitado. E se lançarmos um picolé preto seria um tremendo sucesso? Eu não apostaria nisso. E justamente por isso que esse negócio chamado pesquisa é tão fascinante.

Mas por que o preto? Confesso que não sei a razão exata. Precisaria me aprofundar um pouco mais para encontrar respostas críveis. Mas acredito que a razão do porquê o preto foi a cor vencedora não esteja no marketing, mas sim na antropologia, na sociologia, na psicologia, na semiótica. No chamado Neuromarketing talvez? Eu acho que também não. Aliás, não quero soar como uma percepção leviana, mas eu acho que misturar Marketing com Medicina é forçar um pouco a barra. Pra mim, mergulhar nas ciências sociais e ler autores como Nestor Garcia Canclini, Jesus Martín Barbero, Gilles Lipovetsky, Gisela Castro, Rose de Melo Rocha e Maria Aparecida Baccega tem me dado respostas bastante lúcidas para todos esses dilemas e complexidades das relações entre pessoas e marcas. Aliás, estudar mais a fundo o porquê de o preto ter sido a cor favorita das crianças na pesquisa talvez nos traga evidências sobre por que a meninas piram hoje em dia nessas bonecas vestidas de vampiras e monstros. Isso particularmente me inquieta.

Muito de minha visão nesse despretensioso texto é fruto de um curso de mestrado que estou para concluir hoje na ESPM/SP na área de comunicação e práticas do consumo. Estudamos o consumo não como consumismo, não como uma mera relação de troca entre bens e valores monetários. Discutimos o consumo não à luz de teorias clássicas de comportamento do consumidor, como a de Abraham Maslow e tantos outros. Pensamos o consumo como uma apropriação social, sinérgica e simbólica. Consumir hoje em dia é estar na sociedade. Consumir é se inscrever em algo. Consumimos o tempo todo, desde um maço de cigarros que compramos na esquina até mesmo uma lata de Coca-Cola que seguramos na mão ou uma telenovela a que assistimos. Consumimos sempre. Negar o consumo é negar que vivemos em sociedade.

Ah, por que diabos só no Brasil fogão tem tampa? Oras, por conta de uma questão cultural. Mais que isso: para a dona de casa brasileira, e só para a brasileira, por mais que a cozinha não esteja com aquele brilho impecável, o ato sígnico de se abaixar uma tampa de fogão significa: “Pronto! Missão cumprida! Posso curtir minha novela e meu maridão”.

Inteligência competitiva: O que é e como colocar sua empresa na frente

 

Postado em Inteligência Competitiva Por Alizarine Intelligence Em outubro 18, 2013
              

Nos dias de hoje, a competitividade entre as empresas está mais acirrada do que nunca. Uma maneira de ter vantagem é possuir mais informações que o concorrente. Para isso, as empresas tem que ter um setor de inteligência competitiva. Com ela, essa informação se transforma em conhecimento e inovação.

Mas o que é inteligência competitiva?

Inteligência competitiva é uma maneira de juntar informações sobre a concorrência, clientes e comportamentos de mercado. Com essas informações colhidas pela inteligência competitiva, a empresa vai analisá-las e definir com maior precisão os objetivos a serem seguidos. A área é tão importante que as 500 maiores empresas dos Estados Unidos já possuem um departamento dedicado à inteligência competitiva.

Vantagens de realizar

Além de obter informações mais rapidamente, a inteligência competitiva ainda dá como vantagem:

• Análise SWOT do mercado e da concorrência
• Definição mais correta dos objetivos
• Compreensão da dimensão da empresa nos concorrentes e no mercado
• Aprendizado das práticas corretas e erradas do mercado
• Diminuição das surpresas da concorrência
• Percepção e “adivinhação” do que o cliente deseja

Como criar inteligência competitiva?

Para colocar sua empresa na frente da concorrência e criar, de forma mais eficiente, o processo de inteligência competitiva, conte com os serviços da Alizarine Intelligence. Basta entrar em contato conosco que começamos a juntar as informações essenciais para sua empresa.

Veja mais em:
http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0,,EDG80520-8373-10,00.html

Como atingir o jovem na web?

Volume e dispersão de material geram maior liberdade de escolha e marcas precisam entender seu público para gerar conteúdo que seja realmente relevante

Por Lilian Calmon, do Mundo do Marketing | 22/10/2013

lilian@mundodomarketing.com.br

O uso dos canais digitais para as ações de Marketing já é algo comum para as empresas, mas ainda há certa dificuldade para atingir o jovem na web. A chegada da internet mudou a maneira como as pessoas consomem conteúdo e se relacionam com as marcas. Como não há mais a figura de alguém que, do alto, define o que será consumido, todo o volume de conteúdo que circula na web é muito diverso e disperso, gerando também maior liberdade de escolha. Com isso, o processo se torna mais democrático e demanda das companhias um conhecimento maior do seu público para conseguir atingir com precisão este consumidor.

Cerca de 17% da população das principais regiões metropolitanas são jovens, o que equivale a 12 milhões de brasileiros entre 17 e 25 anos. A internet é a principal fonte de entretenimento para 47% deles, enquanto que, na população total, o número é de 33%. Os dados são da pesquisa “O jovem digital brasileiro” desenvolvida pelo Ibope Media em parceria com o YouPix em 2012 e 2013.

A juventude hoje é multimídia e 60% utilizam mais de um meio por vez. Além da internet, seu consumo é maior para mídia extensiva, televisão paga e cinema. A simultaneidade de veículos coexiste com a tendência à convergência, já que eles acessam a internet pela televisão, por exemplo. Cerca de 76% dos jovens acessam a internet regularmente, sendo que 92% acessam às redes sociais e 67% veem ou baixam vídeo pela internet. Enquanto 94% possuem telefone celular, 22% têm smartphones. “Eles trabalham, são independentes, conectados, informados, buscam ter uma vida de descobertas e são bastante ambiciosos”, resume Juliana Sawaia, Gerente de Learning & Insights do Ibope Media.

Desintermediação
Antes o sistema vigente no relacionamento do anunciante com a agência e com o veículo e do produtor de conteúdo com a televisão era o modelo de atacado. Para chegar até o consumidor, o produto tinha que passar por dois ou três intermediários. Com o YouTube, o modelo passa a ser de varejo, permitindo que o conteúdo chegue direto ao consumidor final. “Isso muda a dinâmica do negócio sob todas as perspectivas. E essa desintermediação é definitiva e irreversível”, afirma Federico Goldenberg, Gerente de Parcerias Estratégicas do YouTube Brasil.

Tanto no Brasil como no exterior, existem casos de artistas que começaram divulgando seus vídeos em formato artesanal no YouTube e, a partir da aceitação do público, tornaram-se sucesso. Os cantores Luan Santana e Justin Bieber são exemplos disso. “No YouTube, chamamos esses jovens de ‘Geração C”, porque ela está conectada, cria, compartilha, faz curadoria e comenta são ações. No modelo tradicional, isso não existe”, compara Federico Goldenberg.

A identificação é hoje a palavra mais importante no mercado de entretenimento, já que o talento de alguém é capaz de chegar até a audiência sem ninguém, em termos, interferir nesse percurso. “Para todos os veículos, é um processo de reestruturação e vejo o intermediário apavorado, porque perdeu a importância. Seja uma gravadora, uma canal de televisão ou YouTube, é preciso achar um jeito de jogarem juntos e construírem algo que faça sentido”, avalia Mauro Bedaque, Gerente da Área Digital para América Latina da Red Bull.

Mais inteligência
Num cenário em que o jovem é conectado e multimídia, as marcas que produzem conteúdo digital precisam ser mais inteligentes e capazes de ouvir o seu público, para conseguir gerar material que os agrade. “Há 20 anos, a gravadora, do alto do seu pedestal, deslocava a atenção das pessoas para onde queria. Ela tinha todo um mecanismo de Marketing construído e fazia investimentos pesados, então, a certa altura, era quase como um efeito manada. O processo agora é muito mais democrático.”, diz Luiz Calainho, empresário com negócios em entretenimento, web, conteúdo, música e mídia.

Antes, a divisão de disciplinas era bem clara entre as agências, os veículos e as produtoras. Hoje, um único negócio é capaz de reunir os três, como o Porta dos Fundos, que estão indo muito bem do ponto de vista econômico. “O Porta dos Fundos é um veiculo de comunicação, porque distribui o próprio conteúdo. É uma agência de propaganda, já que é procurado por marcas interessadas em criar campanhas através dele. E é uma produtora, porque ele mesmo se produz”, enumera Luiz Calainho.

O público de sucessos como Porta dos fundos é a primeira geração “self-marketing” de jovens, porque tem um olhar especial para saber o que é genuinamente interessante, diz Tiago Warcman, Vice-Presidente de Conteúdo e Programação da MTV. Hoje, não se consegue mais cercar o usuário e definir o que ele vai assistir. “Ele verá o que quiser e aonde quiser, seja no YouTube, seja no Netflix. São muitas opções de escolha”, diz o Gerente de Parcerias Estratégicas do YouTube Brasil.
Tendência mobile
Se o jovem digital tem liberdade para assistir ao que deseja, ele também encontra hoje mais opções de gadgets para se conectar à internet. Embora apenas 22% deles tenham smartphones, é muito grande o potencial de crescimento para os próximos anos, diz Juliana Sawaia, Gerente de Learning & Insights do Ibope Media. Cerca de 30% deles possuem televisão digital e 4% contam com tablets.

O uso de aparelhos móveis como smartphones e tablets para acessar canais como o YouTube vem crescendo. Em 2011, a média global era de 7% dos views, no ano seguinte foi para 25% e, de acordo com dados recém divulgados pelo Google, chegou a 40% em 2013. “Esse valor deve ser menor em termos de Brasil, mas, mesmo assim, mostra uma tendência. O YouTube e as redes sociais criaram experiências legais para  o mobile e a televisão terá dificuldade para replicar isso”, diz Federico Goldenberg, Gerente de Parcerias Estratégicas do YouTube Brasil.

Os meios tradicionais também estão tendo que se adaptar ao jovem, que tem uma relação mais interativa com as marcas e quer fazer parte das suas histórias. “No início, fazíamos um programa de televisão e pensávamos o que colocaríamos na internet. Alguém falava ‘coloca umas cenas extras lá’ e isso já era o suficiente. Hoje em dia não é mais isso, hoje tudo tem que ser pensado junto”, comenta Tiago Warcman, Vice-Presidente de Conteúdo e Programação da MTV.
Veja ainda: 10 características sobre o perfil do jovem digital, a partir da pesquisa realizada pelo Ibope Media. Conteúdo exclusivo para assinantes + Mundo do Marketing. Acesse aqui.
Aproveite e leia também:  Perfil de consumo dos jovens de hoje. Conteúdo exclusivo para assinantes + Mundo do Marketing. Acesse aqui.

12 sinais que indicam o DNA empreendedor

 

Quase todos os artigos já escritos sobre empreendedorismo sugerem que empreender não é para todos. E ainda os artigos listam atributos que muitas pessoas bem sucedidas possuem como características associadas com grandes empresários, como uma forte ética de trabalho, persistência, capacidade de persuasão e disciplina.

Porém, talvez o sucesso incrível não é a partir do que a sociedade considera tipicamente “certo”. Pessoas como John D. Rockefeller, Henry Ford e Oprah Winfrey não alcançaram a grandeza por possuir as características e seguindo o caminho recomendado por vários gurus.
Portanto, não acredite em tudo que os outros dizem sobre você ou como eles rotulam você. O que é certo para alguns pode ser diferente para outros. Aqui estão 12 sinais que podem realmente ser indícios de que você está destinado a ser um empreendedor.

1. Odeia seguir a maré - Não faz sentido para você que algo tenha sido feito de maneira consagrada pelo tempo, sem explicação do por que. Você não é alguém que quer apenas ir com a maré ou sentar de braços cruzados.

2. Facilmente entendiado - Você encontra-se entendiado facilmente, e outros começam a ver você como um problema. Mas não há nada de errado com você, exceto que você está entediado com atividades que não são de acordo com suas habilidades e não são desafiadoras. É por isso que você odiava a maioria das aulas que você já assistiu. Pense em Bill Gates, que abandonou a faculdade para se tornar um dos homens mais ricos do mundo.

3. Demitido do emprego - Você é muito criativo para o seu próprio bem quando se trata de trabalhar para os outros, e você pode ter um histórico de perder o emprego. Ser apenas uma engrenagem na roda é muito difícil para você, porque você quer criar algo que outros podem ser inspirados e contribuir.

4. Rotulado como um rebelde - Você sabe que a grandeza reside fora das linhas de conformidade. Você tem sido descrito como um rebelde e que desafiaria a gravidade se pudesse.

5. Resistência - Você tem um registro de resistência de autoridade de seus pais, professores e chefes. Você não vai junto com o acordado, normas do grupo ou comunidade que trabalham e vivem dentro apenas por conveniência.

6. Pronto para melhorar tudo - Você sempre pensa em como você pode fazer as coisas melhor. Além disso, você é teimoso e livremente dá suas ideias sobre pode ser a melhor maneira de fazer as coisas - mesmo quando você não é convidado.

7. Ruim em fazer relações curtas - Você tem dificuldade em fazer o tipo de conversa que tantas pessoas ficam confortáveis. Este padrão social de relacionamento e construção de relacionamento parece ser um desperdício de tempo para você e faz você se sentir desconfortável.

8. Intimidado em sua juventude - Você pode ter sido fortemente criticado, chateado e até mesmo intimidado quando criança ou adolescente. Isso conduziu você provar ao mundo que você é realmente uma força a ser levada em conta.

9. Obsessivo - Você pode ter sido rotulado como obsessivo, porque quando você começa a fazer algo que você tem dificuldade de se desapegar. Não deixe ninguém convencê-lo de que esta é um problema ou deficiência. Todos os grandes empresários tornam-se completamente imersos na sua visão.

10. Medo de ir em voo solo - O medo de voar em solo é tão comum em nossa sociedade porque fomos condicionados a pensar que o empreendedorismo é muito mais arriscado do que conseguir um "bom trabalho". A realidade é que há instabilidade em ambos.

11. Impossível descontrair - Você não pode ir dormir à noite, porque você não pode jogar seus pensamentos fora. Uma ideia pode até se manifestar em seus sonhos. Na manhã seguinte você se encontra ainda consumido com essa ideia.

12. Não se encaixa nas normas- Você sempre foi um pouco desconfortável em sua própria pele. Até você se acostumar com a ideia de que você é de fato diferente da maioria das pessoas, o que poderia vir a ser um problema - ou exatamente a motivação que você precisa reconhecer para soltar o empresário que está gritando para sair.

Fonte:http://www.hago.com.br/blog/102/12-sinais-que-indicam-o-dna-empreendedor

10 bordões da propaganda que se tornaram populares

 

Veja os slogans, jingles e frases que se espalharam pelo Brasil e marcaram a época em que foram veiculados

   

Renato Rogenski, AdNews, 10 de outubro de 2013, às 17h45

 

 

Geralmente a propaganda se apropria da cultura popular para desenvolver suas peças e campanhas, o que é algo bem comum. Washington Olivetto, um dos maiores publicitários brasileiros, sempre foi um grande mestre nesse recurso. Agora, na era das redes sociais, as marcas, agências e profissionais de social media monitoram os assuntos mais discutidos no Twitter para bolar posts de oportunidade que gerem os famosos “likes” e compartilhamentos.
Mas o interessante é também analisar o outro lado da história, já que a propaganda também é um agente influenciador de culturas e tendências. Dessa maneira, comerciais históricos, jingles inesquecíveis e slogans marcantes também tem alta capacidade de “grudar” na mente das pessoas e aumentar o tal “share of mind” da marca ou dos produtos. Ou ainda melhor para elas, virar um meme replicado por todo o País via internet.
“A carne é Friboi?”
A Friboi está vivenciando isso na pele com a sua mais nova campanha, criada pela Lew Lara\ TBWA, estrelada pelo experiente ator global Tony Ramos. Nela, para destacar a importância de comprar carnes de qualidade no açougue, o ator pergunta ao atendente se a Carne é Friboi. Agora, toda vez que alguém fala em carne, sempre surge alguém que pergunta: mas a carne é Friboi?
Veja outras expressões que saíram da propaganda e chegaram à boca do povo.
“Bonita camisa Fernandinho”
Trata-se de um case interessante criado pela Talent, na década de 1980, para a marca de roupas Ustop, da Alpargatas. O bordão se popularizou e transpôs algumas décadas. Até hoje tem gente que repete a frase, mesmo sem saber o que ela de fato significa.

“Amo muito tudo isso”
A força da marca Mc´Donalds é inegável e o slogan, igualmente forte, foi muito bem executado. Isso não impediu que ele também ganhasse algumas brincadeiras irônicas de gente que sempre criticou a empresa. O fato é que ninguém esquece a frase.
“1001 utilidades”
O namoro entre Bombril e a DPZ é um dos cases mais memoráveis da publicidade brasileira. Uma construção de marca histórica, com textos muito ricos, sacadas geniais de Olivetto, o maior garoto-propaganda do mundo e claro, um grande slogan, até hoje utilizado por quem quer definir algo ou alguém como versátil.
“Não é assim uma Brastemp”
Um dos principais desafios das marcas é gerar diferencial competitivo com relação à concorrência. A propaganda é responsável por facilitar essa missão. Depois que as campanhas criadas pela Talent passaram a utilizar essa expressão, a Brastemp começou a se fortalecer como sinônimo de qualidade. E as outras passaram a ser descritas como “não é assim uma Brastemp” na boca do povo.  


“Quer pagar quanto?”
Amada ou odiada, a famosa frase dos comerciais, na voz do efusivo Fabiano Augusto, sempre foram repetidas a exaustão pelos quatro cantos do País. De fato, ela guarda muita sinergia com a rede de varejo que construiu sua marca com base na viabilização de meios de pagamentos mais flexíveis para consumidores mais de classe C, D e E.
“Tem coisas na vida que não tem preço... Para todas as outras existe Mastercard”
Está aí outro bordão pegajoso, que mesmo grande, ainda é lembrado sempre que possível pelo público, sobretudo com brincadeiras e ilustrações na internet.
“Tipo Net”
Outra vez a Talent consegue inserir um bordão na conversa popular. Na base do “parecido nunca é igual”, a Net usou a frase em suas campanhas que destacam os diferenciais de seu serviço. Foi outra bela sacada.


“Sorriso saudável, sorriso Colgate”
O slogan foi utilizado durante muito tempo para promover a marca de creme de dental. A expressão “sorriso Colgate” é mais uma que ultrapassou a barreira do tempo e continua na boca da galera.
“Vem pra rua”
A campanha da Fiat “Vem pra Rua”, convoca uma mobilização do público para torcer pela Seleção Brasileira de futebol. Pelo menos este foi o mote criado pela Agência Fiat/ AgênciaClick Isobar e Leo Burnett Tailor Made. Acontece que o refrão da campanha, cantado pela banda Rappa, ganhou um tom militante e virou o hino das manifestações, principalmente em São Paulo, contra o aumento da tarifa do transporte público.

7 dicas para administrar bem um restaurante

 

O empresário Daniel Mendez conta como agir para que o empreendimento seja bem-sucedido

   

Redação, administradores.com.br, 13 de outubro de 2013, às 11h12

 

 

  

 

 

Restaurantes são alguns dos empreendimentos de mais difícil sobrevivência no mercado. Quando conseguem se manter ativos por tempo o suficiente para alcançar um certo sucesso, porém, podem ser negócios de grande rentabilidade. Veja abaixo algumas estatégias práticas que  para ser bem-sucedido na administração do seu restaurante:
1.Ponha o investimento na conta - Na maioria das franquias de alimentação, o investimento não é levado em conta como parte dos custos.  Não se engane. O custo de investimento tem que ser colocado na conta mensal. Quando você calcula a sua margem de lucro, o que costuma computar como despesa? O custo com mão de obra, matéria-prima, embalagens, mas sem considerar o valor do investimento inicial? Aí é que está a pegadinha da franquia. Você pode estar pagando para trabalhar enquanto amortiza o investimento.

2.Custo se mede diariamente - Em outros setores pode ser diferente, mas no segmento de restaurantes, o acompanhamento diário de custos é fundamental, principalmente por conta do desperdício - produtos jogados fora, embalagens mal fechadas, óleo queimado, etc -. O custo com o pessoal , como pagamento de hora extra e falta de funcionário naquele dia , também precisa ser calculado diariamente. Calcule a diluição dos custos de trabalho pelos dias em que o ponto está aberto – de 20 a 24 dias por mês se for na rua e até 30 por mês, se for no shopping. A margem de 20% que se busca no fast food depende de dois fatores: faturamento e administração da curva de custos. O ideal é abrir no dia sabendo o custo do anterior, pois assim você descobre o problema logo que ele aparece.  Por exemplo, digamos que a máquina de óleo da fritadeira esteja desregulada. Se ontem o custo subiu porque você desperdiçou batatas queimadas, o problema aparece logo e é resolvido. Controle de custo gera eficiência.

3.Treinamento e atitude da liderança - Todo treinamento é bom, mas o melhor de todos é a atitude da liderança. Na questão da limpeza isso fica muito claro. Se o gerente é descuidado, certamente os seus funcionários também serão. Manuais de prática são importantes no processo de capacitação e educação dos colaboradores. Mas se o indivíduo que ocupa o cargo de liderança for antipático fica difícil ensinar a equipe a atender com um sorriso no rosto. Um índice considerado ideal é se usar ao menos 10% das horas trabalhadas em treinamento. Por exemplo, um restaurante que funciona 44 horas por semana, precisa investir 4 horas semanais em treinamento dos colaboradores. Esses momentos servem também para repactuar com a equipe questões como valores e metas. O fim do expediente é bom para combinar as metas do dia seguinte, avaliar resultados e ouvir as pessoas.  O líder tem que ouvir mais do que falar. Minha dica é fazer 20 minutos de treinamento no início do dia e 10 no final. Vale a pena.

4. Segurança no trabalho - Segurança no trabalho começa com o básico, a postura do funcionário. Uma pia baixa, por exemplo, pode deixar o funcionário corcunda. Isso provoca lesão por esforço repetitivo (LER).  Quem quer um restaurante sem acidentes tem que pegar a planta baixa e aplicar um mapa de risco. Abrir uma lata é uma operação de risco, assim como fritar batatas. É fundamental o uso de equipamentos de proteção individual, como luvas de malha de aço e óculos de proteção. Esses alertas têm que ser repetidos em todos os treinamentos. Mais ainda do que falar é importante mostrar. Em cima da fritadeira, coloque um cartaz com quatro ou cinco dicas de como manipular e limpar a máquina com segurança.  Algumas franquias têm indicadores de acidentes, mas a maioria não. É um risco. Se você não fizer este controle, o INSS fará por você.

5.Gestão de tributos e encargos - Quando se trata de impostos e encargos trabalhistas tenha sempre acompanhamento especializado. Se o seu restaurante é parte de uma franquia peça ajuda. Se não é, contrate uma consultoria contábil e tributária. Mesmo seguindo todas as normas é preciso ter um profissional que você possa consultar a cada três meses se atualizar. Afinal, um passivo fiscal grande pode inviabilizar seu negócio. As leis trabalhistas também mudam com freqüência. É difícil ficar por dentro das novidades, acompanhar a pauta do sindicato e ainda evitar pegadinhas como a do cartão de ponto. Quando trabalha mais de seis horas, o funcionário precisa ter uma hora intermediária de parada e obrigatoriamente, ela precisa ser marcada no cartão de ponto. Não adianta registrar um horário britânico, como por exemplo, exatamente do meio-dia à uma da tarde, todos os dias. Até mesmo porque ninguém é relógio. Um juíz do trabalho pode desconfiar que é mentira.

6.Operação mãos limpas - Mais de 90% das intoxicações alimentares são causadas por mãos sujas. Seja qual for a causa, limpeza é fundamental. Um recurso simples que pode ser adotado para fazer com que as pessoas não esqueçam de lavar as mãos, é um relógio com alarme que toca à cada 20 minutos para criar uma rotina. Quando o alarme dispara, todos param para lavar as mãos. Também é muito importante controlar constantemente a temperatura do lugar onde o alimento é armazenado. Se os congelados devem ficar entre - 4 e -18 graus, o freezer não pode ficar acima dos quatro graus negativos nem por um minuto. E atenção aos prazos de validade.  Se a Vigilância Sanitária encontrar um único produto vencido, o responsável pelo restaurante pode ser até preso. Por isso, o controle deve ser constante e diário.

7.Pergunte ao cliente e responda - Ouvir o cliente é fundamental. Mas existem jeitos e jeitos de pedir a opinião dele. Cuidado se for usar uma pesquisa por escrito, porque ela pode se virar contra você, caso não seja dada uma resposta ao cliente insatisfeito. O ideal é responder um por um. Mas como fazer isso se houver mil formulários preenchidos? A pesquisa espontânea é a melhor. Basta apertar um botão no final da refeição. O modelo mais conhecido é o das quatro carinhas: ótimo, bom, regular e fraco. Outra dica é analisar o que o cliente deixa no prato, o chamado índice de resto ingesta. Várias metades de hambúrguer jogadas fora indicam falta de qualidade. Rejeição também se mede pelo peso do lixo. Se a meta é de 25 gramas por cliente, o que passar disso, pode indicar problema de qualidade. Por fim, uma tendência é tirar o pessoal da cozinha e trazer para o salão do restaurante. Assim, quem prepara a comida pode ouvir reclamações e elogios direto do cliente, gerando uma motivação ou mudanças de atitude.

Como Desenvolver uma Matriz ou Análise SWOT (FOFA)

 

12/10/10      

 

O que é: A famosa matriz SWOT, também dita análise, foi desenvolvida na década de 60 na Universidade de Stanford e, rapidamente, se transformou num exercício/método utilizado por todas as principais empresas do mundo na formulação de suas estratégias.
Significado: O nome, SWOT, é uma sigla que significa Strenghts (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). Por essa razão, o exercício também é conhecimento como análise/matriz FOFA, em português.
Quando usar: Essas áreas são separadas entre análise interna (forças e fraquezas) e análise externa (oportunidades e ameaças). Além disso, também existe a visão dos elementos que ajudam (forças e oportunidades) e aqueles que atrapalham (ameaças e fraquezas). Assim, a SWOT ou FOFA se torna um exercício completo de análise de ambiente que deve ser aplicado em qualquer processo de planejamento estratégico.

Como fazer: O exercício de criar a sua matriz SWOT consiste em levantar o maior número possível de itens para cada área. Portanto, vamos analisar ponto a ponto.
I) Forças:
As forças são elementos internos que trazem benefícios para o seu negócio. Uma outra maneira de pensar sobre isso é imaginar os elementos que estão sobre o seu controle, ou seja, você consegue decidir se mantém ou não a situação. Alguns exemplos podem ser:
1) A união da sua equipe
2) Uma certa quantidade de ativos (imóveis, equipamento moderno, etc)
3) Localização privilegiada
4) Relacionamentos estratégicos
5) Modelo de cobrança
São praticamente infinitas as forças que podem ser listadas em um negócio, mas é importante focar no que realmente faz diferença e, também, elementos que podem ser trabalhados em cima. Faz-se uma análise SWOT não apenas para refletir, mas para criar um plano de ação. Vamos aprofundar o exemplo acima.
1) A união da sua equipe -> Montar um sistema de remuneração integrado
2) Uma certa quantidade de ativos (imóveis, equipamento moderno, etc) -> Capitalização barata
3) Localização privilegiada -> Focar em estratégias de marketing no local
4) Relacionamentos estratégicos -> Segmentar projetos para esse público que temos acesso
5) Modelo de cobrança -> Preços mais competitivos ou economias no estoque.
Na LUZ, criamos uma lista de forças para ajudar:

II) Fraquezas:
As fraquezas são elementos internos que atrapalham o negócio. De modo complementar às forças, são aquelas características dentro do seu controle, mas que não ajudam na realização da missão. Alguns exemplos são:
1) Produto altamente perecível
2) Matéria prima escassa
3) Equipe pouco qualificada
4) Tecnologia ultrapassada
5) Processo de entrega
Novamente, o interessante é buscar ações para mitigar essas fraquezas. Logicamente, é importante sair do lugar comum como “falta de dinheiro -> conseguir mais dinheiro”. Isso sido dito, vamos aos exemplos:
1) Produto altamente perecível -> Fazer uma precificação amigável à troca e retorno ao ponto de venda
2) Matéria prima escassa -> Mudar de matéria prima ou assumir um posicionamento de luxo
3) Equipe pouco qualificada -> Desenvolver produtos mais simples ou mudar o processo para aproveitá-los 
4) Tecnologia ultrapassada -> Vender a estrutura para outras empresas
5) Processo de entrega lento -> Deixar o cliente retirar ele mesmo o produto com mega desconto

III) Oportunidades:
As oportunidades são as situações externas à empresa que podem acontecer e afetar positivamente no negócio. Estes fenômenos normalmente estão fora do controle da empresa, mas existe uma chance deles acontecerem. Alguns exemplos são:
1) Vai sair uma nova lei
2) Pode surgir um novo curso
3) Minha concorrente precisa de ajuda
4) Ter acesso à uma nova tecnologia
5) Algum produto complementar ao meu ser lançado
As oportunidades são muito perecidas com sonhos do tipo “se isso acontecer, vai ser muito bom.”. E, embora elas estejam fora do controle da empresa, deve-se haver uma preparação mínima para o caso dela ocorrer. Vamos avançar com os exemplos:
1) Vai sair uma nova lei -> Desenvolver um produto específico para atendê-la
2) Pode surgir um novo curso -> Planejar para os funcionários terem acesso à ele
3) Minha concorrente precisa de ajuda -> Podemos fazer uma fusão ou aquisição
4) Ter acesso à uma nova tecnologia -> Planejar uma nova linha de produtos
5) Algum produto complementar ao meu ser lançado -> Buscar parceria de marketing

IV) Ameaças:
Por fim, as ameaças são situações externas à empresa que podem atrapalhar o negócio. Assim como as oportunidades, estão fora do controle da empresa, mas sabe-se que existe uma chance de acontecerem. Alguns exemplos, são:
1) Entrada de um concorrente internacional no mercado
2) Pirataria dos seus produtos
3) Mudança na legislação do seu setor
4) Escassez de mão de obra
5) Catastrofes naturais/guerras
As ameaças podem ser traduzidas pelos medos que existem por parte da gestão da empresa. Igualmente às oportunidades, deve-se pensar, mesmo que por alto, maneiras de mitigá-las. Vamos lá:
1) Entrada de um concorrente internacional no mercado -> Fazer contrato de longo prazo com fornecedores
2) Pirataria dos seus produtos -> Estratégias para usar o marketing gratuito gerado
3) Mudança na legislação do seu setor -> Desenvolver um produto específico para atendê-la
4) Escassez de mão de obra -> Desenvolver um curso de capacitação próprio seu
5) Catástrofes naturais/guerras -> Ter planos alternativos e buscar novos mercados

Conclusão:
A criação da matriz/análise SWOT (FOFA) é etapa essencial para qualquer planejamento estratégico de sucesso. Aqui na LUZ, oferecemos ferramentas de gestão para empresas, incluindo uma planilha em excel pronta com sugestões de perguntas para a realização da sua Análise SWOT.
Nesta planilha, criamos um gráfico que permite visualizar a situação da sua empresa de uma só vez, veja exemplo abaixo!

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Ser empreendedor é uma vocação?

 

Ser empreendedor é uma vocação?

Invariavelmente, em algum momento da vida profissional, cedo ou tarde, uma enorme parcela das pessoas sentirá uma grande vontade de empreender. Seja dentro da empresa, como funcionário (intraempreendedor), ou seja, se arriscando um pouco mais e montando um negócio próprio.
Começa com uma energia boa, que contagia e as pessoas à sua volta, e o leva por diversas experiências, algumas muito boas, outras nem tanto, mas todas extremamente válidas. Ao longo da jornada, sempre fica uma cicatriz, que vai simbolizar sua experiência, sua sabedoria, sua jornada.
Depois torna-se um chamado, uma vocação, onde você sente que precisa dividir com as pessoas suas crenças, habilidades, diferenciais, produtos e serviços. Só entende quem já passou por isso.
Então, se você já abriu ou está pensando em abrir um negócio próprio, não deixe de levar em consideração os P’s do empreendedor:

Perícia – Saiba o que e como fazer

Você tem experiências anteriores como empreendedor? Já gerenciou pessoas? Sabe delegar? É importante saber pensar estrategicamente além de ser somente um grande executor. As duas habilidades são muito valiosas, mas sozinhas, sobrevivem por muito pouco tempo.

Planejamento – Tenha sempre um plano de ação

Simule cenários otimistas e pessimistas. Conheça o mercado onde está entrando, seus concorrentes, quantas lojas existem na região onde atuará, etc… Verifique todos os recursos disponíveis: dinheiro, pessoas, conhecimento, tempo, relacionamento, etc… Dinheiro não é a única variável importante.

Prudência – Espere pela hora certa de entrar no mercado

Muitas vezes somos obrigados a interromper um projeto em virtude de mudanças conjunturais como política ou economia que oscilaram demasiadamente. Espere. Talvez seja necessário até redesenhar o negócio para que volte a ser viável.
Tente saber se esse segmento existe em outros estados ou países. Levante informações como quanto tempo durou, se ainda existe, se evoluiu para outro tipo de negócio.

Paciência – Todo negócio tem seu prazo de maturação. Aceite e respeite isso

Seja paciente. Pesquise quanto tempo as empresas já estabelecidas no mercado demoraram para decolar e quais os principais obstáculos. Assim você pode evitá-los.
Não seja ansioso. A ansiedade está relacionada com insegurança e se o seu plano de negócios está bem feito, não tem razão para isso. Você tem um plano de negócios, não é?

Perseverança – Insista e persevere. Seja determinado

Nenhum negócio termina na primeira venda mal feita. Muitas vezes nos desiludimos por um grande negócio que não fechamos ou pela demora na construção de uma sólida carteira de clientes. Se serve de consolo, para ser sólida, a carteira deve ser construída cuidadosamente, para que não venha a ruir com a empresa a pleno vapor. Nada acontece em menos de um ano. Assim, esteja preparado para se motivar por longos 365 dias, pelo menos.
Bem agora é com você: canalize a energia e vá em frente. E claro, tenha cicatrizes!

Por Alessandro Saade

Como Realizar a Formação de Preço para Produtos

 

08/10/10 

 

O que é: Precificação é o processo de definir o valor da sua produção. Em indústrias, esse processo deve ser feito continuamente, pois  existe uma grande influência dos custos no preço e, tipicamente, grandes variações.
Características Específicas: Os produtos, diferentemente dos serviços, dependem igualmente do custo de pessoal e de matéria-prima. Em alguns casos, este último é ainda mais relevante. Além disso, processos produtivos normalmente envolvem grandes estruturas e maquinário, custos que devem ser amortizados e projetados. No mais, ainda existem custos de diferentes naturezas que devem ser devidamente categorizados e rateados.
Como fazer: A precificação de produtos é bem específica, pois envolve não apenas o cálculo unitário, mas também algumas projeções maiores para amortizar grandes investimentos. Além disso, são mercados muitas vezes dominados pelo custo, ou seja, o preço do produto é tão baixo quanto o custo permitir. De maneira didática, podemos dividir o processo em 3 etapas: Custo Unitário de Produção, Projeção de Ponto de Equilíbrio e Concorrência:
I) Custo Unitário de Produção
O primeiro passo quando se está projetando preço de produtos é saber o custo unitário. Para tal, deve-se conseguir separar os custos diretos e indiretos daquela produção em especial. Vamos usar um produto fictício para exemplificar, a famosa: PARAFUSETA.
Vamos dizer que as Parafusetas são feitas com ferro e elas passam pelas máquinas A e B.

Na imagem acima, temos uma versão resumida do que seria o custo unitário da Parafuseta.
Ferro: R$0,20 | Esse valor deve ser achado através do preço do quilo do ferro dividido pela quantidade utilizada na produção de um produto. Hipoteticamente, o KG do ferro custa R$1,00 e utilizamos 200 gramas. Portanto, R$0,20.
Mão de obra: R$20,00 | Esse cálculo deve ser feito estimando as horas gastas pelo pessoal envolvido e multiplicando-as pelo custo dessas horas. No caso, utilizamos R$10,00/hora e 2 horas de trabalho.
Custo Máquina A: R$5,00 | Estamos levando em consideração que a máquina A é um custo direto (ou seja, esse é o único produto que utiliza essa máquina). Sendo assim, o cálculo feito é uma divisão da manutenção mensal da máquina pela quantidade que ela consegue produzir de Parafusetas. Utilizamos a seguinte lógica: R$5.000,00/mês de manutenção e consegue fazer 1.000 produtos. Assim, o custo unitário fica em R$5,00.
Custo Máquina B: R$2,30 | Nesta máquina, consideramos que ela é um custo indireto, pois outros produtos também utilizam-a. Sendo assim, estamos considerando que ela usa apenas 50% da máquina e o rateio vai seguir essa lógica. Sendo o custo mensal da máquina R$4.600,00/mês e ela também faz 1.000 produtos, o custo fica em R$4,60 por unidade. Levando em consideração que o rateio é de 50% chegamos ao valor de R$2,30.
Concluindo, cada Parafuseta custa R$27,50 para ser produzida e agora temos que analisar o seu preço através de uma projeção geral da empresa.
II) Projeção de Ponto de Equilíbrio
Como dito anteriormente, normalmente existem custos altos na aquisição de maquinário e estrutura física na fabricação de produtos. Portanto, é importante fazer uma projeção financeira levando em consideração não apenas os custos variáveis (R$27,50), mas também custos fixos e um projeção de volume de vendas.
Custos Fixos: Neste caso, sugerimos que sejam inseridos no custo fixo não apenas elementos típicos como aluguel, energia, salários, mas também a parcela de amortização das máquinas ou outros custos de longo prazo como financiamento do terreno.
Projeção de Vendas: Outro ponto essencial é fazer uma estimativa de venda por mês para o produto. Isso deve ser feito atrás de algumas premissas de mercado que serão tratadas em um posto futuro.
Preço de Venda: Por fim, trabalhar com essas variáveis vai ajudar a fazer simulações diferentes com o preço para chegar a um cenário realista de retorno com determinado nível de vendas e preço.
Resumidamente, o cálculo de ponto de equilíbrio pode ser entendido com a explicação abaixo. Para realizar o cálculo, basta você multiplicar o preço de venda  (PV) que você já estipulou pela quantidade de produtos que pretende vender (Q). Isso será igual aos custos fixos (CF) + os custos variáveis  X quantidade de produtos (CV.Q). Veja a fórmula abaixo:
PV.Q = CF + (CV.Q)
Se você vende uma caixa de bombom, veja como ficaria o exemplo:
PV (R$10); Q (o que quero saber); CF(R$10); CV (R$5)
10xQ = 10 +(5xQ)
10Q – 5Q = 10Q=2
Então você precisa vender 2 produtos para ficar no zero a zero. A partir daí você começa lucrar.

III) Concorrência
Por fim, deve-se, assim como na formação de preço de serviços, realizar um comparativo com a concorrência para garantir que o valor estipulado está dentro dos padrões de mercado ou, pelo menos, condizente com o posicionamento do negócio.

Esse post esclareceu como fazer a precificação do seu produto?

Aqui na LUZ, oferecemos ferramentas de gestão para empresas, incluindo uma planilha em excel pronta para precificação de produtos!

 

6 regras de ouro do empreendedorismo

 

 

A melhor maneira de aprender sobre como criar negócios de sucesso é aprender com quem já fez isso. Aqui estão os conselhos de 6 empreendedores bem sucedidos

Empreendedorismo é mais fácil dizer do que fazer. Com a maioria das coisas na vida, ele tem o seu próprio conjunto de regras.
Não importa que tipo de negócio que você desenvolve, se você está buscando por financiamento de risco ou se você está usando o seu próprio dinheiro, ainda existem regras.
Aqui estão 6 regras de empreendedorismo que deve ajudar a lembra-lo do maravilhoso passeio que o empreendedorismo realmente é.
Você vai aprender mais com essas 6 histórias de luta empreendedora do que aprenderia lendo 6 diferentes livros. Vamos começar com as histórias.

Regras do empreendedorismo

Ray Kroc, fundador do McDonalds: “eu vou persistir”

A persistência é a palavra que muitas vezes falta no empreendedorismo. Ray Kroc é um testemunho da persistência.
Ele vendia utensílios de cozinha quando teve problemas de saúde aos 52 anos e, em 1954 comprou um restaurante familiar. E, ao fazê-lo criou uma das marcas mais icônicas do mundo.
O menu foi limitado ao fast food e essa foi uma aposta inteligente. A ideia era simples, mas elegante no momento. Embora um pouco monótono em comparação às startups de hoeje em dia, essa é uma lição valiosa.

Lição

Corra com a sua imaginação. Leve a sua ideia adiante e transforme-a em algo grande. Rompa com o status quo.

Richard Branson, fundador do Virgin Group: “dane-se, vamos fazer”

Todos nós sabemos que Richard Branson é um homem de negócios astuto com o estilo de uma nova estrela de Nova Iorque.
Ele é charmoso, social, e completamente imprevisível. E sua personalidade se infiltra através de seu negócio. Ele é um homem de ação e um empreendedor implacável.
Seu primeiro empreendimento foi uma revista que nunca decolou. Mais tarde ele encontrou uma nova maneira para as pessoas ouvirem música: ouvir os discos antes de comprar.
O empreendimento se transformou na Virgin Records. Empreendedor em série como ele é, ele passou a criar ainda mais empresas. Algumas falharam, outras deram (muito) certo.
De qualquer forma, ele nunca parou para lamentar o que aconteceu. Ele apenas continuou seguindo em frente.

Lição

Levante-se e faça algo com a sua ideia. Os sonhos não são nada se você não se preocupar com eles. Dane-se as consequências, basta realiza-los.
Não importa o que aconteça.

Steve Jobs, fundador da Apple: “eu vou seguir em frente e dar o meu melhor, não importa o que aconteça comigo

O fundador de uma das marcas mais populares na indústria da tecnologia não tem um caminho fácil. Do início humilde, Jobs lutou com grandes desafios e revés para alcançar seus objetivos ambiciosos.
A Apple começou como uma pequena empresa, cresceu como ume empresa pequena, mas rentável, e veio a público por uma luta de poder interna pelo controle da direção da Apple, empresa que Jobs fundou.
A maioria dos empreendedores teriam simplesmente virado as costas para o passado e simplesmente começado uma nova empresa.
Jobs, no entanto, fez a Apple chegar até ele. Ele começou uma empresa chamada Next, que acabou sendo comprada pela Apple e, no meio disso tudo ainda conseguiu fundar a Pixar Studios, agora Disney Pixar.
Para Jobs, a vida sempre foi sobre o projeto, os belos produto e o grande valor derramado em tudo que a sua empresa fez. A Apple fez isso. A Pixar fez isso.

Lição

Mantenha-se fiel à qualidade dos produtos e serviços que você oferece mesmo durante os tempos difíceis. Não desista. Não importa qual seja o obstáculo.

Lewis Howes, autor, consultor e palestrante americano: “nada me para. Nem mesmo a falta de um produto para vender”

Lewis Howes foi um atleta profissional. Mas, um pulso quebrado acabou com a sua carreira. Em vez de lamentar, Howes simplesmente começou outra carreira.
Apesar de não ter 1 centavo para fazer isso.
O problema é que ele não tinha nenhum produto para o mercado. Mas, assistindo webinarse se educando sobre a combinações de ideias e ações necessárias para construir uma empresa de sucesso, Howes foi capaz de construir um nível de conhecimento que permitiu que ele compartilhasse com outras pessoas o que sabia.

Lição

Não ter um produto para vender é uma desculpa. Quando você não tem produtos, você tem serviços.
Quando você não tem tempo ou recursos para prestar serviços, você pode ensinar ou treinar, como Lewis faz.
Empreendedorismo é mais sobre a criação, inovação e fazer coisas acontecerem do que encontrar um produto para vender.

Brian Morgan, aventureiro: “tenha 3 mil, paixão e coragem. Comece”

Obviamente você não precisa começar com uma aventura também. Mas queremos apresentar a você Brian Morgan, do Adventure Life. Ele é um viciado em aventuras, viajante e empreendedor.
Morgan começou a sua empresa em 998 com apenas 3 mil dólares no bolso. Em 2008 a empresa já tinha arrecadado 11milhões em receitas e tinha 16 funcionários.
Adventure Life é uma agência de viagens especializadas em experiências inspiradoras e autênticas. A paixão de seus colaboradores tornou-se o grandioso diferencial nas excursões que oferecem por todo mundo.

Lição

Você pode transformar um hobby em um negócio. Basta ter paixão, uma ideia e partir para execução rumo ao sucesso.

Scott Heiferman, CEO da Meetup.com: “você não tem que fazer tudo”

Empreendedores sofrem com problemas de controle, incluindo a capacidade de deixar as coisas acontecerem e confiarem nos outros.
No entanto, Scott Heiferman, que dirige o Meetup.com, um servidor de reuniões online, com mais de 15 milhões de membros e 136 mil grupos em todos os 196 países é um especialista em fazer isso.
Em uma entrevista com Chris Dixon no TechCrunch ele deu 1 conselho: dividir e conquistar. Faça o que você sabe fazer melhor e deixe que os outros cuidem do resto.
Cada pessoa deve se concentrar em seus pontos fortes.

Lição

Terceirize, contrate, escolha os melhores cérebros para o seu negócio. Isso tem um preço, mas é uma ninharia em comparação com os lucros que você obtém.
Aprenda a arte da delegação.

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Este artigo foi adaptado do original, “6 Rules of Entrepreneurship from Founders in the Trenches”, do Small Business Trends.

60 anos de Pepsi no Brasil. Marca não desiste da busca pela liderança

Ao brincar com segunda posição, empresa reduz rejeição dos consumidores. Complementa a estratégia investimentos de mais de R$26 milhões em novas fábricas

Por Luisa Medeiros | 08/10/2013

luisa@mundodomarketing.com.br

A Pepsi completa 60 anos de atuação no Brasil e continua apostando no “Pode Ser?”. A irreverência e o tom bem humorado são fatores fundamentais na conquista mais recente da empresa que foi a quebra da frustração do consumidor pela falta da Coca-Cola no ponto de venda. A empresa passou a tratar sua segunda posição no mercado nacional no segmento de colas de maneira leve, focada no público jovem e com a proposta de experimentação. Como continuidade dos esforços pelo primeiro lugar do pódio, a companhia amplia os esforços de produção e distribuição da bebida. Desde 2011, a empresa investiu R$2 bilhões em reformas, ampliações e instalações de novas fábricas e planeja investimentos de mais de R$26 milhões em duas novas unidades no próximo ano, sendo uma em Águas Claras, no Rio Grande do Sul e outra em Ponta Grossa, no Paraná.

A companhia que chegou ao país pelas mãos do advogado português Heitor Pires, conta atualmente com 43 fábricas que envasam e distribuem a bebida, cada uma produzindo 110 milhões de litros de refrigerante por ano. O empresário largou o direito para difundir a marca a partir da cidade de Porto Alegre, no Rio Grande do Sul, com um investimento de R$ 13 milhões fornecido pela comunidade portuguesa. Com o lema “Nenhum ponto sem Pepsi”, passou a oferecer pessoalmente o produto porta a porta nos estabelecimentos e logo alargou as entregas para os estados vizinhos de Paraná e Santa Catarina.

Seis décadas depois a empresa quer que a Pepsi seja vista como uma novidade, propondo ao público uma escolha diferente da habitual. Este conceito está presente nas comemorações de aniversário que contam com a primeira visita à fábrica da marca, revitalização de áreas públicas, apoio a projetos sociais, shows de música e lançamento de latas comemorativas com estilo retro que remontam as embalagens desde a década de 1950. “Buscamos ações que traduzam o “Pode ser?”“, que proporcionem momentos diferentes ao consumidor. Falar de felicidade pode ser muito bom. Mas uma marca que brinca consigo mesma, é no mínimo ousada e inteligente e isso pode ser bastante atrativo”, comenta Nora Mirazon, Diretora de Marketing da PepsiCo, responsável por Pepsi.

O conceito do “Pode ser?”
Com base em cenas do cotidiano do consumidor diante da oferta de Pepsi a marca mudou em 2010 sua abordagem para o Brasil, que até então focava em celebridades com participações de nomes como Madonna, Michael Jackson, Britney Spears, Beyoncé, Mariah Carey e Shakira. A companhia tira os famosos de cena e passa a brincar com a resistência de alguns consumidores ao produto. Toda a comunicação migrou para o tema “Pode Ser?” difundida por meio de uma série de vídeos e estendida para a linguagem digital e impressa da empresa. A mudança resultou em buzz positivo na internet e após o lançamento do primeiro vídeo, a Pepsi ficou entre os trending topics do Twitter, gerando mais de 10 milhões de comentários na internet.

A estratégia surgiu após uma pesquisa em bares e restaurantes de capitais como Rio de Janeiro e São Paulo. Uma equipe de produtores com câmeras escondidas iam aos estabelecimentos como clientes e pediam uma Coca-Cola para acompanhar a refeição. Ao serem informados pelo atendente que só tinha Pepsi, surgia a pergunta: “Só tem Pepsi, pode ser?”. A partir destes insights surgiu o reposicionamento, passando a adotar um olhar realista sobre a percepção da marca. “Não falamos que éramos os melhores, sugerimos testar coisas novas, mostramos que somos diferentes e que o diferente pode ser uma oportunidade”, conta Nora Mirazon.

Os personagens dos filmes refletem as sensações dos consumidores com relação à bebida: no início a atitude é reflexiva, mas na sequência os imprevistos são encarados com humor. “O pode ser virou piada e essa descontração aproximou o consumidor do produto. Agora quando o garçom pergunta o “pode ser”, o cliente abre um sorriso e se torna mais apto a aceitar. A frutração se transformou em bom humor”, diz a Diretora.

Refrigerante Gaúcho
Os esforços da marca de aproximação do consumidor ganham particularidades junto ao público gaúcho com foco na memória afetiva e no regionalismo. Este público sente orgulho de ter sido a porta de entrada da marca no país, valorização que já rendeu até a publicação de um livro o “Pepsi-Tchê, a grande vitória da Pepsi na guerra das colas”. A publicação é um reflexo da percepção dos consumidores do estado que apresenta as maiores taxas de consumo da bebida no Brasil. Um exemplo dessa relação é o garçom Sérgio Pereira, de 70 anos, que se lembra do refrigerante como seu presente de aniversário preferido durante a infância. “Meu pai era leiteiro. Ele retornava para a casa em dias de festa levando dentro dos tonéis de leite garrafas de vidro de Pepsi. Na época morávamos no interior e aquele era o melhor presente”, conta o garçom, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A aproximação específica deste público ainda é reflexo da primeira estratégia de comunicação adotada pela marca no Brasil. O empresário Heitor Pires pintava as fachadas de restaurantes e bares da cidade com as cores e logos da marca. Em seguida, caminhões personalizados passaram a fazer as entregas, familiarizando ainda mais o público com a identidade visual. O mito da brasilidade se fortaleceu ainda mais após a criação do jingle que dizia: o melhor refri, meu guri, é feito aqui, pelo gaúcho. Esta valorização do regionalismo foi o impulso para o sucesso da estratégia, pois todas as ações eram planejadas para parecer que o refrigerante tinha nascido no Rio Grande do Sul. “Temos depoimentos de pessoas que se maravilharam quando iam ao exterior e viam a Pepsi. Elas realmente achavam que tinha sido exportado e se sentiam orgulhosas disso”, destaca Ana keinner, Gerentede Marketing da Pepsi, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Dando continuidade à tradição, a companhia desenvolve iniciativas específicas na região como a primeira casa com naming rights, a Pepsi On Stage, e a instalação de quadras esportivas e projetos de paisagismo em pontos turísticos como as margens do Rio Guaíba, ambos na capital gaúcha. “Quando o gaúcho vê a Pepsi cuidando do seu local de lazer ou trazendo atrações musicais para a cidade, ele reconhece o logo e se aproxima ainda mais da empresa”, analisa Felipe Gargiulo, Gerente de Produtos Pepsi, em entrevista ao Portal.
Ações sociais nas comemorações
As comemorações dos 60 anos da marca contam ainda com ações sociais e ambientais. Como o apoio a ONG Operação Sorriso que providencia cirurgias corretivas para crianças com lábio leporino. Os funcionários das fábricas cooperam com trabalho voluntário e doações em dinheiro, para cada real doado a empresa dobra a quantia. A iniciativa ganhou versão digital na fanpage da marca aonde os internautas podem fazer doações clicando nas fotos das crianças beneficiadas pelo projeto. “Temos dois pilares que regem nossa operação: sustentabilidade humana por meio de uma vida equilibrada e sustentabilidade ambiental com preservação de recursos naturais”, diz Nora Marizon.

Alinhada a este pensamento, a marca se compromete a reduzir o gasto de água em todo seu processo produtivo, gastando em média 1,5 de água para cada litro de produto. Outra iniciativa é a associação a cooperativas de reciclagem. “ Todas as nossas fábricas têm projetos de fornecimento de equipamentos e fardos de pet para associações que trabalham com este material”, conta André Stolf ,Diretor de operações da regional Sul da Ambev, em entrevista ao Mundo do Marketing.
* A repórter viajou a Porto Alegre à convite da empresa.
Leia a entrevista completa com Nora Mirazon, Diretora de Marketing da PepsiCo, responsável por Pepsi.

Reposicionando o concorrente

Postado em 01/02/2013

Originalmente publicado no portal no Mundo do Marketing 

A arte de reposicionar o adversário é um artifício refinado, lindo e raro no marketing. Nos tempos atuais, principalmente com o enfraquecimento da propaganda de massa, essa prática não é para amadores mambembes, definitivamente. Leia-se por reposicionar o concorrente, caríssimos leitores, o ato de remover a percepção que o consumidor tem de uma marca e imputar um novo conceito na mente do público em questão. Você deixa de contar sua própria história de uma maneira linear e convencional (fortalecendo assim a narrativa de uma forma muito mais arrojada), coloca seu “inimigo na defensiva” e começa a traçar e comandar o formato de toda conversa da categoria. Anos atrás, por exemplo, a Tylenol resolveu “atacar” a clássica Aspirina, alegando que o medicamento, criado no final do século XIX, provocava dores de estômago. Na época, as vendas de aspirina caíram significativamente.  A Pringles, marca da Procter & Gamble, foi reposicionada (depois conseguiu mudar isso) como “artificial demais”, por concorrentes mais antigos como a Borden’s Wise. A batata da P & G caiu de 18% de mercado para 10%.

Também, anos atrás, a BMW, por exemplo, foi bem sucedida reposicionando a Mercedes como a melhor máquina para ficar sentado. Naquela época a Mercedes estava realmente produzindo carros grandes que pareciam limousines. A “sala de estar do automobilismo.” A BMW aproveitou o flanco, atacou e criou seu famoso slogan “The ultimate driving machine”. Um antagonismo aos atributos dos automóveis da Mercedes. Há outros casos. A Listerine e a Lenox também vivenciaram ataques semelhantes

Dica: A reformatação do concorrente é mais eficiente quando faz parte de um esforço conjunto para mudar a maneira que ele é percebido num grande contexto. Comunicação comparativa pode funcionar, mas um trabalho melhor articulado em diferentes canais (utilizando storytelling) tende a ser mais poderoso. Neste conceito, os profissionais norte-americanos de política muitas vezes dão show. Eles adotam medidas que nem sempre são inéditas, mas sabem usá-las de forma criativa, meticulosa e no momento certo. Isto ficou claro com a campanha de Barack Obama em 2012. Já antes das prévias, a equipe do democrata iniciou um trabalho intenso de reposicionamento do seu adversário, Mitt Romney. A campanha de Romney baseou-se no fato de que a economia estava em apuros e defendia a terceirização de negócios e empregos. Obama agiu rápido e reposicionou seu concorrente como aquele que destruiria a oferta de empregos para os norte-americanos. Boa parte da campanha e dos recursos financeiros foram alocados para caracterizar o republicano como insensível em relação aos milhares de desempregados. Xeque-mate: Romney já não tinha muito mais tempo para pensar em outra estratégia. E muito mais do que isso: a campanha de Obama saiu fortalecida e o presidente passou a ser identificado como um incentivador de criação de empregos e da parceria governamental com empresas para solucionar o problema. A narrativa da marca Obama foi extremamente enriquecida.

A Salesforce também utilizou essa estratégia para garantir o sucesso do seu CRM, que contava com a tão conhecida computação em nuvem (“software como serviço”). Iniciaram uma campanha contra a concorrente Siebel (e alguns outros), que, apesar de ter um produto semelhante, líder de mercado, passou a ser divulgada como antiquada e obsoleta. Claro que a Salesforce também estava oferecendo um software, muito semelhante, mas a forma era diferente, pois destacava uma pseudo nova geração do produto. E, apesar de semelhante, o produto realmente era um avanço em tecnologia. Sim, é necessário estar preparado para o contra-ataque. No caso da Salesforce, quando a Siebel passou a ser comandada pela Oracle, o ataque virou, abordando a segurança dos usuários.

A era digital trouxe novos desafios para o branding e, com certeza, um deles foi a elevada dificuldade de reposicionar o adversário mercadológico. Marcas estáticas, que acreditam que podem prever o mercado, estão mortas. Aquelas que quiserem sobreviver em um futuro bem próximo terão de evoluir diariamente, injetando dinamismo e energia. Esse constante movimento de marcas agindo como verbos foi batizado de “Diferenciação Energizada” por Gerzema e Lebar (A bolha da marca, 2008). Marcas agora são direções. Não são lugares. O novo consumidor (mutante e controlador do relacionamento em um ambiente conectado por valiosas microinterações) olha pro futuro. Ele trata suas opções de modo similar a um investidor na Bolsa de Valores. Quer ser surpreendido positivamente e cada vez mais depositará seu interesse num “portfólio” restrito de marcas com propostas dinâmicas, visionárias e criativas. Se já possui uma promessa fincada, precisa arrancá-la muitas vezes. O novo consumidor quer ser levado para novas estradas.  Não adianta mais segurar uma plaquinha com sua promessa por muito tempo. O que isso nos diz? Muitas vezes uma empresa/marca gasta recursos e muito esforço reposicionando um concorrente, mas o seu próprio posicionamento acaba tornando-se irrelevante. Desta forma não é tão benéfico reposicionar o outro.

Há momentos que reposicionar a concorrência não significa negativar ela na mente e coração do consumidor. Também é possível reposicionar seu adversário antes mesmo de posicionar sua marca. Há diversas opções.  Estas são pequenas pílulas. Há muito mais. A beleza e a raridade deste marketing move, como podemos ver, são diretamente proporcionais.  Empresas e marcas no Brasil estão apenas começando a entender o poder de tudo isso. Que aprendam definitivamente.

Gabriel Rossi é palestrante e especialista em marketing