Funil de Vendas

17 de maio de 2013

    

Os seus planos estão indo por água abaixo? Você está se desesperando porque não tem vendido nada ou a quantidade que gostaria?
E o pior de tudo é que você pode não ter a menor ideia por onde começar…
Esses problemas podem acabar hoje, pois irei te mostrar algo que provavelmente você já ouviu falar, mas nunca deu o valor necessário. Algo que muitos autores dizem que é uma das ferramentas mais poderosas em vendas.
Hoje vou falar para você sobre o “Funil de Vendas”; vou explicar o conceito, a importância e como isso pode trazer um grande aumento no seu faturamento.
Vamos lá!
O Funil de Vendas nada mais é que indicadores que te mostram como andam o seu desenvolvimento e suas estratégias de vendas. São índices de conversão das etapas que o cliente passa até chegar ao fechamento de compra.
O funil é fundamental para sabermos a quantidade de trabalho que precisamos fazer. Por exemplo, se temos uma meta de três fechamentos de compra por mês e sabemos que em média a cada 10 visitas temos uma compra, então no mínimo precisaremos fazer 30 visitas no mês.
Posso dizer que o Funil de Vendas é um controle de execução. Mas aí você pode estar se perguntando: “Mas não é mais fácil medir somente as três vendas e pronto?”. A resposta é sim e não! Pois se você medir somente o resultado final, terá menos trabalho (o que, cá entre nós, não é trabalho algum), porém não saberá se está indo melhor ou pior nas vendas. Por isso, se no fim de um mês você fechou três negócios, mas para isso teve de fazer 33 visitas, logo você não notaria que a sua estratégia de venda está sendo menos eficaz, porque agora precisa de 11 visitas para cada venda.
Então o Funil de Vendas também te dá a opção de agir. Isso é muito importante pois, se perceber que a taxa de conversão está ruim, você pode pensar em melhorar determinado ponto, como por exemplo, ler um livro sobre vendas que ensine somente técnicas de fechamento. Depois disso, em vez de três, você terá feito quatro fechamentos em 33 visitas e terá aumentado o seu faturamento em 33%. 
O que você acha? Nada mau poder aumentar 33% do seu faturamento, não é mesmo?
Mas isso está muito óbvio, vamos para um exemplo mais complexo. Agora você vai entender o poder do Funil de Vendas. Para a explicação ficar mais didática, eu vou montar uma situação fictícia.
Digamos que uma empresa só divulgue a sua marca por meio de panfletos, e a cada 1000 panfletos entregues, 50 pessoas entram em contato para comprar, mas somente 30 compram. Com isso, o Funil ficaria assim:
 

Baseado nesse Funil, podemos tentar várias estratégias para aumentar o número de compradores: podemos distribuir mais panfletos, podemos melhorar o conteúdo dos panfletos para que a taxa de pessoas que entram em contato seja maior e também podemos fazer um curso de vendas para aumentar o número de compradores ou contratar um vendedor melhor.

Agora que já temos os números, podemos tomar as ações; mas qual delas é mais vantajosa, que terá menos esforço e terá mais resultados?
Analisando as taxas, temos que só 5% das pessoas que recebem os panfletos entram em contato, e que 60% das pessoas que ligam, compram. Pensando nisso, eu te pergunto: qual dessas taxas você prefere mudar?
Em muitos casos, as empresas não medem esses fatores, principalmente em micro e pequenas empresas. Por isso  elas acham que precisam urgentemente contratar um bom vendedor, em vez somente de mudar a forma de criar os panfletos.
Para que você possa enxergar com mais clareza, imagine se a taxa de “pessoas que entram em contato” aumentasse em 1%. Isso não é nada difícil, e se você ler um livro sobre o assunto, já conseguiria muito mais que isso. Assim você teria um aumento de 10 pessoas que entrariam em contato, o que daria seis vendas a mais, o que representa um lucro 20% maior.
Agora se você tentasse trazer mais pessoas para o seu funil, teria que distribuir 20% a mais de panfletos; ou se fosse contratar um bom vendedor, ele teria que conseguir aumentar a taxa de vendas em 12%, só para igualar com a melhora de 1% na qualidade dos panfletos.
Agora você sentiu o quanto é importante o Funil de Vendas? E isso é só uma das vantagens!
Uma cliente tinha várias maneiras de capitar possíveis clientes (panfleto, palestras, site, entre outros). Então perguntei: “Qual dessas estratégias te dá mais e menos retorno?” Ela disse: “Não sei”.
Quando começamos a quantificar, descobrimos que onde ela mais gastava dinheiro era o que menos dava retorno. O lucro era praticamente zero, eram só tempo e suor jogados fora.
É claro que existem diversos funis. Isso tudo depende por quais etapas o cliente tem que passar e quais fases você quer controlar. Mas o mais incrível é que o Funil de Vendas serve tanto para empresários como para profissionais de vendas, pois ele te dá uma visão privilegiada de onde é necessário melhorar. Assim pode-se melhorar as vendas com menos esforços e aumentar os lucros.
É extremamente simples montar um funil, basta ter em mente o que se quer controlar e anotar o número de pessoas que passam por cada etapa. Acredito que em 5 minutos você consegue anotar todos os dados que precisa no dia; mas isso deve ser feito sempre, não pode deixar faltar nada. Aí no fim da semana você pode analisar como andaram as coisas, e se a estratégia que você adotou está melhor ou pior que a anterior.
Então é isso, agora não tem desculpa para não fazer o Funil de Vendas! Espero ter ajudado. Caso tenha alguma dúvida, faça um comentário que irei responder assim que possível. E se tem alguma crítica ou gostou do artigo, comente! Será de grande valia.