6 palavras que você deve banir do seu vocabulário

 

Se você ainda não está ciente do poder que as palavras exercem sobre seus potenciais clientes, pense no que eles leem em suas páginas da internet. Há muitas palavras com conotações negativas?

Redação, Administradores.com, 29 de maio de 2014, às 16h23

 

Palavras são armas poderosas e o uso errado de algumas delas pode acarretar problemas para sua companhia ou marca. Se você ainda não está ciente do poder que as palavras exercem sobre seus potenciais clientes, pense no que eles leem em suas páginas da internet. Há muitas palavras com conotações negativas?
O Business Insider listou seis que você deve banir do seu vocabulário. Confira abaixo:
"Na verdade" e "mas"
Carolyn Kopprasch, executiva do Buffer, recentemente disse que quando se trata de atendimento ao cliente, palavras inofensivas podem criar uma grande distância entre você e seu cliente. Como exemplo, ela cita: "Na verdade, você pode fazer isso em 'Configurações'". Assim, você parece dizer que o cliente estava errado sobre alguma coisa. Já para a palavra "mas", ela diz que remover essa preposição ajuda na fluidez do discurso e a torna mais positiva.
"Apenas"
Essa palavra soa sempre, não importando o contexto, como negativa. Como, por exemplo, em: "Você pode esperar apenas um minuto?" Parece que você tem outras coisas mais importantes em vez de ajudar aquela pessoa.
"Sempre" e "nunca"
Ambas são palavras limitantes. Afirmar veementemente que você nunca ou sempre vai fazer algo pode soar negativamente dentro do contexto de uma conversa com clientes em potencial, desencorajando-os a contribuir com novas ideias - mostra que você tem uma visão de mundo limitada e não está aberto a novas opções.
"Deveria"
É claro que há coisas que você poderia fazer de forma diferente, mas não é por isso que deva ficar se julgando. Passar tempo demais pensando nas possibilidades do que poderia/deveria ter acontecido pode causar pensamentos negativos que não ajudam na sua ascensão profissional.

7 erros comuns que inviabilizam o bom marketing em vendas diretas

 

Postado por Marcelo Alves - 02/06/2014

           

Ainda que seja uma atividade consolidada, e que a cada ano vem permitindo a adoção de um novo canal de distribuição para os segmentos mais diversificados de mercado, o Marketing da venda direta não está isento de ser distorcido por práticas que podem inviabilizar toda uma operação comercial.
Podemos destacar aqui os sete erros mais comuns na implantação de uma operação de venda direta, consequência de desconhecimento e até mesmo descaso para com os pilares desse modelo de negócio:
1) Gap entre o discurso comercial e os processos de Marketing adotados pela empresa
A fim de criar uma operação “alinhada” ou copiada dos demais players do mercado, sem a necessária sustentação, alguns negócios são criados a partir da crença distorcida de que práticas clássicas adotadas por grandes empresas, como os processos de responsabilidade socioambiental e a divulgação de indicadores de qualidade no ambiente de trabalho não passam de discurso, deixando de refletir em seu processo interno a realidade sinalizada em sua estratégia de comunicação. Não apenas o mercado e os consumidores rapidamente identificam isso, como a própria equipe de colaboradores inevitavelmente espelhará essa triste realidade em sua conduta perante o mercado e os clientes.
2) Incoerência entre as metas e expectativas de resultado em relação aos recursos operacionais disponibilizados para equipe interna
Muitas empresas orgulham-se em adotar um processo de estabelecimento de metas e projeção de resultados agressivos, apoiados por critérios rigorosos de cobrança desses resultados, sem se preocupar em garantir uma operação bem azeitada e gerenciada, a partir de processos igualmente rigorosos e criteriosos de produção, e controle de processos, inclusive no que tange à gestão e reconhecimento de resultados.
3) Desconsiderar o poder de uma estratégia de branding
O acesso aos recursos de marketing, que ajudam a criar e disseminar uma cultura de marca forte, transparente, confiável e alinhada com as necessidades e expectativas dos consumidores, está cada vez mais fácil, justamente devido à ampliação do entendimento desse importante processo dentro dos fluxos relacionados ao marketing das empresas dos mais diferentes segmentos e portes. Essa demanda crescente e as facilidades propiciadas pela tecnologia derrubam por terra a procrastinação para contratar um trabalho profissional que crie uma marca focada na solidez e nos reais atributos da empresa.
4) Falta de integração entre os processos que deveriam ser relacionados entre si
Muitos negócios de venda direta se perdem no caos de suas operações, pois infelizmente já nascem da expectativa, pelos seus criadores, de que as áreas podem, por autonomia, experiência e formação acadêmica de seus quadros, resolver sozinhas questões críticas e estratégicas que deveriam ser moderadas pelos criadores do negócio, reforçando continuamente suas crenças, valores, missão e visão, sem perder o foco no “apagar de incêndios” que se tornam a cada dia mais constantes, em consequência da sensação de distanciamento dos colaboradores e suas atividades, em  relação ao negócio-fim e às expectativas dos gestores do negócio.
5) Desvalorização do investimento em capacitação de pessoas
Como um complemento ao “erro número 4”, essas organizações colocam em segundo plano os investimentos em capacitação e educação continuada de seus colaboradores, criando um negócio no qual o conhecimento se perde e/ouse desatualiza, enquanto a empresa passa a ser constantemente atingida pelos movimentos dos concorrentes que valorizam a melhoria das práticas de trabalho a partir da capacitação de suas equipes, preparando-as para os desafios e mudanças tecnológicas e de comportamento brutais às quais o mercado atualmente está sujeito.
6) Ausência de lideranças internas comprometidas com os pilares do negócio
Como mais uma variável integrada aos “erros 4 e 5”, um negócio de venda direta definitivamente não sobreviverá, se além de não alocar processos de gestão voltada a integrar os processos e atribui-los a pessoal capacitado for incapaz de identificar e desenvolver lideranças internas que dominem os processos, conheçam a empresa, o negócio e seu mercado, de forma a conduzir todas as equipes internas (comercial, sistemas, operação, recursos humanos, comunicação, logística e financeiro) no mesmo sentido e em conformidade com as diretrizes e expectativas dos fundadores.
7) Desconhecimento da diferença entre o marketing de produtos e o marketing do canal na venda direta
Já abordamos esse conceito anteriormente, pois é uma característica que não pode ser negligenciada, e que é uma característica gravada no DNA de qualquer operação que atue no marketing de venda direta: é necessário desenvolver processos e estratégias diferentes para a divulgação e gestão do ciclo de vida e venda de produtos, na mesma medida em que é necessário alocar uma gestão específica e diferenciada para o canal de venda direta, que, tratado como um “produto”, irá se desenvolver, expandindo a atratividade da oportunidade perante potenciais revendedores, aumentar sua eficiência em relação ao ticket médio dos clientes fidelizados e garantir menos esforço na captação de novos membros, pois a competência nos processos de reconhecimento e remuneração indireta desse público garantirá sua permanência e comprometimento inclusive em trazer novos membros, quase que por inércia.
Em um ano conturbado, no qual as empresas chegam à virada do primeiro semestre lutando pelos resultados diante dos desafios de se manterem produtivas, ao competir pela atenção e confiança dos consumidores sob o bombardeio midiático originado pelos movimentos populares, como a Copa do Mundo e a corrida eleitoral, evitar esses erros pode fazer muita diferença para ingressar em um segundo semestre de forma mais estável e competente.

Conar determina mudança em propaganda com Compadre Washington

 

O órgão considerou a presença da palavra “ordinária” desrespeitosa às mulheres

Redação, Administradores.com, 29 de maio de 2014, às 8h35     

 

 

O Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) determinou que um trecho da propaganda estrelada por Compadre Washington para o site Bom Negócio seja alterado. De acordo com o G1, o órgão considerou a presença da palavra “ordinária” desrespeitosa às mulheres.
No vídeo, o cantor desaparece antes de falar a palavra por inteiro, mas o Conar avaliou que ela fica "perfeitamente compreensível" para o público. O Conar declarou que recebeu mais de 50 reclamações, feitas por homens e mulheres contra a propaganda.
A empresa pode recorrer, porém a determinação tem efeito imediato, ou seja, o comercial deverá ser alterado para continuar sendo veiculado. Já o site Bom Negócio informou que aguardará notificação do órgão para tomar as devidas providências.
O filme ficou famoso por relembrar bordões de Compadre Washington, que rementem à banda "É O Tchan", sucesso nos anos 1990. Frases como "Sabe de nada, inocente" e "Êta, mainha" também aparecem no vídeo. 

5 tendências para o segmento de shopping centers

 

Empreendimentos comerciais deixaram se ser ambientes apenas para compras e se transformaram em pontos de encontro. As vendas são apenas consequência

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 28/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

É de se espantar que, décadas atrás, os shopping centers tenham se questionado quanto aos ganhos de se inserir salas de cinema nos empreendimentos. Na época, muitos lojistas e gestores pensavam que poderia ser um desperdício disponibilizar uma vaga do estacionamento por algumas horas para uma pessoa que permaneceria durante esse tempo sentada diante de um telão sem comprar nada. Hoje, no entanto, o pensamento se inverteu. Cada vez mais os centros comerciais percebem as vendas como consequência de uma experiência muito mais abrangente.
Esse movimento é resultado de uma mudança no comportamento do consumidor, que deixou de enxergar os shopping centers como um simples conjunto de vitrines e ofertas. Os empreendimentos se tornaram importantes espaços de convivência. O público procura esses locais para trabalhar, se encontrar com amigos, comer, se divertir e, por que não, comprar. A primeira tendência apontada nas palestras do Recon 2014 – evento mundial do segmento que aconteceu entre os dias 13 e 22 deste mês em Chicago e Las Vegas, nos Estados Unidos – refere-se à necessidade de se contar com bares, restaurantes gourmet e entretenimento para se conquistar clientes.
São justamente esses atrativos que mantém o público por mais tempo dentro do empreendimento. “A expressão Shoppping Center, em sua tradução literal de centro de compras, já não representa mais o que realmente são esses espaços. Eles são hoje um social hub, um local procurado pelas pessoas para socialização, onde elas querem passar bons momentos, se distrair e ver as novidades. Isso está levando mudanças grandes para a arquitetura, o mix de lojas e a conveniência que os shoppings oferecem aos consumidores”, explica Luiz Alberto Marinho, Sócio-Diretor da GS&BW, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Novos formatos
O especialista participará do evento Pós-Recon, organizado pela consultoria, na próxima quinta-feira, dia 29 de maio, em São Paulo. Lá, ele contará o que viu nos Estados Unidos, onde, ainda mais do que aqui, os shoppings se aparelham com áreas de descanso, restaurantes e espaços de entretenimento para receber as pessoas com mais comodidade e serviço. “A intenção é de que elas fiquem por mais tempo dentro do empreendimento e consequentemente acabem comprando”, resume Marinho.
A segunda tendência já clara nos Estados Unidos e em mercados mais maduros é a diversificação dos formatos de shoppings. Ganharam espaço nos últimos anos os modelos de vizinhança, os outlets e empreendimentos temáticos, focados em determinados segmentos de consumo. Há também os shoppings ancorados por conjuntos residenciais e aqueles que mesclam lojas tradicionais com escritórios de empresas, os chamados multiuso.
O destaque no Brasil ainda são os shoppings tradicionais, que respondem por 83% do total de centros comerciais, mas já existe um movimento que aponta para mudanças nesse perfil. Os novos empreendimentos estão sendo construídos de modo a aproveitar o potencial da combinação de vocações em um único lugar. Um exemplo é o Palladium Shopping Center, localizado em Curitiba, no Paraná. Inaugurado em 2008, o espaço com 182.400 metros quadrados e três pavimentos é ligado a prédios comerciais por uma entrada localizada dentro do centro comercial.

No lugar das praças
O ponto de encontro conta, por exemplo, com uma área administrativa do Banco do Brasil e com laboratórios médicos. “O Palladium já foi projetado no conceito multiuso. Não é só um centro de compras. Hoje, as pessoas não precisam ir a um shopping necessariamente para comprar. Existe uma relação com a falta de espaços comuns nas cidades, como as praças, que não têm conforto, nem segurança, atributos que passaram a ser oferecidos pelos shoppings”, pontua Maria Aparecida de Oliveira, Gerende de Marketing do Palladium Shopping Center, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Surge, nesse contexto, a terceira tendência de novas atrações cumprirem o papel de âncoras nos centros comerciais, dividindo essa função com as tradicionais grandes lojas de departamento e com as marcas fortes. No Palladium, um curso de inglês é um dos responsáveis por grande parte do fluxo de clientes no estabelecimento. Além dos próprios alunos, ele atrai para o local os pais, que muitas vezes ficam aguardando o término da aula caminhando pelos corredores e, adivinha, comprando.
Ofertas de entretenimento também ganham destaque. O Shopping The Linq, em Las Vegas, é ancorado por uma roda gigante. Do alto dela, é possível admirar a vista panorâmica de boa parte da cidade. Seguindo essas tendências, as lojas também investem em experiências diferenciadas, oferecendo serviços os mais inusitados.
Valor do design
A quarta tendência é o investimento em design. Já não basta ter um grande bloco de concreto com diversas marcas dentro para satisfazer o consumidor. Ele está atrás de um ambiente agradável, diferenciado e confortável. “Já existem shoppings decorados com obras de arte e que investem em arquitetura, com atenção para a iluminação e os jardins. Num primeiro momento, chegou-se a pensar que os estabelecimentos fechados iriam acabar, permanecendo apenas os abertos, mas hoje vemos que a arquitetura dos shoppings não tem um modelo único. Ela precisa apenas se adequar ao público-alvo”, ressalta Marinho, da GS&BW.
O Pátio Savassi, em Belo Horizonte, foi construído há 10 anos com áreas abertas, o que influencia sua vocação. O estabelecimento é hoje muito procurado por jovens e conta com cafés em todos os pisos, incentivando a reunião de amigos. “Estarmos num polo cultural nos levou a nos apropriarmos da questão. Temos um anfiteatro no shopping e fazemos diversos eventos com música. Eles são importantes para trazer a família e criar vínculos com os clientes”, relata Rejane Duarte, Gerente de Marketing do Pátio Savassi, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A oferta crescente de serviços nos shoppings, sejam eles culturais ou não, é a quinta tendência percebida no mercado. As praças de alimentação ganharam importância nos empreendimentos, ao longo dos anos, da mesma forma que itens hoje indispensáveis, como estacionamento amplo e coberto, fraldário e espaço para amamentação. Ambientes voltados para crianças também se tornaram fundamentais para distrair os pequenos enquanto os pais vão às compras.
Desconto no estacionamento
Oferecer diferenciais no serviço é tão importante a ponto de alguns estabelecimentos abrirem mão de parte de receitas importantes para isso. Para estimular a ida de clientes ao Shopping Grande Rio, no Rio de Janeiro, na hora do almoço, o empreendimento reduziu o valor do estacionamento no período. Quem for ao local e consumir no mínimo R$ 15,00 em lojas participantes do segmento de alimentação pagará apenas R$ 3,00 na tarifa. A ação é válida de segunda a sexta-feira, das 12h às 15h (exceto aos feriados).
O mercado brasileiro, embora já esteja atento à maioria dessas tendências, ainda engatinha se comparado com a realidade de países como os Estados Unidos, onde já existem mais de 100 mil shoppings, ante os nossos cerca de 500 daqui. “Lá, esse segmento vem se desenvolvendo desde 1922, enquanto nós temos apenas 45 anos de centros comerciais. Ainda temos um espaço enorme para crescimento e veremos muitos novos empreendimentos serem abertos”, analisa Marinho.
Nos últimos anos, o país assistiu a um movimento de expansão das redes e de lançamento de novas unidades em áreas mais remotas, distantes do tradicional eixo Rio-São Paulo. “Estamos vivendo um momento interessante de democratização e expansão para outras cidades. Eu mesmo estive em Roraima, Sobral, Macapá, Porto Velho. É bom ver as mudanças que os shoppings estão levando para essas regiões. Vi recentemente, por exemplo, um Shopping de Alagoas levar o primeiro McDonald’s para a cidade”, lembra Marinho.
Assista à entrevista de Marinho à TV Mundo do Marketing.

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

A linguagem corporal pode ser uma importante vantagem nas negociações. Veja como tirar proveito dela

Dizem que, a negociação é a arma dos grandes vendedores. Saber negociar é, para muitos um diferencial único para conseguir inovar e implementar grandes avanços.

Podemos parar e pensar, por exemplo, no estilo duro de Jeff Bezos se posicionar ao fazer contratos para a Amazon junto a grandes editoras e livrarias, para que ele possa ter as melhores condições de vendas de livros, seja para o Kindle ou em versão impressa.

Por outro lado, temos o estilo do finado Steve Jobs, de fazer exigências sigilosas até na contratação de funcionários para que seus lançamentos e invenções não fossem descobertos antes da hora.

No outro lado da ponta, temos até Vito Corleone, com a célebre “vou fazer uma proposta que você não pode recusar”, que mostra a sua maneira única e peculiar de negociar com parceiros e até mesmo concorrentes.

Mas existe um fator muito importante quando o assunto é negociação, e muitos se esquecem disso: a linguagem corporal.

Certamente os maiores negociadores do mundo não deixaram passar desapercebido a postura de seus oponentes e negociadores durante uma conversa séria.

A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente sobre o que está sentindo.

Tentar ler uma pessoa por completo é quase impossível, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se “diagnosticadas” de maneira errada, significarem coisas completamente diferentes.

Mas a grande verdade é que ter uma noção sobre a linguagem corporal pode valer como uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações.

E, quando falamos em vendas, qualquer vantagem que possamos ter para compreender melhor nossos potenciais clientes, melhor.

Antes de mais nada, não acreditamos que a mesa de negociação é uma mesa de conflito. Nós acreditamos que a negociação é o momento onde cliente e empresa podem conhecer um pouco mais sobre seus trabalhos e, um pouco mais sobre quem são, além de alinhar expectativas, dúvidas e promessas.

Uma boa negociação é feita com relacionamento, quando vendedores sabem o que seus potenciais clientes esperam e, por isso deixam claro o que podem fazer por eles.

Mas, muitas vezes as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.

É nesse momento que temos que usar a linguagem corporal para entender um pouco mais do que se passa com nossos clientes.

Por isso, preste atenção nessas 3 sugestões ou gestos ao fazer uma venda ou acordo.

Muitos não percebem que a negociação não é apenas sobre algo que você diz. Há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais das pessoas.

Especialistas dizem que a linguagem corporal das pessoas responde por mais de 90% da nossa impressão deles e supera as palavras que usam. Acontece que, muitas vezes não nos damos conta disso e, achamos que nossas impressões são fruto do instinto ou “uma pulga atrás da orelha”.

Com isso em mente, aqui estão 3 dicas sobre linguagem corporal não tão óbvias que podem ajudá-lo a ter vantagem e entender melhor o que seus potenciais clientes esperam de você em sua próxima negociação.

Jeff Bezos, Steve Jobs e até mesmo Vito Corleone usam suas estratégias infalíveis de negociação.

#1. As pupilas

Dizem que os olhos são a “janela da alma”, e isso certamente é uma verdade em negociação.

Você pode aprender muito sobre o estado da mente de uma pessoa observando o tamanho das suas pupilas.

De acordo com especialistas em linguagem corporal, quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.

Então, se você está vendo as pupilas do negociador encolherem, é hora de mudar as coisas e tentar um novo rumo. Se as pupilas continuarem a estarem em evidência, você pode estar perto de uma resolução.

Preste atenção aos olhos e pupilas de seus clientes: eles dizem muitas coisas.

#2. As mãos torre

As mãos em formato de torre, como se estivesse rezando – tendem a ser um gesto de força e confiança.

Mas a torre pode ser uma faca de dois gumes: ela também pode transmitir arrogância ou soberba em alguns casos.

Nas negociações, use com moderação. Se você precisa mostrar força, você pode usá-la, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.

#3. Os toques enganosos

Lembre-se dos 3 macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal”?

São tipicamente descritos cobrindo os olhos, ouvidos e boca, respectivamente. Pense naqueles macacos na próxima vez que estiver em uma negociação, porque quando o seu negociador fizer um gesto semelhante – um rápido toque na boca, olhos ou ouvidos.

O seu potencial cliente pode estar tentando enganá-lo (ou não tem certeza do que diz), de acordo com especialistas em linguagem corporal.

Quando as pessoas fazem os mesmos gestos, mas com uma duração mais longa – e às vezes usando a mão inteira em vez de um dedo – isso significa que elas acham que as pessoas que estão ouvindo não são verdadeiras, ou podem estar pensando na honestidade das palavras.

Não escuto, não vejo e não digo nada.

Preste atenção nesses 3 gestos simples

Em, “A linguagem das emoções”, Paul Ekman demonstra como podemos compreender melhor as emoções das pessoas e interagir com elas, ganhando influência, através da linguagem corporal.

Ekman é um psicólogo americano que é pioneiro no estudo das emoções e expressões faciais.

O método desenvolvido por ele já foi aplicado no FBI para encontrar traços de psicopatia em suspeitos e para conseguir arrancar confissões de criminosos. O seriado americano “Lie to Me” foi baseado nos estudos de Paul Ekman.

Isso demonstra que, a linguagem corporal e nossas expressões não são apenas simples acaso. Elas são resultado de coisas que passam pela nossa cabeça quando somos questionados ou confrontados com alguma situação.

Os estudos de Paul Ekman mostram que, o corpo deixa bem claro nossos sentimentos e opiniões sobre as coisas, mesmo que digamos o contrário.

Os 3 sinais que mencionamos acima são simples, mas se você mantê-los em mente na próxima vez que você entrar em uma negociação de qualquer tipo, você pode ver que eles lhe darão uma significativa vantagem.

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

Panasonic se reinventa e busca dobrar faturamento no país até 2018

 

Japonesa deixa as TVs e a linha branca um pouco de lado para focar no mercado B2B, enxergando nas Olimpíadas uma oportunidade para se aproximar de potenciais clientes

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 27/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Velha conhecida dos brasileiros, a japonesa Panasonic perdeu espaço nas vendas de televisores no país diante do aumento da competitividade do mercado, com a presença de marcas como Samsung, Sony e LG. O cenário, no entanto, não inibe o audacioso plano da companhia de dobrar seu faturamento por aqui até 2018, ano em que completa um centenário de atividades no mundo. Seu foco hoje é outro. Apesar de ainda vender aparelhos de televisão e equipamentos da linha branca, a aposta da empresa é no mercado B2B.
A realização dos Jogos Olímpicos no Rio de Janeiro é a grande oportunidade para a Panasonic se aproximar dos clientes brasileiros e comprovar a qualidade de seus produtos. A japonesa é patrocinadora oficial do evento desde 1988 e acaba de inaugurar um escritório na cidade-sede para coordenar os trabalhos junto ao COI. Ela será responsável pelas soluções em vídeo, áudio e segurança que equiparão a Vila Olímpica e as arenas esportivas durante a competição.
O desafio da filial é contribuir para as metas da japonesa de elevar seu resultado global de US$ 77 bilhões, registrado em 2013, para R$ 100 bilhões, até 2018. “Fornecemos basicamente sistemas de B2B para as Olimpíadas e isso deve ajudar a Panasonic a trazer mais projetos nessa área para o país. Nossa ideia é equipar cada vez mais as arenas esportivas brasileiras e nos aproximar também dos setores hoteleiros e de transporte”, explica Masahiro Shinada, Vice-Presidente da Panasonic do Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Atuação na Copa
A companhia não vai esperar pelo maior evento esportivo do mundo para mostrar sua força. Ela já forneceu telões e câmeras de segurança para a Arena Pantanal, em Cuiabá, e para a Arena da Baixada, em Curitiba, ambos palcos da Copa do Mundo. Também firmou contrato de patrocínio de quatro anos com o estádio de Curitiba, outro local de jogos do mundial.
A companhia não é patrocinadora do mundial, mas ganha visibilidade por contar com o jogador Neymar como garoto-propaganda de sua linha marrom. Já o rosto por trás das divulgações da linha branca da marca é a apresentadora Fernanda Lima, que também está atrelada ao evento por ter feito sucesso como mestre de cerimônia no sorteio dos grupos de times no fim do ano passado.
A abertura do novo escritório no Rio busca tanto potencializar os investimentos temporários para a realização dos jogos, quanto os posteriores ao evento. “Sempre estivemos muito direcionados para o segmento de áudio e vídeo para o consumidor final, mas agora nosso objetivo é ampliar a atuação na relação empresa-empresa, com foco especial no setor automotivo. O novo escritório é estratégico para isso”, ressalta Chairman da Panasonic Corporation, Nagae Shusaku, que veio pela primeira vez ao Brasil para a abertura do novo espaço, na Zona Portuária do Rio de Janeiro.
Consolidação da imagem da marca
Os resultados dos investimentos devem extrapolar o simples fornecimento de equipamentos.  “Esperamos também projetar e consolidar a imagem da Panasonic como marca. Ao nos aproximarmos dos parceiros e clientes, teremos a oportunidade de fazer com que eles conheçam melhor os negócios da empresa”, afirma Yorihisa Shiokawa, Presidente da Panasonic Latin America, em entrevista concedida no novo escritório da companhia.
A grande novidade tecnológica prevista para as Olimpíadas está nos equipamentos com resolução em 4K, que permitem a percepção de detalhes mais próximos aos captados pelo olho humano, em relação às imagens disponíveis hoje nas transmissões. Para abastecer o Brasil com seus produtos, a Panasonic conta hoje com três fábricas no país, empregando cerca de 1.800 pessoas nelas.
Uma delas está localizada em Extrema (MG) e atua na produção da linha branca. A unidade de Manaus se dedica a TVs, equipamentos de áudio, como mini systems e car áudios para as montadoras, e telefones de uso residencial. A companhia pretende aumentar a linha de produção desta fábrica, tanto em relação à capacidade quanto à variedade, incluindo micro-ondas comerciais. Já a unidade mais antiga da marca no Brasil fica em São José dos Campos e há 44 anos é responsável pelas pilhas vendidas pela japonesa.
Continente americano em destaque
A reestruturação focada na ampliação da venda de produtos para outras empresas levou a companhia a ter lucro operacional global de cerca de US$ 6,7 bilhões no ano fiscal de 2013/2014, que terminou em 31 de março. As contribuições da operação brasileira para esse resultado ainda é muito pequeno, já que nos últimos anos o grupo aportou capital prioritariamente em mercados na Ásia e na África. O continente americano agora passa a ser apontado como importante território para no novo direcionamento dos investimentos.
O Brasil responde hoje por metade do faturamento na América Latina. Para se aproximar dos compradores daqui, a marca tem investido forte também na produção de vídeos para a internet. “A web é um dos melhores canais disponíveis para explicarmos melhor para o consumidor o diferencial de nossos produtos em relação à tecnologia. É nela que temos respostas em tempo real e disponibilizamos tutoriais com informação mais clara e precisa. Apesar de não podermos abandonar as mídias tradicionais de massa, o digital é hoje visto por nós como o melhor caminho”, ressalta Renata Assis, gerente de Marketing no Brasil da Panasonic, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A marca tem investido também na aproximação aos varejistas, desde que fechou o showroom que existia em São Paulo. “Percebemos que o efeito da loja era muito pontual, atingia apenas uma parte de São Paulo. Optamos por direcionar esforços para as regiões em que nossa atuação é mais representativa, como Centro-Oeste, Norte, Nordeste e Sul. No Sudeste, temos importante parceria com a Fast Shop, que não deixa de funcionar como uma espécie de showroom. Buscamos desenvolver material de ponto de venda convidativo e conquistar bons espaços de exposição em revendedores estratégicos”, acrescenta Renata.
Linha branca e de TVs
Apesar do foco B2B, desde fevereiro, o portfólio da linha branca fabricado pela Panasonic em Extrema foi ampliado, com o início da produção de lavadoras de roupa. A empresa também espera vender 30% mais TVs este ano por conta do aquecimento do mercado com a Copa do Mundo da FIFA. A Panasonic não adianta as expectativas com as Olimpíadas, nem as ações de Marketing previstas, apenas que algumas delas devem ser realizadas em parceria com outras patrocinadoras.
A marca perdeu espaço nas casas no país nos últimos tempos, mas ainda tem boa aceitação por aqui, como demonstrou pesquisa realizada pela CVA Solutions em fevereiro do ano passado. O estudo apontou a Panasonic como a companhia com melhor valor percebido, considerando-se a relação custo-benefício percebido pelos clientes. Em seguida aparecem Samsung, Sony e Philco. As concorrentes se destacam em relação a força de marca (atração menos rejeição) com destaque para Sony, seguida de Samsung, LG e Philips.
A filial brasileira busca aumentar suas receitas também exportando para países vizinhos, como já está fazendo com parte da produção de máquinas de lavar e geladeiras de Extrema. A empresa enfrenta as barreiras impostas no ambiente político e econômico da Venezuela e da Argentina, o que leva a japonesa a apostar ainda mais no Brasil para seus investimentos. O apito já soou para a fabricante, que trabalha para garantir uma goleada e poder comemorar o aniversário de 100 anos em grande estilo.

De drone a realidade aumentada. Construtoras apostam em tecnologia

 

Empresas apostam em experiências lúdicas de imersão para atrair compradores para empreendimentos de luxo. Investimentos costumam equivaler ao valor de uma unidade do prédio

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 26/05/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

Os preços altos dos imóveis e a inflação estão levando a compra da casa própria para o final da lista de prioridades de muitos brasileiros. As imobiliárias, por sua vez, focam em quem ainda tem potencial de compra e, para atingir essa parcela da população, investem em empreendimentos de alto padrão, com apartamentos que variam de 100 a 900 metros quadrados, inseridos em estruturas de serviços e lazer diversificados. Para driblar a insegurança dos consumidores e continuar vendendo, as empresas do ramo lançam mão de tecnologias de ponta para gerar experiência e convencer por meio da emoção.
Os novos dispositivos e a proximidade com o universo digital abrem caminho para as vendas em capitais como São Paulo, Rio de Janeiro e Recife, onde um apartamento novo de 50 metros quadrados não saiu por menos de R$ 300 mil em 2013. Comprar uma unidade na planta custou 9% mais caro do que no ano anterior, de acordo com uma pesquisa da Lopes Consultoria e Intermediação Imobiliária. Em 2014, ao contrário do que os consumidores desejam, o mercado ainda não dá sinais de queda nos preços e as regiões mais procuradas mantem a valorização.  Na jornada de convencimento do shopper, as equipes de venda somam aspectos técnicos como metragem, mapas, infraestrutura e condições de pagamento a experiências lúdicas.
As companhias investem em simuladores de voo, realidade aumentada, imagens aéreas e cinema 3D. “Em 2014, as vendas de imóveis de primeira locação já estão cerca de 30% abaixo do acumulado dos quatro primeiros meses do ano passado. As tecnologias fazem com que o cliente se sinta especial, estimulando a compra de um produto caro e que não será palpável de imediato. O que impera é a ideia do encantamento”, diz Gilberto Braga Professor de Finanças do IBMEC Rio, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A personalização é essencial
As experiências inusitadas, na maioria dos casos, ainda estão restritas ao carro-chefe das maiores construtoras. Isso acontece porque o novo investimento equivale em média ao preço de uma unidade do projeto. Sendo assim, as construtoras dão preferência aos projetos maiores e com tíquete médio mais elevado por unidade. “Os valores não são absurdos quando comparados com anúncios em televisão ou jornais de grande circulação, mas mesmo assim o investimento em tecnologia representa uma mudança no mix de divulgação”, diz Gilberto Braga.
Seis meses de uma ativação com projeção em 3D, por exemplo, podem custar até R$ 900 mil. Esse é o preço da personalização que diferencia o empreendimento dos demais. O aumento da demanda já leva companhias a se especializarem na criação de espaços interativos para stands de vendas, como a Volcano Hotmind. Entre as experiências de imersão criadas pela empresa está uma cúpula de projeção de vídeos em 360º feita para a Odebrecht. O projeto garante ao cliente a sensação de estar dentro do projeto, antes mesmo da obra ser iniciada.
Todas as soluções são pensadas de forma individual. “Ao desenvolvermos um estande de venda, não oferecemos à construtora produtos prontos, de prateleira. Somos uma empresa de criação e produzimos a partir do problema que o cliente nos apresenta de forma individualizada”, comenta Paulo Blassioli, Sócio e Diretor de Projetos da Volcano Hotmind, em entrevista ao Mundo do Marketing.

De olho no cliente conectado
Esse posicionamento tecnológico pretende fundir o processo de compra nos ambientes on e offline para se aproximar do comportamento dos consumidores contemporâneos e, assim, atender melhor às suas demandas. “As pessoas estão diariamente conectadas, o que levou o mercado a sentir a necessidade de se adaptar e trazer ferramentas que saíssem do papel e estivessem alinhadas a um DNA inovador. Na Gafisa, todas as ações pensadas para o ponto de venda são automaticamente adaptadas para as redes sociais e para os dispositivos móveis. O consumidor está mais exigente e é menos impactado pela mídia tradicional”, analisa Érika Fugiwara, Gerente Geral de Marketing da Gafisa, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para chegar ao bolso do consumidor, as construtoras focam primeiro no seu coração. Na divulgação de um novo projeto, os tradicionais banners, maquetes e apartamentos decorados não são mais suficientes. As construtoras passam a competir entre si para surpreender o consumidor e lançam mão de estratégias que misturam games, realidade aumentada e entretenimento. “A visita a um projeto se torna divertida. A experiência agrada desde crianças de cinco ou seis anos que vão junto com os pais até a terceira idade. É como ir à Disney, todo mundo gosta”, comenta Paulo Blassioli.
Para a Gafisa, a solução foi a simulação de um voo de balão em 3D que permitia conhecer a área verde e as particularidades do bairro de Vila São Francisco, em São Paulo, onde o empreendimento Lorian Boulevard estava sendo erguido. “O cliente entra com outro humor no stand e fica mais aberto a negociação porque já teve uma experiência legal. Oferecemos outra visão do stand, o que viabiliza uma aproximação diferenciada por parte do corretor”, diz o Sócio e Diretor de Projetos da Volcano Hotmind.

Mercado de luxo tem corretores cada vez mais sutis
A experimentação prévia do consumidor em simuladores online e as consultorias por meio de chats elevam a expectativa com relação ao atendimento físico, especialmente para os empreendimentos de luxo. A construtora HDauff, que tem seu foco neste tipo de imóvel, também investiu na criação de entusiasmo nos clientes por meio de um vídeo em 3D que simula um tour pelo empreendimento. A produção foi semelhante a de um filme para o cinema com direito a reuniões de roteiro e produção. O investimento se justifica à medida que o cliente começa a visualizar o empreendimento de forma mais realista.
O contato pessoal com a construtora não tem mais apenas a função de informar sobre os processos de compra e sim de gerar experiências emocionais e sensoriais. “Atualmente o consumidor tem bastante informação sobre o mercado imobiliário. Quando chega ao stand já sabe como é o bairro, se tem padaria e escolas boas e quanto custarão as parcelas do apartamento”, aponta Rafael Hawilla.
Esse novo padrão de comportamento tem demandas para além de questões tecnológicas e exige um novo posicionamento das equipes de vendas para se alcançar o convencimento. “Cada vez que lançamos um projeto, ocorre um novo treinamento para os consultores. No momento do contato interpessoal, a equipe de vendas deve ser sutil e evitar aspectos muito técnicos. Este é o momento de tocar na emoção, porque é o sentimento que impulsiona a decisão”, analisa o Rafael Hawilla é Diretor Vice Presidente da HDauff.

O pós-venda também merece atenção
A aproximação entre as empresas e os compradores dos imóveis não fica mais restrita ao momento da compra. A manutenção do diálogo durante o processo de construção ajuda a minimizar a ansiedade dos futuros moradores e a solidificar a confiança na marca. A Tecnisa, que já investe em incrementos digitais desde 2002, quando iniciou suas vendas pela internet, agora aposta em inovação para o relacionamento com o consumidor. “Na prática do mercado, depois da venda, a única comunicação que o consumidor tem com as construtoras é o boleto que chega todos os meses”, diz Gustavo Reis, Gerente de Marketing e Ambientes Digitais da Tecnisa, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para se diferenciar a empresa passou a investir em rodadas de Fast Dating com foco em inovação. A ideia consiste na apresentação de projetos de empresas de pequeno porte para executivos da Tecnisa com a intenção de serem aplicados para melhorar diferentes áreas dentro da companhia. Um dos projetos mais recentes consiste na documentação da evolução da obra por meio de vídeos captados por drones. “De cara ficou evidente que valia a pena juntar esta tecnologia com relacionamento com o cliente, possibilitando que ele recebesse mensalmente um material com o que tem de novo na obra”, conta Gustavo Reis.
Os robôs fazem imagens aéreas das fases de construção. Essa é uma evolução digital das vistorias físicas que a construtora sempre promoveu com os clientes em seus canteiros de obra. A expectativa é de que em pouco tempo os compradores possam identificar particularidades de sua unidade com imagens reais da obra, por meio do smartphone ou do computador. “Isso é importante porque este é predominantemente o bem mais caro que a pessoa vai comprar na vida e existem muitas expectativas envolvidas. Antes, se alguém queria saber como estava uma obra, precisava passar em frente ao prédio”, aponta o Gerente de Marketing e Ambientes Digitais da Tecnisa.
Veja as imagens captadas pelo drone da Tecnisa no empreendimento Parque Jardim das Perdizes: