Para tornar o seu produto visível e desejado pelos consumidores é preciso investir em ações de trade marketing junto ao varejo.
Não basta ter um produto bom!
Você deve apresentá-lo ao shopper e mostrar suas qualidades e valores, principalmente em um ambiente competitivo como em uma loja.
Construir ações e estratégias de trade marketing para “atingir em cheio” o público comprador são tarefas da equipe de trade.
Porém, para dar o pontapé inicial em uma equipe de trade marketing, você precisa saber quem contratar, quais as habilidades são necessárias para esta área e, o mais importante, quais são os cargos.
No blog de hoje, vamos contar tudo sobre como estruturar uma equipe de trade marketing para sua loja.
Você vai ler sobre:
Como estruturar uma equipe de trade marketing
Cargos de uma equipe de trade marketing
Gerente de Trade Marketing
Analista de Trade Marketing
Qual o momento certo para montar uma equipe
Tecnologia aliada ao trade marketing
Pegue seu café e vamos nessa!
Como estruturar uma equipe de trade marketing
Algumas empresas optam por iniciar com a área de trade marketing dentro do marketing, pois no início do desenvolvimento as duas áreas podem se ajudar e complementar-se uma a outra.
No começo, possuem uma equipe para ambas as funções e estratégias. Principalmente empresas em início de desenvolvimento da área de trade marketing.
Porém, com o crescimento da área, é natural que elas se dividam e passem a ter cada uma a sua coordenação.
Inicia-se como uma área de supervisão ou coordenação, mas logo deve-se evoluir para uma gerência de trade marketing.
Mas antes, vamos entender quem são os colaboradores que compõem uma equipe de trade marketing.
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Cargos de uma equipe de trade marketing
Cada equipe de trade marketing é montada de acordo com as necessidades do varejo.
Antes de tudo, vamos apresentar uma equipe para o início das estratégias de trade. Portanto, vamos apresentar alguns tópicos sobre quais são os cargos e suas funções.
Gerente de Trade Marketing
Em primeiro lugar, um dos objetivos mais importantes do gerente de trade marketing é desenvolver estratégias de marketing que impactem o público-alvo. Portanto, para atingir este objetivo são tarefas do gerente de trade:
Supervisionar todas as ações do departamento de trade marketing e os colaboradores da equipe. Ser o responsável por levantar estatísticas sobre as vendas dos produtos, juntamente com às indústrias e oferecer posições mais estratégicas dentro da loja.
Ou seja, ele ajuda nas negociações com a indústria, realiza pesquisas analíticas de mercado e sobre o comportamento dos shoppers, para elaborar estratégias assertivas, tanto para o seu negócio quanto para a indústria.
Experiência sólida em marketing
O gerente de trade marketing deve ter uma experiência sólida em marketing e, principalmente, ser ótimo em negociações B2B, pois será ele quem irá negociar os espaços da sua loja com a indústria.
Além disso, é o responsável por elaborar:
Campanhas de promoção;
Lançamentos de novos produtos;
Ações de degustação;
Programas de fidelidade.
Ou seja, tudo que houver para aumentar a demanda entre os parceiros da cadeia de suprimentos e potencializar a visibilidade da marca.
Além disso, ele também irá organizar eventos e indicar os responsáveis por desenvolver materiais e estratégias para o PDV junto com a equipe de marketing.
E também, fará o acompanhamento do estoque junto à equipe de supply. Para garantir estoque suficiente em loja. De modo que supra a necessidade de produtos de acordo com o tamanho da ação com o fornecedor.
O gerente de trade deve acompanhar a equipe de vendas da loja e trabalhar em parceria com as áreas de supply e visual merchandising, devem estar sempre alinhados e trabalhando em cooperação.
Deu para entender que o gerente de trade marketing precisa ser alguém versátil. E com larga experiência em varejo, indústria e marketing, não é mesmo?
Mas, para que ele consiga desempenhar diversas atividades, ele precisa contar com uma equipe. Agora, vamos conhecer por quem ela é composta.
Analista de Trade Marketing
O analista de trade se reporta ao gerente de trade marketing.
Ele acompanha e faz as análises dos dados gerados a partir das campanhas de trade marketing. Além disso, elabora relatórios e analisa os resultados das campanhas promocionais de cada produto.
Desenvolve estratégias e métodos mais eficazes para as ações de trade marketing, a partir da análise de dados e estudos. Ou seja, identifica oportunidades para atingir o público-alvo, melhorar as vendas dos produtos em loja e aumentar o giro das mercadorias.
Realiza análises do comportamento do shopper, e também, apoia o gestor em negociações com a indústria, principalmente no que se refere ao sell-out.
Trabalha em cooperação com a equipe comercial e marketing.
É o responsável por analisar o cenário de mercado e identificar oportunidades para o desenvolvimento de novos negócios junto à indústria.
O analista de trade marketing deve focar em pilares estratégicos para cada categoria e no melhor formato de ofertas para os canais de venda da sua rede.
Além disso, ele também supervisiona as ações na loja. Realiza visitas às unidades e garante a efetividade das ações e o bom cumprimento dos contratos.
Bom, deu para entender que o analista de trade marketing é focado em análises de dados e o seu objetivo é extrair insights e melhorias para o setor.
Mas, e agora? Qual o momento certo para contratar e montar essa estrutura? Vamos entender!
Qual o momento certo para montar uma equipe
Você sabia que, em média, 47% das vendas no varejo alimentar do Brasil correspondem à venda de itens promocionais?
Ou seja, quase metade das vendas do varejo ocorrem através de promoções!
Dessa forma, o momento certo para se ter uma equipe de trade marketing é o momento em que a sua rede decide aumentar as vendas a partir de estratégias, e não mais de achismos.
As ações promocionais são de extrema relevância para o varejo, adequar elas ao melhor formato e decidir quais devem estar presentes ou não em sua loja, são funções da equipe de trade marketing.
Afinal, são eles que estudam, avaliam e negociam diariamente com a indústria as melhores ofertas e os melhores locais para os produtos estarem em sua loja.
Por exemplo:
Qual é o melhor PDV para este produto?
E o melhor tipo de exposição?
Qual será a melhor oferta para ele?
E qual o melhor dia e horário?
São responsabilidades da equipe de trade marketing fazer estes estudos, com um único objetivo, aumentar as vendas dos produtos em sua loja e consequentemente o seu faturamento.
Mas calma!
Afinal, com tantas atividades, é normal se assustar, mas nós temos a solução para simplificar a sua vida!
Tecnologia aliada ao trade marketing
A sua equipe de trade marketing pode contar com a ajuda da tecnologia para gerenciar contratos de fornecedores e verificar as informações da sua negociação, como por exemplo:
Vigência do contrato;
Ações de trade marketing;
Itens contratados.
Ou seja, o ideal é que a sua equipe tenha organização e clareza dos contratos junto aos fornecedores. Posteriormente, sua equipe saberá quais decisões tomar baseada em dados para fazer melhores escolhas para sua rede.
A partir da tecnologia, a equipe de trade marketing consegue realizar o mapeamento dos espaços físicos da sua loja e negociar com a indústria um valor de m² valorizado de forma coerente.
Além disso, com ajuda da tecnologia é possível programar as ações de trade marketing e ter uma avaliação mais clara da performance de venda de cada PDV. Com estes dados é possível alocar melhor os seus produtos.
Pensando nisso, a Smarket oferece um aplicativo para descomplicar a vida da sua equipe e torná-la mais estratégica. Nele são traçadas todas as ações que precisam ser executadas para o trade marketing.
Inclusive, a execução!
Uma vez que as atividades vão automáticas para o aplicativo, dando a possibilidade de retornar às ações de trade marketing às indústrias, garantindo a transparência e permitindo assim, maior visibilidade dos produtos em suas lojas.
