Gestão de portfólio de produtos com a Matriz BCG

A matriz BCG foi desenvolvida em 1970 para a empresa americana Boston Consulting Group, com o objetivo de mapear o portfólio, com base no ciclo de vida do produto

Marcelo Toledo, 17 de novembro de 2014

Você sabe quais as prioridades do seu portfólio de serviços e produtos?

Para definir melhor as ações da empresa a fim de melhorar a participação no mercado é necessário entender as particularidades de cada produto/serviço, identificando o retorno que geram para a empresa, ou que ainda possam gerar.

A matriz BCG foi desenvolvida em 1970 para a empresa americana Boston Consulting Group, com o objetivo de mapear o portfólio, com base no ciclo de vida do produto. Ajudando você a tomar as melhores decisões a respeito do foco dos negócios e, principalmente, de seus investimentos.

A matriz BCG é dividida em quatro quadrantes, onde dividimos nossos produtos entre: estrela, vaca leiteira, em questionamento e abacaxi. A matriz é composta por um eixo vertical correspondente à taxa de crescimento no mercado, e um eixo horizontal, que corresponde à participação no mercado.

A estrela do seu portfólio

O quadrante estrela representa o produto com boa participação de mercado (market share) e potencialmente uma alta taxa de crescimento, advindo de uma industria em expansão. Definindo nosso produto estrela, sabemos que ele precisa de maiores investimentos por ter um melhor desemprenho comparado aos outros. A atenção a esse item deve ser maior, levando em consideração o ciclo de vida do produto, a entrada de novos concorrentes, entre outros fatores que possam fazer com que a taxa de crescimento e a participação no mercado sejam insatisfatórios.

Vaca leiteira da empresa

Neste quadrante entram os produtos com bom market share, mas seu crescimento no mercado é negativo ou estável. Este não precisa de muito investimento, pelo tamanho do seu market share, apesar do seu crescimento estar estagnado. A tendência é que os produtos do quadrante estrela migrem para este quadrante após certo tempo de vida. Para tirar maior proveito da sua participação no mercado sua empresa deve criar ações que retenham os clientes interessados (baixo churn), mantendo a qualidade e desempenho sempre satisfatórios.

O produto em questionamento

Os produtos em questionamento são aqueles que possuem a taxa de crescimento positiva, mas a sua participação no mercado ainda é insatisfatória. Esses trazem a incerteza do sucesso. Por essa potencialidade de crescimento a sua empresa precisa fazer constantes investimentos; em pesquisas para sustentar a possibilidade de desenvolvimento do produto; investimentos em um melhor desempenho e também na sua divulgação. Esse produto está em uma fase que as pessoas precisam conhecê-lo, para indicar e fidelizar, gerando lucro. Após essa fase de consolidação no mercado, o produto tem como tendência a migração para o quadrante estrela.

Encontrando o Abacaxi do seu portfólio

Os produtos do quadrante abacaxi são aqueles que tem uma taxa crescimento negativa e baixo market share. Ou seja, são os não-lucrativos para a sua empresa, e geralmente a melhor decisão a se tomar é excluir esse produto do seu portfólio e encerrar esse serviço. Se esse item trouxer um declínio na lucratividade, mas, ainda assim, você perceber que pode tirar algum lucro dele então, explore o máximo possível, mas não faça novos investimentos, pois visivelmente o produto está na fase final do seu ciclo de vida.

Fica a dica!

Observe todos os seus produtos/serviços separadamente. É visível a rotatividade deles na matriz BCG de acordo com a fase em que ele se encontra no seu ciclo de vida. Após definir em que fase o seu produto está questione se ainda é rentável investir dele, e como investir para ele se tornar mais rentável, sem ignorar os concorrentes que influenciam no tempo de vida do seu produto. A matriz BCG vai orientar a sua empresa como se posicionar no mercado e investir de forma apropriada, adequando ao seu objetivo de rentabilidade a longo prazo.

Setor náutico ganha muito com CRM e Gestão de Clientes

por: Afonso Bazolli

em: Opinião

fonte: Redação

18 de novembro de 2014 - 18:05

Não é novidade que a maioria das empresas já sistematizaram os seus negócios em busca de otimizar os processos internos e ter mais facilidade na hora de conferir o estoque e verificar o financeiro da instituição, por exemplo. Você já deve ter ouvido falar em Customer Relationship Management, que traduzindo para o português, define-se como Gestão de Relacionamento com o Cliente. O CRM atualmente é uma destas ferramentas indispensáveis para qualquer negócio, até mesmo para o setor náutico.

Mas, afinal, o que é o CRM? É um sistema onde é possível fazer o cadastro completo do cliente (nome, endereço, data de aniversário, entre outros) e, ainda, registrar todo o processo da venda e o histórico do consumidor. Por exemplo, é possível anotar que a Júlia comprou um iate, na cor prata e, na ocasião, não se interessou por acessórios. Com essas informações o lojista pode criar uma estratégia de negócio voltada ao atendimento ao público e vender adicionais posteriormente. Esse pode ser o início de uma nova venda.

A grande vantagem em ter o histórico completo da clientela é que a empresa consegue fazer ofertas mais assertivas, o que pode garantir maior lucro para o negócio. Com o CRM também é possível enviar e-mail marketing, comunicar os clientes sobre eventos náuticos e com isso aumentar as vendas do negócio, reforçar a sua marca e estreitar o relacionamento com o consumidor.

A solução permite ainda filtrar os clientes por perfil: idade e gênero, por exemplo, além de oferecer a comunicação com o consumidor por diferentes canais: SMS, e-mail, chat e telefone. Com a concorrência no mercado, o atendimento ao cliente é o grande diferencial da empresa, que precisa cada vez ser mais satisfatório. O empreendedor precisa enxergar o consumidor como o maior patrimônio da sua empresa.

Um exemplo disso é: Qual é a data da revisão do seu jet-ski? Conforme uma compra é efetuada na empresa, que possui o sistema de CRM, a plataforma pode enviar uma mensagem para o comprador avisando a data da revisão. Esta opção, além de estreitar o relacionamento com o cliente que se sente importante por ser lembrado, também é uma forma da empresa realizar mais um serviço. Pequenas coisas fazem com que a marca se fortaleça e seja recomendada para outras pessoas.

Com a sistema é possível ir além: controlar todo o ciclo de parceria do cliente com a empresa, desde a prospecção até o pós-venda, gerar oportunidades de negócio, criar campanhas institucionais, geolocalização de vendas, pesquisa de satisfação, gerenciar o SAC e se integrar ao site e aos portais de vendas da empresa. Por que investir na ferramenta? O CRM permite aumentar as vendas, reduzir custos, além de melhorar a comunicação da empresa com o cliente.

Sabe aqueles consumidores que já visitaram seu estabelecimento, conferiram os barcos, mas não efetuaram a compra? O CRM aponta esses futuros clientes para que o empreendedor possa entrar em contato e identificar o porquê os seus produtos não foram atraentes para aquele comprador.

Como já foi dito, um dos maiores patrimônios de uma empresa é o cliente. Por isso, invista em recursos que tragam satisfação para o seu público e permita reduzir os custos, diminuir o tempo gasto em ações e automatizar os processos. Não podemos esquecer que como dizia Benjamin Franklin: “Tempo é dinheiro”.

Por Isac Campos, diretor de projetos e novos negócios da Syonet – empresa focada em CRM e que atualmente atende mais de 840 clientes em todo o Brasil.