10 coisas que grandes oradores nunca dizem em palestras

 

Planejamento é a chave para não criar momentos desconfortáveis e manter a atenção da plateia

   

Redação, Administradores.com, 14 de fevereiro de 2014



Como agem os grandes oradores para serem realmente ouvidos?

É muito mais fácil perder a atenção de uma audiência em poucos minutos do que ganhá-la. Como os grandes oradores agem, então, para serem realmente ouvidos? Boris Veldhuijzen van Zanten, empreendedor e fundador do Twitter Counter e do The Next Web, compartilhou no site Inc dez frases que nunca devem ser ditas nos primeiros momentos de uma apresentação, se você quer manter a atenção de seus ouvintes.
1. “Estou cansado/ de ressaca/ confuso pelo fuso-horário”
Uma em cinco palestras começam com alguma desculpa: “eles só me convidaram ontem” ou “estou cansado da viagem”. A audiência não quer saber disso, mas deseja que você dê o seu melhor. Se você não pode se esforçar para isso, não aceite dar a palestra. Mas se estiver disposto, deixe de lado o cansaço, vá lá e arrase!
2. “Vocês podem me ouvir? Sim, podem!”
Começar uma palestra dando tapinhas para testar o microfone e perguntar à plateia se está sendo ouvido é comum, mas sempre estranho. Não é responsabilidade do palestrante checar o áudio, há pessoas para fazê-lo (e se não houverem, teste o volume com antecedência). Se você começar a falar e sentir que o microfone não está funcionando, mantenha a calma, e discretamente peça para que o problema seja resolvido. Não é necessário gritar do palco ou parecer desconfortável. Fique calmo e espere a solução, se for o caso.
3. “Não consigo ver vocês porque as luzes estão muito fortes”
Sim, no palco as luzes são fortes, quentes e é difícil enxergar as pessoas, mas elas não precisam saber disso. Olhe para a audiência (mesmo sem distinguir a plateia) e sorria frequentemente. Se quiser interagir melhor, não tenha medo de descer do palco e se aproximar das pessoas. Ao invés de cobrir os olhos para enxergá-las, converse com o responsáveis pela iluminação, antes da palestra, pra que eles acendam as luzes do local se você quiser fazer perguntas ou contar mãos levantadas e coisas do tipo. Planejamento é a chave para não criar momentos desconfortáveis.
4. “Voltarei a falar disso depois”
Se a plateia se mostrar interessada e quiser interagir, não se prenda aos slides e à ordem em que você abordará os assuntos. Se alguém levantar a mão e fizer uma pergunta, por exemplo, responda naquele momento, mesmo que você fosse falar do assunto depois. Elogie quem fizer isso e incentive o resto da audiência a fazer o mesmo. Não perca a chance de explorar pessoas dispostas a aprender! Não deixe nada para depois.
5. “Vocês conseguem ler isto?”
Para não correr o risco de fazer a plateia apertar os olhos, use a regra comum: saiba qual será a média de idade do público a quem você vai se dirigir e dobre este valor para estabelecer o tamanho da fonte dos slides. Por exemplo, se a média será de 40 anos de idade, use uma fonte tamanho 80 pontos. Mesmo que em cada slide caiba pouco conteúdo, será melhor, pois a apresentação ficará mais dinâmica.
6. “Deixe-me ler isso para vocês”
Nunca, nunca, nunca coloque tanto texto em um slide que as pessoas tenham que gastar tempo lendo aquilo. Esta é a “melhor” maneira de fazer a audiência se dispersar. O raciocínio é simples: se as pessoas tiverem que ler algo, elas vão ter que parar de ouvir o que você está dizendo. Por isso, faça slides curtos, com palavras-chave, as quais você desenvolverá, sem ler. Se quiser levar uma frase à audiência, decore e recite. Se for realmente necessário ter a frase no slide, avise que todos devem ler e dê cerca de 10 segundos de silêncio para este fim. Seja como for, não leia slides!
7. “Desligue seu celular/laptop/tablet”
Houve um tempo em que você poderia pedir isso da audiência. Não mais. Hoje em dias as pessoas tuítam suas frases e fazem anotações em seus tablets e smartphones. Ou, jogam paciência e navegam pelo Facebook. Você pode pedir que todos os aparelhos sejam colocados no silencioso, mas só isso. Será sua responsabilidade fazer uma apresentação tão incrível e interessante que as pessoas queiram dedicar total atenção a ela. Pedir atenção não funciona, é preciso ganhá-la.
8. “Você não precisa anotar nada ou tirar fotos; a apresentação estará disponível online depois”
É uma boa opção disponibilizar o material da palestra para os ouvintes, mas não os restrinja. Algumas pessoas gostam de escrever para memorizar o que ouviram ou são inspiradas de tal forma que precisam registrar as ideias que estão tendo através da palestra. Portanto, deixe os ouvintes livres para utilizar os recursos que melhor complementam suas necessidades.
9. “Deixe-me responder essa questão”
É importante responder perguntas imediatamente, como já dissemos, mas quando alguém faz uma pergunta, muitas vezes as outras pessoas não ouviram. Antes de entrar na resposta, então, repita a pergunta para toda a plateia. Além de manter todos interessados, este hábito dá a você um pouco mais de tempo para desenvolver a resposta.
10. “Serei rápido”
Esta é uma promessa que ninguém cumpre, mas inicia muitas palestras. É importante lembrar, porém, que a duração da apresentação não é o mais importante para a plateia, afinal eles já investiram aquele tempo, e querem ser inspirados e aprender com o que você tem a dizer. Escolha começar com uma frase mais impactante ao invés de uma promessa que você quebrará.
Dica bônus: “Meu tempo acabou? Mas eu ainda tenho 23 slides!”
Se você veio despreparado e precisa de mais tempo do que está disponível, então você fez besteira. É necessário praticar a apresentação e adaptá-la ao tempo que você recebe. Se possível, e melhor ainda, é terminar cinco minutos antes e abrir para perguntas. Conclusão: venha preparado, seja você mesmo e mantenha o profissionalismo. A plateia vai gostar de você por ser claro, objetivo, sério e não desperdiçar seu tempo.

“Onívoros digitais”, mais uma tendência que as marcas precisam lidar

“Onívoros digitais”, mais uma tendência que as marcas precisam lidar

Presença multiplataforma e métricas que fogem da chamada “ditadura do clique” são algumas das tendências apontadas pela ComScore para a América Latina. Entenda cada uma delas

Por Bruno Garcia, do Mundo do Marketing | 17/02/2014

bruno.garcia@mundodomarketing.com.br

As marcas precisam lidar com um novo perfil de consumidor em plataformas online, os chamados “onívoros” digitais. Uma presença multiplataforma será cada vez mais exigida pelo público, bem como ações integradas que contribuam para a construção de valor e de marca. Outro ponto que demandará uma adaptação das empresas é a evolução dos indicadores usadas para medir o desempenho das ações na web e no mobile. O tradicional foco em cliques, pageviews e exibições dará lugar a índices mais ligados ao contexto, olhando para o diálogo e o nível de envolvimento atingido com o usuário. Estes são alguns dos pontos apresentados pela ComScore em seu estudo sobre tendências no digital para a América Latina.

O continente desperta especial interesse das companhias globais pelo potencial de crescimento que ainda possui no ambiente virtual. Os usuários latinos se destacam em diversos aspectos. Dos 10 mercados mundiais com usuários mais engajados nas redes sociais, três estão na América Latina: o Brasil aparece em terceiro lugar, com média 13,9 horas mensais de uso por pessoa; Argentina em sexto, com 9,2 horas; e o Peru em nono, com 8,1 horas mensais. O ritmo de crescimento dos usuários entre os latinos também é mais acelerado: entre 2012 e 2013, enquanto a média mundial de aumento de pessoas usando plataformas sociais foi de 10%, o salto foi de 22% no continente sul americano.

No comércio eletrônico, a região também se destaca: o número de e-consumidores aumentou em 10% no período de 2012 a 2013, enquanto a média global foi de 7%. Para aproveitar este potencial, as empresas precisam modificar sua forma de atuação, migrando de modelos tradicionais que foram importados da mídia eletrônica e impressa, para novos indicadores de performance, baseados no comportamental. “O desafio é medir efetivamente o que importa. Nesse caso, já não interessa tanto a quantidade de impressões ou de cliques, mas sim se as pessoas certas estão acessando estes conteúdos”, explica Marcos Christensen, Country Manager Argentina & Uruguay da ComScore.

Relacionamento estará fragmentado entre diversas plataformas
O levantamento da ComScore aponta para um perfil de usuário que estará apto a entrar em contato com a marca e consumir seus conteúdos por todas as plataformas que estiverem disponíveis. O acesso digital a partir de outros dispositivos, que vão além de smartphones e tablets, vem crescendo e ganhando destaque. Em países como México e Chile, o tráfego gerado por outros aparelhos já soma quase 15% de tudo o que é acessado na internet. No México, em especial, a navegação por PCs e notebooks representa 85% do total, smartphones 10,6%, tablets 3,6% e outros, 0,9%. No Chile, a proporção é de 87% para PCs e notes, 11% para smartphones, 1,7% para tablets e 0,3 para outros. O Brasil ainda apresenta uma divisão mais tradicional: 92,1% para PCs e notes; 5,8% para smartphones; 2% para tablets e 0,1% para outros devices.

Para os próximos anos, o relatório aponta para uma divisão mais equilibrada entre as plataformas, com o destaque para o crescimento cada vez mais rápido de smartphones, tablets e outros aparelhos, como smart TVs, set top boxes, videogames e outros gadgets que ganhem acesso à web, como smartwatches e Google Glass. “Não existirá mais o ato de se conectar. As atividades que se realizam nas plataformas digitais começam a surgir como a extensão do pensamento e incorporam-se ao cotidiano e às necessidades básicas do indivíduo. São impulsos de conseguir informação imediata, de opinar, de auto-expressão, de consumo de um conteúdo específico naquele exato momento e, sobretudo, de se comunicar”, avisa Leonardo Carrilho, Gerente de Mídia Digital da NBS, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Para atender a estes “onívoros” digitais, as marcas precisam de estratégias adaptadas a cada plataforma, criando relevância e engajamento nos diferentes ambientes. “Não se trata de uma duplicação dos mesmos conteúdos e não é necessário que todos os serviços como atendimento, vendas, relacionamento, entre outros, sejam executados em todas ao mesmo tempo. É indispensável que se mostre às pessoas que existem canais apropriados e eficientes para lidar com cada uma dessas demandas ou estas expectativas frustradas vão ‘tumultuar’ as agendas positivas das marcas com seus consumidores, transformando estes que seriam canais proprietários de comunicação em verdadeiros muros de lamentações”, comenta Leonardo Carrilho.

Gerando valor e experiência no digital
O usuário multiplataforma vai exigir mais entrega de valor e de experiências pelas interfaces digitais. Ao contrário do que se verifica atualmente, as marcas precisam mudar o foco de gerar leads e vendas para a construção de um relacionamento contínuo e que deve estar integrados a todas os canais onde a empresa estiver presente. “O consumidor está em múltiplas plataformas, mas será que ele está consumindo qualquer coisa? Acredito que não. Precisamos entender que o consumo não é do digital em si, mas de valores e experiências que a marca proporciona. As marcas têm que se posicionar como agregadoras de valor por meio do conteúdo, e facilitadoras da experiência por meio de processos. E tudo isso tem que ser relevante para o e-consumidor”, argumenta Klaus Rabello, Professor da ESPM, em entrevista ao portal.

As companhias costumam ser rápidas para ocupar esses novos espaços, mesmo sem os conhecerem ou entenderem por completo. E a presença “estanque” nos múltiplos canais não garante uma estratégia integrada. “As marcas brasileiras precisam romper dificuldades mais elementares para usufruir minimamente desta tendência. Em todos os países em que a penetração dos meios digitais atingiu 40% da população, houve um crescimento acelerado nos níveis de investimento. Temos percentuais do bolo publicitário acima dos 30% em países como Inglaterra, Estados Unidos e Japão. No Brasil, existe uma dificuldade em enxergar a Internet como meio de massa. Dessa forma, as oportunidades trazidas por estes dispositivos estão longe de um uso consistente”, acrescenta Leonardo Carrilho, Gerente de Mídia Digital da NBS.

A experiência deve ser integrada, inclusive, com os canais tradicionais, como o SAC e o atendimento no ponto de venda. O relatório da ComScore aponta para a eliminação das barreiras que hoje separam o físico e o digital. Como isso ainda não acontece, na prática o com consumidor vive um diálogo “esquizofrênico” com as marcas.  “O exemplo mais evidente é que quando o consumidor vai no Twitter, no SAC ou na loja física, parece que são marcas diferentes e em todas elas, o cliente não é alguém conhecido. O grande desafio é sobre como manter os valores da marca convergentes em todos esses canais”, diz Klaus Rabello, da ESPM.

Fim da ditadura do clique
Outro ponto levantado pela ComScore fala da evolução dos indicadores de performance no digital e até de uma possível unificação entre as métricas usadas nestes ambientes e nas mídias tradicionais. “O mercado está caminhando para o mesmo tipo de métrica. A partir do momento em que se adota uma única variável para todas as plataformas, e isso está sendo encampado pelos players bem importantes, como o Google por exemplo, o cenário começa a se alterar. A que volume de pessoas chegamos e quantas vezes os impactamos? É isso que o anunciante quer saber e as plataformas, por sua vez, estão cada vez mais focadas em entregar performance. É o fim da ditadura do clique”, avisa Marcos Christensen, Country Manager Argentina & Uruguay da ComScore.

Entre todas as tendências, esta talvez seja uma das que ainda depende de mais tempo e amadurecimento, inclusive dos profissionais e empresas que lidam com o setor. “Em termos digitais, temos uma divisão clara entre especialistas e leigos, com pouquíssima representatividade em uma camada intermediária importantíssima de profissionais não-especialistas. Aqui não faço isenção, referindo-me a agências, anunciantes, veículos de comunicação e demais envolvidos nesse ecossistema. É preciso evoluir em todas as pontas”, argumenta Leonardo Carrilho, da NBS.

As organizações também precisam ter maior clareza de objetivos. Isso garante a definição de KPIs adequados.  “Já existem, ainda que de forma tímida, estratégias e possibilidades técnicas para promover a leitura de métricas de forma integrada, mas que dependem de condições ideais no back-office e de criatividade na tática no front para fazer funcionar. Claro que hoje já se cruza a intensidade de mídia na TV com o tráfego no site e já se trabalham filtros específicos para identificação da origem de volume de ligações e suas subsequentes conversões no call center, mas a visão global de todo esse esforço para o resultado imediato de vendas e para os ganhos diversos de médio e longo prazo ainda é um luxo para poucos”, acrescenta o executivo da NBS.
Aproveite e leia também: "Onívoro digital não consome qualquer coisa". Entrevista com Klaus Rabello, Professor de Marketing Digital da ESPM, exclusiva para assinantes Mundo do Marketing Inteligência. Acesse aqui.

Os 5 Ps dos vendedores vencedores

Neste artigo envolvente, eu compartilho com você os 5 grandes segredos dos Campeões de Vendas, dos vendedores vencedores

José Ricardo, 26 de janeiro de 2014

 

Para muitos, ser vendedor é uma arte! E muitos tem me perguntado se o dom das vendas é algo que que nasce conosco ou é algo que pode ser desenvolvido ao longo da vida, permitindo que milhões de vendedores possam se tornar Vendedores Vencedores.
Tenho convicção de que como em outras tantas profissões e carreiras que a combinação de muito estudo e muita experiência prática e que resulta em uma trajetória de sucesso pode sim ser replicada com êxito no nosso apaixonante mundo das vendas. Resumidamente: é sim possível transformar-se em um campeão de vendas, ou como digo em meu livro em um Vendedor(a) Vencedor(a), desde que “5 Ps” absolutamente essenciais estejam presentes nesta receita. Vamos a eles:
1. Paixão: como em qualquer outra carreira, a paixão é o ingrediente mais importante para se ter sucesso naquilo que faz. Na ainda estigmatizada área de vendas, que infelizmente não usufrui do devido respeito e admiração de muitos, o que se percebe na prática é que muitos profissionais “estão” vendedores e não “são” vendedores, o  que explica o baixo desejo de aprimoramento contínuo e o de realmente fazer a diferença na vida de que mais importante: na vida dos clientes.
Recorro aqui ao gênio Steve Jobs que nos ensinou como transformar clientes em verdadeiros embaixadores da marca e também como criar dispositivos que até então não haviam sido imaginados por ninguém : “People with passion can change the world for the better” (“Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor” em tradução livro). É isso mesmo! Vendedores transformam o mundo para melhor e ajudam seus clientes a serem melhores!
Vender é servir! E só serve bem quem é verdadeiramente apaixonado pelo que faz. Paixão por servir aos outros e à sociedade. Paixão por ajudar as pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos. Paixão por Vendas!
2. Preparação: em muitas das palestras que realizo no Brasil inteiro e também em minhas aulas de MBA para jovens e profissionais bastante experientes, uso uma frase célebre de Benjamin Franklin que diz que “A falha na preparação é a preparação para a falha”. E se a preparação já é importante em tudo o que fazemos em nossas vidas, no cada vez mais complexo e exigente mundo das vendas preparação é ainda mais fundamental. E entenda-se por preparação muito, mas muito estudo mesmo!
Vendas é uma área multidisciplinar que exige o conhecimento amplo de diversas áreas de mundo acadêmico e humano: economia, administração, contabilidade, matemática financeira e psicologia dentre outros. E é importante reforçar que neste aspecto ligado à educação formal e informal que vendas não difere em nada de outras carreiras como medicina, direito, engenharia, odontologia e administração onde geralmente os melhores cursos formam os melhores profissionais e outros tantos profissionais se tornam excelentes naquilo que fazem por investirem incansavelmente em seu próprio desenvolvimento pessoal e profissional.
Portanto, estudo é sim fundamental! Estude muito e acima de tudo pratique, pratique e pratique, pois de nada vale aprender muito se não colocar em prática estes ensinamentos para aumentar sua produtividade e suas vendas. Aliás, uma dica para já incrementar sua produtividade a partir de amanhã: selecione ao menos um elemento deste artigo e o coloque em prática imediatamente! Isso fará com que o poder de absorção do que hoje você aprendeu atinja impressionantes 90% versus apenas 10% se você nada fizer pelos próximos 30 dias (Curva do Esquecimento de Ebinghaus).
3. Proatividade: se há algo importante para o tão sonhado sucesso em vendas, este elemento se chama proatividade. Aliás, costumo dizer que nascemos proativos e que o mundo nos torna reativos. Sim, nascemos proativos pois nos arriscamos bastante quando damos os primeiros passos que deixam nossos pais tão orgulhosos por aquela conquista e igualmente preocupados pelos queixos machucados tão característicos desta fase tão maravilhosa.
No entanto, por uma série de fatores que incluem a acomodação e a preguiça de buscarmos sempre mais e a aversão ao risco (que afeta diretamente a nossa capacidade de inovar), muitos de nós nos tornamos reativos e isso é um problema bastante recorrente em vendas. Ser proativo significa antes de qualquer coisa ser um agente de mudança. E a mudança que queremos ver em nossos negócios e em nossas vendas começa conosco mesmo! São características dos(as) vendedores(as) proativos:

• Perguntam bastante: a sua inquietude e desejo de aprimoramento contínuo o fazem e o tornam mais questionadores sempre buscando perguntas e soluções que o(a) permitam vender mais e melhor e o que é mais importante para entender os reais anseios, expectativas e necessidades dos seus clientes. Vendedores reativos querem somente as respostas;
• Tem foco em resultado: seu foco é sempre em incrementar a produtividade do seu negócio e da sua empresa (e consequentemente seus rendimentos). Este foco em resultado está também diretamente relacionado a um senso de insatisfação constante com os resultados já produzidos, pois o vendedor vencedor está sempre em busca de algo mais. O profissional reativo é mais focado em ser um simples executor de atividades, fazendo com que seu foco seja muito mais orientado em apenas fazer aquilo o que lhe é pedido.
• São agentes de mudança: profissionais proativos estão sempre em busca de mudanças que permitam incrementar os resultados da sua Empresa e não se importam em testar métodos e ações novos. Os proativos geralmente são os agentes que promovem as grandes inovações nos processos de vendas das suas empresas. Já os profissionais reativos são meros agentes de execução.
• São “caçadores” e construtores de imagem positivas: vendedores proativos “vendem” o tempo todo. Pelo amor, paixão e senso pleno de realização  por aquilo que fazem eles prospectam e vendem seus produtos, serviços e ideias literalmente o tempo todo e muitas vezes sem perceber que o estão fazendo. Além disso, os vendedores proativos, apaixonados pelo que fazem e bem preparados acabam construindo uma marca e uma imagem positiva das empresas que representam, pois os clientes tendem a compram marcas e produtos das empresas e pessoas que eles confiam. Do outro lado, os reativos estão sempre esperando que novas oportunidades, novos clientes e novas vendas caiam em seu colo e tendem a colocar a responsabilidade pela geração de novos negócios 100% sobre a empresa que trabalham ou representam.

4. Positividade: sei que parece um tanto quanto simplório apontar a positividade dentre os 5 elementos essenciais de sucesso em vendas. No entanto, pare um pouquinho e pense bastante: dos inúmeros vendedores e vendedoras que você já se relacionou e com os quais ainda se relaciona, quantos deles tem um espírito positivo e aquele desejo genuíno de lhe ajudar que são tão característicos dos Vendedores Vencedores?  Baseado na minha interação de vida inteira com milhares e milhares de profissionais de vendas (lembrando sempre que ao final do dia somos todos vendedores), posso dizer que são poucos, ou melhor muito poucos, os profissionais que tem uma atitude positiva diante dos seus clientes. Da falta de positividade derivam sérios problemas que afetam organizações dos mais diversos setores e dos mais variados portes e onde merece destaque o atendimento sofrível e absolutamente amador de tantas empresas e profissionais. Como é comum sermos atendidos por pseudo-profissionais que não entendem o que fazem (aliás, acredito que “entendimento” é mais importante que “atendimento”) e consequentemente oferecem um atendimento sofrível, que estão mau humorados e que tem uma atitude horrível no momento mais crucial de existência de uma empresa que é o da venda de seus produtos e serviços. Adote sempre uma atitude positiva!!
5. Profundo conhecimento daquilo que fazem: já falei aqui da importância de ter paixão pelo que faz que acaba resultando num processo de preparação constante para obter o tão sonhado sucesso em vendas e que não por acaso forja uma atitude sempre proativa e positiva diante do apaixonante, exigente e profissional mundo das vendas. No entanto, de nada adianta ter tudo isso se você não conhecer profundamente:

• O seu mercado: seja um exímio conhecedor de todos os desafios, oportunidades, ameaças, concorrentes, e tendências que cercam o seu mercado, pois isso o tornará um profissional que irá gozar de credibilidade e confiança ainda maiores no mercado e o que irá impactar diretamente na melhoria das suas vendas e na produtividade do seu negócio ou empresa;
• Os seus produtos e serviços (e os dos seu concorrentes também): fico ainda assustado quando percebo o baixo nível de conhecimento de milhares de vendedores sobre os produtos, serviços e benefícios reais daquilo que vendem. E fico ainda mais preocupado quando vejo vendedores que simplesmente ignoram os verdadeiros diferenciais competitivos que tornam os produtos e serviços  que comercializam e que ao final do dia os tornam únicos e muito mais protegidos das ofertas dos concorrentes. Portanto, se você não souber disso tudo, saiba que a responsabilidade de saber não é do seu cliente!
• As necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente. Se vender é ajudar, quanto mais você ajudar seus clientes, mais dinheiro irá ganhar. Desta forma, é absolutamente fundamental que você conheça profundamente as necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente e do seu público alvo. Para fazer isso, você precisará incrementar suas “habilidades investigativas” através de perguntas bem formuladas e sempre pautadas por uma comunicação correta (o certo é ouvir muito e falar pouco) e estudo minucioso sobre as características e anseios do seu mercado consumidor.
• O “Por que”: este poderia até ser mais um P por aqui, mas entendo que ele se encaixa perfeitamente no P de profundo conhecimento, pois conhecer o “por que” daquilo que faz facilita o processo de conexão com seu cliente que não compra o “que” e o “como” você faz e sim o “Por que” você faz!  O “por que” está muito ligado à missão e propósito de existência do seu produto e da sua empresa. Por isso, mesmo comece sempre com o “por que”. E por falar em propósito, olha outro P importante aí!

6. Pessoas: sempre digo e defendo como filosofia de vida que um dos elementos mais importantes em vendas é gostar de pessoas, entender as pessoas, servir as pessoas e encantar as pessoas. Portanto, de nada adianta ser um craque em tudo aquilo que cerca o mundo das vendas se você realmente não amar ao próximo! Amar as pessoas é um ingrediente mais que imprescindível na receita que irá te transformar em um(a) Vendedor(a) Vencedor(a)!
Mas, espera aí! O título do artigo de hoje é “Os 5 Ps das Vendedores Vencedores” e você já deve ter notado que compartilhei aqui “6 Ps” ao invés “5 Ps”. O fiz propositalmente, pois outra característica chave que diferencia os Vendedores Vencedores dos vendedores comuns é que eles sempre entregam mais do que prometem!!
Ame aquilo que faz (Paixão)! Prepare-se para o sucesso (Preparação)! Seja sempre proativo/a (Proatividade)! Tenha sempre uma atitude positiva (Positividade)! Conheça seu mercado e seu cliente (Profundo conhecimento). E o mais importante: ame ao próximo (Pessoas)!!
Pense sempre nisso e tenha muito sucesso em sua vida e em suas vendas!!
Um grande abraço do amigo vendedor!

O mito da disciplina

Hábitos são a chave para a consistência, não a disciplina

Leo Babauta, 27 de janeiro de 2014

"Se você aceitar que a disciplina é um mito, vai se libertar da culpa de não ser disciplinado"

A autodisciplina é um dos mitos predominantes na nossa cultura. E o mito é gigante. Benjamin Franklin possuía autodisciplina, com seu hábito de acordar cedo, sua checklist de virtudes e sua reflexão diária. Os melhores atletas também a possuem, com a disciplina para treinar mais do que qualquer outra pessoa, visando ganhar o ouro. Meus leitores frequentemente pensam que eu sou mais disciplinado depois que leem meu livro e a lista de hábitos e realizações que conquistei, como conseguir me exercitar, acordar cedo ou economizar.

Mas é tudo um mito.
Estou confiante de que se você aceitar que a disciplina é um mito, vai se libertar da culpa de não ser disciplinado, passando a ter poder para criar os hábitos que você deseja, sem que haja necessidade dessa disciplina ilusória.

Por que a disciplina é um mito

Eu tenho escrito sobre a ilusão da disciplina por quase 4 anos e meio, mas é necessário revisitar o tema de vez em quando. Especialmente quando leio artigos que, se não estivessem espalhando e perpetuando tal mito, seriam excelentes. Então, preciso dar um fim a essa ilusão agora.
Veja bem, a disciplina soa como um conceito perfeitamente válido, até você ir mais fundo. Disciplina não é um mistério. Só que na verdade ela é. O que é disciplina? Quanto possuímos dela? Como conseguimos mais? Se é pela prática, como você a pratica se não possui nenhuma disciplina para começar? Se eu não estou com vontade de fazer alguma coisa, como eu uso a disciplina para me forçar a fazê-la?
Tive muitas conversas com pessoas que acreditam piamente no mito da disciplina. Geralmente, elas acontecem mais ou menos assim:
Eu: O que é disciplina, exatamente? Qual a diferença entre ela e motivação (que é um conjunto de ações que podemos de fato colocar em prática)?
Amigo: A motivação puxa você em relação a alguma coisa, fazendo você querer fazer algo. A disciplina te empurra para alguma coisa, fazendo você fazer aquilo que não quer.
Eu: Ok, então se eu não tenho disciplina, como faço para consegui-la?
Amigo: Você pratica. É um músculo, que se torna mais forte com a prática.
Eu: Mas como eu vou praticar se não tenho disciplina?
Amigo: Apenas faça algo pequeno e depois continue praticando repetidamente.
Eu: Mas é preciso ter disciplina para fazer isso. Que ação em específico eu tenho que usar para me forçar a fazer algo se eu não quero fazê-lo?
Amigo: Você se obriga a fazê-lo de todo jeito.
Eu: Mas isso exige a disciplina que eu não tenho. Ok, digamos que eu esteja no sofá e eu quero sair para correr ou levantar para escrever. Como me obrigo a fazer uma dessas coisas? Que ação em específico?
Amigo: Você visualiza o resultado final, algo que você deseja.
Eu: Esta é uma ação de motivação e não de disciplina.
Amigo: Certo. Então você tem que planejar recompensas. Não, isto é motivação. Você se convence e se anima e diz a você mesmo que pode fazê-lo. Não, isto é motivação também. Você diz às pessoas o que vai fazer, foca nos aspectos agradáveis disso. Mas isso também é motivação. Talvez você só deva fazer aquilo que gosta, então… o que também é motivação.
Tudo aquilo que fazemos para nos convencer a fazer algo não é disciplina, mas motivação. E é por isso que a primeira é um mito. O conceito pode soar bem, mas não é útil. Quando o assunto é investir em ações que levem você a realizar algo, o único caminho a seguir é o da motivação, não o da disciplina. Por anos, eu tenho desafiado pessoas a me trazerem uma ação de disciplina que não seja motivação, e ninguém conseguiu.

Construa hábitos para alcançar consistência

Quando as pessoas falam sobre querer disciplina em suas vidas, o objetivo real, geralmente, é ser mais consistente em alguma coisa. Exercícios físicos, meditação, escrever ou outra atividade criativa, finanças, alimentação ou produtividade no trabalho são algumas recorrentes. Todas essas atividades são executáveis sem o conceito da disciplina. O que você precisa para atingir esses objetivos é a construção de hábitos.
Hábitos não são bem entendidos por muitas pessoas, por isso eu criei o Curso de Hábitos. Neste curso, exploro o conceito de gatilhos, ciclos de feedback negativo e positivo, consistência, motivação, responsabilidade, apoio e outros fatores que ajudam a formar costumes.
Nenhum desses conceitos é nebuloso. Todos se traduzem em ações específicas que você pode executar no sentido de criar um costume. Se você quer ser consistente em alguma coisa, incorpore e execute ações que o levem a fazer desta coisa um hábito. Comece com coisas pequenas, para que esse processo de construção seja eficaz e bem-sucedido. Uma vez que a atividade estiver agregada à sua rotina, tornando-se de fato um hábito (e isso pode acontecer em duas semanas, dois meses ou mais tempo), você pode expandir a partir do que tem.
Hábitos são a chave para a consistência, não a disciplina. E eu posso garantir: uma vez que você constrói um hábito positivo e consistente é uma coisa maravilhosa. Você se sente disciplinado, forte, bom, mesmo vivendo como a personificação de um mito. É como os deuses gregos devem se sentir.
Tradução: Marcela Agra

7 táticas para negociar com os tubarões

Conheça maneiras de negociar com os predadores do mundo corporativo

Redação, Administradores.com, 24 de janeiro de 2014 , às 13h12

Para negociarmos bem, muitas vezes precisamos camuflar nossas habilidades

 

 Com um olfato aguçado e visão periférica, os tubarões são uma máquina de caça completa. Eles sentem o cheiro de sangue e sabem a hora de atacar. Perto deles, humanos se tornam frágeis e indefesos. Entretanto, não é preciso ir até o mar para encontrar essas criaturas temidas e fascinantes, já que o universo corporativo também está repleto desses predadores. “Os negociadores tubarões”, como são chamados pelo autor Jorge Menezes no livro “Aprenda a negociar com tubarões”, geralmente ocupam altos cargos nas companhias e costumam deixar um rastro de sangue por onde passam.
Para evitar que esses negociadores façam novas vítimas, Menezes elencou algumas estratégias de “sobrevivência”. “Esta espécie de negociador já deixou mais vítimas em sua carreira do que muitos tubarões nos oceanos. O pior é que está cada vez mais difícil identificar esses tubarões corporativos, pois eles já evoluíram e refinaram suas técnicas de abordagem a tal ponto que muitas das vezes só percebemos seu ataque quando já é tarde demais”, afirma o autor.

Veja abaixo sete maneiras de negociar com tubarões:

1) Técnica do Cavalo de Troia
A história de como os troianos foram derrotados pelos gregos já é bem conhecida. Durante a guerra de Troia, os exércitos da Grécia tentavam invadir a cidade oponente. Sem sucesso, eles criaram um cavalo que seria um “pedido de paz”, mas que na verdade escondia milhares de soldados dispostos a massacrar Troia. Menezes adapta esta história ao contexto das negociações afirmando que é preciso disfarçar nossas verdadeiras intenções. Manter nossos objetivos em segredo o maior tempo possível dificulta as estratégias desse tipo de negociador.
 2) Tática de criar valor com a escassez
O autor destaca a importância de valorizar cada concessão que você fizer. Para ele, é preciso deixar o tubarão com a sensação de que ele conseguiu extrair algo muito valioso na negociação. Nesse sentido, ele cita o “Ciclo das Oportunidades” – que explica os períodos de escassez e abundância do ser humano – quem estiver passando por períodos de escassez deve valorizar muito cada concessão e explorar a vaidade dos tubarões.
3) Tática da imprevisibilidade
Menezes ressalta mais uma vez a importância de surpreender os negociadores. Aqui, ele aconselha a ser moderado com as suas palavras, evitando expor mais que o necessário. “A previsibilidade
nos torna um alvo mais fácil de alvejar do que um alvo em constante movimento. É por este motivo que a tática da imprevisibilidade se mostra tão eficaz”, afirma o livro.
3)  Tática do caçador
Ao negociar com tubarões, seja também um caçador. O livro explica que podemos incorporar ao universo corporativo técnicas de caça aos lobos. Para capturar esses animais, os profissionais estudam seus hábitos e a rotina. Conhecendo o comportamento, podemos nos aproximar da maneira mais favorável possível.
4) Tática da valorização da presença
Quando estamos muito disponíveis, passamos a imagem de que precisamos mais dos nossos oponentes que eles de nós. Por isso, o autor aconselha que você não permita que as pessoas se acostumem tanto com a sua presença. Sua agenda deve ser algo especial e deve passar uma mensagem de que você tem muito a oferecer às pessoas.
5) Tática da máscara de lebre
“Vista-se como uma lebre para matar o tigre”. Essa expressão milenar chinesa lembrada pelo livro aconselha aos negociadores que eles se mostrem inofensivos diante de seus oponentes, para que assim eles mostrem seu verdadeiro caráter. “Quando nossos oponentes acreditam que não representamos um perigo real, relaxam a guarda e deixam suas defesas desprotegidas”, conclui o autor.
6)   Tática do vazio emocional
“Todos nós temos vazios emocionais que desejamos preencher. Quando preenchemos o vazio do oponente, damos a ele uma sensação de satisfação e felicidade”, afirma o livro.  De acordo com o autor, essa tática joga com o comportamento humano e suas carências. Procure conhecer as necessidades dos seus opositores.
7)  Tática do camaleão
Para negociarmos bem, muitas vezes precisamos camuflar nossas habilidades. Isso confunde o tubarão, que, por sua vez, pensa que está no comando da situação. O camaleão se confunde com o meio ambiente para fugir de certos predadores e você pode adaptar essa característica na sua carreira.

Você pratica suas técnicas de vendas? Ou só sabe as técnicas?

  

Buscar conhecimento para melhorar suas técnicas de vendas é algo extremamente necessário para se aperfeiçoar em seu ramo comercial. Treinar, estudar, ler e assistir palestras são formas de ajudar a si mesmo na busca de melhorias.

Há muitos treinamentos de vendas espalhados tanto na internet quando no presencial. Formas para se superar são infinitas. Meus webnarios (para receber informações sobre o que fazer para participar cadastre seu e-mail no site) são provas disso, assim como meu treinamento de Coaching de Vendas e meu novo treinamento para maximizar seu potencial: Preferência Cerebral.

Com estudos frequentes, você se permite aumentar suas vendas, conquistar mais clientes, administrar melhor sua empresa e aperfeiçoar a sua técnica de venda. 

Porém, ter o conhecimento não é o mesmo que mostrar no dia a dia ou ate mesmo ser, é “apenas” um dos primeiros degraus da escada chamada sucesso. 

O que é ser e mostrar conhecimento?

Peço que se permitam imaginar um pequeno exemplo prático sobre isso:

Preocupado com a saúde, procura um bom e renomeado nutricionista. Ao chegar na recepção, você é informado que o profissional não está pois teve um problema de saúde devido a má alimentação. Conclusão: você procurou alguém para te ajudar com saúde alimentar e o próprio tem sérios problemas com isto.

Outro exemplo, você procura um preparador físico. Ao encontrá-lo para iniciarem o preparo, você consegue perceber que ele sabe o que está fazendo e que ele é bom em conhecimento e teoria, consequentemente, seu projeto também é bom. Porém, você percebe que possui mais resistência física e fôlego que ele em apenas poucos minutos. Você confiaria plenamente nele sabendo disso, que ele não aplica seu produto em si? 

Nos dois casos, sabemos que a pessoa é um bom profissional, mas ficamos com o pé atrás. E, em meu julgamento, uma boa técnica de venda seria fazer seu cliente ficar confortável o suficiente, para caminhar com confiança para seu negócio ou sua empresa.

Adaptar uma técnica de venda para criar um meio de trazer confiança ao cliente ao se lembrar da empresa é fundamental. Assim, cria-se um ciclo de compra e recompra.

Para isso não basta promoções visando o maior lucro, sorrisos forçados e frases prontas, se você não mostrá-lo o que sabe. Precisa querer agradar, satisfazer o cliente.

O sorriso destaca? Sua empresa também pode se destacar!!

Satisfazer o Cliente?

Não só fazer a venda, mas criar um bom relacionamento com seus clientes. Isso para mim é algo fundamental que falo em meu treinamento Coaching de Vendas.       

Todos os funcionários são fundamentais para a realização pessoal do Cliente, para que ele saia de sua empresa confiante de que não seria possível outra empresa atendê-lo da mesma forma.

E que nenhum concorrente saberia aplicar o serviço tão bem quanto a sua empresa.

Estimular o aprendizado de novas técnicas de vendas e treinamentos para toda a equipe é fundamental.

Cliente satisfeito, não é só um cliente que volta, é alguém que indica, recomenda.

Faz propaganda para você de graça, ele conquista mais clientes para você. Tratar um comprador como Cliente, como pessoa e não como um cheque ou um aumento no salário é algo que só é alcançado com dedicação, carinho, gostar do que faz e, principalmente, um olhar mais humano que vendedor.

As Técnicas de vendas são criadas para vender, porém, não precisam ser impessoais. A sensação que uma empresa reconhecida pela sua excelência no atendimento passa ao cliente é incrível.

Talvez, a curto prazo seja mais efetivo focar nos resultados, nos números. Porém, a longo prazo, um cliente que indica, propaga boas informações sobre seu comércio trará mais compradores que alguém que se sinta desconfortável, apenas esperando um concorrente com uma melhor proposta. Isso não se encaixa na descrição de uma boa técnica de vendas?

Um cliente insatisfeito, desconfortável, que não se entrega para a empresa é perigoso. A maioria das pessoas, infelizmente, é mais propensa a reclamar que a elogiar. Geralmente, as pessoas tendem a informar sobre como tal empresa é ruim.

E isso é a melhor coisa que pode acontecer na opinião de seu concorrente. Afinal, ele não precisou usar nenhuma ferramenta aprendida em um treinamento de vendas para ganhar mais destaque no ramo.

Para ler mais sobre o poder de um bom atendimento clique nos links abaixo:http://sergioricardorocha.com.br/excelencia-no-atendimento/ 

Conheça mais sobre técnicas de venda:http://sergioricardorocha.com.br/melhores-tecnicas-de-vendas/ 

Para saber mais sobre Coaching de Vendas:http://sergioricardorocha.com.br/como-o-coaching-de-vendas-pode-ajudar-a-sua-empresa/

Para conhecer mais sobre meus treinamentos: Coaching de Vendas e Preferência Cerebral, receber dicas sobre técnica de venda e acesso gratuito a vídeos e webnários:

Cadastre seu e-mail no link abaixo:http://sergioricardorocha.com.br/assinatura/

Como se prevenir de clientes que querem baixar o seu preço

Negociar preços é normal. Existem excelentes livros e cursos que ensinam a negociar bem. Mas existem situações de pechincha. Pessoas que sempre tentam diminuir o preço, principalmente quando a oferta é serviços. E há situações em que o público errado é atraído para o nosso produto. Como lidar com isso?
Hoje, vamos ver duas dicas rápidas para lidar com pessoas que tentam diminuir o preço, porque não podem pagar ou porque não percebem o valor da oferta.
Em cada uma das dicas, há também dois SCRIPTS – palavra por palavra, sugeridos por Derek Halpern do Social Triggers – que você pode usar no seu vídeo ou na sua página de Contato ou email, para evitar esse tipo de situação.

Precificação

 

O preço não é o único fator que importa na decisão de compra. As conexões emocionais que os clientes têm conosco e como eles avaliam nossa oferta e reputação têm muito PESO.
Mas é absolutamente crítico entender o impacto que os preços têm em nosso negócio e a sensibilidade dos clientes ao preço. Como diz Katharine Paine, o preço posiciona uma marca e reflete na sua reputação. Com um preço muito baixo, o lucro é pequeno e pode desvalorizar o produto. Já um preço muito elevado, inacessível à realidade do público interessado, pode parecer arrogante e prejudicar a reputação do vendedor.
Então o desafio é encontrar o preço certo para conseguir o máximo de vendas sem criar uma percepção negativa dos possíveis clientes. Vamos supor que você encontrou o justo equilíbrio entre lucros, valor da marca, e as percepções dos clientes, mas ainda sofre com pessoas querendo jogar o seu preço para baixo…
… o que fazer?
Vamos para as duas dicas…

Dica #1: Foco em um perfil de cliente

Clientes tem diferentes contextos e necessidades.
Possivelmente, você NÃO tem algo que todo mundo quer. Você não é a Google e nem a Coca Cola.
Essas grandes marcas se posicionam de modo que não ofendam ninguém, então precisam atrair o público mais universal possível.
No nosso caso, não é possível atender todo mundo. Então vamos dar um exemplo.
Digamos que você seja designer. Seu trabalho é criar design de resultados para sites e projetos gráficos.
Possivelmente no seu site tem uma área de contato para o visitante clicar e pedir mais informações.
Quando você convida TODOS os visitantes a entrarem em contato, QUALQUER UM pode entrar em contato, até aquelas pessoas dispostas a pagar um preço muito baixo pelo seu produto ou serviço.
Então, na sua página de contato, você pode colocar algo como esse SCRIPT para filtrar pessoas interessadas:

“Acredito que você sabe o valor de um bom serviço em Design de Resultado. Então por gentileza preencha o formulário abaixo. Talvez possamos trabalhar juntos.

Preciso informar a você que atendo apenas 10 clientes a cada mês. Faço isso para garantir que poderei entregar o melhor para cada um deles.

Então entre em contato comigo pra gente conversar.”

Por que este tipo de abordagem funciona tão bem?
Porque demonstra COMPROMETIMENTO com os clientes. Você demonstra ser um profissional com critérios, senso e que não aceita qualquer trabalho.
Você comunica ALTO VALOR.
Nessa abordagem você está dizendo que oferece o melhor trabalho para seus clientes, procura dar o máximo de suporte e por causa disso, só pode aceitar poucos clientes a cada mês.
Você está sendo focado e seletivo!

Dica #2: Disposição em perder clientes

Para fazer um trabalho bem feito para um público específico, é preciso estar disposto a recusar propostas.
Veja esse SCRIPT:

“Acredito que você sabe o alto valor de um Design que dá resultado. Este é o motivo pelo qual você está procurando trabalhar com um bom profissional.

Como tenho uma quantidade limitada de horas de trabalho por dia, para aceitar o preço que você está propondo, eu teria que acelerar o prazo do seu trabalho.

E para ser honesto, não gosto de fazer isso. Não gosto de apressar meu trabalho porque eu gosto de dar o MELHOR de mim, de entregar o melhor que eu posso.

Se o seu orçamento é um problema, posso oferecer algo que possa caber nele. Mas, neste preço que está propondo, não consigo fazer esse trabalho.

Espero que você compreenda.”

Por que esse script funciona tão bem? Porque reforça o valor de um trabalho profissional. Você deixa claro que não gosta nem costuma apressar nenhum trabalho que assume. Isso reforça o valor daquilo que você faz. Você se posiciona como profissional.
E quando você diz:

Se o seu orçamento é um problema, eu posso oferecer algo que possa caber nele, mas neste preço que está propondo, não consigo fazer esse trabalho.”

Você está comunicando duas coisas.
Primeiro, está dando para aquele cliente com um orçamento limitado, a oportunidade de ainda trabalhar com você. Isso é muito bom, porque você não está dizendo um NÃO.
E segundo, você está oferecendo o seu trabalho, mas nos seus termos. Se você não pode fazer o trabalho pelo preço que ele está pedindo, você pode fazer algo pelo preço que ele pode pagar.
Então essas são as duas dicas para ajudar a lidar com pessoas que tentam pagar menos pelo seu serviço ou produto.
Gostaria de saber depois os resultados que você teve com essa nova abordagem.

Por Lilia Porto no site TamaPitch