Como Atender Mercados Inexplorados – Guia de Segmentação de Marketing

 

       

O que é: Provavelmente a primeira e mais importante atividade de marketing de um negócio é conseguir segmentar os interesses de seu mercado. Isso quer dizer agrupar clientes de modo a entender mais profundamente a demanda de grupos diferentes e atendê-las de maneira distinta, portanto gerando maior valor. Isso é necessário para grandes empresas, porém ESSENCIAL para pequenos negócios. De modo geral, empresas grandes tem ofertas de valor mais genéricas que são compensadas pela imensa credibilidade que sua marca inspira aos clientes, gerando uma sensação de confiança, garantia e segurança. Já pequenas empresas são desconhecidas, normalmente com poucos funcionários, dando a impressão de poderem sumir a qualquer instante. Sendo assim, se faz necessário compensar esse risco percebido com um retorno prometido (valor) muito maior que os grandes negócios. O quadro abaixo resume isso:

Base teórica: Na grande maioria da bibliografia de administração e gestão de empresas, você vai encontrar 4 grandes maneiras de segmentar um mercado, são elas:
a) Segmentação Demográfica: Esse tipo de segmentação diz respeito às características, como o nome já diz, demográficas do segmento em questão. Ou seja, você vai agrupar seus clientes por sexo, idade, gênero, ocupação, escolaridade, rendimento da família, etc.
b) Segmentação Geográfica: Neste caso, o critério principal é a localização dos clientes ou até mesmo do tipo do terreno. Tipicamente, esse é um tipo de segmentação para grandes empresas, mas veremos casos aplicados também à pequenos negócios.
c) Segmentação Psicográfica: Aqui, a teoria começa a ficar um pouco mais rebuscada. O critério utilizado agora é o estilo de vida da pessoa e as suas características psicológicas como agitada, tímida, séria, etc.
d) Segmentação Comportamental: Muito confundida com a Psicográfica, esse corte tem como foco pensar no momento da pessoa. Ou seja, qual é o comportamento dela no momento de consumo do produto. Está passeando, assistindo TV, mexendo no Facebook, etc.

Veja outros posts sobre segmentação:
1) Segmentação Demográfica
2) Segmentação e a Felicidade Democrática
Exemplos práticos: Antes de começar os exemplos práticos, é preciso deixar claro que como qualquer outro método de gestão empresarial, essa separação bonitinha é meramente didática e, na vida real, vocês vão conseguir identificar como as segmentações se misturam, muito similarmente aos 4 P’s de Marketing (Marketing Mix).
a) Demográfica
Existem diversos exemplos de segmentação demográfica bons no ramo da educação. Se pararmos para pensar, a creche, a escola, a universidade, os cursos de inglês, todos estes são negócios pensados de maneira demográfica, utilizando o critério idade.
Ainda dentro desse tipo de corte, temos academias para homens e para mulher, cabelereiros para mulheres e para homens (barbeiros), utlizando-se do gênero. Empresas que desenvolvem para artigos de luxo e outras que fazem artigos populares (renda). E assim por diante, temos todo tipo de pequeno ajuste em termos de segmentação. Atualmente, diz-se muito do crescimento do mercado para idosos.

b) Geográfica
O exemplo mais perto de todos nós sobre segmentação geográfica são as empresas de fast food ou entregas em domicílio. Por terem um raio de atuação bastante curto, eles expandem criando novas filiais em lugares diferentes. Como falei anteriormente, isso também pode ser visto em empresas grandes que possuem força de vendas. Tipicamente, organizar por território acaba sendo o melhor método em termos de eficiência da equipe. De todo modo, podemos incluir aqui também barreiras linguísticas ou até mesmo contábeis, quando estamos falando de importação ou exportação.

c) Psicográfica
A segmentação psicográfica é um pouco mais complexa para ser compreendida. Ela diz respeito às características pessoais e valores. Um exemplo muito claro da atualidade são os inúmeros serviços lançados dentro do segmento de alimentação como restaurantes vegetarianos, veganos, etc. Além disso, temos também o setor de móveis, acessórios e roupas com uma bateria de produtos que re-utilizam materiais com madeiras encontradas na rua, casca de coco, entre outros.

d) Comportamental
O último “estilo” de segmentação, muito confundido com o psicográfico, é o comportamental. Nesta ótica, você está olhando para o que a pessoa está fazendo no momento de contato com o seu produto e não sobre o seu estilo de vida. O exemplo mais claro desse tipo é no setor de jogos. A evolução dos jogos até a década de 90 vinha muito baseada em cada vez mais demandar envolvimento do jogador com o jogo. No entanto, nos últimos 10 anos conseguimos ver muitas inovações na segmentação buscando comportamentos como jogo em família (Nintendo Wii) e jogos casuais de celulares e redes sociais que são projetados para serem jogando em pequenas porções de tempo como no ônibus ou fila do banco.

 

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Pare de desperdiçar o orçamento de Marketing

Marcio Fuzzato e Max Ribeiro

De acordo com uma pesquisa da IBM, 63% dos CMOs entrevistados acham que o ROI será a principal medida de avaliação de desempenho até 2015, e que 56% se sentem mal preparados para gerenciá-lo. Outras pesquisas demonstram a mesma coisa.

Não é surpresa, então, que em um recente relatório, 80% dos CEOs dizem que não estão satisfeitos com o trabalho feito pelos profissionais de Marketing. Os CEOs têm grandes preocupações sobre a capacidade dos CMOs em medir e conduzir retorno sobre o investimento (ROI) dos programas de Marketing. E os CMOs reconhecem o problema, com 57% relatando que não baseiam seus orçamentos em nenhuma análise de ROI.

É de se admirar que o prazo médio de vida de um CMO nos Estados Unidos caiu para a média mais baixa de todos os tempos – 12 meses.

Graças à nova onda de ferramentas de automação e gestão de Marketing digital, o CMO de hoje tem condições de medir, normalizar e racionalizar os programas de Marketing – demonstrando o ROI de forma clara e convincente – para silenciar os críticos e construir respeito junto a alta direção.

Você provavelmente está familiarizado com a citação atribuída a John Wannamaker, “Eu sei que metade de minha verba publicitária é desperdiçada … Eu só não sei qual metade”. Isso acontece porque para a maioria das empresas a estratégia de Marketing não está integrada aos objetivos estratégicos da empresa e nem à estratégia de Vendas. E o mais importante: também não está alinhada à forma como seus prospects / leads compram.

Se você não consegue provar que Marketing está entregando leads qualificados (prontos para comprar) que se convertem em clientes pagantes e geram receita e só mede seu desempenho com as chamadas “métricas de vaidade, ou, soft numbers” (visitas, clicks, taxas de abertura, etc.) sem ligação direta com ROI, seu cargo está em risco.

A tendência dos últimos anos é que Marketing seja cobrado por desempenho mensurável e  preste contas para a alta direção. No entanto, muitas empresas continuam a olhar só as “métricas de vaidade”: o número de seguidores no Twitter, ou pessoas que preenchem um formulário, que fazem download de white papers, em vez de olhar para o que realmente importa, que é a contribuição direta para a receita e para o ROI.

Pare de mostrar apenas métricas não relacionadas ao ROI.

O retorno sobre o investimento em Marketing (ROMI) é uma métrica relativamente nova, mas ao contrário de outras métricas de vaidade, é o maior indicador de desempenho do Marketing.

Ao invés de “assegurar” o investimento em instalações e estoques, os recursos investidos em Marketing são tipicamente “de risco”. O que significa que você está colocando fundos sem nível de retorno garantido.

Despesas de Marketing normalmente são expressas no presente. Mas para todos os tipos de investimento em Marketing, o retorno geralmente não é imediato, pois depende da duração do ciclo de venda e outras variáveis, que muitas vezes ocorrem meses ou anos depois.

O princípio de correspondência de despesas com a receita gerada por meio dessas despesas implica que investimentos em marketing devem ser capitalizados como um ativo e não tratado como itens de despesa simples.

Em outras palavras, o valor investido em Marketing deve ser amortizado ao longo de todo o período em que ele estiver gerando receita para a organização.

Pensar no orçamento de Marketing como um investimento a longo prazo pode ser especialmente importante para as empresas de rápido crescimento.

% ROMI =

(Receita incremental de MKT ($) x Margem de Contribuição%) – Gastos de MKT$))
Investimento em MKT ($)

Um passo necessário no cálculo ROMI é a estimativa das vendas incrementais atribuídas ao Marketing. Estas vendas incrementais podem ser de vendas atribuíveis ao Marketing “total” ou “marginal”.

O exemplo a seguir devem ajudar a esclarecer a diferença, onde:

Y0 = Nível de Vendas básico (sem investimento em Marketing);
Y1= Nível de Vendas com um investimento “X1″ em Marketing;
Y2= Nível de Vendas com um investimento “X2″ em Marketing;

A diferença entre X1 e X2 representa o custo incremental no orçamento de Marketing de um item que deverá ser avaliado, tal como uma campanha publicitária ou uma feira.

1- A taxa de retorno da receita incremental de Marketing é igual à receita adicional gerada por um investimento incremental em Marketing (uma campanha específica ou patrocínio, por exemplo) dividido pelo custo do investimento em Marketing, portanto:

O retorno da receita incremental de Marketing = (Y2 – Y1) / (X2 – X1)

2- A atribuição da receita para Marketing é igual ao nível de vendas com um investimento “X1″ em Marketing menos o nível de vendas com um investimento “X2″ em Marketing, portanto:

Atribuição de receita para Marketing = Y2-Y0

3- O retorno total sobre a receita de Marketing é igual à receita atribuída a Marketing dividida pelo orçamento de Marketing, portanto:

O retorno total sobre a receita de Marketing = (Y2 – Y0) / (X2)

4-  O retorno sobre o investimento em marketing (ROMI) é igual à contribuição adicional líquida de todas as atividades de marketing, dividido pelo custo dessas atividades, portanto:

ROMI (%) = [(Y2 - Y0) * Margem de Contribuição (%) - X2] / X2

Além do ROMI, que calcula o retorno de investimento em Marketing da empresa como um todo, existem outras fórmulas de cálculo de ROI utilizadas pelo Marketing para análise de campanhas.

Ao tratar seu orçamento de Marketing B2B como um investimento futuro, você vai parar de desperdiçar recursos valiosos em ações de baixo desempenho.

Haverá sempre a necessidade de manter o foco em seus clientes e na gestão de relacionamento, mas conhecendo o seu ROMI ao invés de só se concentrar em “métricas de vaidade”, você será capaz de gerar receita e parar de desperdiçar o seu orçamento.

 

Veja o comercial que deixou os consumidores furiosos nos Estados Unidos

 

A propaganda da rede de supermercados Kmart apresentou homens vestidos de cueca tocando com sinos uma música de natal

Redação, Administradores.com, 19 de novembro de 2013 , às 13h00

 

Uma propaganda da rede de supermercados americana Kmart, está gerando discussões no país. O vídeo lançado inicialmente na internet e depois na televisão, traz um grupo de seis homens tocando com sinos uma música natalina.
A polêmica ficou por conta do lugar onde os sinos foram colocados.  Vestidos de smoking e cuecas, a propaganda insinua que os sinos estão embaixo da roupa íntima dos homens. Além disso, o slogan “Mostre o seu Joe” contribuiu para dar conotação sexual do comercial. Muitos telespectadores classificaram a propaganda como ofensiva, repugnante e de mau gosto.
A página da rede no Facebook foi inundada de críticas e empresa precisou se explicar. Em nota, a Kmart pediu desculpas e afirmou que o comercial tinha o objetivo de anunciar as cuecas vendidas na loja e não ofender os consumidores.

Assista ao vídeo abaixo:

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Marcas que compartilham geram mais engajamento e vendas

Estudo da Edelman faz conexão entre ações de Marketing inclusivo e a propensão ao consumo. Empresas devem se abrir para as pessoas e assim conquistar engajamento

Por Bruno Garcia, do Mundo do Marketing | 18/11/2013

bruno.garcia@mundodomarketing.com.br

Os consumidores constroem relacionamentos mais duradouros com marcas que compartilham com eles. E não se tratam apenas de valores, missão e propósito: para conquistar um maior engajamento das pessoas, estas empresas precisam colocar o cliente no centro da sua estratégia e dividir com ele até mesmo seus processos de desenvolvimento de produtos e inovações. Adotar a filosofia do compartilhamento pode ser a chave para ganhar a preferência de consumo: 87% dos brasileiros querem que marcas compartilhem seus ativos, mas apenas 16% acham que as companhias fazem isso adequadamente.

A cultura do compartilhamento se fortaleceu com o surgimento das plataformas digitais, mas até então, eram as pessoas que deveriam dividir os conteúdos produzidos pelas empresas. Este paradigma começa a mudar e agora a demanda é para que as marcas adotem essa postura.  Aquelas que conseguem se adaptar a esta filosofia têm um ganho proporcional na propensão ao consumo. Elementos relacionados aos objetivos comuns e produtos, por exemplo, são capazes de gerar um grande envolvimento com o público-alvo. As empresas que mais compartilham são também aquelas que obtêm o maior engajamento.

No Brasil, o nível de expectativa em relação ao compartilhamento é ainda superior às médias globais. “Isso mostra claramente que as pessoas querem sim participar mais e a conversa entre empresas e consumidor assume uma relevância cada vez maior. É algo destacado no Brasil, pois há um gap muito grande entre aquilo que as marcas estão fazendo e as expectativas do público. Isso reforça a necessidade do diálogo”, afirma Natália Martinez, Líder de Engajamento para Marketing na Edelman Significa, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Compartilhamento deve atingir seis dimensões
A pesquisa Brandshare foi conduzida pela Edelman e ouviu 11 mil pessoas em oito países, avaliando globalmente 212 marcas, 68 delas presentes no Brasil. O resultado foi a identificação de seis dimensões que precisam estar integradas à cultura do compartilhamento: diálogo, experiência, objetivos comuns, valores, produto e história. Em cada uma destas esferas, a empresa precisa estar preparada para abrir canais de interação, entregar conteúdo e ser participativa em relação à conversa com o público.

O diálogo precisa ser uma via de mão dupla, algo que nem sempre acontece. Tanto que entre as pessoas ouvidas no levantamento, 74% consideram mais importante que as empresas tenham canais que permitam fazer perguntas e expressar opiniões. A performance percebida das marcas fica muito aquém do desejado, pois apenas 15% das avaliadas foram classificadas como mantenedoras de boas práticas. Outra diferença é identificada na forma como as organizações escutam e respondem às demandas.

As companhias que compartilham também precisam ter objetivos bem definidos. As pessoas desejam que elas estejam mais preocupadas com questões locais, da comunidade e até mesmo pessoais, como equilibrar a vida financeira ou desenvolver uma determinada região. Dentre os entrevistados brasileiros, 87% valorizam marcas que os ajudam a atingir seus objetivos. O índice é semelhante à media global da pesquisa, onde 90% das pessoas possuem a mesma opinião. “A grande conclusão é que vale muito a pena compartilhar com seus públicos nestas seis dimensões. Além de uma oportunidade de engajamento única, as empresas que adotam esta postura em suas estratégias obtêm ganhos para o negócio”, avalia Natália Martinez.

Eliminando intermediários entre a marca e o consumidor
A conexão entre a cultura do compartilhamento e os resultados do negócio é importante. Embora muito seja dito sobre confiança, relacionamento e reputação, na maioria dos casos o benefício final é intangível. Quando a organização coloca o consumidor no centro de seus processos, passa a dialogar diretamente com ele e elimina intermediários. Esta relação próxima permite entender com precisão suas demandas e assim gerar maior valor. “O principal benefício ao compartilhar com o público é que passamos a ter menos barreiras: reduzimos o número de terceiros que ficam entre eles e a marca. É muito ruim quando se tomam decisões dentro de um escritório, achando que o consumidor é de um jeito, mas sem ouvi-lo”, conta Henrique Mello, Gerente de Scott, marca de produtos para o lar da Kimberly-Clark, em entrevista ao portal.

A Scott vem promovendo diferentes iniciativas com base no compartilhamento de seus valores e histórico. As ações envolvem tanto o público interno quanto o externo, como consumidores e as comunidades próximas as suas instalações. “Quando conseguimos abrir este canal direto com eles, os ganhos são muito maiores. Esse contato nos dá a noção clara do que a marca precisa ser, do que os consumidores esperam realmente, e sobre qual é o nosso posicionamento. Quando o público divide a opinião dele com a empresa, estamos falando de uma oportunidade única”, diz o executivo.

As ações promovidas por Scott são recentes, de maneira que a empresa ainda não calculou o retorno em números, mas as expectativas são otimistas, tanto que o próximo passo é ampliar o diálogo pelos canais digitais. “Temos uma percepção muito clara de que o engajamento conquistado foi bem alto. Tanto que vamos inaugurar um canal da marca no YouTube com o vídeo dessa ação e isso nos permitirá levá-la para um grupo ainda maior. Para nós, esse diálogo é normal, mas queremos dividir com o público a nossa causa e o nosso papel”, complementa Henrique Mello.

Compartilhamento não se resume ao digital
Adotar a postura do compartilhamento vai bem além de gerar conteúdo e postar nos canais sociais da empresa. O desafio é desenvolver uma política de envolva o consumidor em pontos importantes e até em algumas tomadas de decisão, gerando um relacionamento efetivo e engajamento verdadeiro. Esta filosofia também não se resume ao digital, podendo ser incorporada em todos os outros canais onde a marca estiver presente. “A plataforma digital obriga a caminhar nesta direção. Só que o compartilhamento acaba se espalhando para outras esferas. As redes sociais são apenas a ponta do iceberg, onde essa cultura é bem mais visível. Mas toda a sociedade e os relacionamentos vão operando cada vez mais sobre esta lógica e isso afeta diretamente a maneira como as empresas dialogam com seus públicos”, afirma Carlos Messeder, Diretor Acadêmico da ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A mudança exige esforço, pois envolve todos. A cultura do compartilhamento precisa ir além do Marketing, sendo aceita internamente por todos os departamentos. “Quando falamos de marcas que compartilham valores, propósitos e objetivos, estamos tratando de conteúdos que precisam ser experimentados em todos os pontos de contato. Não é uma filosofia que está restrita à comunicação, nem ao ponto de venda, exclusivamente. É um trabalho difícil, pois exige um grande aprendizado e requer uma mudança de foco: mais relacionamento e menos promoção como mote principal destas ações”, complementa Messeder.

A contrapartida para as marcas que conseguem verdadeiramente compartilhar é a construção de um relacionamento mais próximo e denso com seus consumidores. “Além da competitividade, podemos falar em ganhos para o seu capital de reputação, seu poder de conversa com a sociedade em um momento de crise, só para citar alguns exemplos”, enumera o Diretor Acadêmico da ESPM.
Aproveite e leia também: Entrevista exclusiva com Natália Martinez, Líder de Engajamento para Marketing na Edelman Significa. Conteúdo exclusivo para assinantes. Acesse aqui.
Leia ainda: Demanding brands - pesquisa sobre as marcas exigentes. Conteúdo exclusivo para assinantes + Mundo do Marketing. Acesse aqui.

O lucrativo mercado das datas comemorativas

Mais do que a troca de presentinhos, algumas datas se transformaram em verdadeiros impulsionadores do comércio e modificaram o comportamento do consumidor

 Simão Mairins,

 

Véspera de Natal, supermercado lotado, pessoas em alvoroço, correndo contra o tempo para encontrar o que falta para a ceia e ainda sair a tempo de passar em alguma loja para comprar os presentes dos amigos e da família. Para os mais rigorosos com a tradição religiosa, uma cena de consumismo que deturpa o real significado da data. Para o mercado, a melhor época do ano. Julgamentos de valores à parte, o fato é que as datas comemorativas têm um papel crucial nas economias (principalmente para o comércio) e, no fim das contas, acabam até fazendo pelo menos uma boa ação: geram dezenas de milhares de empregos temporários, dos quais uma parte significativa se torna efetiva. Celebrar, definitivamente, é um bom negócio.
No Brasil, as cinco datas comemorativas mais importantes são Natal, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais e Dia das Crianças. De acordo com Roque Pellizzaro Jr., presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o Natal, sozinho, gera um faturamento equivalente a três meses normais do ano. Segundo ele, o motivo é o fato de a busca não ser somente por presentes, como nas demais épocas. “Todas as datas movimentam faixas específicas. O Natal movimenta todas. No final de ano, geralmente, as pessoas querem reformar a casa, trocam o carro, fazem compras para a ceia e, é claro, compram presentes”, explica.
Nas demais, de acordo com Pellizzaro Jr., o acréscimo varia de 30% a 60%, na comparação com o mês anterior. Na hora de fechar a conta do ano, são as épocas festivas que garantem o equilíbrio. É na Páscoa, por exemplo, que o mercado do chocolate tem seu maior movimento. De acordo com Fernanda Della Rosa, assessora econômica da Fecomercio-SP, a data foi responsável por mais de 70 mil contratações temporárias, um número maior até que o da segunda data mais tradicional ano, o Dia das Mães. Conforme ela explica, isso se dá porque a Páscoa movimenta, além do comércio, a indústria, que inicia a produção e, consequentemente, começa a contratar nos meses anteriores à comemoração.
Para o Natal deste ano, a FecomercioSP calculou em novembro 155 mil contratações temporárias no Brasil, sendo 80 mil para o Sudeste, das quais 46 mil apenas para o estado de São Paulo. Segundo Della Rosa, 15% dessa mão de obra deve ser efetivada. Uma pesquisa encomendada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e a CNDL, entretanto, é ainda mais otimista. Os resultados mostram que mais de 290 mil varejistas afirmaram estar dispostos a contratar pelo menos um temporário para o final de ano

Aumento na demanda, desafio para o atendimento

Com mais gente procurando produtos e serviços, as empresas precisam ficar atentas a um quesito crucial: o atendimento. “As datas comemorativas são sempre um desafio nessa parte, porque todos os estabelecimentos estão procurando atrair a atenção dos clientes, com promoções e ações especiais. A concorrência é grande e, se o cliente não ficar satisfeito, vai para a loja ao lado na mesma hora. Por isso, é preciso um treinamento adequado. É importante que o lojista se prepare e prepare sua equipe para atender bem”, afirma Della Rosa.

O desafio do e-commerce

Com o aumento do poder aquisitivo da classe C, um número cada vez maior de brasileiros tem conseguido acesso à internet e adquirido o hábito de fazer compras on-line. Com isso, as empresas de e-commerce têm desafios maiores a cada dia, no que diz respeito à segurança de dados fornecidos e algo que ainda é um calo incômodo e já causou grandes transtornos em épocas de pico, como o Natal: a logística. Por isso, para aproveitar as oportunidades geradas para as datas comemorativas, as empresas precisam traçar estratégias que evitem ao máximo problemas que afastem os consumidores. Assim, todos ganham.
“Primeiramente, a empresa precisará preparar sua loja para qualquer ação de marketing, desenvolvendo um ótimo layout com todas as boas práticas de aumento de conversão, fazer uma boa elaboração da vitrine, dando ênfase aos produtos que pertencem às categorias mais vendidas, criar promoções etc. No caso das empresas de pequeno e médio porte, devem atentar-se a manter todos os produtos divulgados em estoque, para entregá-los em um prazo competitivo, passando confiança, brigando assim com os grandes players”, explica Felipe Martins, CEO da Dotstore, empresa que desenvolve soluções de e-commerce para empresas.
Felipe acrescenta ainda que, caso necessário, com antecedência, as empresas devem “investir na contratação de novos colaboradores e passar constantes treinamentos aos mesmos, planejar e talvez estudar a possibilidade de uma segunda empresa de logística para o caso de a principal falhar, efetuar todos os testes necessários e fazer ajustes em seu sistema e/ou plataforma para que não aconteça de um cliente conseguir comprar produtos que a loja não tenha em seu estoque”.

Mercado quer fortalecer outras datas

Diante do grande potencial das datas comemorativas, o mercado está sempre atento a novas oportunidades. Com o envelhecimento da população, o mercado de produtos específicos para a terceira idade, por exemplo, começou a apostar no Dia dos Avós, comemorado em 26 de julho. “Já está havendo uma atenção maior da economia para essa parcela da população e o Dia dos Avós é uma data que já começou a ser trabalhada e deve ser fortalecida nos próximos anos”, explica Roque Pellizzaro Jr., presidente da CNDL.

Como surgiram as principais datas comemorativas

Apesar do apelo comercial, as datas comemorativas mais tradicionais não são invenções do mercado (que apenas deu um jeitinho de utilizá-las a seu favor).

Natal

Em um país eminentemente cristão como o Brasil, é um feriado que dispensa explicações. Marca o dia do nascimento de Jesus Cristo. Antes de ser absorvida pela Igreja Católica com esse fim, a festa já era comemorada por culturas pagãs, com o objetivo de marcar o nascimento anual do deus Sol. Pelo caráter de confraternização que tem, criou-se o hábito de, nessa época, trocar presentes e reunir familiares e amigos para uma refeição especial.

Data universal: 25 de dezembro

Dia das Mães

Uma manifestação que existe desde a Grécia Antiga, como homenagem à deusa Reia, mãe de Zeus e considerada a matriarca de todos os deuses, ganhou seu significado moderno nos Estados Unidos, como homenagem às mães que perderam filhos na Guerra Civil Americana. Algumas décadas depois, sob influência dos EUA, foi trazido para o Brasil, durante o primeiro governo de Getúlio Vargas. No final dos anos 1940, começou a ser explorado comercialmente no país.

Data no Brasil: segundo domingo de maio

Dia dos Pais

Surgiu nos EUA, em homenagem a um pai que criou seis filhos sozinho. No Brasil, a origem mais plausível é comercial, através de uma ação atribuída ao publicitário carioca Sylvio Bhering, em 1953.
Data no Brasil: segundo domingo de agosto

Dia dos Namorados

Na Europa e nos EUA, é comemorado no Dia de São Valentim, que, segundo a tradição, se impôs contra a proibição de casamentos determinada pelo imperador romano Cláudio II e foi executado por isso. No Brasil, a comemoração entrou para o calendário festivo, provavelmente, graças a uma ação do publicitário João Dória, nos anos 1940.
Data no Brasil: 12 de junho

Dia das Crianças

Foi instituída por uma lei federal no início do século passado e tinha como objetivo simplesmente homenagear os pequenos. Mas não emplacou. Nos anos 1960, entretanto, uma ação da marca de brinquedos Estrela com a “Johnson & Johnson” resgatou a iniciativa, que tem dado muito certo até hoje.
Data no Brasil: 12 de outubro

As 10 melhores técnicas de estudo de acordo com a ciência

Roberta Vendramini

Incrível o resultado do estudo publicado pela revista científica Psychological Science in the Public Interest, que avaliou, no início deste ano, 10 técnicas de aprendizagem utilizadas pelos estudantes.
É claro que cada pessoa tem seu modo particular de estudar. Uns precisam do professor do lado, outros são autodidatas. Uns gostam de videoaulas, outros preferem os livros. Uns gostam de estudar em completo silêncio, outros ouvindo seu estilo preferido de música. Uns gostam de estudar sozinhos, outros em grupo. Enfim, na prática, acho que, independentemente do resultado deste estudo, cada um tem a forma própria de aprendizado e sabe o que funciona melhor para si.
Mas que eu fiquei muito surpresa com o resultado, isso fiquei. Técnicas que aprendemos desde cedo na escola, como resumir e grifar, foram classificadas como de baixa utilidade. Bem, vamos à lista das 10 melhores técnicas de estudo segundo a ciência, por ordem de utilidade, da mais alta para a mais baixa.

1. UTILIDADE ALTA
De acordo com o resultado da pesquisa dos psicólogos americanos, apenas duas técnicas de estudo têm alta eficácia: prática distribuída e teste prático.

- Prática distribuída

Consiste em programar um cronograma de estudos ao longo do tempo. Este método apresentou o melhor resultado. Seu rendimento aumentará se, ao invés de estudar todo o conteúdo de uma prova de uma só vez, dividir a matéria para ser estudada em períodos menores durante o dia. Se você apenas estuda e pode organizar seu próprio horário em época de provas, terá mais sucesso se estudar, por exemplo, 2 horas de manhã, 2 a tarde e 2 a noite, ao invés de estudar a matéria inteira durante 6 horas seguidas. E, mesmo entre as duas horas, convém fazer um pequeno intervalo.

Se você trabalha, faz estágio ou tem outras atividades além da faculdade, poderá aplicar esta técnica nos finais de semanas. Se não for possível, lembre-se de fazer pequenos intervalos a cada hora de estudo, pois isso ajudará a manter seu rendimento.
É por esta razão que a prática distribuída também pode ser interpretada como a distribuição do estudo em pequenos períodos ao longo do dia com intervalos de descanso. De acordo com as pesquisas, a distribuição do estudo é de 10% a 20% do período que o conteúdo precisa ser lembrado. Se você precisa lembrar de algo durante 10 anos, por exemplo, pode dividir o tempo de aprendizado a cada ano. Mas, se a prova é daqui a uma semana, você precisará estudar uma vez ao dia!
É claro que, pelo menos teoricamente, deveríamos estudar para acumularmos conhecimentos para a vida profissional mas, na hora do desespero, nossa preocupação é só com a prova mesmo!!! Mas, lembre-se que, de acordo com a pesquisa, estudar de última hora não funciona!!! E isso sabemos na prática, não é?? Eu, pelo menos, quase nunca fiz uso da “Prática distribuída” durante minha vida acadêmica.

- Teste prático

Os estudantes da área de exatas, sem dúvida alguma, podem confirmar a importância da resolução de exercícios!! Desde pequena escuto minha mãe dizer: “Só se aprende matemática resolvendo exercícios”. E, contra fato, não há argumento: a pesquisa científica comprovou que resolver questões de provas é até duas vezes mais eficiente que outras técnicas avaliadas.
Então, resolva muitos exercícios, realize muitos testes práticos relacionados ao conteúdo em estudo, pois é uma das melhores técnicas de aprendizagem. Os psicólogos responsáveis pela pesquisa apontam que a qualidade dessa técnica se deve aos vários formatos possíveis de aplicação: questões de múltipla escolha, testes do tipo “preencha a lacuna”, questões assertivas. Ao final de cada conteúdo, faça sempre os testes práticos e exercite aquilo que acabou de estudar.Quanto mais testes e exercícios resolver, melhor!!


2. UTILIDADE MÉDIA
Estudo intercalado, auto-explicação e interrogação elaborativa foram pontuados como técnicas de estudo de resultado médio pela pesquisa publicada pela revista Psychological Science in the Public Interest.

- Estudo intercalado de diferentes conteúdos
Esta técnica demonstrou ter bons resultados, principalmente, no aprendizado das matérias de ciências exatas, como matemática, física e estatística. Bem, eu achei estranho pois, pessoalmente, consigo ficar horas estudando matérias com cálculo, mas me perco facilmente quando preciso estudar qualquer conteúdo teórico.
Também, como professora universitária, sempre foi mais fácil prender a atenção dos alunos durante as aulas de Matemática Aplicada à Construção de Edifícios se for comparar com as aulas de disciplinas mais teóricas como Materiais de Acabamentos. A sala ficava lotada durante as aulas de matérias exatas ou de AutoCAD (bem prático, por sinal) mas, para manter os alunos interessados durante 4 aulas seguidas de disciplinas teóricas, sempre tive que usar a criatividade e fazer uso de ferramentas áudio-visuais (e nem sempre foi suficiente!!).
Pra falar a verdade, eu mesma me peguei dormindo algumas vezes nas aulas teóricas quando fazia mestrado. Mas, se era uma matéria de cálculo como Orçamento de Obras, por exemplo, dai eu ficava até o último minuto.
A pesquisa comprovou que é mais efetivo estudar  intercalando diferentes tipos de conteúdos de uma maneira mais aleatória que estudar tópicos de uma só vez. O principal benefício desta técnica é fazer com que a pessoa se mantenha mais tempo estudando.
Misturar diferentes matérias em uma mesma sessão de estudos é eficiente porque, toda vez que retomamos um conteúdo visto anteriormente, acessamos a memória de longo prazo, o que faz com que o cérebro relembre algo, ajudando a fixar o conteúdo que não foi visto nos últimos minutos.

- Auto-explicação
Você explicando pra você mesmo o que acabou de estudar (isso ficou estranho!!). É como se pensasse em voz alta. Eu nunca fui fã desta técnica, mas meu marido só estuda desta forma e já passou em vários concursos públicos. Prova de que uma técnica de estudo, mesmo sendo avaliada com eficácia média por uma pesquisa científica, pode ter um ótimo resultado dependendo do perfil da pessoa.
De acordo com a pesquisa, a técnica só dá certo se o estudante entender o assunto e conseguir decodificar o que está aprendendo. Não adianta apenas “ler em voz alta” ou, ainda, “trocar uma palavra por outra”. Você realmente precisa compreender o que leu e explicar com as próprias palavras!
E o resultado só aparecerá se a técnica for aplicada durante o estudo. Se você deixar para mais tarde, descobrirá que já se esqueceu de  uma quantidade maior de informações e sentirá dificuldades de auto-explicar o conteúdo estudado em outro momento.

- Interrogação elaborativa ou Elaboração de perguntas

Sou menos fã ainda desta técnica que da anterior. Culpa de minha personalidade  imediatista e impulsiva. Não consigo ficar “filosofando”, quero terminar logo o que comecei a estudar, partir para o próximo tema.
Falei em ‘filosofar’ porque a técnica de interrogação elaborativa pressupõe a criação de explicações que justifiquem a veracidade dos fatos apresentados pelo texto. Para aplicá-la, é necessário fazer perguntas do tipo “Por quê” ao invés de “O quê”? Exemplos: “Por que isso foi criado?” ou “Por que isso faz sentido?”.
Mas é evidente que isso não é nada simples. Você precisa conhecer o tema, no mínimo, para fazer perguntas que tenham sentido. Então, ao estudar um assunto e elaborar perguntas, acabamos por acrescentar conhecimentos que já possuíamos anteriormente. E, ao investigarmos as origens do conteúdo em estudo, assimilamos melhor o que foi lido, afirma a pesquisa.
Essa técnica exige um esforço maior do cérebro e é melhor aplicada por estudantes mais experientes.


3. UTILIDADE BAIXA
Este resultado me surpreendeu demais… Afinal, contraria os métodos de estudo que aprendi durante minha fase “concurseira”. Os principais “magos dos concursos públicos” apostam em algumas técnicas avaliadas pela pesquisa dos americanos como de baixa eficácia: resumo, visualização, associação mneumônica,  releitura e grifo.

- Resumo

“Fazer uma resenha” ou “resumir” destacando os principais pontos do texto sempre foi um método, digamos, intuitivo de estudarmos. Porém, segundo a pesquisa, esta técnica tem utilidade apenas para as provas escritas. Para provas objetivas o resultado é pouco satisfatório.
Apesar disso, o resumo ainda é melhor quando comparado às técnicas de grifar e reler os textos. Se você já tem habilidade em produzir resumos, não se preocupe, a pesquisa afirma que pode ser uma estratégia efetiva para pessoas com a sua capacidade.
O principal problema desta técnica de estudo é que nem todos os estudantes conseguem extrair  ideias essenciais de um texto. Na maioria das vezes, apenas reescreve tudo que leu usando palavras diferentes do texto original.

- Visualização ou Associação de imagens com textos

Associar imagens com textos é uma das técnicas mais queridas e defendidas pelos concurseiros. Porém, só tem resultado satisfatório para memorização de frases, mas não funciona quando se trata de textos longos, aponta a pesquisa dos psicólogos americanos. Essa foi a conclusão a que chegaram após pedirem para alguns estudantes que imaginassem figuras durante a leitura de textos.
Além da transformação das imagens mentais em desenhos não ter demonstrado aumento no processo de aprendizagem, ainda trouxe o inconveniente de limitar os benefícios da imaginação.
Independentemente do que diz a pesquisa, eu gosto desta técnica (talvez porque seja arquiteta… e arquitetos gostam de desenhar e de usar a imaginação). Já me ajudou muito em provas, mas realmente só usei para frases com poucas palavras. Mas existem pessoas que passaram em concursos públicos cobiçadíssimos aplicando a técnica da visualização (ou memorização como preferem alguns). O resultado da pesquisa tampouco invalida o uso de mapas mentais para estudos, pois estes não se baseiam apenas em desenhos mas, também, na conexão de ideias e conceitos, como bem colocado pela matéria do site Mude.
De acordo com o artigo do Guia do Estudante, outro site que consultei para fazer este post, o método da visualização “pode ajudar a formar uma narrativa, de modo a organizar o assunto de uma maneira mais clara a partir das imagens. A associação de imagens foi classificada como de baixa utilidade porque os pesquisadores não conseguiram identificar com clareza em quais situações o método dá certo”.

- Mnemônicos ou Associação mneumônica

Nunca tinha ouvido falar na palavra “mnemônicos”, mas já apliquei muito a técnica mesmo sem conhecer sua definição, que tem relação com a memória ou algo fácil de ser lembrado como, por exemplo, o uso de palavras-chave ou siglas.
Quem não se lembra da “Fórmula do Sorvete” (S= So + V.t) ou do macete para decorarmos a 2ª Lei de Newton, associando a fórmula (Fr = m.a) ao texto “Ferre-se Maria”??
Pois esta técnica de nome complicado foi considerada de baixa eficácia. Assim como a associação de imagens com textos,  as siglas e palavras-chave foram reprovadas pela pesquisa para aplicação em textos longos. Então, a dica é utilizá-las apenas em casos específicos e, de preferência, um pouco antes da prova.
A pesquisa dos americanos  comprovou, ainda, que os mnemônicos só são recomendados e eficazes quando as palavras-chave são importantes e quando o material de estudo incluir palavras-chave fáceis de memorizar.

- Releitura

Esta técnica só demonstra resultado efetivo quando realizada seguidamente. Se você gosta desta prática de aprendizagem, então a dica é reler o texto várias vezes, uma após outra, sem um grande intervalo de tempo entre uma leitura e outra.
Geralmente, a releitura é menos eficaz quando comparada às outras técnicas de estudo. Porém, a pesquisa demonstrou que, em alguns casos, reler certos tipos de texto seguidas vezes pode apresentar um melhor resultado que resumos ou grifos, se praticados por igual intervalo de tempo.
O difícil é praticar esta técnica quando estamos “viajando”, “interessadíssimos” no texto. Várias vezes já me peguei voltando sempre ao mesmo parágrafo simplesmente porque o assunto do texto não me instigava. Como diz um post que circula pelo facebook há alguns meses: “quando temos que estudar, até uma mosca voando se torna mais interessante que a matéria da prova”.

- Grifar textos
Quem nunca grifou mais da metade de um texto enquanto estudava?? Nesta técnica surge o mesmo problema do resumo: a dificuldade do estudante em separar as partes realmente essenciais do texto. Confesso que eu tenho essa dificuldade, pois acho “quase tudo” importante. Um texto marcado por mim ficaria facilmente parecido com este ai da figura ao lado.
Muitos estudantes marcam grandes blocos do texto e, posteriormente, não conseguem distinguir claramente o que está destacado, pois o excesso prejudica a capacidade de lembrar o que foi grifado.
Além disso, a prática de grifar partes importantes da matéria estudada com caneta marca-texto foi considerada pouco efetiva pela pesquisa porque, ao fazer um grifo, seu cérebro não está organizando, criando ou conectando conhecimentos. Ou seja: quase não requer esforço!!



E você??? Concorda com a pesquisa?? Qual técnica de estudo tem dado melhor resultado em época de provas??

Fontes: Psychological Science in the Public Interest, Mude, Guia do Estudante,

5 conselhos de Philip Kotler para o marketing moderno

 

Aprenda como se adaptar ao marketing que será mais eficaz no futuro

Leonardo Araujo, AdNews, 8 de novembro de 2013 , às 8h25

 

Philip Kotler, um dos especialistas em marketing mais renomados do mundo, palestrou nesta quinta-feira, 7, em evento promovido pelo Mackenzie numa parceria com a HSM.
O Adnews esteve presente e elenca abaixo 10 dicas que o professor, considerado o quarto maior guru de negócios pelo Financial Times no ano de 2005, revelou à plateia.
Confira:
Desafios da nova publicidade
Você sabia que a Unilever já está direcionando 35% de seu budget publicitário nos EUA para o setor digital? Para Kotler, se uma empresa ainda não está de olho nisso, é bom ficar alerta.
Segundo o professor, daqui a cinco anos, os budgets das grandes empresas estarão divididos em 50% para o digital e 50% para o analógico.
O professor alerta que é preciso, no mínimo, conhecer o ambiente digital e direcionar pelo menos 10% de seu budget para as ações na web.
Fique de olho no crowdsourcing
Em suas palestras, Kotler costuma citar uma frase de Will Rogers, saudoso ator norte-americano, que diz mais ou menos o seguinte: "Se os anunciantes gastassem a mesma quantia de dinheiro para melhorar seus produtos como eles fazem em matéria de publicidade, eles não precisariam fazer propaganda".
Durante sua apresentação, Kotler reiterou este conceito citando a importância do crowdsourcing. Para ele, um case exemplar é o do salgadinho Doritos. Há anos a marca veicula anúncios elaborados por fãs. Tudo no intervalo mais caro da televisão norte-americana: o Super Bowl.
"Se você entender melhor o seu cliente, você também vai vender melhor", disse. Para Kotler, ouvir o consumidor é uma necessidade, já que eles sabem tudo sobre sua marca. O conceito de que um comercial na TV irá dizer "quem é" sua empresa está morto. Nos dias de hoje, um anúncio em televisão é apenas uma parte de sua estratégia.
Sua marca é amada?
Você já viu algum comercial da Starbucks? Pois é, eles são raríssimos. O motivo: os fãs divulgam a empresa. Mas para que isso ocorra, é preciso que eles amem a marca. Como nutrir este amor?
Segundo Kotler, primeiramente, é necessário satisfazer todos os stakeholders. "Uma empresa não serve apenas aos seus donos. Ela serve aos consumidores, funcionários, distribuidores e fornecedores", explica.
Além disso, ações com os funcionários, como bons salários e disseminação da cultura corporativa, também estão na lista.
Invista em Big Data
E se há um campo que faz os olhos de Kotler brilharem é o Big Data. De acordo com o professor, é nessa área que as empresas precisam investir. Tanto na contratação de profissionais quanto na especialização deles.
Segundo o professor, é preciso entregar o que o consumidor quer e o mapeamento de sua clientela é o segredo mais promissor. Para o especialista, o Brasil precisa capacitar profissionais da área.
Pense Global. Pense nos pobres
A Suíça possui um território de apenas 41 mil quilômetros quadrados e, aproximadamente, sete milhões de habitantes. Com uma extensão territorial de cerca de 8,5 milhões de quilômetros quadrados, o Brasil conta com quase 200 milhões de habitantes. Pare e pense: quantas marcas globais você consegue citar de ambos os lados?
Segundo Kotler, o Brasil precisa começar a trabalhar globalmente. Apesar do protecionismo que pode surgir em alguns países, é preciso pensar grande.
Mas onde investir e o que lançar? Em dado momento de sua apresentação, Kotler exibiu um mapa no telão. Ele mostrava o mundo e seus continentes. Os números diziam que o marketing, até hoje, só se preocupou com a classe média, o que significa 2 bilhões de consumidores no planeta.
Para Kotler, há 5 bilhões de pessoas que nunca foram "servidas" pelo marketing.