Para onde vai o marketing?

 

O futuro é um lugar onde todo mundo gostaria de ter uma boa cadeira. A questão é: quanto custa

Flávio Ferrari, 13 de junho de 2013            

O futuro está próximo. Garanta seu lugar!

 

Alguém me perguntou no Klout (o site que mede sua “influência social”) sobre o futuro das redes sociais. O espaço oferecido para reposta não era muito maior do que o do Twitter, e respondi que esperava um crescimento no compartilhamento de mensagens curtas de vídeo (como os 6 segundos do Vine) e a proliferação de “comunidades fechadas” (ou “confrarias”).  Foi uma “educatedguess”, baseada na minha observação pessoal das tendências nas principais redes sociais.

Depois disso, um aluno perguntou qual seria o futuro do marketing.  Bem mais difícil de responder... Minhas primeiras palavras, para ganhar tempo enquanto pensava em uma resposta mais inteligente, foram: “Marketing é o nome que damos a uma determinada área de conhecimento e, portanto, não muda nunca. As práticas de marketing, entretanto, estão em permanente mudança.”

Desafiei o grupo de estudantes a apontar as mudanças visíveis e essas foram as respostas mais relevantes:

- as redes sociais estão se tornando mais importante para as marcas

-  a comunicação tradicional já não é tão efetiva como costumava ser

- os departamentos de marketing estão se tornando mais operacionais e menos estratégicos

- resultados de curto prazo são prioridade e “promoção” vem ganhando espaço do “branding”

- existe muita informação sobre tudo e pouco tempo/pessoal disponível para fazer sua gestão

- as decisões de marketing parecem ser mais táticas e reativas

Obviamente, concordei com o grupo.

E o que poderíamos dizer sobre o futuro das práticas de marketing?

O futuro é um lugar onde todo mundo gostaria de ter uma boa cadeira.  A questão é: quanto custa? Analisando as principais tendências sociais, encorajo-me a fazer uma estimativa do que precisaremos pagar para garantir nosso lugar especial:

- teremos que ser honestos: falsas promessas serão prontamente reveladas nas redes sociais e “confiança” será o bem mais valioso para uma marca

- teremos que respeitar os consumidores e convidá-los para serem nossos “sócios” – precisamos que eles tenham um legítimo interesse em nosso sucesso , inspirados por nossos produtos e a certeza de que estamos trabalhando para eles

- teremos que cuidar da privacidade dos consumidores – nunca compartilhar suas informações pessoais, nunca acessar sua “lista de amigos”, nunca interromper seus momentos pessoais e assim por diante

- resultados financeiros deverão ser uma consequência de nossa “missão” de ser relevante para o consumidor, e não a missão em si mesmo – cada um de nossos colaboradores (funcionários e parceiros de negócio) deverá estar consciente, preparado, comprometido e motivado a cumprir a missão

Como se pode ver, nossa cadeira especial no futuro não é tão cara assim.

Basta resgatar algumas das ideias básicas do marketing que se perderam nos últimos 20 anos, desde que as empresas passaram a ser comandadas por acionistas “financeiros”.

Difícil mesmo será convencer esses acionistas de que para ganharem um “camarote” terão que compartilhar com os clientes.

Profissionais de Marketing têm comportamentos de consumo específicos

 

Pesquisa da Exact Target ajuda marcas a evitarem influências pessoais no desenvolvimento de comunicação. Especialistas são mais engajados nas redes sociais

Por Luisa Medeiros | 14/06/2013

luisa@mundodomarketing.com.br

Os profissionais de Marketing têm comportamentos diferentes dos outros consumidores na hora de escolher marcas e produtos. Enquanto 51% dos consumidores brasileiros possuem smartphone, entre os especialistas de Marketing, esta parcela passa para 90%, de acordo com a pesquisa Marketeiros são de Marte, da Exact Target. O estudo contrasta as preferências e os comportamentos destes profissionais em relação a dois grupos de consumidores: aqueles que têm smartphones e os que utilizam celulares sem acesso à internet. O levantamento ajuda as marcas a avaliar  o melhor desempenho em canais digitais e evitar influências pessoais do profissional no desenvolvimento das comunicações.

Entre as diferenças apontadas pela Exact Target está o perfil de interação destes grupos na internet, o que auxilia na opção pelos canais de divulgação. A maioria dos profissionais de Marketing possui engajamento em redes sociais maior do que  a média identificada entre outros internautas. Este fato pode gerar um grande impacto sobre como, onde e quando investir para atrair consumidores. Os números da pesquisa mostram que 98% daqueles que trabalham com Marketing utilizam e-mail, 96% dos consumidores que possuem smartphones e 90% das pessoas que têm outros celulares também usam essa ferramenta.

As diferenças se estendem para o Facebook, já que 86% dos profissionais de Marketing curtem páginas, contra 66% dos usuários de celulares com acesso à internet e 51% das pessoas que não usam conexão mobile. No Twitter, os resultados são ainda mais heterogêneos: 61% dos profissionais seguem marcas por meio da plataforma. Entre os proprietários de smartphones, 17% utilizam a rede social e apenas 6% daqueles que utilizam celulares simples costumam acessar o site.

Outro aspecto destacado pelo estudo é o perfil de compras online e de relacionamento com as marcas pelo meio digital. Os números mostram o e-mail como a ferramenta de comunicação mais consolidada, confiável e estável, se mantendo com 93% de penetração entre os consumidores desde 2010. Seguido pelo Facebook, que teve crescimento de 20% em número de usuários nos últimos três anos. Os dois são os canais preferidos por diferentes tipos de pessoas: profissionais de Marketing, internautas mobile e os que acessam a internet apenas de aparelhos fixos.

As mensagens de e-mail Marketing ganham ainda mais destaque, com 49% de preferência entre as pessoas que navegam apenas por meio de computadores. Para aqueles que trabalham com Marketing, o principal ponto de contato também é a caixa de e-mail, com 45% da preferência, seguido pelas fanpages com 21%. O perfil se assemelha a dos consumidores que usam internet no celular: 36% deles gostam de receber e-mail de marcas e 31% preferem o Facebook como canal. 

Coca-Cola inova na Colômbia: congelada é ainda melhor!

 

jun 11

Publicado por Lucas Lima

 

 

Inovar sempre! Coca-Cola é um exemplo de marca, que sempre busca por inovação em seus produtos, prova disso foi o lançamento de uma ação em Cartagena das Índias, na Colômbia, com garrafas feitas de gelo. O vídeo abaixo mostra as garrafas da bebida totalmente congeladas, com um pequeno bracelete que serve para proteger os dedos dos consumidores.

 

O site Foodbeast questionou o comercial e perguntou se ação é higiênica. Segundo a publicação, há poeira no ar que poderia impregnar na garrafa. Num ambiente como a praia, isso é ainda pior.  Porém, para um consumo rápido sem exposição direta à areia, não tem problema nenhum! A ação é válida e gera um contato espetacular do consumidor com o produto.

Marcas precisam inovar e gerar experiências para seus consumidores é o que a Coca-Cola fez com muito sucesso nessa ação

10 filmes que todo administrador deve assistir

 

O presidente do Conselho Federal de Administração (CFA), Sebastião Luiz de Mello, elaborou uma lista com 10 filmes que todo profissional de administração deve assistir

   

CFA, CFA, 5 de junho de 2013

 

Assistir a um filme é, para muitos, um momento de lazer e diversão. Contudo, o cinema pode oferecer, além do entretenimento, importantes lições para a carreira profissional. O presidente do Conselho Federal de Administração (CFA), Sebastião Luiz de Mello, lista 10 filmes que, segundo ele, todo profissional de administração deveria ver para aprender sobre gestão, superação, liderança, trabalho em equipe, entre outros temas.
Confira, abaixo, a lista preparada por Sebastião Mello.

Invictus

Direção: Clint Eastwood
O filme conta a história a partir da eleição de Nelson Mandela (Morgan Freeman) para presidente da África do Sul, quando o país ainda mantinha resquícios do apartheid. Para contornar a grave situação social e econômica, Mandela se une ao time nacional de rúgbi. “Este filme é interessante para os Administradores, pois o presidente Mandela terá uma relação próxima com o capitão do time, atuando como coach não para dar respostas, mas para fazer o atleta refletir sobre as situações e mudar seus comportamentos”, diz o presidente.

Amor sem Escalas

Direção: Jason Reitman
Ryan Bingham (George Clooney) tem por função demitir pessoas. Por estar acostumado com o desespero e a angústia alheiros, ele mesmo se tornou uma pessoa fria. Ele viaja para todas as cidades dos Estados Unidos demitindo pessoas. Mas seu chefe decide contratar Natalei Keener (Anna Kendrick), profissional que desenvolveu um sistema de demissão por videoconferência e, caso o sistema seja implementado, Ryan corre o risco de ficar sem emprego.  O filme mostra para os Administradores o conflito de gerência tradicional e gerência nova, que salta das escolas de negócios transformando as relações.

Um Sonho Possível

Direção: John Lee Hancock
“Este é um filme muito emocionante, baseado em um fato verídico”, opina Sebastião Mello. O jovem negro Michal Oher (Quinton Aaron) cresceu em lares adotivos. Sua vida muda quando ele conhece, no meio da rua, Leigh Ann (Sandra Bullock) que, sensibilizada pela situação do rapaz, decide leva-lo para dormir em sua casa. Ela e sua família decidem apostar no potencial de Michael, dando-lhe uma família, uma escola e a chance de jogar no time de futebol. O filme aborda temas como superação, esperança e como é importante a pessoa acreditar nela mesma. “Além disso, nos faz perceber que existem muitos talentos escondidos na empresa, esperando apenas uma oportunidade para fazer a diferença”, defende.

O homem que mudou o jogo

Direção: Bennett Miller
Esse é mais um filme que usa o esporte para nos ensinar importantes lições que valem para a vida pessoal e profissional. A película conta a história de um time de baseball com orçamento modesto que vem perdendo importantes atletas. O gerente do time, Billy Beane (Brad Pit) tenta conter os problemas, mas sem sucesso até conhecer Peter Brand (Jonha Hll). Beane adota as ideias de Brand e decide abrir mão de velhos conceitos de administração e passa a contratar jogadores pelo método defendido por Brand. A metodologia dá certo e o time vence vários jogos. O filme mostra como lidar com mudança, aborda princípios, obstinação, perseverança, além de deixar a mensagem da possibilidade de mudar o rumo das nossas vidas a partir da crença e da defesa inabalável de um princípio.

De pernas pro ar

Direção: Roberto Santucci
Segundo Sebastião Mello, este é um filme muito divertido. Ele mostra a vida de Alice (Ingrid Guimarães), uma mulher workaholic que perde o emprego e o marido no mesmo dia. Mas tudo muda quando ela conhece a vizinha, que é dona de um sex shop em decadência. Alice percebe que o negócio está de mal a pior por falta gestão e decide, então, virar sócia da amiga. Para o presidente, como Alice tem amplo conhecimento na área de administração, ela consegue alavancar as vendas do sex shop e descobre que é possível dar a volta por cima, ser uma profissional de sucesso e ainda ter tempo para a família.

A fuga das galinhas

Direção: Peter Lord e Nick Park
Esta é uma animação britânica que conta a história de uma galinha que decide fugir do galinheiro após descobrir que seu futuro é virar comida. Ela e seus amigos vão viver várias aventuras para conseguirem alcançar seus objetivos. “O filme é interessante para os Administradores, pois traz lições como trabalho em equipe, estratégia e criatividade”, conta.

Monstros SA

Direção: Pete Docter
Neste filme, Mike e Sulley são monstros empregados da empresa Monstros S/A. A energia que a empresa gera provém dos gritos das crianças, mas como elas já não se assustam mais, o lucro da empresa começa a cair. Mas Sulley conhece uma garotinha e descobre que o riso dela também é capaz de gerar energia. O filme fala de reorganização na empresa, além de mostrar como é possível superar dificuldades se soubermos enxergar oportunidades, mesmo diante da crise.

Coach Carter - Treino Para a Vida

Direção: Thomas Carter
“Inspirado em uma história real, este filme é muito motivador”, fala Sebastião Mello. Ele conta a história de Ken Carter (Samuel L. Jackson), técnico de basquete que aceita treinar a equipe de um colégio da periferia. No local, ele precisa enfrentar a desmotivação de pais e alunos. Mesmo assim, ele consegue impor um rígido regime que, além de ajudar a melhorar as notas dos alunos, leva o time da escola a ganhar vários títulos. Para o presidente, o filme fala sobre liderança e do papel do líder para o bom trabalho em equipe.

Wall Street – O dinheiro nunca dorme

Direção: Oliver Stone
Gordon Gekko (Michael Douglas) sai da prisão após cumprir pena por fraude financeira e, impossibilitado de operar no mercado financeiro, ele passa parte do tempo palestrando e escrevendo livros. Até conhecer Jacob Moore (Shia LaBeouf), um operador idealista do mercado de Wall Street.  “O filme nos faz questionar até onde podemos ir para garantir sucesso e fama no mundo corporativo. Além disso, ensina a trabalhar com riscos”, afirma.

O discurso do Rei

Direção: Tom Hooper
Este é um filme que conta a história real de o rei da Inglaterra George VI, pai da atual rainha Elizabeth II. Ele sofria de uma gagueira que o impedia de discursar para grandes públicos, até conhecer o terapeuta Lionel Logue. Para Sebastião, esta relação entre os dois traz grandes ensinamentos para a Administração. “Uma delas é a importância dos líderes saberes se comunicar com eficiência e eficácia. Outra lição deste filme é a de que servir não significa dizer ‘sim’ a tudo. Apesar de estar atendendo ao Rei, Lionel mantém uma postura firme e exigente. Muitas vezes, diante de uma situação, um gestor precisa ser tão firme quanto Lionel, mas sem perder a delicadeza e o bom humor”, finaliza o presidente do CFA. Sebastião Mello.

Vivo e Nestlé são punidas pelo Conar

 

A operadora foi condenada por supostamente plagiar a concorrente TIM e a Nestlé por induzir o consumidor ao erro

   

Redação, Administradores, 5 de junho de 2013            

Na última semana, o Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) se reuniu para julgar 15 processos. Entre os casos que geraram punições estão a operadora Vivo e a Nestlé.

A empresa de alimentos foi condenada por induzir o consumidor ao erro nas embalagens do achocolatado Nescau Light. O rótulo informa que o produto teria “30% menos calorias”, entretanto a comparação que permite dizer que há 30% menos calorias faz uma comparação entre a porção de 20 gramas de Nescau normal e de 10 gramas de Nescau Light. Seguindo a lógica, quando comparadas as duas porções, o percentual anunciado seria mais baixo.

De acordo com a Nestlé, a informação da embalagem está correta, porque o produto é mais concentrado e 10g da versão light seria responsável pelo mesmo sabor dos 20g.

Já a operadora Vivo foi punida sob a acusação de plagiar o conceito criativo de uma campanha da TIM veiculada em abril de 2012.  Intitulada de “TIM Intelligence", os anúncios traziam uma cabeça cortada e dividida em escaninhos, onde estavam organizados vários produtos da empresa. No da Vivo, a cabeça foi substituída por um boneco com imagens de uma escritório.

O Conar alegou que embora todo o resto da campanha seja diferente, houve plágio pelo conceito repetido.

A Vivo, no entanto, divulgou uma nota se defendendo da acusação e poderá recorrer da decisão do Conar. Clique aqui para ler o comunicado da empresa na íntegra.

5 documentos para a implantação do CRM no comercial

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

Dúvida de um gestor: “pretendo implantar o CRM em minha empresa, mas não sei por onde começar”.

Implantar um sistema de CRM pode ser um grande desafio em uma equipe de vendas.

É possível educar sua equipe de vendas para que eles entendam e adotem o CRM de maneira imparcial e eficáz, mas não é segredo que algumas equipes comerciais encaram o CRM como uma ameaça também.

Desde um primeiro momento, o sistema de CRM é recebido com grande desconfiança e inimizade por conta da equipe de vendas.

Isso apresenta ao gestor comercial e aos empreendedores um belo desafio pela frente. Mas no final das contas, é justamente a maneira de implementar a cultura do CRM dentro da empresa que possibilitará atingir os resultados desejados.

Vencer as objeções da equipe de vendas é o que vai garantir que o CRM não seja boicotado por toda a equipe.

Quando a equipe de vendas boicota o CRM

O CRM pode ser um recurso precioso dentro de uma equipe de vendas. Digamos pode, porque depende da equipe de vendas adotá-lo integralmente e o entendimento de que ele representa algo positivo para a rotina comercial.

Caso contrário, os investimentos da empresa na implantação do CRM podem ir por água abaixo, por conta da rejeição ao sistema.

Podemos comparar com um time de futebol:

Imagine um time com um excelente técnico e uma excelente metodologia tática para os jogos.

Durante os treinos, o técnico mostra as vantagens de jogar conforme a sua filosofia de jogo, com vídeos, documentos e possíveis resultados positivos se os jogadores cumprirem de maneira assertiva o estilo de jogo do novo técnico.

Porém, os jogadores têm uma opção: usar os ensinamentos do novo técnico, ou ignorar seus mandamentos e jogar por conta própria.

Se optarem por usar os ensinamentos, podem levar seu time à vitória. Caso contrário, podem derrubar o novo técnico e o time com uma atuação ruim.

É justamente a maneira como o técnico – nesse caso o gestor comercial, supervisor de vendas, gerente ou empreendedor – vai educar o seu time que determinará qual dos 2 resultados serão atingidos.

E nesse sentido, se uma equipe de vendas boicotar o CRM, alguns prejuízos podem ser causados para a empresa. Primeiro, porque o CRM veio para somar benefícios à força de vendas.

Segundo, porque boicotando o CRM, a equipe de vendas pode estar perdendo oportunidades comerciais e deixando sua empresa menos eficiente nas vendas.

Um time de vendas precisa se engajar na adoção do CRM

Grandes vantagens no uso do CRM

Não vale apenas dizer como o CRM é bom para a empresa. É preciso ressaltar as vantagens do CRM para cada vendedor e, como isso, poder ajuda-los a serem vendedores melhores.

Porque, por mais resistente que um vendedor seja, sempre é possível incentivar a adoção de qualquer prática que seja vantajosa para ele em primeiro lugar!

E com isso em mente, o gestor comercial tem que lembrar que se o CRM não for interpretado como uma vantagem por toda a equipe, ele certamente não será adotado.

O gestor precisa levar em conta fatores que causam incertezas e desconfortos na equipe: gasto de tempo, falta de controle total da sua carteira (tem vendedor que guarda a carteira de clientes para si próprio) e monitoramento.

Nenhum vendedor gosta de se sentir monitorado. Fato!

Portanto, na hora de elaborar a lista de vantagens para adotar o CRM, lembre-se de se comunicar com sua equipe de vendas, buscando despertar o sentido de urgência na adoção da ferramenta e as vantagens que ela trará.

Mostre as vantagens na adoção do sistema:

• Evitar perder clientes já existentes (no lugar de vender mais para os mesmos clientes).
• Evitar perder o tempo da venda (no lugar de entender melhor o processo de compra do cliente).
• Evitar perder clientes para a concorrência (no lugar de ganhar mais clientes).
• Evitar perder tempo com pessoas que não vão comprar (no lugar de qualificar melhor os prospects).
• Não perder compromissos importantes.

O importante é criar o sentido de urgência na equipe comercial ressaltando sempre o que eles podem perder não usando o CRM, mostrando bem itens que afetam diretamente os ganhos deles (apesar de existirem muito mais vantagens para as empresas).
Nenhum vendedor que se preze quer perder um cliente, muito menos um compromisso com um potencial cliente e, por isso, eles vão entender como o CRM muda a rotina deles para melhor, em vez de complicar as relações comerciais.
As vantagens de uso do CRM precisam ser mostradas para incentivar o uso do CRM como ferramenta a evitar perdas e imprevistos à equipe de vendas.

A prática de CRM não é uma inimiga do vendedor

Por muito tempo – e até hoje – o CRM é encarado como um inimigo da equipe de vendas. Para uns, uma burocracia sem sentido, para outros, uma forma de serem monitorados.
Mas, a grande verdade é que o CRM não é inimigo de ninguém. Um sistema de CRM só existe para fazer com que equipes de vendas, vendedores e empresas explorem totalmente seu potencial comercial, sem perder oportunidades.
Com essa filosofia, era para o CRM ser o melhor amigo de todo vendedor. Uma ferramenta usada diariamente para aumentar o seu rendimento.
Nós acreditamos que o CRM é a melhor ferramenta para isso.
Não porque ele prende ou força o vendedor a ser controlado. Mas sim, porque ele da ao vendedor um panorama 360 graus da negociação junto ao cliente.
Com isso o vendedor consegue explorar todo o seu potencial de vendas, sabendo como passar para a próxima etapa do processo comercial com os clientes e, qualificando seus prospects de maneira mais eficiente.
Nem sempre enxergamos o processo de vendas como ele realmente é. Para o cliente, podemos estar apenas em uma fase de apresentação, enquanto o vendedor acredita estar próximo de fechar a venda.
Por outro lado, o vendedor pode estar desmotivado com uma negociação em que acredita que o cliente está enrolando, mas no fundo, ele (o cliente) precisa apenas de um pequeno empurrão para concretizar a compra.
É justamente pra isso que serve o CRM: para dar o panorama de vendas. Mostrar ao vendedor que ele tem que ser mais paciente com o cliente, que ele precisa induzir o fechamento, que ele tem que abandonar a negociação e etc.
O CRM da o panorama do processo de vendas de maneira completa e com isso, evita que o vendedor perca tempo em ações erradas com clientes errados.

O CRM precisa ajudar a ganhar tempo, ao invés de perder.

5 documentos para ajudar na implantação do CRM

Agora que você já entendeu por onde precisa começar a incentivar o uso do CRM e como ele pode beneficiar a sua empresa (principalmente no preparo dos vendedores), fizemos uma seleção de alguns documentos que podem ajudar o gestor a educar a sua equipe de vendas, para garantir o uso do CRM de maneira proveitosa para os resultados.
Antes de tudo, vale lembrar que é justamente a postura educativa que sua empresa vai tomar diante da implantação do CRM, que possibilitará o sucesso da ferramenta.

#1. Cartilha da implementação do CRM

Porque a implementação do CRM é importante para a sua empresa? O que o CRM vai trazer de positivo para os processos comerciais da sua empresa e para o vendedor?
Afinal de contas, porque a sua empresa está implementando o CRM, ou melhor, o que a sua empresa espera ganhar, ou deixar de perder usando o CRM?
É isso que você precisa responder. Primeiro a você mesmo, porque é dessa maneira que você poderá alinhar as suas expectativas quanto à implantação do CRM.
Depois disso, a sua empresa precisa deixar claro para todos os funcionários porque é importante que eles usem o CRM.
O que é preciso responder?

• Por que o CRM é importante para a equipe de vendas?
• Por que o CRM é importante para aumentar os lucros?
• Por que o CRM é importante para planejar o crescimento da empresa?
• Por que o CRM é importante para ajudar a melhorar a performance dos vendedores?
• Por que o CRM é importante para os clientes?

Feito isso, a sua empresa deixa claro o que espera do sistema, qual é a importância para sua empresa e para cada indivíduo que terá acesso ao sistema.

#2. Cartilha de treinamento da equipe de vendas

Então você tomou conta da necessidade de implementar o CRM em sua equipe de vendas.
E o caminho de partida foi a contratação do sistema que melhor se adequou às necessidades de sua empresa. A partir daí, a sua empresa começa a cobrar dos vendedores a atualização e utilização do CRM.
Será que é assim mesmo que esse processo deveria funcionar?
Os vendedores devem ser a primeira parte envolvida no processo de implementação do CRM.
A partir do momento em que a sua empresa decidir pela adoção do CRM, a equipe de vendas precisa ser envolvida, ajudar na escolha e entender desde o início sobre a necessidade do sistema.
Após a implementação, a equipe de vendas deve ser envolvida novamente na criação de uma cartilha sobre a implementação do sistema.
É justamente essa cartilha que vai dar o passo-a-passo para a operacionalização do sistema e ajudará os futuros vendedores a entender o funcionamento da ferramenta.

#3. Guia de incentivos

Pronto! O CRM foi implantado, a equipe de vendas participou do processo e agora chegou a hora de acompanhar a adoção por parte dos vendedores.
Alguns vendedores sempre vão adotar o sistema de uma maneira mais natural do que outros, que pensarão que o sistema é simplesmente um atraso.
Pensando nisso, sua empresa pode estabelecer um guia de benefícios para compensar os vendedores que melhor fizerem uso do CRM.
A recompensa não precisa ser em dinheiro, mas com outros benefícios, como sair mais cedo na sexta-feira, usar o carro da empresa no final de semana, entrar mais tarde na segunda, ganhar um almoço em um restaurante, etc.
Depende muito de como sua equipe encara o que seria um benefício para ela e o que sua empresa está disposta a oferecer.
A ideia é alinhar as expectativas.
Essa é uma maneira de mostrar que, além da ferramenta aumentar o desempenho da equipe de vendas e da empresa, a empresa reconhece o esforço dos vendedores que adotaram a prática do CRM em sua rotina.

#4. Cartilha de processos de vendas

Se a sua empresa não possui um processo de vendas, não adianta implementar o CRM e esperar melhorias na atuação da sua equipe comercial.
Portanto, a primeira coisa que a sua empresa precisa modelar é o processo comercial, para que os vendedores entendam o termômetro do funil de vendas e entenda como o CRM vai influenciar o processo comercial.
Não adote um CRM acreditando que ele vai te dar controle comercial se você não tiver nenhum processo implementado em sua empresa.
Se você quiser entender melhor como funciona o processo comercial, dê um passeio no nosso artigo “Práticas para remodelar o processo de vendas”.

#5. Métricas de vendas

Como a sua empresa acompanha as métricas comerciais?
A sua empresa não tem métricas comerciais? As métricas são os indicadores de desempenho que mostram as ações necessárias para que os vendedores atinjam suas metas.
É através delas que o processo comercial acontece e os vendedores alimentam o funil de vendas, fazendo com que os clientes andem pelo funil de vendas até a compra.
A sua empresa já definiu quais são as métricas para o processo comercial? Se a resposta for negativa, comece a mensurar as ações necessárias para converter os clientes.

• Número de ligações por dia.
• Número de clientes atendidos.
• Número de visitações.
• Número de propostas enviadas.
• Número de ligações de acompanhamento.
• Número de apresentações de vendas.
• Número de novos clientes.

Feito isso, crie uma cartilha com as principais métricas que os vendedores precisam seguir. Isso vai assegurar que eles entendam como as métricas influenciam as vendas e como o CRM ajuda no controle das métricas.

Utilize métricas para acompanhar melhor os resultados de vendas

Dissemine a cultura do CRM na sua empresa

Quando você começar a educar e incentivar o uso do CRM como um complemento para aumentar o desempenho da sua equipe de vendas, seus vendedores começarão a enxergar valor na implantação do CRM.
A partir daí, é preciso apenas disseminar a cultura do CRM, sempre treinando, educando e incentivando os vendedores com conhecimento para que eles entendam a importância dessa ferramenta dentro das empresas.
É justamente utilizando o CRM como uma maneira de educar e criar o comportamento voltado para o relacionamento e controle comercial com foco no cliente, que a sua empresa mostrará à equipe de vendas o valor do sistema de CRM.

Por que o Facebook é azul?

Entenda um pouco a ciência das cores no marketing.

Leo Widrich, Do Buffer Blog especial para o Administradores.com, 3 de junho de 2013

Por que o Facebook é azul? De acordo com a revista The New Yorker, o motivo é simples. É porque Mark Zuckerberg é daltônico e não percebe a distinção entre vermelho e verde. Isso significa que o azul é a cor que ele enxerga melhor. Em suas palavras, Zuck diz: “azul é a cor mais rica para mim. Eu posso ver tudo em azul”.
Não é tão científico, certo?  Bem, embora o caso do Facebook não seja “o caso”, existem vários bons exemplos de como as cores de fato influenciam nossas decisões em uma compra. Afinal, a visão é o sentido que se desenvolveu com mais força nos seres humanos. É natural que 90% da avaliação de um produto correspondam ao quesito cor.
Então como as cores nos afetam e o que é a ciência das cores no marketing de verdade? Como nós também estamos querendo melhorar o Buffer*, essa foi uma parte essencial para aprendermos mais. Vamos mergulhar em alguns dos estudos mais recentes sobre o assunto.

Primeiro: você consegue reconhecer as marcas online levando em conta apenas as cores?

Antes de mergulharmos na pesquisa, aqui alguns ótimos experimentos que mostram como a cor sozinha é poderosa. Baseado apenas nas cores dos botões, você consegue identificar a qual companhia pertence cada um?
Exemplo 1 (fácil):

Exemplo 2 (fácil):

Exemplo 3 (médio):

Exemplo 4 (difícil):

Esses são exemplos do designer do Youtube, Marc Hemeon. Eu acho que mostra o verdadeiro poder das cores, mais que qualquer estudo consegue. Quantos você consegue acertar? Todas as respostas estão no final do texto**.

Quais cores despertam quais sentimentos em nós?

O que as cores despertam em nós nem sempre é óbvio. A Logo Company desenvolveu um ótimo quadro explicativo sobre quais cores são melhores para determinadas empresas e o motivo. Aqui alguns bons exemplos:

PRETO
Qualidades			definido, confiável, forte, poderoso, preciso, profissional, direto
Melhor para			construção, corporações, petróleo, financeiras, moda, manufatura, cosméticos, mineração, marketing, comércio

VERDE
Qualidades			natural, orgânico, jovem, nutritivo, instrutivo, educacional, aventuroso, ecológico, calmo
Melhor para			medicina, ciência, governo, recrutamento, negócios ecológicos, turismo, recursos humanos

AZUL
Qualidade			credibilidade, calma, limpeza, foco, profissional
Melhor para			medicina, ciência, utilidades, governo, planos de saúde, tecnologia, recrutamento, negócios, justiça, tecnologia da informação, dentistas, corporações

Especialmente se nós dermos uma olhada no que as maiores marcas estão usando, muitas escolhas se tornam óbvias. É claro que todas essas empresas têm o objetivo de despertar uma emoção específica:


Especialmente quando queremos comprar algum produto, as cores podem representar um papel essencial. A empresa de análises KISSmetrics criou um infográfico sobre a ciência das cores e como elas influenciam nossas compras.
Especialmente o papel do verde se destaca como a cor mais relaxante e pode ser utilizada para tornar o processo mais fácil. Na verdade nós não escolhemos essa cor intencionalmente para a Buffer, mas ela tem se saído muito bem até agora.
Em uma segunda olhada, também percebi que o preto é bastante utilizado em produtos de luxo. Claro, é sempre óbvio se pensarmos bem. Aqui o infográfico completo:
Como melhorar o seu marketing com o uso das cores


Isso parece mero entretenimento, mas o que de fato pode ser aplicado nos sites ou apps? A resposta ainda está por vir a partir de alguns bons camaradas da KISSmetrics. Se você está construindo um negócio cujo objetivo é atrair mulheres, aqui um conselho da KISSmetrics para você:
- Mulheres amam: azul, roxo e verde
- Mulheres odeiam: laranja, marrom e cinza




Caso o aplicativo seja voltado apenas para homens, as regras do jogo são um pouco diferentes:
- Homens amam: azul, verde e preto
- Homens odeiam: marrom, laranja e roxo




Outro bom experimento da Performable (agora HubSpot), quis saber se apenas mudar a cor de um botão faria diferença. Eles começaram com a simples hipótese de escolher entre duas cores (verde e vermelho) e tentaram adivinhar o que aconteceria.
Para verde, a intuição deles foi: verde passa ideia de natural e meio ambiente, é amplamente utilizado nos sinais de trânsito para sugerir “siga” ou o movimento em frente.
Para vermelho, as conclusões foram: a cor vermelha, por outro lado, comunica excitação, paixão, sangue e atenção. Também é utilizada como sinal de pare. Vermelho também é conhecido por chamar atenção.
Então, no teste A/B entre verde e vermelho, a cor campeã certamente foi a verde, por ser mais amigável. Isso foi o que eles acharam. O botão vermelho superou o verde por 21%.


É importante ressaltar que nada foi mudado, além da cor do botão: mais pessoas (21%) clicaram no botão vermelho, que no verde. Todo o resto continuou igual na página. Então foi a cor que fez a diferença.
Isso me fez pensar. Se nós fossemos ler todas as pesquisas antes desse experimento e perguntássemos a cada pesquisador qual versão se sairia melhor, tenho certeza de que a maioria responderia verde. Não tanto.
Na minha empresa, a Buffer, nós conduzimos vários experimentos para melhorar nossas taxas de conversão por meio da mudança das cores. Embora os resultados não fossem tão claros, nós vimos uma grande mudança. Uma hipótese é que para uma ferramenta de compartilhamento em redes sociais, o uso das cores seria menos uma barreira para conseguirmos cadastros.
Apesar de todos os estudos, generalizações são extremamente difíceis de fazer. Qualquer mudança que você fizer, trate primeiro como uma hipótese e veja qual o experimento funciona de fato para você.
Último fato rápido: por que hyperlinks são azuis? Isso é algo que sempre me interessou e é de fato uma boa história. É para dar o melhor contrate entre o azul e o cinza dos websites.
Aqui está uma explicação completa:

“Tim Berners-Lee, o grande inventor da web, é conhecido também por ter feito os hyperlinks azuis. O Mosaic, um antigo browser de internet, dispunha as páginas em um fundo cinza (horrível) e o texto preto. A cor mais escura disponível na época, que não era o mesmo preto do texto, era a cor azul. Então, para destacar os links no texto, e ainda assim mantê-los fáceis de ler, a cor azul foi selecionada.”
(Bennet Feely, Quora.com Discussion)

Eu acho extremamente fascinante a maneira como manipulando um fator tão simples como uma cor podemos interferir tanto na experiência das pessoas. O que você descobriu em termos de cores e marketing? Eu adoraria ler suas ideias sobre isso. Deixe seu comentário.

*Aplicativo social que agrega diferentes redes sociais e foi desenvolvido pelo autor do artigo.

**Respostas do desafio: Exemplo 1: Facebook, Exemplo 2: Google, Exemplo 3: Flickr, Exemplo 4: LinkedIn

Leo Widrich é o co-fundador do Buffer, um mecanismo inteligente para o compartilhamento de conteúdos no Twitter e no Facebook. Outros textos do autor sobre eficiência e satisfação dos clientes no blog do Buffer. Siga-o no Twitter. Ele é um cara legal!