PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA PRÓ-ATIVA

 

Luiz Carlos Freire Cimatti – http://www.lcconsultorias.com.br/blog

 

“A definição do preço é o momento da verdade, tudo no marketing entra em foco na decisão do preço”.

 

Mas só agora com a “Precificação Estratégica Pró-Ativa” esta frase que firmou o marketing como uma disciplina estratégica, dita nos anos 60 pelo profº. Raymond Corey da Harvard Business School, foi plenamente absorvida e aplicada ao entender e retratar o fato de que são as empresas que determinam os preços, que é a partir desses preços que o mercado determina as demandas, e que são as demandas que determinam os custos.
Desta forma esta metodologia de precificação que é totalmente brasileira, abrange todo o negócio e promove a gestão: pelos custos, pela produtividade e pelos ganhos, o que propicia ao gestor agir pró-ativamente e estrategicamente, ou seja, definir os preços, projetar os cenários onde todas as atividades: administrativas, técnicas, comerciais e mercadológicas são correlacionadas, e obter na hora qual será seu lucro líquido por produto e do mix de produtos, assim como fazer o caminho inverso definindo o lucro, mantendo ou refazendo os cenários e obtendo na hora os preços.
A “Precificação Estratégica Pró-Ativa” não só retrata como promove a sinergia entre as quatro ciências que atuam em qualquer negócio: administração, economia, engenharia e marketing, o que propicia a excelência em produtividade, e faz isso adotando novos e exclusivos métodos: de coleta, de atualização, de precificação e de custeio, o *custeio gerencial, que entre tantas inovações se destaca o fato de calcular as variações nas demandas, que era o maior anseio dos especialistas mundiais, pois tanto o custeio contábil quanto a contabilidade gerencial não fazem.
*Custeio Gerencial – mais detalhes no vídeo do YouTube: “Nova Metodologia de Custeio” – http://www.youtube.com/watch?v=4eQg5nlWZeI
Portanto esta metodologia de precificação analisa e computa tanto as operações fundamentais da empresa (todos os processos internos – técnicos e administrativos), quanto as operações financeiro-mercadológicas, o que a torna mais abrangente do que o pricing estratégico, que foca apenas as questões financeiro-mercadológicas.
A “Precificação Estratégica Pró-Ativa” é única porque permite:

• Mensurar todo o negócio pelo lucro líquido do item e do mix resultantes de cada escolha, ou seja, tudo fica administrado, correlacionado entre si e medido pelo lucro que proporciona, assim quando o gestor simula ou altera:
  • uma demanda
  • uma despesa
  • um tempo operacional
  • um custo
  • um processo
  • uma hora parada de um eqto.
  • um salário de uma pessoa
  • um valor de um eqto.
  • um preço, etc…

Obtem na hora qual é o novo lucro líquido tanto do produto quanto do mix de produtos

• Projetar os possíveis cenários internos e externos e a partir disso calcular na hora os preços, definindo os lucros líquidos por produto e do mix
• Partir do preço de mercado e saber na hora qual será a sua lucratividade líquida (do item e do mix)
• Estabelecer o lucro líquido por produto e a partir disso definir cada preço, e receber na hora o resultado final no lucro líquido do mix
• Definir os preços mínimos por produto e na hora conferir os lucros líquidos resultantes (do item e do mix)
• Receber um target (preço objetivo) e saber na hora qual é o lucro líquido resultante (do item e do mix)
• Dimensionar a empresa bem como suas necessidades (capacidade instalada, mão de obra, etc…), ao projetar os possíveis cenários internos e externos, e conhecer qual será a lucratividade resultante
• Montar curvas abc de lucratividade líquida por produto, por cliente, por nicho de mercado, etc…

Diferenciais desta metodologia:

• Promove a gestão pelos custos, pela produtividade e principalmente pelo ganho (lucro líquido real não o contábil), e o faz por produto e pelo mix de produtos
• Adota o *custeio gerencial que não comete o erro de usar a contabilidade de custos para obter os dados, que calcula as variações nas demandas, que computa também as despesas e não só os custos, etc…
• Fornece as informações não só ao gestor, mas também às outras áreas da empresa como cada um individualmente necessita, ou seja, informações customizadas e correlacionadas por área;
• Administra e utiliza os “nove (9) tempos” que atuam numa indústria para definir os custos industriais, os preços e os ganhos, o que atende tanto as necessidades das áreas técnicas (engª, pcp, produção, administração e marketing) quanto as do gestor, enquanto que os outros métodos usam no máximo três tempos (operação, preparação e horas paradas)
• Mensura as improdutividades e as produtividades de cada produto pelos respectivos: custo industrial, preço e lucro líquido, e depois pelo lucro líquido do mix
• Promove a excelência em produtividade por retratar e contribuir para que ocorram as sinergias entre as quatro ciências, e por correlacioná-la (a excelência em produtividade) com os custos industriais, com os preços e principalmente com os lucros líquidos (produto e mix)
• Estabelece uma nova e importante métrica para o cálculo do lote econômico e/ou estoque
• Traz definitivamente o “gestor ao comando total das ações”

Qualquer empresa de qualquer porte se torna mais competitiva com a “Precificação Estratégica Pró-Ativa”, porque passa a entender que a lucratividade dos negócios pode ser maximizada não só por ações financeiro-mercadológicas, como faz o pricing estratégico, mas também e principalmente as combinando com ações estratégicas (engª e análise de valor, target costing, lean, toc, etc…), nas suas operações fundamentais (todos os processos internos – técnicos e administrativos).
Segundo Kotler existem seis métodos de precificação: preço de retorno-alvo, preço de valor percebido, preço de valor, preço de mercado, preço de licitação e preço de mark-up ou custo-mais-adicional. A “Precificação Estratégica Pró-ativa” alem de utilizar o seu próprio método de precificação (7º método), estrategicamente também usa os melhores conceitos dos outros seis.
Os maiores especialistas recomendam o uso do preço de valor percebido para precificar, porem a maioria das empresas por uma questão de segurança/costume/falta de opções utilizam o preço custo-mais-adicional (mark-up) e/ou o preço de mercado.
Tecnicamente são muitos os erros do custo-mais-adicional (mark-up), e talvez o maior deles seja o de considerar nos cálculos os custos incorridos frutos de uma demanda incorrida (que aconteceu), como citamos as demandas variam e são elas que determinam os custos, só por isto normalmente os resultados deste método ficam comprometidos.
Usar o preço de valor percebido quando se atua no mercado consumidor ainda vai, mas não é o ideal porque não discute as operações fundamentais da empresa, agora utilizá-lo sozinho nos outros mercados certamente é impraticável, já utilizar o preço do custo-mais-adicional (mark-up) sozinho ou combinado com o preço do mercado, numa situação de preços premium é até aceitável, apesar de nunca obter o máximo de lucro, porem numa situação de preços competitivos pode ser fatal.
A “Precificação Estratégica Pró-Ativa” por sua vez pode e deve ser adotada em qualquer um dos quatro tipos de mercados: mercado consumidor (empresa fornece ao consumidor), mercado empresarial (empresa fornece a empresa), mercado global (empresa fornece ao mercado global) e mercado sem fins lucrativos (empresa fornece a empresas do 3º setor e ao governo), assim como pode e deve ser usada tanto para novos produtos quanto nos atuais, pois forma os preços estrategicamente combinando as ações financeiro-mercadológicas com as ações técnicas (engª e análise de valor, target costing, lean, toc, etc…).
Hoje mais do que nunca as definições dos preços refletem todas as ações do marketing e representam todos os esforços das empresas a serem apresentados aos clientes, portanto sua responsabilidade vai muito além do que apenas acompanhar o que supostamente o mercado dita, ela determina a lucratividade das empresas.
Apoiado nos resultados obtidos pelos meus clientes, normalmente ganhos de 30% na lucratividade real líquida, não tenho dúvidas em afirmar que a “Precificação Estratégica Pró-Ativa” pode representar para as empresas brasileiras, tanto ou mais que o target costing representou para as empresas japonesas.

Mídias Sociais geram vendas?

 

Postado por André Telles - 22/05/2013

 

A resposta é complexa: depende. Mídia Social como qualquer outro veículo de comunicação necessita de um planejamento próprio com características específicas ao meio. O planejamento e as características são únicas, porém, a comunicação é integrada e tendo o planejamento de Marketing como guarda-chuva principal.

Voltemos a pergunta inicial do título, mídia social ajuda uma marca a vender mais? A resposta continua sendo a mesma: depende. A empresa possui um planejamento estratégico de marketing e comunicação adequado? Se a resposta for não, obviamente mídia social ou qualquer outro veículo não farão milagres em termos de vendas. Dando sequência ao raciocínio: e com um bom uso específico em mídias sociais, pode ajudar em vendas? Bom, primeiramente se houver um bom planejamento de marketing e comunicação ativo, a resposta será sim, certamente ajuda.

Eu disse ajuda, pois no caso de mídias sociais estamos trabalhando muito mais com construção de marcas e relacionamento do que diretamente com ações promocionais, que também podem ocorrer neste ambiente, porém, não é o foco principal. Branding e Marketing de Relacionamento auxiliam em vendas? Certamente sim, então mídias sociais também auxiliam no processo de vendas, agora eu disse auxiliam.

Por que não afirmar de vez que mídias sociais geram vendas, já que dei as variáveis acima para que a afirmação seja verdadeira? Porque, como disse no início, a resposta é complexa e existem mais variáveis. Como está a presença digital da marca para que as mídias sociais gerem vendas? Antes de se pensar em Social foi analisada a presença digital da marca? O site está funcional? O site possui um bom webdesign e uma boa usabilidade? Quais outras estratégias digitais estão sendo utilizadas? SEO, Email Marketing, Links Patrocinados, Mobile Marketing? Existe um funil de conversão ativo medindo de onde vem os tráfegos de vendas em canais online e offline?

Muito improvável, na maioria dos casos. Se é muito improvável que as empresas pensem de forma tão holística e apliquem este conhecimento na prática, posso afirmar que apenas as mídias sociais de forma isolada não geram vendas. Complicado explicar para um cliente a resposta para a pergunta inicial pode ser sim, não ou depende.

O que posso afirmar para qualquer cliente é que mídias sociais geram relacionamento, interação, monitoramento de menções e métricas apuradas e branding. Porém, esta afirmação também depende. Depende se o processo completo é bem feito. Processo composto por um planejamento, com bom conteúdo, bom design, pessoas com traquejo em social conversando com os consumidores, quando há uma boa ferramenta e uma boa análise humana na fase de monitoramento. Senão não.

Estudante encontra logo da Pepsi nas novas latas de Coca-Cola

 

Montagem foi feita por estagiário de agência no RS e circula pela internet.
'Foi um deslize muito grande da Coca-Cola', afirma Marcelo Silveira.

Darlan Alvarenga Do G1, em São Paulo

O estudante de publicidade Marcelo Silveira encontrou a logomarca da Pepsi entre as novas latas da Coca-Cola nas cores vermelha e azul. Usando uma folha de papel com um círculo recortado, ele localizou uma imagem muito semelhante com a marca da principal concorrente da Coca-Cola.

'Achado' de estudante foi publicado no Facebook com a mensagem: 'Só tem Coca-Cola, pode ser?' (Foto: Divulgação)

 

"Acho que foi um deslize muito grande e uma falta de cuidado incluir na lata a cor do maior concorrente. O azul neste caso foi mega desnecessário porque bastaria o verde e o amarelo para remeter às cores do Brasil", diz o estudante. "A gente que trabalha com publicidade tem sempre um olho muito atento e quando uma marca do tamanho da Coca-Cola se mete em tamanha encrenca a gente não pode perdoar", completa.
As novas latas da Coca-Cola, com as cores verde, azul e amarelo foram criadas para homenagear as cores da bandeira do Brasilodurante a Copa as Confederações, que começa no dia 15 de junho. Segundo a fabricante, embora a marca já tenha lançado em outras ocasiões latas comemorativas em outras cores, em ações regionais, é a primeira vez que ocorre uma ação de mudança da cor da lata do refrigerante em âmbito nacional.

saiba mais

• Coca-Cola muda pela 1ª vez a cor da sua tradicional lata vermelha

Silveira tem 20 anos, cursa a faculdade de Publicidade e Propaganda em Porto Alegre e trabalha como estagiário da agência Duplo. Ele conta que o "insight" veio quando ele pegou a lata na mão ao comprar o refrigerante na tarde de quinta-feira (16) no escritório.
"Aqui no Sul a rivalidade entre Grêmio e Inter é muito grande. Brinquei que a Coca-Cola agora era gremista e quando olhei para a lata o logo da Pepsi veio de pronto no espaço que eu estava segurando", conta.
A imagem do 'achado' foi publicado na página do estudante no Facebook e divulgada inicialmente pelo site "Mundo do Marketing". Até por volta das 18h desta sexta-feira (17), o post de Silveira já tinha recebido mais de 2.400 compartilhamentos.
A montagem foi publicada junto a mensagem "Só tem Coca-Cola, pode ser?", um trocadilho com a campanha Pode Ser da Pepsi.

Melhores horários para postar nas Redes Sociais

inShare25

Há sempre alguém produzindo ou consumindo conteúdo nas Redes Sociais, porém os analistas determinaram os horários em que posts obtém melhores resultados. Portanto é importante saber quais são os períodos do dia em que as campanhas são mais bem sucedidas.

Existem maneiras de determinar seu público está online. Ao postar no Twitter, por exemplo, use sempre um encurtador de link, como o bit.ly. Este tipo de ferramenta permite que você saiba quantas pessoas clicaram no link que você divulgou. Você pode também controlar quantas interações você obteve em cada post, mas de maneira geral estes estão os horários mais indicados para postar em cada uma das plataformas:

 

Facebook

Das 10 às 4 PM, de segunda a sexta-feira.

Twitter

Das 1 às 3 PM, de segunda a sexta-feira.

Linkedin

Das 7 às 9 AM e 5 a 6 PM, de terça a quinta-feira.

Google+

Das 9 às 11, em qualquer dia da semana.

Pinterest

Das 2 às 4 PM e das 8 PM à 1 AM durante a semana, mas o melhor horário é aos sábados de manhã.

 

Estes horários são apenas sugestões e não devem ser seguidos como seu fosse uma regra, pois podem variar de acordo com a localização e segmento de negócios de cada empresa.

É importante interagir sempre com seu público. Uma das maneiras mais eficazes de interação na Redes Sociais é realizar concursos e sorteios. Desta forma as empresa conseguem não apenas aumentar o engajamento com seus fãs e seguidores, mas também impulsionar a venda de produtos ou serviços. A Wishpond oferece ferramentas para as empresas criarem e gerenciarem campanhas nas Redes Sociais de forma fácil e rápida. 

Fonte: Social Media Today

Fique atento as novidades sobre Redes Sociais e Tecnologia no blog da Wishpond. Nós fornecemos ferramentas de Social Media Marketing que permitem que as empresas criem campanhas nas redes sociais para interagir com seu público, seja por sorteios ou concursos.

Os 8 erros mais comuns dos programas de fidelização

Essa estratégia pode não gerar nenhum resultado positivo – e, pior, trazer efeitos negativos – se não for aplicada de maneira correta pelas empresas de varejo

 

Programas de fidelização podem melhorar o desempenho das empresas, aumentando seu faturamento e sua participação no mercado. Entretanto, essas estratégias podem não gerar nenhum resultado positivo – e, pior, trazer efeitos negativos – se não forem aplicadas de maneira correta pelas empresas de varejo.
O especialista Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento, explica os erros mais cometidos por empresas de varejo quando o assunto é fidelização. 

Ter o cliente para sempre 

Querer ter o mesmo cliente para toda a vida da empresa não é a melhor estratégia a ser usada nos programas de fidelização. “O objetivo deve ser o seguinte: a próxima venda para o mesmo cliente. A intenção é fazer com que o cliente queira voltar mais uma única vez: a próxima”, ensina o consultor.

Desconhecer o cliente 

Uma empresa precisa identificar seus clientes para implementar ações de fidelização que surtam efeitos positivos. “É preciso amarrar a compra à pessoa”, ensina o consultor. Para isso, é preciso treinar a equipe para captar as informações e abordar o cliente da melhor maneira, para que ele forneça dados como email e endereço, entre outros.

Usar ferramentas como programas 

 “Um cartão ou um software de fidelidade são apenas ferramentas para as ações de fidelização”, alerta o especialista, que explica que é preciso ter uma estratégia de uso dessas informações e investir no treinamento da equipe – para que ela possa extrair as informações mais valiosas que podem ser usadas nos programas de fidelização.

Confundir programa de fidelidade com promoção 

“Um Programa de Fidelidade e de Relacionamento é para a vida toda de uma empresa”, afirma Gonçalves. Se esse tipo de programa for utilizado como uma simples promoção, ele não vai gerar o relacionamento nem o resultado esperado. “Ele precisa ser perene e autossustentável”, alerta o especialista.

Não dimensionar perdas e ganhos 

 Cada empresa precisa saber o quanto ganha ou perde com programas de fidelidade. “É preciso descobrir o quanto um cliente gasta com a empresa, com concorrentes e com produtos indiretos, para saber qual o real potencial de compra de um cliente”, explica Gonçalves. Ele lembra que, se tomarmos como exemplo um restaurante, onde uma pessoa almoça uma vez por semana, trazer o cliente apenas mais uma vez significa dobrar o faturamento da empresa utilizando apenas 20% a mais do potencial do cliente (que almoça cinco vezes por semana).

Não dar importância ao prêmio  

É preciso escolher um prêmio que, além de agradar ao cliente, seja ideal para a empresa de acordo com os lucros que ela obtém. “O prêmio tem que ser atrativo para o cliente, não pode ser algo que não interesse a ele”, sintetiza Gonçalves.

Pouca adesão 

É preciso que muitos clientes participem do programa de fidelização para garantir a continuidade dele.  “Mais de 80% dos consumidores têm que participar para que um programa de fidelização resulte em aumento de vendas, de tíquete médio ou de faturamento”, esclarece o consultor.

Comunicação de massa 

 Personalizar é o segredo quando o assunto é programa de fidelização. “É preciso oferecer um produto específico para cada consumidor, até para que ele se sinta exclusivo”, diz Gonçalves. Segundo ele, ações direcionadas dão um retorno maior do que ações massificadas, iguais para todos os clientes.  Por isso, é fundamental conhecer os hábitos de compra de cada cliente. “Ao oferecer o produto certo para a pessoa certa, a chance de compra aumenta e o cliente sente-se especial”, afirma.

Gestão de Pessoas, Capacitação e Estratégias Empresariais

 

by Mariana Melissa on Mai 7, 2013

 

Uma estratégia empresarial só será de fato eficiente quando o core business for solidamente definido e todas as ações posteriores estiverem alinhadas com o seu propósito.

 

 

O que Gestão de Pessoas, Capacitação e Estratégias Empresariais tem a ver com a decisão de abrir uma empresa? Exatamente tudo! No momento em que se abrem as portas de uma empresa, esses três pilares precisaram estar totalmente alinhados, independente do segmento escolhido.

O mercado empresarial está carente de planos estratégicos voltados para as pessoas das organizações. Planejamento com foco em pessoas não abrange apenas periódicas ações motivacionais, afinal, não é apenas de motivação que se vive um ser humano. Como sabemos, motivação vem de fatores intrínsecos, porém para que seja possível obter o tão desejado engajamento é necessário criar ambientes favoráveis a tais resultados.

Mas, então, por onde começar?

Após ter participado do Capacitarh 2013, evento focado em práticas e estratégias de Gestão de Pessoas, pude concentrar uma porção de informações pertinentes ao tema e que poderão facilitar a compreensão da minha linha de raciocínio.

O primeiro passo é definir qual é o objetivo do negócio, todos os outros passos a seguir deverão estar em torno da definição estabelecida aqui. Uma estratégia empresarial só será de fato eficiente quando o core business for solidamente definido e todas as ações posteriores estiverem alinhadas com o seu propósito. “Não adianta fazer nada por fazer, tem que fazer para render” – uma das frases muito bem aplicadas no evento e que exprime o que disse acima.

Depois disso, conheça quem compõe sua equipe. A equipe que digo não inclui apenas seus companheiros de escritório e a alta direção e sim quem faz a magia acontecer. Conheça quem está por trás do operacional, quais são suas necessidades, o que faz parte de sua rotina, o que influencia em sua produtividade. Não tenha medo de arregaçar as mangas nessa etapa. Busque entender e aprender como funciona o núcleo da sua empresa. Essa vivência lhe dará dados de uma pesquisa riquíssima, basta saber o que fazer com todas essas informações. Segundo Hermine Schreiner, diretora de RH da empresa Pormade, premiada como uma das 10 RH’s mais admiradas do Brasil e uma das palestrantes presente no evento “o valor é percebido por quem recebe e não por quem dá”, por isso, descubra o que realmente tem valor para seu cliente interno.

Muitas vezes discutida nas diversas palestras do evento, a verdadeira função do setor de recursos humanos ficou clara: o RH deve fazer parte de todas as estratégias empresariais e não deve ser tratado como mais uma das operações realizadas na empresa. Que as obrigações do departamento de RH não se limitam apenas em execução de folha de pagamento, contratação e demissão não é novidade. Porém, o que tem sido bastante questionado é por quem realmente o setor é responsável. Se você pensou que os profissionais de RH são responsáveis por todas as pessoas da organização e por suas respectivas sensações de satisfação, você está enganado.

O valor é percebido por quem recebe e não por quem dá

O setor de recursos humanos abrange a estratégia interna na empresa. É ele quem direciona as ações que devem ser realizadas na organização no geral, que guia os gestores departamentais a agirem alinhados com os propósitos do negócio para com os colaboradores e avaliam os parâmetros e indicadores de satisfação na companhia. O RH fornece todas as ferramentas, as condições e a sustentação para que os líderes de cada setor possam disseminar a cultura e os valores da empresa no dia a dia com suas equipes.

As estratégias empresariais norteadas pela Gestão de Pessoas englobam também questões educacionais. Sim, pois se você deseja mirar para uma única direção, todos devem falar a mesma língua, entender o mesmo pensamento e seguir a mesma estratégia.
Centros de treinamentos e Universidades Corporativas são excelentes aliados no que diz respeito à educação e capacitação profissional. Infelizmente o sistema educacional brasileiro não é satisfatório na entrega de cidadãos completos e prontos para o mercado de trabalho e, por isso a educação profissional tornou-se responsabilidade empresarial.

Para atender exatamente a necessidade educacional de seu público interno, a etapa de conhecer a fundo sua equipe é fundamental para elaborar cursos, treinamentos e atividades personalizadas para a realidade de cada parte do todo. Não tenha dó de investir na capacitação de seu pessoal, lembre-se que cada esforço direcionado a eles foi estrategicamente pensado no retorno do negócio.

Para encerrar esse artigo, gostaria de enfatizar a importância ao incentivo constante das organizações para com seus funcionários a participarem de eventos de atualização profissional e especialização. Entenda que cada colaborador é uma fração do seu negócio e, permitir que seu pessoal fique estacionado no tempo é a mesma coisa que entregar de bandeja a linha de chegada para a concorrência.

O Capacitarh realizou sua terceira edição esse ano e tenho certeza que levou muita novidade para dentro de muitas empresas. O que determina uma boa estratégia são as suas atitudes, portanto MEXA-SE!

Você pode escolher: buscar novas maneiras de caminhar e transformar seus colaboradores em embaixadores de sua empresa ou continuar no mesmo patamar apenas seguindo a massa e ouvindo seu funcionário lamentar da segunda-feira. Não se esqueça que quanto mais iguais formos, menos necessários seremos, então, por que não tentar fazer diferente?

Marketing digital por e-mail e por redes sociais: 15 grandes dicas e a lição da Curva de Laffer

Apresentamos 15 dicas para usar melhor o marketing digital por mensagens, ou mailling marketing, ou marketing de e-mail. As ideias podem ser aplicadas também nas redes sociais. A partir de dados de uma pesquisa, propomos uma relação entre as estratégias de mailling marketing e a Curva de Laffer

Ricardo Teixeira, 9 de maio de 2013

Empresas de todos os portes têm investido cada vez mais no "marketing mailling", ou "mail marketing", que é o marketing realizado a partir de bancos de dados principalmente em meio digital (internet). É a forma de marketing digital que entrega mensagens a clientes individualizados.
Algumas pessoas entendem o marketing mailling como "marketing de e-mail", isto é, a divulgação comercial que é feita por e-mail. Uma visão mais abrangente inclui também outras redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, RSS/Feed etc.), desde que as mensagens sejam enviadas a um banco de dados de pessoas "amigas" ou cadastradas. Dentro deste conceito, até mesmo mensagens via SMS ou por via postal poderiam ser inclusas.
Às vezes, empresas compram listas de contato, sem filtro (listas de e-mails "pescados" ao acaso na internet ou em listas) ou com filtro (contatos de entidades de classes, de outras empresas etc.), mas essa estratégia não costuma trazer um bom custo-benefício, podendo, em alguns casos, ter um efeito negativo (um "de-marketing") perante o mercado. É melhor que sua empresa só envie e-mails a quem queira receber.
O ideal é que a empresa tenha um "banco de dados espontâneo", isto é, de pessoas que se cadastram por iniciativa própria e que, uma vez cadastradas, possam se descadastrar com facilidade. Isso é possível quando a empresa tem uma boa estratégia de marketing digital, especialmente por meio de serviços, informações, descontos ou brindes oferecidos "gratuitamente" (na verdade, esses itens são oferecidos em troca do cadastro ou em troca de divulgação viral em redes sociais).
Especificamente quanto ao marketing de e-mails, pesquisa realizada em 2013 pela BlueHornet & Flagship Research demonstrou que o envio excessivo de e-mails é a principal razão para cancelamentos de cadastro por parte de clientes ou potenciais clientes. Ou seja, as empresas poderiam estar se esforçando para ampliar a base de cadastros e, num segundo momento, estariam perdendo boa parte desses contatos, pelo excesso de e-mail. As empresas teriam que batalhar para reconstituir seu banco de dados: o resultado é uma rotatividade muito grande de pessoas cadastradas.
A versão de 2012 desta Pesquisa havia mostrado que a falta de relevância do assunto (para 31% dos entrevistados) e a frequência excessiva de mensagens (30%) eram as principais razões para as pessoas desistirem de receber e-mail dessas empresas. A mesma pesquisa indicou que promoções, brindes e descontos são os motivos que mantêm os clientes interessados em prosseguir com o cadastro (83%), bem à frente de outras razões, como a fidelidade à marca (7%), o interesse por saber por atualizações da empresa (6%) e o interesse em participar de pesquisas de opinião (3%).
Além de se manterem cadastrados, o interesse pelo teor da mensagem também se eleva, quando o cliente percebe que a informação é útil para a sua vida (marketing de conteúdo) e que terá proveitos comerciais ou pessoais (descontos e brindes).
Obviamente, a mesma lógica aplicada ao marketing de e-mails vale para outras formas de marketing na internet, sobretudo nas redes sociais.
Como conclusão deste artigo, temos 15 dicas que podem orientar as ações de uma empresa quanto ao mailling marketing:
1. Só envie e-mails e mensagens a quem queira recebê-los;
2. Lute para criar um banco de dados espontâneo;
3. Estimule o cadastro espontâneo através de brindes, promoções e dicas;
4. Fidelize o canal de comunicação que está sendo criado, mostrando ao cliente que a empresa dá valor a esse canal e que o cliente vai ser beneficiado com esta comunicação;
5. Coloque títulos ou assuntos bem chamativos nos e-mails e mensagens;
6. Seja direto e objetivo na comunicação;
7. Desenvolva uma boa programação visual (boa diagramação, boas imagens, sem deixar a comunicação muito pesada);
8. Mantenha a pessoa cadastrada fornecendo-lhe brindes, promoções e dicas (coisas úteis aos clientes);
9. Evite o excesso de e-mails e mensagens;
10. Estabeleça uma constância razoável (semanal, quinzenal, mensal, isso pode variar, dependendo do público-alvo), mas não mande mensagens só para "cumprir tabela", quando não houver nada de importante a dizer ou a oferecer.
11. Contrate programas ou serviços de "entrega" de mensagens que fornecem estatísticas (quantas pessoas abriram as mensagens, quais os links mais clicados).
12. Monitore os resultados: tenha estatísticas sobre quantas pessoas se cadatraram/descadastraram a cada período, que tipo de prêmio promoveu mais cadastros, o que funcionou nas melhores campanhas, o que não funcionou nas piores campanhas etc.
13. Crie campanhas coerentes: cada mensagem deve ser vista como uma campanha de marketing, não só porque quer vender algo aos cadastrados, mais também porque quer que eles se sintam beneficiados;
14. Crie uma estrutura de boletim ou de newsletter: seus leitores devem ir se acostumando sobre qual lugar da mensagem vai estar a dica, qual lugar vai estar a promoção ou brinde etc.
15. Facilite o descadastro, isto é, mantenha um link bem visível para a pessoa se descadastrar sem burocracia.
Nesse artigo, vemos um caso de aplicação da famosa Curva de Laffer no marketing digital. Esta "curva", originariamente aplicada ao mundo da tributação, pode encontrar aplicação em outros campos. Tem como princípio que o excesso de uma iniciativa pode trazer resultados menores do que se essa iniciativa fosse aplicada de forma mais ponderada. A curva tem o formato de uma montanha: mais iniciativa gera mais resultado no começo, até o ponto de saturação (o início do declínio), em que mais iniciativa provoca menos resultados.
Um exemplo do funcionamento da curva de Laffer: o governo pode arrecadar mais se aumentar a alíquota de um imposto de 15% para 20%; porém, se aumentar para 25%, pode arrecadar menos do que arrecadaria com a alíquota a 15%, pois a alíquota elevada estimula a sonegação e desestimula a realização de negócios que geram os impostos (números meramente exemplificativos). Um outro exemplo, também numa área diferente que a do marketing digital: uma empresa pode ganhar mais se colocar um produto a venda por R$ 180,00 e conseguindo vender cinco unidades diariamente, do que se colocar o mesmo produto a venda por R$ 200 e vender só uma unidade / dia.
Aplicando a Curva de Laffer ao tema do nosso artigo, podemos dizer que a empresa estará perdendo clientes e realizando campanhas menos efetivas se disparar uma sobrecarga de mensagens, sobretudo se essas mensagens forem "ocas".