7 coisas que você deve aprender sobre marketing com Philip Kotler

O mais célebre estudioso de marketing do mundo relata como as empresas podem utilizar novas estratégias para alavancar seus negócios em um ambiente digital

 

    Fábio Bandeira de Mello, www.administradores.com.br, 18 de junho de 2012

Com cinco milhões de cópias vendidas de seus livros e traduzido em mais de 40 países, Philip Kotler recebeu um status que poucos estudiosos e professores já conquistaram. Considerado o principal nome do marketing atual e a sexta pessoa mais influente do mundo pela Wall Street Journal, ele se tornou uma lenda viva ao ser o detentor de muitas teorias estudadas nas universidades e utilizadas pelas empresas em todo o planeta.

Apesar de seus 81 anos, Kotler ainda mostra disposição ao circular pelo mundo disseminando seus conceitos em palestras e consultorias. Pela primeira vez em Recife, o estudioso ministrou o seminário HSM Marketing 3.0 e abordou para uma plateia de mais de mil executivos sobre alguns pontos essências do marketing em uma nova economia conectada por redes.
Veja sete características do novo Marketing apontadas por Kotler:

1 - O antigo marketing morreu

"O marketing antigo morreu. Antes, os consumidores não tinham tanto conhecimento da empresa, eles só viam o que dizia a publicidade. Ou seja, as empresas detinham o monopólio da informação. Hoje, isso mudou. Você pode conhecer a empresa tanto quanto ela. Você pode entrar na internet e saber todos os detalhes de um produto, quem são seus concorrentes e tudo mais", destaca Philip Kotler.
E o professor relata um exemplo bem atual: "Hoje, quando você vai comprar um carro, você não vai simplesmente entrar na concessionária para saber do veículo, você vai perguntar aos seus cinco mil amigos no Facebook. No novo marketing, os consumidores estão mais inteligentes e bem informados", contou Kotler.
Segundo o professor, qualquer empresa que faz uma promessa que não pode cumprir terá problemas. "As empresas estão em um grande aquário e todo mundo pode ver o que está acontecendo dentro", compara.

Foto: Lola Studio

2 – A inovação deve ser incansável

"Se você inovar frequentemente terá muitos fracassos, mas se você não inovar, sairá do mapa. Então, você não tem escolhas", indaga o professor Kotler. Para ele, "não basta ter apenas uma cultura de inovação, é preciso mantê-la constantemente, porque o mundo não para".
Kotler destaca que é exatamente isso que as grandes empresas mundiais como a Apple, Intel, Amazon e McDonald's fazem e é por isso que elas conseguem se manter no topo por muito tempo.
Ele ainda ressalta que não manter essa postura de inovação é a forma mais rápida de uma empresa falir, assim como aconteceu recentemente com a Kodak, que pediu concordata nos EUA. "Como as empresas morrem? Quando alguma tecnologia começa a ficar obsoleta e as empresas não querem abandonar o sistema. Às vezes tem muito dinheiro investido na antiga tecnologia", destaca Kotler.

3 – Conheça seus consumidores

Kotler defende as empresas que apostam em um marketing segmentado. Para ele, se antes era o marketing de massa o mais comum para atingir o maior número de pessoal, agora a tendência é justamente o micromarketing ou marketing de precisão. Ou seja, é preciso conhecer de perto os seus consumidores.
Dessa forma, é possível oferecer produtos e serviços que se aproximam mais das necessidades dos clientes. Esse pode ser um grande diferencial competitivo para as empresas que possuem muitos concorrentes diretos em seu mercado de atuação.

Foto: Lola Studio

4 – Use o planejamento, pense no marketing em direção ao futuro

Philip Kotler defende que o departamento de Marketing deve ser um setor parceiro do planejamento estratégico, um elemento propulsor do crescimento da empresa. Ele relata que ainda hoje muitos desses setores se preocupam apenas com a publicidade e em elaborar comerciais, enquanto o objetivo deve atingir todos os 4Ps do Marketing (produto, preço, promoção e praça). "O marketing é um processo que deve passar por quatro etapas: planejamento, gestão, execução e mensuração", destaca.
Para Kotler, apesar de ser difícil fazer previsões em longo prazo, é importante também criar alguns cenários do que pode estar por vir. Essa é uma forma de tomar direções com menos probabilidade de erros para o futuro de uma ação ou da própria empresa.

5 - Intensifique suas ações nas redes sociais e conte histórias

Uma das formas de conquistar fãs de uma marca, segundo Kotler, é a capacidade de as empresas contarem histórias envolventes. Dessa forma, as pessoas se sentem mais próximas da organização.
Uma excelente plataforma para fazer isso são as redes sociais. No entanto, o professor alerta sobre a forma de utilizar essa mídia: "Não use o Facebook para vender seu produto, use para fazer relações", afirma.
O professor destaca que duas empresas sabem fazer isso muito bem: a Coca-Cola e o McDonald's. "Eles sabe contar histórias diferentes para mães, para crianças, para idosos. Eles têm formas de se comunicar com diferentes grupos e utilizam muito bem o marketing narrativo", declara.

6 - Chame seus consumidores para desenvolverem seus produtos com você

Kotler defende a tese da cocriação nos negócios e no marketing atual. Ela permite de alguma forma que o cliente ou usuário faça parte do processo criativo e produtivo da empresa.
"Não e só testar um produto. Chame o consumidor para participar da criação dele. A Harley-Davison, a Lego, a GM e a Lexus são alguns expoentes nessa linha. A Lego, inclusive, pede ajuda a crianças para desenvolver seus novos produtos", destaca o professor.
E Kotler explica que esse tipo de ação é até possível com campanhas, como fez a marca de salgadinhos da Doritos. "Eles pediram para as pessoas ideias para sua nova campanha de marketing e receberam mais de 10 mil sugestões diferentes".

7 – Tenha responsabilidade socioambiental em suas ações

Baseado em sua teoria de Marketing 3.0, Kotler destaca que os consumidores de hoje estão consumindo de empresas que possuem cada vez mais uma preocupação com algum tipo de questão socioambiental.
Para ele, o futuro das empresas deve estar alinhado com essas diretrizes e com elas possuírem visão, missão e valores. "Entre aquilo que é certo e aquilo que é lucrativo, as empresas 3.0 preferem o certo. Elas abrem mão de algum lucro momentâneo para embutir em seu DNA um padrão de responsabilidade social", afirma.
Kotler destaca que se antes a máxima era: "o que é bom para a empresa, é bom para a sociedade', hoje, "o que é bom para a sociedade, é bom para a empresa". 

5 dicas primordiais para o sucesso de uma fanpage

 

abr 4

Publicado por Lucas Lima

Para quem administra uma fanpage vem sempre aquela pergunta: como aumentar o número de fãs? E como fazer para que ela seja útil para o negócio? As fanpages têm dois grandes objetivos: estreitar relacionamento com consumidores/internautas e gerar fluxo para o site. Abaixo, algumas dicas importantes que devem estar presentes em seu canal no Facebook:

• Siga a midiaria.com no Pinterest, no Linkedin, no Twitter e no Facebook!

1)      Forneça todas as informações da empresa
Não esqueça dos dados principais de contato da empresa, dente eles: e-mail de contato, endereço, telefone e site. Caso seja uma página conceitual ou de algum website, preencha com informações sobre o site ou os objetivos da página.
2)      Destaque a URL do seu site
Coloque a URL do site na descrição da página. É uma ótima forma de divulgar o site logo na entrada da fanpage. É também uma maneira de garantir potenciais visitantes.
3)      Fique atento ao EdgeRank
Fique atento ao algoritmo do Facebook, o EdgeRank. Muitas coisas aumentam o EdgeRank da sua página, como o número de curtidas, compartilhamentos, comentários (ou seja, interação dos fãs na fanpage).
4)      Use e abuse das imagens
Como os antigos diziam “uma imagem vale mais que mil palavras”. Use e abuse delas, que podem despertar a atenção do público. Uma imagem resume muita coisa e pode despertar mais interesse do que um simples texto. Faça o teste! Poste uma frase com imagem e outra sem imagem. O resultado das curtidas das frases com imagem será gritante. Acredite!
5)      Use imagens com links
Uma boa dica para aumentar o fluxo de visitantes para o seu site. Utilize uma imagem relevante ou com um bom apelo emocional. Na descrição você usa o link para um artigo relacionado no seu site. Uma estratégia que dá muito certo.

Você sabe o que são Operações de Marketing?

O conceito de Operações de Marketing pode ser definido como as atividades e processos necessários para realizar a função de marketing e gerenciar a organização de forma eficaz e eficiente.

A maioria das pessoas, quando pensa no departamento de marketing, pensa no que ele produz, e não em como ele opera.

A operação de marketing possui o foco nos processos, esforços e recursos necessários a entrega do produto final, fazendo um trabalho de reengenharia e otimização dos processos das seguintes áreas:

• Processos: passos envolvidos, personagens envolvidos, como tudo acontece, tempo gasto;
• Infraestrutura: tecnologia, sistemas, aplicativos e ferramentas utilizadas e como se integram entre si;
• Recursos - Pessoas: papéis, responsabilidades, força de trabalho necessária (interna e externa);
• Recursos - Dinheiro: orçamentos, quem gerencia vs quem é o dono e como são gerenciados;
• Ativos: -quais são, onde estão armazenados, como e onde são utilizados, acessibilidade e gerenciamento em conformidade com a legislação;
• Cultura da empresa: atual, pretendida e possível de ser alcançada;

Quando se foca no "COMO", coisas positivas acontecem, inclusive a habilidade de aperfeiçoar o "QUE". Permite ganhar eficácia, agilidade, tempo de resposta, obter novas ideias, melhorar a capacidade de planejamento, aumentar o grau de controle e a contribuição para os resultados do negócio.

O escopo de atribuições da função relacionadas a Operações de Marketing varia em cada empresa, dependendo de seu grau de desenvolvimento. Listamos a seguir as principais atribuições que a função de Operações de Marketing pretende alcançar.

• Aumentar a eficiência do marketing e construir uma base para a excelência através de investimentos no marketing com processos, tecnologias, métricas e melhores práticas; permitindo que uma organização desempenhe a função de marketing como um negócio totalmente mensurável;

• Responder pela medição do desempenho de marketing, planejamento estratégico e gestão financeiro-orçamentária, desenvolvimento/otimização de processos, avaliação de competências e gestão, desenvolvimento profissional e sistemas de dados de marketing;

• Responder pela captura e disseminação de informações de marketing para a empresa, sejam métricas de desempenho, dados, estratégia / planejamento, iniciativas e orçamentos, além dos sistemas e processos que ajudam a gerar estas informações de forma sistemática e previsível;

• Gerar demanda (planejar campanhas), montar a estratégia de conteúdo, alinhar marketing com vendas e gerenciar  (nutrir e qualificar) leads;

Profissionais de marketing operacional não são profissionais de marketing "clássicos", com formação em Relações Públicas ou Publicidade. Geralmente são profissionais vindos de áreas de negócios / estratégicas e são mais focados em funções analíticas e orientados para processos.

SERVIÇOS RELACIONADOS

• Avaliação Estratégica e Alinhamento com os Acionistas;
• Seleção de plataforma de Automação de Marketing;
• Implantação de Sistemas de Automação de Marketing;
• Otimização de processos e documentação;
• Demonstração do ROI de Marketing;
• Aceleração do ciclo de compra/venda;
• Preenchimento da lacuna entre estratégia, tática e execução;
• Provimento de escalabilidade ao Marketing.

Seu cliente só quer saber de preço? Veja o que você pode fazer a respeito.

        by SandroSan

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Esses dias recebi um e-mail de um dos amigos da nossa comunidade comentando sobre um debate que se passava no Linkedin que gostaria de compartilhar com vocês.

Sandro San! Bom dia!

Estou no Linked’In como sempre faço no começo do dia, leio alguns tópicos e enfim encontrei esse aqui que achei muito interessante resolvi compartilhar contigo.

Meus compradores me tratam como cachorro, só querem preço e nem me dão a oportunidade de expor meu produto ou serviço. Como vende desse jeito?

O Reynaldo tocou num ponto interessante: dependendo da área em que você atua, as empresas só compram através de compradores profissionais (às vezes terceirizados, via outra empresa). Esses compradores só querem preço, não dão chances para você expor seus diferenciais, te tratam como cachorro sem dono e, pior, mudam o tempo todo (não dá tempo para estabelecer um bom relacionamento).

Como fazer para vender e vencer num ambiente econômico como esse?

Fui dar uma conferida lá no Linkedin e ver o que os demais colegas estavam propondo como solução para o caso acima e de uma forma geral vou resumir aqui as sugestões dadas:

a)      Fazer uma parceria com uma empresa concorrente, oferecendo uma condição especial (muitas vezes até reduzindo a comissão) para chamar a atenção do comprador.

b)      Buscar conhecer a real “necessidade” do cliente de modo a conquistá-lo pelo atendimento.

c)       Não perder  tempo com compradores desse tipo;

d)      Buscar entender como o negócio como um todo funciona (incluindo o comportamento do comprador) e agir preventivamente.

Ao se deparar com esse cenário todo, somos tentados a discutir quais das estratégias ou táticas listadas seriam mais adequadas para o caso acima, revendo vantagens e desvantagens de cada uma.  Mas o que eu queria aqui, era propor outra reflexão, sobre algo que esta diretamente ligado ao modo como muitos compradores lidam com vendedores que é a questão da ATITUDE que gera uma MENTALIDADE DE NEGÓCIOS.

E claro que existem pessoas grossas e mal educadas em todos os lugares, mas não podemos negar que o grande responsável por esse tipo de comportamento de muitos compradores é o tipo de experiência a que eles foram submetidos ao lidarem com vendedores totalmente despreparados.  No melhor dos cenários esses profissionais quando  sabem descrever as vantagens e benefícios que seus produtos oferecem (acredite muitos nem isso sabem) raramente são capazes de demonstrar COMO essas vantagens e benefícios podem ser utilizados para trazerem RESULTADOS para o NEGÓCIO do cliente, e em não sendo capaz disso, mesmo o melhor dos produtos deixa de agregar valor se tornando apenas mais um produto qualquer.

Ao não ser capaz de compreender como O SEU produto pode TRAZER RESULTADOS diferentes de um outro produto concorrente a tendência do comprador é igualar a todos e buscar aquele que oferece o MENOR PREÇO.  É como se ele pensasse assim: “ Bom, como não sei qual dos produtos vai me trazer mais resultado, é melhor escolher o mais barato, pois se eu fizer uma escolha errada o prejuízo é menor.”

Resumindo, o comprador (como todos nós) está buscando fazer um negócio onde tenha o MENOR RISCO possível, para ele uma decisão errada pode significar desde prejuízo financeiro até uma demissão.  Compradores com foco no negócio não estão em busca de fazer relacionamentos, nem tão pouco estão interessados nas vantagens e benefícios que o seu produto oferece.  O que eles realmente QUEREM SABER de você é só uma coisa:

Como o seu produto ou serviço, pode trazer RESULTADOS para o negócio dele.

Mas como fazer isso, você deve estar se perguntando, mas o que eu posso adiantar é que existe algumas formas mas nenhuma delas é fácil, você tem que se preparar, você tem que se dedicar, você tem que aprender e principalmente você tem que aplicar, mas uma coisa é certa, com esse tipo de ATITUDE, é mais provável que ao invés de um cachorro seu cliente o trate como um leão afinal, ninguém quer perder um bom negócio não é mesmo?

Os Desafios da Mensuração de Resultados Online

 

Postado por Sandra Turchi - 21/03/2013

 

“Não podemos gerenciar o que não podemos medir”. Esta é uma famosa frase de Peter Drucker, considerado por muitos o maior guru da administração do século XX, que nos aproxima do objetivo deste artigo: entender melhor como e o que precisa ser medido para gerenciar resultados online, afinal decisões precisam se basear em fatos.

Com a crescente - e irreversível - digitalização de muitas das ações cotidianas das pessoas, incluindo aí seus hábitos de pesquisa de compra e a compra propriamente dita, é natural que as empresas destinem orçamentos de comunicação e marketing cada vez maiores aos canais digitais. E, ao terem maior peso na alocação de verbas, a atenção aos resultados oriundos desses investimentos é muito maior. A boa notícia é que a internet é um excelente ambiente para registrar e medir as ações e interações dos usuários, o que facilita a obtenção de dados. Mas é também nesse ponto que começam os maiores desafios dos gestores de marketing online.

Quando usamos algum tipo de mensuração como base para a tomada de decisões, é imprescindível que estejamos medindo as coisas certas. Pode parecer óbvio, mas não é. Em se tratando de comportamento de usuários online, uma medição tende a ter certa relatividade, e só uma análise mais aprofundada dos dados (fatos) podem fazer com que cheguemos à conclusão de que um resultado foi positivo ou negativo.

Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado para nos ajudar com a tarefa de medir o impacto das ações online. As principais delas possuem uma gama de relatórios pré-definidos que são comumente os mais utilizados para aferir o sucesso ou fracasso de determinado esforço de marketing. Mas é justamente essa camada inicial que devemos atravessar com a finalidade de obter uma interpretação verdadeira dos fatos.

Quantos usuários visitaram um site, quantas vezes uma página foi visualizada, qual o tempo médio de navegação do usuário em uma página, são alguns exemplos de relatórios largamente utilizados como indicadores de desempenho. À primeira vista, podem parecer muito interessantes, mas será que de fato demonstram o que realmente desejamos medir? Vejamos alguns exemplos a seguir.

O número de páginas visitadas de um portal teve aumento de 50% após a implantação do novo design. A partir desta medição, o projeto pode ser considerado um êxito? A resposta é... talvez. Será que o aumento da estatística deu-se pelo fato dos usuários terem aprovado o novo design, ou simplesmente porque não conseguiram achar o que estavam procurando e ficaram navegando sem rumo dentro do portal? O relatório nos mostra o dado, mas não o porquê.

Outro exemplo: Iniciada uma campanha de publicidade no Google, o número de novos visitantes de um site aumentou em 200%. A campanha pode ser considerada um sucesso? Novamente a resposta é: talvez! Que tipos de usuários foram atingidos pela campanha? Quais foram os resultados concretos obtidos através destes novos visitantes? Houve aumento nas conversões das visitas em venda? Nem sempre o crescimento de um indicador vem acompanhado do efetivo resultado esperado.

Para medir o verdadeiro desempenho de canais digitais é necessário focar no objetivo de negócio do canal, na razão pelo qual ele foi criado. O objetivo de um site de comércio eletrônico pode ser atingir 200 mil reais por mês em vendas, ou aumentar em 20% a carteira de clientes. Um portal institucional pode ter o objetivo de “atrair novos talentos” através de um formulário “trabalhe conosco”. Para saber se os objetivos dos canais digitais foram alcançados, precisamos de uma combinação de criatividade, ferramentas analíticas e programação. Cada caso é diferente e, por isso, pode precisar de adequações customizadas.

Uma das formas mais eficientes de se aferir o desempenho real de um canal é via “Relatórios de Conversão”, disponíveis nas principais ferramentas analíticas. No Google Analytics, por exemplo, é possível definir relatórios de conversão baseados em metas a serem atingidas. Esses relatórios medem o percentual de usuários que chegaram a determinadas páginas, gerando assim dados estatísticos a respeito dos objetivos alcançados dentro do canal.

Por exemplo, para apoiar o objetivo de reduzir os custos com ligações telefônicas do Serviço de Atendimento ao Cliente, medir quantos usuários chegaram à página: “Sim, tive a minha dúvida esclarecida”, na seção de “Perguntas e Respostas” de um site, pode ser o ponto de partida para um relatório que detalhe o Nível de Atendimento x Economia Almejada. Lembre-se que os canais digitais devem estar a serviço dos objetivos da empresa. E sempre há uma forma de medir. O importante é saber medir as coisas certas.

*Com Barry Koot, Economista, com mestrado em Sistemas de Informação e fundador da empresa DigiSales.

Coca-Cola lança propaganda provocativa e desafia público a mudar de postura

 

Com o mote: ”E se nos levantarmos?”, Coca-Cola incentiva as pessoas a agirem diferente de sua rotina

Redação Administradores, Redação Administradores , 21 de março de 2013

 

 

Sem o clichê de “músicas animadas” e “pessoas felizes”, a Coca-Cola fez uma propaganda para lá de provocativa e com um discurso contundente para divulgação na Espanha.
O objetivo central foi mostrar um posicionamento da Coca-Cola na luta contra a obesidade, mas na realidade, pode servir de um alerta direto para quem está inserido no mundo da Administração e para o próprio comportamento dos profissionais em seu dia a dia.
Na propaganda, um garoto trabalha até mais tarde e ouve uma voz que o chama até a sala do chefe. Ele vai até lá e recebe a ordem para sentar, enquanto a cadeira presidente está virada para o lado oposto. Começa o discurso: ”Você sabe quem nós somos? Nós somos o poder. Estamos nos grandes centros de decisão. Por séculos temos controlado você, no trabalho, quando você está em casa, quando você sai… nós controlamos tudo. Nós somos… as cadeiras. E agora é hora de conquistar você”.
No entanto, o garoto questiona: ”E se nos levantarmos?”,mostrando que ter uma simples atitude pode fazer a diferença para uma vida mais saudável. O interessante do comercial é que a Coca-cola tira o foco do refrigerante e joga o peso da responsabilidade da obesidade no comodismo do próprio consumidor. A ideia foi destacar que, quem decide se vai ou não ser“conquistado” pela cadeira, seria nós mesmos.
Além da questão da obesidade, o comercial pode ser muito bem encaixado para a própria vida das pessoas no geral, seja ela quando vai fazer um negócio, no trabalho, com a família ou em outras situações. O belo discurso colocado de que a “cadeira” (o comodismo) domina o mundo e que apenas nós mesmos podemos alterar esse quadro pode ser bem inspirador. A publicidade foi produzida pela Publicis Espanha e ainda dá uma alfinetada na ação divulgada pelo Facebook, em outubro de 2012, mostrando a importância das cadeiras.

Marketing sem custos: isso é possível?

Não só é viável, como é muito comum. E existem ao menos quatro maneiras para as empresas fazerem isso. Inclusive, fique atento! Se você ainda não implementou algumas dessas estratégias, pode estar perdendo clientes em potencial

 

Fábio Bandeira de Mello, Revista Administradores, 18 de março de 2013

 

Equipe da Zappos

Parece o sonho de qualquer dono de empresa: o negócio ou produto começa a ser falado pelos consumidores e veículos de comunicação sem nenhum custo com marketing ou com um investimento bem pequeno. A marca vai ganhando um destaque de forma espontânea, o que permite o seu reconhecimento diante o seu público.


O que pode parecer um “sonho” para alguns, na verdade já é usado por muitas empresas em seu suporte de divulgação e disseminação de negócio. E não existe apenas uma forma de fazer isso. Há, ao menos, quatro diferentes estratégias que compõem um cenário favorável para aqueles que desejam ter espaço sem necessariamente desembolsarem milhões. Ficou interessado? Então, continue lendo!

1 - A tal mídia espontânea

Veículos de comunicação tem algo em comum. Eles destacam informações e notícias que geralmente possuem pelo menos uma dessas três características: ineditismo, atualidade ou interesse geral. E é nessa hora que as empresas podem conseguir uma “casquinha” no espaço midiático, digamos, de forma mais natural.


Pode ser através da apresentação de um produto inovador, um fato inusitado que desperta curiosidade nas pessoas, uma mudança estratégica da organização que tem impacto em algum setor, e por aí vai. Inclusive, executivos ou funcionários de empresas, de tanto viverem aquele mercado, podem virar potenciais especialistas no segmento e representar seu negócio em entrevistas. Normalmente essas informações são trabalhadas pelas assessorias de imprensa que divulgam as notícias como sugestões de matérias jornalísticas.


Esse tipo de estratégia pode atrair os olhares de mais gente do que esperado, não só o público-alvo, fazendo com que a marca e o produto sejam expostos numa escala muito maior. Inclusive, com a internet e a consolidação de novos veículos de comunicação de nicho, essa aproximação de empresas com a mídia pode ser utilizada cada vez mais com frequência nas estratégias de negócios.


“A comunicação não é um mero modismo nas folhas de investimento corporativo, ela ajuda a empresa a crescer, se desenvolver, ter contato com aqueles de quem ela precisa no mundo a fora e também no contato com o público interno”, afirma a jornalista Clarice Pereira, responsável pela agência LINK Portal da Comunicação.

2 - Fala que eu te escuto

Uma das mais poderosas formas de chegar a novos clientes é através de novos clientes. Empresas que já entenderam isso, com certeza, possuem um diferencial competitivo dos concorrentes que não levam isso a sério.


Ela funciona, basicamente, através de recomendações: quando alguém comenta com outra pessoa que está satisfeito ou insatisfeito com um produto ou com um serviço que adquiriu. Afinal, esse comportamento de compartilhar experiência e repartir incertezas é uma característica marcante do ser humano.


O especialista norte-americano Andy Sernovitz, que atua há mais de 20 anos com consultorias em marketing boca-a-boca, relata que não existe setores específicos para a utilização dessa estratégia, pois ela funciona para qualquer empresa.


“Mas apenas se essas companhias forem fantásticas e o produto valha a pena ser comentado. Se o seu produto ou serviço for ruim, pessoas ainda falarão sobre ele, mas não dirão coisas positivas. Essa é a beleza do boca a boca: os bons profissionais e produtos vencem e os ruins perdem”, destaca Andy, que também é autor do livro Marketing boca-a-boca.


E não faltam exemplos no mercado de como é possível usar o cérebro e não a carteira para despertar comentários reais dos consumidores, segundo o consultor. “A Zappos, que vende sapatos on-line, possui um suporte ao cliente incrível. Eles oferecem frete grátis e permitem que você devolva o produto com até um ano de uso. E se eles não têm o sapato que o cliente está procurando, eles o direcionam a uma concorrente que tenha. Já a Southwest Airlines é outra favorita em uma indústria que todos amam odiar. Eles possuem um orçamento mais baixo, mas ganham milhares de fãs todos os dias sem gastar. Como? Eles contratam bons profissionais, os tratam com respeito e incentivam que eles tratem o cliente bem, em ações como cantar durante as instruções de segurança. Além disso, eles não exploram os consumidores com tarifas ridículas”, indica Andy Sernovitz.




O mundo virtual do boca-a-boca

Dentro de segmento boca-a-boca, um espaço que virou a “galinha dos ovos de ouro” da maioria das empresas do mundo são as redes sociais. A facilidade de estar em contato direto com o seu público-alvo, além de ter um alcance sem fronteiras a partir do compartilhamento dos próprios consumidores, nunca tinha tomado proporções tão gigantes.


A Butter Toffees, uma das principais marcas do portfólio de balas da Arcor, é um exemplo disso. A empresa chega a conquistar em média quatro mil fãs por dia no Facebook e, com pouco mais de sete meses no ar, a fanpage da marca ultrapassou mais de 750 mil curtidores.


“Temos realmente muitas participações espontâneas declarando amor à marca diariamente. Mas, pra isso, é preciso uma estratégia bem completa que envolve um plano de mídia muito bem executado, cuidado diariamente para atingir exatamente esse público e que conversa diretamente com nosso conteúdo”, destaca Vitor Elman, diretor de arte da Cappuccino Digital, agência responsável pela rede social da Butter Toffees.


Para Vitor, o mais importante nas postagens está na forma como se fala com o internauta. “São frases, enquetes e, principalmente, imagens bem trabalhadas que expressem todo esse sentimento em volta de momentos das nossas vidas que acabam tocando fundo e fazendo com que a gente se identifique, interaja e queira mostrar para os amigos. Esse é o nosso diferencial, trocar as tradicionais métricas de impressões, por expressões, engajamento”, explica o diretor de arte da Cappuccino Digital.


Mas fique alerta: a mídia espontânea pode ser tão boa quanto cruel. Da mesma forma que ela pode destacar produtos interessantes, ela “adora” ressaltar aqueles que sofrem problema. E estar no lado sombrio da força, nesse caso, pode ter certeza, não é tão interessante.

3 - A la Che Guevara

Marketing de Guerrilha é um tema, de certa forma, frequente na revista Administradores. Virou seção fixa na editoria de Curiosidade (pág. 58) e foi a reportagem de capa na edição de Maio de 2011 (Você não viu? Então pode ler – depois de terminar essa matéria).


No entanto, se você ainda assim não está familiarizado sobre o tema, aí vai uma definição: “O marketing de guerrilha tem como objetivo fazer a marca ser falada. Enquanto a publicidade faz uma campanha tradicional para ser assistida, o marketing de guerrilha cria uma história inusitada para ser contada, falada e compartilhada”, destaca Wagner Martins, sócio e diretor de planejamento da Espalhe, principal agência do país nesse segmento.


E na Guerrilha o que vale é a criatividade. Seja ela uma intervenção urbana - utilizando postes, faixas e calçadas -, seja através do corpo a corpo, quando atores e modelos abordam o público promovendo a interação com a marca, seja na própria internet ou, sério mesmo, seja o que a imaginação permitir.


“Em 2011, a Espalhe criou o case que divulgou a volta do Halls Uva Verde, que tinha saído do mercado em 2010 mas, por conta de uma grande movimentação de fãs nas redes sociais, a Kraft Foods decidiu relançar o produto. Através de uma ação inusitada, transformamos os principais fãs e engajadores para a volta do drops em bustos produzidos com a matéria-prima do próprio Halls Uva Verde”, conta Wagner Martins .





Outro exemplo, mas usando as redes sociais, foi a ação para Guaraná Antarctica em comemoração aos cinco milhões de fãs na fanpage da marca. O número, atingido em junho de 2012, foi comemorado pela marca com um jogo entre a Seleção de Guaraná Antarctica e a Costa Rica. O time da marca foi selecionado por Mano Menezes, ex-técnico da seleção brasileira, através de vídeos enviados por jovens de todo o Brasil. “A ação ‘Seleção Amigos do Guaraná Antarctica’ foi a primeira seleção a ser escalada pelo Facebook”, relata o sócio da Espalhe.


A estratégia, porém, não é bem aceita por todos, principalmente em grandes eventos. Nas Olimpíadas, por exemplo, para garantir a exposição limpa dos patrocinadores oficiais, o governo chinês e, recentemente o de Londres, prepararam uma ação de guerra contra a guerrilha, criando um livro de regras sobre Marketing na Olimpíada. Na China, 100.000 policiais, guardas-civis e voluntários ficaram responsáveis pela fiscalização de violações ao direito dos patrocinadores.

4 - Incentivos fiscais

Poucas empresas sabem, mas o fomento à cultura, ao audiovisual e ao esporte pode contribuir significativamente para a imagem e a lembrança da sua marca. E tem um detalhe: elas podem sair de graças se utilizadas às leis de incentivo.


A Lei Rouanet, por exemplo, possibilita que cidadãos (pessoa física) e empresas (pessoa jurídica) apliquem parte do Imposto de Renda devido em ações culturais. Assim, além de ter benefícios fiscais sobre o valor do incentivo, esses apoiadores fortalecem iniciativas culturais que não se enquadram em programas do Ministério da Cultura.


Desse modo, o investimento em cultura pode ser visto como uma oportunidade para as empresas participarem do processo de incremento dos valores culturais da sociedade e, principalmente, a possibilidade de construir uma imagem forte e bem posicionada para o consumidor.


“Sempre que uma companhia se associa a uma iniciativa bacana – seja arte ou esporte – tendemos a olhar para ela com novas lentes: ‘Puxa, que legal, a empresa XYZ bancou esta ação’. Essa frase não tem preço e é difícil de mensurar. Quando o seu cliente enxerga sua organização com essa admiração, não há orçamento publicitário que cause benefício comparável”, indica João Ribeiro, que atua na área de Comunicação Integrada Organizacional.

Está esperando o quê?

Agora que você está terminando de ler esta matéria e viu algumas formas para intensificar o marketing em sua empresa sem gastar muito dinheiro, que tal colocar a mão na massa? As coisas só acontecem para quem sabe aproveitar as oportunidades, transformando-as em ferramentas de negócio e promoção participativa e interativa no mundo dos negócios, esteja on-line ou não.