Mercado de e-mail Marketing amadurece e disputa se intensifica

Serasa Experian, Responsys e Splio chegam ao país com novas formas de impactar os consumidores pelo correio eletrônico. Mercado prevê crescimento aliado ao número de internautas e do e-commerce nacional

Por Letícia Alasse, do Mundo do Marketing | 04/04/2012

leticia@mundodomarketing.com.br

O e-mail Marketing é um dos principais pontos de partida para as vendas no e-commerce e começa a ser visto também como uma importante ferramenta de relacionamento das marcas com os consumidores brasileiros. Com a expansão do comércio eletrônico nacional, que cresceu 26% no ano passado, segundo a e-bit, o interesse das empresas estrangeiras no país se intensifica. Companhias como Serasa Experian, Responsys e Splio investem no Brasil e confirmam a tendência de ascensão do setor para os próximos anos.
O mercado já bastante competitivo deve aumentar e as empresas se tornarão cada vez mais profissionais, extinguindo os disparadores de e-mails que não investirem numa estrutura de captação de informações dos clientes e alta mensuração de investimento. O Brasil tem muito para crescer e um dos principais obstáculos para isso é ainda a baixa taxa da população conectada à web. Segundo a Nielsen, apenas 78 milhões de brasileiros acima de 16 anos estão na internet em 2011.
“Os players internacionais estão vindo para o Brasil, o que trará um amadurecimento do mercado. Vamos falar de resultados e não brigar apenas pelo preço. Faz parte do passado só discutir o valor e não pensar na qualidade. Acredito que os clientes farão as suas escolhas pelas estratégias de cada empresa. E as que quiserem sair na frente terão que falar com o consumidor em diversos canais de uma forma única e orquestrada”, diz Augusto Rocha, Sócio da Responsys, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Cenário do mercado digital no Brasil
Apesar de ainda haver um grande potencial de expansão no número de usuários conectados, os resultados do e-commerce são atraentes. Em 2011, as comercializações virtuais geraram uma movimentação de R$ 18,7 bilhões e o potencial é ainda maior para este ano, R$ 23,4 bilhões, segundo a e-bit. Para 2013, é esperado ainda um crescimento de 23%. O contexto é favorável para o mercado de e-mail Marketing, que cresce junto com o envolvimento das empresas com os consumidores no meio digital.
“Todo mundo que entra no e-commerce sabe muito bem o perfil do seu cliente, o que gosta ou não, e as empresas querem se comunicar com ele. Uma das melhoras ferramentas para conversar é o e-mail. Temos bastante mercado a explorar, existem grandes players internacionais vindo para o Brasil atrás dessa demanda”, aponta Juliano Marcílio, Presidente de Marketing Services da Serasa Experian na América Latina, em entrevista ao portal.
O mercado ainda é recente e não há informações oficiais sobre posições e faturamentos, mas o setor já se divide em três perspectivas de alcance. Existem as companhias internacionais, que suportam grande volume e têm maior capacidade de produção e crescimento, seguidas por aquelas que possuem uma plataforma de gestão consolidada e conseguem disparar um volume considerável. Por outro lado, há também muitas empresas de pequeno porte, com plataformas bastante simples e que oferecem apenas este serviço a um custo mais baixo.
Fases de produção
Em relação aos serviços prestados, as empresas de e-mail Marketing estão segmentadas em três fases. A primeira compreende as de disparo, que realizam o básico do negócio. O amadurecimento do mercado, no entanto, exige que as companhias aumentem o nível de complexidade da oferta ao englobarem o setor de gestão, em um segundo momento, e, na sequência, o de customização dos serviços.
“Temos as três etapas convivendo simultaneamente. A minha expectativa é que cresça a segunda e a terceira fase daqui para frente. Atualmente, devem existir entre 5% e 10% de empresas na terceira fase, de 10% a 20%, na segunda, e o resto ainda na primeira”, destaca Marcílio.
Segundo um estudo da Return Path, companhia de certificação de e-mail, realizado no segundo semestre de 2011, o Brasil teve a taxa de entregabilidade 11% menor do que a média mundial. Dos e-mails comerciais enviados no período, 35,5% não chegaram à caixa de entrada dos destinatários no país. Entre as mensagens não entregues, 22,4% foram direcionadas para pastas de spam ou lixo eletrônico e 13,1% foram bloqueadas pelos provedores de internet.
“O e-mail Marketing não profissional se extinguirá porque ele é facilmente comparado aos spans e existem muitas empresas boas no Brasil prontas para evitá-los. As internacionais já trazem esta qualidade intrínseca nos seus negócios, até porque este assunto é tratado com muito mais rigidez lá fora”, diz Rocha.
Potenciais da ferramenta para as empresas
Para a Responsys, o e-mail Marketing é a segunda fonte de venda na internet e fica atrás apenas dos links patrocinados. Os mercados mais presentes no setor são o de e-commerce, seguido por turismo, financeiro e tecnologia, de acordo com a companhia que possui 350 clientes no país. O principal potencial da ferramenta, contudo, está no trabalho orquestrado com outros canais, como mobile, social e display, chamado de Cross-Channel.
“Costumamos ver a empresa trabalhando em uma comunicação preestabelecida, ações sazonais. Pensamos em uma nova maneira de viabilizar o relacionamento com o consumidor a partir das plataformas online. Deixamos de usar o cliente como objeto do projeto e passamos a entendê-lo de forma individual durante seu ciclo de vida no e-mail. Este é o diferencial para as empresas que querem tratar seus clientes de forma individualizada, mesmo com uma ferramenta de massa”, ressalta Rocha.
O acompanhamento das ações do internauta é a chave para criar um relacionamento personalizado com o cliente. Se a empresa verifica que o destinatário não abriu mais de 10 e-mails é porque o conteúdo não é relevante para ele. Para mudar este panorama, a companhia pode oferecer outros caminhos para impactá-lo. A Responsys, por exemplo, coloca o internauta em um programa de “Boas Vindas”, que apresenta mensagem pelos mecanismos de display, nos banners de acesso do navegador. O crescimento 69% do Marketing Digital no Brasil em 2011, segundo o Ibope, confirma a boa utilização do conceito de Cross-Channel no mercado.
Próximos passos
Para aumentar a solidez do setor, as companhias internacionais trazem a experiências de outros países, que já trabalham a questão da imagem da empresa e fidelização de clientes por meio da plataforma. “O Brasil está muito atrasado em relação aos mercados europeus e norte-americano. O que está sendo feito lá atualmente chegará aqui em cinco anos”, destaca Augusto Sorgi, Gerente de Desenvolvimento de Negócios da Splio no Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A partir da estratégia de divisão de ações em relação às características dos destinatários, as companhias buscam conseguir a aprovação dos consumidores. Sem planejamento, muitas empresas disparam e-mails sem necessidade para os usuários que, por exemplo, acabaram de realizar uma compra da promoção anunciada.
 A principal questão é saber como retirar os internautas já impactados do meio dos disparos ou oferecer opções diferentes. “Quando começamos a trabalhar acompanhando o ciclo de vida do cliente, passamos a ter um número de envios de e-mail menor e uma entregabilidade melhor”, comenta Rocha. Desse modo, as empresas passam a ter um controle maior do retorno em investimento e informações para manter um diálogo pelo canal com os consumidores.
“Se o usuário clica em músicas no e-mail, mandamos outro com várias categorias do tema. Se clicar em samba, nós mandamos um e-mail apenas com os artistas deste gênero. A ferramenta permite esta conversa continuada e estruturada, além de um conhecimento imediato de retorno”, completa Marcílio.
Futuro do Mercado
Diferente das estrangeiras, as companhias brasileiras estão aderindo aos poucos à utilização do e-mail Marketing. Além do e-commerce, as empresas do mercado de Luxo buscam com a fermenta manter um contato personalizado com seus clientes e o mesmo processo vem sendo realizado nos setores de cosméticos e moda, em que é trabalhada a imagem da marca, deixando as promoções em segundo plano.
Baseado no crescimento dos usuários conectados e do comércio eletrônico no país, o mercado de e-mail Marketing vislumbra um grande potencial e espera trilhar um caminho de crescimento nos próximos anos, desde que haja planejamento, análises e cálculos de retorno.
“As empresas passarão a entender que é melhor manter o volume de disparos, mas com mensagens mais segmentadas. Poderão ser produzidas 10 campanhas diferentes para se relacionar com os variados públicos, que conheceremos por meio de informações nos bancos de dados da empresa e também analisando o modo com que interagem com e-mail enviado”, ressalta Sorgi.

Os 10 erros mais comuns em planos de negócios

Como consultores nos deparamos com planos de negócios dos mais diversos tipos e para negócios das mais diversas naturezas. O interessante, é que não importa o segmento, os erros parecem se repetir. Por isso, listamos abaixo alguns dos erros mais comuns na criação de um plano de negócios:
1. Falta de um objetivo claro e específico
Não há um objetivo estabelecido para o negócio. Não existem metas de vendas, não há uma visão clara do futuro do negócio, existem poucas evidências de uma estratégia por trás do negócio. Bons planos de negócio definem explicitamente quanto de vendas pretende atingir depois de certo período de tempo ou quanto do mercado pretende alcançar. As declarações de visão não devem se limitar a clichês sem sentido nem significado para o negócio e  as metas são mensuráveis, específicas, atingíveis e relevantes.
2. Concorrência subestimada
Uma das expressões mais comuns nos planos de negócios que eu recebo é ‘Nosso produto/serviço é tão inovador que não temos concorrentes’. Muito cuidado com esta afirmação, pois você pode até não ter concorrentes diretos, mas sempre haverá produtos ou serviços substitutos ao seu. A pergunta que você deve fazer é ‘Se meu produto/serviço não existisse, de que forma o cliente teria sua necessidade atendida?’. Aí está o seu concorrente que você deve tratar no seu plano de negócio.
3. Projeções financeiras irreais
Planilhas financeiras apresentam frequentemente números inflados para parecer melhor do que realmente seriam. Na ânsia de apresentar um negócio inquestionavelmente viável, o empreendedor acaba caindo na tentação de ser otimista demais nas projeções de vendas ou faturamento ou de subestimar despesas e custos. Ao estimar os cenários, até no cenário pessimista o negócio dá lucro. Por melhor que seja o negócio, se o leitor levantar dúvidas sobre os números, todo o negócio perde credibilidade.
4. Planilhas financeiras incompletas
Este tem sido o verdadeiro calcanhar de Aquiles dos planos de negócios: o plano financeiro. Provavelmente porque quem não tem formação em Administração ou similar não compreende os fundamentos por trás desta parte do plano de negócio e acaba trazendo planos incompletos, sem descrição de fonte de capital, sem projeção de cenários, sem cálculo do ponto de equilíbrio, sem demonstração de fluxo de caixa, sem a necessidade de capital de giro ou sem cálculo de VPL, TIR ou payback.
5. Dificuldade de demonstrar vantagem competitiva
Muitas vezes, o empreendedor tem um bom negócio nas mãos, mas não consegue descrever sua idéia no papel ou, pior, acha que tem um grande negócio, porém não demonstra nada de diferente do que existe no mercado. Este tipo de erro é típico de quem não estudou adequadamente o mercado nem o concorrente, deixando a emoção cegar-lhe a visão real do diferencial efetivo de seu produto/serviço. Ainda pode acontecer do diferencial que existe não ter seu valor percebido pelo mercado alvo.
6. Erros de gramática e concordância
Se o leitor não entender o que está escrito, a melhor idéia de negócio pode acabar no lixo. Saber se expressar na forma escrita vai além dos erros de gramática, digitação, pontuação, acentuação, concordância ou sintaxe. O texto precisa estar ordenado de uma forma que faça sentido para quem está lendo, organizado de forma a construir a ideia do negócio na cabeça do leitor, caso contrário, é melhor pedir para um professor de português rever e corrigir o texto. Erros desta natureza dizem muito a respeito do empreendedor.
7. Informações irrelevantes

É comum eu receber planos com páginas e páginas de descrição minuciosa do setor totalmente baseado em dados secundários de domínio público, ou informações como registro de domínio, de CNPJ, cadastro na junta comercial, cópias do contrato social e vistoria do corpo de bombeiros. Tudo isso é absolutamente desnecessário, pois todo negócio precisa. O Plano de negócios precisa conter dados relevantes do negócio em si, informações que ajudarão a compreender a viabilidade da ideia, caso contrário, o leitor se desinteressa e desiste de ler.
8. Falta de conhecimento do negócio ou de gestão
Quando o plano é muito superficial, que abusa de expressões vagas e clichês, do tipo ‘produtos de alta qualidade’, ‘equipe muito bem treinada’ ou ‘só os principais fornecedores do mercado’, dificilmente consigo ler o plano inteiro, pois é evidente que o empreendedor não conhece o negócio ou técnicas de gestão. Bons planos de negócios são específicos, sem entrar em jargões técnicos ou prolixos. Se o empreendedor não tem um bom currículo para apresentar, precisa compensar com um bom e experiente conselho consultivo.
9. Falta de evidências de demanda real
É muito difícil encontrar um plano que demonstre que os números estimados de vendas e faturamento não são chutados. São poucos os que conseguem escrever um plano de marketing que dê credibilidade e sustentabilidade às projeções. O preço deve estar dentro da prática do mercado e acima do custo unitário, as vendas precisam ser coerentes com as pesquisas de mercado, capacidade de produção e logística de distribuição, além de compatíveis com os canais de venda e a estratégia de comunicação e publicidade.
10. Ausência de riscos
Este talvez seja o erro mais comum de todos. Nenhum empreendedor quer se expor e falar o que pode dar de errado em sua ideia de negócio, mas é um item necessário. Não dou credibilidade para nenhum empreendedor que diga que seu plano é perfeito e que tudo vai correr dentro do planejado. Se você não enxerga riscos no negócio então é um mau empreendedor. Você deve sim tentar imaginar os pontos fracos de sua ideia para que possa incluir no plano de negócios uma estratégia de ações alternativas, um plano ‘B’.
Existem outros erros comuns em planos de negócios. Citei os mais comuns e graves. Oportunamente, mencionarei outros, e não são poucos. Para evitar estes erros, procure sempre um especialista, um novo negócio é o sonho de muitos empreendedores.
Não arrisque seu sonho por achar que pode escrever seu plano de negócios sozinho e sem formação, pois pode acabar queimando cartuchos importantes para viabilizar sua ideia.

A importância do marketing nos dias de hoje

Um erro muito constante é definir marketing como se fosse propaganda, quando marketing vai muito além

Por Edson Gonçalves

Antes de entender qual o papel do marketing nos dias de hoje, é importante definirmos o que é o marketing.
Lá em 1967 Philip Kotler definiu marketing como: "Um processo social e gerencial pelo qual indivíduos ou grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros."
Informalmente podemos definir marketing como tudo o que fazemos para atrair e manter mais consumidores/clientes para os nossos produtos e serviços.
Importante ressaltar que marketing não é propaganda, propaganda é apenas um braço do marketing. A responsabilidade do marketing vai muito além do que apenas se preocupar com a propaganda.
Para entendermos como surgiu o conceito de marketing, é necessário estudarmos as três estratégias corporativas que guiaram as empresas no decorrer da história.
Foco na Produção: É como se a empresa fabricasse produtos e serviços para si, e não para um público externo específico. Ou seja, a produção dos serviços e produtos acontece de dentro pra fora.
Um exemplo clássico é o modelo do carro Ford T de Henry Ford, onde o mesmo era oferecido em uma única cor, o preto.
"Meus clientes podem escolher qualquer cor de carro, desde que seja preto." Henry Ford
Foco na Venda: Venda a qualquer custo, essa estratégia tem como objetivo empurrar o máximo de produtos para o consumidor, não levando muito em consideração as expectativas e necessidades dos consumidores. Ainda que a compra aconteça por livre arbítrio, gera o que chamamos de dissonância cognitiva,ou seja, um desconforto pós compra.
Porém algo maravilhoso aconteceu no decorrer da história, os consumidores começaram a não aceitar mais o que as empresas empurravam para eles, os consumidores queriam ter a possibilidade de escolher outra cor de carro, queriam produtos e serviços que realmente se adaptassem as suas necessidades e expectativas. Surge então a estratégia com foco em marketing.
Foco no Marketing: Produção de fora pra dentro, com base em atender as necessidades e as expectativas do cliente. O relacionamento entre empresas e clientes passa a ser crucial para o sucesso da organização.
Em um mundo cada vez mais complexo e dinâmico, as empresas deveriam aprender a adaptar-se continuamente, mudando de acordo com as exigências de cada mercado.
Muitas empresas americanas quebraram porque foram incapazes de compreender o dinamismo das necessidades e desejos de seus consumidores, bem como de estruturar suas atividades em função disso.
Um exemplo bem atual, de empresa que quebrou por conta de não compreender que seus produtos e serviços, deveriam ser guiados de fora pra dentro foi a Kodak.
Como que uma empresa que iniciou todo esse mercado de fotografia foi capaz de quebrar?
Pois é, mas quebrou.
Quebrou, pois ela foi incapaz de compreender que o mercado estava mudando, que a fotografia digital era uma tendência muito forte, mas, mesmo assim a Kodak preferiu investir no segmento de máquinas fotográficas com filmes.
Entender para atender. Esse é o papel do marketing nas organizações.

Antropologia, Marketing e Inovação

Postado em 9 de abril de 2012 por Leandro Borges

Acreditamos na LUZ que o interesse e estudo de outras áreas que não apenas a gestão de empresas é essencial para fortalecer nossa visão enquanto empreendedores. No meu caso, sou especialmente fascinado com a influência que os estudos antropológicos e sociológicos possuem na formulação de estratégias de marketing e inovação.

Não quero, neste post, viajar na maionese, mas, pelo contrário, tentar criar um link entre as grandes “viagens” conceituais e as aplicações práticas e bastante visíveis no nosso dia-a-dia. Para tal, resolvi por dividir esse post em tópicos de “tendências” com sua explicação conceitual resumida e exemplos reais que nos permitem perceber esses fenômenos.

1) O SOBREVIVENTE

“Todos os desejos humanos de imortalidade contêm um pouco da mania de sobreviver. O homem não quer ficar apenas para sempre, ele quer ficar quando os outros já não estejam mais. Cada qual quer chegar a ser o mais velho e saber disto, e quando ele próprio já não existir as pessoas deverão continuar sabendo o seu nome.

A forma mais baixa de sobrevivência é a de matar. (…)”

Elias Canetti - Massa e poder

Em outras palavras, nós, na luta eterna e inalcansável contra a morte, buscamos e nos contentamos em, pelo menos, ficar por último. Este é um desejo profundo e que pode ser encontrado em diversos momentos da vida em sociedade, seja na busca por ser o melhor aluno da turma, o último a cair na bebedeira ou, em última instância, ser o último a morrer.

Ao me deparar com essa campanha da DIESEL, Global Warming Ready, não pude deixar de sentir que ser um cliente deles, indiretamente, é sobreviver. Um perfeito caso de encaixe entre um famoso estudo antropológico baseado em exemplos de sociedades primitivas e o nosso dia-a-dia de consumo e criação de identidade. Vejam as evidências abaixo:


Quem quiser ver todas as fotos desta campanha, pode encontrá-las neste site: http://theinspirationroom.com/daily/2007/diesel-global-warming-ready/

CONCLUSÃO: O seu produto ou a sua comunicação tem levado em consideração e apelado ao nosso forte instinto de sobreviver? Como podemos provocar o desejo de imortalidade de nossos clientes?

2) FESTIFIZAÇÃO DA VIDA (Sim, peço licença para tentar criar um novo termo)

Em mais de um estudo sociológico, os pesquisadores apontam que estamos em um momento históricono qual o prazer e a felicidade são os maiores valores das sociedades. Acredito que esse é um dos poucos pontos quase que unânimes dentro de tudo que estudei. Já introduzi o tema quando falei sobre Segmentação de Mercado e a Felicidade Democrática e acredito que esse é um ponto que deve ser reforçado.

Como já falamos, a busca pela felicidade e o prazer, dentro dessa era Dionisíaca , é responsável pela hiper-segmentação de mercado. No entanto, ela também tem outra faceta interessante dentro da área de marketing: transformar todo tipo de contato com a empresa em um festa, em um momento de prazer e divertimento.

Dentro desse cenário temos: (a) a loja da Abercrombie & Fitch na 5 Avenida em Nova Iorque que tem um clima de boate e modelos semi-nus o ano inteiro; (b) a iniciativa da Farm em janeiro deste ano ofecerendo shows com comes e bebes gratuitos dentro da sua loja de Ipanema; (c ) a loja conceito Reserva + na Galeria River que também possui um calendário de eventos particular.





Sim, o pessoal da moda saiu na frente dessa tendência. No entanto, as empresas de bebida e cigarros já sabem disso há muito tempo. Só para citar dois bons exemplos: temos o caso do Free Jazz e, mais recentemente, o Carnaval da Boa aqui no Rio.

CONCLUSÃO: Vamos pensar em maneiras mais lúdicas e divertidas de envolver o ciente em contato com nossos pequenas empresas seja com um happy hour, um jantar ou um churrasco.

3) CONSUMO PARA SER, NÃO PARA TER OU O EXPLORADOR

A mudança no comportamento do consumidor que mais me chama atenção é a transição do TER para o SER. Esse ponto está intimamente ligado com a questão da felicidade do tópico anterior que batizei de festifização da vida. Ao contrário do que pensamos e vivenciamos no passado, o consumo não é tanto uma questão de status (embora ela ainda exista), mas uma questão de melhoria da qualidade de vida e performance individual.

Logicamente, este fato está amplamente relacionado com a famosa experiência do cliente. Hoje, quando falamos de marketing estamos cada vez mais vendendo uma experiência e não apenas um produto ou serviço, e isso é justamente a questão do ser. Dentro do mundo das start-ups, podemos ver isso acentuadamente nos negócios que incentivam e facilitam o carater explorador de cada um de nós. Vamos ver? (reparem nas taglines de cada uma)





CONCLUSÃO: Seu produto ou serviço melhora a performance individual de seus clientes de alguma maneira? Temos como aproveitar isso para ter um apelo de venda mais poderoso?

 CONVITE FINAL:

Se você, leitor do nosso blog, também é entusiasta de antropologia ou simplesmente conhece outros bons exemplos tanto das tendências que apresentei aqui quanto de outras tantas que ficaram de fora desse post, por favor, deixe seu comentário!

REFERÊNCIAS PARA APROFUNDAR NO TEMA:

• Massa e Poder; Elias Canetti
• Felicidade Paradoxal; Gilles Lipovetsky
• O Império do Efêmero; Gilles Lipovetsky
• O Tempo das Tribos: Michel Mafessoli
• Carta Sobre a Felicidade: Epicuro

Blog corporativo: um grande aliado na comunicação empresarial

Publicado por Lucas Lima

Você sabe qual é a definição de blog? Ele pode ser definido como um registro publicado na internet relativo a algum assunto, organizado cronologicamente como um diário. Os blogs são páginas da internet que podem ser colocadas no ar por qualquer pessoa física ou organização e tem como objetivo expor uma opinião para que os internautas possam debater, responder, comentar, etc.

• Siga a midiaria.com no Linkedin, no Twitter e no Facebook!

Os blogs podem aproximar as empresas com estruturas organizacionais formais para os clientes. São mídias de comunicação pessoal e interativa, um canal de comunicação perfeito para empresas, principalmente no que trata do relacionamento com os seus públicos. Pode se destacar como vantagens do blog corporativo:

•  leitura agradável e cronológica;
•  mídia de fácil manutenção;
•  baixo custo;
•  não requer treinamento para iniciantes;
•  é interativo, permitindo: links, comentários, etc;
•  é personalizado e demonstra o conhecimento do escritor sobre o assunto abordado;
•  permite a criação de uma comunidade.

Abaixo, apresento dois exemplos de blogs corporativos que atendem e trazem novidades diárias aos seus consumidores:
- Eu uso a cuca (Carrefour): o Carrefour expõe um conteúdo que trata da qualidade e variedade dos produtos, atendimento, ambiente da loja, responsabilidade social e preços, mantido por clientes que possuem uma relação próxima com a empresa. A palavra CUCA significa, Consumidores Unidos Carrefour.

- Blog Consultoria (Natura) : a Natura desenvolveu o blog Consultoria, espaço criado para troca de informações e experiências sobre os assuntos que permeiam a atividade de consultoria, como lançamentos, promoções e temas socioambientais.

Compartilho um estudo, em que é abordada uma análise dos blogs mantidos por sete das maiores empresas do Brasil – confira aqui.
Muitas empresas ainda têm receio na criação de um blog, de fazer dele um canal de comunicação transparente, e a partir dele gerar comentários ruins e reclamações. A verdade é que um blog corporativo não deve ser tratado só como um canal de relações públicas e imprensa, mas também como uma ferramenta de marketing e relacionamento. Acredite, ele pode ser um grande aliado para sua comunicação!

Qual o caminho do Marketing Digital para PMEs?

Caminho é investir na criatividade e criar um diálogo certeiro com o consumidor. Planejamento também é essencial na hora de colocar a marca no mundo digital

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing | 09/04/2012

sylvia@mundodomarketing.com.br

O crescimento constante da internet e do e-commerce no Brasil tem representado uma oportunidade para os que querem empreender, mas também um desafio. Como se destacar em um cenário que caminha para o amadurecimento e testemunha a disputa cada vez mais acirrada de players de todos os tamanhos – desde os que nasceram originalmente no universo digital até os grandes varejistas que também apostam na internet?

Não só no varejo eletrônico, o Marketing Digital mostra-se uma ferramenta importante para as pequenas e médias empresas que querem crescer e ganhar notoriedade no mercado. Em uma era direcionada para o relacionamento, quem não tem verba para investir pesado na comunicação tradicional ganha espaço com criatividade e um diálogo certeiro com o consumidor na web.

“As empresas fogem cada vez mais do caminho do branding tradicional e optam pelo relacionamento, pelo bate-papo com os clientes. Trabalhar bem as mídias sociais é um dos principais meios. Exige mais criatividade e estratégia do que dinheiro”, acredita Flávio Horta, Diretor da Digitalks, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Nem tudo que está na moda é adequado
Os modismos, no entanto, devem ser vistos com cuidado quando o assunto é internet. Há quatro anos em operação, a Doce Beleza opera exclusivamente online vendendo cosméticos, especialmente produtos para os cabelos. Em um primeiro momento, a prioridade foi investir em mecanismos que dessem visibilidade à marca.

“A grande vitrine para negócios baseados na internet é o Google, com adwords e busca orgânica. É daí que vem quase toda a visibilidade que a empresa pode ter, independente do porte. Obviamente, quanto mais verba, mais visível ela tende a estar”, conta Celso Vistra, Gerente de Marketing da Doce Beleza, em entrevista ao portal.

Foram necessários dois anos para que a empresa desse um novo passo e investisse em mídias sociais. A estratégia da Doce Beleza nestes canais, entretanto, não é orientada para vendas, e sim para o relacionamento. A intenção sempre foi ter um espaço para que as consumidoras discutissem, tirassem dúvidas e falassem sobre assuntos relacionados ao universo da beleza.

A importância de um diagnóstico correto
Agora, o investimento é ainda maior. A Doce Beleza está reformulando os canais existentes, como Linkedin, Facebook, Twitter e Youtube, e criando novos perfis no Pinterest e no Tumblr, além de um blog. Tudo para incentivar ainda mais a conversa e fortalecer a marca, contribuindo para o aumento do faturamento da empresa, que em 2011 cresceu 55%, atingindo R$ 12 milhões. Para a Doce Beleza, as mídias sociais devem manter-se como um canal de relacionamento e deixar as vendas a cargo da loja virtual.

“Acompanhamos o social commerce e não descartamos a possibilidade, mas pensamos que não é uma plataforma adequada para o nosso negócio. A navegabilidade de um portal bem estruturado, como pesquisa de produtos, é infinitamente superior à da plataforma do Facebook, por exemplo”, diz Vistra, ressaltando que, no caso de empresas que estão começando, as vendas por meio de plataformas como o Facebook e sua Like Store podem ser uma alternativa rentável.

Antes de pensar em outros canais, no entanto, é importante fazer uma avaliação do próprio site e das ferramentas já utilizadas. Algumas mudanças simples podem trazer resultados satisfatórios. Foi o que aconteceu com o Instituto de Estudos Franceses e Europeus (IFESP). Depois de reformular toda a estratégia digital, o IFESP conseguiu passar de um faturamento de R$ 750 mil em 2009 para R$ 1,5 milhão em 2011 e gastar duas vezes menos com Marketing.

Mudanças que fazem a diferença
Em 2009, o IFESP contava com um site feito de maneira artesanal, mas com um bom posicionamento nas buscas orgânicas. Com a reformulação do portal, entretanto, a visibilidade diminuiu e aumentaram os gastos na compra de palavras-chave. “Desconhecendo as melhores práticas de Marketing Digital, percebemos que não iríamos muito longe e o custo seria alto”, explica Alexandrine Brami, Sócia-Diretora do IFESP, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O primeiro passo foi diagnosticar os problemas e transmitir para a equipe o que estava errado e precisava ser mudado. Em seguida, foi necessário ganhar notoriedade na internet para aumentar a taxa de conversão dos prospects em clientes. Foi o momento, então, de mudar mais uma vez o site, que passou a ser orientado para buscas orgânicas.

Como o maior problema era justamente a conversão de clientes, o instituto também investiu na melhoria do sistema de e-mail Marketing. “Enviávamos e-mail e as pessoas marcavam como spam ou pediam para sair do mailing. Encontramos uma empresa que não só oferecia a prestação de envio, como também a consultoria em otimização dos e-mails”, lembra Alexandrine, ressaltando que a medida mais que triplicou a taxa de abertura, passando de 6% para 20%, e expandiu de 10% para 35% o número de cliques dos e-mails.

Marketing Digital também demanda investimentos
Apesar de parecer pequeno, se comparado ao Marketing tradicional, o investimento em Marketing Digital deve ser cuidadoso e planejado para minimizar erros. “Para a pequena empresa, montar uma equipe de mídias sociais tem um custo alto. Utilizar os próprios funcionários acaba sendo um caminho mais viável”, sugere Horta, da Digitalks. “Os profissionais de Marketing precisam se adaptar a um mundo com mais números. Na internet, a ação vai para o ar e começa o trabalho de mensurar, entender, mudar e melhorar, de forma contínua”.

É exatamente a falta de estratégia um dos principais erros de quem investe em Marketing Digital. “Entrar na internet sem planejamento é um tiro no pé. Tem que estar preparado para o consumidor que vai falar de você, bem ou mal. O Santander, por exemplo, tem uma política de responder em até duas horas no Twitter e quatro ou cinco horas no Facebook. Pelo telefone, são cinco dias. Isso mostra a diferença do buzz que um consumidor insatisfeito pode causar nas redes sociais comparado ao telefone”, considera Horta.

Entre as próximas tendências, além das mídias sociais que já são mais do que exigência, está o mobile. “No futuro vejo tudo isso que estamos falando muito mais forte no mobile, que já é uma realidade. Os preços dos smartphones estão cada vez caindo mais e daqui a pouco os tablets serão mais baratos do que computadores. Veremos o boom do Brasil móvel”, destaca o Diretor da Digitalks.

Quais são os hábitos da terceira idade na internet?

Usuários com mais de 60 anos já representam 7% dos internautas do Brasil e costumam passar mais tempo com serviços online como notícias, transações bancárias, e-commerce e pesquisa sobre viagens

Por Letícia Alasse, do Mundo do Marketing | 27/03/2012

leticia@mundodomarketing.com.br

São grandes usuários de serviços online e passam, em média, quatro horas e 11 minutos conectados ao mundo virtual aos fins de semana. Pode não parecer, mas estas características representam os hábitos dos internautas da terceira idade no Brasil. Em comparação à quantidade de horas na internet, segundo o QualiBest, estes internautas navegam apenas 40 minutos menos que os jovens e o número de homens conectados é 30% maior do que o de mulheres.

Em 2009, o público sênior representava apenas 5% dos acessos à internet, mas, no fim de 2011, o íncide chegou a 7%, segundo dados da comScore Brasil. A inclusão digital dos idosos, no entanto, está ainda restrita à classe AB. O maior nível de escolaridade tem sido o principal fator para a penetração das redes digitais nas casas dos consumidores seniores, segundo a última edição do estudo “O Painel Brasil Data Sênior”, feito pelo Somatório Pesquisa, em 2011. Apesar de 34% das pessoas da terceira idade terem computador com acesso à internet em casa, apenas 16% estão inseridos no universo da informática.

“O índice de inclusão é maior em domicílios em que os idosos moram com os netos ou filhos que usam o computador, assim eles começam a perceber as possibilidades da rede. Já nos ambientes em que vive apenas um casal nessa faixa etária, o acesso à internet é baixo e eles suprem de outra forma a necessidade de informação e comunicação”, conta Luciana Guerra, Diretora de Marketing do Somatório Pesquisa da Brasil Data Sênior, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Perfil dos internautas após os 60 anos
Os homens são mais ativos do que as mulheres no meio digital neste período da vida. Segundo a pesquisa do QualiBest, o sexo masculino representa 65% dos usuários acima de 60 anos, apesar delas serem maioria no país. No total, o número de idosos no Brasil corresponde a 57% de mulheres e 43% de homens. Elas, por sua vez, são as que mais utilizam as ferramentas de bate-papo, como Skype e MSN, e redes sociais.

“Os meninos, desde jovens, têm uma maior facilidade e proximidade com a tecnologia e isto não muda ao longo do tempo. Se compararmos um homem e uma mulher de 70 anos, a tecnologia para o sexo masculino tem o mesmo sentido que para os mais jovens, já para as mulheres não. Este é um mito que está sendo derrubado entre os mais novos, mas na terceira idade ainda aparece”, afirma Luzia Nicolino, Diretora de Marketing & Inovação do QualiBest, em entrevista ao portal.   

Os serviços, como notícias, bancos, e-mail e sites ligados a viagens, são os mais utilizados pelos consumidores da terceira idade, com 78%, seguidos pelo e-commerce (72%). Os jovens, em contrapartida, acessam estas opções em 68% e 60% dos casos, respectivamente. Atualmente, 25% dos e-consumidores têm mais de 50 anos, segundo dados da e-bit. Há 10 anos, este número era de 10%, o que confirma o aumento da confiança deste público no setor, além da opção dos idosos por não precisarem se locomover ou passar por situações de estresse ao saírem de casa para fazer compras.

Redes Sociais e Jogos
Dos entrevistados, 43% dos idosos alegam usar a internet para jogos. Os games mais procurados, entretanto, são aqueles parecidos com os que sempre estiveram acostumados no mundo offline, como damas, xadrez e pôquer.  

“A cada ano que realizamos a pesquisa, o número de usuários com mais de 60 anos vem aumentando, principalmente entre as mulheres sozinhas. Elas saem mais e mantêm um ciclo social conectado por trocas de MSN e e-mails. Hoje, o idoso tem que utilizar o caixa eletrônico no banco e baixar as fotos da câmera digital para o computador. Cada dia mais, ele está pressionado a lidar com a tecnologia”, declara Luciana.

Existe ainda uma pequena porcentagem (2%) de usuários da terceira idade que utilizam o computador, mas não acessam a web, contudo o relacionamento dos idosos com as redes sociais não difere tanto dos demais internautas. Eles usam a plataforma tanto para conversar quanto para jogar com outras pessoas. Segundo o QualiBest, 71% declaram acessar redes como Facebook, Twitter e Orkut. Já de acordo com o estudo feito pela e-bit, 9% dos consumidores entre 50 e 64 anos afirmam terem sido influenciados por alguma rede social no momento da compra.

“Sabendo que este público está na internet, as empresas deveriam investir em ações que compreendam as suas necessidades, como transações bancárias e compras virtuais. Principalmente a indústria farmacêutica podia prestar mais atenção aos consumidores da terceira idade no meio virtual e oferecer alguns serviços online”, diz Luzia.