Para ter sucesso nesta empreitada, em primeiro lugar, deve-se escolher qual marca tem afinidade com o seu negócio e se esta relação é do tipo "ganha-ganha" .
A estratégia de unir duas marcas é cada vez mais comum no mundo do marketing, principalmente, por grandes empresas. Denominada de "Co-branding", a união de marcas se traduz em ganhos financeiros, melhoria da imagem do produto ou empresa, aumento de vendas, expansão de market share e penetração em um novo mercado. A sinergia gerada com a cooperação entre duas marcas que trabalham juntas é realmente significante.
Contudo, os desafios apresentados pelo Co-branding precisam ser considerados. Se já é difícil gerenciar uma única marca, monitorando todas as variáveis que impactam no negócio, o que dizer da gestão de duas ou mais marcas operando juntas e ao mesmo tempo?
Para ter sucesso nesta empreitada, em primeiro lugar, deve-se escolher qual marca tem afinidade com o seu negócio e se esta relação é do tipo "ganha-ganha". Uma regra simples para a escolha da parceria é avaliar se o resultado do Co-branding será maior do que o valor das marcas atuando sozinhas. Além disso, verificar se as marcas estão em um mesmo nível de importância e reconhecimento no mercado. Caso contrário, a marca mais forte emprestará mais atributos de imagem positivos do que receberá.
Depois, deve-se avaliar se, entre as empresas ou marcas, existe um alinhamento de valores, visão de negócio e ideologia. As companhias interessadas no Co-branding devem calcular se esta cooperação entre as marcas gerará benefícios reais para seus consumidores. Os gestores das marcas têm que pensar na estratégia e levar em consideração o tempo de duração desta parceria, investimento necessário e riscos da operação. Por isso, é importante definir as responsabilidades desta operação. Quem cuida do quê?
Não existe nenhum impedimento para que uma marca realize uma ação de Co-branding. Com a grande oferta de produtos em quase todos os segmentos, é muito difícil não haver marcas sinérgicas ou complementares. Se tudo for feito e planejado da maneira correta, podemos dizer que uma ação de Co-branding agrega valor já a partir do primeiro momento em que as marcas se apresentam no mercado juntas, seja em um produto, anúncio ou em qualquer outro meio, pois as empresas passam a somar suas qualidades funcionais.
O Co-branding também pode ser utilizado como uma importante ferramenta de marketing em situações em que a empresa encontra-se atuando em um mercado saturado de marcas e com as mesmas ofertas. Neste caso, a união de forças entre duas marcas complementares cria um diferencial competitivo dentro deste cenário. Um exemplo desta estratégia é o caso OMO e Comfort. As duas marcas pertencem a mesma empresa que lançou um novo produto OMO "com um toque de Comfort".
Outro momento importante para se pensar em Co-branding é quando se pretende entrar em um mercado novo, onde ela não atuava e não possui nenhuma experiência. Neste caso, a proximidade com uma marca já estabelecida é a melhor forma de "pegar carona" e encurtar o caminho para este novo segmento. Por exemplo, o caso Apple e Nike. A Apple desenvolveu um dispositivo para ser colocado dentro dos tênis da Nike, que enviava informações para o iPod com a distância percorrida e tempo. A estratégia da empresa com este produto era associar a sua marca a um dos esportes que mais cresce no mundo: a corrida de rua.
A circunstância mais comum para se encontrar exemplos de Co-branding é em patrocínios. Seja no campo esportivo, cultural ou artístico, a associação de marcas a um determinado atleta, peça de teatro ou show, comunica uma intenção clara da empresa com esta ação. São inúmeros os casos que ilustram esta estratégia. Um que foi um grande sucesso em função da parceria e dos resultados alcançados foi a Marlboro com a equipe Ferrari, na Fórmula 1.
As marcas que conseguem ter uma operação consistente em seus segmentos sentem-se à vontade para definirem ações de Co-branding com outros parceiros. Neste caso, ambas só têm a ganhar. Com o grande número de marcas existentes no mercado, uma saída para buscar espaço e diferenciar-se é a soma do "brand equity" das marcas.
Com o aumento significativo de fusões e aquisições em todo mundo, alguns setores passam por uma fase de consolidação, onde poucas empresas terão acesso a muitos mercados. O Co-branding, neste caso, pode ser uma boa saída para competir com esses gigantes globais. A união de duas marcas pode fazer frente às marcas líderes de um determinado segmento e surpreender seus concorrentes.
André Banchi Alves - diretor de branding da Cauduro Associados
quinta-feira, 21 de julho de 2011
sexta-feira, 15 de julho de 2011
A ARTE DE TREINAR PESSOAS
Jairo Martiniano
No sentido mais amplo da palavra, treinamento significa: habilitar pessoas em algo que ainda não sabem fazer ou mesmo em algo que não fazem tão bem. Será que é só isto? O treinamento tem funcionado como a mais antiga ferramenta de aperfeiçoamento humano. Na pré-História, os seres humanos já treinavam suas habilidades de caça e pesca, repassando seu aprendizado de forma teórica e prática e, desta forma, ensinavam e aprendiam uns com os outros.
Atualmente, nas grandes empresas, esta missão já foi incorporada definitivamente como atribuição das lideranças organizacionais em todos os níveis. O treinamento deixou de ser um papel do setor de RH - que funciona, no momento, como apoio técnico, formado por consultores especialistas no acompanhamento destas atividades - para ser algo fundamental na competência gerencial. A competitividade dos dias atuais trouxe mudanças no cenário profissional, principalmente no papel do líder. Este passou a ser chamado de Coach (treinador), representando aquele que treina, desenvolve e acompanha. Mas, o que fazer quando encontramos dificuldade para exercer este "novo" papel? Ter na sala "reféns" do seu treinamento, além de não render, não agrega nada ao seu negócio e não possibilita que as metas sejam alcançadas.
É perfeitamente visível que profissionais com esta habilidade têm se destacado através dos vários resultados positivos que emergem de uma equipe bem treinada. Este tem sido um desafio para os líderes atuais, que muitas vezes detêm o conhecimento técnico e até acreditam que são ótimos educadores, porém não enxergam o link imediato entre os resultados que são exigidos e o conteúdo que estão repassando para suas equipes de trabalho.
Muitas vezes, o aumento de rejeitos ou até mesmo um número expressivo de horas-extras, podem estar diretamente ligados à falta de um treinamento simples, com uma boa parte teórica e ? por que não? - também com prática no próprio local (on the job). Os operadores que saem de um treinamento técnico preparado sem uma linguagem clara e objetiva tendem a se confundir e até aumentar os resultados indesejáveis. Gostaria de citar abaixo algumas dicas importantes na preparação e execução de treinamentos e apresentações:
1- Tenha em mente que treinar não se resume a repassar simplesmente um material que foi passado para você.Conceba algumas mudanças e torne este material mais agradável e com uma linguagem que sua equipe entenda.
2 - Tenha um compromisso com o aprendizado da equipe, ou seja, desenvolva o poder do pensamento criativo. Use métodos construtivistas, fale de conceitos em que todos acreditam e dê exemplos do dia-a-dia.
3 - Jamais ignore o conteúdo emocional e intelectual da equipe. Bons educadores aprendem no momento em que estão atuando.
4 - Tenha sempre um plano alternativo. No caso de seu treinamento ser extremamente técnico, não deixe que ele fique monótono, nem perca o foco. Observe sempre a fisionomia das pessoas ao seu redor.
5 - Conheça e experimente técnicas de dinâmica de grupo, principalmente as de quebra-gelo, pois elas ajudam a prender a atenção e a despertar a equipe.
6 - Utilize recursos diversos. Filmes, músicas e textos servem de estímulo e exercitam o pensamento criativo dos participantes.
7 - Não esqueça que seus olhos precisam brilhar no momento em que você treina. Esta atividade deve ser prazerosa para você também.
8 - Elabore uma forma simples, porém eficaz, de acompanhar posteriormente como estão sendo utilizados os conteúdos que você passou. Checar é sem dúvida a única maneira de mensurar resultados satisfatórios e promover mudanças na forma de treinar.
9 - Nunca tente ser engraçado quando você não é. O humor é muito importante, ele torna o ambiente melhor. Porém, se aplicado de forma errada, pode debilitar o aprendizado e mudar o foco do seu trabalho.
10 - Seja verdadeiro, ancore em todos a sua visão, a sua crença e compartilhe seus sentimentos. A humildade sempre ajuda nesta hora.
Evidente que estas dicas são apenas experiências analisadas, que podem muito bem servir como base para o seu trabalho. Acredito que o desafio maior ainda está por vir, porque o treinamento deverá ser avaliado em sua eficácia. Perguntas diversas virão ao seu encontro: o que mudou após o trabalho realizado? Temos como mensurar o que ganhamos com este investimento? Qual a maneira correta de verificar tal resultado? É interessante ter uma ferramenta simples, dados anteriores, conhecimento dos problemas, resultados de pesquisa de clima etc. Principalmente, tenha método. Bem, mas isto já é outro tema, que podemos abordar em outro artigo. O que não devemos esquecer é que nossos valores éticos constituem-se, basicamente, em compartilhar conhecimento. O verdadeiro líder proporciona e estimula o crescimento pessoal e profissional do seu grupo e só o treinamento leva à perfeição. Para ser um bom treinador, só há um conselho a ser dado: TREINE MUITO, avalie sempre e seja criterioso no acompanhamento de sua equipe de trabalho
quinta-feira, 14 de julho de 2011
O que é Marketing de Permissão
O e-mail é uma forma muito barata de comunicação, e pode ser muito eficiente, desde que usado corretamente. Caso contrário, o tiro pode sair pela culatra.
Ninguém está livre desta praga. Todos os dias nossas caixas postais são inundadas: “compre viagra, compre nosso descascador de alface, fique rico e bonito, compre isso e aquilo…” O custo do envio de e-mails é muito baixo, o que torna fácil divulgar uma mensagem para milhares com alguns cliques, e é aqui que mora o perigo!
Muitas empresas (por desconhecimento ou má fé mesmo) ainda agem de forma incorreta e anti-ética, comprando banco de dados com milhares de e-mails e disparando seu spam para todos, seguindo a filosofia Atire para todos os lados e você vai acertar alguma coisa! Ou “Falem mal, mas falem de mim”.
Certo. Até aqui tudo bem, o cliente pergunta… e as desvantagens do Marketing de Permissão?
Sim, ao usar este método sua lista vai diminuir de tamanho porque algumas pessoas poderão achar “burocrático demais” ou por algum motivo não vão completar o processo (clicar no link de confirmação) e ficarão sem receber sua mensagem.
Isso é plenamente aceitável e muito melhor que ficar com fama de spammer. Além disso, uma lista menor não é necessariamente ruim: é melhor falar para uma platéia de 100 pessoas interessadas do que para 1000 cochilando!
Spam = email não solicitado
Mais de 90% dos e-mails que circulam na internet são spam. O Brasil ficou em segundo lugar, entre os países que mais enviaram spam no mundo.Ninguém está livre desta praga. Todos os dias nossas caixas postais são inundadas: “compre viagra, compre nosso descascador de alface, fique rico e bonito, compre isso e aquilo…” O custo do envio de e-mails é muito baixo, o que torna fácil divulgar uma mensagem para milhares com alguns cliques, e é aqui que mora o perigo!
Muitas empresas (por desconhecimento ou má fé mesmo) ainda agem de forma incorreta e anti-ética, comprando banco de dados com milhares de e-mails e disparando seu spam para todos, seguindo a filosofia Atire para todos os lados e você vai acertar alguma coisa! Ou “Falem mal, mas falem de mim”.
O que é marketing de permissão ou relacionamento?
Quando se adota uma política de marketing de permissão em campanhas de e-mail marketing, a postura é bem diferente. Nesta modalidade, você deve pedir autorização ao destinatário antes de enviar seu e-mail e divulgar sua empresa/produto/serviço. Confirmação positiva ou opt-in é o nome dado ao processo onde você obtém esta permissão e, de maneira geral, funciona assim:- O interessado em receber e-mails cadastra-se em seu site, informando o endereço de e-mail dele. No caso de você já possuir um cadastro com seus clientes por exemplo, você pode enviar-lhes um e-mail convidando-os a se inscreverem em sua lista;
- Ele recebe então uma mensagem, solicitando que confirme sua inscrição na lista;
- Somente após a confirmação é que ele passa a receber suas mensagens.
Quais são as vantagens do marketing de permissão?
- Ajuda a diminuir a quantidade de SPAM circulando na internet;
- Garante que somente o proprietário do e-mail será capaz de cadastrar-se;
- Demonstra a seriedade e respeito pelo seu cliente;
- A empresa tem como defender-se de de acusações de que está praticando spam;
- Leva sua mensagem ao melhor público: aqueles que estão interessados no que você tem a dizer!
- Eu mando e-mail para todo mundo e quem não quiser receber… “pede pra sair” (se conseguir);
- Não me importa se você tem interesse no que estou vendendo, se não tiver você apaga!
- Vou te mandar uma mensagem todo dia pra você não se esquecer de mim!
No marketing de permissão
- Envio somente para quem tem interesse em me ouvir.
- O cadastro e descadastro na lista é feito pelo próprio cliente, de forma automática.
- Tomo o cuidado de enviar somente mensagens relevantes e com a frequência adequada.
Certo. Até aqui tudo bem, o cliente pergunta… e as desvantagens do Marketing de Permissão?
Sim, ao usar este método sua lista vai diminuir de tamanho porque algumas pessoas poderão achar “burocrático demais” ou por algum motivo não vão completar o processo (clicar no link de confirmação) e ficarão sem receber sua mensagem.
Isso é plenamente aceitável e muito melhor que ficar com fama de spammer. Além disso, uma lista menor não é necessariamente ruim: é melhor falar para uma platéia de 100 pessoas interessadas do que para 1000 cochilando!
Por Marcelo Oliveira no Webinsider
quarta-feira, 13 de julho de 2011
Mídias Sociais: como avaliar seu investimento
Por Hélio Basso*
Vamos direto ao assunto: uma sugestão interessante para avaliar o seu grau de investimento nesse universo digital é verificar primeiro processos, cadeia de valor, reputação da marca e tudo mais que venha a impactar seu produto ou serviço. Afinal, por experiência (coletiva), aprendemos que as características das redes não delimitam nossos objetivos, mas destroem modelos de negócios que se mostravam vitoriosos até pouco tempo. O que importa nessa fase é o olhar crítico sobre seus negócios, tentando entender quais objetivos estratégicos tenho que atingir ao entrar na rede. Isso parece básico, mas tem gestor que não faz esse dever de casa.
É importante lembrar que por se tratar de um segmento novo dentro da área de comunicação e marketing no Brasil, soluções voltadas para branding, publicidade e desenvolvimento (aplicativos) para Mídias Sociais ainda é muito pouco explorado por aqui (imaturo) se compararmos com o mercado americano, por exemplo. Isso pode gerar a percepção de que o preço praticado pelas agências ou salários pagos aos profissionais não está ajustado à sua real importância ou entrega de resultados. E não está mesmo.
Desde 2008, quando o mercado brasileiro ainda não estava tão aquecido em relação a Mídias Sociais, muitas agências digitais praticaram preços baixos ou até mesmo ofereceram test-drives para clientes que queriam começar a investir em Mídias Sociais. Esse cenário mudou para as agências que foram pioneiras no oferecimento do serviço. Porém, a percepção de investimento versus retorno ainda é um problema, haja vista que houve o surgimento de novos entrantes, com pouca experiência no assunto, oferecendo o serviço (de publicidade) de maneira ainda que amadora.
Com o passar do tempo, as agências pioneiras no tema ou mesmo as tradicionais que investiram no digital, entenderam a relevância das Mídias Sociais e hoje estão mais abertas e seguras para oferecerem serviços que espelham a real necessidade de retorno sobre o investimento de seus clientes. O desafio dessas agências hoje é junto aos clientes atuais, que no geral não investem nem 5%, em média, de sua verba de marketing em ações na Web, mas querem soluções diferenciadas para gerar projetos de sucesso. Esse caminho aponta para a óbvia necessidade de upgrades nas verbas das empresas para aplicação direta no digital. E isso só ocorre quando o cliente entende que investir em Mídia Social não é gerenciar ferramenta, mas que passa antes por entender como o seu modelo de negócio se adequa ao novo comportamento de um consumidor cada vez mais conectado.
#ficaadica: se quiser achar uma boa agência ou profissional, verifique seus projetos e seus resultados antes de fechar um contrato. Defina o que você quer atingir, depois adapte seus objetivos às redes, seja você gestor de uma empresa de Higiene e Beleza, Educação, RH ou Comunicação. O que importa é questionar se o seu modelo de negócio está adaptado a uma nova forma de consumir produtos e serviços, oferecidos em plataformas muito mais dinâmicas. Caso positivo, você está preparado para lidar com um comportamento de consumo onde o coletivo é quem agora dá as cartas. Caso contrário, não invista, pois vai perder tempo e dinheiro.
* Hélio Basso é formado em Jornalismo pela Universidade Federal Fluminense (UFF) com MBA em Comércio Eletrônico pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e é Diretor de Operações da Idea s/a.
Vamos direto ao assunto: uma sugestão interessante para avaliar o seu grau de investimento nesse universo digital é verificar primeiro processos, cadeia de valor, reputação da marca e tudo mais que venha a impactar seu produto ou serviço. Afinal, por experiência (coletiva), aprendemos que as características das redes não delimitam nossos objetivos, mas destroem modelos de negócios que se mostravam vitoriosos até pouco tempo. O que importa nessa fase é o olhar crítico sobre seus negócios, tentando entender quais objetivos estratégicos tenho que atingir ao entrar na rede. Isso parece básico, mas tem gestor que não faz esse dever de casa.
É importante lembrar que por se tratar de um segmento novo dentro da área de comunicação e marketing no Brasil, soluções voltadas para branding, publicidade e desenvolvimento (aplicativos) para Mídias Sociais ainda é muito pouco explorado por aqui (imaturo) se compararmos com o mercado americano, por exemplo. Isso pode gerar a percepção de que o preço praticado pelas agências ou salários pagos aos profissionais não está ajustado à sua real importância ou entrega de resultados. E não está mesmo.
Desde 2008, quando o mercado brasileiro ainda não estava tão aquecido em relação a Mídias Sociais, muitas agências digitais praticaram preços baixos ou até mesmo ofereceram test-drives para clientes que queriam começar a investir em Mídias Sociais. Esse cenário mudou para as agências que foram pioneiras no oferecimento do serviço. Porém, a percepção de investimento versus retorno ainda é um problema, haja vista que houve o surgimento de novos entrantes, com pouca experiência no assunto, oferecendo o serviço (de publicidade) de maneira ainda que amadora.
Com o passar do tempo, as agências pioneiras no tema ou mesmo as tradicionais que investiram no digital, entenderam a relevância das Mídias Sociais e hoje estão mais abertas e seguras para oferecerem serviços que espelham a real necessidade de retorno sobre o investimento de seus clientes. O desafio dessas agências hoje é junto aos clientes atuais, que no geral não investem nem 5%, em média, de sua verba de marketing em ações na Web, mas querem soluções diferenciadas para gerar projetos de sucesso. Esse caminho aponta para a óbvia necessidade de upgrades nas verbas das empresas para aplicação direta no digital. E isso só ocorre quando o cliente entende que investir em Mídia Social não é gerenciar ferramenta, mas que passa antes por entender como o seu modelo de negócio se adequa ao novo comportamento de um consumidor cada vez mais conectado.
#ficaadica: se quiser achar uma boa agência ou profissional, verifique seus projetos e seus resultados antes de fechar um contrato. Defina o que você quer atingir, depois adapte seus objetivos às redes, seja você gestor de uma empresa de Higiene e Beleza, Educação, RH ou Comunicação. O que importa é questionar se o seu modelo de negócio está adaptado a uma nova forma de consumir produtos e serviços, oferecidos em plataformas muito mais dinâmicas. Caso positivo, você está preparado para lidar com um comportamento de consumo onde o coletivo é quem agora dá as cartas. Caso contrário, não invista, pois vai perder tempo e dinheiro.
* Hélio Basso é formado em Jornalismo pela Universidade Federal Fluminense (UFF) com MBA em Comércio Eletrônico pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e é Diretor de Operações da Idea s/a.
terça-feira, 12 de julho de 2011
Erros em planos de negócios
Os 10 erros mais comuns em planos de negócios
Como consultores nos deparamos com planos de negócios dos mais diversos tipos e para negócios das mais diversas naturezas. O interessante, é que não importa o segmento, os erros parecem se repetir. Por isso, listamos abaixo alguns dos erros mais comuns na criação de um plano de negócios:
1. Falta de um objetivo claro e específico
Não há um objetivo estabelecido para o negócio. Não existem metas de vendas, não há uma visão clara do futuro do negócio, existem poucas evidências de uma estratégia por trás do negócio. Bons planos de negócio definem explicitamente quanto de vendas pretende atingir depois de certo período de tempo ou quanto do mercado pretende alcançar. As declarações de visão não devem se limitar a clichês sem sentido nem significado para o negócio e as metas são mensuráveis, específicas, atingíveis e relevantes.
2. Concorrência subestimada
Uma das expressões mais comuns nos planos de negócios que eu recebo é ‘Nosso produto/serviço é tão inovador que não temos concorrentes’. Muito cuidado com esta afirmação, pois você pode até não ter concorrentes diretos, mas sempre haverá produtos ou serviços substitutos ao seu. A pergunta que você deve fazer é ‘Se meu produto/serviço não existisse, de que forma o cliente teria sua necessidade atendida?’. Aí está o seu concorrente que você deve tratar no seu plano de negócio.
3. Projeções financeiras irreais
Planilhas financeiras apresentam frequentemente números inflados para parecer melhor do que realmente seriam. Na ânsia de apresentar um negócio inquestionavelmente viável, o empreendedor acaba caindo na tentação de ser otimista demais nas projeções de vendas ou faturamento ou de subestimar despesas e custos. Ao estimar os cenários, até no cenário pessimista o negócio dá lucro. Por melhor que seja o negócio, se o leitor levantar dúvidas sobre os números, todo o negócio perde credibilidade.
4. Planilhas financeiras incompletas
Este tem sido o verdadeiro calcanhar de Aquiles dos planos de negócios: o plano financeiro. Provavelmente porque quem não tem formação em Administração ou similar não compreende os fundamentos por trás desta parte do plano de negócio e acaba trazendo planos incompletos, sem descrição de fonte de capital, sem projeção de cenários, sem cálculo do ponto de equilíbrio, sem demonstração de fluxo de caixa, sem a necessidade de capital de giro ou sem cálculo de VPL, TIR ou payback.
5. Dificuldade de demonstrar vantagem competitiva
Muitas vezes, o empreendedor tem um bom negócio nas mãos, mas não consegue descrever sua idéia no papel ou, pior, acha que tem um grande negócio, porém não demonstra nada de diferente do que existe no mercado. Este tipo de erro é típico de quem não estudou adequadamente o mercado nem o concorrente, deixando a emoção cegar-lhe a visão real do diferencial efetivo de seu produto/serviço. Ainda pode acontecer do diferencial que existe não ter seu valor percebido pelo mercado alvo.
6. Erros de gramática e concordância
Se o leitor não entender o que está escrito, a melhor idéia de negócio pode acabar no lixo. Saber se expressar na forma escrita vai além dos erros de gramática, digitação, pontuação, acentuação, concordância ou sintaxe. O texto precisa estar ordenado de uma forma que faça sentido para quem está lendo, organizado de forma a construir a ideia do negócio na cabeça do leitor, caso contrário, é melhor pedir para um professor de português rever e corrigir o texto. Erros desta natureza dizem muito a respeito do empreendedor.
7. Informações irrelevantes
É comum eu receber planos com páginas e páginas de descrição minuciosa do setor totalmente baseado em dados secundários de domínio público, ou informações como registro de domínio, de CNPJ, cadastro na junta comercial, cópias do contrato social e vistoria do corpo de bombeiros. Tudo isso é absolutamente desnecessário, pois todo negócio precisa. O Plano de negócios precisa conter dados relevantes do negócio em si, informações que ajudarão a compreender a viabilidade da ideia, caso contrário, o leitor se desinteressa e desiste de ler.
8. Falta de conhecimento do negócio ou de gestão
Quando o plano é muito superficial, que abusa de expressões vagas e clichês, do tipo ‘produtos de alta qualidade’, ‘equipe muito bem treinada’ ou ‘só os principais fornecedores do mercado’, dificilmente consigo ler o plano inteiro, pois é evidente que o empreendedor não conhece o negócio ou técnicas de gestão. Bons planos de negócios são específicos, sem entrar em jargões técnicos ou prolixos. Se o empreendedor não tem um bom currículo para apresentar, precisa compensar com um bom e experiente conselho consultivo.
9. Falta de evidências de demanda real
É muito difícil encontrar um plano que demonstre que os números estimados de vendas e faturamento não são chutados. São poucos os que conseguem escrever um plano de marketing que dê credibilidade e sustentabilidade às projeções. O preço deve estar dentro da prática do mercado e acima do custo unitário, as vendas precisam ser coerentes com as pesquisas de mercado, capacidade de produção e logística de distribuição, além de compatíveis com os canais de venda e a estratégia de comunicação e publicidade.
10. Ausência de riscos
Este talvez seja o erro mais comum de todos. Nenhum empreendedor quer se expor e falar o que pode dar de errado em sua ideia de negócio, mas é um item necessário. Não dou credibilidade para nenhum empreendedor que diga que seu plano é perfeito e que tudo vai correr dentro do planejado. Se você não enxerga riscos no negócio então é um mau empreendedor. Você deve sim tentar imaginar os pontos fracos de sua ideia para que possa incluir no plano de negócios uma estratégia de ações alternativas, um plano ‘B’.
Existem outros erros comuns em planos de negócios. Citei os mais comuns e graves. Oportunamente, mencionarei outros, e não são poucos. Para evitar estes erros, procure sempre um especialista, um novo negócio é o sonho de muitos empreendedores.
Não arrisque seu sonho por achar que pode escrever seu plano de negócios sozinho e sem formação, pois pode acabar queimando cartuchos importantes para viabilizar sua ideia.
Como consultores nos deparamos com planos de negócios dos mais diversos tipos e para negócios das mais diversas naturezas. O interessante, é que não importa o segmento, os erros parecem se repetir. Por isso, listamos abaixo alguns dos erros mais comuns na criação de um plano de negócios:
1. Falta de um objetivo claro e específico
Não há um objetivo estabelecido para o negócio. Não existem metas de vendas, não há uma visão clara do futuro do negócio, existem poucas evidências de uma estratégia por trás do negócio. Bons planos de negócio definem explicitamente quanto de vendas pretende atingir depois de certo período de tempo ou quanto do mercado pretende alcançar. As declarações de visão não devem se limitar a clichês sem sentido nem significado para o negócio e as metas são mensuráveis, específicas, atingíveis e relevantes.
2. Concorrência subestimada
Uma das expressões mais comuns nos planos de negócios que eu recebo é ‘Nosso produto/serviço é tão inovador que não temos concorrentes’. Muito cuidado com esta afirmação, pois você pode até não ter concorrentes diretos, mas sempre haverá produtos ou serviços substitutos ao seu. A pergunta que você deve fazer é ‘Se meu produto/serviço não existisse, de que forma o cliente teria sua necessidade atendida?’. Aí está o seu concorrente que você deve tratar no seu plano de negócio.
3. Projeções financeiras irreais
Planilhas financeiras apresentam frequentemente números inflados para parecer melhor do que realmente seriam. Na ânsia de apresentar um negócio inquestionavelmente viável, o empreendedor acaba caindo na tentação de ser otimista demais nas projeções de vendas ou faturamento ou de subestimar despesas e custos. Ao estimar os cenários, até no cenário pessimista o negócio dá lucro. Por melhor que seja o negócio, se o leitor levantar dúvidas sobre os números, todo o negócio perde credibilidade.
4. Planilhas financeiras incompletas
Este tem sido o verdadeiro calcanhar de Aquiles dos planos de negócios: o plano financeiro. Provavelmente porque quem não tem formação em Administração ou similar não compreende os fundamentos por trás desta parte do plano de negócio e acaba trazendo planos incompletos, sem descrição de fonte de capital, sem projeção de cenários, sem cálculo do ponto de equilíbrio, sem demonstração de fluxo de caixa, sem a necessidade de capital de giro ou sem cálculo de VPL, TIR ou payback.
5. Dificuldade de demonstrar vantagem competitiva
Muitas vezes, o empreendedor tem um bom negócio nas mãos, mas não consegue descrever sua idéia no papel ou, pior, acha que tem um grande negócio, porém não demonstra nada de diferente do que existe no mercado. Este tipo de erro é típico de quem não estudou adequadamente o mercado nem o concorrente, deixando a emoção cegar-lhe a visão real do diferencial efetivo de seu produto/serviço. Ainda pode acontecer do diferencial que existe não ter seu valor percebido pelo mercado alvo.
6. Erros de gramática e concordância
Se o leitor não entender o que está escrito, a melhor idéia de negócio pode acabar no lixo. Saber se expressar na forma escrita vai além dos erros de gramática, digitação, pontuação, acentuação, concordância ou sintaxe. O texto precisa estar ordenado de uma forma que faça sentido para quem está lendo, organizado de forma a construir a ideia do negócio na cabeça do leitor, caso contrário, é melhor pedir para um professor de português rever e corrigir o texto. Erros desta natureza dizem muito a respeito do empreendedor.
7. Informações irrelevantes
É comum eu receber planos com páginas e páginas de descrição minuciosa do setor totalmente baseado em dados secundários de domínio público, ou informações como registro de domínio, de CNPJ, cadastro na junta comercial, cópias do contrato social e vistoria do corpo de bombeiros. Tudo isso é absolutamente desnecessário, pois todo negócio precisa. O Plano de negócios precisa conter dados relevantes do negócio em si, informações que ajudarão a compreender a viabilidade da ideia, caso contrário, o leitor se desinteressa e desiste de ler.
8. Falta de conhecimento do negócio ou de gestão
Quando o plano é muito superficial, que abusa de expressões vagas e clichês, do tipo ‘produtos de alta qualidade’, ‘equipe muito bem treinada’ ou ‘só os principais fornecedores do mercado’, dificilmente consigo ler o plano inteiro, pois é evidente que o empreendedor não conhece o negócio ou técnicas de gestão. Bons planos de negócios são específicos, sem entrar em jargões técnicos ou prolixos. Se o empreendedor não tem um bom currículo para apresentar, precisa compensar com um bom e experiente conselho consultivo.
9. Falta de evidências de demanda real
É muito difícil encontrar um plano que demonstre que os números estimados de vendas e faturamento não são chutados. São poucos os que conseguem escrever um plano de marketing que dê credibilidade e sustentabilidade às projeções. O preço deve estar dentro da prática do mercado e acima do custo unitário, as vendas precisam ser coerentes com as pesquisas de mercado, capacidade de produção e logística de distribuição, além de compatíveis com os canais de venda e a estratégia de comunicação e publicidade.
10. Ausência de riscos
Este talvez seja o erro mais comum de todos. Nenhum empreendedor quer se expor e falar o que pode dar de errado em sua ideia de negócio, mas é um item necessário. Não dou credibilidade para nenhum empreendedor que diga que seu plano é perfeito e que tudo vai correr dentro do planejado. Se você não enxerga riscos no negócio então é um mau empreendedor. Você deve sim tentar imaginar os pontos fracos de sua ideia para que possa incluir no plano de negócios uma estratégia de ações alternativas, um plano ‘B’.
Existem outros erros comuns em planos de negócios. Citei os mais comuns e graves. Oportunamente, mencionarei outros, e não são poucos. Para evitar estes erros, procure sempre um especialista, um novo negócio é o sonho de muitos empreendedores.
Não arrisque seu sonho por achar que pode escrever seu plano de negócios sozinho e sem formação, pois pode acabar queimando cartuchos importantes para viabilizar sua ideia.
terça-feira, 5 de julho de 2011
NÃO BASTA SER LÍDER, TEM QUE SER COACH, COUNSEL E MENTOR:AS DIFERENÇAS ESSENCIAIS ENTRE ESSAS PRÁTICAS
Por Bárbara Carissimi
Hoje em dia, ao ouvirmos sobre o novo perfil das lideranças. Seja em um congresso de Recursos Humanos ou numa simples conversa coloquial, é comum as expressões coaching, counseling e mentoring estarem sempre presentes. Não podemos negar que coaching lidera esse ranking. Apesar disso, podemos perceber nas reuniões com clientes ou mesmo em palestras e treinamentos, a necessidade constante de esclarecer as diferenças essenciais entre essas três práticas de liderança. Sabemos que cada vez mais as empresas esperam do seu corpo de executivos a excelência na competência liderança e que sejam capazes de desenvolver equipes de alta performance. Ao contrário disso, a realidade nos mostra que cresce o número de indivíduos que, ao se desligarem das empresas, o fazem para se "verem livres" do modelo de gestão de suas lideranças. Falta de direcionamento, de orientação, de feedback constante, de uma gestão participativa, de estímulos positivos, de oportunidades desafiadoras, de confiança na liderança são algumas das principais queixas de liderados. As pressões sobre líderes e liderados são cada vez mais intensas. A necessidade de maior produtividade e melhores resultados são vitais. O que fazer para garantir que esse relacionamento seja eficaz e atinja os objetivos de todos: pessoas e organização? O objetivo do presente artigo é esclarecer as diferenças dessas três práticas, para que líderes e liderados, conhecendo melhor seus papéis, consigam juntos alavancar seus desempenhos proporcionando a mudança tão almejada nessa parceria. Coaching, counseling e mentoring envolvem uma relação de parceria de forma a garantir o desenvolvimento dos indivíduos para apresentarem melhores resultados e projetarem suas carreiras. Como nos diz Chiavenato, "o coaching e o mentoring surgem como padrões de relacionamento capazes de reduzir ou eliminar essa perda de sentido no comportamento organizacional, grupal e individual e aponta os caminhos do futuro e as trilhas que levam ao sucesso". A prática do coaching objetiva o desenvolvimento das competências comportamentais e funcionais do indivíduo necessárias para o bom desempenho de suas atribuições, potencializando o seu desempenho, aumentando a sua produtividade e gerando melhores resultados. Envolve diretamente ações de desenvolvimento, como: treinamentos presencias, à distância, "on the job", feedback, autodesenvolvimento etc. O mais importante é compreender que quando a performance do indivíduo está comprometida pela deficiência em alguma competência essencial para um desempenho eficaz, a prática adequada é a do coaching. O counseling (ou aconselhamento) é uma prática que deve ser utilizada quando o comportamento ou a performance do indivíduo sofre uma mudança repentina para pior. Geralmente, essas mudanças ocorrem por motivos variados: desmotivação, problemas com a liderança, atribuições pouco ou nada desafiadoras, problemas pessoais, transição imposta para outros projetos ou áreas sem o interesse do indivíduo etc. A ferramenta mais apropriada para o counseling é o feedback. Inicialmente, se faz necessário que o líder converse com o liderando para apresentar a sua percepção, a partir dos fatos observados que demonstram a mudança no comportamento ou performance. Nesse feedback, ele deve identificar, junto ao liderado, os motivos causadores de tal mudança. São indicados uma negociação e um fechamento de um acordo entre as partes definindo ações para o retorno ao bom desempenho. O mentoring ainda é a prática menos utilizada pelas lideranças nas organizações. Envolve uma mudança de cultura e disponibilidade dos altos executivos para assumirem o papel de mentores. O mentor não é necessariamente o líder imediato do indivíduo, mas um gestor experiente na organização que seja referencial no desenvolvimento de sucessores. O foco do mentoring não é tão somente o desenvolvimento de competências para o bom exercício de suas funções, ele visa o desenvolvimento de carreira e sucessão. Infelizmente, o fantasma da competição dificulta o encontro de líderes desenvolvendo pessoas para futuros sucessores, tornando o mentoring ainda raro nas empresas. Para alcançarmos os resultados esperados a partir dessas práticas, o importante é o compromisso dos gestores com o seu papel de líderes educadores, realmente interessados pelo desenvolvimento das competências das pessoas e de suas equipes. Cabe ao liderado a responsabilidade pelo seu desenvolvimento. Qualquer ação de desenvolvimento para ser eficaz, depende do "querer mudar, crescer e vencer" do indivíduo. É uma questão de atitude e, fundamentalmente, uma relação de parceria.
segunda-feira, 4 de julho de 2011
Não valorizar seu Contador é dar um tiro no próprio pé
Os empresários e gestores não se enganem, o lucro ou o prejuízo de sua empresa pode estar nas mãos do seu contador. De que forma? Levando sua empresa a pagar tributos mais do que deve, ou não pagando o que deve, deixando sua empresa vulnerável à fiscalização.
De longa data, sócios, diretores, administradores e responsáveis pela gestão de empresas se convenceram que a amplitude das informações contábeis vai além do simples cálculo de impostos e atendimento de legislações comerciais, previdenciárias e legais.
A gestão de entidades é um processo complexo e amplo, que necessita de uma adequada estrutura de informações e a contabilidade é a principal delas. Poderá ser fonte de lucro, em função de informações relevantes que gera, a partir dos fatos regulares escriturados.
De todos os lados que examinamos, a contabilidade, utilizada como deve ser, é fonte de lucro, e não de custo. Cabe aos empresários, gestores e administradores utilizarem-na, valorizando seus dados e aplicando decisões com base nas suas informações.
O contador enxerga através de inúmeros fenômenos do mundo real as transações que ocorreram na empresa. Percebe que a empresa poderia mostrar um lucro melhor, uma eficiência maior. Então, esse contador passa a criar uma metodologia para análise dos fenômenos que estão no mundo real. Essa análise leva em conta métodos quantitativos, dados estatísticos, e agrega conhecimentos gerais sobre a atividade da empresa em relação ao mercado local, regional e nacional, e em algumas atividades, mundial.
Além disso, o Contador tem o objetivo de tornar a empresa mais lucrativa, mais eficiente, mais competitiva e mais propensa a atender realmente a expectativa do seu cliente. Visa a sustentabilidade e, ao longo do tempo, tornar a empresa cada vez mais atrativa aos proprietários, acionistas e para o mercado de capitais.
O Brasil possui um complexo sistema tributário que envolve os governos municipais, estaduais, federal, além das contribuições sociais e das taxas. E isso requer um envolvimento completo do contador no que se chama de Planejamento Tributário e Fiscal, que exige do contador conhecimentos e experiências para poder executá-lo da melhor forma possível.
Os empresários e gestores não se enganem, o lucro ou o prejuízo de sua empresa pode estar nas mãos do seu contador. De que forma? Levando sua empresa a pagar tributos mais do que deve, ou não pagando o que deve, deixando sua empresa vulnerável à fiscalização.
Vejam somente alguns motivos que levaria os empresários e gestores de empresas a valorizarem mais seus contadores;
Economizar Tributos - Pague o menor valor possível em impostos dentro da lei. Tenha um bom Planejamento Tributário.
Gerenciar o seu negócio com competência - Uma contabilidade bem feita gera relatórios muito úteis para você administrar o seu negócio e saber para onde ele está indo. Você já pensou como seria bom ter uma Demonstração de Resultados e um Balanço Patrimonial sempre atualizado e preciso?!
Receber a Fiscalização Sem Medo - Com a documentação da sua empresa em ordem, você não terá problemas com a fiscalização federal, estadual, municipal e previdenciária.
Durma Tranqüilo - Tenha a confiança e a certeza de que a sua empresa está em dia com todas as obrigações exigidas pelo governo.
Todos nós precisamos de um medico intimo, de confiança, que conhece nosso vigor e potencial físico. Quando estamos com algum problema, ele sabe o que prescrever para que retomemos a saúde e possamos manter nossa paz e felicidade, algo inestimável para nós e nossa família. Se de um lado o medico é uma espécie de alicerce para a nossa saúde. Do outro, quando falamos de empresas, o contador é peça indispensável à sua saúde. Ele é uma espécie de "médico" que conhece como ninguém a saúde da sua empresa, descreve, diagnostica e prescreve a solução, o "remédio" que a empresa precisa "tomar" para que tudo possa funcionar bem. Ele sabe onde está o problema.
Todos que fazem parte de uma empresa, inclusive o próprio contador e a sociedade de forma geral, precisam estar cientes do alto grau de responsabilidade que o profissional da contabilidade tem em suas mãos. A continuidade de uma empresa traz benefícios não só para seus proprietários e acionistas, mas para toda a nação, uma vez que ela é responsável por gerar renda, impostos e milhares de empregos diretos e indiretos, fortalecendo a economia de todo o País, e o contador é peça chave em toda essa enorme engrenagem, afinal ninguém sobrevive sem saúde.Pense nisto e tenha sucesso!Nelson Henrique PereiraContador, Gerente de Contabilidade, MBA em Controladoria e Ministra Cursos na Área Fiscal, Tributária, Custos e Preço de Venda.
Fonte: Administradores.com
Por Nelson Henrique
De longa data, sócios, diretores, administradores e responsáveis pela gestão de empresas se convenceram que a amplitude das informações contábeis vai além do simples cálculo de impostos e atendimento de legislações comerciais, previdenciárias e legais.
A gestão de entidades é um processo complexo e amplo, que necessita de uma adequada estrutura de informações e a contabilidade é a principal delas. Poderá ser fonte de lucro, em função de informações relevantes que gera, a partir dos fatos regulares escriturados.
De todos os lados que examinamos, a contabilidade, utilizada como deve ser, é fonte de lucro, e não de custo. Cabe aos empresários, gestores e administradores utilizarem-na, valorizando seus dados e aplicando decisões com base nas suas informações.
O contador enxerga através de inúmeros fenômenos do mundo real as transações que ocorreram na empresa. Percebe que a empresa poderia mostrar um lucro melhor, uma eficiência maior. Então, esse contador passa a criar uma metodologia para análise dos fenômenos que estão no mundo real. Essa análise leva em conta métodos quantitativos, dados estatísticos, e agrega conhecimentos gerais sobre a atividade da empresa em relação ao mercado local, regional e nacional, e em algumas atividades, mundial.
Além disso, o Contador tem o objetivo de tornar a empresa mais lucrativa, mais eficiente, mais competitiva e mais propensa a atender realmente a expectativa do seu cliente. Visa a sustentabilidade e, ao longo do tempo, tornar a empresa cada vez mais atrativa aos proprietários, acionistas e para o mercado de capitais.
O Brasil possui um complexo sistema tributário que envolve os governos municipais, estaduais, federal, além das contribuições sociais e das taxas. E isso requer um envolvimento completo do contador no que se chama de Planejamento Tributário e Fiscal, que exige do contador conhecimentos e experiências para poder executá-lo da melhor forma possível.
Os empresários e gestores não se enganem, o lucro ou o prejuízo de sua empresa pode estar nas mãos do seu contador. De que forma? Levando sua empresa a pagar tributos mais do que deve, ou não pagando o que deve, deixando sua empresa vulnerável à fiscalização.
Vejam somente alguns motivos que levaria os empresários e gestores de empresas a valorizarem mais seus contadores;
Economizar Tributos - Pague o menor valor possível em impostos dentro da lei. Tenha um bom Planejamento Tributário.
Gerenciar o seu negócio com competência - Uma contabilidade bem feita gera relatórios muito úteis para você administrar o seu negócio e saber para onde ele está indo. Você já pensou como seria bom ter uma Demonstração de Resultados e um Balanço Patrimonial sempre atualizado e preciso?!
Receber a Fiscalização Sem Medo - Com a documentação da sua empresa em ordem, você não terá problemas com a fiscalização federal, estadual, municipal e previdenciária.
Durma Tranqüilo - Tenha a confiança e a certeza de que a sua empresa está em dia com todas as obrigações exigidas pelo governo.
Todos nós precisamos de um medico intimo, de confiança, que conhece nosso vigor e potencial físico. Quando estamos com algum problema, ele sabe o que prescrever para que retomemos a saúde e possamos manter nossa paz e felicidade, algo inestimável para nós e nossa família. Se de um lado o medico é uma espécie de alicerce para a nossa saúde. Do outro, quando falamos de empresas, o contador é peça indispensável à sua saúde. Ele é uma espécie de "médico" que conhece como ninguém a saúde da sua empresa, descreve, diagnostica e prescreve a solução, o "remédio" que a empresa precisa "tomar" para que tudo possa funcionar bem. Ele sabe onde está o problema.
Todos que fazem parte de uma empresa, inclusive o próprio contador e a sociedade de forma geral, precisam estar cientes do alto grau de responsabilidade que o profissional da contabilidade tem em suas mãos. A continuidade de uma empresa traz benefícios não só para seus proprietários e acionistas, mas para toda a nação, uma vez que ela é responsável por gerar renda, impostos e milhares de empregos diretos e indiretos, fortalecendo a economia de todo o País, e o contador é peça chave em toda essa enorme engrenagem, afinal ninguém sobrevive sem saúde.Pense nisto e tenha sucesso!Nelson Henrique PereiraContador, Gerente de Contabilidade, MBA em Controladoria e Ministra Cursos na Área Fiscal, Tributária, Custos e Preço de Venda.
Fonte: Administradores.com
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