Tenho visto falar muito sobre Inteligência Competitiva nas redes sociais. Recentemente vi um vídeo no qual um determinado CEO falava sobre Inteligência Competitiva e fiquei preocupado. Bem, mas vamos relembrar o que significa essa sigla.
Segundo a Internet, CEO é a sigla inglesa de Chief Executive Officer, que significa, em Português, o Diretor Executivo. Ou seja, é a pessoa com maior autoridade na hierarquia operacional de uma empresa. É o responsável pelas estratégias a serem adotadas.
Bem, segundo Porter, praticar Inteligência Competitiva não é buscar a eliminação dos concorrentes. Isso é na guerra. Ou seja, muitas vezes fazemos comparações do mundo mercadológico com um campo de batalha e, nesses casos, citamos Sun Tzu. Mas isso é para mostrar a importância da estratégia, do levantamento de dados e da produção de conhecimentos que auxiliem os tomadores de decisões.
Ao se falar em Inteligência, o que se quer é esclarecer fatos ou situações que possam dar melhores condições para os tomadores de decisões. Fazer análises de ambientes e dos concorrentes. Tudo com a finalidade de melhor se posicionar no mundo competitivo. Para isso, o analista de Inteligência de qualquer tipo de empresa não pode deixar de conhecer a metodologia científica para a produção de conhecimentos. Tal metodologia é tratada no livro “Os Segredos da Inteligência Competitiva”.
Por diversas vezes, já expliquei que softwares não fazem análises, só coletam e integram dados, transformando-os em Informação. O conhecimento de Inteligência é produto de análise e interpretação. E para o analista de Inteligência produzir um conhecimento válido, faz-se necessário um entendimento sobre os métodos de raciocínio dedutivo e indutivo.
Segundo a Enciclopédia Delta Universal, o método dedutivo é o processo de raciocínio pelo qual tiramos conclusões por inferência lógica de premissas dadas. Então, vejamos um exemplo. Se começamos aceitando as proposições de que todos os gregos têm barba e Zenão é grego, concluiremos, validamente, que Zenão tem barba. Então, podemos nos referir às conclusões do raciocínio dedutivo como válidas e não verdadeiras. Ou seja, precisamos distinguir claramente entre o que foi deduzido logicamente, daquilo que é realmente certo. Ou seja, o analista tem que ter cuidado ao afirmar ser verdadeiro o significado de determinado fato ou situação, apenas por serem válidas as premissas analisadas.
Continua a Enciclopédia Delta Universal dizendo que as premissas iniciais podem ser dados confirmados ou suposições. Bem, antes de poder considerar as conclusões como válidas, tiradas dessas premissas, o analista precisa demonstrar que elas são coerentes entre si e com a premissa original. A obra citada acima apresenta como exemplos de disciplinas que utilizam muito o método dedutivo, a matemática e a lógica.
Ainda segundo a Enciclopédia, o método indutivo é o processo de raciocínio que, partindo-se de uma experiência particular, chega-se a generalizações. Por exemplo, posso afirmar que todas as maçãs que comi são doces. A partir dessa verificação, concluo que todas as maçãs são doces. Porém, a próxima maçã a ser experimentada pode não ser doce. Então aqui, o cuidado é ainda maior. O analista está lidando com uma ideia futura.
Enfim, entendemos que o método indutivo leva a probabilidades, não a certezas. Dessa forma, um analista busca se expressa ao produzir um conhecimento futuro. As palavras utilizadas são “provavelmente” ou “possivelmente”.
Na verdade, o analista de Inteligência pode utilizar em suas análises os métodos dedutivo e indutivo ou os dois. Sintetizamos então, que na dedução, o analista inicia com dados genéricos. Ato contínuo faz deduções particulares a partir de tais dados. Utilizando a indução, faz projeções futuras que poderão ou não ser concretizadas. A Enciclopédia Delta Universal afirma que com a combinação desses métodos, a metodologia científica estabelece uma união entre a teoria e a prática.
1- Conheça bem o seu cliente (mapeamento de persona) - Se você não conhece os hábitos, os interesses e principalmente as dores, medos e objeções de quem você está buscando atingir, então esqueça a chance de você ter sucesso com a sua mensagem pois vivemos a era da segmentação, da comunicação 1 a 1 e todas as mensagens sem segmentação, passam completamente despercebidas aos olhos de qualquer pessoa, inclusive ao seu.
2- Ajuste o seu portfólio para gerar maior valor para as personas que você quer atender - Tenha certeza que seus produtos e serviços são a solução para uma ou mais dores do seu cliente e tenha certeza que a percepção de solução é clara para ele, mas novamente: não tente ter solução para qualquer pessoa, qualquer cliente em qualquer lugar do país. Busque entregar a solução com máximo valor para o cliente e menor esforço para a sua empresa.
3- Faça mídia segmentada: Depois de seguir as duas dicas acima, fazer mídia agora será uma tarefa muito mais simples, pois as ferramentas como Google Adwords, Facebook ads e Linkedin Ads, permitem anúncios segmentados por interesse, pesquisas, hábitos de navegação, geolocalização, idade, empresas que trabalham, cargo e muitas outras segmentações que se enquadram ao perfil exato do seu cliente. Ah! mas não esqueça de ter uma boa estratégia na construção da mensagem.
4- Crie um site amigável, inteligente e funcional: Certifique-se que o site que vai receber os cliques oriundos da sua publicidade web não é apenas bonito, mas também é adaptado a dispositivos móveis, que o conteúdo tem a ver com o anúncio divulgado e que ele é funcional, ou seja, ajudará o potencial cliente a dar o próximo passo automaticamente: que pode ser acessar um cupom de desconto, agendar uma visita, solicitar cotação, assinar uma lista, etc.
6- Crie uma régua de contatos com seu cliente: Automatize suas interações, ou seja, não confie à sua memória a obrigação de conversar com todos os seus prospects, tampouco saia invadindo a intimidade dele com ligações e visitas, crie um diálogo elegante e dê oportunidade para que ele a qualquer momento decida se quer uma ligação, uma visita ou uma cotação. Ah atenção! eu disse “automatize as interações” e não “automatize as mensagens”, pois ninguém precisa de textos padronizados enviados por robôs, ou seja, mensagens humanizadas, bem escritas e em tom de conversa, são a chave para que essa técnica dê certo.
7- Defina metas e um ciclo de qualificação por email, não gaste energia à toa: Utilizando a técnica anterior você poderá qualificar o interesse dos seus prospects por email utilizando formulários e ações na própria mensagem, ou seja, com isso você poderá aumentar a sua capacidade de qualificação de prospects e de fazer publicidade. Com essa técnica você conseguirá separar os curiosos e os prospects frios dos prospects quentes.
8- Defina produtos front-end e um funil de vendas: Comece o relacionamento rápido, ou seja, nem sempre o seu produto principal precisa ser vendido no primeiro contato, na prática se você tem produtos de entrada, utilize-os como “chamariz” para se aproximar do seu cliente e gerar novas necessidades através de um funil de vendas para que ele chegue até o seu produto principal. Lembre-se: é mais fácil falar e consequentemente vender para quem já é seu cliente, então facilite a entrada dele na sua carteira e depois vá crescendo lá dentro.
9- Crie uma experiência única para o seu cliente e apresente-se de forma profissional: Se o seu cliente chegou ao ponto de comprar algo de você ou solicitar uma reunião, garanta que o atendimento será diferenciado, afinal você já separou os curiosos e os prospects frios, quer dizer que você pode usar o tempo economizado em fazer um trabalho acima da média do mercado, então faça uma entrega de qualidade, uma apresentação profissional e garanta que o potencial cliente terá uma ótima impressão da sua empresa.
10- Defina processos e treine sua equipe para vencer as objeções e fechar o negócio: E por último, nenhuma captação ou atração de clientes vai ser eficiente se na “hora do gol” sua equipe de vendas e atendimento não estiverem preparadas para vencer as objeções deles, fazerem uma negociação de qualidade e não fecharem o negócio. Por isso processos bem claros, definições de papeis e treinamentos da equipe são chave para que sua estratégia de vendas seja um sucesso.
.png)
.png)
.png)
.png)
Minimizar os riscos de problemas no relacionamento com um consumidor vem sendo um dos maiores pontos de concentração de esforços das empresas. Isso porque a premissa de que uma pessoa insatisfeita tende a falar mal de uma marca para 10 amigos continua válida e foi potencializada em tempos de internet. Com as redes sociais esse número chega a ser muito maior, o que leva as companhias a observarem e se preocuparem cada vez mais com essas críticas. O cliente oculto foi uma das estratégias encontradas por grande parte do mercado para identificar cedo as possíveis falhas e as corrigirem antes de haver um estrago maior.
Soluções para a empresa
Retorno do investimento
