As ações da companhia subiram 6,73% nesta quarta-feira e foi a mais valorizada do dia
REDAÇÃO MARIE CLAIRE
DO HOME OFFICE
ATUALIZADO EM
Thammy Miranda e o filho, Bento (Foto: Reprodução/Instagram)
De acordo com o site da revista Exame, o analista da Ativa Investimentos, Ilan Abertman, disse que este tipo de marketing que inclui uma diversidade grande de pais é positivo para a imagem de uma empresa e traz relevância nas mídias.
“A campanha dialoga bem com o propósito ESG (ambiental, social e governança, na sigla em inglês) da Natura e com seus clientes. Esse marketing inclusivo é positivo para a marca e abre portas para que ela ganhe ainda mais relevância. Vivemos novos tempos”, afirmou.
Um comunicado emitido pela empresa informou que a Natura celebra “todas as maneiras de ser homem, livre de estereótipos e preconceitos” e que acredita que na diversidade como valor expresso em suas crenças “há mais de vinte anos, estando sempre presente em nossas campanhas publicitárias e projetos patrocinados”.
Se
você chegou até aqui é porque deseja saber, de alguma maneira, como pode vender
mais a partir da construção de narrativas, certo?
Afinal, este é o conceito de storyselling — em
tradução livre, o termo quer dizer “histórias que vendem”.
Neste
artigo você verá exatamente o que é storyselling, como
estruturar um bom storyselling e as diferenças fundamentais entre storytelling
e storyselling.
Boa
leitura!
Storytelling e storyselling: quais são as diferenças?
Talvez
você esteja se perguntando a diferença que um uma única letra pode fazer para
dar origem a dois termos distintos, não é mesmo? Pois é!
Quanto
a isso, vamos direto ao ponto: a diferença básica entre o “Tell” e o “Sell” é o
objetivo dos discursos (contidos nos dois termos como “story”). Retenha essa
informação! Nós voltaremos a isso mais adiante!
Caso
você não esteja familiarizado com a expressão “storytelling”, este tópico tem a
missão de esclarecê-la! O storytelling pode ser definido como a
arte de contar histórias. Embora o termo tenha se popularizado em
inglês, ele não foi inventado nos Estados Unidos.
O
storytelling é algo que acompanha a evolução da humanidade desde o início dos
tempos. Lá nas cavernas, quando nossos antepassados faziam desenhos nas pedras
para registrar guerras e grandes caças, alguns dos pilares do storytelling já
estavam presentes.
Atualmente,
quando contamos casos, piadas, exemplo ou apenas quando narramos o nosso dia a
um amigo, o storytelling também está presente. Todas as histórias que
contamos, mesmo que não tenhamos consciência disso, são exemplos de
storytelling.
Se
ele está tão presente nas nossas vidas deve ser porque realmente traz algum
valor para a nossa comunicação, certo? Corretíssimo: estudos apontam
que, ao ouvir ou ler uma história, o nosso cérebro se conecta ao do narrador e
isso leva à identificação e à fixação da mensagem transmitida.
Para
que você conheça os 4 elementos fundamentais desse tipo de
narrativa e saiba, posteriormente, como construir histórias que
vendem, confira os tópicos abaixo!
Elementos do storytelling
Personagem
O
personagem é fundamental para a sua história. Ele é como um fio
condutor da trama a ser apresentada ao público. Além disso, é ele quem
leva o espectador a conhecer os pormenores da história em questão.
É por meio dele que o público cria uma conexão,
sente empatia e experimenta os mais diversos sentimentos. Para se ter uma ideia
da importância do personagem, é só lembrar que sem ele não existe
história!
Ambiente
Tão
importante quando o personagem é o ambiente no qual ele se encontra para
vivenciar a história. Para dar nexo a todo o enredo é preciso encaixar
todas as peças e fazer com que cada detalhe faça sentido.
Quanto
mais cheio de detalhes, nuances e singularidades, mais chances do espectador,
ouvinte ou leitor de embarcar na sua “viagem”. Um ambiente detalhado
minuciosamente deixa a história mais completa e pode aguçar a imaginação da
audiência.
Conflito
Todo
personagem tem um conflito. Ele eleva o protagonista ao patamar mais
alto de verossimilhança e complexidade. Esses conflitos podem ser
internos, externos e revelar as dualidades como amor e ódio, por exemplo.
O
importante é que eles existam e que sirvam para deixar o enredo mais
instigante. São os conflitos que colocam o personagem em situações
únicas, capazes de gerar afirmações, imposições, questionamentos ou reflexões.
Mensagem
Toda
história traz uma mensagem, seja ela positiva ou não. A reflexão sobre
o caminho percorrido pelo personagem tem que vir à tona durante o enredo. Sabe
a moral da história? Pois é, este é o nome popularesco para o recado final que
toda boa história deve conter.
Lembre-se
sempre de que a mensagem é primordial! O que se diz no final,
ou até mesmo no meio de uma narrativa, certamente ficará gravado na memória do público. Muitas
vezes até bem mais do que o próprio personagem da trama.
O que é storyselling
Várias pesquisas já apontaram que toda compra é
emocional. Dessa maneira, o storytelling pode muito bem ser um
ótimo aliado para vender, pois, como já mencionamos, ele gera empatia,
identificação e conexão direta com as mensagens passadas por marcas e
empresas.
É daí que surge o storyselling: da convergência
entre conteúdo e comércio. Afinal, se queremos motivar decisões de compra,
precisamos impactar emocionalmente os clientes e prospects.
Quer
ver como as boas histórias agem nos cérebros da sua audiência? Só para
contextualizar, nosso cérebro é dividido em quatro grandes partes: lobo
frontal, lobo temporal, lobo parietal e lobo occipital. Esta última é a parte
de trás do cérebro e comanda o nosso campo emocional.
Todos os gatilhos que usamos nas histórias que
contamos (escassez, urgência, autoridade, prova social, novidade e de relação
entre dor e prazer) têm como objetivo atingir essa área específica do cérebro
para gerar emoções como:
1.ganância: “ao comprar este
item eu serei recompensado com X”;
2.medo: “se não comprar
este item agora, eu estou frito”;
3.altruísmo: “ao comprar este
item eu posso ajudar os outros”;
4.inveja: “se eu não
comprar este item agora ela irá ao baile mais bonita que eu”;
5.orgulho: “se eu
comprar este item agora, vou parecer inteligente”;
6.vergonha: “se eu não
comprar este item, vou parecer estúpido”.
Resumidamente,
essa é essência do storyselling: usar argumentos de venda e gatilhos
mentais dentro de histórias para impulsionar decisões de compra.
Confira
o exemplo da campanha criada pela rede “The Fifties” para incentivar a doação
de R$1,26 mensais pelo período de um ano a uma ONG e tente adivinhar a emoção
que ela tenta causar no espectador.
Como estruturar um bom storyselling?
Antes
de partir para a prática, vamos a um dado interessante. Uma
pesquisa recente da Edelman Brasil, uma das maiores empresas de
relações públicas do mundo, revelou que, para dois terços dos
entrevistados, o relacionamento com as marcas são unilaterais e têm valor
limitado. Além disso, 70% dos consumidores entendem que a única razão pela qual
as marcas buscam o relacionamento é aumentar o próprio lucro.
Por
isso, contar boas histórias pode ser determinante para dissolver esse
pensamento e dissociar a sua marca da busca incessante pelo lucro. Afinal, como
já dissemos, partir de histórias é conseguir conectar-se com a sua
audiência de forma emocional criando um vínculo mais afetivo e efetivo.
Esse
estudo também mostrou que 69% dos brasileiros boicotam produtos ou
serviços devido ao posicionamento das empresas. Logo, saber relacionar-se
bem com os clientes é essencial.
O
levantamento traz, ainda, 5 passos essenciais para afinar a comunicação
com os seus clientes e, com isso, vender mais. Veja quais são eles:
1.posicione a marca e
alinhe-a ao seu propósito: escolha algo que tenha valor, que revele a
verdade da marca e também uma verdade humana. Opte por assuntos que transmitam
a essência do seu negócio;
2.antes de
tudo, vivencie cada assunto proposto na prática com os
colaboradores, fornecedores e, consequentemente, com os seus clientes;
3.comunique seu
posicionamento por meio de conteúdos que sejam relevantes em todos
seus pontos e canais de contato com a sua audiência;
4.fique atento às
conversas que mais engajam o seu público e saiba como você pode
inseri-las no seu storytelling;
5.busque
aliados: consumidores satisfeitos e funcionários são os principais porta-vozes
das suas mensagens. Saiba criar uma conexão especial com eles a partir das
histórias que a sua marca conta!
Sem
mais delongas, vamos às dicas para estruturar um bom storyselling. Lembre-se de
levar em conta todos os elementos do storytelling e os gatilhos mentais que
falamos anteriormente neste texto.
Conheça o seu público
Este
é sempre o primeiro passo, pois orientará todos os outros processo. Preocupe-se
sempre em analisar o perfil de todas as pessoas que compõem o seu público-alvo
e agrupá-las em personas:
·quais são os gostos e interesses das suas personas?
·como elas procuram se informar?
·em quais canais buscam informação?
·por que elas necessitam do seu produto?
Todos
esses detalhes e alguns outros ajudarão você a produzir conteúdo e a construir
histórias que façam sentido, que sejam relevantes e que vendam.
Escolha os canais por onde a história será transmitida
A
partir do que foi descoberto sobre suas personas, determine os canais
de comunicação por onde você distribuirá as histórias da sua empresa. Entre
eles você pode optar pelos tradicionais (TV, jornais, rádio) ou pelos digitais
(redes sociais aplicativos de mensagens instantâneas e sites).
Em
seguida, pense no formato ideal para a sua mensagem, pois isso
impacta diretamente na narrativa a ser contada. A depender da sua estratégia de
comunicação, há mais ou menos recursos à disposição e isso tende a alterar o
enredo da narrativa.
Explore os diferenciais do seu produto
Faça um brainstorm para pensar em todas as
características mais especiais do seu produto. Isso servirá
para construir mensagens mais diretas e conectadas às necessidades do seu
público. Uma boa ideia é contar a história de algum cliente fiel,
mostrando como seu produto mudou a vida dele.
Coloque a transparência acima de tudo
Toda comunicação transparente é mais fácil de ser
aceita. Por isso, aposte nessa ideia e esqueça as
narrativas complexas e cheias de “vai e volta”. Prefira algo simples e
que vá direto ao ponto: o lado emocional da sua audiência. Lembre-se
sempre de que o intuito aqui é passar uma mensagem clara para incentivar a
compra.
Aposte em autenticidade
O
consumidor já chegou a um nível de entendimento tão grande que percebe
exatamente quando um historia é “montada” demais. Por isso, preze
sempre pela verdade. Histórias ‘fake’ podem abalar sua reputação e
você pode causar o efeito contrário ao desejado: perder clientes e,
consequentemente, vendas.
Siga a trilha: 4 passos para construir um uma história que vende
1. Não dê spoiler
Dar spoiler é trazer o final para o começo, dar
detalhes de uma parte da história com a qual o espectador ainda não teve
contato. Não faça isso! Não falar sobre sua empresa,
produto ou serviço logo no início da história. Guarde o melhor para o final!
2. O protagonista é o cliente
O cliente deve estar sempre no centro das suas
histórias. De alguma maneira ou de outra, suas histórias
devem fazer com que ele se identifique com o personagem e com o conflito
apresentados.
3. A dor e a busca do prazer
Não existe história sem desejo. Por
isso os gatilhos são importantes: eles criam diferentes emoções que são as
propulsoras do desejo. Busque sempre apresentar um problema do público que pode
ser atendido pela sua solução.
4. Moral da história
Nessa
parte o cliente já está preparado e conectado emocionalmente para ouvir sobre a
sua solução. É preciso transformar as características do seu produto ou
serviço em vantagens para o cliente.
Precisa vender uma ideia? Conheça o Método NEOSA!
Embora
o método NEOSA seja formulado dentro
das diretrizes do Storytelling, ele não é programado para orientar a
venda de um produto, mas de uma ideia. É um excelente caminho das
pedras para o sucesso do seu negócio.
O método NEOSA foi criado pela Smartalk para ajudar
você a construir pitches curtos e diretos, capazes de convencer o seu
interlocutor em pouquíssimo tempo. Caso precise
vender uma ideia ou conceito para um investidor em um minuto, por exemplo, o
NEOSA é a fórmula ideal.
A
sigla foi idealizada para proporcionar praticidade a quem precisa criar um
discurso desse tipo e não sabe por onde começar. A intenção é que você
consiga transmitir de maneira brilhante o seu negócio em um curto espaço de
tempo e, claro, convença os investidores de que o sua ideia é a melhor
e merece ser impulsionada.
Conheça os 5 ingredientes desse tipo de pitch:
Nome
Ninguém
inaugura uma conversa sem se apresentar, concorda? Em um encontro profissional
não deve ser diferente.
O nome impõe presença e gera a primeira conexão.
Para complementar com um toque de autoridade, informe a sua ocupação
atual.
Experiência
Diga de onde você veio e isso dirá sobre onde você
quer chegar. Fale para o seu prospect sobre como suas
experiências profissionais e pessoais são importantes para ajudá-lo.
Não
é preciso falar muito neste momento, mas a sua experiência mostrará que
você está pronto para encarar os desafios aos quais está se propondo.
Objetivo
É
importante que você deixe claro ao futuro comprador da sua ideia o seu
objetivo. Não basta só falar qual
é: na hora de explicá-lo, tente causar a sensação de que, juntos, vocês
atingirão a tão desejada meta.
Solução
Neste
momento você revela o produto e conta sobre suas funcionalidades e
benefícios. No entanto, atenção! Seu produto ou serviço deve fugir do
óbvio. Se você é pedreiro, você constrói casas.
Porém, sua
solução não é construir casas, é entregar dignidade e proteção em forma de lar!
Sentiu a diferença?
Alívio
Para
finalizar, mostre como sua solução vai aliviar a “dor” do cliente, seja
ela qual for!
Lembre-se:
você não está vendendo um produto, você está vendendo o que e como esse essa
novidade pode mudar a vida do seu cliente.
Conclusão
Ao
longo deste artigo nós mostramos o que é storytelling e seus principais
elementos, o que é storyselling, como colocá-lo em prática e como adotar o
Método NEOSA para vender ideias em um curtíssimo intervalo de tempo.
Que
tal? Gostou de conhecer mais sobre o storyselling e de ver como ele pode fazer
parte das suas estratégias para ajudar você a vender mais? Compartilhe
este material entre os seus colaboradores e ajude-os a conhecer o caminho para
construir histórias que vendem!
Confira então quais são as etapas da Jornada de Compra, os fatores que influenciam o consumidor na sua decisão e a influência do Design em cada etapa.
Quando você escolhe um produto na gôndola do supermercado, quando contrata um serviço de uma empresa ou quando compra um produto em uma loja virtual, sua decisão foi influenciada por diversos fatores que foram lhe conduzindo por etapas dentro de um processo, chamado no marketing de Jornada de Compra.
E o Design tem um papel fundamental em cada uma das etapas desse processo, traduzindo em imagens e anúncios todos os princípios que a marca quer transmitir, e fazendo a ponte de comunicação entre a marca e o público-alvo.
É através do Design que a marca irá atrair seu público e também manter a relação com ele. Mas para conquistar e manter uma relação com o consumidor, a marca deve atender às suas reais necessidades e surpreendê-lo.
No atual cenário, não basta apenas anunciar nas mídias digitais ou impressas. É preciso conhecer profundamente o público-alvo e levar em consideração todos os fatores que irão influenciar na sua decisão de compra.
Tendo este conhecimento, a marca consegue ter uma comunicação mais assertiva e conquistar cada vez mais clientes, evitando assim desperdícios com campanhas ineficientes.
Confira então quais são as etapas da Jornada de Compra, os fatores que influenciam o consumidor na sua decisão e a influência do Design em cada etapa.
A jornada de compra é um processo que pode levar anos ou minutos, dependendo da complexidade do produto ou do perfil do consumidor.
Dificilmente alguém irá imediatamente a uma concessionária logo após ver um anúncio de um automóvel. Normalmente essa decisão é tomada em um tempo maior, pois o consumidor irá fazer algumas pesquisas, consultar outras pessoas e considerar alguns fatores.
Já para um produto com valor agregado menor, como um item de supermercado, muitas vezes o processo acontece instantaneamente e a decisão é tomada em poucos segundos. Mas em ambos os casos, o consumidor irá passar pelas mesmas etapas do processo de compra.
Existem ainda alguns fatores intrínsecos em cada etapa da jornada de compra que influenciam na tomada de decisão e que, para muitas pessoas, passam despercebidos, como os valores que consideramos importantes. E muitos desses fatores são construídos durantes anos.
Mas os principais fatores que um bom Designer leva em consideração ao realizar um trabalho de Branding para uma marca, são:
Cultura;
Classe Social;
Questões Psicológicas;
Personalidade;
Idade e estágio de vida;
Familiares e Amigos;
Estilo de vida.
Todos estes fatores são profundamente estudados para entender melhor como se comportam as Personas da marca, quais são seus hábitos, para onde ele vai nos finais de semana, o que ele come, quanto ganha, com quem se relaciona, enfim.
Tudo isso irá contribuir não apenas para criar anúncios mais atraentes, mas principalmente para construir uma identidade visual que se conecte com o público-alvo e se comunique com ele de forma mais eficaz.
Reconhecimento do problema
Todo o processo de compra começa pela necessidade do consumidor. Ele tem um problema e precisa resolvê-lo com um produto ou serviço.
Muitas vezes, a necessidade não é gerada por um problema real, mas por um desejo.
Embora pareça um pouco óbvio, muitas empresas não entendem qual é a real necessidade do seu público e perdem boas oportunidades de vendas.
O principal objetivo do Design é atender às necessidades do público de uma marca e, antes de criar um anúncio com uma chamada atraente, o designer busca entender a fundo quais são as reais necessidades desse público.
Além disso, o design também tem o potencial de criar necessidades nos consumidores.
Consideração da Solução
Nessa etapa, o consumidor já está convicto da sua necessidade e começará a buscar informações para conhecer melhor o produto/serviço ou simplesmente para validar o seu desejo.
Essa também é a etapa onde o consumidor está mais sensível e receptivo às informações relacionadas à sua necessidade.
Um exemplo disso, é quando gostamos muito de um automóvel e temos a impressão que passamos a vê-lo com mais frequência nas ruas. Isso acontece porque nossa atenção está totalmente voltada para nossa necessidade.
Por isso é muito importante que sua marca esteja presente na vida cotidiana da sua Persona, através de anúncios convidativos e se comunicando de forma direta.
Também é muito importante que a marca tenha um site muito bem construído, com informações claras e diretas dos seus produtos e da marca, com uma navegabilidade intuitiva, com imagens dos produtos bem amplas e fotografias conceituais. As redes sociais devem ser muito bem exploradas pelas marcas, pois é por lá que geralmente a Persona terá o primeiro contato com a marca.
Para aplicativos, softwares, ou plataformas na web, uma boa jogada é liberar o acesso completo por um período, ou criar uma versão trial para que o usuário teste o produto antes de comprá-lo. Além de poder garantir a venda, essa tática pode contribuir para aperfeiçoar cada vez mais o produto através da experiência do usuário.
O consumidor está cada vez mais informado e exigente. Por isso, a comunicação da marca e a experiência prévia são fatores definitivos para a Persona tomar a sua decisão final.
A decisão de compra
Apesar de parecer um simples ato de pagar pelo produto/serviço já escolhido, se o consumidor passar por qualquer situação que dificulte este processo, é motivo suficiente para ele desistir da compra.
Em uma loja virtual, por exemplo, o usuário espera visualizar as informações de pagamento bem claras, objetivas e concretizar a compra em poucos passos. E mais uma vez, um Design bem pensado pode garantir essa fluidez e interatividade na navegação de sites e aplicativos.
A jornada de compra se encerra aqui, mas isso não quer dizer que a relação com o consumidor acaba por aqui também.
O pós-venda
Independente do consumidor estar comprando um produto ou serviço, a relação continua durante todo o período em que ele estiver utilizando-o. Mesmo que não entre em contato por e-mail ou telefone, aquele produto ou serviço é a representação da sua marca na vida do consumidor.
Se ele não tiver uma boa experiência na usabilidade ou na assistência, todo investimento da marca até a venda será em vão. Por isso que a empresa deve investir muito no pós-venda, para sustentar a imagem que vendeu antes para seu público-alvo.
Mas isso não significa apenas ter um canal exclusivo para sugestões e reclamações, como um SAC ou uma central de relacionamentos. Ter páginas do site específicas para assistência ou utilizar as redes sociais para gerar uma interação com o público também são uma boa ideia e, para implementá-las, sua empresa também vai precisar da ajuda de um Designer.
Por que o Design é indispensável?
Independente de qual seja o produto ou serviço, é indispensável a contratação de uma empresa ou de um bom profissional de Design. Pois é através dele que a empresa irá conseguir transmitir os seus valores e conceitos para seu público.
E o Design vai muito além de criar logotipos, anúncios e peças para redes sociais. E ele não está limitado apenas ao processo gráfico.
Apesar de parecer que ele está no final do processo criativo, na verdade, o Design começa muito antes, no processo estratégico da marca. E, junto ao Inbound Marketing formam uma arma poderosa, capaz de atrair cada vez mais clientes para a empresa.
