quinta-feira, 7 de agosto de 2014

Dicas para usar o CRM em uma editora


por: Afonso Bazolli


06 de agosto de 2014 - 18:05 
 
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Por: Gustavo Paulillo
O mercado editorial é complexo por si só. Ao mesmo tempo em que a editora precisa vender os seus livros para as livrarias, ela também precisa ajudar as livrarias a vender o livro para o cliente final.
Podemos considerar isso uma estratégia de marketing dobrada, já que tudo que uma editora faz para distribuir mais livros precisa ser uma ação combinada para vender os livros para livrarias e consumidores finais.
Mas como a editora pode conhecer melhor o mercado editorial de livrarias para vender mais para seus clientes?
Afinal, grande parte dos livros, principalmente de editoras novas, são consignados e mesmo que elas distribuam milhares de exemplares, se não vendidos eles voltam para a editora.
Fazer um título ser campeão de vendas não é fácil. Mesmo com todo trabalho de exposição das livrarias – muitas vezes parte dos contratos com as editoras – o esforço ainda é muito grande: material de ponto de venda, publicidade offline em revistas, propaganda de TV, relações públicas para levar o autor à programas de grande repercussão, totens e milhares de outras coisas são apenas parte do esforço para o sucesso de uma publicação.
Mas, será que, tirando esses detalhes existe algo que uma editora pode fazer junto às livrarias para vender mais e garantir que cada cliente tem o melhor título para sua livraria?
Conhecer o mercado, conhecer o tamanho de seus clientes, formas de pagamentos, títulos de sucesso, proximidade do centro de distribuição e média de vendas são apenas alguns detalhes do processo de venda de uma editora.
Existe muita coisa que pode ajudar uma editora a vender mais para livrarias, como conhecer o cliente e o segmento, realidade, localização, hábitos de compra e, principalmente hábitos de vendas.
Uma delas é o uso do CRM. Usar o CRM ajuda às editoras ficarem por dentro do hábito de compra de seus clientes – livrarias – e, por conseguinte, por dentro dos hábitos dos clientes de seus clientes: os leitores.
Usar o CRM em uma livraria pode ajudar a aumentar o relacionamento entre fornecedores e compradores, uma vez que uma empresa começa a entender melhor a outra e, oferecer coisas que têm mais a ver com as suas necessidades.
Por outro lado, O CRM vai ajudar a potencializar as vendas do que dá certo no mercado de cada cliente e eliminar riscos e produtos que não são bem aceitos.
Aqui selecionamos algumas dicas em que o CRM pode ajudar a sua empresa a entender as necessidades dos clientes e vender mais.
1. Aprenda o hábito de compra de seus clientes
O que seus clientes mais compram? Quais os produtos são mais vendidos nas regiões em que seus clientes revendem? Quais foram os livros mais comprados pelos seus clientes?
Você sabe quais a incidência de compras dos seus clientes nos últimos tempos? Use o histórico de vendas do CRM para saber o que seus clientes compraram, o que voltaram a comprar e as quantidades compradas.
Feito isso, você sabe o tipo de publicação pode oferecer para seus clientes, uma vez que elas tiveram um bom retorno de vendas e podem ter interesse em repetir as compras.
Saber o que seus clientes mais compram ajuda a você vender apenas publicações que tenham chances de serem vendidas e aumenta a frequência de compra de seus clientes.
Use o histórico do cliente como aprendizado. Use os dados e informações de vendas para saber o que eles mais compram, o que têm comprado ultimamente para que, com isso, você possa oferecer mais produtos que foram bem sucedido nas vendas.
2. Faça upselling e croselling
Quando você sabe o que seus clientes compram, pode oferecer produtos que são parecidos com os produtos que eles compram.
Se seus clientes compram livros de terror, ofereça novos títulos de terror que possam ser sucesso de vendas. Se eles compram motivação, ofereça títulos correlacionados. Se compram literatura nacional, faça o mesmo.
Se você tem todo o histórico dos hábitos dos clientes e sabe o que eles compram, pode usar isso pra não apenas oferecer mais do mesmo que os clientes compram, mas também oferecer novas coisas que são relacionadas aos temas que seus clientes mais vendem.
O grande desafio de uma editora é superar o limiar entre vender para os seus clientes mais do que eles querem, e passar a vender mais do que eles precisam.
Identifique oportunidades em que você pode fazer crosselling ou upseling usando o CRM, cruzando compras recentes com volume de vendas e número de novas compras.
Assim, você consegue indicar produtos não apenas para vender mais para o seu cliente, mas para ajudá-lo a vender mais e também conhecer o seu público.
Isso não beneficia apenas a sua editora, mas ajuda o seu cliente a vender mais e, quando isso acontece, ele começa a enxergar as compras na sua empresa como investimento e não apenas custos.
3. Ressuscite os clientes inativos
Quantos clientes compram da sua empresa há mais de 3 meses e você ainda não se deu conta?
Você já parou para pensar que esse pode ser um indício de que eles não querem mais comprar de você, ou que precisam de ajuda para venderem mais o seu produto?
Entre em contato com os seus clientes que não compram há 3 meses. Pergunte o que está acontecendo, se eles precisam de ajuda para vender o que têm em estoque, se querem uma troca ou até mesmo uma sugestão do que comprar para vender mais.
Observe a frequência de compra de seus clientes. Elas podem mostrar quais os clientes precisam de uma ajuda e um olhar mais atento.
Lembre-se que, muitas vezes sair de uma livraria, por menor que ela seja faz com que a sua marca perca espaço e principalmente visibilidade para outras que concorrem diretamente com você.
Estar ao lado do seu cliente em todos os momentos é um grande passo para garantir que isso não aconteça.
Aprenda a ajudar o seu cliente
CRM é um sistema de relacionamento. Portanto, o aumento das vendas, do número de clientes, da frequência de compra de qualquer outro índice comercial relacionado é consequência da maneira com que aplicamos essa filosofia de relacionamento com nossos clientes.
Grande parte das editoras compete por centímetros nas vitrines de seus clientes e, muitas vezes, o auxílio e o foco diferenciado no relacionamento com livrarias pode fazer os pequenos vencerem os grandes.
Esteja ao lado do seu cliente. Lembre-se que, ao ajudá-lo a vender mais, quem sai ganhando é a sua empresa, em primeiro lugar e, que quando o seu fornecedor vê em você um parceiro de negócios que tem informações valiosas ele será agradecido e continuará aumentando seus negócios com você.
Não deixe seus clientes jogados no oceano azul que é o mercado editorial. Mostre a ele que juntos vocês são mais fortes e a única maneira de você vender mais é garantir o sucesso dele.

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