Posicionamento e Diferenciação

By Adriano Foss  

Conhece alguma empresa que diz ser a melhor e a mais barata do mercado ao mesmo tempo? E algum produto que almeja ser mais eficiente que todos os seus concorrentes e é vendido pela metade do preço dos demais?
Difícil não é mesmo?! Mas tenho certeza que você conhece produtos muito semelhantes, com preços semelhantes, onde um te faz se sentir mais confortável e seguro, enquanto seu similar faz com que você se sinta mais ousado(a), jovial ou moderno(a)… Quem sabe um calçado; Uma roupa; Uma bebida…

Você já parou para pensar por que algumas indústrias insistem em fabricar roupas, por exemplo, com modelos tão antiquados, sem graça e sem estilo? E o pior, os vendem ao mesmo preço e talvez, até mais caro do que outras, muito mais modernas e estilizadas…
Simples… Existe mercado para todos os gostos, estilos e preferências, como nós todos estamos cansados de saber. Mas será que nossa empresa pode ou deve tentar conquistar um pouquinho de cada um desses gostos diferentes?

Que empresa é essa?

O que responderia um cliente seu, ao ser assim questionado em frente ao seu negócio?
Definir um posicionamento é dizer para toda a sua comunidade o que eles irão encontrar no seu negócio, na sua empresa. Quem quer resultados não pode se esconder, nem ficar com medo de dar informações para a concorrência.
Aliás, ainda tem muita gente que acredita que esconder o seu preço é a forma certa de se defender dos seus concorrentes. E de fato é! Mas esse é o objetivo maior de uma empresa? Ficar na defensiva? Se esconder?
Quanto mais claro e transparente é o seu negócio, mais você ajuda as pessoas a se direcionarem para ele, quando estiverem em busca de algo que se ajusta a sua proposta.
Exemplo: Se eu sei que uma empresa só trabalha com telhas de barro e eu quero comprar telhas de barro, eu, como consumidor, preferiria ir a esta empresa que só trabalha neste segmento, do que ir olhar outra que vende diversos tipos diferentes, por um único motivo: Especialização!

O posicionamento pode ter diversos sentidos, diversas origens:

Pelo preço: Uma loja pode escolher só comercializar produtos de baixíssimo custo. Talvez este nem seja seu maior diferencial competitivo, pois existem muitas que também escolhem esta fatia de mercado. Mas manter sua política de preços baixos faz com que ela se posicione e se apresente como opção dentro de seu mercado.
O mesmo pode acontecer com valores altos. Uma revenda de automóveis seminovos pode escolher vender carros sempre na faixa máxima de preço, mesmo que seus concorrentes tenham carros do mesmo modelo e por preço mais acessível. E mais, em grande parte das vezes essa é uma ótima escolha de posicionamento.
Ok? Mas por que alguém compraria algo mais caro, sabendo que há mais barato? Aí sim, pelo diferencial competitivo.

Comprometimento com a qualidade:

Sua empresa pode ser uma referência em determinado setor de serviços, se você se comprometer, mais do que os seus concorrentes, a oferecer excelência. Isso inclui o entendimento, que você deverá saber o que há no mercado, quais as falhas que seus concorrentes cometem e quais são os fatores percebidos pelo seu cliente, que diferenciam e caracterizam esta qualidade.
Atenção:
Posicionamento é a escolha de uma estratégia como proposta de valor para apresentar ao seu mercado. É como o seu cliente o perceberá. É o seu espaço que sua empresa ocupará na mente dele. 
Para complementar o seu entendimento, leia também o artigo Marketing de Relacionamento – Uma questão de Empatia.

E o que é Diferencial Competitivo?

Diferencial é oferecer o seu ponto forte como carro chefe, carregá-lo como um de seus valores.
Sua empresa pode se diferenciar por um ou outro processo, atributo ou característica, quando esta se destaca por marcar sua relação com um maior número de clientes. É algo que você tem ou faz que mais satisfaz os seus clientes.
Sua empresa pode se diferenciar pelo atendimento, pelo suporte, pela assistência… Pode também se diferenciar pela qualidade, desempenho, conformidade, durabilidade de um produto ou serviço, entre outros…

Resumindo:

Posicionamento define aquilo que você faz. Faz parte de sua missão. Você pode mudar de estratégia em um determinado ponto, e trabalhar um reposicionamento, adequando sua missão de o que fazer, como fazer e para quem fazer.
Já a sua diferenciação, ou o seu diferencial competitivo pode partir de um detalhe característico de um produto ou serviço, ou ser uma vantagem ou um benefício que só os seus clientes tenham a possibilidade de usufruir; transformando-se em argumento suficiente para justificar sua escolha.

Para finalizar

Espero ter contribuído para auxiliar no seu entendimento quanto a essas questões. Mas se você ainda tiver dúvidas, ou queira contribuir com este conteúdo, mencionando algo que eu tenha deixado de fora, ou até mesmo complementando-o, fique a vontade. Este espaço é seu!
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