quinta-feira, 9 de maio de 2013

Como Marketing pode vencer desafios e gerar receitas

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Segundo pesquisa da MarketingSherpa com 1.745 empresas de B2B no mercado norte  americano, os principais desafios dessas empresas entre 2009 e 2011 foram pela ordem:

  • Gerar leads qualficados;
  • Gerar volume alto de leads;
  • Gerar valor percebido nos benefícios dos produtos de ponta;
  • Competir na geração de leads via múltipos canais;
  • Gerar comentários via RP "boca a boca";
  • Implantar programas de Marketing ao longo do ciclo de vendas;
  • Implantar programas de Marketing para um número crescente de envolvidos no processo de compra;

Está ficando cada vez mais difícil alcançar resultados com as mesmas ferramentas e atividades tradicionais (contato direto, envios em massa de e-mail marketing, telemarketing, feiras, RP, mala direta, impressos e outros).

Apesar do aumento dos desafios do meio ambiente, faltou ao Marketing gerenciar melhor e otimizar os seus funis.
 

  • 68% dos profissionais de marketing B2B não identificaram seus funis de Marketing e Vendas;
  • 61% enviam os leads diretamente para Vendas;
  • 79% não definiram critérios de qualificação de leads;
  • 65% não fazem nutrição de leads;
 
Em um mercado onde os leads evitam contato com vendedores até se sentirem suficientemente informados, como fazer com que sua empresa os mantenha engajados ao longo do ciclo de compra?

A resposta é: através do gerenciamento dos funis de Marketing e Vendas, com a tática de NUTRIÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE LEADS.

É preciso gerar leads através de múltiplos canais e direcioná-los para uma landing page bem elaborada, com chamadas para ação (calls- to-action/CTAs), oferecendo informação de valor para o público alvo.

Depois que o prospect se cadastra, ele vai receber automaticamente uma série de e-mails com informações pertinentes, educativas/ informativas, e não promocionais, com calls-to-action que trarão razões - imperdíveis, únicas, que valham a pena - para assistir um demo, testar sem custo por um prazo determinado, ou entrar em contato com um representante.

Em função de seu perfil demográfico (preenchimento do formulários de cadastramento) e de seu comportamento em relação a abertura de emails, visitas ao website, participação em eventos, etc., ele vai recebendo uma pontuação.

Quando o lead chega a uma determinada pontuação (acordada entre Marketing e Vendas como sendo um lead qualificado), o sistema gera um aviso e passa este lead do SAM para o CRM. Regras de negócio podem ser estabelecidas para a atribuição do lead a um determinado gerente ou representante de vendas.

Ao otimizar o funil de Marketing, sua empresa consegue:
  • Gerar maior volume de leads qualificados para Vendas;
  • Reduzir drasticamente as frustrações dos vendedores;
  • Melhorar o alinhamento entre Vendas e Marketing;
  • Aumentar a eficácia de Vendas;
  • Acelere o desempenho do funil de vendas;
  • Em última análise, aumentar as receitas globais;

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